展會營銷管理第一頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)會展營銷的研究對象問題：現(xiàn)實經(jīng)濟是怎樣運行的？第二頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)會展營銷的研究對象（3-2）一、會展營銷的概念會展營銷是指展覽會組織者尋找目標市場、研究目標顧客需求、設計會展產(chǎn)品和服務、制訂營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關系等一系列銷售活動的總和。

二、以會展項目為中心的會展營銷研究對象

（一）會展營銷理念（二）會展產(chǎn)品和服務（三）會展顧客采購行為分析（四）會展宣傳和推廣（五）會展營銷渠道管理（六）會展產(chǎn)品和服務定價策略（七）會展贊助的策劃和營銷（八）會展客戶關系管理（九）因特網(wǎng)在會展營銷中的應用第三頁，共七十三頁，2022年，8月28日觀眾接待刷卡進場第四頁，共七十三頁，2022年，8月28日展臺上使用的觸摸屏和刷卡器第五頁，共七十三頁，2022年，8月28日三、以營銷管理為中心的會展營銷研究對象以營銷管理為中心的會展營銷研究對象主要從會展企業(yè)管理的視角，研究如何制訂營銷管理戰(zhàn)略、如何制訂營銷計劃、如何協(xié)調(diào)不同項目之間的關系、如何控制會展項目的營銷成本、如何培訓會展營銷人員以及如何進行會展營銷活動績效測評等管理層面的問題。以營銷管理為中心的營銷研究主要目的是幫助會展企業(yè)管理人員從“宏觀”角度對營銷計劃、營銷組合、營銷人員以及營銷績效的問題進行有效的管理和控制，以提高企業(yè)在會展營銷過程中的管理和控制水平。第二節(jié)會展營銷的研究對象（3-3）第六頁，共七十三頁，2022年，8月28日一、會展營銷人員應該樹立的正確理念（一）要樹立“營銷龍頭”理念。（二）要樹立“全員營銷”理念。（三）要樹立“顧客至上”理念。（四）要樹立“合作多贏”理念。（五）要樹立“多邊營銷”理念。二、會展營銷中必須克服的錯誤理念（一）功利觀念。（二）割裂觀念

科學的理念是會展營銷成功的基礎！√×第七頁，共七十三頁，2022年，8月28日復習思考題1.廣義的會展活動主要包含哪些內(nèi)容？2.會展營銷的研究對象是什么？3.市場經(jīng)濟條件下會展營銷人員應該樹立什么樣的營銷理念？4.請調(diào)查一家大型活動組織者和一家展覽會組織者，看一看兩者之間的營銷工作有哪些相同點和不同點。第八頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二章會展產(chǎn)品與服務主要內(nèi)容第一節(jié)會展產(chǎn)品和服務的內(nèi)涵第二節(jié)會展產(chǎn)品和服務的表現(xiàn)形式第三節(jié)會展產(chǎn)品和服務創(chuàng)新第四節(jié)會展品牌的培育和保護第九頁，共七十三頁，2022年，8月28日第一節(jié)會展產(chǎn)品和服務的內(nèi)涵一、核心要素（一）參展商（二）觀眾（三）展臺二、形式要素（一）展覽會基本信息（二）開幕式（三）研討會（四）會刊（五）廣告（六）特殊活動（七）品牌和標識三、附加要素（一）展覽會期間的旅游服務（二）網(wǎng)上展示（三）展覽會調(diào)查（四）展覽會跟蹤服務圖2-1展覽會產(chǎn)品和服務內(nèi)涵剖析圖C.附加產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品A.核心產(chǎn)品第十頁，共七十三頁，2022年，8月28日“展會秘書”網(wǎng)絡服務截圖

