國際展覽中心項目招商經(jīng)營方案目錄第1章花橋國際展覽中心項目概況.....................4第2章花橋國際展覽中心項目必要性分析................52.1國內(nèi)企業(yè)走出國門，參與國際貿(mào)易的需求..........................52.2國外企業(yè)開拓中國市場，分享中國經(jīng)濟利益的需求..................52.3國內(nèi)外參展商和采購商提高交易效率的需求........................6第3章花橋國際展覽中心項目可行性分析...................83.1項目本身的優(yōu)勢為項目的可行奠定基礎(chǔ)............................83.1.1區(qū)位優(yōu)勢..................................................83.1.2產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢.............................................113.1.3市郊選址優(yōu)勢.............................................123.1.4規(guī)模優(yōu)勢.................................................123.2投資方具有的資金與資源優(yōu)勢為項目的可行提供保障...............133.2.1資金優(yōu)勢.................................................133.2.2客戶資源優(yōu)勢.............................................13第4章花橋國際展覽中心項目的意義......................144.1將促進蘇州昆山的經(jīng)濟和社會發(fā)展...............................144.1.1擴大固定資產(chǎn)投資規(guī)模，促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟增長...................144.1.2優(yōu)化投資環(huán)境，避免昆山產(chǎn)業(yè)“空心化”.....................154.1.3培育新興產(chǎn)業(yè)群，提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量.........................164.1.4提高企業(yè)交易額，增加地方政府財政稅收收入.................174.1.5完善投資環(huán)境建設(shè)，擴大對外招商引資和貿(mào)易.................174.2將對長三角及周邊地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生影響.......................174.2.1對長三角地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的影響...............................174.2.2為江西、安徽等周邊省市企業(yè)提供展貿(mào)服務(wù)...................184.3將對全國經(jīng)濟和貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生影響...............................194.4將對世界經(jīng)濟和貿(mào)易方式產(chǎn)生影響...............................194.4.1為跨國企業(yè)開拓中國市場提供平臺...........................194.4.2為跨國企業(yè)進行國際貿(mào)易提供高效交易方式...................194.5將提高中國展貿(mào)業(yè)的整體發(fā)展水平...............................194.5.1科學(xué)規(guī)劃，操作規(guī)范.......................................194.5.2網(wǎng)絡(luò)會展，創(chuàng)新發(fā)展.......................................204.5.3人才培養(yǎng)，提高水平.......................................20第5章花橋國際展覽中心招商營銷方案....................215.1常年展招商對象的確定.........................................215.1.1常年展的產(chǎn)業(yè)選擇.........................................常年展的產(chǎn)業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)...................................