把樓盤放在超市中中銷售

########整合合營(yíng)銷策劃案案例

把售樓處移移植到超市中中去，使得“常規(guī)廣告”與“主題促銷”取得了事半半功倍的效果果，這個(gè)策劃劃案例值得同同行所借鑒。

第一部分

市場(chǎng)背景

一、市場(chǎng)大背景

一個(gè)市場(chǎng)從導(dǎo)入期走向成熟期是需要一個(gè)過(guò)程的，房地產(chǎn)市場(chǎng)也是如此。雖然說(shuō)房改制度的實(shí)施已經(jīng)好幾年了，但是沈陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)的成熟化進(jìn)程跟全國(guó)比較起來(lái)還是要慢半個(gè)拍子，這主要原因是由于沈陽(yáng)是中國(guó)老工業(yè)基地的這一特殊情況所造成的。沈陽(yáng)國(guó)企多，長(zhǎng)期以來(lái)都是單位和國(guó)家分房，這種觀念深入人們的思想，這種思想也影響著沈陽(yáng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)化的進(jìn)程。

針對(duì)現(xiàn)狀可以說(shuō)：沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的空間很大，但市場(chǎng)的空間需要眾多的開(kāi)發(fā)商們一起來(lái)運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)帶動(dòng)消費(fèi)者走向成熟，市場(chǎng)走向成熟化。****房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（******集團(tuán)）就是在這樣的情況下操作******苑這個(gè)樓盤的。

二、市場(chǎng)小背景

我們開(kāi)發(fā)的樓盤：******苑，處在沈陽(yáng)市**區(qū)內(nèi)，具體位置在**路北、**以南，**公園東、***街西。該區(qū)域已經(jīng)近十年沒(méi)有建造和開(kāi)發(fā)新的樓盤，可以說(shuō)積累了大量的消費(fèi)者（沈陽(yáng)人較戀舊，一般不太喜歡跨區(qū)域購(gòu)房），這樣眾多開(kāi)發(fā)商都盯住了這個(gè)區(qū)域，該區(qū)域的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

在該區(qū)域房產(chǎn)市場(chǎng)中，早于我們開(kāi)發(fā)的有：A、B、C；

晚于我們開(kāi)發(fā)的有：D、E。

我們的樓盤“******苑”于2000年10月開(kāi)始開(kāi)發(fā)的，在2001年11月開(kāi)始銷售。

擺在我們面前的問(wèn)題就是：淡季來(lái)了，不抓緊銷售的話，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)越來(lái)越多；

解決方法：變淡季為旺季，抓緊時(shí)間銷售，盡快出手。

第二部分

市場(chǎng)調(diào)查與分析

一、競(jìng)爭(zhēng)者狀況

根據(jù)房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則來(lái)說(shuō)，一般是同一個(gè)地段樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，所以我們對(duì)我們樓盤附近的樓盤進(jìn)行了調(diào)查和分析工作。

（一）已經(jīng)開(kāi)始銷售的樓盤競(jìng)爭(zhēng)者：A、B、C三大樓盤

樓盤名

稱

客觀情況

機(jī)會(huì)點(diǎn)

問(wèn)題點(diǎn)

A樓盤

1、單位戶型：60m2—170m2；2、主位戶型：三室兩廳（平層、半躍）、二室兩廳（平層）、二室一廳（平層）；3、售價(jià)：2，600元/m2——2，900元/m2；4、建筑風(fēng)格：采用目前較為流行的建筑格局；5、建筑規(guī)模：70，000m2左右，500戶左右，包括平層、錯(cuò)層、半躍、戶型較傳統(tǒng)。

1、小區(qū)建筑設(shè)計(jì)采用了一些目前較為流行的手法，較美觀；2、雖屬中檔樓盤，但在該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)地區(qū)內(nèi)具有一定的突出性與唯一性；3、性價(jià)比較優(yōu)；4、8、9月份封頂與我們的******苑相比掌握了先機(jī)，易賺得第一桶金；5、廣告先行展開(kāi)，處于銷售旺季開(kāi)盤，并已經(jīng)構(gòu)筑旺銷態(tài)勢(shì)，現(xiàn)已出售一百多戶。

1、暴露先機(jī)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)，沒(méi)留應(yīng)付概念戰(zhàn)與價(jià)格戰(zhàn)的后手；2、作為一個(gè)500戶的社區(qū)，沒(méi)有自己獨(dú)特的氣質(zhì)與賣點(diǎn)；3、廣告宣傳如它的社區(qū)文化一樣，沒(méi)有自己的東西，在流行的基礎(chǔ)之上沒(méi)有突出個(gè)性；4、銷售方式較傳統(tǒng)，銷售方法較躁，售樓處沒(méi)有明星樓盤的銷售氣質(zhì)；5、道路配套沒(méi)有及時(shí)跟上，一定程上彌補(bǔ)了我們開(kāi)盤時(shí)間的落后。

