第四章商務談判中思維、心理和倫理第一節(jié)商務談判中思維第二節(jié)商務談判中心理第三節(jié)商務談判中倫理商務談判中的思維心理和倫理教材第1頁第一節(jié)商務談判中思維談判中雙方策略利用與改變，就是雙方思維能力較量，而成功談判，就是正確、合理思維結(jié)果。商務談判中的思維心理和倫理教材第2頁1、觀念思維以某種思維定勢或觀念指導談判談判理性了解（標準談判法）

標準談判模式——用處理利益沖突標準來替換立場爭吵通常做法。即把注意點從立場爭吵轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判目標不是達成一個雙方都能夠接收協(xié)議，而是經(jīng)過談判處理雙方利益相互沖突問題，保護雙方利益。商務談判中的思維心理和倫理教材第3頁案例“開窗”與“關窗”有兩個人在圖書館吵架，一個想開窗，一個想關窗。他們?yōu)榇皯魬_多大吵個沒完，一條縫，半開？沒有一個處理方法能使雙方滿意。（陷入僵局）管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進來”。另一位說“假如窗戶開了，我資料會被風吹走”。管理員想了一會兒，走過去關閉了正面窗戶，又把旁邊一扇窗戶打開了。這么一來，既可使空氣流通，又能防止直接吹來風刮走資料。于是兩個人都平靜下來。商務談判中的思維心理和倫理教材第4頁

1、“想開窗”和“想關窗”是各自立場。而“使空氣流通”和“防止資料被風吹走”是雙方利益標準。2、立場爭吵輕易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場上爭吵不休，各不相讓，談判效率低，輕易造成談判破裂。B：立場爭吵輕易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀印睙o謂爭吵。C：輕易產(chǎn)生不明智協(xié)議，而實質(zhì)上對誰都沒有真正好處——前半小時開，后半小時關。D：立場爭吵輕易造成雙方關系擔心，甚至破裂，影響今后合作，造成雙方不應有重大損失。案例分析商務談判中的思維心理和倫理教材第5頁

處理僵局——用處理利益沖突標準來替換立場爭吵通常做法。即把注意點從立場爭吵轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判目標不是達成一個雙方都能夠接收協(xié)議，而是經(jīng)過談判處理雙方利益相互沖突問題，保護雙方利益。當雙方出現(xiàn)立場對立和僵局時，一定要挖掘出其背后隱藏未被注意到利益，然后尋求處理方法。案例分析商務談判中的思維心理和倫理教材第6頁

