方案式銷售方法培訓(xùn)

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第一單元：USS簡介河南分公司銷售部目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累學(xué)習(xí)目標(biāo)明確USS的目的與意義

了解USS的設(shè)計(jì)原則、指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu)掌握一個(gè)流程、五大步驟和三種應(yīng)用掌握USS應(yīng)用的各種工具了解知識(shí)積累方向

目標(biāo)：意義與目的現(xiàn)象：“分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉!”討論：分析這個(gè)現(xiàn)象在能力提升方面的問題？意義與目的漏斗數(shù)據(jù)從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？

意義與目的現(xiàn)象：成交客戶主要來自于5萬以下；大單成交率低；大單做小現(xiàn)象嚴(yán)重；原因：銷售能力提升體系沒有建立，銷售人員成長出現(xiàn)“大師兄瓶頸”；產(chǎn)品銷售模式占主導(dǎo)地位，將大單做小的原因

銷售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因

知識(shí)不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因

意義與目的意義：構(gòu)建能力體系的重要基石銷售人員統(tǒng)一銷售方法的指南用友銷售文化的傳播載體之一目的：新員工能快速進(jìn)入角色并健康發(fā)展

老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制

提高成交率和成交速度（數(shù)量）

提高平均單產(chǎn)（質(zhì)量）意義與目的量化的目標(biāo)一：方法量化的目標(biāo)二：新員工的上手期由以前的6個(gè)月縮短到3個(gè)月新員工的產(chǎn)出期由以前的1年縮短到6個(gè)月意義與目的小結(jié)：現(xiàn)狀分析意義、目的

各位是USS第一批傳播者，任重道遠(yuǎn)！

目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系系結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)核心心內(nèi)內(nèi)容容工具具應(yīng)應(yīng)用用知識(shí)識(shí)積積累累體系系結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)用友友產(chǎn)產(chǎn)品品線線長長，，我我們們的的重重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該該放放在在什什么么地地方方？？是否否有有大大小小項(xiàng)項(xiàng)目目之之分分？？區(qū)區(qū)分分的的依依據(jù)據(jù)是是什什么么？？產(chǎn)品銷售售和方案案銷售的的區(qū)別？？為什么么？采用一個(gè)個(gè)還是幾幾種銷售售模式？？為什么么？怎么去統(tǒng)統(tǒng)籌簽單單效率和和效益的的問題？？怎樣才算算是一個(gè)個(gè)完整的的體系？什么才算算是一個(gè)個(gè)好的流流程？怎么樣才才算可操操作性強(qiáng)強(qiáng)？。。。。。。。困惑：復(fù)雜問題題的答案案往往能能在簡單單的原理理和概念念中找到到體系結(jié)構(gòu)構(gòu)什么是銷銷售？我們?cè)阡N銷售什么么？銷售的分分類？銷售模式式的類型型？銷售基本本概念：：同時(shí)，我我們研究究了國內(nèi)內(nèi)外關(guān)于于方案銷銷售的很很多資料料，MSS、TAS、StrategicalSelling、KDSS、PSS、SPIN以及國內(nèi)內(nèi)許多相相關(guān)資料料體系結(jié)構(gòu)構(gòu)USS定定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價(jià)值空間小有形、價(jià)值空間小無形、價(jià)值空間大有形、價(jià)值空間大無形、共創(chuàng)價(jià)值有形、共創(chuàng)價(jià)值體系結(jié)構(gòu)構(gòu)“價(jià)值””貫穿銷銷售始終終用價(jià)值激激發(fā)興趣趣、用價(jià)價(jià)值銷售售、用價(jià)價(jià)值結(jié)單單，總結(jié)結(jié)價(jià)值再再利用銷售活動(dòng)動(dòng)的核心心是“能能力論證證”無形，結(jié)結(jié)果不可可視；優(yōu)秀的銷銷售表現(xiàn)現(xiàn)來自于于“知識(shí)識(shí)和技能能整合””知識(shí)通過過技巧才才能轉(zhuǎn)化化成“生生產(chǎn)力””銷售結(jié)果果是客戶戶、我們們和競爭爭對(duì)手““博弈””的均衡衡客戶的采采購行為為、我們們的銷售售行為以以及競爭爭對(duì)手的的行為互互動(dòng)USS理理念理念中包包含了USS中中所有重重要的信信息，智智慧的最最高結(jié)晶晶體系結(jié)構(gòu)構(gòu)體系化：：從理念、、流程、、步驟（（方法、、技巧、、工具、、知識(shí)））組件化：：“關(guān)鍵活活動(dòng)”是是最小的的單位，，以它作作為組件件統(tǒng)一性：：針對(duì)不同同的方案案采用統(tǒng)統(tǒng)一的銷銷售理念念、流程程和步驟驟易操作：：表現(xiàn)形式式簡潔，，流程可可視化程程度高，，便于學(xué)學(xué)習(xí)和掌掌握對(duì)于80%的銷銷售人員員而言，，成功來來自于““按部就就班”設(shè)計(jì)原則則：體系結(jié)構(gòu)構(gòu)基礎(chǔ)篇：：介紹了了銷售基基本概念念和基本本技巧專業(yè)篇：：一個(gè)整整體流程程、五大大核心步步驟、三三種應(yīng)用用模式知識(shí)篇篇：在在整個(gè)個(gè)銷售售過程程中需需要用用到的的知識(shí)識(shí)積累累工具篇篇：銷售過過程中中需要要的銷銷售工工具銷售方方法指指南銷售手手冊(cè)、、銷售售工具具包體系結(jié)結(jié)構(gòu)困惑基本概概念支撐理理念設(shè)計(jì)原原則小結(jié)：：方法體體系是是職業(yè)業(yè)化塑塑造的的第一一步目錄第一單單元：：USS簡簡介意義與與目的的體系結(jié)結(jié)構(gòu)核心內(nèi)內(nèi)容工具應(yīng)應(yīng)用知識(shí)積積累核心內(nèi)內(nèi)容一個(gè)整整體流流程五大核核心步步驟三種應(yīng)用模模式USS核心心內(nèi)容：專業(yè)篇講解解的重點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容核心內(nèi)容開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售憧憬？