常年展的產(chǎn)業(yè)選擇方案...................................255.1.2常年展招商對象的確定.....................................2常年展招商對象的選擇標(biāo)準(zhǔn)...............................2常年展招商對象的選擇方案...............................265.2主題展招商對象的確定.........................................275.2.1主題展與常年展招商的異同.................................275.2.2主題展招商對象的選擇標(biāo)準(zhǔn).................................275.2.3主題展招商對象的選擇方案.................................285.3招商營銷策劃方案.............................................285.3.1借鑒“訂單模式”進行重點招商營銷.........................285.3.2點面結(jié)合展開招商營銷工作.................................295.3.3通過設(shè)立招商分支機構(gòu)進行招商營銷.........................295.3.4利用行業(yè)協(xié)會進行招商營銷.................................295.3.5利用政府機構(gòu)進行招商營銷.................................295.3.6通過舉辦大型論壇或研討會進行招商營銷.....................305.3.7通過召開新聞發(fā)布會進行招商營銷...........................305.3.8利用重大事件進行招商營銷.................................305.3.9利用商戶口碑進行招商營銷.................................305.3.10通過建立VI視覺形象識別系統(tǒng)進行招商營銷.................315.3.11通過新聞媒體進行招商營銷................................31第6章花橋國際展覽中心經(jīng)營管理方案....................336.1采用常年展和主題展相結(jié)合的展貿(mào)模式...........................336.1.1以常年展貿(mào)為主...........................................336.1.2分階段的主題展與常年展貿(mào)交相輝映.........................336.2堅持所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的經(jīng)營管理理念.......................346.3利用外部優(yōu)勢資源為中心提供多方面的專業(yè)服務(wù)...................346.4采用有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營方式.......................346.4.1有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的意義...........................356.4.2有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式...........................356.5完善配套功能的開發(fā)...........................................376.5.1一站式政府服務(wù)...........................................376.5.2人性化商務(wù)服務(wù)...........................................376.5.3旅游配套服務(wù).............................................37第1章花橋國際展覽中心項目概況有限公司在江蘇省昆山市花橋鎮(zhèn)投資開發(fā)建設(shè)花橋國際展覽中心?；驀H展覽中心規(guī)劃占地面積1,400178.2萬平方米，總投資預(yù)計達50億元人民幣?；驀H展覽中心采用分期建設(shè)、分期投入運營的方式，一期工程占地近400畝，建筑面積約25.4萬平方米，一期工程投資約10億元人民幣。其產(chǎn)品的窗口，同時，也為跨國采購商提供一個集中比選的采購平臺。高供需雙方的交易效率與附加值。第2章花橋國際展覽中心項目必要性分析隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加速及中國加入的強大需求。近二十年蓬勃發(fā)展的展貿(mào)業(yè)為中外貿(mào)易提供了一個現(xiàn)實的交易平臺。但目模式來彌補，花橋國際展覽中心在這一背景下應(yīng)運而生。2.1國內(nèi)企業(yè)走出國門，參與國際貿(mào)易的需求易交易風(fēng)險與成本，是成功實現(xiàn)對外貿(mào)易及投資的兩個關(guān)鍵因素。信息，為其更好的參與國際市場競爭提供堅實的基礎(chǔ)。2.2國外企業(yè)開拓中國市場，分享中國經(jīng)濟利益的需求杯羹。在中國同行業(yè)中樹立品牌，在行業(yè)內(nèi)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中找準(zhǔn)自己的定位。累方面，具有其他模式展覽中心所不具有的優(yōu)勢。鏈中價值的平臺。2.3國內(nèi)外參展商和采購商提高交易效率的需求務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院共同研究的成果——《中國展覽業(yè)調(diào)查報告2003年，全國各地共有212個展覽場館，總數(shù)量分別比2001年和年增長81.2%和20.5%。