銷售技巧總結(jié)分享財富二部大區(qū)三杭州一分第一營業(yè)部團隊經(jīng)理鐘年生通過本課程的學習，學員能夠掌握銷售的流程和基本銷售技巧，能夠?qū)⑦@些技巧運用到實際的銷售過程中，幫助有效提升銷售業(yè)績客戶開拓接洽面談異議處理促成成交客戶維護及轉(zhuǎn)介紹電話營銷商超駐點展業(yè)開放日高端小區(qū)其他客戶開拓高效開發(fā)客戶的有力工具電銷的目的是約見電銷可以快速篩選客戶電銷容易產(chǎn)生大客戶電銷可以幫助我快速積累leads優(yōu)質(zhì)的名單往往會出大客戶很多信托客戶都是從電銷中產(chǎn)生的但電銷需要耐得住“寂寞”有些意向客戶見面不太容易平均每天可積累2-3個leads有效建立品牌與口碑直面交談，高效溝通長期駐點容易產(chǎn)生信任從建立關(guān)系到成交周期較短臨門一腳，促成關(guān)單增加信任，容易促成借力使力，互幫互助提升品牌信譽，增強客戶信心對于新人來說答謝酒會很容易促成氛圍好，新老客戶穿插老客戶的一句話頂上我們的十句話講師講解專業(yè)，增加客戶的信任度對新人也是多了一次學習的機會盡量邀約見過面的客戶,現(xiàn)場簽單非常容易后期也利于跟進深度開發(fā)，客戶優(yōu)質(zhì)客戶質(zhì)量高，以質(zhì)取勝多樣活動，樹立品牌形象容易建立轉(zhuǎn)介紹中心，樹立良好口碑高端小區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶比較集中,多種多樣的活動形式，比較容易接近客戶,客戶的接受度高,深度開發(fā)容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹中心單量比較大，容易出創(chuàng)新客戶電話營銷商超駐點開放日/答謝會心態(tài)優(yōu)點積累數(shù)量須注意電話營銷商超駐點開放日/答謝會心態(tài)優(yōu)點積累數(shù)量須注意以結(jié)果為導(dǎo)向，保持積極樂觀的心態(tài)，熟練掌握各項銷售技巧，提升自信心電銷可以快速篩選客戶電銷容易產(chǎn)生大客戶直面交談，高效溝通長期駐點容易產(chǎn)生信任從建立關(guān)系到成交周期較短平均每天可積累2-3個leads成交快但客戶首次的投資額度不高需要長期跟進維護容易培養(yǎng)忠實客戶，小客戶能長成大客戶并且有利于后期轉(zhuǎn)介紹很多信托客戶都是從電銷中產(chǎn)生的但電銷需要耐得住“寂寞”有些意向客戶見面不太容易增加信任，容易促成借力使力，互幫互助提升品牌信譽，增強客戶信心盡量邀約見過面的客戶,現(xiàn)場簽單非常容易。后期利于跟進對于新人來說答謝酒會很容易促成氛圍好，新老客戶穿插老客戶的一句話頂上我們的十句話講師講解專業(yè)，增加客戶的信任度接洽面談1、需求分析確認2、產(chǎn)品介紹3、重點探討物料準備儀容儀表名片（充足）便簽紙宣傳單頁筆白紙產(chǎn)品資料計算器工作證…..成熟的職業(yè)套裝是成功的開始…推銷=才+佳+金+肖才：才子

佳：佳人金：財富肖：美麗1.姓名介紹；2.個人所屬公司和職務(wù)；3.個人與本職工作相關(guān)的簡要履歷；個人介紹要點溝通介紹方式公司介紹要點

業(yè)務(wù)講到：要讓客戶清楚我們能為他提供什么，做什么，如何合作

實力談到：要讓客戶明白和我們合作為什么可以放心

案例說到：要讓客戶知道我們不是在說大話，有很多客戶和我們一起取得了成功，并有案例可查Listen傾聽Share理解Clarify澄清Present解答Action行動方法：重復(fù)話術(shù)：您剛才說……我理解您的意思是……方法：認同、贊美話術(shù)：那很好，你說得很有道理，你這個問題問得很好方法：提問話術(shù)：為什么您會有這個想法呢？這個問題是不是您目前下決心最大的障礙呢？是不是除此以外，您就沒有其它問題了？方法：講道理、舉實例、打比方、列數(shù)字、講故事話術(shù)：以前我也是這樣認為的，自從我加入，宜信之后有了新的看法……方法：提問+締結(jié)話術(shù)：請問您是想做長期理財還是短期的呢？請問您下周二還是周三方便呢？異議處理促成的前提條件客戶必須信賴理財經(jīng)理及其所屬公司。觀念引導(dǎo)和產(chǎn)品解說后，已經(jīng)激發(fā)了客戶的需要和購買欲望?？蛻敉耆私馑扑]的產(chǎn)品的內(nèi)容、價值和帶來的利益。促成的要領(lǐng)前期溝通要樹立理財經(jīng)理及公司的誠信的正派形象削弱客戶的不安心理克服銷售人員自己不敢促成的心里促成成交購買信號語言購買信號肢體購買信號表情反復(fù)就某一問題提問，而且是比較具體的問題。

如：

真的有你說的那么好么？真的很安全么？在網(wǎng)上真能查到你們公司的信息么？這時候你要不厭其煩地為他進行介紹，直到他沉默時迅速提出成交開始問一些細節(jié)的問題如：1、如何申請手續(xù)？2、手續(xù)費如何收??？3、需要提供哪些資料4、你要是不做了，我找誰？對方不說話了，開始陷入沉思。（這是個很明顯的購買信號！）從肢體動作反映的內(nèi)心世界的變化開始不斷的更改坐姿不自覺的接近理財經(jīng)理翻閱資料查看給理財經(jīng)理頻繁倒水表情上客戶維護及轉(zhuǎn)介紹利用客戶的關(guān)系網(wǎng)需重點把握的三個關(guān)鍵點1讓客戶認可你這個人2讓客戶對你的服務(wù)滿意3客戶分析讓朋友認識我們的好處要求客戶轉(zhuǎn)介紹的三次時機關(guān)單時客戶服務(wù)時遞送合同時關(guān)單說明客戶對業(yè)務(wù)員、商品、公司的認同，進一步索要名單易認同利用遞送合同的時機，在此強化商品；并適時提出索取要求?？蛻舴?wù)是銷售循環(huán)的重點內(nèi)容，既是銷售的終點，也是銷售的起點。（一）每一次與客戶接觸，都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機會。

（二）養(yǎng)成好習慣，將客戶說出的名單一一記錄成冊。

（三）要到名單還只是第一步，