主要分為3個對象：觀眾

參展商

主辦方第十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二十頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)會展產(chǎn)品和服務的表現(xiàn)形式一、綜合性會展產(chǎn)品和服務表現(xiàn)形式（一）展覽會的基本信息（二）簡明扼要的行業(yè)信息（三）展覽展示的商品類別（四）參展費用基本報價（五）展覽會的歷史狀況二、可供出售的會展產(chǎn)品和服務系列（一）展位銷售（二）廣告銷售1.會刊廣告2.網(wǎng)絡廣告3.室內(nèi)廣告4.室外廣告（三）商業(yè)贊助（四）入場券銷售第二十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三節(jié)會展產(chǎn)品和服務創(chuàng)新（2-1）一、會展產(chǎn)品和服務需要不斷創(chuàng)新的原因（一）展示技術和方法的變化（二）展覽會替代品的競爭二、會展產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新方法（一）組展商的會展項目創(chuàng)新1.“運作項目”2.“儲備項目”3.“研發(fā)項目”

第二十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日第四節(jié)會展品牌的培育和保護一、會展品牌的基本含義會展品牌是指用來識別某個會展組織者或者某個特定展覽會的名稱、術語、標記、符號、設計以及這些要素的組合運用。二、會展產(chǎn)品和服務加強品牌培育的重要性從市場營銷的角度看，培養(yǎng)忠誠于品牌展會的顧客有助于組展商市場占有份額的提高。三、會展品牌體系（一）國家和地區(qū)品牌（二）會展企業(yè)品牌（三）展會項目品牌四、會展企業(yè)加強品牌保護和培育的措施（一）會展企業(yè)領導首先要樹立品牌意識，重視品牌工作（二）要通過法律途徑及時注冊展會品牌，并積極打擊侵權行為（三）要加強品牌宣傳力度，努力用好自己的展會品牌第二十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三章會展顧客采購行為主要內(nèi)容第一節(jié)會展企業(yè)顧客構成與特點第二節(jié)會展顧客采購過程第三節(jié)會展顧客采購行為解析第二十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日第一節(jié)會展企業(yè)顧客構成與特點一、了解會展企業(yè)顧客構成的意義二、會展企業(yè)的顧客構成

（一）參展商（二）贊助商（三）廣告客戶（四）專業(yè)觀眾（五）普通觀眾三、會展企業(yè)的顧客特點

（一）會展企業(yè)的顧客以機構客戶為主（二）會展企業(yè)的顧客之間具有相互依存性第二十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日實用案例：中國（北京）國際商務及會獎旅游展覽會特邀買家計劃1.什么是特邀買家計劃？特邀買家計劃是我們?yōu)檎股叹脑O計的板塊。旨在專門邀請對商務旅游、會議、行業(yè)展覽、獎勵旅游、新品推介、員工培訓等活動具有決策、組織、預算的負責權和影響力的專業(yè)買家到會觀展，并與參展商展開一對一的邀約洽談，促成供應商與采購商的合作，也是最直接有效的商業(yè)洽談新模式。2.邀請的買家CBITM2006將邀請210名在華跨國公司、本地精英企業(yè)、政府機關、行業(yè)協(xié)會以及國內(nèi)外專業(yè)活動策劃公司的頂級買家到會觀展,與展商面對面邀約洽談。3.特邀買家的權利（1）買家的資質(zhì)經(jīng)過評估確認后，部分買家將全額享受我們?yōu)槠涮峁┑拿赓M往返機票、酒店住宿以及參加展會同期的專業(yè)會議和活動。（2）另外一部分買家將可以享受上述提及到的除往返機票以外的所有服務。4.特邀買家的義務特邀買家需要參與到邀約計劃中，在展出時間里完成預先安排好的與展商面對面邀約洽談的任務。資料來源：中國（北京）國際商務及會獎旅游展覽會網(wǎng)站（）思考題：（1）組織者為什么要推出特邀買家計劃？（2）對部分買家參加展覽會為什么不僅不收取他們的入場費用反而在往返機票、酒店住宿以及參加展會同期的專業(yè)會議和活動等方面組織者會給他們補貼甚至免費待遇？第二十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日2009年中國（北京）國際商務及會獎旅游展覽會第三十頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)會展顧客采購過程一、研究會展顧客采購行為的意義二、會展顧客采購特征（一）機構采購大多數(shù)具有事前的計劃和預算（二）機構采購需要遵循一定的決策程序（三）展覽會產(chǎn)品和服務的采購工作由專門的部門來完成三、會展顧客購買決策行為過程

