.....1高效銷(xiāo)售技巧陳文軍主講.....2我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn):請(qǐng)完成下列聯(lián)系：1、 想想你最近作為顧客、銷(xiāo)售人員、觀(guān)察者的銷(xiāo)售體驗(yàn);2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿(mǎn)或不愉快的經(jīng)歷；3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素：.....3.....4有效的銷(xiāo)售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷(xiāo)售情形提供銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（）。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷(xiāo)售情形提供成功銷(xiāo)售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（a）。.....5銷(xiāo)售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念：如何形成你對(duì)銷(xiāo)售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷(xiāo)售的前提；2、確切的銷(xiāo)售過(guò)程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷(xiāo)售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；.....6銷(xiāo)售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷(xiāo)技巧：如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。.....7有效的銷(xiāo)售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念；銷(xiāo)售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷(xiāo)售技巧。.....8.....9關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念有兩個(gè)作為成功的銷(xiāo)售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷(xiāo)售人員的觀(guān)點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷(xiāo)售開(kāi)始；2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷(xiāo)售。.....10.....11客戶(hù)銷(xiāo)售節(jié)奏奏把握1、如何贏(yíng)得得在顧客面前前的推銷(xiāo)權(quán)力力；()2、如何理解解和識(shí)別顧客客需求？()3、如何對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行有效效的推薦？(a)4、如何促成成交易，完成成銷(xiāo)售？().....121、贏(yíng)得在顧顧客面前的推推銷(xiāo)權(quán)力這是銷(xiāo)售努力力成功的關(guān)鍵鍵成功第一步步，是形成你你對(duì)顧客的第一印象象；這一階段段的重要方面面是“建立親親密關(guān)系”，，從而贏(yíng)得了進(jìn)進(jìn)一步推銷(xiāo)權(quán)權(quán)力。l 你必須建建立基本信任任和信賴(lài)水平平，鼓勵(lì)顧客客愿意和你在一起，，允許你對(duì)他他進(jìn)行進(jìn)一步步的推銷(xiāo)努力力；l這些信任和和信賴(lài)水平不不是你想當(dāng)然然能得到的，，你必須努力爭(zhēng)取取它。.....132、了解需求求懂得顧客的需需求是銷(xiāo)售的的核心，你所所了解的情況況影響后面的的兩步，你要要找到顧客心心想的是什么么，——要解解決的問(wèn)題、、需要的滿(mǎn)足足等顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的目的。.....14你還必須了解解顧客的其它它因素：顧客能買(mǎi)的起起嗎？那些因素影響響購(gòu)買(mǎi)決定？？誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定？顧客已做好購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備備了嗎？.....153、做出推薦薦一旦完全理解解了顧客的需需要和動(dòng)機(jī)，，你將“試試試水的深度””，如果時(shí)機(jī)適當(dāng)當(dāng)，你可以做做出推薦。你的推薦必須須是水到渠成成和合情合理理的。.....164、完成銷(xiāo)售售識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)號(hào)：姿勢(shì)、微微笑、問(wèn)題、、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)是不不容易的。l 我們大部部分人不喜歡歡被被拒絕；；l 我們不想想引起反對(duì)和和障礙。記?。