白酒終端營銷實務主講：韓旭時間：2007年11月2

——終端是實現(xiàn)實際銷量的地方；——終端銷量是有效的促銷手段；——終端銷售是強有力的競爭手段；

鋪貨量和生動化的提升可以引導消費，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，這樣，經(jīng)銷商的貨才下得更快。掌握終端，使市場信息更靈敏。占有終端更多的貨架和資金，才能有效地遏制競爭。終端是什么？3渠道互動推廣互動1、系統(tǒng)互動模型1、強調營銷是一個整體，它強調系統(tǒng)互動和要素整合；2、強調消費者的核心位置，一切以消費者為中心展開；3、強調和消費者的溝通以及顧客滿意的建立；4、強調品牌，注重業(yè)品牌的傳播和形象樹立。一、終端在營銷中的位置4系統(tǒng)互動模型提出的前提：呼喚系統(tǒng)營銷1、終端碎片化2、競爭同質化3、渠道多元化4、傳播分眾化5、消費者族群化52、運行步驟有效的資源配置2產(chǎn)品組合與定位1SWOT分析3渠道規(guī)劃與選擇4策略性入市5核心點突圍6市場裂變有效的資源配置系統(tǒng)維護系統(tǒng)升級61、提出外部環(huán)境（機會和威脅）與內部條件（優(yōu)勢和劣勢）的匹配；2、產(chǎn)品組合策略和定位，避免同質化競爭；3、渠道模式的適應性和差異化；4、渠道的選點布局和策略運用；5、渠道核心、傳播核心、推廣核心；6、對市場廣度、深度、密度開發(fā)；7、從品牌、產(chǎn)品、服務、關系、管理等方面進行系統(tǒng)維護和提升。7突圍單品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品單品突圍/旗艦產(chǎn)品策略系列產(chǎn)品群系列產(chǎn)品群主推系列系列產(chǎn)品群產(chǎn)品群組合策略83、全景渠道模式9

1、自帶率的提升，使流通渠道成為白酒銷售的第一終端；

2、酒店終端依然是酒水消費的第一場所，但隨著終端競爭的加劇導致酒店投入與產(chǎn)出的不成比例，酒店更多淪為酒水的推廣平臺。

3、參與競爭的白酒企業(yè)更多用資源搶占渠道資源，構筑競爭壁壘，形成在渠道中的競爭優(yōu)勢。

4、在“入戶終端之內，決勝終端之外”的營銷思想指導下，以消費者“盤中盤”為代表“大客戶公關”（啟動政務消費和商務消費，用核心消費人群帶動整體市場消費）成為企業(yè)制勝的關鍵。二、終端的現(xiàn)狀101、必必須須對對終終端端進進行行精精耕耕細細作作，，做做就就要要做做好好定定人人：：明明確確終終端端的的具具體體負負責責人人，，分分區(qū)區(qū)劃劃片片定定量量：：制定定一一個個周周期期內內終終端端的的拜拜訪訪數(shù)數(shù)量量。。定定路路線線：：根根據(jù)據(jù)終端端的的分分布布和和工工作作推推進進情情況況，，劃劃定定工工作作路路線線，，提提高高效效率率。。定定頻頻率率：：根據(jù)據(jù)每每家家零零售售終終端端的的重重要要性性，，確確定定拜拜訪訪頻頻率率，，做做到到重重點點客客戶戶重重點點服服務務。。定定內內容容：：每天天須須拜拜訪訪的的零零售售終終端端的的數(shù)數(shù)量量必必須須達達到到公公司司標標準準；；必必須須按按照照公公司司規(guī)規(guī)定定的的拜拜訪訪頻頻率率完完成成任任務務;必必須須完完成成公公司司規(guī)規(guī)定定的的業(yè)業(yè)務務工工作作內內容容。。對拜拜訪訪內內容容用用表表格格進進行行規(guī)規(guī)范范和和登登記記。。