（一）需求（二）動機（三）信息（四）決策（五）感受欲望信息感受動機決策圖3-1會展顧客采購決策過程示意圖第三十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三節(jié)會展顧客采購行為解析（5-1）

圖3-2EMNID研究所關于展覽會經(jīng)濟價值的分析一、需求（1）銷售商品，獲取訂單；（2）會見老客戶，維護客戶關系；（3）發(fā)現(xiàn)新客戶，拓展市場份額；（4）展示企業(yè)技術、形象，提高企業(yè)知名度。第三十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三節(jié)會展顧客采購行為解析（5-2）二、動機

動機是人們?yōu)闈M足需求而采取行動前的一系列心理活動。一般來說，成本低、收益高而且可行性強的動機將得到強化，并最終轉化為現(xiàn)實的行動。圖3-3CEIR關于展覽會營銷效果的調(diào)查第三十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三節(jié)會展顧客采購行為解析（5-3）三、信息1.國內(nèi)外市場上，有多少公司提供本企業(yè)需要的會展服務？2.哪些組展企業(yè)在同行中處于領先地位？3.哪個組展商組織的展覽會能夠最適合本企業(yè)的需求？4.目標組展商以往主要為哪些機構提供過會展服務？5.目標組展商以往客戶的評價如何？6.目標組展商的報價如何？本企業(yè)是否能夠承受？7.目標組展商以往的經(jīng)營記錄中有無欺騙參展企業(yè)的行為？第三十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三節(jié)會展顧客采購行為解析（5-4）四、決策決策是指會展產(chǎn)品和服務購買者根據(jù)調(diào)查獲取的信息最終決定選擇哪家組展商的過程。研究會展企業(yè)顧客的決策行為，主要是弄清以下三個問題：（1）誰是購買會展產(chǎn)品和服務的決策主體？（2）顧客采購會展產(chǎn)品和服務的決策程序是什么？（3）哪些因素影響了顧客的采購決策？A25%B41%C34%A-展覽中心的硬件設施B-組展商信譽和舉辦展覽會的經(jīng)驗C-參展費用圖3-4影響企業(yè)參加展覽會的因素資料來源：《國內(nèi)大型MICE采購商采購模式調(diào)研報告》，北京第二外國語學院會展研究中心內(nèi)部資料。第三十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三節(jié)會展顧客采購行為解析（5-5）五、感受

1.客戶對展覽會的總體印象如何？2.客戶是否達到了他們的預期目標？3.客戶是否有上當受騙的感覺？4.客戶對活動期間的服務是否滿意？5.客戶在活動舉辦過程中遇到了哪些不方便的事情？6.客戶期望組織者如何改進？7.參加展覽會后是否增加了企業(yè)的業(yè)務量？8.下次是否還會繼續(xù)參加本組織者舉辦的展覽會？第三十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日復習思考題1.找一家展覽會調(diào)查一下參展商對該展覽會的“感受”。2.到展覽會上聯(lián)系一家參展商，考察一下該企業(yè)在決定參加這個展覽會時的決策過程，并說明它對會展營銷人員的啟示。第三十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日第四章會展宣傳與推廣

主要內(nèi)容

第一節(jié)會展宣傳和推廣的內(nèi)容第二節(jié)會展宣傳和推廣的目標對象第三節(jié)會展宣傳和推廣媒介第四節(jié)會展宣傳和推廣的工作流程第三十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日第一節(jié)會展宣傳和推廣的內(nèi)容一、會展宣傳和推廣工作的重要性二、會展宣傳和推廣內(nèi)容的構成要素（一）WHY——為什么（二）WHO——是誰（三）WHAT——是什么

