房地產(chǎn)全套培訓(xùn)資料第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、

房地產(chǎn)的概念二、

房地產(chǎn)的特征三、

房地產(chǎn)的類型四、

房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、

房地產(chǎn)面積的測(cè)算

第二章

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研一、房地地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研研的含義二、房房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的重要性性三、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的內(nèi)容四四、市場(chǎng)調(diào)研研的方法第三章

銷售售人員的禮儀儀和形象一、

儀表和裝束束二、

名片遞接方方式三、

微笑的魔力力四、

語(yǔ)言的使用用五、

禮貌與規(guī)矩矩第四章

電話禮儀及及技巧一、接接聽電話規(guī)范范要求二、電電話跟蹤技巧巧第五章

房地地產(chǎn)銷售的業(yè)業(yè)務(wù)流程與策略一、尋尋找客戶二、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待客戶三三、談判四、客客戶追蹤五、簽簽約六、售后后服務(wù)第六章房地產(chǎn)銷售售技巧一、分析客戶類型型及對(duì)策；二、逼定的的技巧；三、說說服客戶的技技巧；四、如如何塑造成功功的銷售員；；五、如何處處理客戶異議議；六、房地地產(chǎn)銷售常見見問題及解決決方法。第七章個(gè)人素素質(zhì)和能力培培養(yǎng)一、心理理素質(zhì)的培養(yǎng)養(yǎng)；二、行為為素質(zhì)的培養(yǎng)養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；；三、專業(yè)知知識(shí)的自我提提升；四、身身體素質(zhì)；五五、銷售能力力：1、創(chuàng)造能力力；2、判斷及察察言觀色能力力；3、自我驅(qū)動(dòng)動(dòng)能力；4、人際溝通通的能力；5、從業(yè)技術(shù)術(shù)能力；6、說服顧客客的能力。第八章員工守守則及職責(zé)第第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一一、房地產(chǎn)的的概念▲房地產(chǎn)的含含義房地產(chǎn)具具體是指土地地、建筑物及及其地上的附附著物，包括括物質(zhì)實(shí)體和和依托于物質(zhì)質(zhì)實(shí)體上的權(quán)權(quán)益。又稱不不動(dòng)產(chǎn)，是房房產(chǎn)和地產(chǎn)的的總稱，兩者者具有整體性性和不可分割割性。包括：：a)

土地b)

建筑物及地地上附著物c)

房地產(chǎn)物權(quán)權(quán)注：房地產(chǎn)產(chǎn)物權(quán)除所有有權(quán)外，還有有所有權(quán)衍生生的租賃權(quán)、抵抵押權(quán)、土地地使用權(quán)、地地役權(quán)、典當(dāng)當(dāng)權(quán)等?！康禺a(chǎn)業(yè)與與建筑業(yè)的區(qū)區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)業(yè)是指從事房房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理理及維修、裝裝飾、服務(wù)等等多種經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)的具有高高附加值的綜綜合性產(chǎn)業(yè)，它它與建筑業(yè)既既有聯(lián)系，又又有區(qū)別。建建筑業(yè)從事勘勘察、設(shè)計(jì)、施工、安安裝、維修等等生產(chǎn)過程，它它的生產(chǎn)結(jié)果果是建筑物或或構(gòu)筑物。房房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)發(fā)包方，建筑筑業(yè)是承包方方，房地產(chǎn)業(yè)業(yè)歸屬為生產(chǎn)產(chǎn)和消費(fèi)提供供多種服務(wù)的的第三產(chǎn)業(yè)，建建筑業(yè)歸屬對(duì)對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行再加工的的部門，屬第第二產(chǎn)業(yè)?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)產(chǎn)兩者間的關(guān)關(guān)系及差異房房產(chǎn)指各種明明確了權(quán)屬關(guān)關(guān)系的房屋以以及與之相連連的構(gòu)筑物或或建筑物；地地產(chǎn)是指明確確了土地所有有權(quán)的土地，既既包括住宅或非住宅附著物的的土地（以及及各地段），又又包括已開發(fā)發(fā)和待開發(fā)土土地。我國(guó)的的地產(chǎn)是指有有限期的土地地使用權(quán)。房房產(chǎn)與地產(chǎn)之之間存在著客客觀的、必然然的聯(lián)系，主主要包括幾個(gè)個(gè)方面：a)

實(shí)物形態(tài)上上看，房產(chǎn)與與地產(chǎn)密不可可分；b)

從價(jià)格構(gòu)成成上看，房產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格不論是是買賣價(jià)格還還是租賃價(jià)格格都包含地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格；c)

從權(quán)屬關(guān)系系看，房產(chǎn)所所有權(quán)和地產(chǎn)產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)聯(lián)系再一起的的。差異包括括幾個(gè)方面：：a)

二者屬性不不同；b)

二者增值規(guī)規(guī)律不同；c)

權(quán)屬性質(zhì)不不同；d)

二者價(jià)格構(gòu)構(gòu)成不同。二二、房地產(chǎn)的的特征▲房地產(chǎn)的自自然特征a)

位置的固定定性；b)

使用的耐久久性；c)

資源的有限限性；d)

物業(yè)的差異異性?！康禺a(chǎn)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)特征a)

生產(chǎn)周期b)

資金密集性c)

相互影響性d)

易受政策限限制性e)

房地產(chǎn)的增增值性注：房房地產(chǎn)增值就就是房地產(chǎn)價(jià)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間序列上呈呈不斷上升趨趨勢(shì)的規(guī)律。其其主要?dú)w功于于房地產(chǎn)的重重要組成部分分-----土地。三、房房地產(chǎn)的類型型按用途劃分分：a)

居住房地產(chǎn)b)

商業(yè)房地產(chǎn)c)

旅游房地產(chǎn)d)

工業(yè)房地產(chǎn)e)

農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)房地產(chǎn)住宅宅的層數(shù)劃分分的規(guī)定：

低層住宅為1-3層

多層住宅為4-6層

小高層住宅宅為7-11層

中高層住宅宅為12-16層16層以上為高高層住宅房地地產(chǎn)土地的使使用年限是如如何確定的？？凡與省市規(guī)規(guī)劃國(guó)土局簽簽訂《土地使使用權(quán)出讓合合同書》的用用地，其土地地使用年限按按國(guó)家規(guī)定執(zhí)執(zhí)行。即：居居住用地七十十年；工業(yè)用用地五十年；；教育、科技技、文化、衛(wèi)衛(wèi)生、體育用用地五十年；；商業(yè)、旅游游、娛樂用地地四十年；綜綜合用地或者者其他用地五五十年。四、房屋建筑筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)類型內(nèi)容容編號(hào)

名稱

1

鋼結(jié)構(gòu)

承重的主要要結(jié)構(gòu)是用鋼鋼材料建造的的，包括懸索索結(jié)構(gòu)。2

鋼、鋼筋混混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要要結(jié)構(gòu)是用鋼鋼、鋼筋混凝凝上建造的。如如一幢房屋一一部分梁柱采采用鋼筋混凝凝土構(gòu)架建造造3

鋼筋混凝土土結(jié)構(gòu)

承重的主要要結(jié)構(gòu)是用鋼鋼筋混凝上建建造的。包括括薄殼結(jié)構(gòu)、大大模板現(xiàn)澆結(jié)結(jié)構(gòu)及使用滑滑模、開板等等先進(jìn)施工方方法施工的鋼鋼筋混凝土結(jié)結(jié)構(gòu)的建筑物物4

混合結(jié)構(gòu)

承重的主要要結(jié)構(gòu)是用鋼鋼筋混凝土和和磚木建造的的。如一幢房房屋的梁是用用鋼筋混凝土土制成，以磚磚墻為承重墻墻，或者梁是是木材制造，住住是用鋼筋混混凝土建造5

磚木結(jié)構(gòu)

承重的主要要結(jié)構(gòu)是用磚磚、木材建造造的。如一幢幢房屋是木制制結(jié)構(gòu)房架。磚磚墻、木柱建建造的6

其它結(jié)構(gòu)