三、、終終端端營營銷銷的的十十點點要要求求11精耕耕細細作作下下的的服服務務模模式式122、選選點點布布局局：：打打破破可可口口可可樂樂的的3A原則則；；3、劃劃分分重重點點，，打打造造核核心心，，樹樹立立形形象象，，形形成成中中心心輻輻射射；；4、從從競競爭爭對對手手薄薄弱弱環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)入入手手，，首首選選主主動動出出擊擊，，其其次次是是競競爭爭還還擊擊，，再再次次是是被被動動防防御御；；5、促促銷銷推推廣廣與與宣宣傳傳推推廣廣同同等等重重要要；；6、核核心心終終端端不不等等于于有有效效終終端端（（銷銷量量第第一一原原則則，，占占必必不不少少于于50%；成成長長性性；；終終端端的的配配合合度度和和忠忠誠誠度度等等））；；7、在在系系統(tǒng)統(tǒng)競競爭爭的的基基礎礎上上，，強強化化、、固固化化一一點點或或幾幾點點競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢；；8、構構筑筑競競爭爭壁壁壘壘，，保保持持競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢；；9、整整體體運運作作終終端端：：流流通通與與酒酒店店配配合合；；店店內內溝溝通通與與店店外外溝溝通通結結合合；；1310、業(yè)業(yè)務務員員的的自自身身修修煉煉非非常常關關鍵鍵熟熟悉悉公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的屬屬性性、、特特點點熟熟悉悉不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標標鋪鋪貨貨渠渠道道熟熟悉悉本本品品及及競競品品的的價價格格生生動動化化技技能能客客戶戶庫庫存存管管理理技技能能客客戶戶的的異異議議回回答答規(guī)規(guī)范范地地完完成成客客戶戶拜拜訪訪填填報報表表單單14四、、終終端端營營銷銷模模型型客情推廣服務管理終端促銷活動人員推廣終端生動化人性關懷禮品溝通宴請/活動解決實際業(yè)務回顧顧問式銷售選點布局數(shù)據(jù)匯總分析關注竟品動態(tài)促銷/市場管理15終端端推推廣廣內內容容1、產(chǎn)產(chǎn)品品進進店店大大型型酒酒店店：：費費用用/政策策進進店店小小型型酒酒店店：：鋪鋪貨貨/政策策進進店店162、渠渠道道/消費費者者促促銷銷搭搭贈贈/買贈贈：：隨隨進進貨貨即即送送贈品品：：要要考考慮慮搭搭增增對對象象的的需需求求；；變變現(xiàn)現(xiàn)性性與與促促銷銷目目標標結結合合；；競競品品的的可可參參考考性性。。形式式：：買買贈贈、、刮刮獎獎、、抽抽獎獎、、產(chǎn)產(chǎn)品品內內置置獎獎、、盒盒蓋蓋、、二二次次兌兌獎獎、、優(yōu)優(yōu)秀秀業(yè)業(yè)績績獎獎；；力度度：：考考慮慮不不同同市市場場階階段段、、不不同同銷銷售售季季節(jié)節(jié)因因素素；；考考慮慮市市場場投投入入與與預預算算因因素素；；考考慮慮競競品品力力度度因因素素等等銷銷售售獎獎勵勵：：一一次次性性獎獎勵勵或或階階段段性性獎獎勵勵或或返返利利獎獎勵勵等等等等；；獎獎勵勵內內容容：：現(xiàn)現(xiàn)金金、、實實務務或或旅旅游游或或其其它它等等；；促促銷銷執(zhí)執(zhí)行行：：根據(jù)據(jù)活活動動要要求求，，做做好好有有關關登登記記、、統(tǒng)統(tǒng)計計，，整整理理有有關關憑憑證證；；贈品品以以直直接接到到達達促促銷銷對對象象為為第第一一目目的的，，防防止止截截留留或或流流失失。。173、人人員員推推廣廣注注意意儀儀容容儀儀表表、、言言談談舉舉止止、、專專業(yè)業(yè)素素質質等等，，展展示示企企業(yè)業(yè)形形象象；；對對產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息、、促促銷銷信信息息、、企企業(yè)業(yè)信信息息進進行行廣廣泛泛告告之之，，包包括括對對消消費費者者和和渠渠道道，，對對產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點點（（競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢））進進行行強強調調；；直接溝溝通消消費者者，通通過說說服和和引導導提高高銷售售；對客戶戶異議議/突發(fā)事事件進進行及及時解解答和和解決決，對對市場場信息息進行行及時時反饋饋；對終端端形象象進行行維護護；對促銷銷活動動進行行具體體的執(zhí)執(zhí)行；；溝通客客情18促銷中中可能能產(chǎn)生生的問問題說說明1.