1.展覽會展示的產(chǎn)品和技術系列；2.展覽會的主要客戶構成，主要是指具有影響力的參展商和買家；3.展覽會期間的主要活動，如專題研討會、新聞發(fā)布會等；4.組織者是否提供郵政、電信、旅游等配套服務；5.組展商提供的產(chǎn)品系列，如展位、贊助、廣告、入場券等。（四）WHEN——什么時間（五）WHERE——什么地點第三十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)會展宣傳和推廣的目標對象一、選擇會展宣傳和推廣的目標對象的必要性二、選擇目標對象的一般方法（一）按人口統(tǒng)計因素進行市場細分1.性別2.年齡3.收入和消費水平（二）按企業(yè)統(tǒng)計因素進行市場細分1.產(chǎn)品類別2.企業(yè)規(guī)模3.企業(yè)地域第四十頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三節(jié)會展宣傳和推廣媒介一、大眾傳媒工具（一）印刷媒體（二）電視媒體（三）廣播媒體（四）網(wǎng)絡媒體二、特種媒體工具（一）戶外廣告（二）特種宣傳資料（三）依附于小型紀念品的宣傳媒介三、公共關系促銷工具（一）會議演說（二）新聞發(fā)布會（三）公益贊助（四）聯(lián)合促銷（五）路演四、人員促銷（一）電話（二）傳真（三）直接郵寄（四）電子郵件（五）登門拜訪第四十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日第四節(jié)會展宣傳和推廣的工作流程確定目標客戶選擇宣傳媒介準備宣傳資料制定宣傳計劃實施宣傳計劃測評宣傳效果信息反饋制定宣傳預算確定宣傳進度培訓宣傳人員選擇合作伙伴加強過程控制確定測評目標選擇測評方法提出改進建議圖4-1會展宣傳和推廣工作流程第四十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日第四十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日第四十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日第四十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日參考表格展覽會營銷預算表支出項目類別支出時間預算數(shù)額備注營銷管理費用營銷人員費用廣告投放費用路演推廣費用公關活動費用海報、會刊等費用小型紀念品制作費用新聞發(fā)布會費用費用預算合計第四十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日第五章會展營銷渠道管理主要內(nèi)容第一節(jié)會展營銷渠道的內(nèi)涵與特點第二節(jié)會展代理商的選擇與管理第四十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日第一節(jié)會展營銷渠道的內(nèi)涵與特點（3-1）一、會展營銷渠道的內(nèi)涵會展營銷渠道是指把會展產(chǎn)品從生產(chǎn)者（組展方）手中銷售給目標顧客（參與者）的個人或組織，即通常所說的中間商。二、會展營銷渠道的類型（一）按照會展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少劃分：1.“直接渠道”；2.“間接渠道”（二）按照組展商在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分：1.“窄渠道”；2.“寬渠道”三、會展營銷渠道的特點（一）從渠道長度來看，會展產(chǎn)品的銷售以組展商面對參展商的直接銷售為主（二）從渠道寬度來看，在同一區(qū)域內(nèi)以“獨家代理”的窄渠道為主。（三）在與中間商的銷售合作中，以代理業(yè)務為主。

第四十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日第一節(jié)會展營銷渠道的內(nèi)涵與特點（3-2）ABCDEF項目提供方項目需求方無中間商的情形ABCDEFM項目提供方項目需求方代理商有中間商的情形會展營銷中間商的價值：縮短信息通路，降低交易成本第四十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日第一節(jié)會展營銷渠道的內(nèi)涵與特點（3-3）會展營銷中的渠道方案設計中間商的類型中間商的數(shù)量渠道成員的權利和義務商人中間商代理中間商排他型分銷選擇型分銷價格政策銷售條款密集型分銷地區(qū)權利雙方權利與義務第五十頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)會展代理商的選擇與管理（2-1）一、代理商的選擇（一）選擇代理商應遵循的原則1.有利于組展商業(yè)務拓展2.認同組展商的價值理念（二）申請代理商的基本條件二、代理協(xié)議的內(nèi)容與格式（一）代理協(xié)議包含的內(nèi)容1.合作主體的名稱及聯(lián)系方式；2.合作背景與宗旨；3.組展商和代理商各自的權利和義務；4.傭金的計算辦法、支付時間以及支付方式；5.違約責任及調(diào)解辦法。（二）代理協(xié)議的格式三、代理商的管理（一）建立代理商的定期書面報告制度（二）嚴格落實代理商招展權限和價格制度（三）加強資金管理，防范資金流失（四）構建代理商績效評價體系，客觀評估代理商的表現(xiàn)四、代理商的激勵（一）配合代理商招展、招商需要，對展覽會進行全方位的宣傳促銷（二）加強代理商人才培訓，提高代理商業(yè)務水平（三）建立傭金比例累進制度，提高代理商業(yè)務拓展的積極性第五十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)會展代理商的選擇與管理（2-2）會展營銷渠道管理選擇渠道成員培訓渠道成員激勵渠道成員調(diào)整渠道安排評價渠道成員共同利益、合作伙伴