凡不屬于上上述結(jié)構(gòu)的房房匿都?xì)w此類類。如竹結(jié)構(gòu)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)構(gòu)、窯洞等五五、房地產(chǎn)專專業(yè)名詞1、常用名詞詞（陰影部分分應(yīng)重點(diǎn)掌握握）◆五證：a.建設(shè)用地規(guī)規(guī)劃許可證；；b建設(shè)工程規(guī)規(guī)劃許可證；；c.建設(shè)工程開開工證；d.國(guó)有土地使使用證；e.商品房預(yù)售售許可證；◆兩書：a《住宅質(zhì)量量保證書》、b《住宅使用用說明書》；；◆房地產(chǎn)證：：是房屋土地地所有權(quán)屬二二合為一的憑憑證，是房地地產(chǎn)權(quán)屬的法法律憑證；◆房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)：主要包括括地產(chǎn)買賣、租租賃市場(chǎng)。含含一級(jí)市場(chǎng)、二二級(jí)市場(chǎng)和三三級(jí)市場(chǎng)；◆一級(jí)市場(chǎng)：：是指國(guó)家土土地管理部門門按土地供應(yīng)應(yīng)計(jì)劃，采用用協(xié)議、招標(biāo)標(biāo)、拍賣的方方式，以土地地使用合同的的形式，將土土地使用權(quán)以以一定的年限限、規(guī)定的用用途及一定的的價(jià)格出讓給給房地產(chǎn)發(fā)展展商或其它用用土地者的市市場(chǎng)；◆二級(jí)市場(chǎng)：：是指房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)據(jù)土地使用合合同的要求將將建好的房屋屋連同相應(yīng)的的土地使用權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位位或個(gè)人的市市場(chǎng)；◆三級(jí)市場(chǎng)：：是指單位、個(gè)個(gè)人之間的房房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押、租租賃的市場(chǎng)，它它是二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)上的第第二次或多次次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)產(chǎn)交易活動(dòng)的的市場(chǎng)；◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)權(quán)人對(duì)房屋的的所有權(quán)和對(duì)對(duì)該房屋所占占用土地的使使用權(quán)。具體體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)的占有、使使用、收益和和依法處分的的權(quán)利；◆土地使用權(quán)權(quán)：是指土地地使用權(quán)擁有有者對(duì)土地使使用的權(quán)限，包包括開發(fā)權(quán)、收收益權(quán)、處置置權(quán)。政府以以拍賣、招標(biāo)標(biāo)、協(xié)議的方方式，將國(guó)有有土地使用權(quán)權(quán)在一定年限限內(nèi)出讓給土土地使用者。土土地使用權(quán)期期滿后，如該該土地用途符符合當(dāng)時(shí)城市市規(guī)劃要求的的，土地使用用者可申請(qǐng)續(xù)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)價(jià)后可以繼續(xù)續(xù)使用；◆三通一平：：是指水通、電電通、路通及及場(chǎng)地平整；；◆七通一平：：是指水通、電電通、路通、排排水通、排污污通、通訊通通、煤氣通及及場(chǎng)地平整；；◆紅線圖：又又叫（宗地圖圖），是按一一定比例尺制制作的用以標(biāo)標(biāo)示一宗地的的用地位置、界界線和面積的的地形平面圖圖。它由政府府土地管理部部門頒發(fā)給土土地使用權(quán)受受讓者，受讓讓者只能在紅紅線范圍內(nèi)施施工建房；◆總用地面積積：經(jīng)城市規(guī)規(guī)劃行政主管管部門劃定的的用地范圍內(nèi)內(nèi)的土地面積積；◆建設(shè)用地面面積（凈用地地面積）：經(jīng)經(jīng)城市規(guī)劃行行政主管部門門劃定的建設(shè)設(shè)用地范圍內(nèi)內(nèi)的土地面積積；◆總建筑面積積：指在建設(shè)設(shè)用地范圍內(nèi)內(nèi)單棟或多棟棟建筑物地面面以上及地面面以各層建筑筑面積之和；；◆容積率：是是指總建筑面面積與建設(shè)用用地面積之比比值。（如：：在10萬平方米的的土地上，有有20萬平方米的的建筑總面積積，其容積率率為2.0）◆建筑面積：：指建筑物外外墻或結(jié)構(gòu)外外圍水平投影影面積之和，包包括陽(yáng)臺(tái)、挑挑廊、地下室室、室外樓梯梯等。且具備備有上蓋、結(jié)結(jié)構(gòu)牢固、層層高2.2m以上（含2.2m）的永久建建筑?！艚ㄖ采w率率（建筑密度度）：建設(shè)用用地范圍內(nèi)所所有建筑物基基底面積之和和與建設(shè)用地地面積的比率率；（如：在在10萬平方米的的土地上，建建筑用地凈面面積為8萬平方米，其其建筑覆蓋率率為0.8〈建筑密度度為80%〉）◆綠化率：建建設(shè)用地范圍圍內(nèi)所有綠地地面積之和與與建設(shè)用地面面積之比率。綠綠地面積的計(jì)計(jì)算不包括屋屋頂、天臺(tái)和和垂直綠化；；（如：在10萬平方米的的土地上有3萬平方米的的綠化面積，其其綠化率為30%）◆綠化覆蓋率率：建設(shè)用地地范圍內(nèi)全部部綠化和植物物水平投影面面積之和與建建設(shè)用地面積積的比率；◆房屋銷售面面積：房屋按按套（單元）出出售時(shí)，房屋屋銷售面積為為該套（單元元）的建筑面面積，即為該該套（單元）的的使用面積與與該套（單元元）應(yīng)分?jǐn)偟牡墓媒ㄖ婷娣e之和；◆套內(nèi)建筑面面積：房屋按按單元計(jì)算的的建筑面積，為為單元門內(nèi)范范圍的建筑面面積，包括套套（單元）內(nèi)內(nèi)的使用面積積、墻體面積積及陽(yáng)臺(tái)面積積；◆套內(nèi)使用面面積：指室內(nèi)內(nèi)實(shí)際能使用用的面積，不不包括墻體、柱柱子等結(jié)構(gòu)面面積，使用面面積的計(jì)算應(yīng)應(yīng)符合以規(guī)定定：A、

室內(nèi)使用面面積按結(jié)構(gòu)墻墻體內(nèi)表面尺尺寸計(jì)算，墻墻體有復(fù)合保保溫、隔熱層層、按復(fù)合層層內(nèi)皮尺寸計(jì)計(jì)算；B、

