智能達(dá)整體營(yíng)銷策劃大綱

智能達(dá)項(xiàng)目組

2000/5/17目錄

一、

市場(chǎng)綜述二、

SWOT分析三、

策略思考四、

品牌形象的建立五、

定位及賣點(diǎn)六、

營(yíng)銷組合七、

推廣策略及方案

一、市場(chǎng)綜述

（一）行業(yè)狀況1、

行業(yè)背景分析復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出現(xiàn)在80年代末期，限于當(dāng)時(shí)的工藝條件和技術(shù)條件，產(chǎn)品的成本較高，復(fù)讀時(shí)間短，音質(zhì)差，功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。近幾年隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品在成本與技術(shù)方面取得重大突破，在經(jīng)過(guò)三年左右的發(fā)展，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰了一批資質(zhì)較差的品牌；剩下的十幾家企業(yè)則各出奇招，力圖擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。而且隨著教育部對(duì)高考制度的改革，以及中國(guó)即將加入世貿(mào)組織所產(chǎn)生的對(duì)人才外語(yǔ)素質(zhì)的要求，使復(fù)讀機(jī)行業(yè)處于一種迅速增長(zhǎng)的階段，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。2、

行業(yè)前景目前市場(chǎng)上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)規(guī)模，行業(yè)的發(fā)展前景較為廣闊。復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群較為集中，學(xué)生占了復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)的95%左右，且市場(chǎng)容量巨大，從國(guó)家統(tǒng)計(jì)的資料顯示，目前我國(guó)在校學(xué)生數(shù)量已達(dá)18，632萬(wàn)人（包括大學(xué)在內(nèi)），而98-99年的復(fù)讀機(jī)累計(jì)銷售量?jī)H為1050萬(wàn)臺(tái)，學(xué)生群體復(fù)讀機(jī)擁有率不足6%，遠(yuǎn)未達(dá)到市場(chǎng)飽和點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)市場(chǎng)人均占有率突破10%時(shí)，會(huì)形成一個(gè)量的飛躍。高考、中考制度的改革等都為復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。3、復(fù)讀機(jī)發(fā)展趨勢(shì)復(fù)讀機(jī)的發(fā)展歷史可以這樣概括：第一代是機(jī)械自動(dòng)倒帶式復(fù)讀，進(jìn)而發(fā)展到運(yùn)用單片語(yǔ)音芯片，可以存儲(chǔ)20秒左右的內(nèi)容，且音質(zhì)較差。第二代是發(fā)展到現(xiàn)在，以東芝的8831語(yǔ)音處理芯片為代表，運(yùn)用DRAM作為存儲(chǔ)器，可以存儲(chǔ)20--400秒的內(nèi)容，頻響在3K以內(nèi)，基本滿足語(yǔ)言學(xué)習(xí)的要求，最新代表為帶LCD中文顯示，具有數(shù)碼搜索和提取功能。

第三代是用復(fù)讀機(jī)專用芯片的純CPU防真，質(zhì)量穩(wěn)定，復(fù)讀音質(zhì)可隨意調(diào)節(jié)，對(duì)動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器的適應(yīng)性更強(qiáng)，頻響可做到4K，目前智能達(dá)已有產(chǎn)品下線，帶LCD的同類產(chǎn)品季內(nèi)會(huì)出現(xiàn)。第四代將以MP3壓縮技術(shù)為突破點(diǎn)，大大加大復(fù)讀的頻響范圍，可高達(dá)8K，而且高效率的固體儲(chǔ)存技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)上豐富的MP3資訊，對(duì)復(fù)讀機(jī)的應(yīng)用將有巨大的影響。結(jié)論：：之一、復(fù)讀讀機(jī)市市場(chǎng)前前景較較為樂(lè)樂(lè)觀，，智能能達(dá)可可以在在此行行業(yè)挺挺進(jìn)；；之二、科技技的發(fā)發(fā)展對(duì)對(duì)復(fù)讀讀機(jī)行行業(yè)的的發(fā)展展有著著不可可忽視視的作作用；；之三三、復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)與與先先進(jìn)進(jìn)科科技技的的結(jié)結(jié)合合，，是是復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)得得以以迅迅速速發(fā)發(fā)展展的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。（二二））、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況1、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌分分析析復(fù)讀讀機(jī)機(jī)市市場(chǎng)場(chǎng)的的牌牌子子較較多多，，但但真真正正有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的品品牌牌并并不不多多。。因復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的歷歷程程較較短短，，行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)并并不不明明朗朗，，起起初初涉涉足足該該行行業(yè)業(yè)的的均均是是小小型型企企業(yè)業(yè)，，實(shí)實(shí)力力不不大大，，沒(méi)沒(méi)有有品品牌牌意意識(shí)識(shí)，，雖雖然然在在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)之之初初，，積積累累了了一一定定的的資資金金，，但但在在一一些些大大企企業(yè)業(yè)以以其其強(qiáng)強(qiáng)大大品品牌牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)介介入入該該領(lǐng)領(lǐng)域域時(shí)時(shí)，，中中小小企企業(yè)業(yè)明明顯顯感感到到力力不不從從心心，，無(wú)無(wú)法法與與其其抗抗衡衡，，最最終終導(dǎo)導(dǎo)致致淡淡出出市市場(chǎng)場(chǎng)。。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手整體分分析復(fù)讀機(jī)行業(yè)業(yè)中，除步步步高在銷銷量上領(lǐng)先先外，還沒(méi)沒(méi)有廠家確確立在復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)中中的強(qiáng)勢(shì)品品牌地位，，2000年是復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)關(guān)關(guān)鍵的一年年，投身于于電子教育育的廠家將將會(huì)展開新新一輪的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論論是在品牌牌建設(shè)還是是在網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)方面都都將投入一一定的財(cái)力力和物力，，爭(zhēng)取在電電子教育行行業(yè)中確立立自己的地地位，三匹匹馬理論將將在今年的的復(fù)讀機(jī)行行業(yè)得以驗(yàn)驗(yàn)證。復(fù)讀機(jī)廠商商分析列表表廠商名廣告語(yǔ)行業(yè)地位步步高步步高復(fù)讀機(jī)，學(xué)習(xí)外語(yǔ)更容易老大TCL為你加油；學(xué)好外語(yǔ)溝通中外新星萬(wàn)信百分滿意，萬(wàn)分信賴；因?yàn)閷I(yè)，因此卓越第二梯永華