喝绻阕屑?xì)地地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售售的每一過(guò)程程，并同顧客客達(dá)成一致，，有贏(yíng)得了向向顧客要求購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。。如果你你反應(yīng)應(yīng)了你你和顧顧客達(dá)達(dá)成的的理解解和同同意，，你就就有好好的機(jī)機(jī)會(huì)得得到你你想得得到的的回答答！.....17五個(gè)溝溝通技技巧1、如如何聆聆聽(tīng)顧顧客的的說(shuō)話(huà)話(huà)？()2、如如何確確認(rèn)顧顧客的的問(wèn)題題和需需求？？()3、如如何從從觀(guān)察察顧客客找到到銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)會(huì)？()4、如如何向向顧客客提問(wèn)問(wèn)？()5、如如何向向顧客客解釋釋?zhuān)?).....18聆聽(tīng)和和確認(rèn)認(rèn)主動(dòng)的的聆聽(tīng)聽(tīng)包括括：傾傾聽(tīng)和和確認(rèn)認(rèn)。1、傾傾聽(tīng)做出努努力地地聽(tīng)；；注意意力集集中、、密切切關(guān)注注。2、確確認(rèn)檢查它它的正正確性性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性性；你要做做的是是：l帶有有目的的去聽(tīng)聽(tīng)；l不分分心地地聽(tīng)，，注意意力集集中與與聽(tīng)的的行動(dòng)動(dòng)；l在聽(tīng)聽(tīng)的時(shí)時(shí)候，，進(jìn)行行確認(rèn)認(rèn)，保保證明明白；；.....19要點(diǎn)：：◎有意意識(shí)地地聽(tīng)：：－必須須集中中注意意顧客客所說(shuō)說(shuō)的，，而不不是你你接下下來(lái)要要說(shuō)什什么；；－意識(shí)識(shí)到你你的姿姿勢(shì)，，正確確的姿姿勢(shì)有有助于于你集集中注注意力力，消消除分分心；；◎確保保明白白和理理解；；－停停一下下，想想想顧顧客已已經(jīng)說(shuō)說(shuō)了什什么，，然后后想想想將要要說(shuō)什什么；；－使用用不同同的詞詞語(yǔ)重重復(fù)顧顧客所所說(shuō)的的，不不要加加入任任何新新的東東西和和你的解解釋。。.....20－描述述你認(rèn)認(rèn)為顧顧客所所說(shuō)的的，需需要顧顧客對(duì)對(duì)這些些描述述的反反應(yīng)。。◎證實(shí)實(shí)你的的確認(rèn)認(rèn)是正正確的的。－你做做出的的陳述述只占占確認(rèn)認(rèn)的一一半。。－你必必須詢(xún)?cè)儐?wèn)一一些獲獲取確確認(rèn)的的問(wèn)題題。◎在尋尋求確確認(rèn)時(shí)時(shí)，避避免操操縱對(duì)對(duì)方；；－應(yīng)該該用中中性的的或肯肯定的的問(wèn)題題，如如“是是這樣樣嗎？？”◎如何何你有有些不不明白白，尋尋求澄澄清。。－不要要等待待；－不要要忽視視你的的潛在在誤解解并有有發(fā)展展成更更大的的誤解解的危危險(xiǎn)；；◎但一一個(gè)誤誤解發(fā)發(fā)生后后，要要承認(rèn)認(rèn)責(zé)任任。.....21－不要要為任任何理理由顯顯示責(zé)責(zé)怪他他人；；即使使他是是與你你溝通通無(wú)關(guān)關(guān)他人人；－記住住，作作為銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員，，你要要建立立親密密關(guān)系系。讓讓別人人感到到愚蠢蠢或不不是，，不僅僅是粗粗魯?shù)牡模抑恢粫?huì)起起反作作用。?！蚶糜梅钦Z(yǔ)語(yǔ)言線(xiàn)線(xiàn)索。。－保持持眼睛睛接觸觸，和和開(kāi)放放姿勢(shì)勢(shì)，坦坦然面面對(duì)顧顧客；；－對(duì)你你從顧顧客顯顯示的的非語(yǔ)語(yǔ)言線(xiàn)線(xiàn)索保保持敏敏感；；－證實(shí)實(shí)你收收到的的非語(yǔ)語(yǔ)言線(xiàn)線(xiàn)索。。.....22觀(guān)察觀(guān)察技技巧貫貫穿整整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中中，尤尤其是是在和和顧客客建立立親密密關(guān)系系時(shí)，，很有有價(jià)值值。因因?yàn)椋海簂觀(guān)觀(guān)察你你的顧顧客能能告訴訴你許許多他他現(xiàn)在在的心心理狀狀況包包括他他對(duì)你你的反反應(yīng)。。l你你對(duì)顧顧客和和他的的環(huán)境境的觀(guān)觀(guān)察也也能告告訴你你有關(guān)關(guān)顧客客的長(zhǎng)長(zhǎng)期行行為模模式，，尤其其是建建立長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系的的信息息；在一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售情形形中，，觀(guān)察察包括括四個(gè)個(gè)步驟驟：◎?qū)ふ艺铱赡苣茱@示示你的的顧客客重要要的線(xiàn)線(xiàn)索；；◎解釋釋線(xiàn)索索，這這是你你能得得出顧顧客的的一個(gè)個(gè)重要要特殊殊步驟驟；◎確認(rèn)認(rèn)你的的解釋釋正確確用你你現(xiàn)在在想到到的來(lái)來(lái)探測(cè)測(cè)的顧顧客特特征；；◎使用用你的的線(xiàn)索索和你你的解解釋?zhuān)瑤椭憬ń⑴c與顧客客的關(guān)關(guān)系并并決定定你的的下一步步行動(dòng)動(dòng)。.....23.....24.....25為什么么顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)？