如何進行(jìnxíng)分公司的商品規(guī)劃第一頁，共30頁。如何進行分公司的商品(shāngpǐn)規(guī)劃商品(shāngpǐn)規(guī)劃的原理首批鋪貨規(guī)劃補貨規(guī)劃庫存商品(shāngpǐn)結構規(guī)劃第二頁，共30頁。規(guī)劃原理——二八(èrbā)法則二八法則二八法則是一個統(tǒng)計規(guī)律，即20%的少量因素帶來了80%的大量(dàliàng)結果。當然，這里的20%或80%不是絕對的，也可能是25%和75%，或30%和70%。它只是提示我們：不同的因素在同一活動中起著不同的作用。在資源有限的情況下，我們的注意力應該放在起關鍵性作用的因素上，加強管理工作的針對性，提高效率，取得事半功倍的效果。第三頁，共30頁。規(guī)劃(guīhuà)原理——商品銷售排行榜商品銷售排行榜根據(jù)商品銷售的排名結果重新審閱并調整商品組合，以營造最有價值的商品組合。而在排名之中，也不可忽略“呆品”，也就是說滯銷品往往是業(yè)績的殺手。因此，除了及時調整及檢討商品組合外，也應及時淘汰(táotài)“呆品”。案例：南京分公司銷存對比表第四頁，共30頁。規(guī)劃(guīhuà)原理——商品組合原理商品組合系統(tǒng)論的核心—局部最優(yōu)并不意味著整體最優(yōu)商品組合有大類產品鋪貨數(shù)量組合、花色組合、款式組合、價格帶組合、面料成份組合、厚薄組合、商品生命周期組合等。在進行訂貨時、在進行每個店鋪的鋪貨時，我們應該避免(bìmiǎn)“只見樹木，不見森林”的現(xiàn)象。第五頁，共30頁。商品生命周期一般分為導入期、成長期、成熟期和衰退期，在生命周期的不同階段制定相應的促銷手段(shǒuduàn)，從而增加銷售量。每個商品均有其固有的生命周期，我們必須遵循生命周期原理，有計劃進行鋪市時間安排、進行銷售預測和補貨。服裝的生命周期和氣候變化有著密切的聯(lián)系，在實際銷售中，應應應氣候變化走勢安排出樣。規(guī)劃原理(yuánlǐ)——商品生命周期原理(yuánlǐ)第六頁，共30頁。規(guī)劃原理(yuánlǐ)——5W2H分析5W2H分析W：WHO（誰）W：WHAT（什么）W：WHY（為什么）W：WHERE（哪里）W：WHEN（什么時候(shíhou)）H：HOW（怎樣做）H：HOWMUCH（多少數(shù)量）第七頁，共30頁。規(guī)劃原理——PDCA管理(guǎnlǐ)循環(huán)PDCA管理循環(huán)P:PLAN：凡事預則立，不預則廢；有預算、有計劃，成功是必然(bìrán)；沒有預算、沒有計劃，成功則是偶然。D:DO：有計劃，重要的是緊緊圍繞計劃去落實。做不做是態(tài)度問題，做得好不好是能力問題，關鍵還在于執(zhí)行。C:CHECK：落實計劃中要善于發(fā)現(xiàn)問題，檢查運行進度與運行質量。A:ACTION：終點即是起點，總結即意味著新征程的開始，總結是為了更好的規(guī)劃未來。第八頁，共30頁。規(guī)劃原理(yuánlǐ)——SWOT分析SWOT分析根據(jù)外在因素（我們稱之為機會與威脅）與內在因素（我們稱之為優(yōu)勢與劣勢(lièshì)）所面臨的狀況，來分析機會點和問題點。S：STRENGTHENS（優(yōu)勢）W：WEAKNESS（劣勢(lièshì)）O：OPPORTUNITIES（機會）T：THREATS（威脅）第九頁，共30頁。基本(jīběn)商品分類商品分類是商品計劃展開的最基本的運做。進行商品分類時，要針對自己的商品計劃，配合銷售計劃、店鋪店內設計及商品陳列的重點，展開分類工作，力求確保做到全面顧及消費客戶立場，充分滿足消費客戶需求，以便于顧客(gùkè)選擇商品、刺激購買欲望。第十頁，共30頁。基本(jīběn)商品分類A、商品種類區(qū)分：可以暢銷商品、試銷商品、優(yōu)惠商品、滯銷商品、應淘汰商品等區(qū)分，結合市場特性(tèxìng)，制定實用的銷售計劃。