第二梯領(lǐng)先者先科世界看中國(guó)，中國(guó)有先科；龍行天下第三梯隊(duì)索科學(xué)得輕松，邁向成功；索科，英語(yǔ)好老師

第三梯隊(duì)神奇鸚鵡T+1學(xué)習(xí)外語(yǔ)我第一；只有我能克隆時(shí)間

第三梯隊(duì)學(xué)語(yǔ)通全自動(dòng)電腦語(yǔ)言復(fù)讀機(jī)；時(shí)時(shí)滿足您的需求第三梯隊(duì)學(xué)之友學(xué)生的向?qū)?、老師的助手、家長(zhǎng)的朋友已沒(méi)落教育之星唯一通過(guò)教育部鑒定的復(fù)讀機(jī)第三梯隊(duì)智能達(dá)我們對(duì)品質(zhì)的追求——鍥而不舍，精益求精第三梯隊(duì)從上面的列表表來(lái)看，各廠廠商的廣告訴訴求各有不同同，步步高以以“學(xué)外語(yǔ)，，更容易”為為訴求點(diǎn)；TCL以“為你加油油，溝通中外外”為訴求點(diǎn)點(diǎn)；萬(wàn)信以““因?yàn)閷I(yè)，，所以卓越””為訴求點(diǎn)，，各廠商的訴訴求點(diǎn)雖然不不同，但其向向消費(fèi)者承諾諾的利益點(diǎn)都都較為模糊、、籠統(tǒng)，并沒(méi)沒(méi)有個(gè)性化的的突現(xiàn)。而且在功能訴訴求上也存在在較大的差異異，有的廠商商以超長(zhǎng)復(fù)讀讀功能為主訴訴求，有的以以功能多為主主訴求，有的的以可視、便便攜為主訴求求，功能訴求求的不統(tǒng)一，，是建立在消消費(fèi)者對(duì)復(fù)讀讀機(jī)認(rèn)識(shí)不足足的基礎(chǔ)上的的，這樣的一一個(gè)直接后果果是導(dǎo)致了消消費(fèi)者購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的不確定定，從而導(dǎo)致致了整個(gè)行業(yè)業(yè)的不規(guī)范和和混亂。結(jié)論：：之一、行業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)范性性較差差，缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)一的的市場(chǎng)場(chǎng)衡量量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)復(fù)讀機(jī)機(jī)優(yōu)良良的評(píng)評(píng)價(jià)指指標(biāo)較較為混混亂；；消費(fèi)者者對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的選選購(gòu)缺缺乏衡衡量指指標(biāo)；；目標(biāo)消消費(fèi)群群對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的認(rèn)認(rèn)識(shí)存存在偏偏差之二二、從從整整個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)看看，，各各廠廠商商的的訴訴求求普普遍遍空空洞洞；；之三三、品品牌牌建建設(shè)設(shè)普普遍遍存存在在無(wú)無(wú)個(gè)個(gè)性性、、無(wú)無(wú)特特征征；；之四四、產(chǎn)產(chǎn)品品同同質(zhì)質(zhì)化化，，無(wú)無(wú)特特色色；；（三三））、、消消費(fèi)費(fèi)者者狀狀況況1、、目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群的的構(gòu)構(gòu)成成目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群的的構(gòu)構(gòu)成成中中小小學(xué)學(xué)生生占占了了40%，，中中學(xué)學(xué)生生占占了了45%，，占占整整個(gè)個(gè)消消費(fèi)費(fèi)群群的的85%，，大大學(xué)學(xué)生生占占了了10%，，也也就就是是說(shuō)說(shuō)整整個(gè)個(gè)學(xué)學(xué)生生市市場(chǎng)場(chǎng)占占了了整整個(gè)個(gè)復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)市市場(chǎng)場(chǎng)的的95%，，是是我我們們主主要要的的目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群，，也也是是我我們們市市場(chǎng)場(chǎng)投投放放的的著著眼眼點(diǎn)點(diǎn)。。目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群的的構(gòu)構(gòu)成成比比例例圖圖2、、主主要要目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群分分析析目前前復(fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)以以學(xué)學(xué)生生為為主主體體，，對(duì)對(duì)其其分分析析與與掌掌握握是是市市場(chǎng)場(chǎng)策策劃劃的的前前提提與與關(guān)關(guān)鍵鍵，，現(xiàn)現(xiàn)國(guó)國(guó)家家《《1999年年統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)年年鑒鑒》》的的一一些些基基本本數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)做做一一個(gè)個(gè)初初步步的的整整理理分分析析。。從圖表中中可以看看出，小小學(xué)生人人數(shù)與中中學(xué)生人人數(shù)存在在較大的的差距，，其原因因在于很很多農(nóng)村村的小學(xué)學(xué)生無(wú)法法升入中中學(xué)。學(xué)生的的構(gòu)成成分析析我們的的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群主主要集集中在在縣一一級(jí)以以上的的小學(xué)學(xué)，該該部分分的人人數(shù)大大約在在5000萬(wàn)左左右，，中學(xué)學(xué)生的的人數(shù)數(shù)為4935.5萬(wàn)萬(wàn)人，，其中中初中中占了了3964.8萬(wàn)人人，高高中為為741.2萬(wàn)萬(wàn)人，，職業(yè)業(yè)中學(xué)學(xué)為229.5萬(wàn)人人，普普通高高校的的學(xué)生生總?cè)巳藬?shù)為為170.3萬(wàn)萬(wàn)人中中等專專業(yè)的的學(xué)生生人數(shù)數(shù)為157.1萬(wàn)人人。從從復(fù)讀讀機(jī)目目標(biāo)消消費(fèi)群群的構(gòu)構(gòu)成可可以做做進(jìn)一一步的的分析析：目目前復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)中學(xué)學(xué)生占占了45%，小小學(xué)生生占了了40%，，大學(xué)學(xué)生占占了10%，而而整個(gè)個(gè)復(fù)讀讀機(jī)行行業(yè)從從98-99年年的累累計(jì)銷銷售額額為1050萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)。。以此此可可計(jì)計(jì)算算出出：：中學(xué)學(xué)生生現(xiàn)現(xiàn)擁?yè)碛杏袕?fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)人人數(shù)數(shù)=1050*45%=427.5萬(wàn)萬(wàn)人人大學(xué)學(xué)生生現(xiàn)現(xiàn)擁?yè)碛杏袕?fù)復(fù)讀讀機(jī)機(jī)的的人人數(shù)數(shù)=1050*10%=105.0萬(wàn)萬(wàn)人人小學(xué)生現(xiàn)擁有有復(fù)讀機(jī)的人人數(shù)=1050*40%=420萬(wàn)人中學(xué)生人均擁?yè)碛新?427.5/4935.5=8.66%大學(xué)生人均擁?yè)碛新?105.0/（（170.3+157.1）=32.1%小學(xué)生人均擁?yè)碛新?420/5000=8.4%上面的數(shù)據(jù)分分析僅是一個(gè)個(gè)較為粗略的的分析，但也也可得出一些些基本的結(jié)論論：在目標(biāo)消費(fèi)群群中，大學(xué)生生的人均占有有率為32.1%，是一一個(gè)消費(fèi)相對(duì)對(duì)成熟的市場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)的認(rèn)同度相相對(duì)較高，具具有一定的消消費(fèi)慣性，只只要利用合理理的廣告、促促銷方式，抓抓住其消費(fèi)心心態(tài)，市場(chǎng)的的拓展將會(huì)較較順利。中學(xué)生目前的的市場(chǎng)擁有率率只有8.66%，其市市場(chǎng)的開發(fā)潛潛力相當(dāng)大，，一旦突破一一個(gè)臨界值，，將會(huì)形成一一個(gè)量的突破破；小學(xué)生人人均擁有率僅僅為8.4%，隨著全社社會(huì)學(xué)習(xí)外語(yǔ)語(yǔ)的氛圍不但但增強(qiáng)，父母母更加重視孩孩子的外語(yǔ)教教育，在這方方面的投資將將不斷增加，，復(fù)讀機(jī)因其其學(xué)習(xí)外語(yǔ)的的準(zhǔn)確和方便便性必然成為為重點(diǎn)考慮的的輔助學(xué)習(xí)工工具之一。3、目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的特點(diǎn)自身特點(diǎn)：年輕，充滿滿活力，有自自己的價(jià)值值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，但對(duì)生活活缺乏規(guī)劃，，缺少主見，，多數(shù)由父母母來(lái)設(shè)計(jì)自己己的未來(lái)，受受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的影響及及就業(yè)的壓力力，對(duì)自身素素質(zhì)的提高較較為重視；購(gòu)買特點(diǎn)：大部分沒(méi)有有錄音機(jī)或隨隨身聽，為為首次購(gòu)買；；購(gòu)買動(dòng)機(jī)：幫助學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)外語(yǔ)，提高高聽力、口語(yǔ)語(yǔ)能力；購(gòu)買印象：在錄音機(jī)的基基礎(chǔ)上增加了了復(fù)讀功能，，提高了學(xué)習(xí)習(xí)外語(yǔ)的效率率；購(gòu)買的決策者者：多數(shù)由父母母來(lái)決策購(gòu)買買宣傳指數(shù)：大城市大多多數(shù)人知道復(fù)復(fù)讀機(jī)，產(chǎn)品品需大力推廣廣；中等城市市只有部分人人了解復(fù)讀機(jī)機(jī)，需灌輸產(chǎn)產(chǎn)品概念；小小城市基本上上不了解復(fù)讀讀機(jī)，需作廣廣泛的宣傳。。結(jié)論：之一、復(fù)讀機(jī)的的購(gòu)買者普普遍是首次次購(gòu)買，消消費(fèi)者對(duì)復(fù)復(fù)讀機(jī)的選選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)不不明確；之二、中小學(xué)生是是復(fù)讀機(jī)的的主要爭(zhēng)奪奪戰(zhàn)場(chǎng)，大大學(xué)生市場(chǎng)場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)說(shuō)比較成熟熟；之三、學(xué)生市場(chǎng)未未被完全挖挖掘，有較較大的拓展展空間；之四、購(gòu)買者與使使用者存在在一定的分分離；二、智能達(dá)達(dá)SWOT分析水桶理論：：水桶理論向向我們揭示示的事實(shí)是是：水桶所所能盛水的的容量并不不是由組成成水桶的最最長(zhǎng)的木板板長(zhǎng)度決定定的，而是是由其中最最短的那塊塊木板的長(zhǎng)長(zhǎng)度決定的的，因此，，找到最短短的木板并并加高“它它”，這樣樣我們才能能前進(jìn)！（一）優(yōu)勢(shì)勢(shì)分析智能達(dá)最大大的優(yōu)勢(shì)是是：復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)量的穩(wěn)穩(wěn)定；具有較強(qiáng)的的產(chǎn)品研發(fā)發(fā)能力；其次：公司處于起起步階段，，規(guī)模小，，對(duì)市場(chǎng)敏敏感度較強(qiáng)強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的變化能能較快做出出反應(yīng)；再次：公司員工富富有朝氣，，具有相關(guān)關(guān)行業(yè)的市市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；；（二）劣勢(shì)勢(shì)分析最大的劣勢(shì)勢(shì)：品牌的知知名度低，，無(wú)品牌形形象，缺乏乏系統(tǒng)的品品牌規(guī)劃與與建設(shè)；推廣手法零零散，缺乏乏系統(tǒng)性，，

