寧波潤(rùn)林生物科技有限公司艾呼吸藥店?duì)I銷方案一、為什么要做藥店渠道？行業(yè)背景藥店渠道目前是競(jìng)爭(zhēng)為主，并保持長(zhǎng)期增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。藥店是一個(gè)特殊的渠道，消費(fèi)者由于是被動(dòng)消費(fèi)，身體有問(wèn)題了就必須靠藥物來(lái)治療和緩解，所以對(duì)價(jià)格相對(duì)不是特別敏感。目標(biāo)人群聚集點(diǎn)。 鼻炎患者、感冒人群一般都會(huì)去醫(yī)院或者藥店買(mǎi)藥， 而我們的產(chǎn)品剛好面對(duì)的就是這類人群，而且在藥店銷售我們的產(chǎn)品更能得到消費(fèi)者的認(rèn)可和放心。二、目標(biāo)渠道分類及選擇：1、渠道分類①大型連鎖藥店（特指跨區(qū)域連鎖店，如：海王星辰）。該類門(mén)店具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，但在各自區(qū)域不一定是最優(yōu)門(mén)店。連鎖藥店產(chǎn)品進(jìn)店有兩種形式：一種是所有由產(chǎn)品總部統(tǒng)一采購(gòu)配貨的，這樣的門(mén)店需要找到總部采購(gòu)或者老板談進(jìn)場(chǎng)。另一種是加盟品牌門(mén)店，門(mén)店老板有一定的自主采購(gòu)權(quán)，可以自己決定產(chǎn)品。②區(qū)域連鎖藥店（以省或市為單位）。在區(qū)域內(nèi)做的很強(qiáng)勢(shì)，在區(qū)域內(nèi)門(mén)店整體形象，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力及影響力很大。這樣的門(mén)店直接找連鎖采購(gòu)或者老板談進(jìn)場(chǎng)。③單體藥店。個(gè)體藥店與連鎖藥店有所不同，單體店一般自行采購(gòu)，規(guī)模相對(duì)較小，有些可能是夫妻店。2、那么該選擇什么樣的藥店呢？①區(qū)域中小型連鎖該類連鎖對(duì)質(zhì)量管控要求不太嚴(yán)格， 在進(jìn)場(chǎng)資料審查方面比較寬松， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用偏低，產(chǎn)品陳列方面要求不高，有些藥店甚至可以把艾呼吸陳列于醫(yī)療器械類別，很多門(mén)店都分布在社區(qū)，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低，消費(fèi)者多為周邊居民，對(duì)營(yíng)業(yè)員的信任度較好，推薦成功率高廣場(chǎng)店門(mén)店緊靠廣場(chǎng)、公園或是百貨公司，有些門(mén)店就在百貨里面，該類門(mén)店一是具有一定規(guī)模，面積較大，產(chǎn)品齊全，顧客的消費(fèi)能力強(qiáng)，同時(shí)對(duì)門(mén)店認(rèn)可度高，這便于后期門(mén)店銷售我們的產(chǎn)品；二是該類門(mén)店所在地人流量多，自然光臨的顧客也多；三是門(mén)店外有一定空間，方便后期開(kāi)展活動(dòng)。醫(yī)院店建議選擇當(dāng)?shù)蒯t(yī)院附近的藥店。如：三甲醫(yī)院、婦保院等等。這樣的門(mén)店一般門(mén)面可能不大，但是客流量大，人氣旺。最重要的是如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作過(guò)程中能夠得到醫(yī)院耳鼻喉科醫(yī)生的推薦，銷量會(huì)直線上升。②社區(qū)單店這類型的店，門(mén)面可能不大，但是生意很好，顧客相對(duì)穩(wěn)定，這樣的店一般產(chǎn)品推薦執(zhí)行好，在周邊消費(fèi)人群中影響力大。③大型單體藥店該類型藥店一般處于中等繁華位置， 主要消費(fèi)者為周邊居民， 兼顧流動(dòng)人口，由于跟其寧波潤(rùn)林生物科技有限公司他藥店競(jìng)爭(zhēng)客源，一般會(huì)采取低價(jià)策略吸引消費(fèi)者，擁有大量固定客源，知曉度很高，談判比較簡(jiǎn)單，即使有費(fèi)用也不會(huì)太高，經(jīng)常會(huì)有廠家策劃促銷活動(dòng)，方便以后產(chǎn)品推廣，是品牌樣板店的首要選擇