煙囪、通風(fēng)風(fēng)道、各種管管道豎井等均均不計(jì)入使用用面積；C、

非公用樓梯梯（包括躍層層住宅中的套套內(nèi)樓梯）按按自然層數(shù)的的使用面積總總和計(jì)入使用用面積；D、

住宅使用面面積包括：臥臥室、起居室室、廚房、衛(wèi)衛(wèi)生間、餐廳廳、過廳、過過道、前室、貯貯藏室等。單單元內(nèi)使用面面積系數(shù)=單元內(nèi)使用用面積/單元內(nèi)建筑筑面積+按規(guī)定應(yīng)分分?jǐn)偣媒ㄖ娣e?！艄步ㄖ婷娣e：各產(chǎn)權(quán)權(quán)主共同占有有或共同使用用的建筑面積積，指各套（單單元）以外為為各戶共同使使用，不可分分割的建筑面面積?？煞譃闉閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e積和不能分?jǐn)倲偟墓步ㄖ娣e；◆實(shí)用面積：：它是套內(nèi)建建筑面積扣除除公共建筑面面積后的余額額；◆層高：層高高是指住宅高高度以“層”為單位計(jì)量量，每一層的的高度國(guó)家在在設(shè)計(jì)上有要要求，這個(gè)高高度就叫層高高。它通常包包括下層地板板面或樓板面面到上層樓板板面之間的距距離?！魞舾撸簝舾吒呤侵笇痈邷p減去樓板厚度度的凈剩值；；◆公攤面積：商品房分分?jǐn)偟墓媒ńㄖ娣e主要要由兩部分組組成：電梯井、樓樓梯間、垃圾圾道、變電室室、設(shè)備室、公公共門廳和過過道等功能上上為整樓建筑筑服務(wù)的公共共用房和管理理用房的建筑筑面積；各單元與樓樓宇公共建筑筑空間之間的的分隔以及外外墻（包括山山墻）墻體水水平投影面積積的50％?！舻梅柯剩菏鞘侵柑變?nèi)建筑筑面積與套（單單元）建筑隊(duì)隊(duì)面積之比。套內(nèi)建筑面面積=套內(nèi)使用面面積+套內(nèi)墻體面面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面面積。套（單元）建建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)隊(duì)面積+分?jǐn)偟霉糜媒ㄖ?duì)面積積。◆道路用地：道路用地地是指居住區(qū)區(qū)道路、小區(qū)區(qū)路、組團(tuán)路路及非公建配配建的居民小小汽車、單位位通勤車等停停放場(chǎng)地?！舻缆芳t線：道路紅線線是指城市道道路含居住區(qū)區(qū)級(jí)道路用地地的規(guī)劃控制制線。◆玄關(guān)：玄關(guān)就是是登堂入室第第一步所在的的位置，它是是一個(gè)緩沖過過渡的地段。居居室是家庭的的“領(lǐng)地”，講究一定定的私密性，大大門一開，有有玄關(guān)阻隔，外外人對(duì)室內(nèi)就就不能一覽無無余。玄關(guān)一一般與廳相連連，由于功能能不同，需調(diào)調(diào)度裝飾手段段加以分割就就是自己人回回家，也要有有一塊放雨傘傘、掛雨衣、換換鞋、擱包的的地方。平時(shí)時(shí)，玄關(guān)也是是接受郵件、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)場(chǎng)所?！羝诜渴侵搁_開發(fā)商從取得得商品房預(yù)售售許可證開始始至取得房地地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)產(chǎn)證止，在這這一期間的商商品房稱為期期房，消費(fèi)者者在這一階段段購(gòu)買商品房房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售售合同。期房房在港澳地區(qū)區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前前房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商普遍采用用的一種房屋屋銷售方式。購(gòu)購(gòu)買期房也就就是購(gòu)房者購(gòu)購(gòu)買尚處于建建造之中的房房地產(chǎn)項(xiàng)目?！衄F(xiàn)房是指開開發(fā)商已辦妥妥房地產(chǎn)權(quán)證證（大產(chǎn)證）的的商品房，消消費(fèi)者在這一一階段購(gòu)買商商品房時(shí)應(yīng)簽簽出售合同。在在通常意義上上指的現(xiàn)房是是指項(xiàng)目已經(jīng)經(jīng)竣工可以入入住的房屋?！裘鞣渴侵钢笡]有裝修的的房?！魳I(yè)主委員會(huì)會(huì)是指由物業(yè)業(yè)管理區(qū)域內(nèi)內(nèi)業(yè)主代表組組成，代表業(yè)業(yè)主的利益，向向社會(huì)各方反反映業(yè)主意愿愿和要求，并并監(jiān)督物業(yè)管管理公司管理理運(yùn)作的一個(gè)個(gè)民間性組織織。業(yè)委會(huì)的的權(quán)力基礎(chǔ)是是其對(duì)物業(yè)的的所有權(quán)，它它代表該物業(yè)業(yè)的全體業(yè)主主，對(duì)該物業(yè)業(yè)有關(guān)的一切切重大事項(xiàng)擁?yè)碛袥Q定權(quán)。◆會(huì)所的功能能和建設(shè)檔次次可分為基礎(chǔ)礎(chǔ)型和超級(jí)型型，基礎(chǔ)設(shè)施施提供業(yè)主最最基本的健康康生活需求，可可讓人免費(fèi)使使用；超級(jí)會(huì)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)對(duì)其中部分設(shè)設(shè)施的使用收收取一定的費(fèi)費(fèi)用。如果會(huì)會(huì)所一味追求求高檔而不顧顧及業(yè)主的能能力與需求，勢(shì)勢(shì)必會(huì)形同虛虛設(shè)；如降低低物業(yè)管理費(fèi)費(fèi)，將影響房房產(chǎn)的整體品品質(zhì)。會(huì)所的的設(shè)置，還要要考慮工程分分期施工的因因素。會(huì)所原原則上只對(duì)社社區(qū)業(yè)主服務(wù)務(wù)，不對(duì)外開開放，保證了了業(yè)主活動(dòng)的的私密性和安安全性。作為為休閑健身的的場(chǎng)所，會(huì)所所也給業(yè)主提提供了良好的的社交場(chǎng)所?！羧牖锸侵笜I(yè)業(yè)主領(lǐng)取鑰匙匙，接房入住住?！羝醵愂窃谕镣恋?、房屋不不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按按當(dāng)事人雙方方訂立契約等等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人人征收的一種種稅。征稅范范圍及納稅人人契稅的征稅稅對(duì)象是發(fā)生生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變變動(dòng)的土地、房房屋。在中國(guó)國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土土地房屋權(quán)屬屬承受的單位位和個(gè)人為契契稅的納稅人人。（1）國(guó)有土地地使用權(quán)出讓讓；（2）土地使用用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包包括出售、贈(zèng)贈(zèng)予、交換；；（3）房屋買賣賣；（4）房屋贈(zèng)予予。2、房子的種種類◆安居房指實(shí)實(shí)施國(guó)家"安居（或康康居）工程"而建設(shè)的住住房（屬于經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房的的一類）。是是黨和國(guó)家安安排貸款和地地方自知自籌籌資金建設(shè)的的面向廣大中中低收入家庭庭，特別是對(duì)對(duì)4平方米以下下特困戶提供供的銷售價(jià)格格低于成本、由由政府補(bǔ)貼的的非盈利性住住房?！艚?jīng)濟(jì)適用住住房是指經(jīng)各各級(jí)人民政府府批準(zhǔn)立項(xiàng)建建設(shè)、享受國(guó)國(guó)家優(yōu)惠政策策、向城鎮(zhèn)中中低收入家庭庭出售的住房房。◆使用權(quán)房是是指由國(guó)家以以及國(guó)有企業(yè)業(yè)、事業(yè)單位位投資興建的的住宅，政府府以規(guī)定的租租金標(biāo)準(zhǔn)出租租給居民的公公有住房?！舢a(chǎn)權(quán)房是指指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房房屋（指建筑筑物）擁有所所有權(quán)，對(duì)該該房屋占用范范圍內(nèi)的土地地?fù)碛惺褂脵?quán)權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利利享有占有。使使用，收益和和處分的權(quán)利利。這種權(quán)利利是絕對(duì)的、排排他的，不受受其他任何人人的干涉和影影響，產(chǎn)權(quán)人人可以轉(zhuǎn)讓、出出租、抵押、典典當(dāng)?shù)确绞胶虾戏ㄌ幹米约杭旱姆康禺a(chǎn)權(quán)權(quán)利?！羯唐贩渴侵钢妇哂薪?jīng)營(yíng)資資格的房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公司（包包括外商投資資企業(yè)）開發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅宅。由于我國(guó)國(guó)長(zhǎng)期以來在在住房體制上上實(shí)行的是供供給制，所以以，商品房是是80年代以后才才出現(xiàn)的。其其價(jià)格由成本本、稅金、利利潤(rùn)、代收費(fèi)費(fèi)用以及地段段、層次、朝朝向、質(zhì)量、材材料差價(jià)等組組成?！艏Y房是改改變住房建設(shè)設(shè)由國(guó)家和單單位包的制度度，實(shí)行政府府、單位、個(gè)個(gè)人三方面共共同承擔(dān)，通通過籌集資金金，進(jìn)行住房房建設(shè)的一種種房屋。職工工個(gè)人可按房房?jī)r(jià)全額或部部分出資，政政府及相關(guān)部部門用地、信信貸、建材供供應(yīng)、稅費(fèi)等等方面給予部部分減免優(yōu)惠惠。集資所建建住房的權(quán)屬屬，按出資比比例確定。個(gè)個(gè)人按房?jī)r(jià)全全額出資的，擁?yè)碛腥慨a(chǎn)權(quán)權(quán)，個(gè)人部分分出資的，擁?yè)碛胁糠之a(chǎn)權(quán)權(quán)。集資建房房有兩種產(chǎn)權(quán)權(quán)；一種是該該房屋出售的的價(jià)格高于當(dāng)當(dāng)年的房改成成本價(jià)。其產(chǎn)產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用住房房產(chǎn)權(quán)。另一一種是低于當(dāng)當(dāng)年的房改成成本價(jià)格，其其產(chǎn)權(quán)為房改改成本價(jià)房?！艄坑址Q公公有住宅、公公產(chǎn)住房、國(guó)國(guó)有住宅，它它是指國(guó)家（中中央政府或地地方政府）以以及國(guó)有企業(yè)業(yè)、事業(yè)單位位投資興建、銷銷售的住宅，公公有住宅主要要由本地政府府建設(shè)，負(fù)責(zé)責(zé)向本市居民民出租出售：：由企事業(yè)單單位建設(shè)的住住宅，向本企企事業(yè)單位的的職工出租出出售?！舴扛姆渴怯杏幸欢ǖ母＠再|(zhì)的，各各產(chǎn)權(quán)單位按按照政府每年年公布的房改改價(jià)格出售給給本單位職工工的住房。這這類房屋來源源一般是單位位購(gòu)買的商品品房、自建房房屋、集資建建房等。房改改房產(chǎn)權(quán)分為為三個(gè)級(jí)別：：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)權(quán)?！艨罩蒙唐纷∽≌康禺a(chǎn)開開發(fā)企業(yè)投資資建設(shè)，取得得房地產(chǎn)權(quán)證證（大產(chǎn)證）已已超過一年的的商品住宅。六、房地產(chǎn)面積的測(cè)算1、

計(jì)算全部建筑面積有哪些？1）

永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。2）

屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計(jì)算建筑面積。3）

穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。4）

樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。5）

房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。6）

挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。7）

屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。8）

與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。9）

建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。10）

地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。11）

有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。12）

有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。13）

屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。14）

依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計(jì)算。15）

有伸縮的房房屋，若其與與室內(nèi)相通的的，伸縮縫計(jì)計(jì)算建筑面積積。2、計(jì)算一半半的建筑面積積有哪些？1）

有蓋無柱的的外走廊、檐檐廊、掃頂蓋蓋水平投影面面積一半計(jì)算算面積。2）

獨(dú)立柱在雨雨篷，單排柱柱的車棚、貨貨棚、站臺(tái)等等，按其頂蓋蓋水平投影面面積的一半計(jì)計(jì)算面積。3）

未封閉的陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)，按其水水平投影面積積一半計(jì)算面面積。4）

