超市合作的“八項(xiàng)注意”超市合作的“八項(xiàng)注意”超市渠道對于市場而言，是一個十分重要的組成部分，它是每一個市場產(chǎn)品銷售狀況的“風(fēng)向標(biāo)”，是產(chǎn)品形象展示的大舞臺！您一定感覺超市客戶的主管都比較“刁蠻”，難以對付，每每面對這些客戶時，我們多少都會有些“膽虛”……怎么與這些客戶保持良好順暢的合作呢？當(dāng)然，是八仙過海各顯其能!在過去的工作中，獲取了一些尚不完全成熟的粗淺的感受，簡單羅列成八小項(xiàng)，想與您分享！希望能夠?yàn)槟窈笈c超市客戶的良好合作盡些微薄之力。如果您感興趣，就請跟我繼續(xù)……請您注意：要準(zhǔn)備充分：在準(zhǔn)備開發(fā)一家新的超市客戶或者計劃對超市客戶投入一些市場資源前，一定要作好充分的準(zhǔn)備工作，作到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；要對超市的負(fù)責(zé)人、超市結(jié)款方式、堆頭費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、目前其售賣我司產(chǎn)品的貨源、銷量、超市信用度等情況，有一個初步了解；建議我們與超市談判前，提前調(diào)查一下門店高峰期（下午5：00－7：30）的幾天的銷售情況，分析銷量潛力，尋找好的陳列位置；集團(tuán)確有超市成功圖像，對好陳列位也作了明確指引，但由于各超市建筑結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品陳列擺放的不同，具體到售點(diǎn)，會有一定的差異，踩完點(diǎn)后，再與超市主管溝通，確定我們想花費(fèi)用陳列的地點(diǎn)“八項(xiàng)注意”之一請您注意：要謙卑多多當(dāng)辦事處主管或營業(yè)所經(jīng)理找超市主管溝通時，一定要放下架子，小超市的員工也在幾十人，應(yīng)該比我們的小分隊更龐大；從另一方面講，您越謙卑，越顯得您有修養(yǎng)，有大品牌銷售人員的氣度。多說“您”，多稱“官職”，一點(diǎn)也不吃虧；雖然我們是世界品牌的銷售人員，但在這家店，人家可是“老大”，為滿足他的虛榮心，表示對領(lǐng)導(dǎo)的尊重，一定要多稱呼“您”，有職位，別管多熟，也別拍著肩膀叫“大哥”，稱呼“官職，特別是對著他的下屬；“八項(xiàng)注意”之二請您注意：要混個臉熟超市產(chǎn)品少則上數(shù)千，多則上數(shù)萬，每一個產(chǎn)品都有代理商，他們都是自己經(jīng)營，伸縮空間較大，每家超市都有數(shù)十家供貨商，主管都已經(jīng)被“寵”壞了；外埠市場，我們尚未有更多的投入，只能靠面子了。老話說：熟人好辦事！那咱們就先得混個臉熟。外縣的主管每次到外縣跟區(qū)時，不妨也到超市拜訪一下主管，有可能沒有什么要辦的事情，但也要關(guān)心一下超市最近的經(jīng)營狀況，同時認(rèn)真詢問這段時間我們產(chǎn)品配送和人員服務(wù)方面的情況，并仔細(xì)聆聽他的建議，作記錄，不論這件事情在您的能力范圍內(nèi)是否能夠處理，都一定將結(jié)果及時回復(fù)給他；這樣表示您對他的尊重，讓他感覺他對您來說很重要。贏得了他的信任，在今后的合作中，您的這張臉，一定很值錢！