第四章C2C電子商務案例分析2學習目標 學習本章后，要達到下列學習目標：1.理解C2C電子商務含義2.掌握C2C電子商務的需求3.理解不同的C2C網(wǎng)站的特點4.理解C2C網(wǎng)站的商業(yè)模式和贏利模式5.掌握淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式、盈利模式、運營模式6.掌握易趣網(wǎng)的商業(yè)模式、盈利模式、運營模式7.掌握拍拍網(wǎng)的商業(yè)模式、盈利模式和運營模式3引導案例—騰訊公司的拍拍網(wǎng)站一、網(wǎng)站定位：“中國電子商務的普及者和創(chuàng)新者”騰訊以“為用戶提供一站式在線生活服務”為自己的戰(zhàn)略目標，并基于此完成了業(yè)務布局，構建了QQ、QQ游戲以及拍拍網(wǎng)這三大網(wǎng)絡平臺。1、打造新型的社區(qū)化交易平臺2、時尚、新潮的人性化服務和產(chǎn)品創(chuàng)新1234目錄C2C電子商務概述拍賣概述“淘寶網(wǎng)”案例分析“易趣網(wǎng)”案例分析54.1C2C電子商務概述1.C2C的含義2.網(wǎng)絡消費者需求特征3.網(wǎng)上消費者的消費心理4.網(wǎng)上消費者的購買過程5.C2C模式的特點64.1C2C的含義

在貨幣沒有出現(xiàn)之前，人們?yōu)榱嘶ネㄓ袩o，滿足生活需求，需要以物易物。消費者與消費者之間面對面進行交易，用自己富足的產(chǎn)品換回自己需要的其他產(chǎn)品。

C2C（consumertoconsumer）是消費者對消費者的商業(yè)模式，C2C電子商務是通過為買賣雙方提供一個在線交易平臺，使賣方可以主動提供商品上網(wǎng)拍賣，而買房可以自行選擇商品并進行競價。4.1.2網(wǎng)絡消費需求特征1.個性消費的回歸2.消費需求的差異性3.消費主動性增強4.對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存5.價格仍然是影響消費者心理的重要因素6.網(wǎng)絡消費仍然具有層次性7.網(wǎng)絡消費者的需求具有交叉性8.網(wǎng)絡消費需求的超前性和可誘導性9.網(wǎng)絡消費者中女性占主導地位84.1.3網(wǎng)上消費者的消費心理4321追求價格實惠的心理追求快捷、方便的心理追求趣味的孩童化心理對消費滿足感的需求更高，追求個性化的消費心理94.1.4網(wǎng)絡消費者的購買過程誘發(fā)需求收集信息比較選擇購買決策購后評價0102030405過程65%4.1.5C2C模式的特點1交易雙方以自然人為載體2平臺作為交易媒介3第三方服務支持114.2拍賣概述1.拍賣的含義2.拍賣的類型3.拍賣的應用124.2.1拍賣的含義

《中華人民共和國拍賣法》對拍賣的定義是：以公開競價的方式，將特定的物品或財產(chǎn)權利轉讓給最高應價者的買賣方式。美國經(jīng)濟學家麥卡菲認為：拍賣是一種市場狀態(tài)，此市場狀態(tài)在市場參入者標價基礎上具有決定資源配置和資源價格的明確規(guī)則。經(jīng)濟學界認為：拍賣是一個集體（拍賣群體）決定價格及其分配過程。拍賣的特點：拍賣必須要有兩個以上的買主；拍賣必須要有不斷變動的價格；拍賣必須要有公開競價的行為。1312344.2.2拍賣的類型英式拍賣公開增加拍賣，拍賣人公開相互競價，每次競價都要比前一次競價更高。荷蘭式拍賣公開降價拍賣，拍賣師以相對較高的價格棋牌，然后逐步降價，有人愿意接受拍賣師開除的價格。首價密封拍賣又叫首價密封投標拍賣，賣家要求所有買家同時提交密封好的報價微克瑞拍賣第二次密封拍賣，優(yōu)勝者需要支付的價格是第二高的報價144.2.3拍賣的應用互聯(lián)網(wǎng)拍賣有四種：普通消費品拍賣特殊消費品拍賣企業(yè)間的拍賣拍賣代理154.2.3拍賣的應用案例：中華拍賣網(wǎng)中華拍賣網(wǎng)網(wǎng)站的設計：1、交易模式設計（個人物品競價、商家拍賣）2、信用管理（建立了專門的信用評價系統(tǒng)，免費實名注冊會員）3、服務設計存在的問題：收益問題（投入﹥收入）；業(yè)務集中在上海，其他城市代理點很少；客戶反應網(wǎng)站提供的服務不方便。164.2.3拍賣的應用案例：網(wǎng)上拍賣代理—深圳掘寶動力科技有限公司

掘寶動力的目的就是為個人和企業(yè)的網(wǎng)上拍賣互動提供一個良好的服務平臺。通過將客戶的商品咨詢上傳至全球技術領先和流量可觀的陶波阿旺、eBay易趣網(wǎng)等電子商務網(wǎng)站，借此實現(xiàn)物品在全國各地銷售。掘寶動力的貨源：二手貨；個人及企業(yè)的庫存商品；沒有能力建立銷售渠道的小企業(yè)試銷的新產(chǎn)品174.3“淘寶網(wǎng)”案例分析1.網(wǎng)站定位2.商業(yè)模式3.贏利模式4.網(wǎng)站營銷策略5.經(jīng)營策略6.淘寶的未來發(fā)展18

淘寶網(wǎng)成立于2003年5月10日，有阿里巴巴集團投資創(chuàng)辦。經(jīng)歷六年，截至2009年底，淘寶網(wǎng)已擁有注冊會員1.7億，2009年全年交易額達2083億人民幣，成為當時最大的網(wǎng)絡零售商圈。194.3.1網(wǎng)站定位