B、商品價格區(qū)分：分為高價位、中價位、特價，應配合經(jīng)營方針制定價格策略。C、商品銷售季節(jié)區(qū)分：因商品性質的不同，可分為常年銷售商品、季節(jié)銷售商品，應配合季節(jié)交替，及時調整銷售計劃。D、按商品生命周期區(qū)分：導入期商品、成長期商品、成熟期商品、衰退期商品。第十一頁，共30頁。首批鋪貨規(guī)劃(guīhuà)鋪貨基數(shù)的分類（1）A類商品(shāngpǐn)（主推商品(shāngpǐn)），B類商品(shāngpǐn)（一般商品），C類商品(shāngpǐn)（輔助、點綴、高價位）（2）按商品(shāngpǐn)大類分類西褲分為化纖鋪貨基數(shù)、毛料鋪貨基數(shù)和休閑鋪貨基數(shù)。系列分為襯衫（正統(tǒng)和休閑）鋪貨基數(shù)、T恤鋪貨基數(shù)、羊毛衫鋪貨基數(shù)、茄克鋪貨基數(shù)等第十二頁，共30頁。首批鋪貨規(guī)劃(guīhuà)一級城市(chéngshì)終端商場產品與二、三級加盟店產品鋪貨的區(qū)分一級產品(chǎnpǐn)二級產品一級與二級均適用的產品第十三頁，共30頁。首批鋪貨規(guī)劃(guīhuà)一級城市終端商場(shāngchǎng)一類店產品與二、三類店產品鋪貨的區(qū)分一類(yīlèi)店產品二類店產品一類店與二類店均適用產品第十四頁，共30頁。首批鋪貨規(guī)劃(guīhuà)按照大類商品進行(jìnxíng)首批鋪貨的計劃，如：短襯衫(chènshān)長T恤茄克短T恤長襯衫單西裝花色數(shù)計劃首批鋪貨數(shù)量計劃套西裝飾品大類產品一級二級合計一級二級合計第十五頁，共30頁。首批鋪貨規(guī)劃(guīhuà)首批鋪貨的數(shù)據(jù)(shùjù)依據(jù)1、根據(jù)大類產品的花色和銷售數(shù)量目標確定大類產品鋪貨花色和鋪貨數(shù)量。2、參照同類區(qū)域市場的鋪貨花色和鋪貨數(shù)量。3、根據(jù)銷售進行總結分析，確定大類產品鋪貨花色和鋪貨數(shù)量。分公司首批鋪貨計劃做得好與壞與分公司所屬終端店鋪的首批鋪貨計劃做得好與壞緊密相連。第十六頁，共30頁。補貨規(guī)劃(guīhuà)——“1+4”補貨“1+4”補貨的推行“1”指的是每個月預測下個月的銷售需求并且預測整個產品季度(jìdù)的銷售需求?！?”指的是每個星期預測下個星期的銷售需求并且預測整個產品季度(jìdù)的銷售需求。第十七頁，共30頁。補貨規(guī)劃——補貨需考慮(kǎolǜ)的因素補貨需考慮的因素（1）市場銷售(xiāoshòu)分析（2）現(xiàn)有庫存量分析（3）是否有立即調劑的貨品（4）如果沒有可供調劑的貨品，那么是否必須考慮有沒有現(xiàn)成的面料（5）生產周期預測第十八頁，共30頁。定量(dìngliàng)訂貨法（訂貨點法）就是預先確定一個訂貨點和訂貨批量，隨時檢查(jiǎnchá)庫存，當庫存下降到訂貨點時，就發(fā)出訂貨，訂貨量取一個訂貨批量的方法。這個訂貨的方式的核心體現(xiàn)為下列三個方面：（1）確定訂貨點，解決什么時候訂貨。（2）確定訂貨批量，解決一次批量訂多少。（3）確定訂貨如何實施操作。第十九頁，共30頁。定量(dìngliàng)訂貨法（訂貨點法）訂貨(dìnghuò)點的確定訂貨(dìnghuò)點就是發(fā)出訂貨(dìnghuò)的時機。在定量訂貨(dìnghuò)法中，是以庫存水平作為參照點的。當庫存下降到某個庫存水平時就發(fā)出訂貨(dìnghuò)，發(fā)出訂貨(dìnghuò)時的這個庫存量水平就稱為訂貨(dìnghuò)點。合適的訂貨(dìnghuò)點主要取決于兩個因素：（1）需求速率。也就是供應或銷售的快慢。需求速率越大，訂貨(dìnghuò)點也越高。