『企劃培訓(xùn)』客戶精確定位賣點精確定位背景條件分析企劃戰(zhàn)術(shù)設(shè)計執(zhí)行反饋調(diào)整①③②④⑤目錄客戶精確定位買點精確定位背景條件分析企劃戰(zhàn)術(shù)設(shè)計執(zhí)行反饋調(diào)整①③②④⑤客戶類型需求偏好分布范圍組合結(jié)構(gòu)客戶精確定位客戶類型需求偏好分布范圍組合結(jié)構(gòu)Step1Step2購買力推導(dǎo)客戶類型推導(dǎo)單價面積段總價范圍月供家庭年收入家庭年收入潛在客戶類型排序易居客戶分類工具包1.經(jīng)濟(jì)持家2.中產(chǎn)小康3.黃金富裕4.白金富貴5.鉆石富豪客戶精確定位客戶類型需求偏好分布范圍組合結(jié)構(gòu)潛在客戶類型1.產(chǎn)品偏好2.消費偏好3.調(diào)性偏好4.媒體偏好3.裝修偏好客戶偏好類型排序考慮項目產(chǎn)品自身特點、環(huán)境資源、周邊配套等因素。需求偏好過濾客戶精確定位需求偏好分布范圍組合結(jié)構(gòu)客戶類型潛在客戶類型1.區(qū)域輻射2.進(jìn)城3.交通動線4.價格擠壓3.人口導(dǎo)入?yún)^(qū)域偏好類型排序通過工作、業(yè)余、在途、居住等多方面的因數(shù)考慮區(qū)域偏好過濾客戶精確定位需求偏好分布范圍組合結(jié)構(gòu)客戶類型需求偏好類型排序區(qū)域偏好類型排序潛在客戶類型排序優(yōu)化組合并排序主力客戶次要客戶拓展客戶客戶精確定位賣點精確定位背景條件分析企劃戰(zhàn)術(shù)設(shè)計執(zhí)行反饋調(diào)整①③②④⑤賣點矩陣核心價值產(chǎn)品標(biāo)簽廣告Slogan廣告標(biāo)題廣告文案客戶精確定位賣點精確定位賣點矩陣核心價值產(chǎn)品標(biāo)簽廣告Slogan廣告標(biāo)題廣告文案項目資料產(chǎn)品解讀賣點羅列歸納匯總①②③④品牌規(guī)劃配套交通地段建筑風(fēng)格文化性價比物業(yè)服務(wù)賣點矩陣⑤賣點精確定位賣點矩陣核心價值產(chǎn)品標(biāo)簽廣告Slogan廣告標(biāo)題廣告文案賣點矩陣競爭對手比對自身產(chǎn)品過濾客戶偏好過濾品牌規(guī)劃配套交通地段建筑風(fēng)格產(chǎn)品文化背景物業(yè)服務(wù)項目定位輔助賣點核心賣點賣點精確定位位賣點矩陣核心價值產(chǎn)品標(biāo)簽廣告Slogan廣告標(biāo)題廣告文案項目資料產(chǎn)品解讀屬性羅列保留重點整理成句理順、完成產(chǎn)品標(biāo)簽賣點精確定位位賣點矩陣核心價值產(chǎn)品標(biāo)簽廣告Slogan廣告標(biāo)題廣告文案產(chǎn)品標(biāo)簽營銷總精神采用廣告方式式表達(dá)濃縮提煉文字美化廣告Slogan賣點精確定位位賣點矩陣核心價值產(chǎn)品標(biāo)簽廣告Slogan廣告標(biāo)題廣告文案項目資料產(chǎn)品解讀屬性羅列賣點凝練文字創(chuàng)意、美美化廣告標(biāo)題（系系列）在廣告總精神神確定的廣告告調(diào)性基礎(chǔ)上上。歸納、組合，，形成廣告分分賣點賣點精確定位位賣點矩陣核心價值產(chǎn)品標(biāo)簽廣告Slogan廣告標(biāo)題廣告文案賣點闡述廣告標(biāo)題（系系列）廣告標(biāo)題一廣告標(biāo)題二廣告標(biāo)題三文字美化賣點闡述文字美化賣點闡述文字美化廣告文案賣點精確定位位背景條件分析析企劃戰(zhàn)術(shù)設(shè)計計執(zhí)行反饋調(diào)整整①③②④⑤目標(biāo)任務(wù)預(yù)算額度法務(wù)政策市場競爭客戶精確定位位背景條件分析析目標(biāo)任務(wù)預(yù)算額度法務(wù)政策市場競爭代理合同1.銷售周期2.銷售均價3.銷售率率形成銷銷售計計劃規(guī)定工程進(jìn)進(jìn)度1.銷售節(jié)節(jié)點影響決定企劃執(zhí)執(zhí)行方方案與與計劃劃背景條條件分分析目標(biāo)任任務(wù)預(yù)算額額度法務(wù)政政策市場競競爭代理合合同均均價代理合合同總總銷面面積X=總銷金金額總銷金金額X百分比比=總的營營銷預(yù)預(yù)算額額度根據(jù)項項目情情況百百分比比有所所不同同，一一般營營銷預(yù)預(yù)算百百分比比為0.8~1.5%。