進(jìn)場(chǎng)三、目標(biāo)人群一般藥店這個(gè)渠道的人群，相對(duì)于其他渠道，身體癥狀明顯，需求比較迫切，直接。所以找準(zhǔn)艾呼吸的消費(fèi)人群，最有利于產(chǎn)品的切入、銷售。1、鼻炎人群2、感冒人群四、渠道產(chǎn)品1、第一主推成人鼻炎和兒童鼻炎的套盒；2、第二主推呼吸健康系列成人和兒童的套盒。五、渠道產(chǎn)品分析及談判（一）從顧客角度分析艾呼吸優(yōu)勢(shì)通過(guò)分析艾呼吸對(duì)顧客的優(yōu)勢(shì)，來(lái)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。1、針對(duì)感冒人群一般就是消炎藥、感冒沖劑、維生素等等；特點(diǎn)：治療性，見(jiàn)效快。缺陷：不宜多用，有一定副作用；2、針對(duì)鼻炎人群直接吃呼吸道類的消炎藥；特點(diǎn)：治療性，見(jiàn)效快。缺陷：不宜多用，有一定副作用；鼻炎噴劑特點(diǎn)：短暫緩解見(jiàn)效快。缺陷：藥物不宜多用，有一定副作用；通氣鼻貼特點(diǎn)：短暫緩解見(jiàn)效快。缺陷：沒(méi)有治療作用；傳統(tǒng)水洗式洗鼻特點(diǎn)：物理性養(yǎng)護(hù)，無(wú)藥物副作用。缺陷：操作復(fù)雜，容易刺激鼻腔，有嗆水危險(xiǎn)；將會(huì)鼻前庭部位臟東西帶入更深的鼻腔，引起內(nèi)部發(fā)炎或者二次感染。3.艾呼吸以養(yǎng)代治的理念針對(duì)以上兩大目標(biāo)人群，艾呼吸首先是以養(yǎng)代治。對(duì)于癥狀明顯的人群，配合藥物短暫治療，結(jié)合長(zhǎng)期的艾呼吸刷鼻來(lái)真正起到養(yǎng)護(hù)作用。1）針對(duì)感冒人群，感冒就是因?yàn)橹鴽觥⒌挚沽ο陆?，鼻腔。?xì)菌感染引起的。感冒的癥狀就是頭疼、鼻塞、流鼻涕。①用艾呼吸可以將鼻腔內(nèi)的污垢徹底清除， 減少細(xì)菌的反復(fù)感染有效的改善鼻塞， 流鼻涕的不適癥狀，能加快感冒的康復(fù)。②鼻腔的細(xì)菌及時(shí)的清理后，加上艾·呼吸精華液的抗菌抑菌、滋養(yǎng)鼻腔、提高抗病力的功效，真正提高呼吸道的抵抗力，預(yù)防感冒。（2）針對(duì)鼻炎人群，鼻炎人群的癥狀就是鼻干、鼻癢、鼻塞、

流鼻涕，嚴(yán)重的甚至是嗅覺(jué)下降。①?zèng)]有能夠治好鼻炎的產(chǎn)品，用艾呼吸超柔軟鼻刷來(lái)清理鼻子，不要用手指摳或紙巾寧波潤(rùn)林生物科技有限公司擦等行為傷害鼻子。徹底清除鼻腔污垢，有效緩解鼻腔不適癥狀，呼吸舒暢。②艾呼吸以養(yǎng)代治，沒(méi)有藥物的副作用。③艾呼吸修復(fù)鼻腔粘膜，提高鼻腔抵抗力，才是真正的從源頭開(kāi)始養(yǎng)護(hù)。（二）對(duì)門(mén)店角度分析艾呼吸優(yōu)勢(shì)1、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：與其他藥品產(chǎn)品不沖突，可以搭配消炎藥、鼻炎噴劑、鼻貼等等一起銷售。2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：①潛力巨大：市場(chǎng)消費(fèi)者需求大，在霧霾越來(lái)越嚴(yán)重的背景下有巨大的市場(chǎng)潛力。②FDA，雙專利的認(rèn)證保護(hù)，食品級(jí)配方的優(yōu)勢(shì)。③針對(duì)人群：所有人，由目標(biāo)人群來(lái)帶動(dòng)其他受眾人群，故市場(chǎng)需求量大， （行業(yè)優(yōu)勢(shì)）。3、凈增長(zhǎng)產(chǎn)品：不可取代的產(chǎn)品，可以帶來(lái)新的可觀持續(xù)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，多賣一盒，就多一盒的銷量利潤(rùn)。4、體驗(yàn)效果好：艾呼吸產(chǎn)品本身?yè)碛袕?qiáng)大的體驗(yàn)效果， 95%以上體驗(yàn)客戶都說(shuō)用過(guò)呼吸立即變?yōu)榍逍率鏁?，首次試用達(dá)成購(gòu)買(mǎi)率高 .5、消耗品的范疇；本產(chǎn)品是快速消耗品，不是說(shuō)用完就不需要用了，需要一直消耗使用，所以后續(xù)利潤(rùn)非常好。