B樓盤

1、

單位戶型：70m2—120m2；2、

主位戶型：三室兩廳、二室兩廳、二室一廳（平層）；3、

售價(jià)：1，900元/m2——2,400元/m2；4、

建筑風(fēng)格：較傳統(tǒng)、中下檔次；5、建筑規(guī)模：4幢。

1、開(kāi)始售樓，相比來(lái)說(shuō)占了先機(jī)；2、價(jià)位低，吸引部分消費(fèi)者。

1、不能辦銀行信貸；2、無(wú)論從地點(diǎn)、房型、建筑甚至價(jià)位都無(wú)法與******苑相比；3、性價(jià)比差。

C樓盤

1、

單位戶型：60m2—140m2；2、

主位戶型：三室兩廳、二室兩廳、二室一廳（平層）；3、

售價(jià)：1，600元/m2——2，100元/m2；4、

建筑風(fēng)格：較傳統(tǒng)、屬中低檔樓盤；5、建筑規(guī)模：50，000

m2左右

1、價(jià)位低；2、開(kāi)盤早。

1、外型不美觀；2、沒(méi)有社區(qū)管理，各方面都不完善；3、地理位置較差。

（二）潛在的樓盤競(jìng)爭(zhēng)者：D、E兩大樓盤

樓盤名

稱

客觀情況

機(jī)會(huì)點(diǎn)

問(wèn)題點(diǎn)

D樓盤

1、

單位戶型：120m2—220m2；2、

主位戶型：四、五室兩廳（全躍、半躍）三室兩廳（平層、半躍）、二室兩廳（平層）；3、

售價(jià)：2，900元/m2——3,600元/m2；4、

建筑風(fēng)格：較現(xiàn)代采用了法國(guó)建筑風(fēng)格，屬高檔樓盤5、

建筑規(guī)模：40，000m2左右，300戶左右，包括平層、錯(cuò)層、半躍、全躍戶型較現(xiàn)代。

1、樓盤概念借用到位；2、廣告宣傳力度大；3、高檔社區(qū)吸引部分人群（市場(chǎng)細(xì)分）。

1、價(jià)位高；2、戶型面積大；3、性價(jià)比差；4、樓盤沒(méi)有建成，可信度較低。

E樓盤

1、

單位戶型：120m2—220m2；2、

主位戶型：四、五室兩廳（全躍、半躍）三室兩廳（平層、半躍）、二室兩廳（平層）；3、

售價(jià)：2，700元/m2——3,400元/m2；4、

建筑風(fēng)格：較現(xiàn)代、屬中高檔樓盤；5、

建筑規(guī)模：60，000m2左右，400戶左右，包括平層、錯(cuò)層、半躍、全躍戶型較現(xiàn)代。

1、臨近**公園，炒作“綠色”概念；2、園區(qū)屬于二期，借一期之勢(shì)；3、廣告力度大，賣點(diǎn)多；4、物業(yè)管理好。

1、價(jià)位高；2、戶型面積大；3、性價(jià)比差；4、樓盤沒(méi)有建成，可信度低。

二、消費(fèi)者狀況

******苑所在區(qū)域的消費(fèi)者狀況分析如下：

（一）事業(yè)單位職員

1、人群組成：主要來(lái)自周圍的幾個(gè)事業(yè)單位，包括教師、醫(yī)生、公務(wù)員。這部分人群占整個(gè)目標(biāo)顧客群很大比重。

2、居住情況：這類人群一般單位有家屬樓，但一些資歷尚淺的沒(méi)有資格進(jìn)住，且房改之后家屬樓起作用不太大，加上這些單位家屬樓不太樂(lè)觀，所以可產(chǎn)生主力消費(fèi)群。

3、收入情況：這些單位中一般收入在1，000——2，000元之間。其中醫(yī)院人員收入較高些，1，000——3，000元不等，收入較為穩(wěn)定，比較適合銀行按揭方式購(gòu)房，以雙職工家庭來(lái)計(jì)算，這部分人群一般可提供800——1，000元的月供。