廣告告投入少；；其次：產(chǎn)品的的市市場(chǎng)占有率率較低（99年的銷銷售額僅為為5萬(wàn)臺(tái)）），在整個(gè)個(gè)行業(yè)中處處于第三梯梯隊(duì)的末尾尾；產(chǎn)品賣點(diǎn)不不鮮明；營(yíng)銷管理缺缺乏科學(xué)性性和系統(tǒng)性性，網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)和渠道道管理有待待加強(qiáng)；雖然產(chǎn)品研研發(fā)能力強(qiáng)強(qiáng)，但產(chǎn)品品創(chuàng)新不多多，產(chǎn)品品品種少，產(chǎn)產(chǎn)品包裝無(wú)無(wú)特色；營(yíng)銷戰(zhàn)略不不明確；終端建設(shè)及及管理不規(guī)規(guī)范；營(yíng)銷戰(zhàn)略不不明確；（三）機(jī)遇分析作為新興企企業(yè)，沒(méi)有有任何陳舊舊的包袱，，可以輕裝裝上陣，同同時(shí)所選擇擇的電子教教育行業(yè)前前景廣闊，，市場(chǎng)空間間巨大，隨隨著中國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展展和加入WTO，，對(duì)外語(yǔ)的要要求越來(lái)越越高，教育育部門在考考試制度政政策傾斜上上也可看出出這一點(diǎn)，，3+X考試制度的的推出，加加速了復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)的的發(fā)展。最大的機(jī)遇遇：目前在整個(gè)個(gè)復(fù)讀機(jī)行行業(yè)里真正正具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品品牌并不多多，行業(yè)還還處在調(diào)整整狀態(tài)中；；行業(yè)存在許許多不規(guī)范范的地方，，未建立起起統(tǒng)一的行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，，為我們初初創(chuàng)行業(yè)的的發(fā)展提供供了機(jī)遇。。（四）威脅脅分析從整個(gè)復(fù)讀讀機(jī)行業(yè)來(lái)來(lái)看，因其其技術(shù)原因因，國(guó)內(nèi)企企業(yè)基本上上都是采用用零部件組組裝的形式式進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，而且核核心部件的的供貨廠商商基本上是是一樣的，，這就導(dǎo)致致各生產(chǎn)廠廠家產(chǎn)品功功能質(zhì)量的的趨同性較較大，在這這種情況下下，品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)顯得尤尤為重要，，而我們的的品牌相對(duì)對(duì)較弱，在在競(jìng)爭(zhēng)中明明顯處于劣劣勢(shì)。最大的威脅脅：因產(chǎn)品的趨趨同性，品品牌競(jìng)爭(zhēng)在在行業(yè)中占占越來(lái)越重重要的地位位，知名品品牌的介入入加劇行業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性性；強(qiáng)勢(shì)品牌的的壟斷地位位的不斷加加強(qiáng)，市場(chǎng)場(chǎng)可開發(fā)空空間越來(lái)越越小。其次：一些退出企企業(yè)，采取取低價(jià)處理理存貨，擾擾亂了整個(gè)個(gè)行業(yè)的價(jià)價(jià)格秩序，，使整個(gè)行行業(yè)的利潤(rùn)潤(rùn)空間越來(lái)來(lái)越低；二、策略思考通過(guò)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的分析，，市場(chǎng)開拓拓的思路逐逐漸明晰了了，從整個(gè)個(gè)宏觀面考考慮，市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)雖雖然越來(lái)越越激烈，但但也存在很很多機(jī)遇，，只要抓住住市場(chǎng)縫隙隙，充分利利用我們的的資源，進(jìn)進(jìn)行合理的的整合，智智能達(dá)是可可以成為中中國(guó)電子行行業(yè)的新星星。根據(jù)問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)的分分析，我們們進(jìn)行了以以下策略方方面的思考考：思考前的幾幾個(gè)問(wèn)題1、智能達(dá)達(dá)在行業(yè)中中以什么地地位出現(xiàn)？？2、智能達(dá)達(dá)發(fā)展的目目標(biāo)是什么么？3、智能達(dá)達(dá)通過(guò)什么么途徑來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)這一目目標(biāo)？（一）營(yíng)銷銷戰(zhàn)略思考考i.營(yíng)銷戰(zhàn)略定定位——挑挑戰(zhàn)者從前面的分分析結(jié)論我我們可以看看出：整個(gè)個(gè)行業(yè)，除除步步高處處在行業(yè)的的領(lǐng)先地位位，其它幾幾個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的品牌牌基本處于于同一水平平線上。如如果我們定定位為行業(yè)業(yè)的跟隨者者，那么與與幾個(gè)品牌牌展開不同同層次的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。而定定位為挑戰(zhàn)戰(zhàn)者，向步步步高進(jìn)行行挑戰(zhàn)，我我們的戰(zhàn)略略目標(biāo)就更更加集中，，更加有效效，而且步步步高雖然然作為一個(gè)個(gè)領(lǐng)先者，，也存在一一定的弱點(diǎn)點(diǎn)，其復(fù)讀讀機(jī)的銷量量是靠其品品牌拉動(dòng)起起來(lái)的，而而不是依靠靠系統(tǒng)的策策劃和推廣廣建立起來(lái)來(lái)的，因此此存在較多多的縫隙和和漏洞。只只要我們利利用的好是是可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我們的目目標(biāo)的。智能達(dá)目前前品牌知名名度很低，，向強(qiáng)勢(shì)品品牌挑戰(zhàn)的的結(jié)果只能能是提升品品牌的知名名度和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。所以智能達(dá)達(dá)應(yīng)選擇挑挑戰(zhàn)者定位位，以挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的身份份，向強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌挑戰(zhàn)戰(zhàn)來(lái)提高產(chǎn)產(chǎn)品的知名名度，擴(kuò)大大市場(chǎng)份額額，這一定定位也可在在理論上找找到依據(jù)。。其理論依據(jù)據(jù)如下：植田T理論ABNMM`N`植田T理論植田T理論是一個(gè)個(gè)典型的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性理論論策略，基本原理是是：利用兩個(gè)個(gè)事物間相相差懸殊性性，借助其其中一個(gè)事事物的影響響力來(lái)提升升另一個(gè)事事物的影響響力，來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)自己的的目標(biāo)。從從圖表中反反映出來(lái)就就是M借助N實(shí)現(xiàn)由B到A的提升過(guò)程程。植田T理論從植田T理論，我們們不難得出出一個(gè)基本本的結(jié)論：：目前智能達(dá)達(dá)處在T型的低點(diǎn)，，我們的目目標(biāo)是達(dá)到到行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)先者的位位置，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目標(biāo)標(biāo)的最有力力措施就是是以挑戰(zhàn)者者的身份，，借助步步步高的品牌牌來(lái)快速提提升自我，，實(shí)現(xiàn)由B到A的戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)ii.