有兩個(gè)個(gè)基本本點(diǎn)需需要掌掌握：：◎購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的的———什么么是你你的顧顧客希希望達(dá)達(dá)到的的；◎購(gòu)購(gòu)買(mǎi)影影響———影影響你你的顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決定的的因素素。購(gòu)買(mǎi)目目的：：典型的的顧客客有兩兩個(gè)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目目的：：◎因因?yàn)樗麄冇杏袉?wèn)題題要解解決；；◎因因?yàn)樗麄冇杏幸粋€(gè)個(gè)需要要希望望得到到滿(mǎn)足足。購(gòu)買(mǎi)影影響：：一些影影響是是理性性的、、直接接的和和客觀(guān)觀(guān)的：：◎你你的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)能滿(mǎn)滿(mǎn)足客客戶(hù)的的要求求嗎？？◎價(jià)價(jià)格顧顧客可可以接接受嗎嗎？在在顧客客的預(yù)預(yù)算內(nèi)內(nèi)？.....26◎但但顧客客需要要的時(shí)時(shí)候，，產(chǎn)品品可以以在適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間間得到到嗎？？◎有有其他他人參參與顧顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定定嗎？？他們們贊成成嗎？？◎從從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)說(shuō)，顧顧客對(duì)對(duì)你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)有有特殊殊的期期望嗎嗎？如如合理理的持持續(xù)的的支持持？其他的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)影響響更多多的是是◎顧客客喜歡歡你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)嗎嗎？◎顧顧客喜喜歡你你嗎？？對(duì)與與你打打交道道感到到舒服服嗎？？◎顧顧客相相信你你有能能力滿(mǎn)滿(mǎn)足他他的要要求和和期望望嗎？？.....27知道顧顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的的和影影響是是懂得得顧客客需要要的主主要步步驟，，◎你了了解激激起顧顧客從從你哪哪兒購(gòu)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的動(dòng)動(dòng)機(jī)；；◎你將將決定定是否否顧客客準(zhǔn)備備、愿愿意、、能夠夠買(mǎi)；；◎通過(guò)過(guò)顯示示對(duì)你你的顧顧客的的正直直興趣趣，你你將與與顧客客建立立持續(xù)續(xù)友好好關(guān)系系；◎利用用這一一友好好關(guān)系系，你你將贏(yíng)贏(yíng)得繼繼續(xù)你你的銷(xiāo)銷(xiāo)售努努力的的權(quán)力力。.....28提問(wèn)的的技巧巧在了解解你的的顧客客需要要和完完成銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)提問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題有有展開(kāi)開(kāi)式和和集中中式。。問(wèn)題有有三種種類(lèi)型型：◎一般般性問(wèn)問(wèn)題：：用于于展開(kāi)開(kāi)討論論；◎結(jié)論論性問(wèn)問(wèn)題：：集中中討論論；◎引導(dǎo)導(dǎo)性問(wèn)問(wèn)題：：可用用于兩兩個(gè)目目的。。.....29提問(wèn)的的問(wèn)題題一般性性問(wèn)題題：用于展展開(kāi)討討論；；結(jié)論性性問(wèn)題題：集中討討論；；引導(dǎo)性性問(wèn)題題：可用于于兩個(gè)個(gè)目的的。.....30一般性性問(wèn)題題在需要要從顧顧客那那里探探詢(xún)和和收集集信息息時(shí)使使用。?！虻涞湫偷牡囊话惆阈詥?wèn)問(wèn)題開(kāi)開(kāi)始于于用5W；；◎因因?yàn)檫@這些問(wèn)問(wèn)題很很難用用一兩兩句回回答，，它們們引起顧顧客展展開(kāi)和和你談?wù)勗?huà)；；◎另外外，也也可通通過(guò)引引導(dǎo)談?wù)勗?huà)向向?qū)δ隳愕匿N(xiāo)銷(xiāo)售努力有有利的的地方方，展展開(kāi)對(duì)對(duì)話(huà)；；不要讓讓你的的顧客客說(shuō)““不””的機(jī)機(jī)會(huì)。。.....31特殊/結(jié)論論性問(wèn)問(wèn)題在你和和你的的顧客客談話(huà)話(huà)時(shí)，，但你你需要要簡(jiǎn)短短、切切中要要害的的回答答時(shí)，，可用這這類(lèi)問(wèn)問(wèn)題。?！蚰隳阈枰硞€(gè)個(gè)特別別信息息時(shí)；；◎你你需要要確認(rèn)認(rèn)和證證實(shí)你你的理理解；；◎你你需要要集中中談話(huà)話(huà)并達(dá)達(dá)到某某種結(jié)結(jié)論；；◎如如何話(huà)話(huà)題偏偏離現(xiàn)現(xiàn)在的的生意意，需需要再再集中中談話(huà)話(huà)時(shí)。。