展覽項目總量增長迅速，2001年全國各地舉辦的展覽項目為2387個，2002年為3075個，2003年為3298個。但同時，我們也看到臨時展存在著諸多缺陷。交易時間需求家的實際布展時間每屆1224天是可以展覽交易的。這一方面因為展覽會時間有限而造成交易需求得不到充分滿足；廳資源在時間上的極大浪費。交易空間需求在空間上的極大浪費。交易效率需求采購商交易效率低下，更加限制了展廳的實際效益發(fā)揮。臨時展覽會時間短、場地小、洽談不充分等局限性的展貿(mào)模式的呼聲日漸強烈。的平臺。第3章花橋國際展覽中心項目可行性分析的因素，花橋國際展覽中心項目是可行的。3.1項目本身的優(yōu)勢為項目的可行奠定基礎(chǔ)有的這些優(yōu)勢為項目的可行奠定了堅實的基礎(chǔ)。3.1.1區(qū)位優(yōu)勢花橋國際展覽中心項目位于昆山市花橋鎮(zhèn)內(nèi)，具體地理位置見圖3-1。昆山5037融、貿(mào)易、航運中心，區(qū)位優(yōu)勢明顯。圖3-1花橋國際展覽中心項目地理位置長江三角洲經(jīng)濟圈優(yōu)勢得天獨厚成的優(yōu)勢。圖3-2昆山市花橋鎮(zhèn)在長三角區(qū)域的地理位置為大型跨國公司安排亞太中心或公司總部的首選地。江蘇以外向型經(jīng)濟為特征，世界500強跨國公司中有超過180金華花木市場、永康五金市場、海寧皮革市場、嵊州領(lǐng)帶市場、諸暨襪業(yè)市場、地。商務(wù)服務(wù)，提高第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展效率。上海經(jīng)濟中心地位突出-“四大中心”經(jīng)濟地位優(yōu)勢20,000余家外商投資企業(yè)和近4,000為中國現(xiàn)代化大市場交易數(shù)量最多、交易規(guī)模最大的城市。-國際航空港口交通優(yōu)勢59個城市的國際航空線；以及獨一無二的港口優(yōu)勢，如洋山國際深水港、上海14條海上國際航線。312鐵路、R3城際輕軌；并且，項目被上海公共交通網(wǎng)絡(luò)所覆蓋，如旅游6號線、系向全世界輻射。3.1.2產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢配商貿(mào)物流重鎮(zhèn)?；蜴?zhèn)規(guī)劃總面積50平方公里，已形成四大支柱產(chǎn)業(yè)即汽車建材和現(xiàn)代商貿(mào)物流為一體的工業(yè)體系。圖3-3展示了昆山花橋鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)布局，花橋國際展覽中心項目即位于國際商務(wù)區(qū)內(nèi)。自1992達十多億美元。昆山市花橋鎮(zhèn)正逐漸成為客商云集的投資熱土。圖3-3昆山市花橋鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)布局花橋國際展覽中心項目位于該國際商務(wù)區(qū)內(nèi)。3.1.3市郊選址優(yōu)勢可以做成一個大規(guī)模、大體量的綜合性國際展覽中心。3.1.4規(guī)模優(yōu)勢國內(nèi)外企業(yè)提供大體量、高規(guī)格、功能強大的專業(yè)展覽與貿(mào)易平臺。該項目以31,400步發(fā)展。3.2投資方具有的資金與資源優(yōu)勢為項目的可行提供保障3.2.1資金優(yōu)勢花橋國際展覽中心有限公司注冊資金為1橋國際展覽中心項目的預(yù)算投資額達50億元，相比國內(nèi)主要競爭對手——上海世貿(mào)商城的3億美金投資，以及同期的上海南匯五角世貿(mào)商城的15億人民幣投資、江蘇南通金海岸國際展覽城的10億投資，其資金優(yōu)勢不言而喻。3.2.2客戶資源優(yōu)勢中，約占90%的企業(yè)都表示愿意入駐該中心，約15%的企業(yè)有能力加盟，這樣就約有30萬家54個國家和地區(qū)的2,300相信通過招商的努力，絕大部分企業(yè)將會成為本展覽中心的客戶。第4章花橋國際展覽中心項目的意義內(nèi)的黃金區(qū)位的大型展覽中心，將憑借其高起點、高規(guī)格、大規(guī)模的市場定位，界經(jīng)濟和貿(mào)易的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。4.1將促進蘇州昆山的經(jīng)濟和社會發(fā)展50畝占地面積的規(guī)模，發(fā)揮對江蘇昆山經(jīng)濟和社會發(fā)展的促進作用。4.1.1擴大固定資產(chǎn)投資規(guī)模，促進當(dāng)?shù)亟?jīng)濟增長花橋國際展覽中心全部工程預(yù)期投資50億元人民幣，如此大規(guī)模的投資，將對昆山的經(jīng)濟增長產(chǎn)生直接的推動作用，這主要體現(xiàn)在以下兩個方面。增加當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)生產(chǎn)總值值的增加。世界銀行特約顧問彭運鶚教授預(yù)測，2010年上海世博會直接投資的投資額達50億元的花橋國際展覽中心項目，全部投資產(chǎn)生的乘數(shù)效應(yīng)將給當(dāng)?shù)貛頂?shù)百億元國內(nèi)生產(chǎn)總值的增加，這將直接大大促進當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展。創(chuàng)造就業(yè)崗位會展經(jīng)濟的發(fā)展將直接刺激外貿(mào)、旅游、賓館、交通、運輸、保險、金融、房地產(chǎn)、零售等行業(yè)的發(fā)展，從而催生一大批高質(zhì)量的工作機會。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，每增加1,000力市場的發(fā)展、增加居民收入、促進昆山市社會發(fā)展都具有重要的意義。