2023年社會(huì)渠道建設(shè)和管理重點(diǎn)工作隨著電信行業(yè)重組格局的形成，新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和TD業(yè)務(wù)開(kāi)展等都使得社會(huì)渠道工作面臨新的挑戰(zhàn)，為穩(wěn)固和提升中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道方面的優(yōu)勢(shì)。我省根據(jù)集團(tuán)公司要求對(duì)2023年社會(huì)渠道建設(shè)和管理重點(diǎn)工作進(jìn)行部署，具體如下：一、當(dāng)前社會(huì)渠道工作存在的突出問(wèn)題〔一〕新形勢(shì)下，對(duì)社會(huì)渠道的重要性認(rèn)識(shí)缺乏，缺乏危機(jī)意識(shí)，甲方意識(shí)嚴(yán)重，社會(huì)渠道非酬金滿(mǎn)意度較低，缺乏對(duì)社會(huì)渠道的主動(dòng)合作和主動(dòng)效勞意識(shí)。〔二〕局部分公司分層分級(jí)管理推進(jìn)速度緩慢，全網(wǎng)星級(jí)不統(tǒng)一，VI建設(shè)與改造滯后?！踩硟?yōu)質(zhì)社會(huì)渠道成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)關(guān)注和策反的對(duì)象，對(duì)優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)掌控力缺乏，業(yè)務(wù)開(kāi)放有限，社會(huì)渠道退出本錢(qián)比擬低?！菜摹硨?duì)連鎖渠道不重視，合作缺乏，拓展不夠，未能形成長(zhǎng)期合作工程和深度利益捆綁?！参濉吵杲饘⒊蔀楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬動(dòng)社會(huì)渠道的有力杠桿，而社會(huì)渠道酬金粗放管理，沒(méi)有利用酬金拉動(dòng)市場(chǎng)，缺乏長(zhǎng)期鼓勵(lì)政策實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道的有效捆綁。二、新形勢(shì)下社會(huì)渠道呈現(xiàn)新的變化趨勢(shì)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境變化使得社會(huì)渠道管理工作呈現(xiàn)四個(gè)方面的變化：〔一〕渠道運(yùn)營(yíng)由拓展向穩(wěn)固轉(zhuǎn)變，今后的重點(diǎn)是維護(hù)和穩(wěn)固已有的渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；〔二〕社會(huì)渠道由專(zhuān)營(yíng)向兼營(yíng)轉(zhuǎn)變的“意愿〞增強(qiáng)；〔三〕渠道競(jìng)爭(zhēng)由平穩(wěn)向劇烈轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采用兼營(yíng)的策略加大對(duì)渠道的爭(zhēng)奪；三、應(yīng)對(duì)當(dāng)前社會(huì)渠道競(jìng)爭(zhēng)的根本策略面對(duì)當(dāng)前社會(huì)渠道管理工作存在的問(wèn)題和社會(huì)渠道未來(lái)的變化，既要充分自信，又要轉(zhuǎn)變觀(guān)念；既要有效掌控優(yōu)質(zhì)核心渠道，又要大力彌補(bǔ)渠道短板，特別在村級(jí)渠道建設(shè)方面要保持較高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)?！惨弧吵浞肿孕牛焊?jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)不可能動(dòng)搖渠道根底，要對(duì)公司已經(jīng)建立的渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)和渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)充滿(mǎn)信心，不可盲目悲觀(guān)；〔二〕轉(zhuǎn)變觀(guān)念：在自信的同時(shí)要樹(shù)立憂(yōu)患意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，各級(jí)渠道管理人員要，摒棄甲方作風(fēng)，重視渠道合作，關(guān)注渠道需求，主動(dòng)效勞渠道；〔三〕有效掌控：要以“掌控〞為切入點(diǎn)，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道和連鎖渠道的掌控力度，形成多維度的利益關(guān)系，變被動(dòng)忠誠(chéng)為主動(dòng)忠誠(chéng)，繼續(xù)穩(wěn)固和提升渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；〔四〕補(bǔ)強(qiáng)短板：大力拓展農(nóng)村渠道、直銷(xiāo)渠道、社區(qū)渠道和其他新型渠道，完善營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，彌補(bǔ)渠道短板。