特殊/結(jié)論論性問(wèn)問(wèn)題需需要““是””或““不是是”來(lái)來(lái)回答答。.....32引導(dǎo)性性問(wèn)題題：在談到到你特特別感感興趣趣的地地方，，你希希望得得到新新的信信息時(shí)時(shí)。你要激激發(fā)新新的方方向思思考；；（（如果果………那怎怎樣））你要引引起顧顧客評(píng)評(píng)估不不行動(dòng)動(dòng)的結(jié)結(jié)果；；（如如果將將發(fā)生生，將將如何何）你要迫迫使得得到你你想要要的回回答；；你要迫迫使一一種選選擇，，為了了有助助于你你指導(dǎo)導(dǎo)談話(huà)話(huà)向正正確的的方向向；完成前前兩個(gè)個(gè)是展展開(kāi)式式，完完成后后兩個(gè)個(gè)是集集中式式。.....33提問(wèn)的的要點(diǎn)點(diǎn)：□提問(wèn)問(wèn)有助助于你你收集集你需需要的的信息息類(lèi)型型；－當(dāng)你你要人人們展展開(kāi)談?wù)勗?huà)時(shí)時(shí)，用用一般般性問(wèn)問(wèn)題提提問(wèn)。。－當(dāng)你你要集集中談?wù)勗?huà)并并得出出結(jié)論論時(shí)，，用特特殊性性問(wèn)題題提問(wèn)問(wèn)；－當(dāng)你你需要要特殊殊回答答或?qū)⒃?huà)題題轉(zhuǎn)到到特別別方面面，用用引導(dǎo)導(dǎo)性問(wèn)問(wèn)題提提問(wèn)；；－在銷(xiāo)銷(xiāo)售努努力的的早期期，避避免問(wèn)問(wèn)能以以一兩兩個(gè)詞詞回答答的問(wèn)問(wèn)題，，尤其其是用用“不不是””。.....34□聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)你你提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題的回回答。。－集中中注意意顧客客所說(shuō)說(shuō)的；；－在顧顧客正正在談?wù)勗?huà)時(shí)時(shí)，避避免構(gòu)構(gòu)想下下一個(gè)個(gè)問(wèn)題題；尤尤其在在這種種行動(dòng)動(dòng)分散散你的注意意聽(tīng)講講時(shí)；；□使用用一個(gè)個(gè)深思思熟慮慮的問(wèn)問(wèn)題線(xiàn)線(xiàn)索，，把你你和你你的顧顧客帶帶到你你需要要的地地方。。－為了了達(dá)到到完成成你的的銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)，決決定你你需要要哪些些信息息；－使用用三種種類(lèi)型型問(wèn)題題，收收集你你需要要的信信息，，并沿沿此方方向保保持談?wù)勗?huà)；；－不斷斷評(píng)估估你得得到的的信息息是否否滿(mǎn)足足你的的需要要，如如果沒(méi)沒(méi)有，，調(diào)整你你的問(wèn)問(wèn)題；；－兩兩種方方式的的問(wèn)題題不一一定表表現(xiàn)出出“展展開(kāi)和和集中中”，，需調(diào)調(diào)整你你的問(wèn)問(wèn)題；；－確確保不不要給給你的的顧客客一種種他正正在被被“擠擠壓””的感感覺(jué)。。.....35解釋解釋在在銷(xiāo)售售的推推薦和和結(jié)束束階段段重要要。記住你你為什什么使使用解解釋的的技巧巧。－在做做出推推薦，，解釋釋是訂訂購(gòu)；；－在排排除障障礙時(shí)時(shí)，解解釋是是為了了一個(gè)個(gè)爭(zhēng)議議。組織解解釋的的內(nèi)容容（避避免白白忙一一次））只包括括為了了達(dá)到到解釋釋目的的的內(nèi)內(nèi)容；；解釋的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)有有邏輯輯順序序，更更重要要的是是以顧顧客目目的說(shuō)說(shuō)出；；在你概概括你你的解解釋時(shí)時(shí)，假假如需需要的的細(xì)節(jié)節(jié)，但但避免免不痛不不癢的的細(xì)節(jié)節(jié)，其其反而而阻礙礙、混混淆甚甚至產(chǎn)產(chǎn)生壞壞影響響。使你的的解釋釋簡(jiǎn)潔潔，尤尤其是是你在在推薦薦的時(shí)時(shí)候，，不能能吞吞吐吐吐。。.....36解釋技技巧表達(dá)你你的解解釋。。－遵循循你相相信是是合適適的順順序；；－如何何解釋釋是長(zhǎng)長(zhǎng)的和和復(fù)雜雜的，，在開(kāi)開(kāi)始和和結(jié)束束時(shí)，，用一一個(gè)總總結(jié)；；－如何何的確確很復(fù)復(fù)雜，，仔細(xì)細(xì)“嚼嚼透””它，，加入入一些些評(píng)論論總結(jié)結(jié)，這這些評(píng)評(píng)論總總結(jié)是是顧客客能理理解的的；成功解解釋的的關(guān)鍵鍵：使用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的語(yǔ)言言－避免免技術(shù)術(shù)專(zhuān)業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)，尤尤其是是對(duì)顧顧客不不知道道的；；－只有有你的的顧客客使用用和明明白這這些術(shù)術(shù)語(yǔ)時(shí)時(shí)，使使用才才是合合適的的，同同時(shí)也也要合合適地地使用用；.....37□保持持你的的解釋釋簡(jiǎn)短短和切切中要要害；；□ 確保保解釋條條理清晰晰；□ 提供供從一個(gè)個(gè)要點(diǎn)到到另一個(gè)個(gè)要點(diǎn)的的過(guò)渡；；□ 肯定定你的解解釋是可可信的和和具體的的；□ 使你你的解釋釋活潑和和生動(dòng)；；□ 保持持話(huà)題集集中于你你要解釋釋的目的的——顧顧客的目目的；□ 如果果你不知知道問(wèn)題題的答案案，不要要回避———擱下下問(wèn)題，，直到得得到足夠夠的信息息，然后后做出解解釋。.....38銷(xiāo)售過(guò)程程建立親密密的關(guān)系系的含義：：1、關(guān)系系；2、、一致；；3和諧諧。