4.1.2優(yōu)化投資環(huán)境，避免昆山產(chǎn)業(yè)“空心化”出現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)空心化”問題具有重要的作用。昆山市外向型經(jīng)濟特征明顯，世界500強企業(yè)中已有27家在昆山投資，總投資超億美元的企業(yè)超過20家。外向型經(jīng)濟中，以臺資為主體、日韓、歐美次優(yōu)勢容易被削弱，由此造成昆山對跨國制造業(yè)的吸引力不斷下降而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)外降低生產(chǎn)與交易成本產(chǎn)及交易成本。降低生產(chǎn)和交易成本。健全上下游產(chǎn)業(yè)鏈花橋國際展覽中心除了通過提供展示和交易平臺降低企業(yè)的生產(chǎn)和交易成提高流通運行效率。豐富全球銷售網(wǎng)絡(luò)自身的經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)。濟持續(xù)有力的發(fā)展。4.1.3培育新興產(chǎn)業(yè)群，提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量花橋國際展覽中心不僅能直接推動昆山第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且能為昆山第二、第一產(chǎn)業(yè)提供高附加值的服務(wù)，從而促進第二、第一產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。2003年，昆山市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，三大產(chǎn)業(yè)的比例為2.3：67.6：30.1，而2004升昆山的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。增加第三產(chǎn)業(yè)投資額，培育新興產(chǎn)業(yè)群展貿(mào)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)。以展貿(mào)業(yè)為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)的花橋國際展覽中心，50的投資總額，促進第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶動第三產(chǎn)業(yè)在三大產(chǎn)業(yè)中的比例上升。飾、金融、邊檢和海關(guān)等帶來巨大商機。據(jù)權(quán)威資料顯示1，國際展貿(mào)業(yè)利潤率超過1收益9質(zhì)量。推動三個產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量一產(chǎn)業(yè)提供交易平臺和物流配送等增值服務(wù)，來推動第二、第一產(chǎn)業(yè)高效發(fā)展，1形成三個產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同發(fā)展，從而大大提高昆山產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的質(zhì)量。4.1.4提高企業(yè)交易額，增加地方政府財政稅收收入米建筑面積平均收入分別為655.18元、450.54元、338.15元，其中，2003年180接給政府增加的稅收收入也是極其可觀的。入。4.1.5完善投資環(huán)境建設(shè)，擴大對外招商引資和貿(mào)易具備了國際化的先進展館,另一方面,也促使昆山加快此類城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。同時，在會展舉辦過程中，來自世界各地的采購商、專業(yè)觀眾與當(dāng)?shù)鼐用窠涣?，傳播。施“鞏固臺資、強攻日韓、拓展歐美”的招商策略的落實，進一步推進全方位、多層次、寬領(lǐng)域的對外開放都具有重要的宣傳意義。4.2將對長三角及周邊地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生影響濟發(fā)展的輻射作用十分突出。4.2.1對長三角地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的影響展貿(mào)和交易平臺服務(wù)，助推長三角的經(jīng)濟發(fā)展。優(yōu)化和提升長三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)長三角是我國經(jīng)濟活力最為旺盛的地區(qū)，2004年長江三角洲地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展個城市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值28,775億元展促進制造業(yè)等第二產(chǎn)業(yè)突破發(fā)展的瓶頸。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的2004年長三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展情況的報告，2004年，長三角地區(qū)三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的5.1∶54.6∶40.3調(diào)整為4.6∶55.9∶39.5，第三產(chǎn)業(yè)的比例有所下降。