背景條條件分分析目標(biāo)任任務(wù)預(yù)算額額度法務(wù)政政策市場競競爭戶外廣廣告發(fā)發(fā)布廣告中中文字字、圖圖片使使用促銷活活動形形式及及信息息在企劃劃執(zhí)行行過程程中，，需符符合《廣告法法》以及相關(guān)法法律法法規(guī)，，以下下為企企劃工工作中中容易易產(chǎn)生生法律糾糾紛的的工作作項目目：背景條條件分分析目標(biāo)任任務(wù)預(yù)算額額度法務(wù)政政策市場競競爭同等規(guī)規(guī)模相鄰區(qū)區(qū)域/板塊重大市市政規(guī)規(guī)劃導(dǎo)導(dǎo)入（（軌道道交通通/產(chǎn)業(yè)））同類產(chǎn)產(chǎn)品性價比比錯位位（規(guī)規(guī)模/產(chǎn)品/價格））同級品品質(zhì)價格近近似品牌類類同主要競競爭干擾競競爭競爭對對手研研判，，與自自身項項目進(jìn)進(jìn)行比比對，，是企劃劃戰(zhàn)術(shù)術(shù)設(shè)計計的重重要參參考。。賣點精精確定定位背景條條件分分析企劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)設(shè)設(shè)計執(zhí)行反反饋調(diào)調(diào)整①③②④⑤戰(zhàn)術(shù)模模塊戰(zhàn)術(shù)組組合戰(zhàn)術(shù)進(jìn)進(jìn)程預(yù)算管管理客戶精精確定定位傳播系系統(tǒng)道具系系統(tǒng)媒體系系統(tǒng)企劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)設(shè)設(shè)計戰(zhàn)術(shù)模模塊戰(zhàn)術(shù)組組合戰(zhàn)術(shù)進(jìn)進(jìn)程預(yù)算管管理通路系系統(tǒng)通路營營銷相相關(guān)資資源整整合整體通通路營營銷策策略階段性性通路路營銷銷執(zhí)行行計劃劃通路營營銷相相關(guān)道道具設(shè)設(shè)計制制作傳播系系統(tǒng)道具系系統(tǒng)企劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)設(shè)設(shè)計戰(zhàn)術(shù)進(jìn)進(jìn)程預(yù)算管管理媒體系系統(tǒng)通路系系統(tǒng)整體媒媒介廣廣告可可新聞聞推廣廣策略略媒體選選擇、、分析析、編編列、、控制制階段性性媒體體廣告告和新新聞推推廣計計劃戰(zhàn)術(shù)模模塊戰(zhàn)術(shù)組組合傳播系系統(tǒng)企劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)設(shè)設(shè)計戰(zhàn)術(shù)模模塊戰(zhàn)術(shù)組組合戰(zhàn)術(shù)進(jìn)進(jìn)程預(yù)算管管理道具系系統(tǒng)媒體系系統(tǒng)通路系系統(tǒng)圖形道道具平面道道具模型道道具文化道道具促銷道道具單體/組團(tuán)/中庭/細(xì)部透透視圖圖小區(qū)鳥鳥瞰戶型平平面墨墨線圖圖或戶戶型立立體鳥鳥瞰銷售說說明書書/平面圖圖冊銷售海海報/DM/宣傳信信函單體/局部/環(huán)境/戶型/模型制制作督督導(dǎo)建材/技術(shù)/展示道道具方方案建建議概念樓樓書客戶通通訊各類禮禮品多媒媒體體宣宣傳傳品品（（DVD/電子子樓樓書書））傳播播系系統(tǒng)統(tǒng)道具具系系統(tǒng)統(tǒng)企劃劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)設(shè)設(shè)計計戰(zhàn)術(shù)術(shù)模模塊塊戰(zhàn)術(shù)術(shù)組組合合戰(zhàn)術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)程程預(yù)算算管管理理媒體體系系統(tǒng)統(tǒng)通路路系系統(tǒng)統(tǒng)CI作業(yè)業(yè)POP作業(yè)業(yè)廣告告作作業(yè)業(yè)展覽覽作作業(yè)業(yè)項目目CI視覺覺識識別別系系統(tǒng)統(tǒng)項目目CI視覺覺應(yīng)