在銷(xiāo)售中中是指，，“還可可以再回回來(lái)”即即能友好好往來(lái)。。建立友友好的關(guān)關(guān)系僅僅僅是銷(xiāo)售售的開(kāi)始始，它有有短期和和長(zhǎng)期目目標(biāo)。.....39短期目標(biāo)標(biāo)－在銷(xiāo)售售情景中中讓顧客客感覺(jué)到到舒服；；－開(kāi)始察察覺(jué)和體體諒顧客客的真正正需要；；－確保保在和顧顧客無(wú)拘拘束的討討論中，，繼續(xù)你你的銷(xiāo)售售努力。。如何你希希望顧客客接納你你，這些些目標(biāo)必必須達(dá)到到。.....40長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)－引起顧顧客的注注意，以以便你可可以開(kāi)始始和顧客客交談；；－開(kāi)始建建立你和和你的顧顧客友好好關(guān)系的的基礎(chǔ)———讓顧顧客感到到和你““和諧、、肯定、、一致””是你成成功的關(guān)關(guān)鍵。－贏(yíng)得進(jìn)進(jìn)一步推推銷(xiāo)的權(quán)權(quán)力———確保顧顧客能和和你坐在在一起，，從而使使你有可可能了解解顧客的的需要，，完成銷(xiāo)銷(xiāo)售；建立友好好關(guān)系的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：在銷(xiāo)銷(xiāo)售努力力的早期期階段，，它是一一個(gè)持續(xù)續(xù)的過(guò)程程。.....41建立友好好關(guān)系的的要點(diǎn)□你的推推銷(xiāo)行為為要放松松和自如如；－做深深呼吸，，微笑，，表現(xiàn)一一種受““歡迎””的意識(shí)識(shí)；－如果合合適，和和顧客握握手?！跏蛊渌娜烁懈械绞娣海褂煤虾线m的““微笑語(yǔ)語(yǔ)言”和和其他的的非商業(yè)業(yè)性談話(huà)話(huà)；－例如如，回想想以前談?wù)勗?huà)中的的有興趣趣話(huà)題；；□聆聽(tīng)其其他人；；－關(guān)注其其他人；；－做出努努力地聽(tīng)聽(tīng)的樣子子；.....42□在談?wù)撜撋庵埃恍r(shí)時(shí)間；－確保保顧客感感到舒服服——不不要逼迫迫顧客，，引起顧顧客反抗抗；－注意從從顧客所所說(shuō)的發(fā)發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索索；□察覺(jué)你你的非語(yǔ)語(yǔ)言姿勢(shì)勢(shì)——確確保他們們是好的的；－抬頭，，面對(duì)顧顧客；－快速與與顧客眼眼睛接觸觸——但但不要長(zhǎng)長(zhǎng)久注視視；－確保保你的姿姿勢(shì)是友友好和隨隨意放松松，———不要僵僵硬和不不必要的的太正式；；－適當(dāng)?shù)牡姆磻?yīng)，，不要讓讓顧客窒窒息和有有受壓抑抑感；.....43□ 展示示自信的的形象；；－確保保你的打打扮和情情緒是合合適的；；－如何何在你的的地方見(jiàn)見(jiàn)你的客客戶(hù)，確確保你的的環(huán)境有有好形象象。.....44獲取銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售中中的機(jī)會(huì)會(huì)，是““真實(shí)””的機(jī)會(huì)會(huì)□顧客有有真正的的需求嗎嗎？□顧客對(duì)對(duì)你提供供的產(chǎn)品品感興趣趣嗎？□顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備買(mǎi)嗎嗎？□顧客愿愿意從你你哪兒買(mǎi)買(mǎi)嗎？□顧客有有能力買(mǎi)買(mǎi)嗎？對(duì)以上幾幾個(gè)方面面問(wèn)題的的回答，，可識(shí)別別到真正正的顧客客和真正正的機(jī)會(huì)會(huì)；□前四個(gè)個(gè)問(wèn)題是是識(shí)別真真正顧客客的；□第五個(gè)個(gè)問(wèn)題是是識(shí)別真真正機(jī)會(huì)會(huì)的。.....45為什么要要識(shí)別銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)？很簡(jiǎn)單，，通過(guò)識(shí)識(shí)別機(jī)會(huì)會(huì)，你就就增加了了把時(shí)間間和精力力投到可能成功功的銷(xiāo)售售中，尤尤其在銷(xiāo)銷(xiāo)售的早早期階段段。如何識(shí)別別銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)？你必須收收集信息息，決定定你是否否相信你你的顧客客有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)可能。。□你要依依賴(lài)你的的提問(wèn)、、聆聽(tīng)、、確認(rèn)和和觀(guān)察來(lái)來(lái)獲取信信息；□依賴(lài)你你的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判斷來(lái)來(lái)評(píng)估這這些信息息。.....46如何你的的顧客是是真誠(chéng)的的，直接接問(wèn)你的的顧客，，也是可可以的。。