4、文化程度：事業(yè)單位的人群文化程度較高；

5、心理特點(diǎn)：事業(yè)單位人員特點(diǎn)是謹(jǐn)慎、含蓄、循規(guī)蹈矩。處事多本著“中庸”原則，很注重“度”。由于其文化程度較高決定其在同事面前很謙虛，他們多處于穩(wěn)定的工作生活環(huán)境下，平時(shí)很注意家庭氛圍，比較顧念妻子、兒子、丈夫，尤其重視兒女的成長(zhǎng)，當(dāng)然，在購(gòu)房一事上也不例外。作為知識(shí)分子的他們，對(duì)家庭私密性，溫馨性有著同樣高的要求。由于其收文化水平?jīng)Q定了他們?cè)诮?jīng)濟(jì)實(shí)惠之下講究生活質(zhì)量，比較重視細(xì)節(jié)；

6、購(gòu)房需求：購(gòu)房時(shí)不太注重豪華，但很注重溫馨、寧?kù)o、雅致。同時(shí)，也很注重物業(yè)管理。

（二）周圍小區(qū)居民

1、人群組成：其中家屬樓占小區(qū)比重的三分之一，十年以上樓多在**東路北面，和南面的***小區(qū)。

2、居住情況：除**公司新建一幢家屬樓之外，再就是**花園比較新，其余房子都有一定的歷史，相比來(lái)說(shuō)，那一帶居住情況一般，尤其是沒(méi)有花園式住宅。而**東路北面新建的住宅樓較多，中高檔樓盤也僅富都花園一家。在小區(qū)居民中如果換房的話，從**東路南往北換的可能性較大，很多人較看重**公園。那一帶住宅情況不太緊張，因?yàn)楸彼▓@1994年建房五幢，至今還有空房；

3、收入情況：小區(qū)居民收入情況一般，離大的商業(yè)圈較遠(yuǎn)，而附近一些企業(yè)效益都不太好，只有一些事業(yè)單位職工收入還可以，這也是那一地區(qū)至今沒(méi)有高檔樓盤建起的原因。但也不排除其中有部分高收入者；

4、文化程度：中等偏下；

5、心理特點(diǎn)：因?yàn)檫@部分人群一直生活在那一帶，對(duì)那一帶有種依戀感，據(jù)調(diào)查，小區(qū)居民對(duì)這一地段都比較認(rèn)可，認(rèn)為離**公園、北站等都不太遠(yuǎn)。如果在他們熟悉的地段內(nèi)，在他們賴以生活的地段內(nèi)出現(xiàn)一中高檔次的樓盤，而他們又有能力購(gòu)買的話，他們會(huì)優(yōu)先考慮的；

6、購(gòu)買需求：他們的購(gòu)買需求即是現(xiàn)在市上較為流行的那些體面的、有綠化的、管理好的、漂亮的、相對(duì)便宜的。

（三）其他

跨地域購(gòu)買：只有在大的框架理念下建設(shè)具有很強(qiáng)感召力的社區(qū)或這一地域極具增值潛力，在新概念或品牌效應(yīng)下，才能使這種購(gòu)買行為有可能發(fā)生。