業(yè)績、客戶關系、價值觀

資金、信譽、理念等等增加、減少、改變代理商等等

項目意義、內(nèi)容、營銷技巧等

第五十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例：XX展覽有限責任公司代理商申請條件境內(nèi)注冊的合法公司，具有法人資格認定，注冊資金50萬人民幣以上；擁有不少于15人的銷售團隊，對展覽會銷售工作有一定的市場經(jīng)驗；講求誠信，有極高的合作熱情和極強的責任心；認同我公司的價值理念，嚴格執(zhí)行我公司的價格體系及區(qū)域劃分規(guī)定；有能力完成我公司要求的銷售目標；有良好的展覽會代理銷售業(yè)績的企業(yè)優(yōu)先考慮。第五十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日第六章會展產(chǎn)品定價方法與技巧主要內(nèi)容第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法第三節(jié)會展產(chǎn)品定價技巧第五十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系一、展位價格二、廣告宣傳價格三、贊助價格四、入場券價格案例：2005年廣州博覽會廣告贊助方案贊助類型贊助金額（萬元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開幕式贊助50開幕晚會贊助40鳴謝單位10祝賀單位5資料來源：廣州博覽會網(wǎng)站（）。第五十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法（2-1）影響展位價格的因素競爭對手價格策略行業(yè)價格水平目標顧客接受能力組展企業(yè)成本展覽會項目成本展覽會項目競爭力內(nèi)部因素外部因素一、影響展位價格的因素分析第五十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法（2-2）展位定價方法成本導向定價法競爭導向定價法需求導向定價法戰(zhàn)略導向定價法綜合成本導向項目成本導向領先定價跟隨定價獨立定價價格需求導向形象需求導向服務需求導向心理需求導向滲透戰(zhàn)略導向合作戰(zhàn)略導向二、展位定價方法第五十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三節(jié)會展產(chǎn)品定價技巧展位定價技巧折扣定價技巧單次認購面積折扣累計展位面積折扣團體認購面積折扣差別定價技巧不同位置不同價格不同時間不同價格不同客戶不同價格不同類型不同價格第五十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例一：2005年中國國際鋁工業(yè)展覽會價格折扣方案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過100平方米資料來源：2005年中國國際鋁工業(yè)展覽會招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。案例二：2006第二屆大連國際動力傳動與控制、空壓機暨通用零部件制造裝備展覽會價格優(yōu)惠方案優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施2005年12月31日前參展惠贈免費會刊彩色廣告1頁或原展位價格優(yōu)惠15%2006年3月30日前參展惠贈免費會刊黑白廣告1頁或原展位價格優(yōu)惠10%資料來源：大連安聯(lián)工商展覽策劃公司（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。第五十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例三：第17屆中國國際鐘表珠寶禮品展覽會展位類型及報價展位類型展位說明展位價格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標準展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標準展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面擋板（標準展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（標準展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（除標準展位配置外，含5個高柜）16000元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起訂）第六十頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例四：2006上海國際專業(yè)燈光音響設備與技術展覽會展位報價方案區(qū)域/類別光地價格標準展位價格（3米*3米）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通區(qū)1400元/平方米17000元/9平方米國內(nèi)區(qū)880元/平方米8800元/9平方米資料來源：2006上海國際專業(yè)燈光音響設備與技術展覽會網(wǎng)站（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。