個(gè)人資金組織規(guī)律的新特點(diǎn)以及銀行競(jìng)爭(zhēng)策略,金融學(xué)論文1.個(gè)人理財(cái)已經(jīng)成為吸納個(gè)人資金的主渠道。從圖1看，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部個(gè)人核心存款僅僅兩個(gè)時(shí)期出現(xiàn)了正增長(zhǎng)，一個(gè)是春節(jié)期間，從1月29日至2月6日；另一個(gè)是季末，3月31日，其余時(shí)點(diǎn)個(gè)人核心存款均比年初呈負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。與之相對(duì)應(yīng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，傳統(tǒng)負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品正在被邊緣化?！緢D1】2.定期和活期存款品種同時(shí)受波及。通過對(duì)一季度存款構(gòu)造的分析〔見圖2〕，定期存款除1月1日和3月31日外，其他時(shí)點(diǎn)全部比年初負(fù)增長(zhǎng)，定期存款業(yè)務(wù)在利率上浮到頂?shù)睦谜呦氯匀徊粩辔s?；钇诖婵钣腥螘r(shí)期出現(xiàn)增長(zhǎng)情形，一是春節(jié)前后，從1月24日到2月28日；二是養(yǎng)老金發(fā)放期間，3月14日、15日；三是季末，3月31日。在余額寶等互聯(lián)網(wǎng)超短期理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)后，原先增長(zhǎng)比擬穩(wěn)定的活期存款也出現(xiàn)了頻繁的負(fù)增長(zhǎng)狀況。由此能夠看出，無論是定期存款還是活期存款，在理財(cái)業(yè)務(wù)的沖擊下，非關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)負(fù)增長(zhǎng)已經(jīng)成為了常態(tài)?！緢D2】3.個(gè)人核心存款時(shí)點(diǎn)沖刺主要依靠理財(cái)釋放資金。3月末，江蘇省分行營(yíng)業(yè)部個(gè)人核心存款比年初增加34.36億元，比3月30日增加40.48億元，華而不實(shí)尊享理財(cái)季末釋放資金21.15億元，占全部增量的52%，到期理財(cái)釋放資金18.19億元，占全部增量的45%，兩項(xiàng)合計(jì)占比高達(dá)97%。假如失去理財(cái)業(yè)務(wù)的支持，個(gè)人核心存款增長(zhǎng)將成為無源之水、無本之末?！捕硞€(gè)人客戶流失分散化。1.中低端客戶流失多。通過季末最后一天的大額資金流失分析〔見圖3〕，全行流出個(gè)人存款3548筆，華而不實(shí)，10~50萬元的金卡客戶流失2764筆，占比為78%，單筆流失金額21萬元；50~100萬元的金卡客戶流失496筆，占比為14%，單筆流失金額90萬元。2.高端客戶流失金額大。通過季末最后一天的大額資金流失金額分析〔見圖4〕，全行流出個(gè)人存款16億元，華而不實(shí)，10~50萬元的金卡客戶流失5.72億元，占比為36%；50~100萬元的金卡客戶流失4.47億元，占比為28%；100~500萬元的白金客戶流失2.3億元，占比為14%；500萬元以上的鉆石卡客戶流失3.6億元，占比為22%。盡管白金卡、鉆石卡客戶流失數(shù)量少，戶數(shù)占比僅為8%，但是流失金額卻占到了36%?！緢D3-4】〔三〕個(gè)人資金流失渠道多元化。當(dāng)前，商業(yè)銀行按季考核個(gè)人核心存款，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈，支付渠道的應(yīng)用也到了極限。通過季末最后一天個(gè)人資金流失渠道的分析〔見表1〕，網(wǎng)上銀行渠道流失的資金有1735筆，占比48.8%，流失金額到達(dá)8億元，占比高達(dá)49.73%，平均單筆流失金額到達(dá)了46萬元；柜臺(tái)渠道流失764筆，占比21.5%，流失金額到達(dá)4.4億元，占比為27.37%，平均單筆流失57.6萬元；POS機(jī)渠道流失743筆，占比20.9%，流失金額2.6億元，占比到達(dá)16.32%，平均單筆流失金額35萬元。以上三項(xiàng)合計(jì)金額到達(dá)15億元，占比到達(dá)93.4%，十分是網(wǎng)銀和POS機(jī)渠道已經(jīng)成為主要的流失渠道?！颈?】二、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略愈加貼近市場(chǎng)需求〔一〕市場(chǎng)細(xì)分更精準(zhǔn)。