第三部分

營(yíng)銷策略

一、根據(jù)營(yíng)銷組合的4P分析

（一）產(chǎn)品

1、園區(qū)介紹：

（1）園區(qū)占地面積：40，000m2，建筑面積：50，000m2；

（2）樓盤組成：由7個(gè)小高層、4個(gè)多層組成；

（3）單位戶型：90m2—220m2；

（4）主位戶型：

四、五室兩廳二衛(wèi)（全躍、半躍）三室兩廳二衛(wèi)（平層、半躍）、

二室兩廳一衛(wèi)（平層）；

（5）建筑風(fēng)格：較現(xiàn)代、屬中高檔樓盤。

2、五大優(yōu)勢(shì)：

（1）視覺(jué)新感觀，獨(dú)享多角度景觀臺(tái)，飽覽都市美景；

（2）點(diǎn)式小高層，1梯2戶，戶戶180度通透采光；

（3）框剪結(jié)構(gòu)，超強(qiáng)抗震性能；

（4）戶型設(shè)計(jì)超前，實(shí)用率高；

（5）24小時(shí)高級(jí)電梯服務(wù)，出入盡隨你意。

3、六大超級(jí)說(shuō)服力

（1）傾心打造健康家園，即買即?。?/p>

（2）物超所值，真正的貨真與價(jià)實(shí)的完美結(jié)合；

（3）毗鄰**公園，主要干道環(huán)繞四周，出行方便；

（4）園區(qū)內(nèi)中庭花園、健康驛站，引導(dǎo)健康潮流；

（5）智能化社區(qū)，專線接入高速寬頻網(wǎng)絡(luò)，EPS保溫墻體，

法國(guó)進(jìn)口環(huán)保電采暖設(shè)備；

（6）完善的物業(yè)服務(wù)，充分滿足你的需要，實(shí)行24小時(shí)智能監(jiān)控，保證您的安全。

（二）價(jià)格

在價(jià)格策略上：

1、我們以樓盤的開(kāi)發(fā)成本為定價(jià)的主要依據(jù)；

2、跟該區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較；

3、定出價(jià)位在2350元——3000元/

m2。

（三）渠道

樓盤的銷售渠道都比較傳統(tǒng)，一般有三種情況：

第一種：開(kāi)發(fā)商自己銷售，建立售樓處，進(jìn)行銷售；

第二種：開(kāi)發(fā)商委托代理商（中介機(jī)構(gòu)）銷售；

第三種：開(kāi)發(fā)商和代理商聯(lián)合銷售。

我們?cè)阡N售渠道的選擇上，選擇了第一種：自己銷售。

（四）促銷

在促銷的問(wèn)題上，我們始終做好信息流與物質(zhì)流的工作。

1、信息流：報(bào)紙、DM、口碑

2、物質(zhì)流：售樓處（終端位移）

二、根據(jù)上面的營(yíng)銷組合因素以及第二部分《市場(chǎng)調(diào)查與分析》得出結(jié)論。

（一）用一句話形容：前有狼，后有虎。

1、已經(jīng)開(kāi)發(fā)建設(shè)完工的A、B、C三大樓盤，他們借助價(jià)位低、開(kāi)盤早的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)得到了一些客戶群；

2、馬上就要開(kāi)發(fā)建設(shè)好的D、E兩大樓盤，他們樓群高檔，競(jìng)爭(zhēng)力度大；

3、當(dāng)時(shí)正處于11月份，房產(chǎn)的銷售已經(jīng)過(guò)了“金九銀十”的旺季，一到冬季可以說(shuō)，樓盤的銷售量就是趨向于零。

（二）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以得出我們的(SWOT)

優(yōu)勢(shì)點(diǎn)

1、樓盤屬于中、高檔樓盤；2、小高層在該區(qū)域?qū)儆谑状我耄?、園區(qū)的物業(yè)管理公司知名度較高。

劣勢(shì)點(diǎn)

1、開(kāi)盤晚于附近的一些樓盤；2、價(jià)位比較高；3、戶型偏大。

機(jī)會(huì)點(diǎn)

1、附近中高檔樓盤少；2、跟同質(zhì)的樓盤比較起來(lái)，具有一定的價(jià)位優(yōu)勢(shì)；3、可以直接對(duì)中低檔樓盤中獲得消費(fèi)者。

威脅點(diǎn)

1、中高擋樓盤的競(jìng)爭(zhēng)加?。?、低檔樓盤利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大打價(jià)格戰(zhàn)；3、我們的開(kāi)盤時(shí)間正處于冬季（淡季）。

（三）分析結(jié)論，得到營(yíng)銷戰(zhàn)略。

中心思想：擴(kuò)大銷售渠道、變淡季為旺季、抓緊快速銷售。

具體方法：

1、抓緊銷售從A、B、C三大樓盤手中獲取客戶群

（以我們樓盤的質(zhì)量和檔次為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）；

2、加速銷售避開(kāi)與D、E兩大樓盤的競(jìng)爭(zhēng)

（以時(shí)間為優(yōu)勢(shì)，搶奪客戶，同時(shí)建立樓盤的知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）；

備注：做到以上兩點(diǎn)必須化淡季為旺季

3、擴(kuò)大銷售渠道，將終端（售樓處）走進(jìn)超市；

4、配合一系列主題活動(dòng)，完成銷售任務(wù)。

第四部分

廣告創(chuàng)意

序號(hào)

訴求點(diǎn)

傳播的信息與作用

費(fèi)用（萬(wàn)元）

備注

1

功能篇：樓盤功能介紹

1、將社區(qū)的功能以及房子的功能進(jìn)行訴求；2、跟附近的樓盤進(jìn)行一個(gè)比較，吸引競(jìng)爭(zhēng)者的客戶群；3、突出小高層的優(yōu)勢(shì)。

12

在報(bào)紙、DM上宣傳DM主要由我們的派送隊(duì)伍來(lái)完成信息流通工作

2

環(huán)境篇：繁華地段不鬧

1、交通流暢；2、購(gòu)物便利；3、環(huán)境優(yōu)美。

12

在報(bào)紙上宣傳

3

超市篇：去超市買房

1、渠道位移，延伸4P理論到4C，便利消費(fèi)者購(gòu)房；2、新銷售模式，得到消費(fèi)者認(rèn)同；3、貼近消費(fèi)者。

30

在報(bào)紙、DM上宣傳軟性文章（公共關(guān)系）

4

新年篇：這個(gè)春節(jié)有禮

1、中國(guó)人的節(jié)日，與消費(fèi)者共同慶祝；2、跟消費(fèi)者走得更近，利于口碑相傳的作用；3、促進(jìn)消費(fèi)；4、把房產(chǎn)銷售嫁接到其他產(chǎn)品旺季中，得到了好效果。

20

在報(bào)紙、海報(bào)上宣傳

5

家裝篇：給你一個(gè)好家

1、買房送裝修設(shè)計(jì)（高級(jí)設(shè)計(jì)師）；2、增加房子的賣點(diǎn)；3、提高競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

15

在房交會(huì)、報(bào)紙、DM上宣傳

第五部分

主題活動(dòng)

主題活動(dòng)（時(shí)間）

內(nèi)容

效果

負(fù)責(zé)部門

費(fèi)用（萬(wàn)元）

終端進(jìn)軍超市（2001年11月1日——2002年3月31日）

1、在銷售淡季，變被動(dòng)為主動(dòng)；2、吸引消費(fèi)者到售樓處，不如我們到消費(fèi)者中間去；3、在我們銷售區(qū)域內(nèi)，我們?cè)诩覙?lè)福、樂(lè)購(gòu)兩大超市建立“******苑”專賣店；4、彌補(bǔ)了淡季看房人群少的現(xiàn)狀，擴(kuò)大了信息流的渠道。

1、新創(chuàng)意，吸引人；2、報(bào)紙媒體報(bào)道：提著菜籃子買房；3、極大的提高了“******苑”的知名度；4、成功地銷售出今200左右套房子。

企劃部銷售部

30

馬到成功（春節(jié)祝福）（2002年2月1日——2002年2月28日）

1、跟兩大超市聯(lián)手，推出了“馬到成功”的春節(jié)祝?；顒?dòng)；2、在活動(dòng)期間內(nèi)，買房者均可以得到價(jià)值：1萬(wàn)元的家電。

1、聯(lián)合促銷，加強(qiáng)與公眾的聯(lián)系；2、提高了公司的美譽(yù)度；3、加速了口碑的作用；4、成功銷售出去40左右套房子。

企劃部銷售部

10

春季房交會(huì)（2002年5月10日——2002年5月14日）

1、參加春季房交會(huì)，進(jìn)行清盤工作；2、在春季房交會(huì)期間購(gòu)房者，可以得到**裝飾公司的首席設(shè)計(jì)師給予免費(fèi)設(shè)計(jì)

1、跟裝飾公司聯(lián)手，打造經(jīng)典設(shè)計(jì)；2、互為借力，提高銷售力；3、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；4、做好售后工作；5、成功銷售出去80左右套房子。

企劃部銷售部

25

第六部分

效果評(píng)估

當(dāng)樓盤在開(kāi)盤的時(shí)候就進(jìn)入淡季，在這種情況下，我們采取了營(yíng)銷整合的手段：以“常規(guī)廣告”為點(diǎn)；以“銷售終端位移，擴(kuò)大銷售渠道，變淡季為旺季”為線；以“主題促銷”為面，點(diǎn)線面全方位地整合了自己的資源，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。

在整個(gè)營(yíng)銷策略上，我們?cè)诒姸嗟臎Q策點(diǎn)當(dāng)中，非常正確地選擇了以“把售樓處移植到超市中去”的這個(gè)決策點(diǎn)，并對(duì)該決策點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化和培植，使該決策點(diǎn)在整個(gè)決策環(huán)中起到了“點(diǎn)晴”作用，使得“常規(guī)廣告”與“主題促銷”取得了事半功倍的效果。

在2001年11月開(kāi)盤到2002年5月清盤的半年時(shí)間內(nèi)，我們成功地銷售出整個(gè)樓盤的320套房子，這個(gè)成績(jī)對(duì)于其他房產(chǎn)市場(chǎng)成熟的城市來(lái)說(shuō)算不了什么，但是這對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)剛起步的沈陽(yáng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)營(yíng)銷策劃案是相當(dāng)成功的，同時(shí)該策劃案的策劃思路也可以為同行所借鑒。

備注：

為了維護(hù)其他樓盤的各方面利益，所以涉及到的樓盤就用A、B、C、D、E來(lái)代替。

點(diǎn)評(píng)：