（2）訂貨(dìnghuò)提前期。即從發(fā)出訂貨(dìnghuò)到所訂貨(dìnghuò)物入庫所需要的時間長度。訂貨(dìnghuò)提前期越長，訂貨(dìnghuò)點也就越高。第二十頁，共30頁。定量(dìngliàng)訂貨法（訂貨點法）訂貨批量的確定所謂訂貨批量，就是一次訂貨所訂的貨物數(shù)量。訂貨批量是不能隨意確定的。因為訂貨批量高低直接影響庫存量的高低，也直接影響貨物的供應滿足程度。訂貨批量太大，雖然可以較充分(chōngfèn)滿足客戶的需要，但將使庫存量過高，成本升高；訂貨批量太低，庫存量雖然可以降下來，但不一定能滿足客戶的需要，所以訂貨批量要取得合適。一般而言，訂貨批量的大小取決于兩個因素：（1）需求速率的高低。需求速率越高，客戶的需要量越大，訂貨批量也應該大。（2）經(jīng)營費用的高低。根據(jù)使總費用最省的原則來確定經(jīng)濟訂貨批量。第二十一頁，共30頁。定量(dìngliàng)訂貨法（訂貨點法）定量訂貨法的實施步驟(bùzhòu)（1）確定訂貨點和訂貨批量。（2）每天檢查庫存。（3）當庫存量下降到訂貨點時發(fā)貨，訂貨量取一個經(jīng)濟訂貨批量。第二十二頁，共30頁。定量(dìngliàng)訂貨法（訂貨點法）現(xiàn)有(xiànyǒu)庫存需要(xūyào)數(shù)量提取庫存計算庫存數(shù)量庫存量現(xiàn)有庫存量提取數(shù)量在途庫存量延期購買量庫存量≦訂購量發(fā)出訂貨單是否第二十三頁，共30頁。補貨規(guī)劃(guīhuà)補貨的步驟（1）根據(jù)該款以往的銷售資料或銷售走勢，由小組討論，預測未來幾周或指預測的銷售期內，的銷售數(shù)量。此小組的人員以經(jīng)理、業(yè)務員、倉管員為主，運用主觀預測法或移動平均法對銷售數(shù)據(jù)進行預測。在預測銷售時要考慮季節(jié)因素、促銷因素對銷售的影響。（2）統(tǒng)計(tǒngjì)該款已發(fā)生月份的銷售明細尺碼，并計算出每個尺碼所占總銷售的百分比，將每個尺碼的百分比乘以預計銷售量計算出每個尺碼的預計銷售量。（3）統(tǒng)計(tǒngjì)該款全國現(xiàn)有存貨明細，用預計銷售量減去現(xiàn)有存貨量，得出該款明細尺碼的翻單量。第二十四頁，共30頁。物流庫存訂貨(dìnghuò)管理訂貨過程(guòchéng)庫存量增加進貨(jìnhuò)過程庫存量增加貨物流動銷售出貨過程庫存量減少倉儲過程庫存量不變第二十五頁，共30頁。商品庫存(kùcún)規(guī)劃營業(yè)額與庫存計劃有著密切的關系。對于流行性服裝商品，季節(jié)、流行趨勢通常是造成利潤與庫存高低的主要因素，所以在進行庫存的計劃與控制(kòngzhì)時，也要考慮商品利潤率與回轉率的互動關系。商品庫存的調節(jié)，要隨時配合銷售反饋、季節(jié)變化、相關調節(jié)以及促銷活動，并要進行機動、有效的處理。其中，及早分清暢銷品與滯銷品，是維持合理庫存量的關鍵。在店鋪，庫存商品的數(shù)量制約著銷售業(yè)績，庫存商品如果積壓過多，就會造成貨品滯留，并成為店鋪的負擔；如果庫存商品數(shù)量過少，就可能會造成缺貨，影響銷售業(yè)績。第二十六頁，共30頁。商品庫存(kùcún)規(guī)劃合理庫存商品結構的判斷(pànduàn)標準要確定合理的庫存商品結構，首先必須確定合理的商品銷售結構。合理商品銷售結構在于對銷售進行匯總、統(tǒng)計、分析，不斷總結、完善得出。判斷(pànduàn)標準：1、大類商品庫存數(shù)量占比和大類商品銷售數(shù)量占比相一致。2、單品庫存數(shù)量占比和單品銷售數(shù)量占比相一致。第二十七頁，共30頁。商品庫存(kùcún)規(guī)劃庫存商品結構是應應所銷售商品結構的動態(tài)變化而發(fā)生變化的，合理的庫存商品結構將保證商品的健康合理有序流動，對