營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想智能達(dá)的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)想的的實(shí)施應(yīng)該該是由一個(gè)個(gè)挑戰(zhàn)者的的地位向行行業(yè)領(lǐng)先者者轉(zhuǎn)變的過(guò)過(guò)程。戰(zhàn)略構(gòu)想圖圖如下：現(xiàn)地位：挑戰(zhàn)者A、選擇強(qiáng)勢(shì)品品牌作為挑挑戰(zhàn)對(duì)象（（BBK）B、推出一系列列的營(yíng)銷組組合策略C、利用整合傳傳播策略，，迅速提升升產(chǎn)品知名名度D、推出USP，細(xì)分市場(chǎng)，，實(shí)施品牌牌策略行業(yè)的領(lǐng)先者（二）、營(yíng)營(yíng)銷策略思思考從前面的分分析結(jié)論，，我們可以以看出智能能達(dá)自身亟亟待解決的的幾個(gè)問(wèn)題題：缺乏品牌形形象、產(chǎn)品品無(wú)個(gè)性；；網(wǎng)絡(luò)不健全全，管理不不規(guī)范；內(nèi)部管理與與營(yíng)銷規(guī)劃劃存在一定定的缺陷1、基礎(chǔ)策策略策略：A、樹立品牌形形象，突出出產(chǎn)品形象象，以鮮明明的設(shè)計(jì)，，個(gè)性化的的包裝，塑塑造一個(gè)差差異化的產(chǎn)產(chǎn)品及品牌牌形象；B、對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行行鞏固和建建設(shè)，為智智能達(dá)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)提供供堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)；；C、加強(qiáng)內(nèi)部的的管理與規(guī)規(guī)劃，強(qiáng)化化企業(yè)的快快速反應(yīng)能能力和作戰(zhàn)戰(zhàn)能力；智能達(dá)是以以挑戰(zhàn)者的的身份出現(xiàn)現(xiàn)的，怎樣樣來(lái)挑戰(zhàn)呢呢？通過(guò)基基礎(chǔ)策略的的完善與積積累，我們們已經(jīng)具備備了一定的的物質(zhì)基礎(chǔ)礎(chǔ)，現(xiàn)在我我們要找出出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手一個(gè)薄弱弱的環(huán)節(jié)向向其發(fā)起挑挑戰(zhàn)，通過(guò)過(guò)前面的分分析，我們們不難找出出，消費(fèi)者者對(duì)復(fù)讀機(jī)機(jī)缺乏選購(gòu)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，各各廠商的訴訴求點(diǎn)較雜雜亂，是我我們可以利利用的關(guān)鍵鍵點(diǎn)。2、挑戰(zhàn)策策略策略：明確購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，建立立獨(dú)特的市市場(chǎng)功能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；針對(duì)前面的的問(wèn)題點(diǎn)分分析，因購(gòu)購(gòu)買者缺乏乏標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)我們來(lái)說(shuō)說(shuō)是一個(gè)很很好的機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)，行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建建立可以從從軟硬兩方方面來(lái)思考考：一、在硬硬件方面面提出衡衡量復(fù)讀讀機(jī)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二、在軟軟件方面面提出一一些新的的概念（（如：聽聽力指指數(shù)、語(yǔ)語(yǔ)言商數(shù)數(shù)）；我們以簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，明明了的概概念建立立一系列列衡量復(fù)復(fù)讀機(jī)的的標(biāo)準(zhǔn)。。利用這這些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)向競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手叫板，，達(dá)到教教育引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者者的目的的，同時(shí)時(shí)結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)與開開發(fā)，也也可利用用包裝來(lái)來(lái)同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)區(qū)別開來(lái)來(lái)，達(dá)到到強(qiáng)化品品牌個(gè)性性與強(qiáng)調(diào)調(diào)與眾不不同的目目的，實(shí)實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)的目的的——提提升品牌牌的知名名度。通過(guò)前面面的打基基礎(chǔ)與挑挑戰(zhàn)，已已使智能能達(dá)的實(shí)實(shí)力有所所提升，，在行業(yè)業(yè)中有一一定的知知名度。。這時(shí)的智智能達(dá)有有兩條路路可以選選擇：一、采取取較保守守的措施施，以較較低的調(diào)調(diào)子，回回到行業(yè)業(yè)跟隨者者的角色色，保住住現(xiàn)有的的市場(chǎng)占占有率；；二、通過(guò)過(guò)對(duì)行業(yè)業(yè)的領(lǐng)先先者打擊擊，迅速速提升自自身的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力，擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額，搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)空間，，實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)定的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)；3、打擊擊策略策略：從市場(chǎng)的的理論和和經(jīng)驗(yàn)，，以及智智能達(dá)的的發(fā)展目目標(biāo)我們們不難得得出結(jié)論論：智能達(dá)應(yīng)應(yīng)以打擊擊對(duì)手的的方式出出擊以行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先者步步步高為為靶子，，抓住目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群，對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分，充分分利用多多品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，展展開有層層次戰(zhàn)術(shù)術(shù)進(jìn)攻，，提升市市場(chǎng)占有有率；目前各復(fù)復(fù)讀機(jī)廠廠商對(duì)市市場(chǎng)的細(xì)細(xì)分不夠夠清晰，，面對(duì)目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群基本本是眉毛毛胡子一一把抓，，在產(chǎn)品品策略里里可以根根據(jù)不同同的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群，針對(duì)對(duì)其特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)分分，如：：針對(duì)不不同的消消費(fèi)群體體推出中中高低檔檔幾款機(jī)機(jī)型，如如推出低低檔機(jī)型型“信心心型”、、推出中中檔機(jī)型型“輕松松型”、、推出高高檔機(jī)型型“FOLLOWME””、“準(zhǔn)確型型”等，來(lái)擴(kuò)大市市場(chǎng)占有率，，提高市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。