建筑物外有有頂蓋，無柱柱的走廊、檐檐廊按其投影影面積的一半半計(jì)算面積。5）

建筑物間有有頂蓋的架空空通廊，按其其投影面積的的一半計(jì)算面面積。3、不計(jì)算建建筑面積的有有那些?1）

空出房屋墻墻面構(gòu)件、藝藝術(shù)裝飾，如如柱、垛、無無柱雨篷、懸懸挑窗臺(tái)等。2）

檢修、消防防等室外爬梯梯。3）

沒有圍護(hù)結(jié)結(jié)構(gòu)的屋頂水水箱、建筑物物上無頂蓋的的平臺(tái)（露臺(tái)臺(tái)）、游泳池池等。4）

建筑物如獨(dú)獨(dú)立煙囪、油油罐、貯油（水水）池、地下人防防干道、支線線等。5）

舞臺(tái)及后臺(tái)臺(tái)懸掛幕布、布布景的天橋、挑挑臺(tái)。6）

建筑物內(nèi)外外的操作平臺(tái)臺(tái)、上料平臺(tái)臺(tái)及利用建筑筑物的空間安安置箱罐的平平臺(tái)。4、哪些公用用面積應(yīng)分?jǐn)倲?？?yīng)分?jǐn)偟牡墓妹娣e包包括套（單元元）門以外的的室內(nèi)外樓梯梯、內(nèi)外廊、公公共門廳、通通道、電梯、配配電房、設(shè)備備層、設(shè)備用用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)術(shù)層、空調(diào)機(jī)機(jī)房、消防控控制室、為整整棟樓層服務(wù)務(wù)的值班警衛(wèi)衛(wèi)室、建筑物物內(nèi)的垃圾房房以及空出屋屋面有圍護(hù)結(jié)結(jié)構(gòu)的樓梯間間、電梯機(jī)房房、水箱間等等。5、哪些公用用面積不能分分?jǐn)偅坎荒芊址謹(jǐn)偟墓妹婷娣e為底層架架空層中作為為公共使用的的機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非非機(jī)動(dòng)車庫(kù)、公公共開放空間間、城市公共共通道、沿街街的騎樓作為為公用開放使使用的建筑面面積、消防避避難層；為了了整棟建筑物物使用的配電電房；公民防防護(hù)地下室以以及地下車庫(kù)庫(kù)、地下設(shè)備備用房等。第二章

市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研一、房房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的含義

房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，就是是以房地產(chǎn)為為特定的商品品對(duì)象，對(duì)相相關(guān)的市場(chǎng)信信息進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)的收集、整整理、記錄和和分析，進(jìn)而而對(duì)房地產(chǎn)市市場(chǎng)進(jìn)行研究究與預(yù)測(cè)，為為決策者了解解房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)勢(shì)，制定公司司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬擬訂經(jīng)營(yíng)策略略提供參考與與建議。通俗俗地說，房地地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查查就是房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。二、房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的的重要性a))

市場(chǎng)調(diào)研是是一樓盤定位位銷售正確決決策的前提；；b)

是銷售穩(wěn)定定和提高的基基礎(chǔ)；c)

是了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣劣勢(shì)的有力方方法；d)

是樓盤本身身提高經(jīng)濟(jì)效效益的主要方方法。三、市市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)內(nèi)容1．地段（地地點(diǎn)、交通、環(huán)環(huán)境等）2．公司組成成（發(fā)展商、設(shè)設(shè)計(jì)單位、承承建單位、物物業(yè)公司、環(huán)環(huán)境設(shè)計(jì)等）3．基本參數(shù)數(shù)（占地面積積、總建筑面面積、容積率率等）4．建筑類別別（商場(chǎng)、住住宅、商住房房、別墅等）5．面積與戶戶型（面積與與戶型配比情情況）6．周邊及區(qū)內(nèi)內(nèi)配套設(shè)施（周周邊包括教育育、購(gòu)物、醫(yī)醫(yī)療、金融等等；區(qū)內(nèi)包括括會(huì)所、健身身房等）7．價(jià)格（起價(jià)價(jià)、均價(jià)、最最高價(jià)）8．推廣策略（現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷方式式、廣告推廣廣方式）9．銷售情況（銷銷售率等）10．付款方式式（一次性付付款、銀行按按揭、免息分分期付款等）11．客戶群體體（客戶群體體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣劣勢(shì)等四、調(diào)調(diào)研方法1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查查法通過電腦腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一一些基本資料料收集，了解解樓盤的概況況。2．電話調(diào)查查法直接打電電話到售樓處處，電話調(diào)查查時(shí)可用很客客氣的語(yǔ)調(diào)表表明自己是同同行調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查法親臨臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法法可采用以下下幾種方法：：1)

扮客戶買房房：優(yōu)點(diǎn)----可以從銷售售人員口中獲獲得有效信息息；缺點(diǎn)----不夠詳細(xì)，只只能針對(duì)小范范圍了解數(shù)據(jù)據(jù)，如問太專專業(yè)太多的問問題會(huì)讓售樓樓員察覺你是是同行，反而而無法獲得調(diào)調(diào)研表需要填填寫的內(nèi)容。2)

以同行身份份直接調(diào)研獲獲取相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)----以同行身份份可以直接請(qǐng)請(qǐng)銷售人員幫幫助填寫調(diào)研研表的所有內(nèi)內(nèi)容；缺點(diǎn)-----內(nèi)容雖然詳詳細(xì)，但不夠夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無無法獲得。3)

以同行身份份去買房：同同行也要買房房，抱著確實(shí)實(shí)要買房的心心態(tài)去踩盤（切切記：態(tài)度一一定要好）你你會(huì)收到意想想不到的效果果，而且可以以間隔性地去去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)-----可以用專業(yè)業(yè)的語(yǔ)言去問問對(duì)方樓盤的的詳細(xì)情況，讓讓售樓員感覺覺你是準(zhǔn)客戶戶時(shí)，你會(huì)得得到樓盤的真真實(shí)有效的信信息。第三章

銷售售人員的禮儀儀和形象銷售人員的個(gè)人人形象蘊(yùn)涵著著公司的企業(yè)業(yè)文化，折射射出企業(yè)的形形象，在某種種程度上也代代表著樓盤的的形象。它能能夠拉近與顧顧客的距離，減減少顧客的疑疑慮，提高親親和力，進(jìn)而而促使顧客產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買行為為，達(dá)成交易易。因此，銷銷售人員應(yīng)有有整潔的儀表表、親和力較較強(qiáng)的儀容；；有主動(dòng)積極極、面帶微笑笑、親切誠(chéng)懇懇的態(tài)度；有有進(jìn)退有序的的規(guī)范的禮儀儀；有流利的的口才、收放放自如的交談?wù)勀芰Φ取Ｒ灰?、儀表和裝裝束女

性公司有統(tǒng)統(tǒng)一制服時(shí)必必須穿工服上上班服裝：女女性服裝以職職業(yè)化為準(zhǔn)，大大方得體，不不穿奇裝異服服，不得穿拖拖鞋。裝飾：：女員工要化化淡妝，不得得濃妝艷抹，不不得留長(zhǎng)指甲甲、涂色油。忌忌用過多香水水或使用刺激激性氣味強(qiáng)的的香水，頭發(fā)發(fā)不染夸張顏顏色。佩戴首首飾不要多多多益善，首飾飾選配得當(dāng)，不不戴炫耀飾品品。男

性服裝：男男性必須穿西西裝打領(lǐng)帶，夏夏天穿淺色襯襯衣配深色西西褲，皮鞋保保持光亮。頭頭發(fā)：頭發(fā)要要常修剪，發(fā)發(fā)腳長(zhǎng)度以保保持不蓋耳部部和不觸衣領(lǐng)領(lǐng)為度，不得得留胡須。二、名片遞遞、接方式名名片的遞接也也是非常有講講究的，下面面我們就來講講訴一下有關(guān)關(guān)名片的遞接接：1．首先，我我們來講訴一一下接名片，當(dāng)當(dāng)客戶主動(dòng)給給你遞名片時(shí)時(shí)您要面帶微微笑雙手去接接過客戶給你你的名片并說說謝謝！將接接過的名片在在短時(shí)間內(nèi)注注視一下名片片上的公司名名稱和客戶姓姓名及職務(wù)時(shí)時(shí)間不宜過長(zhǎng)長(zhǎng)。男士看完完后將放在上上衣口袋，女女士如果衣服服沒有口袋的的將名片放在在隨身攜帶的的筆記本或資資料夾里千萬萬不能掉在地地上，切記不不要拿著客戶戶的名片在手手里捏來捏去去。2．在遞名片片的過程中,先檢查隨身身是否配帶名名片夾。不要要想到了再去去辦公室或去去銷售前臺(tái)去去拿，你要主主動(dòng)的給客戶戶遞名片不要要等到客戶主主動(dòng)向你要就就不好了并面面帶微笑的說說您好！雙手手拿著名片二二角正面朝上上字體要正面面對(duì)著客戶這這樣一來可以以讓客戶在第第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)認(rèn)識(shí)你。千萬萬不能將字體體弄反。先生生或小姐（女女士）我姓張張請(qǐng)多指教，不不知有什么可可以為您效勞勞等禮貌用語(yǔ)語(yǔ)。三、微笑笑的魔力銷售售員首要具備備的條件是一一副親善的笑笑容及一份對(duì)對(duì)工作客戶的的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯摯熱情是打破破客戶之間障障礙的唯一良良方，禮貌親親切的笑容散散發(fā)出的化學(xué)學(xué)作用，會(huì)使使銷售員如有有如天賦神力力。使客戶做做出認(rèn)購(gòu)決定定。即使客戶戶不能成功認(rèn)認(rèn)購(gòu)，相信也也會(huì)留下信任任及難忘的印印象，為下次次認(rèn)購(gòu)鋪墊了了管線。笑容容能給工作帶帶來方便，家家庭帶來幸福福，給生意帶帶來興隆。你你對(duì)別人皺的的眉頭越深，別別人回報(bào)你的的眉頭也就越越深，但如果果你給對(duì)方一一個(gè)微笑的話話，你將得到到10倍的利潤(rùn)。在在一個(gè)恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間、恰當(dāng)當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一一個(gè)簡(jiǎn)單的微微笑可以制造造奇跡。微笑笑絕不會(huì)使人人失望。獲得得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾幾條簡(jiǎn)單的規(guī)規(guī)則：1)