活動不不能得得到消消費者者認同同；2.促銷人人員出出現(xiàn)違違法亂亂紀情情況，，導致致促銷銷活動動不能能按原原計劃劃執(zhí)行行；3.促銷貨貨物出出現(xiàn)問問題，，包括括數(shù)量量、存存貨、、供給給、質質量、、品種種等，，以至至促銷銷宣傳傳、傳傳播受受到限限制；；4.決策負負責人人的態(tài)態(tài)度、、觀念念和管管理方方式發(fā)發(fā)生變變化，，以至至必須須要告告訴現(xiàn)現(xiàn)行促促銷活活動；；5.促銷預預算出出現(xiàn)短短缺或或在資資金可可以加加大投投入以以增強強效果果；6.競爭者者的對對抗措措施逼逼使企企業(yè)必必須調調整現(xiàn)現(xiàn)行促促銷手手段、、措施施、內內容；；19問題的的應對對辦法法1.加強促促銷的的管理理，重重點在在規(guī)則則、人人員信信息溝溝通和和協(xié)調調、積積極性性的激激勵；；2.加強活活動的的制訂訂的科科學性性，重重點在在策劃劃制訂訂和論論證的的程序序、分分析、、嚴密密調查查上下下功夫夫；3.如果已已出現(xiàn)現(xiàn)后遺遺癥，，則應應從維維護品品牌出出發(fā)，，轉變變消費費者成成見，，具體體方法法是：：通通過人人員溝溝通，，消除除誤解解；通通過廣廣告、、宣傳傳講明明道理理；采采用其其它經(jīng)經(jīng)營和和銷售售方式式，在在形象象上轉轉變看看法；；204、終端端生動動化生動化化就是是讓產(chǎn)產(chǎn)品更更生動動地展展示于于消費費者面面前為什么么要做做生動動化?生動化化可以以吸引引消費費者的的注意意，提提醒消消費，，提高高產(chǎn)品品的展展示效效果，，幫助助零店店激發(fā)發(fā)消費費者的的購買買意愿愿。生動化化的三三大原原則：：分布布面廣廣；顯顯而易易見；；隨手手可及及。（（既買買得到到、看看得到到、拿拿得到到）211、充分分利用用既有有的陳陳列空空間，，以發(fā)發(fā)揮它它的最最大效效用和和魅力力，切切忌讓讓它有有中空空或貨貨源不不足的的現(xiàn)象象，以以免競競爭者者乘虛虛而入入。2、陳列列商品品的所所有規(guī)規(guī)格，，以便便消費費者視視自己己的需需要選選購，，否則則消費費者可可能因因為找找不到到適用用的規(guī)規(guī)格而而購買買競爭爭品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品。。3、系列列商品品集中中陳列列，增增加陳陳列效效果，，使系系列商商品能能一目目了然然地呈呈現(xiàn)在在消費費者面面前，，讓他他們看看到并并了解解公司司的所所有產(chǎn)產(chǎn)品，，進而而吸引引消費費者的的注意意力，，刺激激他們們沖動動性購購買。。4、爭取取人流流較多多/醒目的的陳列列位置置；第第一眼眼原則則：無無論是是在商商店、、名優(yōu)優(yōu)煙酒酒店還還是酒酒店，，選擇擇消費費者進進店后后，只只要抬抬頭看看貨架架，第第一眼眼就能能看到到的地地方陳陳列百百梁春春酒。。5、把產(chǎn)產(chǎn)品放放到顧顧客舉舉手可可得的的貨架架位置置上。。三三大原原則的的進一一步理理解226、同一一系列列垂直直陳列列，同同一包包裝平平行陳陳列、、主推推產(chǎn)品品高度度在與與客人人實現(xiàn)現(xiàn)持平平的位位置（（1.5米），，價格格由高高到低低。7、中高高檔產(chǎn)產(chǎn)品突突出8、要有有明顯顯的價價格標標識、、促銷銷信息息。9、外觀觀整潔潔：凡凡是百百梁春春酒的的終端端陳列列產(chǎn)品品和廣廣告物物料，，由業(yè)業(yè)務人人員負負責，，隨時時保持持陳列列內容容的整整齊和和衛(wèi)生生。10、及時時動手手、親親自動動手：：若是是新進進入店店，業(yè)業(yè)務員員應及及時完完成產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列和和宣傳傳物料料的擺擺放，，如是是新增增加宣宣傳，，必須須及時時親自自完成成陳列列或擺擺放；；發(fā)現(xiàn)現(xiàn)陳列列問題題第一一時間間動手手解決決。