銷售現(xiàn)場(chǎng)逼定及配合目錄1、逼定的概念2、逼定的目的3、逼定的前提4、逼定所需的七大談判技巧5、逼定時(shí)常見的問題分析6、逼定的配合(銷售現(xiàn)場(chǎng)SP)7、逼定環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)8、樹立危機(jī)意識(shí)9、不同客戶分類及應(yīng)對(duì)10、逼定的順序逼定的概念Part1

逼定即明確的要求客戶訂購產(chǎn)品及交定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。

任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。逼定的目的Part2成交更多的了解客戶需求，挖掘問題挖出問題，解決問題縮短成交周期，把握客戶，提高成功率逼定的前提Part3對(duì)客戶的充分了解和判斷認(rèn)知渠道購買動(dòng)機(jī)個(gè)人性格需求戶型購房預(yù)算......沉思、焦慮、找煙抽成交信號(hào)重復(fù)性語言，相互詢問；“定還是不定”重復(fù)性動(dòng)作，起來坐下又起來又坐下拿出手機(jī)等物品，卻不使用......拿出其它項(xiàng)目的戶型圖作對(duì)比詢問交定后的事宜詢問定金如何交納逼定的技巧Part4一、自信+專業(yè)水平

要有自信：自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理。

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；

注意：

對(duì)自身樓盤的規(guī)劃、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。二、肢體語言和臉部表情

①跟據(jù)梅拉賓法則得知，溝通中決定客戶對(duì)你的印象好壞：

55%取決于肢體動(dòng)作、38%取決于聲音、而談話內(nèi)容只占7%；

②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。三、傾聽

①傾聽對(duì)方說話

②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

③培養(yǎng)“傾聽技巧”

A、對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

B、不要隨便插嘴

C、抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹四、

吸引客戶的交談方式1、令對(duì)方疲勞、反感的方式說話

①

聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么②

羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式

③

口若懇河的說話方式

④

正面反駁、傷人自尊心的說話方式

2、注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、不成熟

②過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的感覺

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳

3、要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果

①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶五、有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多六、融洽的氛圍

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；七、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

比如醫(yī)院的正門、律師的客廳，如果是破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。逼定的問題Part5問題一、關(guān)于折扣：

1、無折扣

2、有折扣無折扣

第一步：態(tài)度

第二步：闡明理由

第三步：引導(dǎo)回產(chǎn)品價(jià)值第一步：態(tài)度

第一時(shí)間否定，非常抱歉，本公司一向規(guī)定不打任何折扣的！第二步：闡述理由

1、我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠為本，就是在成本上加上5%左右的利潤作為銷售價(jià)，不像其它的房地產(chǎn)公司。

2、我們這個(gè)公司是正規(guī)公司，現(xiàn)在所有的價(jià)格都是公司定下來的，我們的價(jià)格合不合理，高不高，你現(xiàn)在就可以算出來（成本分析：建安費(fèi)、地價(jià)、配套費(fèi)、政府各項(xiàng)稅收、印花稅、營業(yè)稅……等等費(fèi)用）。所以，這本身就是成本價(jià)，所以我們的房子是沒有任何折扣的。

3、我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給你9.5折，給他9折，那不是對(duì)你不公平嗎？還不如按我們這個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的實(shí)在價(jià)格，心里踏實(shí)一點(diǎn)。我們簽的所有的合同都是按董事會(huì)研究決定下來的價(jià)格，就連老總的朋友來這里買四套，也是按標(biāo)價(jià)賣。第三步：引導(dǎo)回產(chǎn)品價(jià)值

其實(shí)打折不是最主要的，最主要的還是房子，我相信如果房子你不滿意，就是折扣再大你也不會(huì)買。但是你看這套房子······（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一一列舉，每列舉一項(xiàng)就征求對(duì)方意見以獲得肯定，等對(duì)方多次點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí)）像這么好的一套房子，這已經(jīng)是最實(shí)際的價(jià)格，你還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就定下來！有折扣1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。

2、降低客戶的心理預(yù)期，不輕易承諾。

3、不做太快或過多的讓步，不做無畏的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

4、再次強(qiáng)調(diào)折扣申請(qǐng)難度，給自己留有討價(jià)還價(jià)的余地。

5、表示為客戶做了極大的努力，以情感人，讓他有所讓步才行。

6、神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受如此低價(jià)的人。關(guān)鍵一：確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品

其實(shí)優(yōu)惠并不是最主要的，關(guān)鍵是你看沒看好這套房子，我相信你要是看不好的話就是有再大的優(yōu)惠你也未必會(huì)買是不是。那xx先生，這套房子你是看好了吧？（只有確認(rèn)了客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，談優(yōu)惠才有意義，否則一切都是徒勞）關(guān)鍵二：降低客戶心理預(yù)期