但失去去顧客可可能是你你的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，你的的挑戰(zhàn)是是對(duì)可能能的機(jī)會(huì)會(huì)做出完完美判斷斷。如果一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)不不是真正正的機(jī)會(huì)會(huì)怎么辦辦？□可以繼繼續(xù)，希希望建立立更加密密切的關(guān)關(guān)系，為為以后的的推銷(xiāo)打打下方便便之門(mén)。。這是一一個(gè)好的的選擇；；□你在盡盡可能早早的時(shí)候候離開(kāi)，，節(jié)省你你的時(shí)間間。尤其其在你的的產(chǎn)品不不能滿(mǎn)足足顧客需需要的時(shí)時(shí)候；但但要讓顧顧客感覺(jué)覺(jué)到你在在認(rèn)真對(duì)待待他，以以后他可可能回來(lái)來(lái)找你的的；□你可能能死纏著著顧客，，希望你你最終能能做成這這筆生意意，你減減少了有有可能失失去生意意的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但增增加了浪浪費(fèi)時(shí)間間和精力力的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；.....47如何準(zhǔn)備備嘗試成成交？總結(jié)你對(duì)對(duì)顧客的的理解，，確認(rèn)你你的理解解是準(zhǔn)確確和完整整的。進(jìn)進(jìn)行成交交嘗試準(zhǔn)準(zhǔn)備：□進(jìn)行總總結(jié)性陳陳述，重重復(fù)你的的顧客所所說(shuō)的，，然后問(wèn)問(wèn)顧客一一個(gè)問(wèn)題題，讓顧顧客告訴訴你的理理解是否否準(zhǔn)確；；□陳述你你對(duì)問(wèn)題題的總結(jié)結(jié)——這這一問(wèn)題題可能激激起顧客客告訴你你的理解解是否完完整和精精確的；；□如果你你想了解解顧客的的選擇，，你可以以總結(jié)這這兩種選選擇，并并問(wèn)顧客客那一種種更適合合；記住這些些要點(diǎn)：：－無(wú)論如如何去確確認(rèn)，要要顧客證證實(shí)你的的理解是是關(guān)鍵；；“這對(duì)對(duì)嗎？””“是？？”；－無(wú)論如如何進(jìn)行行嘗試成成交準(zhǔn)備備，你是是在讓你你的顧客客提供重重要的信信息給你你，他們同意意你的理理解是完完整的，，他們提提供了他他們偏愛(ài)愛(ài)的選擇擇的信息息，他們指明明了你需需要努力力的方向向。.....48描述利益益利益是你你向顧客客推薦的的關(guān)鍵，，是你向向顧客顯顯示你為為什么這這種推薦薦對(duì)他們們有好處處的原因因。在你向顧顧客推薦薦你的產(chǎn)產(chǎn)品利益益時(shí)，區(qū)區(qū)別“利利益””“特特征”是是重要的的。□特征表表達(dá)方式式：這個(gè)個(gè)產(chǎn)品和和服務(wù)有有那些對(duì)對(duì)我們是重重要的特特點(diǎn)？□利益表表達(dá)方式式：是什什么？為為什么這這些特征征重要？？對(duì)顧客客有什么么用處？？.....49一個(gè)好的的利益陳陳述的特特點(diǎn)是：：－這些利利益清楚楚的與顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的有有關(guān)；－讓顧顧客感覺(jué)覺(jué)到對(duì)他他有價(jià)值值；如何顧客客沒(méi)有感感覺(jué)到你你描述的的對(duì)他的的有用的的價(jià)值，，它就不不是利益益。.....50.....51進(jìn)行產(chǎn)品品推薦利益是推推薦成功功的關(guān)鍵鍵，你的的產(chǎn)品推推薦必須須有如下下特征：：□清楚、、條理的的解釋?zhuān)?；——開(kāi)開(kāi)始用開(kāi)開(kāi)放式陳陳述；□與顧客客購(gòu)買(mǎi)的的目的有有明顯關(guān)關(guān)系；□與顧客客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)利益有有關(guān)系的的陳述；；□有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的可可信的事事實(shí)描述述；.....52“競(jìng)爭(zhēng)性性的事實(shí)實(shí)”是成成功的推推薦的重重要因素素：－競(jìng)爭(zhēng)性性的事實(shí)實(shí)回答了了“為什什么從你你哪兒買(mǎi)買(mǎi)的理由由”；－這種陳陳述顯示示，你能能一般水水平更能能滿(mǎn)足顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的或或給顧客客更多的的利益；；－這種陳陳述必須須是令人人信服的的，但決決不能誹誹謗你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手———除非你你希望顧顧客對(duì)你你的信賴(lài)賴(lài)。.....53成功推薦薦的要點(diǎn)點(diǎn)：□ 清楚楚你的意意圖———用簡(jiǎn)潔潔的開(kāi)放放式陳述述開(kāi)始；；□ 組織織推薦的的內(nèi)容；；－讓關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)條條理清楚楚；－只包包括相關(guān)關(guān)的信息息——只只需足夠夠的支出出細(xì)節(jié)以以確保關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)清清楚；□ 