當(dāng)你不想笑笑的時(shí)候就笑笑，把煩惱留留給自己，讓讓別人相信你你是快樂的；；2)

和別人分享享你樂觀的思思想，微笑是是會(huì)蔓延的。當(dāng)當(dāng)你笑的時(shí)候候，人們會(huì)認(rèn)認(rèn)為你感覺很很好，就會(huì)快快樂；3)

用你整個(gè)臉臉微笑，一個(gè)個(gè)成功的微笑笑是包括整個(gè)個(gè)臉讓人看起起來很高興，微微笑布滿整個(gè)個(gè)臉，可以點(diǎn)點(diǎn)燃別人的自自信心，可以以引起別的信信賴；4)

把眉頭舒展展開來，微笑笑時(shí)眉頭是舒舒展的，如緊緊著眉頭笑是是苦笑，要從從心里笑，看看上去一臉開開朗的、快樂樂的微笑；5)

運(yùn)用你的幽幽默感，幽默默感不是指那那種低格調(diào)的的笑話，或是是尋別人開心心的惡作劇，而而是指那些好好的真正有趣趣的故事，當(dāng)當(dāng)玩笑開在你你身上的時(shí)候候你只要跟著著笑，對(duì)別人人微笑，但永永遠(yuǎn)不要冷笑笑。6)

大聲地笑出出來，假如微微笑是具有魅魅力的，那么么發(fā)自肺腑的的大笑就具有有超級(jí)魅力，大大笑是會(huì)傳染染的。7)

笑容，是向向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛愛意的捷徑；；8)

笑，具有傳傳染性。所以以，你的笑會(huì)會(huì)引發(fā)對(duì)方的的笑或是快感感。你的笑容容越純真、美美麗，對(duì)方的的快感也越大大；9)

笑，可以輕輕易除去二人人之間厚重的的墻壁，使雙雙方門扉大開開；10)

笑容是建立立信賴的第一一步，它會(huì)成成為心靈之友友；沒有笑的的地方，必?zé)o無工作成果可可言；笑容可可除去悲傷、不不安，也能打打破僵局；將將多種笑容擁?yè)頌榧河?，就就能洞悉?duì)方方的心理狀態(tài)態(tài)；11)

笑容會(huì)消除除自己的自卑卑感，且能補(bǔ)補(bǔ)己不足；12)

笑容會(huì)增加加健康、增進(jìn)進(jìn)活力。四、語(yǔ)語(yǔ)言的使用（一一）提高語(yǔ)言言的表達(dá)能力力人交往的目目的，就是為為了溝通思想想、情感，明明確交往的主主題，達(dá)到自自己的意愿。通通過語(yǔ)言的交交談，使雙方方思想趨于接接近、感情融融洽、排除誤誤會(huì)和干擾，實(shí)實(shí)現(xiàn)各自的意意愿。在與客客戶進(jìn)行交談?wù)剷r(shí)要注意以以下三個(gè)原則則：語(yǔ)調(diào)要和和緩，表達(dá)要要熱情，語(yǔ)氣氣要充滿信心心。與客戶談?wù)勗挼哪康氖鞘菫榱烁腥究涂蛻?、打?dòng)客客戶。銷售人人員通過語(yǔ)言言表達(dá)向客戶戶傳遞一系列列有關(guān)自身、產(chǎn)產(chǎn)品、公司的的信息，讓客客戶感覺到銷銷售人員對(duì)自自己、對(duì)產(chǎn)品品、對(duì)公司的的信心。對(duì)于于生意人來說說，有一句俗俗話：不怕貨貨賣不出去，就就怕話說不到到家，可見表表達(dá)能力之重重要。所以，銷銷售人員要不不斷提高自己己的表達(dá)能力力。加強(qiáng)自己己的表達(dá)能力力，須注意以以下幾點(diǎn)：1．聲音洪亮：：銷售代表一一定要注意自自己的聲音大大小，切不可可聲音太小，讓讓人聽不清楚楚；2．避免口頭頭禪：每個(gè)地地方都有方言言，每種方言言都有自己的的口頭禪，語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)應(yīng)盡力避免這這種口頭禪；；3．避免語(yǔ)速速過慢：表達(dá)達(dá)時(shí)要掌握好好語(yǔ)速，語(yǔ)速速過快，別人人聽不清楚；；語(yǔ)速過慢，就就會(huì)給別人充充分的準(zhǔn)備時(shí)時(shí)間；4．避免發(fā)音音出錯(cuò)：例如如，在南方有有許多銷售代代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)區(qū)分不清楚，這這會(huì)釀成大錯(cuò)錯(cuò)。五、禮貌貌與規(guī)矩禮貌貌和規(guī)矩反映映出一個(gè)人的的修養(yǎng)水平，銷銷售人員也不不例外，應(yīng)從從五個(gè)方面多多加注意，以以形成良好的的交往習(xí)慣。1．你是否善善于聆聽他人人的發(fā)言優(yōu)秀秀的銷售人員員首先是耐心心的聽眾，善善于從他人的的言談中捕獲獲有價(jià)值的信信息，根據(jù)客客戶的要求隨隨時(shí)調(diào)整自己己的策略。打打斷他人的發(fā)發(fā)言是一種不不禮貌的行為為，容易引起起他人的反感感和不滿，應(yīng)應(yīng)盡量避免。專專注聆聽是重重要的，其表表現(xiàn)是要盡量量保持與對(duì)方方目光的接觸觸。當(dāng)別人滔滔滔不絕，而而你卻游目四四顧，試想，對(duì)對(duì)方的心境如如何呢？這不不僅是一種粗粗魯無禮，更更會(huì)使人感覺覺你不尊重他他且缺乏誠(chéng)意意。對(duì)方在投投入地講話時(shí)時(shí)，你要做出出相應(yīng)的表情情和簡(jiǎn)單的應(yīng)應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你你真正在聽。你你可以加上微微笑、惋惜和和點(diǎn)頭、搖頭頭等各種體態(tài)態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方方感應(yīng)。在聆聆聽的同時(shí)，你你還要注意對(duì)對(duì)方的神態(tài)、表表情、姿勢(shì)以以及聲調(diào)、語(yǔ)語(yǔ)氣的變化，盡盡量讓自己聽聽懂這類非語(yǔ)語(yǔ)言符號(hào)傳遞遞的信息，以以便比較準(zhǔn)確確地了解對(duì)方方的話外之意意。2．你是否言言談中經(jīng)常流流露出對(duì)自己己的雇主、公公司、朋友或或熟人有不尊尊敬或不滿意意的態(tài)度表面面上看起來，跟跟別人談到這這些問題會(huì)顯顯得坦誠(chéng)相待待，但實(shí)際上上別人會(huì)對(duì)這這種言行很不不屑，會(huì)認(rèn)為為你不忠誠(chéng)，不不可信賴，這這將直接影響響到你的銷售售業(yè)績(jī)。3．你是否具具有幽默感，談?wù)勗掞L(fēng)趣在與與客戶交談時(shí)時(shí)，可以適當(dāng)當(dāng)?shù)亻_一些玩玩笑，但要注注意把握好分分寸，不宜過過頭。適度的的玩笑和幽默默，其本意絕絕非取笑他人人的無知、錯(cuò)錯(cuò)誤和動(dòng)作，而而是懷有好意意的感情交流流。在銷售中中，有效地運(yùn)運(yùn)用幽默，可可以給你帶來來靈感，使銷銷售工作更順順利。但是，若若玩笑過分、低低級(jí)，則適得得其反，會(huì)讓讓人認(rèn)為庸俗俗。4．你是否對(duì)對(duì)公司和產(chǎn)品品充滿信心與與客戶交談時(shí)時(shí)，特別是介介紹自己的公公司和產(chǎn)品時(shí)時(shí)，要盡量做做到放松和自自信，讓客戶戶感覺到你對(duì)對(duì)自己公司和和產(chǎn)品充滿信信心。如果此時(shí)表表現(xiàn)得緊張，缺缺少自信，則則很難讓客戶戶下定決心購(gòu)購(gòu)買你的產(chǎn)品品。5．你最好在在客戶面前不不吸煙在客戶戶面前盡量不不吸煙，因?yàn)闉槌闊煏?huì)分散散注意力，影影響交談的效效果。另外，煙煙是有害的，在在不抽煙的客客戶面前抽煙煙也是不禮貌貌的。第四章電話禮禮儀及技巧一一、接聽電話話規(guī)范要求11、銷售人員員應(yīng)在電話鈴鈴響三聲內(nèi)拿拿起聽筒，并并首先親切問問候：“您好！××花園！”2、銷售人員員在接聽電話話時(shí)應(yīng)面帶微微笑，聲音清清晰、自信而而親切，耐心心、細(xì)心的回回答客戶所提提出的問題，主主動(dòng)詢問對(duì)方方知道的途徑徑，通話結(jié)束束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀邀請(qǐng)對(duì)方前來來參觀，掛斷斷電話時(shí)應(yīng)聽聽到對(duì)方的掛掛斷聲方可放放下電話。3、接聽過程程中可運(yùn)用贊贊美或第三者者贊美之詞，使使對(duì)方消除戒戒備。4、接聽電話話中不要太注注重使客戶接接受所推物業(yè)業(yè)，只需要盡盡量說服客戶戶來現(xiàn)場(chǎng)看樓樓即可。5、如接聽電電話對(duì)方是明明確表明是同同行調(diào)研時(shí)，銷銷售人員不得得敷衍，但不不能向其透露露銷售機(jī)密。6、接聽電話話后，銷售人人員應(yīng)立即詳詳細(xì)填寫《電電話登記表》。二、電話跟蹤技巧做為一個(gè)從事銷售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績(jī)決定著銷售人員的能力和個(gè)人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？1、