這對長決策，它的建設(shè)和運營將有利于優(yōu)化和提升長三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。為長三角地區(qū)內(nèi)的企業(yè)提供展貿(mào)服務(wù)，助推長三角經(jīng)濟發(fā)展廣大企業(yè)攜手共進，共同助推長三角的經(jīng)濟發(fā)展。4.2.2為江西、安徽等周邊省市企業(yè)提供展貿(mào)服務(wù)周邊省市的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的展貿(mào)服務(wù)，促進這些地區(qū)企業(yè)的快速、穩(wěn)步發(fā)展。4.3將對全國經(jīng)濟和貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生影響經(jīng)濟和社會發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。4.4將對世界經(jīng)濟和貿(mào)易方式產(chǎn)生影響4.4.1為跨國企業(yè)開拓中國市場提供平臺易的影響將是深遠的。平臺?；驀H展覽中心能夠為這些跨國企業(yè)提供良好的解決方案，以高規(guī)格、易平臺，提高他們開拓中國市場的成功率。4.4.2為跨國企業(yè)進行國際貿(mào)易提供高效交易方式傳統(tǒng)交易方式的供需信息量有限、交易手段復(fù)雜、交易安全得不到保障等問題，保證頻繁的國際貿(mào)易在花橋國際展覽中心高效完成。4.5將提高中國展貿(mào)業(yè)的整體發(fā)展水平高中國展貿(mào)業(yè)的整體水平。4.5.1科學(xué)規(guī)劃，操作規(guī)范投入運營，必將對中國展貿(mào)業(yè)的規(guī)范和健康發(fā)展起到很好的推動和帶頭作用。4.5.2網(wǎng)絡(luò)會展，創(chuàng)新發(fā)展起到示范帶頭作用，必將對中國展貿(mào)業(yè)的長久健康發(fā)展帶來深遠的影響。4.5.3人才培養(yǎng)，提高水平成為國際一流的國際會展中心，因此，中心對優(yōu)秀人才的引進和培養(yǎng)極其重視，的作用。總之，花橋國際展覽中心的建設(shè)和投入運營，不僅將促進昆山市、江蘇省、國展貿(mào)業(yè)的整體發(fā)展水平。第5章花橋國際展覽中心招商營銷方案在所規(guī)劃的1,400畝占地、50億投資額的規(guī)模上。本招商營銷方案以及經(jīng)營管理方案主要是針對第一期工程400畝的規(guī)模進行設(shè)計規(guī)劃的。大、影響廣的主題展，進一步促進常年展的良性、持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。象的確定、主題展招商對象的確定以及招商營銷策劃方案。5.1常年展招商對象的確定中確定招商對象。5.1.1常年展的產(chǎn)業(yè)選擇常年展的產(chǎn)業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量較多的產(chǎn)業(yè)及綜合考慮典型競爭對手引進的產(chǎn)業(yè)。蘇州昆山及周邊地區(qū)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)2003年昆山工業(yè)產(chǎn)值行業(yè)分布情況來看，排名前五大的行業(yè)依次為：設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表及文化辦公用機械制造業(yè)和專用設(shè)備制造業(yè)。見下表。表5-12003年昆山工業(yè)產(chǎn)值前五位行業(yè)分布情況表行業(yè)名稱產(chǎn)值（億元）占全部產(chǎn)值比重（%）通信設(shè)備、計算機及其他電子設(shè)備376.7940.1化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)53.215.7交通運輸設(shè)備制造業(yè)51.745.5儀器儀表及文化辦公用機械制造業(yè)43.344.6專用設(shè)備制造業(yè)37.214.0昆山市的工業(yè)總量中，以三資企業(yè)為主，2003年三資企業(yè)完成產(chǎn)值843.5798.7%和97.8%。三資制造業(yè)企業(yè)所在行業(yè)細分見下表。表5-22004年昆山市三資制造業(yè)企業(yè)行業(yè)細分行業(yè)細分銷售收入比重（%）利潤比重（%）制造業(yè)100.00100.00通信設(shè)備、計算機及其他電子設(shè)備48.1224.65化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)5.726.80通用設(shè)備制造業(yè)4.8310.37金屬制品制造業(yè)4.446.83交通運輸設(shè)備制造業(yè)3.646.80塑料制品制造業(yè)2.983.51對外貿(mào)易比較活躍的產(chǎn)業(yè)從2004年中國對外貿(mào)易主要商品累計進口及出口總額的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，在生產(chǎn)這部分產(chǎn)品的企業(yè)對能夠提供外貿(mào)交易平臺的常年展貿(mào)的需求較大，因此，這些產(chǎn)業(yè)的企業(yè)應(yīng)作為花橋國際展覽中心招商的對象。排在2004年全年累計進口總額前十位的產(chǎn)品依次是：機電產(chǎn)品、高新技術(shù)油。