有效的市場(chǎng)細(xì)分是提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要推手，當(dāng)前的商業(yè)銀行都越來越重視市場(chǎng)細(xì)分，并配套差異化的金融服務(wù)。針對(duì)年輕客戶群體，商業(yè)銀行開場(chǎng)嘗試跨界合作，鎖定低成本的儲(chǔ)蓄存款。如：工行、招行等同業(yè)今年以來推出了存款送手機(jī)業(yè)務(wù)，客戶持銀行卡在移動(dòng)公司營(yíng)業(yè)廳一次性辦理定期存款擔(dān)保業(yè)務(wù)，可免費(fèi)獲得智能手機(jī)一部，手機(jī)根據(jù)合約套餐使用滿24個(gè)月后，存款自動(dòng)解凍，并享受定期存款利息。針對(duì)中老年偏好存款的客戶，建行、中行等推出了靈敏的定期存款品種，提早支取不再根據(jù)活期計(jì)息，而是根據(jù)實(shí)際存入天數(shù)對(duì)應(yīng)的定期存款產(chǎn)品計(jì)息，增加了客戶收益，命名為：靠檔結(jié)息。〔二〕理財(cái)設(shè)計(jì)更巧妙。隨著客戶理財(cái)意識(shí)的覺悟，理財(cái)收益對(duì)客戶的影響越來越大。從3月末南京市場(chǎng)理財(cái)收益來看，各家銀行理財(cái)收益拼得比擬劇烈，不少銀行推出了6%以上的短期理財(cái)〔工行3月末理財(cái)產(chǎn)品收益率見表2〕。與工行理財(cái)收益相比，農(nóng)行3月末5.5%的理財(cái)收益競(jìng)爭(zhēng)偏弱。在比拼理財(cái)收益的同時(shí)，不少商業(yè)銀行在理財(cái)募集期上做起了文章，將原先3天的募集期延長(zhǎng)至6天，甚至更長(zhǎng)，一定程度上既攤薄了資金成本，又知足了季末存款沖刺的需要，產(chǎn)品設(shè)計(jì)得愈加巧妙、愈加隱蔽，準(zhǔn)確地把握了客戶看重收益率的心理需求。【表2】〔三〕存款競(jìng)爭(zhēng)更直接。面對(duì)個(gè)人核心存款的考核壓力，商業(yè)銀行買存款已經(jīng)是公開的機(jī)密，也成為行業(yè)內(nèi)不正常的現(xiàn)象，十分是季末、年末等關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，從當(dāng)前資金市場(chǎng)了解到的情況看，郵儲(chǔ)銀行、股份制銀行出價(jià)普遍較高，有的甚至開出了一天千分之三的價(jià)格。這種存款的非正常競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象正在向日常營(yíng)銷蔓延，郵儲(chǔ)、信譽(yù)社、股份制銀行等機(jī)構(gòu)紛紛推出了存款積分送禮品優(yōu)惠，常年贈(zèng)送彩電、食用油、洗衣粉等各種類型的禮品，對(duì)存款的沖擊非常大，十分是縣域范圍，對(duì)農(nóng)行存款的擠壓比擬嚴(yán)重，農(nóng)行市場(chǎng)份額開場(chǎng)落后于信譽(yù)社等金融機(jī)構(gòu)?！菜摹炒婵钆c理財(cái)更嚴(yán)密。個(gè)人存款理財(cái)化趨勢(shì)下，商業(yè)銀行為了留住客戶，全力拼搶理財(cái)業(yè)務(wù)。在理財(cái)現(xiàn)實(shí)與存款考核之間，不少商業(yè)銀行開場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品組合，方向選擇就是模糊存款與理財(cái)?shù)目己丝趶?，設(shè)計(jì)了不同種類的、納入個(gè)人存款考核的理財(cái)產(chǎn)品，如農(nóng)行的構(gòu)造性存款產(chǎn)品，工行、建行的保本理財(cái)產(chǎn)品等，3月末南京工行存款增量79億元，保本理財(cái)奉獻(xiàn)度保守估計(jì)到達(dá)20%，還不包括其他理財(cái)資金到期回流。三、調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略的建議〔一〕多發(fā)行納入個(gè)人核心存款考核的理財(cái)產(chǎn)品。個(gè)人存款理財(cái)化已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象，即便將定期存款利率全部上浮到10%，今年以來個(gè)人核心存款增長(zhǎng)的頹勢(shì)仍未發(fā)生改變，傳統(tǒng)的定期、活期存款產(chǎn)品已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從當(dāng)前工行、中行和建行了解到的情況看，同業(yè)已經(jīng)陸續(xù)推出納入了核心存款考核范疇的保本型理財(cái)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性越來越強(qiáng)。