六、渠道談判及合作方式所有的談判最終要回歸到找到最對(duì)的人。找對(duì)了真正辦事的人，做好一切準(zhǔn)備，才能更有把握的談下門(mén)店，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。談判一定不能操之過(guò)急，否則不利于談判的最終結(jié)果。1、考察藥店：觀察藥店的環(huán)境，了解實(shí)際的情況，觀察詢問(wèn)藥店同類產(chǎn)品銷售情況。、掌握總部信息：找尋導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)總部地址，采購(gòu)部負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方法以及此藥店基本信息（如門(mén)店數(shù)量、分布、屬于連鎖還是單體，是否存在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及大概標(biāo)準(zhǔn)等）（一）談判的過(guò)程包括以下幾點(diǎn)1、談判準(zhǔn)備：試用品、產(chǎn)品、資料、資質(zhì)證明、贈(zèng)送的產(chǎn)品。更重要的是要做好前期的市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)赜卸嗌偌宜幍辏?哪些是連鎖，哪些是單體，一般進(jìn)貨折扣是多少等） ！2、開(kāi)場(chǎng)白 ：某某經(jīng)理您好，我是艾呼吸產(chǎn)品銷售經(jīng)理，我叫某某。您是這個(gè)領(lǐng)域的前輩，今天冒昧前來(lái)打擾您， 是想跟您請(qǐng)教行業(yè)相關(guān)知識(shí)， 并且?guī)?lái)了一款很受歡迎的健康產(chǎn)品，希望您能夠花幾分鐘寶貴的時(shí)間了解一下。3、讓對(duì)方真正的認(rèn)識(shí)艾呼吸產(chǎn)品， 了解產(chǎn)品。最好能讓對(duì)方體驗(yàn)或者試用產(chǎn)品， 最好通過(guò)各種事實(shí)找到對(duì)方的切入，讓對(duì)方愛(ài)上艾呼吸這個(gè)產(chǎn)品。4、多跟對(duì)方聊聊產(chǎn)品帶給門(mén)店的潛力、未來(lái)的市場(chǎng)。5、聊合作細(xì)節(jié)、折扣、陳列、返點(diǎn)等等。（二）談判注意細(xì)節(jié)及折扣建議對(duì)于不同的門(mén)店，不同的采購(gòu)方式，在談判上有部分需要注意事項(xiàng)，具體如下：1、單體門(mén)店一般單體店來(lái)說(shuō)，相對(duì)簡(jiǎn)單，只要談好折扣，基本就問(wèn)題不大。建議盡量談現(xiàn)款現(xiàn)貨，但是現(xiàn)在能夠做現(xiàn)款的藥店不多， 就是有也是折扣壓的非常低， 一般鋪貨代銷折扣可以控制在6.5~8.5折左右，建議根據(jù)門(mén)店實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待，預(yù)留10%左右的促銷費(fèi)用空間，可以用來(lái)做營(yíng)業(yè)員的促銷費(fèi)或者作為店方的促銷獎(jiǎng)勵(lì)。2、連鎖門(mén)店針對(duì)連鎖渠道來(lái)說(shuō)，就要分兩方面。一方面是門(mén)店的條款。寧波潤(rùn)林生物科技有限公司①一般首日先不談具體折扣，次日先了解一下之前的試用產(chǎn)品效果和感受。②再仔細(xì)詢問(wèn)需不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或者管理費(fèi)用， 如有那么談?wù)劭鄣臅r(shí)候適當(dāng)?shù)奶岣哒劭郏?方便談判。③有時(shí)候談?wù)劭鄄皇呛苋菀祝枰覀兌嗷〞r(shí)間去軟磨硬泡。另一方面，采購(gòu)本身的關(guān)系，需要做好一定的關(guān)系，有利于談判的推進(jìn)。前期談判，連鎖基本還是鋪貨形式為主， 建議折扣所有費(fèi)用點(diǎn)加上控制在 6.5~8.5 折以上，可以在后期回款再做一定的返點(diǎn)激勵(lì)，建議返點(diǎn)控制在結(jié)款金額 2%~5%為主，在做返點(diǎn)激勵(lì)之前一定要了解清楚該連鎖政策執(zhí)行力度如何， 如果執(zhí)行力差，可以考慮到門(mén)店針對(duì)店長(zhǎng)和管柜營(yíng)業(yè)員做促銷激勵(lì)。