客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來說他（她）們都不會(huì)和你用心在交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問題。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。B、電話約見要達(dá)到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。D、電話約見語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：1．表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語(yǔ)”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。2。避免說教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。3．擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說妙語(yǔ)的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。4。誰(shuí)是聽眾：有人聽，妙語(yǔ)才能起作用，但是誰(shuí)要聽？聽什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語(yǔ)的高手。第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略第一節(jié)

尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、親友介紹等。二、接聽熱線電話1．基本動(dòng)作1)

接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問候：“你好！××花園！”，而后再開始交談；2)

通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；3)

在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4)

最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房；5)

馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.

注意事項(xiàng)1)

接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；2)

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；3)

廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長(zhǎng)；4)

接聽電話時(shí)時(shí)，盡量由被被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為為主動(dòng)介紹、主主動(dòng)詢問；5)

應(yīng)將客戶來來電信息及時(shí)時(shí)整理歸納，與與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣廣告制作人員員充分溝通交交流；6)

切記：接聽聽電話的目的的就是促使客客戶來售樓處處，做更深一一步的面談和和介紹。三、參參加房展會(huì)由由于房展會(huì)項(xiàng)項(xiàng)目集中，很很多客戶無暇暇顧及每一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，這就就要求每一位位參展的銷售售人員做到熱熱情主動(dòng)，以以給客戶留下下一個(gè)良好的的印象。對(duì)于于每一位來展展位咨詢的客客戶，銷售人人員應(yīng)做到認(rèn)認(rèn)真對(duì)待，對(duì)對(duì)某些有購(gòu)房房意向的客戶戶，可直接邀邀請(qǐng)其回售樓樓處參觀樣板板房，并做進(jìn)進(jìn)一步洽談。四四、朋友或客客戶介紹來的的客戶的洽談?wù)動(dòng)捎诖祟惪涂蛻舳紩?huì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目有一些或或多或少的了了解，又經(jīng)過過他所信任的的人介紹，因因此，相對(duì)于于其他客戶，這這部分客戶較較容易洽談成成功。在帶其其參觀樣板間間的過程中，把把其朋友認(rèn)為為好的優(yōu)點(diǎn)做做做重點(diǎn)突出出介紹，會(huì)收收到事半功倍倍的效果。此此類客戶較為為敏感的是價(jià)價(jià)格及折扣問問題，銷售人人員應(yīng)從實(shí)際際情況出發(fā)區(qū)區(qū)別對(duì)待處理理。無法解決決時(shí)可由銷售售主管協(xié)助洽洽談。五、做做直銷（DS）直銷作為為一種銷售手手段，在幾年年前的樓盤銷銷售中運(yùn)用的的較多，效果果也較好。但但是，隨著銷銷售模式的改改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少少，常用于銷銷售前期及銷銷售淡季。做做DS最好直接找找到目標(biāo)客戶戶，但此種可可能性較小。因因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)先對(duì)自身做做一簡(jiǎn)單介紹紹，再對(duì)項(xiàng)目目做一簡(jiǎn)介。若若對(duì)方并不感感興趣，則應(yīng)應(yīng)留下資料禮禮貌地離開。若若對(duì)方感興趣趣，則可索取取對(duì)方名片或或聯(lián)絡(luò)方式，約約其來售樓處處做進(jìn)一步洽洽談。切記，除除非對(duì)方有需需要，否則不不可在其工作作場(chǎng)所做更詳詳細(xì)的介紹。第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待客戶現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。一、

迎接客戶1．基本動(dòng)作1)

客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2)

銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；3)

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4)

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。5)

詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項(xiàng)1)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2)

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3)

若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1．基本動(dòng)作1)

交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；2)

按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項(xiàng)1)

此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；2)

將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；3)

通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；4)

當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5)

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1．基本動(dòng)作1)

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2)

按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；3)

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項(xiàng)1)

帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2)

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié)

談判一、洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1．基本動(dòng)作1)

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；2)

在客戶未主主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)應(yīng)該立刻主動(dòng)動(dòng)地選擇一種種戶型作試探探性介紹；3)

根據(jù)客戶所所喜歡的單元元，在肯定的的基礎(chǔ)上，作作更詳盡的說說明；4)

根據(jù)客戶要要求，算出其其滿意的樓層層單元的價(jià)格格、首付款、月月供還款及各各種相關(guān)手續(xù)續(xù)費(fèi)用；5)

針對(duì)客戶的的疑惑點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行相關(guān)解釋釋，幫助其逐逐一克服購(gòu)買買障礙；6)

適時(shí)制造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)強(qiáng)化其購(gòu)買欲欲望；7)

在客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的的基礎(chǔ)上，設(shè)設(shè)法說服他下下定金購(gòu)買。2．注意事項(xiàng)1)

入座時(shí)，注注意將客戶安安置在一個(gè)視視野愉悅的便便于控制的空空間范圍內(nèi)；；2)

個(gè)人的銷售售資料和銷售售工具應(yīng)準(zhǔn)備備齊全，以隨隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶戶的需要；3)

了解客戶的的真正需求，了了解客戶的主主要問題點(diǎn)；；4)

銷售人員在在結(jié)合銷售情情況，向客戶戶提供戶型和和樓層選擇時(shí)時(shí)，應(yīng)避免提提供太多的選選擇。根據(jù)客客戶意向，一一般提供兩、三三個(gè)樓層即可可；5)

注意與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)同事的交流流與配合，讓讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知知道客戶在看看哪一戶型；；6)

注意判斷客客戶的誠(chéng)意、購(gòu)購(gòu)買能力和成成交概率；7)

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)營(yíng)造應(yīng)該自然然親切，掌握握火候；8)

對(duì)產(chǎn)品的解解釋不應(yīng)有夸夸大、虛構(gòu)的的萬分；9)

不是職權(quán)范范圍內(nèi)的承諾諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理通過。上上述程序完成成之后，客戶戶會(huì)拿齊資料料回去考慮，此此時(shí)銷售人員員可留其聯(lián)系系辦法（最好好詢問客戶何何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便便），并表達(dá)達(dá)希望其能盡盡快做出決定定的意思（表表達(dá)方式不宜宜太過直白，要要嚴(yán)禁過分夸夸大銷售狀況況），最后，應(yīng)應(yīng)送其出門與與其道別。個(gè)個(gè)別意向很強(qiáng)強(qiáng)的客戶可采采取收取小定定金的方式，向向其表明他所所中意的單元元可以為其保保留，此種方方式可以讓客客戶牽掛樓盤盤，后期再有有策略地進(jìn)行行跟蹤直到認(rèn)認(rèn)購(gòu)。二、暫暫未成交1．基本動(dòng)作1)

將銷售海報(bào)報(bào)等資料備齊齊一份給客戶戶，讓其仔細(xì)細(xì)考慮或代為為傳播；2)

再次告訴客客戶聯(lián)系方式式和聯(lián)系電話話，承諾為其其作義務(wù)購(gòu)房房咨詢；3)

對(duì)有意的客客戶再次約定定看房時(shí)間；；4)

送客至售樓樓處大門或電電梯間。2．注意事項(xiàng)1)

暫未成交或或未成交的客客戶依舊是客客戶，銷售人人員都應(yīng)態(tài)度度親切，始終終如一；2)

及時(shí)分析暫暫未成交或未未成交的真正正原因，記錄錄在案；3)

針對(duì)暫未成成交或未成交交的原因，報(bào)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理，視具體情情況，采取相相應(yīng)的補(bǔ)救措措施。第四節(jié)

客戶追蹤一、填填寫客戶資料料表1．基本動(dòng)作1)

無論成交與與否，每接待待完一組客戶戶后，立刻填填寫客戶資料料表并建立客客戶檔案。2)

填寫的重點(diǎn)點(diǎn)；A.

客戶的聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式和個(gè)人人資訊；B.

客戶對(duì)產(chǎn)品品的要求條件件；C.