當(dāng)前，農(nóng)行主要有三個(gè)方式方法處理：一是搶售省行定制的構(gòu)造性存款產(chǎn)品，二是搶售當(dāng)季末募集、下季初扣款的理財(cái)產(chǎn)品，三是發(fā)動(dòng)客戶購買尊享理財(cái)，并額外補(bǔ)償客戶的利息損失。2020年末，農(nóng)行構(gòu)造性存款收益高、額度充足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯加強(qiáng)，農(nóng)行在四大行排名上升到第二。今年一季度末，省分行營(yíng)業(yè)部?jī)H獲得2期構(gòu)造性存款產(chǎn)品，總額度缺乏1.5億元，影響了季末存款沖刺。假如沒有構(gòu)造性存款產(chǎn)品，基層網(wǎng)點(diǎn)操作的難度很大，付出的成本也很高。為此建議總行常年發(fā)售納入核心存款考核的理財(cái)產(chǎn)品，提早適應(yīng)資金理財(cái)化趨勢(shì)?！捕程岣呃碡?cái)產(chǎn)品收益率水平和期限的靈敏性。當(dāng)前，客戶的理財(cái)意識(shí)越來越強(qiáng)，平常個(gè)人資金轉(zhuǎn)移到理財(cái)賬戶、關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)回流到存款賬戶的現(xiàn)象已經(jīng)成為常態(tài)。因而，個(gè)人核心存款的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升為理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。理財(cái)產(chǎn)品收益率高，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，基層網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)力也越強(qiáng)。建議總行在季末、年末等個(gè)人核心存款沖刺的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，發(fā)售高收益的理財(cái)產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，吸引客戶購買，并在期限上加強(qiáng)靈敏性，避免理財(cái)產(chǎn)品扣款影響季末核心存款的沖刺?！踩臣涌焓袌?chǎng)信息的收集與競(jìng)爭(zhēng)反響。當(dāng)前，農(nóng)行理財(cái)產(chǎn)品由總行統(tǒng)一發(fā)售，構(gòu)造性存款也要由總行統(tǒng)一審批。南京是江蘇省會(huì)城市，四大行以及股份制銀行每季度末都要考核個(gè)人核心存款增量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。信息從南京行傳遞到省行，再傳遞到總行，環(huán)節(jié)多，流程長(zhǎng)，信息容易衰減。以一季度為例，季末該行理財(cái)產(chǎn)品的收益率普遍低于同業(yè)，盡管屢次向省分行反映，但一季度末理財(cái)產(chǎn)品收益一直維持在5.5%。從3月31日一天的個(gè)人存款流失就能看出理財(cái)對(duì)沖刺的影響程度，當(dāng)日該行流失資金高達(dá)16億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期，正常情況下流失金額應(yīng)該不超過5億元。建議總行在關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，加快與分行區(qū)域市場(chǎng)信息的交換，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定制、產(chǎn)品期限、產(chǎn)品收益策略，支持經(jīng)營(yíng)行搶占市場(chǎng)份額?；蛘邊⒄胀瑯I(yè)的做法，適當(dāng)下放構(gòu)造性存款等納入存款考核的理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)權(quán)限，提高一級(jí)分行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反響能力。〔四〕加強(qiáng)資金流失非人工渠道的控制。以往存款流失的主要通道是柜面，網(wǎng)點(diǎn)每一筆流失都能有效拿出對(duì)策，減少資金流失。但是當(dāng)前網(wǎng)銀、POS機(jī)等非人工渠道突破了柜面挽留的限制。因而，季末個(gè)人存款沖刺不僅要組織資金流進(jìn)來，而且要防止資金流出去。一季度