強(qiáng)調(diào)申請(qǐng)難度

不是我不想幫忙，是制度太嚴(yán)了，每一點(diǎn)的優(yōu)惠都需要公司領(lǐng)導(dǎo)討論商定后同意，真的太難申請(qǐng)了，前天我們一個(gè)合作方的領(lǐng)導(dǎo)帶朋友一起買了三套房子，找我們公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)優(yōu)惠，一平方才優(yōu)惠了30元錢。

（防止客戶漫天要價(jià)，為自己留好余地和足夠的談判空間）關(guān)鍵三：再三確定客戶

是否當(dāng)場(chǎng)付定

1、那你今天能定嗎？

2、你要是現(xiàn)在能定下來，那我就去試試，但是我估計(jì)希望不大。

3、好吧，我就幫你向我們領(lǐng)導(dǎo)去申請(qǐng)?jiān)囋嚒Ｎ覀兌ń鹗侨f，你是刷卡還是現(xiàn)金？

（至少三次確認(rèn)客戶付定，不給客戶留一絲余地）問題二：商量一、父母出錢，兒女來看

父母有這些錢，肯定很不容易，而且肯定是對(duì)現(xiàn)有房子不滿意才買房，（肯定想找一個(gè)方法保值……）你在外面見多識(shí)廣，對(duì)保值升值方面（戶型、環(huán)境）的見識(shí)肯定比父母看的遠(yuǎn)，跟的上現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)時(shí)代的步伐，他們多半還是會(huì)聽你的意見，再說，老年人出門一次不容易（不太方便），另外這房子最后還是轉(zhuǎn)到你手里。你看好了他們肯定同意。

老人家攢點(diǎn)錢不容易，想保值沒有投資渠道；父母過來不便，何必讓他們走來走去呢！你跟父母住在一起，房子以后都是你的……二、買房送父母，回去問父母的意思

我很佩服你的孝心不過，我可以肯定，你父母可能不同意你買房送給他。父母都是為子女考慮的（水往下流嘛）。認(rèn)為自己怎么能花子女的血汗錢呢？如果我是你，我會(huì)將房子先買下來，回去告訴父母說：媽，我送你們一件禮物……他們肯定說你亂花錢。但背后還不知道怎么向左鄰右舍親戚朋友炫耀呢！而且父母年紀(jì)都大了，我們做兒女的，就應(yīng)該讓父母晚年過的舒服一點(diǎn)，畢竟為我們操勞了半輩子了，現(xiàn)在該讓他們好好享受享受了，你家里人肯定會(huì)接受的。你做的成功，你家人對(duì)你肯定有信息，所以我相信你肯定能定下來。三、和愛人商量

別人說要商量，我相信。但是你，我不相信，我一看你的神態(tài)，就知道是你是有主見，有魄力的成功人士，再說，你商量什么呢？這么旺的地段，專門難得的機(jī)會(huì)……全是絕無僅有的……你滿意，你太太（先生）肯定滿意不錯(cuò)，買房是件大事，必須慎重考慮，但是請(qǐng)你想一想，這么便宜的價(jià)格，這么好的黃金地段，這么齊全的配套，這么難得的機(jī)會(huì)……那里還有呢？做生意做的這么成功生意需要決策時(shí)必須要果斷，否則，時(shí)機(jī)稍縱即逝好機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過，就像前幾天我的一個(gè)姓張的客戶，看中了3-1-301房，我建議他簽合同時(shí)，聽說要回去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當(dāng)天晚上就被一個(gè)客戶訂去了、、、、、、四、和朋友商量

根據(jù)我做地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都會(huì)持反對(duì)意見，你知道為什么嗎？一來怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)萬一說“好”，以后你不滿意，他一定會(huì)擔(dān)心受責(zé)怪，弄不好連朋友都沒得做；二來怕你資金不足向他開口借錢；這年代，黃世仁和楊白勞是顛倒的借錢人都是“兒子”，借人錢的人是“大爺”；三來，你買得到好對(duì)他也沒什么好處，頂多吃頓飯而已，權(quán)衡輕重，否定是必然結(jié)果，換了是你，如果朋友找你咨詢買房的事，你肯定也會(huì)反對(duì)，你說是不是？（不要去為難你的朋友啦?。┰僬f，您的投資無論是有收益還是賠錢你的朋友會(huì)為你“買單”嗎？

你覺得這套房子不錯(cuò)可以先定下來，若不定，過幾天再來，肯定沒有了，你既然幫他來看，那你跟他關(guān)系肯定不一般，你不定，過幾天帶朋友來看房，這么好的房子肯定被人買了，他心理肯定不舒服，以后朋友還怎么做呢？逼定的要素：穩(wěn)準(zhǔn)狠