表5-32004年全國累計進口主要商品前十位情況表金額單位：萬美元商品名稱2004年2003年同比（%）機電產(chǎn)品30,189,73922,493,69534.2高新技術(shù)產(chǎn)品16,143,24211,929,42835.3集成電路及微電子組件6,080,0234,110,83547.9原油3,391,2471,978,24071.4自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件2,816,0722,288,96123.0鋼材2,078,7231,991,6344.4初級形狀的塑料2,067,1891,572,27431.5鐵礦砂及其精礦1,271,195485,621161.0電視和收音機及無線電訊設(shè)備零附件1,245,933720,41372.9成品油924,835586,34957.7注：1.機電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品包括本表中的其他有關(guān)商品。2.商品按照相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度進行了合并，如將自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其部件與自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備的零件合并成自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件，以觀察整個自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件的總體產(chǎn)業(yè)情況。排在2004年全年累計出口總額前十位的產(chǎn)品依次是：機電產(chǎn)品、高新技術(shù)電訊設(shè)備的零附件、集成電路及微電子組件、家具及其零件、塑料制品、玩具、旅行用品和箱包。表5-42004年全國累計出口主要商品前十位情況表金額單位：萬美元商品名稱2004年2003年同比（%）機電產(chǎn)品32,340,36322,733,33842.3高新技術(shù)產(chǎn)品16,553,95811,021,51550.2服裝紡織鞋類產(chǎn)品11,029,6987,883,83439.9自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件8,380,1925,924,53441.4電視和收音機及無線電訊設(shè)備零附件1,203,253760,35858.2集成電路及微電子組件1,098,797640,99771.4家具及其零件1,016,740729,64639.3塑料制品917,747731,71325.4玩具637,914597,9406.7旅行用品和箱包623,836505,77223.3注：1.機電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品包括本表中的其他有關(guān)商品。2.商品按照相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度進行了合并，如將自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其部件與自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備的零件合并成自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件，以觀察整個自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件的總體產(chǎn)業(yè)情況。發(fā)展迅速、成長潛力大的產(chǎn)業(yè)這類高科技產(chǎn)業(yè)將會積極引進。以該產(chǎn)業(yè)為主題的展覽數(shù)量較多的產(chǎn)業(yè)2004年正式辦展的90個展覽館的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2004年展會數(shù)量排在前10位的行業(yè)是：房產(chǎn)較成熟的產(chǎn)業(yè)，可以降低花橋國際展覽中心的經(jīng)營風(fēng)險，提高經(jīng)營成功率。典型競爭對手所引進的產(chǎn)業(yè)適的產(chǎn)業(yè)。常年展的產(chǎn)業(yè)選擇方案下，又包括眾多小類，其中：計算機及通信電子設(shè)備產(chǎn)品、廣播電視設(shè)備及產(chǎn)品、音響、電化教學(xué)設(shè)備及用品等?；瘜W(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)合成材料制造業(yè)、專用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)、日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)等。交通運輸設(shè)備主要包括各種汽車用品、汽車維修美容用品、整車、汽車零配件等。儀器儀表類等儀表儀器。醫(yī)療器械類件、介入器材等。辦公用品及禮品類件夾、文件柜、電子詞典、視保屏、針管筆等。服裝紡織鞋類傳統(tǒng)及新型高科技玩具主要包括傳統(tǒng)毛絨玩具、充氣玩具、木制玩具及新型高科技電動玩具等。建材家具類環(huán)保材料等。旅行用品及箱包類金運動水壺、戶外眼鏡以及防水電筒、頭燈、望遠鏡等戶外裝備及產(chǎn)品旅行箱、旅行包、拉桿箱、禮品包。5.1.2常年展招商對象的確定定的標(biāo)準(zhǔn)，進一步確定常年展的招商目標(biāo)企業(yè)。常年展招商對象的選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展。常年展招商對象的選擇方案成長型企業(yè)。重點產(chǎn)業(yè)中具備出口能力的知名生產(chǎn)型企業(yè)名企業(yè)，或者是在蘇州、昆山及周邊地區(qū)的知名企業(yè)都是重點招商對象。