四、下一步社會(huì)渠道建設(shè)和管理工作安排〔一〕持續(xù)推進(jìn)和優(yōu)化社會(huì)渠道分層分級(jí)，確保社會(huì)渠道形象的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)1．持續(xù)推進(jìn)和優(yōu)化分層分級(jí)管理，確保全網(wǎng)統(tǒng)一。指定專(zhuān)營(yíng)店統(tǒng)一分為4星店、5星店和6星店三種。特約代理點(diǎn)統(tǒng)一分為3星店、2星店和1星店三種。各分公司在2023年7月底完成對(duì)所有社會(huì)渠道的星級(jí)評(píng)定工作，并以星級(jí)評(píng)定作為對(duì)社會(huì)渠道管理的重要指導(dǎo)依據(jù)。省公司正在經(jīng)分系統(tǒng)開(kāi)發(fā)社會(huì)渠道分層分級(jí)模板，具體操作手冊(cè)待系統(tǒng)上線(xiàn)后另文下發(fā)。2．加快社會(huì)渠道VI建設(shè)和改造，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)社會(huì)渠道形象。2023年年底前，按照VI標(biāo)準(zhǔn)?關(guān)于組織自辦與社會(huì)排他型實(shí)體渠道識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)改造的通知?〔安移動(dòng)市〔2006〕13號(hào)〕對(duì)指定專(zhuān)營(yíng)店和排他性的特約代理點(diǎn)進(jìn)行改造，確保各類(lèi)渠道門(mén)頭和內(nèi)部整潔干凈，提升移動(dòng)公司在客戶(hù)心目中的整體形象?！捕臣訌?qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的掌控力度，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)渠道1．開(kāi)展渠道摸底排查工作，篩選優(yōu)質(zhì)渠道網(wǎng)點(diǎn)。各公司要充分掌握整個(gè)通信市場(chǎng)社會(huì)渠道的狀況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道狀況和優(yōu)質(zhì)渠道掌控情況。要鎖定業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀、區(qū)域位置突出、硬件條件良好的社會(huì)渠道，加大捆綁力度。2．持續(xù)加大渠道扁平化的力度，對(duì)簽約網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施直控、直供和直管〔三直管理〕。各分公司在2023年應(yīng)實(shí)現(xiàn)指定專(zhuān)營(yíng)店100%直供和直控管理，并對(duì)特約代理點(diǎn)、村級(jí)渠道、城市末梢渠道的三直管理。3．建立渠道經(jīng)理隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化管理，加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)奪和維系的力度。各分公司要在2023年7月前利用現(xiàn)有的渠道經(jīng)理隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)并對(duì)社會(huì)渠道實(shí)施網(wǎng)格化管理。渠道經(jīng)理在配置上應(yīng)考慮：市區(qū)和郊縣有所區(qū)別，指定專(zhuān)營(yíng)店和特約代理點(diǎn)有所區(qū)別，重點(diǎn)向連鎖渠道、優(yōu)質(zhì)渠道傾斜并且在在人數(shù)上不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；數(shù)量定編主要考慮網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)星級(jí)、區(qū)域大小、網(wǎng)點(diǎn)平均消耗時(shí)間等因素，管理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量建議在40-70個(gè)之間。