反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。體現(xiàn)出一個(gè)銷售人員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡我們的房子，引起欲望。逼定的配合Part61、同事間的配合。

創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激正在談判銷售人員的客戶購買。

在談判僵持的時(shí)候還可以請(qǐng)同事協(xié)助幫忙，例如很隨意的講述以往客戶成功購買的理由。

例如：A銷售人員正在給客戶推薦房源，B銷售員過來說，“我不是昨天給你說了嘛，這套房我客戶看好了，幫忙留一下，明天就過來交錢”，A銷售人員拍案而起，“公司有制度，客戶誰先交錢，誰先定房，憑什么要給你的客戶留”。

這種配合要經(jīng)過實(shí)地熟練的演練，而且這種技巧不適宜新入職的銷售人員使用，如果心理障礙還不能突破，很容易把技巧理解或演繹為詐術(shù)。2、上級(jí)配合。

案場(chǎng)經(jīng)理可把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助銷售人員。

銷售人員也可以在與案場(chǎng)經(jīng)理溝通后，請(qǐng)案場(chǎng)經(jīng)理出面解決客戶的問題。

銷售人員也可打假電話給案場(chǎng)經(jīng)理，對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行咨詢，以表示對(duì)客戶的重視。3、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的造勢(shì)。（1）銷售氣氛：人頭攢動(dòng)制造的旺銷氣氛。

（2）音樂氣氛：現(xiàn)場(chǎng)音樂的類型及音量應(yīng)根據(jù)情況不斷調(diào)節(jié)，以不斷制造銷售氣氛。

（3）銷售人員盡量活動(dòng)起來，以形成忙碌而緊張的氣氛。4、推同一套房。

尤其在銷售后期，這類方法比較受用。不要擔(dān)心會(huì)因此而喪失沒有購買到的那個(gè)客戶，第一次沒有搶到，再介紹其他房間反而會(huì)更加珍惜，兩個(gè)客戶同時(shí)成交的概率基本100%。5、喊銷控，刺激客戶購買欲。

場(chǎng)面比較熱烈的情況下，喊銷控一方面有利于銷售人對(duì)房號(hào)的控制；另一方面給客戶制造緊張的氣氛，催其盡快下定。逼定的注意Part71、在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對(duì)待，避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。

2、注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。

3、客戶在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。4、對(duì)方一問底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠于折扣，幫助申請(qǐng)。

5、客戶口說不錯(cuò)，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，很可能導(dǎo)致失敗。

6、碰到客戶感覺快要成交，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。樹立危機(jī)意識(shí)Part81、客戶交錢方式也應(yīng)格外留心。刷卡、交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。

2、簽定認(rèn)購書需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失。如姓名、金額、面積、交款期限等等。對(duì)于客戶在認(rèn)購書中提出的異議，輕描淡寫的解決掉，不要在此浪費(fèi)時(shí)間。

3、客戶下定時(shí)認(rèn)購書姓名的確定，最好是讓客戶自己決定。避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。

4、收錢、簽訂認(rèn)購書要快。

5、辦理完手續(xù)送客戶要快，以免節(jié)外生枝。

6、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購買意識(shí)卻立刻降低到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。不同客戶分類及應(yīng)對(duì)Part8

以下對(duì)策應(yīng)熟練練習(xí)后方可使用，重點(diǎn)是“動(dòng)之以情”！！立場(chǎng)堅(jiān)定??！不要為客戶的央求所動(dòng)。強(qiáng)調(diào)房產(chǎn)特性……方法使用后應(yīng)有配合或后續(xù)動(dòng)作，直接“成交”避免客戶“一計(jì)不成，又生一計(jì)”。更不應(yīng)該又回到介紹流程或其他。一、

理智穩(wěn)健型

1、

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。

2、

對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。二、感情沖動(dòng)型

1、特征：天性激動(dòng)最易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。

2、對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。三、沉默寡言型

1、特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。

2、對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏關(guān)系，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。四、優(yōu)柔寡斷型

1、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。

2、對(duì)策：銷售人員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。五、喋喋不休型

1、特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn)。

2、對(duì)策：銷售人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢(mèng)多。六、盛氣凌人型

1、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。

2、對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，更加專業(yè)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方。談判過程一張一弛。七、求神問卜型

1、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。

2、對(duì)策：盡力強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代觀點(diǎn)不適合其風(fēng)水觀，懂一點(diǎn)有關(guān)風(fēng)水方面的知識(shí)，從有利的一面給客戶講解。如果遇到客戶請(qǐng)來風(fēng)水大師，多奉承、認(rèn)可、尊重風(fēng)水大