產(chǎn)品在國內(nèi)有銷售市場的國外生產(chǎn)型企業(yè)除了引進中國國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)及已經(jīng)在中國國內(nèi)建立生產(chǎn)基地的國際知名企業(yè)以外，產(chǎn)品在國內(nèi)有銷售市場的國外企業(yè)也是花橋國際展覽中心的招商對重點招商的對象。具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)貿(mào)的招商對象，在實際招商中，這類企業(yè)的入駐標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)降低。5.2主題展招商對象的確定5.2.1主題展與常年展招商的異同覽行業(yè)協(xié)會、政府及其部門、事業(yè)機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會及各類社會團體等。5.2.2主題展招商對象的選擇標(biāo)準(zhǔn)與常年展形成交相輝映的效果。合花橋國際展覽中心舉辦技術(shù)交易會等。5.2.3主題展招商對象的選擇方案定條件的展覽服務(wù)公司。促進整個展覽中心的招商工作以及提升展覽中心的服務(wù)水平。作為花橋國際展覽中心項目的招商對象。5.3招商營銷策劃方案整體方案。5.3.1借鑒“訂單模式”進行重點招商營銷準(zhǔn)，也保證了展覽中心能夠更充分地滿足客戶的要求，為客戶提供一流的服務(wù)。金海岸國際博覽城就是在采用類似的方式進行招商。5.3.2點面結(jié)合展開招商營銷工作步地把招商工作全面展開，進而達到良好的招商效果。5.3.3通過設(shè)立招商分支機構(gòu)進行招商營銷海外辦事處或代表處進行招商，也可以招募海外代理商進行招商。商營銷。5.3.4利用行業(yè)協(xié)會進行招商營銷求他們的支持和配合，進而提高對招商目標(biāo)企業(yè)的招商宣傳效果。5.3.5利用政府機構(gòu)進行招商營銷中心，在招商的過程中，可以通過重點公關(guān)，積極尋求同這類政府機構(gòu)的合作，關(guān)企業(yè)或單位。5.3.6通過舉辦大型論壇或研討會進行招商營銷戶群親身感受，充分了解展館特色，從而從感性上贏得客戶。5.3.7通過召開新聞發(fā)布會進行招商營銷現(xiàn)招商和經(jīng)營成績雙豐收。5.3.8利用重大事件進行招商營銷花橋國際展覽中心在招商及今后的經(jīng)營管理過程中，會發(fā)生一些重大的事已經(jīng)與多家大企業(yè)簽訂了入駐協(xié)議或與某些知名企業(yè)達成的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的轟動事件，通過發(fā)新聞稿、發(fā)表評論性文章等多種方式進行宣傳推廣。5.3.9利用商戶口碑進行招商營銷起考察投資環(huán)境，從而來帶來更多的商戶。5.3.10通過建立VI視覺形象識別系統(tǒng)進行招商營銷視覺傳播是企業(yè)營銷傳播的主要途徑之一。一個人在接受外界信息時，83%的信息來自視覺，11%的信息來自聽覺，3.5%的信息來自嗅覺，1.5%的信息來自觸覺，1％的信息來自味覺。因此營銷業(yè)界將VI（VisualIdentity）視覺形象VIVI設(shè)計能夠增強企業(yè)對時，科學(xué)的VI設(shè)計有助于公司全員了解自身。并由此增強成員的主動性和對公司的忠誠度。國際展覽中心高規(guī)格、高起點、國際化定位的VI視覺形象識別系統(tǒng)，從而在招的龍頭地位。5.3.11通過新聞媒體進行招商營銷通過網(wǎng)站進行招商營銷、中國展覽總網(wǎng)、中國展覽網(wǎng)、中國會展信息網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站里選取幾家專業(yè)網(wǎng)站，申請成為其會員，并商務(wù)企業(yè)如阿里巴巴、Ebay易趣、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜（卓越網(wǎng)）等進行合中心內(nèi)各企業(yè)的各類型產(chǎn)品進行推廣，進而達到營銷宣傳的目的。通過專業(yè)雜志進行宣傳國展覽》等專業(yè)展覽雜志上進行定期或間歇性廣告推廣。通過電視媒體進行招商宣傳展覽中心在電視媒體的利用上，根據(jù)實際情況，針對一些重要的事件配合使用，相關(guān)電視臺記者參與報道，以實現(xiàn)新聞發(fā)布會的宣傳效果。通過報紙進行招商宣傳以選擇羊子晚報、蘇州日報等。第6章花橋國際展覽中心經(jīng)營管理方案花橋國際展覽中心建設(shè)項目預(yù)期總投資達50億元人民幣。如何進行有效的鍵因素。因此，制定一套科學(xué)的、具有實際可操作性的經(jīng)營管理方案尤為重要。在對展貿(mào)業(yè)及典型案例研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合花橋國際展覽中心自身的條件與優(yōu)勢，制定了以下經(jīng)營管理方案。6.1采用常年展和主題展相結(jié)合的展貿(mào)模式方面，通過供需雙方面對面商務(wù)接洽，接受訂單實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。6.1.1以常年展貿(mào)為主內(nèi)對常年展的需求巨大，尤其是昆山及長三角地區(qū)的企業(yè)對常年展的需求迫切。務(wù)為主，以其優(yōu)越的地理位置、充足的體量以及完善的服務(wù)彌補這一市場空白。6.1.2分階段的主題展與常年展貿(mào)交相輝映定長久發(fā)展。1的知名度，并通過舉辦主題展實現(xiàn)與常年展貿(mào)的良性互動發(fā)展。6