使用用有效的的解釋技技巧－保證解解釋是從從顧客的的立場(chǎng)出出發(fā)，以以顧客的的購(gòu)買(mǎi)目目的為焦焦點(diǎn)；－使用合合適的回回顧和總總結(jié)；.....54□包括清清楚的利利益陳述述，集中中于顧客客購(gòu)買(mǎi)目目的；□ 提供供一個(gè)有有說(shuō)服力力的比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品更好好的陳述述；□ 用你你的語(yǔ)言言、姿勢(shì)勢(shì)、眼睛睛接觸、、說(shuō)話(huà)語(yǔ)語(yǔ)調(diào)來(lái)表表達(dá)你的的表達(dá)熱熱情周到到；□ 確保保推薦本本身是簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明了了。最后，你你要肯定定的是：：□要求客客戶(hù)訂購(gòu)購(gòu)。.....55.....56.....57請(qǐng)求定購(gòu)購(gòu).....58請(qǐng)求訂購(gòu)購(gòu)兩個(gè)基本本做法：：□直接：：用簡(jiǎn)短的的語(yǔ)言，，不轉(zhuǎn)彎彎抹角；；直接、、坦誠(chéng)說(shuō)說(shuō)出；□假定：：假設(shè)成交交已是一一個(gè)事實(shí)實(shí)；如什什么時(shí)候候給你送送貨？?jī)蓚€(gè)要點(diǎn)點(diǎn)：□自信如何你在在銷(xiāo)售的的過(guò)程中中，與你你的顧客客在達(dá)成成意見(jiàn)一一致上，，配合的的很好，，就擁有有了要求求訂購(gòu)的的權(quán)力；；□讓顧客客做出給你的顧顧客一個(gè)個(gè)反應(yīng)的的機(jī)會(huì)，，沉默，，盡量觀(guān)觀(guān)察和聽(tīng)聽(tīng)——沉沉默是金金。.....59.....60克服銷(xiāo)售售障礙對(duì)銷(xiāo)售障障礙的認(rèn)認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售障礙礙提供了了了解顧顧客的機(jī)機(jī)會(huì)；顧客對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售障礙礙的表達(dá)達(dá)可能是是“煙霧霧彈”，，它隱藏藏了顧客客真正原原因；障礙是找找到顧客客真正需需求的機(jī)機(jī)會(huì)，它它讓你與與顧客持持續(xù)工作作和完成成銷(xiāo)售。。三種障礙礙：不知道；；煙霧彈；；產(chǎn)品缺點(diǎn)點(diǎn)。.....61克服銷(xiāo)售售障礙的的技巧克服障礙礙的關(guān)鍵鍵是五個(gè)個(gè)溝通技技巧：□聆聽(tīng)———更多多地了解解障礙；；□ 提問(wèn)問(wèn)——澄澄清你的的理解；；□ 確認(rèn)認(rèn)——確確保你懂懂得真正正障礙是是什么；；□ 觀(guān)察察——從從非語(yǔ)言言線(xiàn)索中中盡可能能努力了了解障礙礙；□ 證實(shí)實(shí)——表表述障礙礙或說(shuō)請(qǐng)請(qǐng)你的推推薦。.....62有三種特特別情況況的障礙礙：□不知道道回答———跨過(guò)過(guò)它，不不要輕易易回答；；－如果你你對(duì)問(wèn)題題不知道道回答，，不要掩掩蓋；－大部分分顧客欣欣賞誠(chéng)實(shí)實(shí)，“我我不知道道這問(wèn)題題的答案案，但讓讓我為你你找到它它”；.....63□ 煙霧霧彈———很頻繁繁，顧客客提出的的障礙可可能掩蓋蓋了顧客客其它的的更基本本的障礙礙；－你需要要一遍遍遍地提問(wèn)問(wèn)，直到到找到基基本障礙礙；－必須找找到障礙礙的根源源，你才才能處理理障礙，，不管是是真正的的原因還還是誤解解；.....64□產(chǎn)品缺缺點(diǎn)———“眾口口難調(diào)””－如何你你覺(jué)得你你的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)將不能能滿(mǎn)足你你的顧客客的特殊殊需要和和目的，，在這種種情況下下，你無(wú)無(wú)能為力力；－但產(chǎn)品品缺點(diǎn)不能能處理的時(shí)時(shí)候，你需需要結(jié)束銷(xiāo)銷(xiāo)售，但要要記住，不不要過(guò)河拆拆橋。如果你不能能克服銷(xiāo)售售障礙，這這并不意味味著你了了，，如果你知知道你給銷(xiāo)銷(xiāo)售情形最最好的努力力，這是大大部分人的的要求。.....65克服銷(xiāo)售障障礙□停一下，思思考思考，，不要立即即反應(yīng)；□評(píng)估以下下；－是一個(gè)障障礙還是一一個(gè)問(wèn)題？？－它反應(yīng)了了什么？不不誠(chéng)實(shí)？誤誤解？可能能是其他未未明確的事事？－你明白它它嗎？□必要時(shí)，澄澄清障礙；；□確認(rèn)你對(duì)障障礙的理解解；－但確認(rèn)認(rèn)時(shí)，確保保不要讓顧顧客以為你你是贊同這這種障礙似似的?！跖懦系K；；□提問(wèn)，表達(dá)達(dá)爭(zhēng)議；－確認(rèn)確保保顧客對(duì)你你排除的障障礙滿(mǎn)意；；－進(jìn)一步推推銷(xiāo)努力；；□獲取訂單單。通過(guò)辛辛勤的的工作作獲得得財(cái)富富才是是人生生的大大快事事。一個(gè)人人一生生可能能愛(ài)上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛(ài)愛(ài)的人人。