“八項(xiàng)注意”之三請您注意：要多多使用數(shù)據(jù)每一個超市，都會有銷售系統(tǒng)，在建立良好的合作關(guān)系后，您可以定期與其索要我們產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，你可以清楚的知道：我們產(chǎn)品的銷售組合，銷售增長，以及陳列位調(diào)整后帶來的銷量變化，還有目前的產(chǎn)品庫存數(shù)量及安全銷售天數(shù)；特別是客戶原來沒有與我們直接合作，由批發(fā)供貨，不能只看表象，我們應(yīng)該查實(shí)之前的銷售數(shù)據(jù)，再去判斷我們應(yīng)該投入多少資源是合理的；用數(shù)據(jù)說話，可以大大增加客戶對你的信任感，如果，您還能購每次依據(jù)數(shù)據(jù)幫助他作合理銷售分析的話，您的建議會直接影響他對事務(wù)的判斷，且容易被接受。“八項(xiàng)注意”之四請您注意：要投其所好大家，別誤會，我講的不是禮品饋贈。和超市的經(jīng)理和店長、采購溝通時，一定要注意，他們關(guān)注的和想從您那里獲取的東西不一樣經(jīng)理是老板，他關(guān)注的是自己的超市在本市、縣的地位，關(guān)注的是自己和外地較發(fā)達(dá)市場超市陳列經(jīng)營的差距，他和您溝通時，希望您能夠帶給他除可口可樂外其他超市先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理方法；這要求您也要多學(xué)習(xí)，多觀察，在參觀其他超市時，不僅僅是看我司產(chǎn)品的陳列，還要關(guān)注更多……店長和采購則不然，店不是自己的，他關(guān)心你能夠給他帶來的小恩小惠；在乎他的老板怎么看他，在采購、店長與您一起面見老板時，一定要當(dāng)老板面感謝采購、店長對我們工作的大力支持；千萬別給老板送禮品，這樣他會想他的采購還不知拿了咱們多少好處，損害了多少超市的利益?！鞍隧?xiàng)注意”之五請您注意：要重視“小人”，別往歪處想呀，可不是真正的小人，是超市里的小人物，例如：小員工、小組長、小采購、小出納、小庫管……小人物的作用，可一定不要小視，超市的管理環(huán)節(jié)很多，如果您只是和大領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，超市陳列面的保持、產(chǎn)品的及時補(bǔ)貨、斷貨后與我們的及時聯(lián)絡(luò)、貨款的及時給付……每個環(huán)節(jié)快一點(diǎn)好一點(diǎn)，將會是一個非?？捎^的銷售數(shù)字；在與超市合作中，目前我們還沒有作到“一店一人”時，這些人對我們而言，真的太重要了，不妨您也試一試…“八項(xiàng)注意”之六請您注意：要多多肯定小故事：我走進(jìn)一家服裝店，老板很熱情，我看上了一件衣服，老板對我說：“你看你身上穿的這件衣服多難看，以后最好少穿，看你穿上我們店里的這件多好看”，我也覺得她店里的衣服挺好，但這時我的心里卻很別扭，因?yàn)槲疑砩系倪@件也是我選了很久才買的，她是在說我的眼光有問題，所以，她的這件再喜歡，我也不會買。道理是一樣的，當(dāng)我們和超市大領(lǐng)導(dǎo)溝通時，一定要先對他目前對超市的管理加以充分肯定，再用“我還有一個這樣的建議，不妨您考慮一下”的口吻與其商量，切記：別直話直說，我覺得你店里飲料這么放不好，你看我們公司的成功圖像……先肯定，再建議，他會愉快接收您給予的有利于我們工作的好建議“八項(xiàng)注意”之七請您注意：有時候要退一步因?yàn)槌锌蛻舻男再|(zhì)決定，在合作過程中會有很多事情要我們多思考，例如在一些資源投入時，溝通時，不要圖一時痛快，當(dāng)下答應(yīng)客戶的一些條件，“不好意思，我們還需要向公司請示一下”這樣可以為我們贏得思考和判斷的時間；在這個時間里，我們還可以從其他經(jīng)銷商或其他廠家的促銷員那里獲取有價值的信息；有時哭窮，不吃虧，有時告訴客戶我們目前資源計劃投入到這個市場很有限，或根本沒有，有時即便很少，也是我們積極爭取來的，有的客戶會很領(lǐng)情。在一些費(fèi)用上是有減少的可能的。“八項(xiàng)注意”之八結(jié)束語請您見諒，時間倉促，我沒