接受？認(rèn)可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個(gè)整體流流程：價(jià)值貫穿、、能力論證證、技能整整合、博弈弈均衡核心內(nèi)容五大核心步步驟：挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)核心步驟：：以結(jié)果為導(dǎo)導(dǎo)向的階段段關(guān)鍵任務(wù)務(wù)的動(dòng)作描描述關(guān)鍵活動(dòng)：：達(dá)成關(guān)鍵任任務(wù)的具體體活動(dòng)，即即組件核心內(nèi)容拜訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動(dòng)之一）活動(dòng)目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動(dòng)步驟：1、電話預(yù)約2、準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性3、拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：

電話技巧電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準(zhǔn)備子步驟范例：核心內(nèi)容三種應(yīng)用模模式：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)競爭特點(diǎn)：能力證明客戶關(guān)心：知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對(duì)多競爭特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價(jià)值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀模式目的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)包銷售方式：1對(duì)1競爭特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力區(qū)別的核心心是客戶對(duì)對(duì)價(jià)值的不不同認(rèn)可模式是特點(diǎn)點(diǎn)、組織、、競爭等因因素的一個(gè)個(gè)組合可以考量的的尺度核心內(nèi)容第一次拜訪訪——快刀刀模式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)信模版第一封跟進(jìn)信3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場白拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個(gè)人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項(xiàng)目決策人的購買憧憬具體活動(dòng)：（見右圖）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達(dá)成共識(shí)發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范例：體系結(jié)構(gòu)一個(gè)整體流流程五大核心步步驟三種應(yīng)用模模式小結(jié)：目錄第一單元：：USS簡簡介意義與目的的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累應(yīng)用工具標(biāo)準(zhǔn)模版：：參考案例、、跟進(jìn)信、、函件、報(bào)報(bào)價(jià)書模版版等等；標(biāo)準(zhǔn)話述：：公司簡介、、電話預(yù)約約、標(biāo)準(zhǔn)開開場白等等等；應(yīng)用表單：：商機(jī)評(píng)估單單、拜訪檢檢查單、選選型評(píng)分表表等。工具分類：：定義描述、、主要用途途、適用場場景、應(yīng)用用模版目錄第一單元：：USS簡簡介意義與目的的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識(shí)積累知識(shí)積累知識(shí)內(nèi)容：：開發(fā)商機(jī)：：開發(fā)方法、、接近客戶戶方案等引導(dǎo)需求：：賣點(diǎn)知識(shí)識(shí)庫、疼疼痛知識(shí)識(shí)庫、提提問知識(shí)識(shí)庫建立標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：調(diào)研知識(shí)識(shí)庫、方方案庫等等呈現(xiàn)價(jià)值值：簡報(bào)庫、、談判知知識(shí)、異異議庫總結(jié)回顧與總總結(jié)意義與目目的體系結(jié)構(gòu)構(gòu)核心內(nèi)容容工具應(yīng)用用知識(shí)積累累結(jié)束毛主席曾曾經(jīng)教導(dǎo)導(dǎo)我們：：政策和策策略是黨黨的生命命，各級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同同志務(wù)必必萬萬注注意，千千萬不可可粗心大大意！孫子曾經(jīng)經(jīng)教導(dǎo)我我們：令之以文文，齊之之以武，，是謂必必取！——《行行軍篇》》何經(jīng)華說說：我會(huì)隨時(shí)電話話抽查你們USS掌握的的情況！謝謝1月-2320:49:5420:4920:491月-231月-2320:4920:4920:49:541月-231月-2320:49:542023/1/520:49:549、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:49:5420:49:5420:491/5/20238:49:54PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:49:5420:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:49:5420:49:5420:49Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:49:5420:49:54January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20238:49:54下下午午20:49:541月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:49下下午1月-2320:49January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:49:5420:49:5405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:49:54下下午午8:49下下午午20:49:541月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:49:5420:49:5420:491/5/20238:49:54PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:49:5520:49Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:49:5520:49:5520:49Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:49:5520:49:55January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:49:55下午午20:49:551月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:49下下午1月-2320:49January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:49:5520:49:5505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:49:55下午8:49下下午20:49:551月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。20:49:5520:49:5520:491/5/20238:49:55PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月-2320:49:5520:49Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。20: