溝通技能訓(xùn)練——拜訪八步驟主講：周亮事先說明本課程是為快速消費品的推廣人員進(jìn)行銷售溝通培訓(xùn)所用。課程以這個領(lǐng)域的“拜訪八步驟”為主線，強調(diào)銷售的基本方法及技能。重點在銷售溝通。溝通的基礎(chǔ)自信自信自信目的學(xué)習(xí)專業(yè)化的推銷技巧及知識，以便運用于日常的推銷工作中。透過群體討論及演練充分掌握銷售重點，以便實際下戰(zhàn)場后有效率地完成銷售目標(biāo)。學(xué)習(xí)的方式焦點在于學(xué)習(xí)，體會要訣。不是填鴨式的教學(xué)，你有權(quán)發(fā)問澄清，追根究底，要求再說明清楚。記住你們都是英雄。我們會分組討論。訪問的基本步驟一、推銷前的準(zhǔn)備二、開場白三、店情的查看——鋪貨與庫存的檢點四、銷售陳述——推銷說明，處理反對意見五、締結(jié)——收場，收款六、商品陳列七、行政工作八、訪問成果回顧與總結(jié)推銷前的準(zhǔn)備戰(zhàn)略上（計劃腦海中，自我經(jīng)理）

區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點、分級、分段、分路線。路線計劃、制作路線手冊（客戶卡）。訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。推銷前的準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動中、自我管理）預(yù)先安排每日之工作、時間表。檢查產(chǎn)品、推廣物品。檢查儀容。交通工具。運用您的路線客戶簿。小心仔細(xì)放置錢財、印章、證件。依時間表行事。拜訪計劃。有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商?；貞浖白袷啬鷮蛻糁兄Z。內(nèi)部的協(xié)調(diào)。確切填寫日報表。不放棄任何機會。開場白創(chuàng)造一個受歡迎的氣氛，以便能進(jìn)行下階段的推銷說明，展開今天拜訪及推銷產(chǎn)品的工作。開場白所花費的時間是非常短暫的，但是對于訪問成果所造成的影響是非常大的。

開場的目的開場白

不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我紹。造成友好的談話氣氛。獲得注意并鼓勵顧客的參與。明確訪問目的。為提供顧客的利益（）鋪路。為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛。開場交涉時要注意下列事項：開場白把結(jié)論提示示在前能夠捉住注注意力以顧客利益益為焦點導(dǎo)導(dǎo)入商談?wù)莆崭偁巻枂栴}的重點點可以處理一一些反對意意見良好的開場場白開場白直呼客戶戶的姓名名以便使使其感到到親切友好地問問候店內(nèi)內(nèi)所有的的工作人人員柔和式的的開場話話題天氣、興興趣、新新聞、旅旅游、名名譽、家家庭、球球賽。專業(yè)式的的開場話話題稱贊、、探詢、、引發(fā)好好奇心、、訴諸于于好強、、提供服服務(wù)開場技巧巧專業(yè)式的的開場白白稱贊讓對方覺覺得舒服服探詢澄清對方方的需求求引發(fā)好奇奇心引發(fā)對于于新鮮的的事情發(fā)發(fā)生好奇奇的心理理訴諸于好好強滿足向別別人炫耀耀的自尊尊專業(yè)式的的開場白白提供服務(wù)務(wù)協(xié)助顧客客處理事事物或是是解決問問題提供創(chuàng)意意為顧客提提供創(chuàng)意意而獲得得好感戲劇化的的表演訴諸于聽聽覺，視視覺，味味覺，嗅嗅覺，觸觸覺等五五感官的的表演讓讓顧客親親自體會會商品的的感覺以第三者者來影響響將第三者者滿足的的實例歷歷歷如繪繪地提出出來證實實驚異的敘敘述以驚異的的消息引引發(fā)顧客客的注意意力小組討論論（一））：描述述一段““開場白白”各組討論論應(yīng)用柔和和式或?qū)I(yè)式的的話題時間：準(zhǔn)備5分分鐘發(fā)言5分分鐘建立和諧諧的相互互關(guān)系是是培養(yǎng)忠忠實顧客客的開始始以“您””為出發(fā)發(fā)點的態(tài)態(tài)度以對方關(guān)關(guān)心的重重點為話話題跟使使用產(chǎn)品品有關(guān)的的聆聽對方方的話，，特別是是話中之之話言辭及非非言辭的的表現(xiàn)設(shè)身處地地的談話話方式建立和諧諧的相互互關(guān)系是是培養(yǎng)忠忠實顧客客的開始始不辯駁自自己，誠誠摯的表表現(xiàn)如有客訴訴，對造造成的不不便致歉歉再設(shè)法法解決，，不可官官腔官調(diào)調(diào)逢有反對對意見，，首先表表示提出出的謝意意再探詢詢原委，，仔細(xì)聆聆聽，最最后才答答復(fù)感謝對方方指導(dǎo)，，期待繼繼續(xù)蒞監(jiān)監(jiān)指教建立可靠靠性的要要點誠摯誠摯的作作風(fēng)誠摯的談?wù)勍露Y貌技能性平易店情察看看檢查的張張貼庫存及周周轉(zhuǎn)的情情況檢查查尋找陳列列機會及及競品的的狀況禮貌—專專業(yè)的穿穿著店情察看看——庫庫存庫存的檢檢點，對對新的業(yè)業(yè)務(wù)員而而言是最最困難的的工作之之一。。成為推銷銷數(shù)量的的理由根根據(jù)。。防止斷貨貨及庫存存過多，，結(jié)果使使客戶的的經(jīng)營合合理化而而建立信信賴關(guān)系系當(dāng)貨物流流通不暢暢而引起起庫存過過剩時，，可以從從倉庫庫庫存拿出出來堆積積在店面面是最好好的大量量陳列借借口。掌握敵人人的動態(tài)態(tài)，采取取對策。。銷售陳述述何謂推銷銷法則反對意見見的處理理銷售陳述述——何何謂推銷銷？實際上你你并不是是去向顧顧客推銷銷。你是要去去幫助顧顧客明確確化其需需求。促使顧客客建立充充實需求求的程序序。讓顧客相相信我們們的產(chǎn)品品可以滿滿足其需需求。銷售陳述述——法法則特征功效利益因為―――――――――――――――特點你將能夠夠――――――――――――功能你可以有有――――――――――――利益銷售陳述述——法法則分析析程序列出產(chǎn)品品的特征征。決定每一一種特征征的功效效。以利益的的六種角角度，對對每一種種功效開開發(fā)出一一個或更更多利益益編成“敘敘述詞””實際應(yīng)用用中只需需要強調(diào)調(diào)“利益益”小組討論論——法法則黛安芬牌牌胸罩特特征：開口前設(shè)設(shè)含萊卡纖纖維尺碼齊全全款式新穎穎小組討論論（二））準(zhǔn)備10分鐘請代表上上來描述述銷售陳述述——法法則特點功效利益開口前設(shè)操作方便不易掉落不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱肩帶密著不致滑落，保持外觀美觀含來卡織維極富彈性容易呈型穿帶舒適，無束縛感，精神愉快，采最性感的曲線表露無遺。尺碼齊全容易選擇尺寸帖身可節(jié)省挑選時間，記住號碼不必試穿，可免松動而引起摩擦，引起皮膚過敏反應(yīng)。款式新穎高貴優(yōu)雅適合潮流讓你看起來高貴大方，成為人人羨慕的仕女。讓你的情人更注意，可享受情濃蜜意的約會。銷售陳述述——反反對意見見的處理理明確的反反對意見見——主主要原因因在于需需求或利利益沒有有得到滿滿足難于捉摸摸的反對對意見銷售陳述述—明確確反對意意見的處處理需求溝通通，從顧顧客的立立場去說說明，舉舉出別人人獲得利利益的實實例，列列出足夠夠的證據(jù)據(jù)。利益要具具體化，，含糊不不清，就就不易說說明，對對顧客來來說，不不能馬虎虎，人們們不會糊糊糊涂涂涂去花錢錢的。別人滿足足的實例例，越接接近越好好。別人人真正獲獲得利益益的實例例是不能能動搖的的證據(jù)建立足夠夠的信心心。除非非業(yè)務(wù)代代表的外外表上看看得出信信心十足足，否則則怎么相相信他們們說的話話？銷售陳述述—反對對意見處處理的基基本程序序緩沖誠誠意表示示，以設(shè)設(shè)身處地地的的立立場去體體會，感感謝顧客客提出反反對意見見。探詢到到底真正正的反對對原因是是什么，，要有探探詢的真真正技巧巧，誠心心了解更更深入的的原因。。聆聽從從聆聽之之中去分分辨出（（話中有有話）或或者（話話外之話話）答復(fù)最最后才能能夠在確確切了解解真正原原因之下下去解決決反對意意見。銷售陳述述—反對對意見處處理的基基本原則則認(rèn)識你的的公司，，認(rèn)識你你自己的的產(chǎn)品，，認(rèn)識低低的顧客客，越深深切越好好，否則則一問三三不知，，就無法法處理反反對意見見。耐心聆聽聽顧客說說話，以以便從談?wù)勗捴蟹址洲q出真真正的分分類及原原因。設(shè)身處地體會會顧客的需求求，如果不清清楚才能夠替替顧客澄清。。熟能生巧，多多加練習(xí)不要否定對方方銷售陳述—反反對意見處理理的基本技巧巧鏡子法““我沒位置““――“您認(rèn)認(rèn)為這種產(chǎn)品品會占您很多多位置？同感法““我了解您有有此感覺，您您鄰居的李四四先生原來也也如此感覺到到的，后來在在采用我們產(chǎn)產(chǎn)品后，他確確實獲得…””“我可以體體會您在還沒沒有經(jīng)受我們們產(chǎn)品前有很很多顧慮，＊＊＊鄉(xiāng)的張三三先生原先也也有此感覺，，后來經(jīng)過詳詳細(xì)研討后發(fā)發(fā)覺….”意見支持法““這是是應(yīng)該的，要要我是您，我我也會這么想想”“難怪您您這么說…””“這應(yīng)該的的…”締結(jié)—心理準(zhǔn)準(zhǔn)備害怕會被拒絕絕,會很難堪堪猶如向顧客乞乞討,不好意意思開口看到對方為難難的反映或反反對意見,覺覺得不必強求求想象中要求訂訂貨是件可憐憐的模樣心理障礙締結(jié)—心理準(zhǔn)準(zhǔn)備幫助顧客盡快快獲得產(chǎn)品而而享受其利益益幫助顧客解除除心理障礙這是商業(yè)行為為中公平的溝溝通機會正確的心理締結(jié)——注意意事項除了必要的話話以外不要多多講，說溜了了嘴可能決定定如果有大量的的金額，要平平靜，不可以以表露出興奮奮和約或定單內(nèi)內(nèi)容要明確而而簡單締結(jié)是有第三三者在場，常常會導(dǎo)致失敗敗，主要的是是對商品及其其利益并無切切身感覺所致致，最好避免免第三者在場場簽約完成后，，盡早告辭，，不宜多留要表示謝意締結(jié)——方法法霸王硬上弓法法““這樣好了，，我馬上安排排出貨！雖然然緊一點，我我要出貨單位位加班一下，，預(yù)計明天中中午以前到貨貨，您就不致致于缺貨了，，那就麻煩您您關(guān)照一下驗驗收單位。選擇法““大包裝的有有利些，用慣慣的人都喜歡歡這種，小包包裝可以讓新新顧客比較容容易出售，您您希望以哪一一種來開始？？