整合傳播，迅迅速打響產(chǎn)品品的知名度從前面的分析析中，可以看看出在復(fù)讀機(jī)機(jī)行業(yè)，因產(chǎn)產(chǎn)品的趨同性性越來(lái)越大，，品牌競(jìng)爭(zhēng)已已經(jīng)成了能否否取勝的關(guān)鍵鍵，智能達(dá)品品牌的知名度度很低，缺乏乏系統(tǒng)的品牌牌建設(shè)，在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中明顯處處于劣勢(shì)，怎怎樣利用現(xiàn)有有的資源進(jìn)行行合理的整合合，迅速打響響品牌的知名名度，成了智智能達(dá)能否在在此行業(yè)立足足的關(guān)鍵。4、傳播策策略策略：將廣告、公公關(guān)和促銷銷三位一體體，形成猛猛烈的攻勢(shì)勢(shì)，由挑戰(zhàn)戰(zhàn)者向領(lǐng)航航者挺進(jìn)。。A、在廣告方面面以鮮明的的品牌形象象和清晰有有力的廣告告承諾，使使智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)從眾眾多的復(fù)讀讀機(jī)品牌中中脫穎而出出；B、在公關(guān)上，，以針對(duì)學(xué)學(xué)生編撰的的學(xué)習(xí)小冊(cè)冊(cè)子，刊登登軟性文章章，給學(xué)生生充分的學(xué)學(xué)習(xí)外語(yǔ)及及使用復(fù)讀讀機(jī)的指導(dǎo)導(dǎo)，同時(shí)開開展對(duì)家長(zhǎng)長(zhǎng)和教師的的公關(guān)，因因?yàn)榧议L(zhǎng)是是購(gòu)買的決決策者，教教師是領(lǐng)袖袖影響的關(guān)關(guān)鍵人物，，這三方面面的公關(guān)互互動(dòng)起來(lái)才才能整體的的公關(guān)效果果；C、在促銷上，，以中小學(xué)學(xué)生為核心心，以親和和、提高知知名度為主主要目的，，通過(guò)對(duì)中中小學(xué)生的的促銷，讓讓家長(zhǎng)、老老師參與到到活動(dòng)中，，真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)智能達(dá)與與學(xué)生、家家長(zhǎng)和教師師的三者互互動(dòng)，達(dá)到到我們銷售售和傳播的的目的。上面所進(jìn)行行的一切活活動(dòng)最終都都要落腳在在銷售上，，體現(xiàn)在銷銷量的提升升上，通過(guò)過(guò)前期的一一系列活動(dòng)動(dòng)，智能達(dá)達(dá)在品牌建建設(shè)及基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)上都都取得了一一定的成績(jī)績(jī)，具備了了提升銷量量的必要條條件。此時(shí)時(shí)的戰(zhàn)略重重點(diǎn)已轉(zhuǎn)移移到銷售的的推進(jìn)和策策略的調(diào)整整上。5、推進(jìn)策策略策略：A、抓住終端，，強(qiáng)化終端端管理，建建立明星售售點(diǎn)，在終終端上建立立鮮明的展展示，加大大終端的促促銷力度；；B、強(qiáng)化服務(wù)體體系，根據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)售后服服務(wù)的忽視視，我們可可以推出一一系列的售售后服務(wù)措措施；C、進(jìn)一步強(qiáng)化化網(wǎng)絡(luò)的管管理與建設(shè)設(shè)；優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的監(jiān)控，，形成智能能達(dá)完善的的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)；D、繼續(xù)強(qiáng)化銷銷售管理，，使之能充充分貫徹公公司的市場(chǎng)場(chǎng)策略，完完成公司的的銷售目標(biāo)標(biāo)；E、通過(guò)廣告的的訴求，擴(kuò)擴(kuò)大智能達(dá)達(dá)復(fù)讀機(jī)的的市場(chǎng)份額額；F、根據(jù)季節(jié)性性的變化，，針對(duì)購(gòu)買買群的不同同推出不同同的產(chǎn)品組組合，如：：推出產(chǎn)品品套裝（狀狀元裝、神神童裝、聰聰明裝）三、品牌形形象的建立立品牌的形象象與定位：“許老師””——學(xué)語(yǔ)語(yǔ)言的行家家將許老師的的品牌形象象定位在““學(xué)語(yǔ)言的的行家”，，是基于對(duì)對(duì)“許老師師”品牌運(yùn)運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期期思考，便便于以后品品牌的延伸伸與發(fā)展。。許老師富有有經(jīng)驗(yàn)，精精通外語(yǔ)，，樂(lè)于施教教，帶給消消費(fèi)者的利利益點(diǎn)在于于：（1）教你你學(xué)外語(yǔ)，，幫你解決決學(xué)習(xí)外語(yǔ)語(yǔ)所遇到的的困難和障障礙；（2）克服服學(xué)習(xí)外語(yǔ)語(yǔ)的難點(diǎn)，，使你更容容易、更輕輕松地學(xué)習(xí)習(xí)外語(yǔ)；（3）以科科學(xué)、系統(tǒng)統(tǒng)的學(xué)習(xí)方方法，使你你在較短的的時(shí)間內(nèi)掌掌握學(xué)習(xí)外外語(yǔ)的方法法與技巧；；這些利益益點(diǎn)對(duì)于學(xué)學(xué)生這一特特定的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群有有很強(qiáng)的吸吸引力，同同時(shí)也兼顧顧了家長(zhǎng)的的購(gòu)買愿望望。品牌牌個(gè)個(gè)性性：許老老師師，，是是一一位位年年紀(jì)紀(jì)約約四四十十歲歲左左右右的的外外語(yǔ)語(yǔ)老老師師，，她她精精通通多多門門外外語(yǔ)語(yǔ)，，氣氣質(zhì)質(zhì)高高雅雅，，有有內(nèi)內(nèi)涵涵，，樂(lè)樂(lè)觀觀向向上上，，對(duì)對(duì)生生活活充充滿滿熱熱情情，，有有自自己己的的理理想想和和追追求求，，拒拒絕絕平平庸庸；；她她充充滿滿智智慧慧、、富富有有生生活活情情趣趣，，容容易易與與人人相相處處；；她她具具有有中中國(guó)國(guó)教教師師的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)美美德德，，又又有有現(xiàn)現(xiàn)代代教教師師的的特特質(zhì)質(zhì)，，是是新新時(shí)時(shí)代代的的教教師師楷楷模模。。品牌的的規(guī)劃劃與推推廣：品牌的的規(guī)劃劃主要要內(nèi)容容是一一個(gè)品品牌的的知名名度、、美譽(yù)譽(yù)度及及忠誠(chéng)誠(chéng)度等等方面面的遞遞進(jìn)發(fā)發(fā)展過(guò)過(guò)程，，是品品牌資資產(chǎn)的的范疇疇。品品牌的的推廣廣正是是在這這種規(guī)規(guī)劃的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，有張張有弛弛的發(fā)發(fā)展，，從而而達(dá)到到強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌牌之目目的。。具體到智智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)的的品牌規(guī)規(guī)劃，應(yīng)應(yīng)考慮到到企業(yè)自自身的經(jīng)經(jīng)營(yíng)思路路，以及及其他品品種的交交叉影響響問(wèn)題。。四、定位位及賣點(diǎn)點(diǎn)i.產(chǎn)品定位位1新新生代代的復(fù)讀讀機(jī)，技技術(shù)含量量高，質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定定；2是是一種學(xué)學(xué)習(xí)外語(yǔ)語(yǔ)良好輔輔助工具具ii.目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群定位位學(xué)生為主主，部分分學(xué)習(xí)外外語(yǔ)人員員為輔iii.功能定位語(yǔ)音矯正，復(fù)復(fù)聽、復(fù)讀，，復(fù)習(xí)記憶iv.獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)習(xí)習(xí)更準(zhǔn)確、輕輕松五、營(yíng)銷組合合i.產(chǎn)品1、產(chǎn)品分析析（根據(jù)產(chǎn)品的的資料信息））我們進(jìn)行了整整理分析，得得出了關(guān)于智智能達(dá)產(chǎn)品的的一些關(guān)鍵信信息。利用波士頓矩矩陣分析如下下：波士頓矩陣分分析

Question668

Star665、665A

Dog863

Cashcow661A、661B、663高市場(chǎng)增長(zhǎng)率低低相關(guān)市市場(chǎng)份份額額高從波士頓分析析圖中我們可可以看出，處處在STARS區(qū)域的產(chǎn)品是是技術(shù)含量較較高的665系列新產(chǎn)品品，該區(qū)域的的產(chǎn)品特性是是，具有較高高的成長(zhǎng)性和和較好的收益益，但該區(qū)域域的產(chǎn)品需要要較大的投資資來(lái)支持其高高速增長(zhǎng)，而而且增長(zhǎng)速度度會(huì)漸漸放慢慢，逐漸向CASHCOW區(qū)域產(chǎn)品過(guò)渡渡.處在CASHCOW區(qū)域的是目前前銷量較好的的661系列列及863型型，此區(qū)域的的特點(diǎn)是市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)率較慢慢，但是較大大的相關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)份額，因其其銷量較大是是公司現(xiàn)金的的主要來(lái)源，，而且此類產(chǎn)產(chǎn)品所需支持持的資金較少少，為公司發(fā)發(fā)展STARS產(chǎn)品提供了資資金來(lái)源.處于DOGS區(qū)域的是663型，該區(qū)區(qū)域的特點(diǎn)是是占有較低的的市場(chǎng)份額和和較低的市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)率，其其提供的資金金可滿足自身身的消耗，但但不能為公司司提供大量的的資金來(lái)源，，QM區(qū)域的產(chǎn)品是是低利潤(rùn)的，，且需要公司司提供大量的的資金來(lái)支持持其高速增長(zhǎng)長(zhǎng)，該區(qū)域的的產(chǎn)品決策對(duì)對(duì)公司來(lái)講是是相當(dāng)關(guān)鍵的的，是將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為STARS區(qū)域產(chǎn)品，還還是將其淘汰汰，都需要縝縝密的分析和和思考。2、產(chǎn)品策略略從前面的產(chǎn)品品分析及策略略思考中，我我們可以得出出一些基本的的策略：A、低價(jià)挑戰(zhàn)策略略我們可以選擇擇幾款準(zhǔn)備退退出市場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品，如663、668型，采用用低價(jià)（在保保證質(zhì)量的前前提下）策略略，打擊BBK等對(duì)手，搶占占市場(chǎng)份額；；B、中高價(jià)位組合合策略為了確立智能能達(dá)品牌形象象，我們可以以利用幾款技技術(shù)與質(zhì)量較較好的產(chǎn)品（（如665系系列），強(qiáng)化化智能達(dá)高質(zhì)質(zhì)量、高品位位的個(gè)性化品品牌，突出智智能達(dá)在電子子教育行業(yè)的的地位。價(jià)格1.執(zhí)執(zhí)行市場(chǎng)統(tǒng)一一的零售價(jià)格格；2.經(jīng)經(jīng)銷商批批發(fā)價(jià)、供供應(yīng)價(jià)按照照經(jīng)銷商政政策之規(guī)定定辦理；3.促促銷的折折價(jià)銷售由由統(tǒng)一的部部門管理，，所售優(yōu)惠惠貨品不直直接進(jìn)入渠渠道流通，，防止擾亂亂市場(chǎng)價(jià)格格體系；4.由由于各區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的策略不同同，可采取取相應(yīng)的補(bǔ)補(bǔ)償措施，，仍保持零零售價(jià)格相相統(tǒng)一包裝1.在原有的包包裝的基礎(chǔ)礎(chǔ)上推出新新包裝，力力求新穎，，有促銷力力，便于消消費(fèi)者記憶憶與辯識(shí)，，文字說(shuō)明明力求簡(jiǎn)單單實(shí)用。2.內(nèi)包包裝應(yīng)增加加，復(fù)讀機(jī)機(jī)使用方法法手冊(cè)，手手冊(cè)的說(shuō)明明用語(yǔ)應(yīng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，，有趣味性性和知識(shí)性性，便于消消費(fèi)者閱讀讀。渠道主要渠道：：1.大大、中型型商場(chǎng)，超超市2.電電器商場(chǎng)場(chǎng)3.書書店輔助助渠渠道道：：4.各各學(xué)學(xué)校校的的集集團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)買買；；5.人人員員直直銷銷；；6.電電視視購(gòu)購(gòu)物物；；終端端的的管管理理與與促促銷銷1.營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員親親和和政政策策、、有有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷銷售售；；2.終終端端的的鋪鋪貨貨與與理理貨貨、、貨貨品品擺擺放放；；3.終終端端宣宣傳傳品品的的布布置置；；4.售售點(diǎn)點(diǎn)廣廣告告（（立立牌牌、、燈燈箱箱、、招招貼貼、、海海報(bào)報(bào)、、不不干干膠膠等等））的的統(tǒng)統(tǒng)一一；；5.促促銷銷的的頻頻次次與與方方式式，，終終端端現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷。。服務(wù)務(wù)體體系系1.成成立立““智智能能達(dá)達(dá)外外語(yǔ)語(yǔ)沙沙龍龍””；；2.專專設(shè)設(shè)““許許老老師師””熱熱線線；；3.客客戶戶投投訴訴受受理理中中心心。。六、、推推廣廣策策略略（一一））、、策策略略總總綱綱：：智能達(dá)營(yíng)銷策策略中將智能能達(dá)定位為市市場(chǎng)挑戰(zhàn)者進(jìn)進(jìn)入復(fù)讀機(jī)市市場(chǎng)，那么在在推廣中首先先就應(yīng)該針對(duì)對(duì)步步高的戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)提出出攻擊力強(qiáng)的的推廣戰(zhàn)術(shù)，，挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中智能達(dá)的的最大劣勢(shì)就就是個(gè)性不鮮鮮明，缺乏品品牌效應(yīng)。因因此我們先塑塑造一個(gè)專業(yè)業(yè)、學(xué)生信賴賴并喜歡的許許老師形象，，作為智能達(dá)達(dá)復(fù)讀機(jī)的品品牌代言人；；整個(gè)推廣就就以許老師為為中心點(diǎn)展開開。（二））、品品牌地地圖：：產(chǎn)品類類別：：電子教教育類類

目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)群市場(chǎng)國(guó)內(nèi)一級(jí)與二級(jí)城市市場(chǎng)消費(fèi)群學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語(yǔ)人員

品牌策略

品牌智能達(dá)、許老師，F(xiàn)OLLOWME！USP智能A級(jí)機(jī)芯，學(xué)外語(yǔ)更準(zhǔn)確、更輕松

產(chǎn)品利益主張功能利益智能化技術(shù)，音質(zhì)好，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確情感利益學(xué)好外語(yǔ)的標(biāo)志，好學(xué)生的代表

附加功能學(xué)好外語(yǔ)的軟性資料捆綁，軟硬兼施使學(xué)好外語(yǔ)成為現(xiàn)實(shí)

推廣主題

品牌廣告語(yǔ)FOLLOWME!學(xué)外語(yǔ)輕松更容易利益賣點(diǎn)學(xué)外語(yǔ)專業(yè)才可信傳播策略以電視、報(bào)紙為傳播主體

推廣工具公眾媒體電視CF、報(bào)版平面售點(diǎn)宣傳單張、海報(bào)、功能POP牌其他輔助促銷單張、促銷禮品、售點(diǎn)橫幅（三））、推推廣戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：：依據(jù)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略將將推廣廣分為為品牌牌導(dǎo)入入期、、品牌牌成長(zhǎng)長(zhǎng)期、、品牌牌成熟熟期1、品牌導(dǎo)入期期為3個(gè)月月。先在終終端開始建建設(shè)統(tǒng)一形形象、整齊齊豐富的POP廣告，在智智能達(dá)終端端網(wǎng)絡(luò)中發(fā)發(fā)起與步步步高針鋒相相對(duì)的陣地地戰(zhàn)；并初初步樹立智智能達(dá)“許許老師”專專業(yè)形象。。再以報(bào)紙紙廣告和電電視廣告將將許老師形形象和復(fù)讀讀機(jī)購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)大力炒炒作，從高高空配合終終端作戰(zhàn)。。2、品牌成成長(zhǎng)期為6個(gè)月———12個(gè)月月。以促銷銷和活動(dòng)推推廣為核心心，利用互互動(dòng)推廣打打響許老師師品牌知名名度，有效效提升智能能達(dá)品牌殺殺傷力；建建立品牌防防御體系。。3、品牌成成熟期為20個(gè)月。。以促銷、、活動(dòng)推廣廣和廣告相相結(jié)合的方方式為核心心，展開系系列許老師師教你學(xué)外外語(yǔ)的系列列公關(guān)活動(dòng)動(dòng)；精耕細(xì)細(xì)作整個(gè)市市場(chǎng)，使智智能達(dá)品牌牌更深入滲滲透消費(fèi)群群心中。（四）、促促銷策略！整體策略略：學(xué)生是復(fù)讀讀機(jī)的主要要使用者，，家長(zhǎng)卻是是主要購(gòu)買買者，老師師作為意見見領(lǐng)袖影響響著學(xué)生對(duì)對(duì)學(xué)習(xí)輔助助工具的選選擇。怎樣樣將復(fù)讀機(jī)機(jī)的使用者者、購(gòu)買者者、意見領(lǐng)領(lǐng)袖通過(guò)促促銷活動(dòng)囊囊括進(jìn)來(lái)當(dāng)當(dāng)是智能達(dá)達(dá)促銷策略略中須主要要解決的核核心問(wèn)題。。??！主促銷銷活動(dòng)促銷活動(dòng)名名稱：智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)機(jī)星光計(jì)劃劃促銷主題：FOLLOWME！學(xué)外語(yǔ)輕松松又容易。。促銷地點(diǎn)：目標(biāo)城市市中小學(xué)校校促銷目的：讓學(xué)生、、家長(zhǎng)、老老師都參與與促銷活動(dòng)動(dòng)，使品牌牌推廣跳躍躍進(jìn)行，同同時(shí)通過(guò)輔輔助促銷券券的形式實(shí)實(shí)現(xiàn)熱賣。。促銷要點(diǎn)：：我們將在目目標(biāo)城市每每所學(xué)校中中選取外語(yǔ)語(yǔ)成績(jī)最好好的優(yōu)秀學(xué)學(xué)生代表若若干名，作作為智能達(dá)達(dá)天才少年年接受智能能達(dá)贈(zèng)送的的禮物，再再通過(guò)他們們影響到其其他學(xué)生，，并以換禮禮物的形式式請(qǐng)所有學(xué)學(xué)生將一封封致家長(zhǎng)的的信帶給各各自的家長(zhǎng)長(zhǎng)，同時(shí)配配合組織智智能達(dá)許老老師聯(lián)誼會(huì)會(huì)、英語(yǔ)教教學(xué)交流會(huì)會(huì)等形式將將學(xué)生、家家長(zhǎng)、老師師糅合在智智能達(dá)促銷銷中。！??！輔輔助促促銷：根據(jù)調(diào)查查顯示，，大學(xué)生生為最集集中的復(fù)復(fù)讀機(jī)使使用人群群，因此此有必要要對(duì)這個(gè)個(gè)群體進(jìn)進(jìn)行專項(xiàng)項(xiàng)促銷。。思路：發(fā)動(dòng)大學(xué)學(xué)生中勤勤工儉學(xué)學(xué)的學(xué)生生作為智智能達(dá)星星光大使使代理銷銷售智能能達(dá)復(fù)讀讀機(jī)，制制作一些些智能達(dá)達(dá)留言袋袋、智能能達(dá)課程程表等促促銷小禮禮物，如如學(xué)生購(gòu)購(gòu)買一臺(tái)臺(tái)則贈(zèng)送送一個(gè)小小禮品。。與大學(xué)英英語(yǔ)協(xié)會(huì)會(huì)合作成成立“許許老師幫幫您過(guò)四四級(jí)”英英語(yǔ)角，，以贊助助形式組組織智能能達(dá)英語(yǔ)語(yǔ)聽力競(jìng)競(jìng)賽和智智能達(dá)英英語(yǔ)朗誦誦競(jìng)賽以以及FOLLOWME?。∮⒄Z(yǔ)勁曲曲大賽。。?。。。?！終端促促銷：1、利用用雙休日日在當(dāng)?shù)氐匦氯A書書店舉行行“好學(xué)學(xué)生的好好幫手———許老老師”促促銷熱賣賣活動(dòng)。。請(qǐng)當(dāng)?shù)氐卮髮W(xué)生生做兼職職促銷員員，為學(xué)學(xué)生講解解用智能能達(dá)復(fù)讀讀機(jī)學(xué)英英語(yǔ)的好好處、以以及怎樣樣科學(xué)地地學(xué)習(xí)英英語(yǔ)。2、在各周末末、春節(jié)、五五一等節(jié)假日日舉行即景促促銷。3、9月份在在各售賣現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)舉行“新學(xué)學(xué)年好心情””促銷活動(dòng)，，買一臺(tái)智能能達(dá)復(fù)讀機(jī)贈(zèng)贈(zèng)一本小英語(yǔ)語(yǔ)記憶詞典。。4、復(fù)讀機(jī)銷銷售淡季時(shí)開開展收集智能能達(dá)天才少年年公仔的活動(dòng)動(dòng)，買復(fù)讀機(jī)機(jī)贈(zèng)送一只小小公仔，收集集齊十二只小小公仔就可以以得到一只大大公仔。（五）、廣廣告策略廣告表現(xiàn)：配合智能達(dá)營(yíng)營(yíng)銷整體策略略制定廣告方方案。分為報(bào)報(bào)紙廣告和電電視片廣告以以及現(xiàn)場(chǎng)POP，并將廣廣告投投放分分為三三波，，配合合推廣廣策略略進(jìn)行行。第一波波：第一波波將隆隆重推推出““許老老師””這個(gè)個(gè)專業(yè)業(yè)形象象、樹樹立購(gòu)購(gòu)買高高品質(zhì)質(zhì)復(fù)讀讀機(jī)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)———智能能A級(jí)機(jī)芯芯。明明確復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的主主要功功能：：復(fù)聽聽、復(fù)復(fù)讀，，以復(fù)復(fù)讀為為主要要功能能，糾糾正語(yǔ)語(yǔ)音語(yǔ)語(yǔ)調(diào)。。將制制作一一些創(chuàng)創(chuàng)意新新奇的的廣告告，選選擇媒媒體為為終端端POP、電視、、報(bào)紙紙。第二波波：第二波波則配配合智智能達(dá)達(dá)主促促銷活活動(dòng)將將廣告告品牌牌炒作作響，，重點(diǎn)點(diǎn)炒作作智能能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的先先進(jìn)功功能和和外語(yǔ)語(yǔ)學(xué)習(xí)習(xí)專家家形象象。將將投放放一些些證言言式廣廣告，，如：：請(qǐng)一一些中中國(guó)科科技大大學(xué)少少年班班的學(xué)學(xué)生向向廣大大學(xué)生生告知知自己己用了了智能能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)的效效果；；通過(guò)過(guò)一些些幽默默的對(duì)對(duì)比：：初學(xué)學(xué)英語(yǔ)語(yǔ)的狼狼狽與與用了了智能能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)機(jī)后的的自信信等來(lái)來(lái)詮釋釋智能能達(dá)品品牌。。以以活動(dòng)動(dòng)報(bào)廣廣為主主，輔輔以電電視廣廣告。。第三三波波：：以感感情情訴訴求求為為主主，，以以增增加加品品牌牌的的美美譽(yù)譽(yù)度度和和忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度。?？煽梢砸酝ㄍㄟ^(guò)過(guò)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)英英語(yǔ)語(yǔ)過(guò)過(guò)程程中中的的一一些些有有趣趣的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)故故事事，，將將其其放放大大。。以以互互動(dòng)動(dòng)的的形形式式將將目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者與與品品牌牌的的距距離離拉拉近近。。以幽幽默默輕輕松松有有趣趣的的電電視視廣廣告告為為主主。。輔輔以以活活動(dòng)動(dòng)報(bào)報(bào)廣廣。。報(bào)紙紙廣廣告告和和軟軟文文：：報(bào)紙紙廣廣告告主主要要以以推推廣廣概概念念為為主主，，隆隆重重推推出出許許老老師師形形象象，，并并配配合合促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)發(fā)發(fā)布布消消息息。。軟軟文文則則炒炒作作概概念念和和為為推推廣廣鋪鋪墊墊。。主題有：：許老師幫幫您的孩孩子甩掉掉包袱許老師幫幫您的孩孩子搬開開大山許老師讓讓您的孩孩子30天提高高聽力指指數(shù)30%等。電視片廣廣告：電視廣告告主要已已與步步步高的廣廣告相對(duì)對(duì)的形式式來(lái)打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，拉拉動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者。表表現(xiàn)形式式為：幽幽默、輕輕松、有有趣，并并和當(dāng)前前的減負(fù)負(fù)相結(jié)合合，爭(zhēng)取取更多的的支持?！，F(xiàn)場(chǎng)POP：：以整齊統(tǒng)統(tǒng)一的形形象包裝裝終端。。海報(bào)、、折頁(yè)、、單張、、立牌、、不干膠膠、吊串串等組合合包裝。。（六）、、媒體策策略智能達(dá)復(fù)復(fù)讀機(jī)作作為電子子教育類類產(chǎn)品，，在廣告告媒體的的選擇上上，仍以以傳統(tǒng)的的媒體作作為主要要宣傳載載體，并并圍繞目目標(biāo)群的的購(gòu)買習(xí)習(xí)慣，選選擇可能能影響目目標(biāo)受眾眾購(gòu)買的的信息載載體作為為輔助媒媒體。主要媒體體1、電視電視媒體體由于費(fèi)費(fèi)用較高高，在市市場(chǎng)推廣廣的前期期，最重重要的是是打響產(chǎn)產(chǎn)品的知知名度，，可采用用5秒標(biāo)標(biāo)版做形形象廣告告。播出出時(shí)間，，依據(jù)目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的收收視習(xí)慣慣，靈活活安排。。中后期電電視廣告告，主要要做產(chǎn)品品功能廣廣告，采采用15秒、30秒故故事版，，密集式式播放，，樹立產(chǎn)產(chǎn)品高品品質(zhì)的形形象。2、報(bào)刊根據(jù)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群的特點(diǎn)點(diǎn)和購(gòu)買買特性，，可考慮慮在全國(guó)國(guó)性的報(bào)報(bào)刊上刊刊登，如如《體壇壇周報(bào)》》、《足足球》等等，同時(shí)時(shí)針對(duì)學(xué)學(xué)生這一一特定的的目標(biāo)消消費(fèi)群，，可考慮慮在發(fā)行行量較大大的學(xué)習(xí)習(xí)刊物上上進(jìn)行廣廣告宣傳傳，具體體的媒介介計(jì)劃根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)推廣計(jì)計(jì)劃，另另出媒體體計(jì)劃書書。3、廣播對(duì)于復(fù)讀讀機(jī)的目目標(biāo)群，，可選擇擇在專題題外語(yǔ)教教學(xué)節(jié)目目進(jìn)行有有針對(duì)性性的宣傳傳。所以以，在廣廣播媒介介的投放放上應(yīng)選選擇好時(shí)時(shí)段與節(jié)節(jié)目，保保證信息息傳播的的到達(dá)率率與影響響度，投投播時(shí)段段，根據(jù)據(jù)目標(biāo)群群的習(xí)慣慣。輔助媒媒體1、公公交、、候車車亭廣廣告；；2、智智能達(dá)達(dá)跳舞舞毯光光碟；；9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:45:2616:45:2616:451/6/20234:45:26PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:45:2616:45Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:45:2616:45:2616:45Friday,January