應(yīng)用用及及拓展展方方案案項目目基基地地形形象象包包裝裝系系統(tǒng)統(tǒng)接待待中中心心形形象象包包裝裝系系統(tǒng)統(tǒng)平面面媒媒體體廣廣告告設(shè)設(shè)計計影視視廣廣播播廣廣告告設(shè)設(shè)計計展覽覽主主題題策策劃劃展覽覽調(diào)調(diào)性性創(chuàng)創(chuàng)意意互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告設(shè)設(shè)計計CF視覺覺形形象象設(shè)設(shè)計計展覽覽視視覺覺設(shè)設(shè)計計工地地圍圍板板/圍墻墻設(shè)設(shè)計計/戶外外燈燈箱箱/路牌牌/引導(dǎo)導(dǎo)路路標(biāo)標(biāo)/精神神堡堡壘壘/戶外外視視覺覺系系統(tǒng)統(tǒng)/路桿桿彩彩旗旗/迎賓賓旗旗接待待中中心心內(nèi)內(nèi)部部視視覺覺系系統(tǒng)統(tǒng)/視覺覺展展示示系系統(tǒng)統(tǒng)11企劃劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)設(shè)設(shè)計計戰(zhàn)術(shù)術(shù)模模塊塊戰(zhàn)術(shù)術(shù)組組合合戰(zhàn)術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)程程預(yù)算算管管理理戰(zhàn)術(shù)術(shù)模模塊塊長蓄蓄短短爆爆短蓄蓄高高爆爆間蓄蓄間間爆爆邊蓄蓄邊邊爆爆工具具方式式1.工程程進(jìn)進(jìn)度度2.銷售售任任務(wù)務(wù)3.市場場情情況況4.競爭爭對對手手考量量因因素素企劃劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)設(shè)設(shè)計計戰(zhàn)術(shù)術(shù)模模塊塊戰(zhàn)術(shù)術(shù)組組合合戰(zhàn)術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)程程預(yù)算算管管理理基于于工工程程進(jìn)進(jìn)度度和和銷銷售售進(jìn)進(jìn)度度的的重重大大節(jié)節(jié)點點工程程進(jìn)進(jìn)度度重重點點節(jié)節(jié)點點銷售售進(jìn)進(jìn)度度重重點點節(jié)節(jié)點點入戶戶交房房樣板板房房現(xiàn)場場接接待待處處臨時時接接待待處處收盤盤強銷銷開盤盤蓄水水預(yù)告告企劃劃推推廣廣執(zhí)執(zhí)行行方方案案與與計計劃劃企劃劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)設(shè)設(shè)計計戰(zhàn)術(shù)術(shù)模模塊塊戰(zhàn)術(shù)術(shù)組組合合戰(zhàn)術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)程程預(yù)算算管管理理企劃劃推推廣廣執(zhí)執(zhí)行行方方案案與與計計劃劃在總總的的營營銷銷預(yù)預(yù)算算范范圍圍之之內(nèi)內(nèi)合理理分分配配每個個階階段段初初步步營營銷銷費費用用安安排排每月月具具體體企企劃劃執(zhí)執(zhí)行行項項目目細(xì)化化收盤盤強銷銷開盤盤蓄水水預(yù)告告每月月初初步步營營銷銷費費用用報價價（根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況修修正正））賣點點精精確確定定位位背景景條條件件分分析析企劃劃戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)設(shè)設(shè)計計①③②④⑤執(zhí)行行反反饋饋調(diào)調(diào)整整效果果測測評評戰(zhàn)術(shù)術(shù)調(diào)調(diào)整整客戶戶精精確確定定位位執(zhí)行行反反饋饋調(diào)調(diào)整整效果果測測評評戰(zhàn)術(shù)術(shù)調(diào)調(diào)整整案場場統(tǒng)統(tǒng)計計來來人人、、來來電電，，成成交交率率影響響力力購買買力力