七、渠道營(yíng)銷策略（一）陳列及形象店打造1、形象陳列①門(mén)口擺放 X展架，櫥窗做產(chǎn)品形象海報(bào)，店外活動(dòng)促銷海報(bào)。②進(jìn)店顯眼處做產(chǎn)品宣傳海報(bào)，陳列面至少 3組，產(chǎn)品陳列處擺放產(chǎn)品使用方法 KT板。③收銀臺(tái)附近擺放鼻刷展示盒，產(chǎn)品折頁(yè)。2、口鼻護(hù)理專區(qū)目前的藥店布局還不夠細(xì)化，棉簽、紙巾、 、生理鹽水噴劑、牙膏、牙刷都擺放的比較分散，排列不夠規(guī)整。小型藥店可以考慮跟器械類放在一起， 盡量避免放于日化區(qū)，如果能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和棉簽、紙巾、、生理鹽水噴劑、牙膏、牙刷等放在一起成立一個(gè)口鼻護(hù)理專區(qū)，引導(dǎo)客戶形成口腔、鼻腔雙重潔護(hù)，預(yù)防病從口入、病從鼻入的健康理念。形成更有專業(yè)說(shuō)服力的陳列，帶給顧客良好的購(gòu)物體驗(yàn)。3、樣板店的建設(shè)①目的：為了迅速在當(dāng)?shù)匦纬杀竟镜匿N售氛圍， 終端客戶須提供 1-2家重點(diǎn)門(mén)店作為本公司樣板店進(jìn)行建設(shè)。②達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，則為樣板店：A、有專柜陳列和專項(xiàng)陳列位陳列的，專項(xiàng)陳列位寬度不低于 1米，高度不低于 1.5米；B、陳列位張貼有本公司的海報(bào)、歡迎試用 POP；C、壟斷性的店內(nèi)廣告整體包裝（二）店員培訓(xùn)與激勵(lì)店員培訓(xùn)在 OTC工作中非常重要，很多廠家在產(chǎn)品上柜后很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有銷售， 覺(jué)得很奇怪：產(chǎn)品陳列位置很好，毛利也很高，甚至跟總部簽訂了促銷返點(diǎn)協(xié)議，怎么就賣不動(dòng)呢，實(shí)際情況是營(yíng)業(yè)員根本就不了解產(chǎn)品， 不知道適宜消費(fèi)人群， 也不知道怎么使用， 效果如何，結(jié)果就是推薦起來(lái)沒(méi)有底氣，索性就不關(guān)注產(chǎn)品1、選擇核心店員：每個(gè)門(mén)店選擇 1-2名能力強(qiáng)的店員作為本公司產(chǎn)品推廣的核心店員，由區(qū)域負(fù)責(zé)人指定。2、制定培訓(xùn)計(jì)劃：產(chǎn)品上貨前和上貨后， 由本公司人員對(duì)核心店員實(shí)施多輪產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)。 培訓(xùn)方式首要選擇跟連鎖總部合作， 由總部確定培訓(xùn)人員及時(shí)間培訓(xùn)，在后期跟店員客情關(guān)系較好時(shí)可以考慮以快餐店沙龍的形式組織， 培訓(xùn)時(shí)可以制定店員獎(jiǎng)勵(lì)措施：建議客戶對(duì)于上市后前四個(gè)月，對(duì)店員（導(dǎo)購(gòu)）要有明顯的高提成，確保店員銷售的積極性，并形成銷售慣性。凡聘請(qǐng)了店員、導(dǎo)購(gòu)的客戶都須落實(shí)店員提成（獎(jiǎng)勵(lì)）方案，店老板自己守店推薦產(chǎn)品（沒(méi)有聘用店員、導(dǎo)購(gòu)）的客戶無(wú)需制定。3、營(yíng)業(yè)員返利政策寧波潤(rùn)林生物科技有限公司目的是增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員推薦我們產(chǎn)品的積極性。營(yíng)業(yè)員有很多的藥品可以推薦，為什么要推薦我們產(chǎn)品。首先要讓他意識(shí)到我們的產(chǎn)品好賣，具有很大的市場(chǎng)潛力；其次就是需要用提成去激發(fā)他們的熱情在門(mén)店進(jìn)行營(yíng)業(yè)員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，可以加強(qiáng)提成標(biāo)準(zhǔn)分為二檔，以套盒計(jì)算（視情況而定，僅做參考）：①每月銷售10盒及以下的，給予5元/盒的提成；②每月銷售20盒以上的，給予6元/盒的提成。