成交或未成成交的真正原原因。3）根據(jù)客戶戶成交的可能能性，將其分分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這這四個(gè)等級(jí)，以以便日后有重重點(diǎn)的追蹤回回訪。2、注意事項(xiàng)1）客戶資料料表應(yīng)認(rèn)真填填寫，越詳盡盡越好；2）客戶資料料表是銷售人人員的聚寶盆盆，應(yīng)妥善保保存；3）客戶等級(jí)級(jí)應(yīng)視具體情情況，進(jìn)行階階段性調(diào)整；；4）每天或每每周，應(yīng)由現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理理定時(shí)召開工工作會(huì)議，依依客戶資料表表檢查銷售情情況，并采取取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)對(duì)措施。二、客客戶追蹤1．基本動(dòng)作1）繁忙間隙隙，依客戶等等級(jí)與之聯(lián)系系，并隨時(shí)向向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口口頭報(bào)告；2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶戶、銷售人員員應(yīng)列為重點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象，保持持密切聯(lián)系，盡盡一切可能，努努力說服；3）將每一次次追蹤情況詳詳細(xì)記錄在案案，便于日后后分析判斷；；4）無論最后后是否成交，都都要婉轉(zhuǎn)要求求客戶幫忙介介紹客戶。2.注意事項(xiàng)1）

客戶要注意意切入話題的的選擇，勿給給客戶造成銷銷售不暢，死死硬推銷的印印象。2）

追蹤客戶要要注意時(shí)間的的間隔，一般般以二三天為為宜。3）

注意追蹤方方式的靈變性性：如可以打打電話，寄資資料，上門拜拜訪，邀請(qǐng)參參加促銷活動(dòng)動(dòng)等。第五節(jié)簽

約一、成交收收定金1.

基本動(dòng)作1）

客戶決定購(gòu)購(gòu)買并下定金金時(shí)，利用銷銷控對(duì)答來告告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理；2）

恭喜客戶；3）

視具體情況況，收取客戶戶小定金或大大定金，并告告訴客戶對(duì)買買賣雙方的行行為約束；4）

詳盡解釋定定單填寫的各各項(xiàng)條款和內(nèi)內(nèi)容；5）

收取定金、請(qǐng)請(qǐng)客戶、經(jīng)辦辦銷售人員、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方方簽名確認(rèn)；；6）

填寫完定單單，將定單連連同定金送交交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)點(diǎn)收備案；7）

將定單第一一聯(lián)（定戶聯(lián)聯(lián)）交客戶收收?qǐng)?zhí)，并告訴訴客戶于補(bǔ)足足或簽約時(shí)將將定單帶來；；8）

確定定金補(bǔ)補(bǔ)足日或簽約約日，并詳細(xì)細(xì)告訴客戶各各種注意事項(xiàng)項(xiàng)和所需帶齊齊的各類證件件；9）

再次恭喜客客戶，送客戶戶至大門外或或電梯間。注注：甲方財(cái)務(wù)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)應(yīng)帶客戶直接接到財(cái)務(wù)室繳繳款。2.

注意事項(xiàng)1）

與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理和其他銷售售人員密切配配合，制造并并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛；2）

當(dāng)客戶對(duì)某某套單元有興興趣或決定購(gòu)購(gòu)買，但未帶帶足現(xiàn)金和信信用卡時(shí)，鼓鼓勵(lì)客戶支付付小定金是一一個(gè)行之有效效的辦法；3）

小定金金額額不在于多，其其主要目的是是使客戶牽掛掛我們的樓盤盤；4）

折扣后其他他附加條件，應(yīng)應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理理同意備案；；5）

定單填寫完完后，在仔細(xì)細(xì)檢查戶型、面面積、總價(jià)、定定金等是否正正確；二、簽簽訂合約1.基本動(dòng)作1）

恭喜客戶選選擇我們的房房屋；2）

示范合同文文本應(yīng)事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好；3）

事先分析簽簽約時(shí)可能發(fā)發(fā)生的問題，向向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)報(bào)告，研究解解決的方法；；4）

簽約時(shí)，如如客戶有問題題無法說服，匯匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理；5）

解釋合同條條款時(shí)，在情情感上應(yīng)側(cè)重重于客戶的立立場(chǎng)，讓其有有認(rèn)同感；6）

雙方認(rèn)可合合同條款后，客客戶簽名；2．簽約問題1）

原因簽約過過程中可能遇遇到以下問題題：A.

簽約時(shí)，在在具體條款上上的討價(jià)還價(jià)價(jià)（通常有問問題的地方是是：面積的認(rèn)認(rèn)定、貸款額額度及程序、工工程進(jìn)度、建建材裝潢、違違約處理方式式、付款方式式等）；B.

客戶想通過過挑毛病來退退房，以逃避避因違約而承承擔(dān)的賠償責(zé)責(zé)任。2）對(duì)策A.

仔細(xì)研究標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)合同，通通曉相關(guān)法律律法規(guī)；B.

兼顧雙方利利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)細(xì)則；C.

耐心解釋，強(qiáng)強(qiáng)力說服，以以時(shí)間換取客客戶妥協(xié)；D.

在職責(zé)范圍圍內(nèi)，研討條條文修改的可可能；E.

對(duì)無理要求求，按程序辦辦事，若因此此毀約，各自自承擔(dān)違約責(zé)責(zé)任。第六節(jié)售后服務(wù)1．銷售人員員對(duì)待售后服服務(wù)態(tài)度要積積極、熱情、友友好；2．銷售人員員應(yīng)做好自己己客戶的售后后服務(wù)工作。包包括：1）

辦理按揭手手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)務(wù)催款；2）

協(xié)助助客戶戶辦理入伙；；3）

提供相關(guān)物物業(yè)咨詢；4）

建立客戶檔檔案，在各種種節(jié)假日向他他們問候或發(fā)發(fā)祝福短信，讓讓客戶想到銷銷售員、想到到代理公司、想想到開發(fā)商，以以致在市場(chǎng)形形成良好的口口碑，為后期期老客戶介紹紹新客戶打下下肯定的基礎(chǔ)礎(chǔ)；5）

可采取定期期或不定期方方式與客戶進(jìn)進(jìn)行溝通，對(duì)對(duì)其要求和不不滿進(jìn)行及時(shí)時(shí)了解。第六六章房地產(chǎn)銷售售技巧一、分分析客戶類型型及對(duì)策（一一）按性格差差異劃分類型型1．理智穩(wěn)健健型特征：深深思熟慮，冷冷靜穩(wěn)健，不不容易被推銷銷員的言辭所所說動(dòng)，對(duì)于于疑點(diǎn)必詳細(xì)細(xì)詢問。對(duì)策策：加強(qiáng)產(chǎn)品品品質(zhì)、公司司性質(zhì)及特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明明，一切說明明須講究合理理有據(jù)，以獲獲得顧客理性性的支持。22．感情沖動(dòng)動(dòng)型特征：天天性激動(dòng)、易易受外界慫恿恿與刺激，很很快就能作決決定。對(duì)策：：開始即大力力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的特色與實(shí)惠惠，促其快速速?zèng)Q定。當(dāng)顧顧客不欲購(gòu)買買時(shí)，須應(yīng)付付得體，以免免影響其他顧顧客。3．沉默寡言言型特征：出出言謹(jǐn)慎，一一問三不知，反反應(yīng)冷漠外表表嚴(yán)肅。對(duì)策策：除了介紹紹產(chǎn)品，還必必須以親切、誠(chéng)誠(chéng)懇的態(tài)度拉拉攏感情，想想辦法了解其其工作、家庭庭、子女以能能拉拉家常，以以了解其心中中的真正需要要。4．優(yōu)柔寡斷斷型特征：猶猶豫不決，反反復(fù)不斷，怯怯于作決定。如如本來認(rèn)為四四樓好，一下下又覺得五樓樓好，再不六六樓也不錯(cuò)。對(duì)對(duì)策：不要給給客戶太多的的選擇，在充充分了解客戶戶的需要后取取得其信任，幫幫其做出選擇擇。．喋喋不休型特特征：因?yàn)檫^過份小心，竟竟至喋喋不休休，凡大小事事皆在顧慮之之內(nèi)，有時(shí)甚甚至離題甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)。對(duì)策：推推銷人員須能能先取得他的的信任，加強(qiáng)強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的的信心。離題題太遠(yuǎn)時(shí)，須須隨時(shí)留意適適當(dāng)時(shí)機(jī)將其其導(dǎo)入正題。從從下訂金到簽簽約須快刀斬?cái)貋y麻，免得得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6．盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。7．求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8．畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。9．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。10．斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。11．借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。（二）按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊?，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。職業(yè)劃分

性格特點(diǎn)

戰(zhàn)略方法企企業(yè)家

心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定定是否購(gòu)買

可夸耀其事事業(yè)上的成就就激發(fā)自負(fù)心心理,再熱忱介紹紹商品,很快的可以以完成交易企企業(yè)藍(lán)事

雖能決定是是否購(gòu)買,但需他人建建議

必須有專業(yè)業(yè)能力突出產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他他的顧慮,提高成交機(jī)機(jī)會(huì)勞工

不輕易相信信他人,有自己的思思想

只有讓他確確實(shí)的了解產(chǎn)產(chǎn)品的好處才才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買買動(dòng)機(jī)公務(wù)員員

有非常的戒戒備心,無法下決定

銷售員需詳詳細(xì)的說明產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使使之信服,否則絕對(duì)不不會(huì)購(gòu)買醫(yī)師師