23產(chǎn)品擺擺放的的幾大大原則則：1、中文文商標標向外外，每每個人人都認認識。。2、集中中擺放放，品品牌垂垂直，，包裝裝水平平，才才更引引人注注意。。3、賣得得好的的產(chǎn)品品擺到到好的的位置置，充充分利利用你你的貨貨架賺賺錢。。生生動化化的其其他內內容：：1、箱皮皮陳列列；2、海報報、展展架、、展板板、模模型等等；3、門頭頭、店店招；；4、人員員的儀儀容儀儀表、、服務務態(tài)度度、專專業(yè)素素質等等；2425動態(tài)推推廣+靜態(tài)推推廣店內推推廣+店外推推廣渠道之之間的的互動動+渠道業(yè)業(yè)務員員之間間的合合作在重點點終端端建立立自己己的核核心服服務員員、管管理層層推廣的的至高高點銷售的的至高高點261、選點點布局局終終端布布局——根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品檔檔次、、價位位特性性，確確定目目標終終端——根據(jù)終終端規(guī)規(guī)模、、影響響力與與銷售售潛力力，確確定重重點終終端。?！鶕?jù)競競爭導導向，，結合合企業(yè)業(yè)資源源確定定重點點終端端?！鶕?jù)終終端的的地理理位置置，合合理布布點（（消費費者的的便利利性））?！鶕?jù)渠渠道之之間的的互動動和影影響，，確定定重點點終端端產(chǎn)產(chǎn)品布布局——根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的的營銷銷功能能，在在不同同渠道道進行行布局局。2、建立立客戶戶檔案案終端管管理內內容273、數(shù)據(jù)據(jù)動態(tài)態(tài)匯總總分析析收收集終終端的的整體體白酒酒銷售售數(shù)據(jù)據(jù)（月月度）），了了解終終端的的提升升潛力力匯匯總單單點的的階段段性銷銷售數(shù)數(shù)字，，結合合終端端整體體銷量量，明明白自自己位位置通通過單單店和和所負負責店店的本本品銷銷量的的月度度/周對比比，分分析銷銷售趨趨勢通通過單單店銷銷售規(guī)規(guī)律觀觀察，，及時時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)非常常規(guī)問問題，，及時時應對對通通過與與主要要競品品的銷銷量對對比，，找到到我們們的銷銷售優(yōu)優(yōu)勢或或差距距促促銷期期間與與正常常銷售售期間間銷量量對比比，觀觀測活活動效效果促銷店店與非非促銷銷點之之間進進行銷銷量對對比分分析，，對促促銷效效果進進行評評估4、關注注竟品品動態(tài)態(tài)通通過了了解競競品銷銷售信信息，，進行行對比比分析析對對主要要競品品的產(chǎn)產(chǎn)品、、促銷銷、推推廣等等進行行動態(tài)態(tài)關注注和效效果了了解，，提供供競爭爭性參參考28品名進店價蓋費零售價政策渠道經(jīng)銷商葫蘆板66元/箱1元/盒16元/瓶銷售可以虎頭板78元/箱13-15元/瓶銷售不好百年緣78元/箱10元/個25元/瓶2箱贈一箱水41度紫塞99元/箱無25元/瓶三箱贈一件可樂，銷售不錯五年陳175-188元/箱8元/瓶40-45元/瓶銷售可以，50件煙臺或承德游酒簍345-360元/箱無68-75元/瓶回收盒7元/個（包含5元）競品信信息表表295、促銷銷管理理促促銷員員管理理：出出勤；；儀容容儀表表；工工作能能力（（方式式、內內容、、態(tài)度度）；；活動動執(zhí)行行；工工作能能力；；終端端意見見反饋饋；銷銷量數(shù)數(shù)字等等。促促銷活活動管管理：：活動動計劃劃、執(zhí)執(zhí)行、、評估估的過過程管管理（（指導導和糾糾偏、、促品品的流流向、、使用用情況況、動動態(tài)信信息反反饋、、即時時性問問題解解決等等等））。301．5倍安全全庫法法則客戶的的進貨貨量等等于安安全庫庫存數(shù)數(shù)減去去現(xiàn)有有庫存存量的的差。。