1月-2321:1821:18:33人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開(kāi)選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。21:18:3321:181月-23論命運(yùn)如何何，人生來(lái)來(lái)就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿(mǎn)滿(mǎn)真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒(méi)有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來(lái)說(shuō)，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理理就就是是決決策策。。21:1821:18:331月月-23經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)踐。2023/1/521:18:33世上并沒(méi)有用用來(lái)鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1821:18:33預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通。。05一月2023多掙錢(qián)的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣(mài)，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢(qián)放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要要帶著問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2023年1月5日在漫長(zhǎng)的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無(wú)天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)人能能比。溝通是管理的的濃縮。1月-2321:18:3321:18員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類(lèi)被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛(ài)愛(ài)。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛(ài)愛(ài)。1月-2321:181月-23選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢侈了了。沒(méi)有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買(mǎi)的的不是商品品，而是解解決問(wèn)題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管理的角角度來(lái)講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線(xiàn)，而是是一條障礙礙最小的曲曲線(xiàn)。21:181月-2321:18:33自覺(jué)心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺(jué)覺(jué)心不可無(wú)，，自賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你的的夢(mèng)想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被人人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:181月-231月-23南懷懷瑾瑾說(shuō)說(shuō)：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?1:1821:18:331月月-2321:18你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:18:3321:1821:18:33想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2023/1/521:18:331月-23謝謝各各位！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。21:18:3321:18:3321:181/5/20239:18:33PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2321:18:3321:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:18:3321:18:3321:18Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2321:18:3321:18:33January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:18:33下下午午21:18:331月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:18下午午1月-2321:18January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。20