③每月銷售 40盒以上的，給予 7元/盒的提成。提成標(biāo)準(zhǔn)分為二檔，以單品計(jì)算（視情況而定，僅做參考）：①每月銷售10盒及以下的，給予3元/盒的提成；②每月銷售20盒以上的，給予4元/盒的提成。③每月銷售 40盒以上的，給予 5元/盒的提成。在做促銷政策時(shí)一定要考慮連鎖總部執(zhí)行情況，很多連鎖采取的是廠家讓利 20%，實(shí)際到達(dá)營(yíng)業(yè)員手里只有5%不到，因此建議根據(jù)門(mén)店情況到單個(gè)門(mén)店找門(mén)店店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員做促銷返利，動(dòng)銷效果會(huì)更好（三）市場(chǎng)推廣1、日常促銷推廣結(jié)合店面的實(shí)際情況，開(kāi)展如買(mǎi)本公司產(chǎn)品贈(zèng)送禮品、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送優(yōu)惠券、與店內(nèi)其他產(chǎn)品聯(lián)合促銷等等，最好不要開(kāi)展特價(jià)、贈(zèng)送本品變相降價(jià)的促銷活動(dòng)。①消費(fèi)者在藥店購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品金額達(dá)到 38元（根據(jù)情況自行調(diào)整金額）以上，可以免費(fèi)領(lǐng)取一只一次性體驗(yàn)裝，再加一本產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)（套盒內(nèi)部的說(shuō)明書(shū)）。另外，再讓消費(fèi)者掃描代理商專用的微信二維碼并加入，了解更多的呼吸健康知識(shí)，這樣能夠達(dá)到非常好的推廣宣傳效果。②為鼻炎患者首創(chuàng)性的推出洗鼻服務(wù)。洗鼻服務(wù)所用產(chǎn)品為十只裝刷頭和 100毫升體驗(yàn)用精華液；建議一次收費(fèi)2元，只是象征性的進(jìn)行收費(fèi)，引起消費(fèi)者對(duì)洗鼻的重視，而且最終的目的是達(dá)成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。2、促銷活動(dòng)推廣做促銷活動(dòng)有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：①提升門(mén)店人氣，讓更多的消費(fèi)者了解這個(gè)門(mén)店；②提升艾呼吸品牌在門(mén)店周邊的影響力；③增強(qiáng)藥店銷售人員的市場(chǎng)信心，讓他們認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品是受歡迎的，是好賣的。④讓門(mén)店的營(yíng)業(yè)員參與其中，可以鍛煉營(yíng)業(yè)員的銷售能力，讓其掌握更多的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧。3、廣告支持：地方性報(bào)刊軟文，全國(guó)性廣告的支持。4、強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合艾呼吸產(chǎn)品跟有實(shí)力的知名品牌做捆綁銷售。5、O2O模式利用好門(mén)店的推薦人員，做好微信營(yíng)銷模式，積累粉絲，開(kāi)展各項(xiàng)促銷活動(dòng)。（詳見(jiàn)O2O模式）（四）巡店及管理日常巡店是一件看似簡(jiǎn)單確是至關(guān)重要的日常工作，也決定了最終起量。巡店要求做到以下幾點(diǎn)：1、首先巡店需要對(duì)產(chǎn)品的陳列、庫(kù)存、銷量進(jìn)行了解管理。寧波潤(rùn)林生物科技有限公司2、每次巡店，解決門(mén)店銷售中遇到的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)店員再次培訓(xùn)。3、做好店員及暗促的客情工作。如送點(diǎn)小禮品，水果等。4、代理商一定要招一位專業(yè)的銷售人員（做過(guò)母嬰或者藥店、 超市渠道的最好），由這位銷售人員