即：合合理進進貨量量=[(上期庫庫存量量+上期進進貨量量)—本期庫庫存量量]X1.5倍—本期庫庫存量量運用1.5倍安全全庫存存法則則爭取取訂單單既有有說服服力，，又能能防止止斷貨貨或擠擠占客客戶資資金，，同時時又不不至于于造成成產(chǎn)品品積壓壓。庫存管管理中中應注注意：：區(qū)域內內本周周動銷銷出現(xiàn)現(xiàn)異常常的原原因；；檢查業(yè)業(yè)務人人員終終端拜拜訪的的工作作質量量與工工作效效率。。6、庫存存管理理318、市場場價格格和市市場秩秩序的的管理理不不間斷斷走訪訪市場場，掌掌握市市場的的真實實情況況不斷的的提醒醒及時反反饋抓典型型，樹樹立反反面形形象7、賬期期管理理盡盡量用用現(xiàn)金金銷售售財務規(guī)規(guī)范、、信譽譽良好好的一一定按按時間間結算算不規(guī)范范的，，勤結結、少少結算算，盡盡量不不要積積少成成多信譽不不好的的勤跑跑、發(fā)發(fā)展內內線、、關鍵鍵人讓讓利等等32終端服服務內內容1、解決決實際際：及及時兌兌現(xiàn)、、突發(fā)發(fā)問題題2、階段段性業(yè)業(yè)務回回顧：：銷售售狀況況、企企業(yè)的的投入入產(chǎn)出出、客客戶對對合作作協(xié)議議的履履行、、對問問題及及好的的銷售售經(jīng)驗驗的交交流和和總結結、對對業(yè)務務發(fā)展展的未未來設設想和和規(guī)劃劃等3、顧問問式銷銷售：：傳播播業(yè)內內資訊訊，提提供銷銷售建建議4、服務務規(guī)范范：流流程化化作業(yè)業(yè)334.1服務規(guī)規(guī)范—客戶拜拜訪流流程找到負責人公司和個人介紹說明職責與提供服務介紹公司的營銷策略和政策交易感謝客戶禮貌告辭推薦客戶益處34一看：：看產(chǎn)品品陳列列位置置、看看產(chǎn)品品陳列列形式式（陳陳列質質量））、看看橫幅幅/海報/POP的位置置與狀狀況（（包括括競品品）、、看終終端人人員表表情與與反應應、看看競品品最新新變化化、看看現(xiàn)場場購買買者反反應二問：：（與聽聽同步步）問問自己己產(chǎn)品品銷售售走勢勢（要要具體體）、、問對對方有有何意意見（（困難難）和和建議議（要要具體體，且且本質質）；；問消消費者者有何何反應應（廣廣告和和促銷銷活動動反饋饋）、、問其其他競競品銷銷售狀狀況和和促銷銷。三記錄：（與“問””重合同步步）：記銷銷售數(shù)量（（細到單品品）、記本本周補貨數(shù)數(shù)量（細到到單品）、、記店方的的意見反饋饋、記競品品的動態(tài)信信息。4.2客戶拜訪規(guī)規(guī)范35四陳述：陳述公司新新產(chǎn)品、新新活動、新新政策；陳陳述上次對對方提出問問題的處理理意見或結結果；陳述述對店方的的銷售建議議。五動手：動手調整產(chǎn)產(chǎn)品陳列位位置與方式式；動手完完善廣告品品；動手幫幫助東方理理一理貨。。六確認：確認“問””和“聽””以及“陳陳述”的內內容；確認認對方留有有自己正確確的聯(lián)系方方式七感謝：謝謝，再見見！36良好客情（（客戶的關關系）——有限度的友友好基礎：：商業(yè)利益益；出發(fā)點點：必須維維護本公司司的利益，，以此為為出發(fā)點，，才能談互互惠；要求：：比客戶懂懂得更多的的銷售專業(yè)業(yè)知識；要求：：豐富人際際關系的技技巧，學會會和各種類類型的分銷銷商/客戶打交道道。附1：做服務的的關鍵點37附2：個人習慣慣和注意點點——個人儀表和和第一印象象——愉快的表情情——對客戶的關關心——熱心誠摯——靈活隨和個人習慣38你應避免爭辯浪費客戶時間信口開河打斷他人談話你需要拜訪客戶時稱謂得當微笑對客戶的員工與客戶都要友好和氣39附3：溝通技巧巧“三點式””溝通技巧巧問題點利益點機會點首先要分清客戶提出的問題的核心在哪里？核心問題的背后隱藏的未被滿足和利益到底是什么？對一些間接的，顧左右而言他的問題，尤其要能過深度溝通與了解，來尋求真正的問題點。發(fā)現(xiàn)的問題點及未被滿足的隱藏的利益，為我們解決問題提供了很好的依據(jù)。對所有問題的解決，也都是依據(jù)這處顯現(xiàn)出來的“利益”點做為平臺來進行深入分銷切入的。問題點利益點發(fā)顯現(xiàn)出來以后，即為我們的銷售提供了很好的機會，也是我們在銷售過程中，真正切入客戶并邁進分銷的最好的機會。