淘寶網(wǎng)在建立之初，定位于C2C

淘寶網(wǎng)的快速發(fā)展得益于其采用的免費模式；所有人在淘寶網(wǎng)上開店都是免費的。因此，將大部分客戶都吸引到了淘寶平臺上。淘寶網(wǎng)今天的定位是C2B。目的是抓住消費者20大淘寶生態(tài)圈初創(chuàng)時的商業(yè)模式新企業(yè)文明下的大淘寶4.3.2商業(yè)模式平臺提供商、物流服務平臺、中小企業(yè)、個人、支付平臺和客戶服務中心。典型的C2C模式，培育中國C2C市場開放、協(xié)同、繁榮1、企業(yè)在淘寶上銷售；2、企業(yè)獨立網(wǎng)站銷售；3、將網(wǎng)購嵌入到各種論壇、社區(qū)里。使網(wǎng)購無處不在。4.3.3贏利模式

淘寶上最豐富的資源是數(shù)據(jù)，是淘寶網(wǎng)盈利的來源。網(wǎng)站的收費來源主要由：交易服務費（商品登陸費、成交手續(xù)費、低價設置費、預售設置費、額外交易費、安全只付費、在線店鋪費）；特色服務費（字體功能費、圖片功能費、推薦功能費）；增值服務費（信息發(fā)布費、輔助信息費）；網(wǎng)絡廣告4.3.3贏利模式

目前，淘寶網(wǎng)上開店是免費的，但是僅僅使用免費的淘寶店鋪往往是沒有生意的，如果想要有好的生意，就帶在淘寶上購買一些收費服務。1.旺鋪訂購服務（旺鋪通過功能增值來區(qū)分用戶，已達到收費的目的）2.淘買家（淘寶網(wǎng)利用強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)篩選出的潛在買家，并通過旺旺為他們發(fā)送促銷信息的工具。）3.淘寶直通車（為淘寶賣家量身訂做的推廣工具）4.淘客推廣5.滿就送（積分、禮物、現(xiàn)金、免郵等）6.搭配套餐7.圖片空間8.視頻展示9.淘寶客API傭金模式10.插件分成模式11.軟件銷售4.3.4網(wǎng)站營銷策略

1.影視營銷2.體育營銷3.其他事件營銷4.3.5經(jīng)營策略

1.具有中國特色的“淘寶”消費文化2.信用積分與舉報投訴相結合的“淘寶”信用體系3.針對于信息不對稱的保障措施4.相關配套系統(tǒng)的建立與完善4.3.6淘寶網(wǎng)的未來發(fā)展

淘寶網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)將自身定位在零售業(yè)，主要的競價對象是國美電器，百聯(lián)集團想這些零售巨頭。夢想是建立一個真正的零售帝國，這確實是要給比較偉大的目標，這個目標若實現(xiàn)了，將是中國電子商務邁向國人生活主流地位的標志。

1.夯實基礎服務，圈住中小賣家2.設地方分站的規(guī)則264.4“易趣網(wǎng)”案例分析1.網(wǎng)站定位2.商業(yè)模式3.贏利模式4.網(wǎng)站營銷策略5.經(jīng)營策略27

易趣網(wǎng)成立于1999年8月18日，是我國首家C2C購物網(wǎng)站。2002年3月易趣獲得美國eBay的注資，結成合資關系，更名為eBay易趣。283.4.1網(wǎng)站定位

易趣是在線交易服務提供商，易趣的宗旨是：幫助任何人在任何地方能實現(xiàn)任何交易。通俗地說就是提供一個即中國，又世界，即本土，有全球的網(wǎng)上交易平臺。易趣網(wǎng)定位于C2C消費者的網(wǎng)絡經(jīng)紀模式，目前已開展了以個人物品競標為主，網(wǎng)上直銷和商家專賣為輔的三種交易模式。293.4.2商業(yè)模式

易趣網(wǎng)在創(chuàng)立初期，收取賣家的商品登陸費和交易服務費。現(xiàn)在易趣只收取賣家的交易服務費。易趣的商業(yè)模式在概念上是相當簡單的：純收入-純收入成本-運營成本=運營收入易趣的“信用評價”；易趣的支付系統(tǒng)——安付通304.4.3贏利模式

易趣網(wǎng)的贏利模式是向賣家收取交易服務費。在眾多的C2C平臺中，易趣是唯一采用“收取交易服務費”策略的。交易服務費是指當商品拍賣成功之后，易趣根據(jù)成交價向賣家收取的另外費用。（交易服務+特色）易趣認為收費原則是基于“提供增值服務”的理念。易趣的前任總裁王雷雷曾對“免費”和“收費”發(fā)表言論時指出，只有收費，才能給賣家和賣家提供周到的服務，讓用戶覺得物有所值。4.4.4網(wǎng)站營銷策略

易趣的營銷策略主要是利用了互聯(lián)網(wǎng)推廣的特性。易趣籍者用戶word-of-mouth（口傳推廣）建立會員，易趣吸引用戶的不止是商品，他能滿足用戶其他商業(yè)模式難以滿足的購物心理需求。會員制營銷新功能包括廣告?zhèn)€事和鏈接直指頁面；和新的合作伙伴在網(wǎng)絡中發(fā)布banner廣告；外包付費搜索廣告。易趣經(jīng)過多年的運營，積累了規(guī)?；挠脩艉徒灰琢?，同時業(yè)培養(yǎng)了相當?shù)挠脩粽扯群褪澜缰取?.4.5經(jīng)營策略

易趣作為我國首家C2C網(wǎng)站，經(jīng)過十多年的發(fā)展，通過與美國eBay