行動法““這是訂訂貨單，我已已經(jīng)把您試用用量10打以以最優(yōu)惠的價價格填好了，，您只要簽個個字就可以了了?！耙T法““現(xiàn)在正正是促銷期間間，每2打小小包裝送2盒盒大包裝，請請您把握良機機。締結(jié)—收錢銷售要在收款款完畢后算完完成，為使它它順利達(dá)成，，最重要的是是養(yǎng)成好習(xí)慣慣。小組討論（四四）—締結(jié)應(yīng)用上述的方方法準(zhǔn)備一段段締結(jié)的方法法時間：準(zhǔn)備5分鐘代表發(fā)言5分分鐘產(chǎn)品生動化所謂“生動化化”是指透過過絕佳的陳列列地點、陳列列位置及醒目目活潑的制作作物，以吸引引消費者的注注意，并刺激激消費者的購購買欲望。簡簡而言之，就就是讓產(chǎn)品能能“自我銷售售”陳列的目的＝＝讓顧客購買買陳列的的任務(wù)務(wù)＝易易看易易選易易拿讓讓顧客客都看看得到到產(chǎn)品生生動化化有效陳陳列高高度以以155公分分家庭庭主婦婦身高高為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，手可可觸摸摸到180公分分的高高度黃金位位置（（））這個個黃金金位置置是以以顧客客的視視線為為中心心來決決定。。容易看看得到到的范范圍：：為視線線下20度度的地地方為為中心心，向向上10度度及向向下20度度之間間容易拿拿得到到的范范圍：：75公公分－－120公公分用手拿拿得到到的高高度極極限：：150公分分－170公分分（上上方））30公公分－－60公分分（下下方））產(chǎn)品生生動化化—方方式正確的的產(chǎn)品品在正確確的地地點在正確確的時時機以正確確的數(shù)數(shù)量以正確確的價價格以正確確的方方式產(chǎn)品生生動化化———位置置商場端端架端架旁旁的貨貨架特殊貨貨架柱子旁旁貨架上上目視視水平平處高人潮潮往來來處注意觀觀察消消費者者行走走流動動方向向，再再決定定產(chǎn)品品位置置行政工工作訪問成成果的的記錄錄鋪貨的的記錄錄市場情情報的的整理理確保履履行了了你的的工作作職責(zé)責(zé)回顧與與總結(jié)結(jié)為什么么成功功了？？為什么么會失失??？？如果再再來一一次會會好些些嗎？？客戶對對你今今天的的表現(xiàn)現(xiàn)滿意意嗎？？結(jié)束謝謝觀觀賞謝謝謝1月-2301:03:2001:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:201月-231月-2301:03:202023/1/61:03:209、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:03:2001:03:2001:031/6/20231:03:20AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:03:2001:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:03:2001:03:2001:03Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:03:2001:03:20January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:03:20上上午01:03:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:03:2101:03:2106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:03:21上午1:03上上午01:03:211月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:03:2101:03:2101:031/6/20231:03:21AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:03:2101:03Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:03:2101:03:2101:03Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:03:2101:03:21January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:03:21上上午01:03:211月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/61:03:2101:03:2106January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:03:21上上午1:03上上午午01:03:211月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。01:03:2101:03:2101:031/6/20231:03:21AM11、越是是沒有有本