機會點的發(fā)現(xiàn)，是將深銷推向更深層次的重要因素。401、人性關懷懷2、禮品溝通通3、宴請/活動終端客情內內容41客情關系=生意關系+人情關系小結42良好客情的的八項表現(xiàn)現(xiàn)客戶：樂意接受產(chǎn)產(chǎn)品和推銷銷建議樂意保持產(chǎn)產(chǎn)品的突出出位置和清清潔樂意宣傳和和推動公司司的產(chǎn)品的的銷售樂意在店內內外張貼產(chǎn)產(chǎn)品廣告樂意按時結結款樂意反饋市市場信息對企業(yè)有一一定的好感感甚至舍棄競競爭對手的的產(chǎn)品43附1：促銷活動動表時間地點促銷目的促銷形式需配合項目執(zhí)行要求具體負責人費用預算費用項合計預期效果申請人/時間經(jīng)理簽字44附2：月度/周計劃表項目內容及目標主要品種銷量網(wǎng)絡計劃網(wǎng)絡拓展常規(guī)網(wǎng)點家，進店率％高端網(wǎng)點家，進店率％網(wǎng)絡提升常規(guī)提升家精品建設家，日銷量目標箱客情維護拜訪計劃常規(guī)終端客戶家重點家常規(guī)零端客戶家重點家重點拜訪對象：

其它拜訪：政策/促銷落實內容及對象：45項目內容及目標單品銷量網(wǎng)點：家合計銷售分析銷售趨勢：與上周同比：主要原因：競品信息反饋競品信息反饋下周工作重點1、2、申請工作支持1、2、辦事處經(jīng)理意見：附3：月度/周工作總結結表46店名年份業(yè)務員日期產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四金額回款情況備注合計附5：重點客戶戶進貨臺帳帳47附2：客戶資料料卡客戶名稱地址編號負責人性別年齡職務電話類別：酒店酒店大型超市大客戶級別：ABC競品銷售情況：競品1：競品2：競品3：經(jīng)營性質經(jīng)營歷史營業(yè)狀況經(jīng)營狀況信譽賬期主要人員姓名及電話：經(jīng)理：倉庫：領班：吧臺：財務：備注及變更記錄：銷售統(tǒng)計/箱月份單品123456789101112合品種1合計48謝謝大家9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:30:0418:30:0418:301/5/20236:30:04PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2318:30:0418:30Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:30:0418:30:0418:30Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:30:0418:30:04January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20236:30:04下午午18:30:041月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:30下下午午1月月-2318:30January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/518:30:0418:30:0405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:30:04下下午6:30下下午午18:30:041月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。18:30:0418:30:0418:301/5/20236:30:04PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:30:0418:30Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。18:30:0418:30:0418:30Thursday,J