4．業(yè)務(wù)定向開(kāi)放，營(yíng)銷(xiāo)資源向優(yōu)質(zhì)渠道傾斜。各公司營(yíng)銷(xiāo)資源要重點(diǎn)向優(yōu)質(zhì)渠道傾斜，要加大向優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道開(kāi)放業(yè)務(wù)的力度，通過(guò)開(kāi)放更多的數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)、BOSS業(yè)務(wù)等提高對(duì)社會(huì)渠道收入和利潤(rùn)的奉獻(xiàn)，增強(qiáng)社會(huì)渠道的粘性?！踩臣訌?qiáng)與連鎖渠道的深度合作，長(zhǎng)期捆綁連鎖渠道1．加快省市縣連鎖渠道的拓展，以協(xié)議捆綁連鎖渠道，利用長(zhǎng)期〔3-5年〕、排他和全業(yè)務(wù)合作協(xié)議捆綁連鎖渠道。2．制定優(yōu)惠政策，落實(shí)深度合作工程。各分公司要針對(duì)連鎖渠道出臺(tái)具體的優(yōu)惠政策，重點(diǎn)是長(zhǎng)期的鼓勵(lì)政策，大力推進(jìn)與全網(wǎng)連鎖渠道的合作，結(jié)合TD終端、數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)、定制終端常態(tài)化銷(xiāo)售和自建他營(yíng)等工程具體落實(shí)一個(gè)與全網(wǎng)連鎖渠道的深度合作工程，加深利益捆綁。通過(guò)在連鎖賣(mài)場(chǎng)〔含蘇寧、國(guó)美、五星、宏圖三胞、新華等〕設(shè)立“G3體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)〞的方式，開(kāi)展G3終端〔含TD、上網(wǎng)本、上網(wǎng)卡、無(wú)線(xiàn)座機(jī)等〕和2G心機(jī)的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)與全網(wǎng)連鎖渠道的深度合作，加深利益捆綁。3．建立連鎖渠道KA虛擬管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)連鎖賣(mài)場(chǎng)的深度運(yùn)營(yíng)和管理。各分公司應(yīng)建立虛擬KA〔KeyAccount〕管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)連鎖渠道的拓展、運(yùn)營(yíng)和管理工作，建立完善的雙方對(duì)接、溝通和協(xié)商機(jī)制，有效管理連鎖渠道，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控。注：所謂KA團(tuán)隊(duì)指由分公司分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織的虛擬團(tuán)隊(duì)，直接與核心社會(huì)渠道建立聯(lián)系人制度，及時(shí)解決核心渠道存在的問(wèn)題，并對(duì)核心渠道離網(wǎng)負(fù)責(zé)?！菜摹辰㈤L(zhǎng)期鼓勵(lì)政策，落實(shí)酬金池制度，標(biāo)準(zhǔn)社會(huì)渠道酬金管理1．建立面向優(yōu)質(zhì)渠道和連鎖渠道的長(zhǎng)期鼓勵(lì)政策。省公司將根據(jù)社會(huì)渠道分層分級(jí)管理的要求，對(duì)核心社會(huì)渠道業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)行優(yōu)化，建立和優(yōu)化酬金池制度，提高渠道的退出壁壘。2．標(biāo)準(zhǔn)社會(huì)渠道酬金管理。社會(huì)渠道酬金必須遵循非現(xiàn)金發(fā)放、考核發(fā)放和分期發(fā)放的原那么。酬金發(fā)放時(shí)渠道網(wǎng)點(diǎn)必須開(kāi)具發(fā)票給移動(dòng)公司。酬金要以有效放號(hào)和有效業(yè)務(wù)作為結(jié)算的根底，采用分月考核發(fā)放的模式，條件成熟的地區(qū)，推進(jìn)酬金扣減模式，打擊社會(huì)渠道惡意洗卡、套取酬金的行為。3．關(guān)注社會(huì)渠道的利益博弈變化，穩(wěn)定酬金體系。各分公司要密切關(guān)注社會(huì)渠道與運(yùn)營(yíng)商之間的博弈變化，不得主動(dòng)挑起渠道酬金戰(zhàn)，應(yīng)向監(jiān)管部門(mén)爭(zhēng)取更多支持，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)激的渠道政策擾亂移動(dòng)市場(chǎng)，保持渠道酬金體系的穩(wěn)定，如出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出臺(tái)過(guò)激的渠道政策，應(yīng)及時(shí)向省公司匯報(bào)?！参濉橙孀龊脤?duì)社會(huì)渠道維系和效勞工作，提高社會(huì)渠道非酬金滿(mǎn)意度1．省公司已建立省級(jí)社會(huì)渠道統(tǒng)一效勞平臺(tái)，做好對(duì)社會(huì)渠道的效勞工作。社會(huì)渠道統(tǒng)一效勞平臺(tái)主要通過(guò)移動(dòng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站為社會(huì)渠道提供投訴、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、酬金查詢(xún)、渠道信息發(fā)布等效勞。目前系統(tǒng)已經(jīng)在合肥、巢湖分公司進(jìn)行試點(diǎn)，待條件成熟后在全省推廣應(yīng)用。2．做好對(duì)渠道商的維系工作，提高社會(huì)渠道非酬金滿(mǎn)意度。各公司應(yīng)通過(guò)給渠道商提供更好的支撐效勞來(lái)提高渠道商對(duì)公司的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。非酬金滿(mǎn)意度包括三個(gè)方面：〔1〕效勞滿(mǎn)意度，如酬金支付的及時(shí)性和準(zhǔn)確性、渠道經(jīng)理拜訪(fǎng)頻率和效勞態(tài)度、投訴處理和問(wèn)題反應(yīng)的時(shí)效性等；〔2〕支撐滿(mǎn)意度，如渠道政策和業(yè)務(wù)規(guī)那么的及時(shí)傳達(dá)、卡品和宣傳品的配送、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)等；〔3〕其他滿(mǎn)意度，如號(hào)碼分配的公平性、促銷(xiāo)支持、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)和溝通會(huì)等。3．省公司已經(jīng)聯(lián)合第三方建立非酬金滿(mǎn)意度監(jiān)控體系，分階段對(duì)社會(huì)渠道的非酬金滿(mǎn)意度進(jìn)行調(diào)查，分析出各分公司社會(huì)渠道管理的短板，提出下一步改良的方向。集團(tuán)公司也將在2023年第三季度對(duì)全網(wǎng)社會(huì)渠道非酬金滿(mǎn)意度進(jìn)行測(cè)評(píng)。〔六〕與鐵通渠道合作的相關(guān)問(wèn)題1、合作原那么：在進(jìn)行鐵通公司渠道整合的過(guò)程中應(yīng)遵循四個(gè)原那么：以我為主，積極探索；資源互補(bǔ)，協(xié)同運(yùn)營(yíng)；先行試點(diǎn)，逐步擴(kuò)大；充分扶持，政策優(yōu)惠。2、合作三個(gè)階段：鐵通公司渠道整合工作可分為三個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：探索合作〔2023年1月－6月〕。該階段以實(shí)體渠道合作為主，充分利用鐵通公司渠道推廣移動(dòng)業(yè)務(wù)，以社會(huì)渠道代理的方式合作。第二階段：深度合作(2023年7月－12月)。該階段將鐵通公司業(yè)務(wù)逐步進(jìn)入移動(dòng)渠道，并利用鐵通公司直銷(xiāo)渠道和社區(qū)渠道的優(yōu)勢(shì)，大力拓展家庭市場(chǎng)和集團(tuán)市場(chǎng)，可以采取代理、買(mǎi)斷、共享等方式合作。第三階段：全面合作(2023年〕。該階段要整體規(guī)劃渠道，強(qiáng)化渠道協(xié)同，構(gòu)建基于移動(dòng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)融合的渠道，以業(yè)務(wù)效勞融合為根底，形成全面渠道合作。3、鐵通公司渠道資源整合的方向〔1〕在鐵通公司營(yíng)業(yè)廳開(kāi)設(shè)“店中店〞。將鐵通公司的自營(yíng)渠道和社會(huì)渠道納入到中國(guó)移動(dòng)的社會(huì)渠道管理中，暫不加載移動(dòng)VI標(biāo)準(zhǔn)，酬金標(biāo)準(zhǔn)給予優(yōu)惠的政策?！?〕各分公司2023年7月底前選擇局部鐵通公