經(jīng)濟(jì)情況良良好思想保守守,常以此自我我炫耀

應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品品的實(shí)際價(jià)值值顯示專業(yè)知知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)風(fēng)格,很容易達(dá)成成交易護(hù)士

對(duì)任何事持持樂觀態(tài)度,為自己的職職業(yè)而驕傲

只要熱誠(chéng)地地作商品介紹紹表示自己對(duì)對(duì)其職業(yè)的興興趣和尊重以以博其好感多多半能達(dá)到成成交目的銀行行職員

生性保守疑疑心重且頭腦腦精明態(tài)度傲傲慢以心情決決定選擇商品品不喜歡承受受外來壓力

只要你能謙謙虛地進(jìn)行商商品說明表現(xiàn)現(xiàn)自信的專業(yè)業(yè)態(tài)度多半還還是能成交高高級(jí)建筑師

喜歡工作與與玩樂思想極極富攻擊性較較為富有且喜喜歡購(gòu)買

須擇要介紹紹說明產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值值,最重要的是是接近他們與與其為友工程程師

對(duì)任何事追追根究底頭腦腦清晰絕不沖沖動(dòng)購(gòu)買

惟有憑自己己的一番赤誠(chéng)誠(chéng)去介紹產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)權(quán)利,才是最有效效的作法農(nóng)技技師

思想保守、自自信心強(qiáng)、獨(dú)獨(dú)立、心胸寬寬大樂意與人人交往，對(duì)任任何事都能接接受

積極而熱誠(chéng)誠(chéng)地作推銷說說明，并與其其建立友誼日日后將成為你你最忠實(shí)的客客戶警官

善于懷疑人人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品百般挑剔剔，為自己的的職業(yè)感到驕驕傲，喜歡夸夸耀。

須專心傾聽聽推崇其職業(yè)業(yè)及人品，并并表示敬意以以此提高成交交可能性退休休人員

對(duì)購(gòu)買采取取保守態(tài)度，決決定和行動(dòng)都都相當(dāng)緩慢

以刺激性的的情感為訴求求，引發(fā)其購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介介紹是須恭敬敬穩(wěn)重，著重重理論性，詳詳細(xì)說明，逐逐漸施壓激發(fā)發(fā)其購(gòu)買欲望望推銷員

個(gè)性積極，考考慮充分才會(huì)會(huì)做沖動(dòng)性決決定

在推銷時(shí)讓讓他自認(rèn)為了了解產(chǎn)品行情情，以言詞佩佩服其知識(shí)性性和專業(yè)能力力會(huì)很容易成成交教師

習(xí)慣談話、思思想保守對(duì)任任何事須有所所了解才肯付付諸實(shí)行

介紹時(shí)謹(jǐn)守守清晰而不夸夸張?jiān)瓌t，對(duì)對(duì)其職業(yè)表示示敬意，對(duì)其其談話內(nèi)容須須專心傾聽司司機(jī)

富于常識(shí)，喜喜歡交友及說說笑

應(yīng)詳實(shí)說明明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)價(jià)值，以言語(yǔ)語(yǔ)激勵(lì)他談及及自己的工作作需用心傾聽聽別與之發(fā)生生辯駁就易成成交商業(yè)企劃劃員

頭腦精明，非非?，F(xiàn)實(shí)絕不不輕易作決定定

應(yīng)詳實(shí)說明明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那那么成交是必必然的室內(nèi)設(shè)設(shè)計(jì)師

不研究產(chǎn)品品細(xì)節(jié)問題只只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)價(jià)值及實(shí)用與與否

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)和魅力力，給其一個(gè)個(gè)思考機(jī)會(huì)即即可成交二、逼定的技巧巧在實(shí)際銷售售過程中，應(yīng)應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議議、退可守的的原則。舉例例來說，假設(shè)設(shè)銷售人員已已完全掌握了了客戶的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)、預(yù)算算、喜好、那那么如何根據(jù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶戶推薦其滿意意的房型再加加以逼定呢？？1．鎖定唯一一可讓客戶滿滿意的一套房房子，然后促促其下決心：：1）

搶購(gòu)方式（利利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張張）；2）

直接要求下下決心；3）

引導(dǎo)客戶進(jìn)進(jìn)入議價(jià)階段段；4）

下決心付定定金；2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：（根據(jù)各各個(gè)項(xiàng)目不同同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1）

地理位置好好；2）

產(chǎn)品規(guī)劃合合理（朝向、戶戶型、實(shí)用率率等優(yōu)勢(shì)）；；3）

視野開闊，景景觀好；4）

建筑物外觀觀風(fēng)格獨(dú)特；；5）

小區(qū)環(huán)境好好，綠化率高高；6）

周邊設(shè)施齊齊全，生活便便利等；7）

開發(fā)商信譽(yù)譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況況、工程質(zhì)量量、交房及時(shí)時(shí)等；以上可可以采取聊天天的方式，觀觀察客戶的反反映，掌握客客戶的心理，促促成其下決心心。如未能順順利進(jìn)入議價(jià)價(jià)階段，不妨妨根據(jù)客戶的的喜好，反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，再次次促成其下決決心。記住，在在客戶猶豫不不決的時(shí)候，一一定要一緊一一松，反而讓讓客戶更緊張張，如一味很很緊張地逼定定，有可能適適得其反。3．直接強(qiáng)定定如遇到以下下的客戶，則則可以采取直直接強(qiáng)定的方方式：1）

客戶經(jīng)驗(yàn)豐豐富，二次購(gòu)購(gòu)房，用于投投資的同行；；2）

客戶熟悉附附近房?jī)r(jià)及成成本，直截了了當(dāng)要求以合合理價(jià)位購(gòu)買買；3）

客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)案非常了了解，若不具具優(yōu)勢(shì)，可能能會(huì)失去客戶戶；4）

客戶已付少少量定金，購(gòu)購(gòu)其他的房產(chǎn)產(chǎn)，而你想要要說服他改變變。4．詢問方式式在接待客戶戶的過程中通通常采用詢問問的方式，了了解客戶的心心理，并根據(jù)據(jù)其喜好，重重點(diǎn)突出產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)，打打消其購(gòu)房時(shí)時(shí)可能存在的的疑慮。詢問問的方式可以以有以下幾種種：1）

看房過程中中詢問其需求求的面積、房房數(shù)、預(yù)算、喜喜好等；2）

在洽談區(qū)可可以借助銷售售資料進(jìn)行詢?cè)儐?。如：“由于房型很很多，你可以以將喜歡的房房型告訴我，我我可以為你推推薦一戶合適適的房子”等。5．熱銷房屋屋：對(duì)于受客客戶歡迎，相相對(duì)比較好的的房型，可以以通過強(qiáng)調(diào)很很多客戶在看看，甚至制造造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的的場(chǎng)面（如當(dāng)當(dāng)場(chǎng)有人成交交等）達(dá)到成成交的目的。該該方式是否有有效，取決該該客戶是否非非常信任你，所所以此方法只只適用于：為為了制造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售氣氛或或確定客戶信信任你的情形形。6．化繁為簡(jiǎn)簡(jiǎn)：在簽約時(shí)時(shí)，若客戶提提出要修改時(shí)時(shí)，不妨先要要求對(duì)方看完完合同的全部部?jī)?nèi)容后再提提出，然后針針對(duì)客戶在意意的問題一一一解答。事實(shí)實(shí)上，挑剔的的客戶才是真真正有意向購(gòu)購(gòu)買的客戶。以以上只是銷售售過程中，與與客戶接觸時(shí)時(shí)的一些機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)。而真正正成功的推銷銷，是需經(jīng)過過不斷實(shí)踐以以及長(zhǎng)期與客客戶洽談的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)積累，才才能在最短的的時(shí)間內(nèi)，完完成判斷、重重點(diǎn)推銷，從從而達(dá)到最后后的成交。7．成交落實(shí)實(shí)技巧談判的的最終結(jié)果要要定房，促成成定房態(tài)度要要親切，不緊緊張，要順理理成章，“如果你沒有有其他問題，可可以定房，定定房號(hào)只是表表示您的誠(chéng)意意，重要的是是你有買到這這套房子的機(jī)機(jī)會(huì)，如果不不定房，明天天可能就沒有有了，說實(shí)話話我是站在你你的立場(chǎng)為你你著想，不希希望你失去自自己滿意的房房子。對(duì)于我我們售樓員其其實(shí)賣給任何何一個(gè)客戶都都是一樣的?！比?、說服客客戶的技巧11．?dāng)嘌缘姆椒绞戒N售人員員如果掌握了了充分的商品品知識(shí)及確實(shí)實(shí)的客戶情報(bào)報(bào)，在客戶面面前就可以很很自信地說話話。不自信的的話是缺乏說說服力量的。有有了自信以后后，銷售人員員在講話的尾尾語(yǔ)可以作清清楚的、強(qiáng)勁勁的結(jié)束，由由此給對(duì)方確確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2．反復(fù)銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。3．感染只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了?！薄斑@個(gè)銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5．提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：1）

根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）

以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；3）

客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4）

可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5）

給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6．利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。7．利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。8．利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9．用明朗的語(yǔ)調(diào)講話明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。10．提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也