第六十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日第九章因特網(wǎng)在會展營銷中的應用主要內(nèi)容第一節(jié)因特網(wǎng)在展會營銷中的應用概述第二節(jié)展覽會網(wǎng)站的建設與評估第三節(jié)展覽會網(wǎng)站的推廣和應用第六十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日第一節(jié)因特網(wǎng)在展會營銷中的應用概述（3-1）一、因特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的地位和作用圖9-2中國網(wǎng)絡廣告與傳統(tǒng)廣告收入狀況對比圖資料來源：艾瑞市場咨詢網(wǎng)站（）圖9-1中國網(wǎng)絡廣告占整體廣告市場的比重資料來源：艾瑞市場咨詢網(wǎng)站（）第六十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日第一節(jié)因特網(wǎng)在展會營銷中的應用概述（3-2）二、因特網(wǎng)成為展會營銷重要媒介的原因（一）因特網(wǎng)在信息傳播過程中具有許多其它傳統(tǒng)媒介工具無法比擬的優(yōu)點。這些優(yōu)點主要體現(xiàn)在：1.因特網(wǎng)傳播速度快。2.因特網(wǎng)能夠突破時間和空間的限制，達到隨時隨地溝通，尤其是無線上網(wǎng)技術的發(fā)展，更好地滿足了商務人士的需要3.信息量大，可供傳輸?shù)男畔?nèi)容豐富4.費用低，有利于節(jié)約組展商的信息交流成本（二）互聯(lián)網(wǎng)的用戶與組展商的目標客戶具有很大的“交叉性”第六十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日數(shù)據(jù)：互聯(lián)網(wǎng)用戶的基本特征圖9-32005年中國網(wǎng)民文化程度構成資料來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）第17次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告。圖9-42005年中國網(wǎng)民職業(yè)構成資料來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）第17次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告。第六十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日三、因特網(wǎng)在展覽會營銷中的應用（一）創(chuàng)建展覽會官方網(wǎng)站，并以此作為組展商宣傳和推廣展覽會以及進行營銷信息管理的綜合平臺（二）選擇一些目標客戶瀏覽量相對集中的網(wǎng)站投放關于展覽會的電子廣告（三）作為內(nèi)部員工了解行業(yè)信息以及客戶信息的重要信息平臺（四）充分挖掘電子郵件的潛力，把電子郵件作為與目標顧客進行溝通的最重要工具第一節(jié)因特網(wǎng)在展會營銷中的應用概述（3-3）第六十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日第二節(jié)展覽會網(wǎng)站的建設與評估一、展覽會網(wǎng)站的設計原則（一）風格簡潔大方（二）內(nèi)容詳盡權威（三）功能經(jīng)濟實用二、展覽會網(wǎng)站的內(nèi)容構成（一）展會簡介（二）行業(yè)信息（三）展商信息1.觀眾信息2.展商手冊3.贊助計劃4.個性化服務計劃5.參展商網(wǎng)上登記信息6.旅行安排（四）觀眾服務信息（五）特殊活動（六）媒體中心（七）合作機構（八）組展商聯(lián)系方式三、展覽會網(wǎng)站的評估（一）技術層面：展覽會網(wǎng)站的設計是否合理，是否便于瀏覽者搜索、注冊。（二）營銷層面：展覽會網(wǎng)站的內(nèi)容是否與組展方的營銷原則與營銷策略高度吻合（三）內(nèi)部因素：展覽會網(wǎng)站是否易于展會組織者管理、維護及更新（四）客戶層面：展覽會網(wǎng)站是否便于查找，是否能夠吸引目標受眾、能夠為目標受眾提供有效的幫助及便捷的服務第六十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日思考：大眾門戶網(wǎng)站與展覽會官方網(wǎng)站有什么不同？第六十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日思考：大眾門戶網(wǎng)站與展覽會官方網(wǎng)站有什么不同？第六十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三節(jié)展覽會網(wǎng)站的推廣和應用（2-1）一、展覽會網(wǎng)站的推廣途徑