處理立場對立和僵局四個關鍵點：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開窗或關窗是對我有看法,使問題變成了“人”之間反抗。2、談判重點是利益而不是立場——注意“空氣流通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關窗”。3、努力尋找處理方法——盡力尋找對雙方有益辦法，而不是盡力壓迫對方退讓。4、依據(jù)客觀標準——用客觀標準來評判利益，尋找明智結(jié)果，而不是只爭“輸贏”。案例分析商務談判中的思維心理和倫理教材第7頁2、謀略思維談什么要懂什么談判開始于情報搜集商務談判中的思維心理和倫理教材第8頁3、辨證思維要求和妥協(xié)一口價丑話舌頭和耳朵煩瑣和重復讓步中相互與對等說理與挖理謊言是非功過商務談判中的思維心理和倫理教材第9頁重復準則系指在磋商中對某個議題和論據(jù)重復應用行動準則。磋商中不要怕重復。重復談判是深入準備。觀點應用重復準則，系指在磋商中針對對方還未改進條件，重復申訴自己觀點，以推進對手立場做法。這是一個“自衛(wèi)策略”，因為它是對手不聽、不采納自己觀點與論證材料自然反應，也是談判手耐心與意志反應。如不等對方響應即自動放棄自己觀點和論，等于退卻與讓步。商務談判中的思維心理和倫理教材第10頁詭道思維所謂詭辯就是有意地把真理說成是錯誤，把錯誤說成是真理詭辯。用一句簡單明了話來說，就是有意地顛倒是非，混同黑白。4.詭辯思維商務談判中的思維心理和倫理教材第11頁有一天，兩個學生去請教他們希臘老師。問道：“老師，終究什么叫詭辯呢？”希臘老師望望兩個學生，想了一會，說：“有兩個人到我這里作客，一個很愛潔凈，一個很臟。我請兩個人洗澡，你們想想，他們兩人中誰會洗呢？”學生脫口而出：“那還用說，當然是那個臟?！毕ＥD老師連連搖頭說：“不對，是潔凈去洗，因為他養(yǎng)成了愛清潔習慣；而臟人卻不妥一回事，根本不想洗。你們再想想看，是誰洗澡了呢？”學生連忙改口：“愛潔凈！”“不對，是臟人，因為他需要洗澡?！崩蠋煼瘩g后再次問學生：“這么看來，誰洗澡了呢？”“臟人！”學生只好又改回開始答案?！坝皱e了，當然是兩個都洗了?！崩蠋熣f，“潔凈有洗澡習慣，臟人有洗澡必要，怎么樣，到底誰洗了呢？”學生眨巴著眼睛，猶豫不決地說：“那看來就是兩人都洗了?！薄坝皱e了?！毕ＥD老師笑道，“兩個都沒有洗。因為臟人不愛洗澡，而潔凈人不需要洗。”“那—-老師，你好像每次都說得有道理，可每次答案都不一樣，我們該怎么了解呢？”“這很簡單。你們看，這就是詭辯?！鄙虅照勁兄械乃季S心理和倫理教材第12頁（1）偷換概念假如一個概念被重復使用，則應該一直保持它詞義不變。把一個概念變成另一個概念，這個就是一個邏輯錯誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯誤，來到達其詭詐目標，只不過他們把這種錯誤隱蔽起來，使人極難發(fā)覺。常見偷換概念方法有這么兩種：1.用一個概念去取代另一個概念2.利用某一個概念各種含義，在用詞不變情況下，變換這個概念內(nèi)涵。商務談判中的思維心理和倫理教材第13頁甲說“學生要學習文化”，乙反駁說：“我們反對學生為資產(chǎn)階級而學習文化?！边@里，乙一樣是把甲“學生要學習文化”，先推到“學生為資產(chǎn)階級而學習文化”這一錯誤極端，再來批判，一樣是偷換論題，強加于人。不能單從乙說“我們反對學生為資產(chǎn)階級而學習文化”這句話本身不錯來判斷是非，而要看到乙是在反對甲“學生要學習文化”這一正確論點。商務談判中的思維心理和倫理教材第14頁甲認為，張三身高比李四高，而乙不一樣意?？墒钱敿鬃C實了張三確比李四高時，乙又說：“那也不說明張三就是他單位里最高。”這里，乙把原來“張三是否比李四高”論題偷換為“張三是否是單位里最高”了。而事實是，即使“張三不是單位里最高”這一論點成立，也不能否定“張三比李四高”這一論點正確性。商務談判中的思維心理和倫理教材第15頁甲天天跑步20分鐘，以為效果不大，請示教練后決定增加時間，跑40分鐘；乙反駁說：“假如你一天跑24小時，就累死了?！边@里，乙就是把甲提出增加到40分鐘，先推到增加到24小時這一錯誤極端，再來批判。這既是偷換論題，也是強加于人。商務談判中的思維心理和倫理教材第16頁（2）庸俗類推由此及彼類比，是一個正當推理，不過“此、彼”之間必須存在著實質(zhì)性聯(lián)絡，這時才能進行類推，倘若根本沒有聯(lián)絡，硬要強拉硬扯地進行推理，就是庸俗類推詭辯了。商務談判中的思維心理和倫理教材第17頁案例某紡織廠1989年初與某原料供給基地初步約定于當年夏季購進100噸初級麻，在簽署經(jīng)濟協(xié)議時，

因為生產(chǎn)廠家商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期六個月交貨。供貨單位同意這一提議，但認為須對應改動協(xié)議中價格條款。理由是：1988年我國物價上升指數(shù)為20個百分點，貨物順延六個月交貨，則原料價格也應上漲20％。對賣方這種漲價要求，買方怎樣回復呢?商務談判中的思維心理和倫理教材第18頁案例分析

堅持分析事物客觀性與詳細性，是駁斥上述建立在偶然為必定詭辯術(shù)基礎上漲價論根本方法。買方應向?qū)Ψ秸f明以下觀點：其一，1988年通貨膨脹率并不能說明1989年通貨膨脹率，所以，對方以此為基礎漲價要求是沒有客觀依據(jù)。商務談判中的思維心理和倫理教材第19頁其二，因為國內(nèi)消費市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣直接后果必定使原料供給處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價勢在必行；其三，如對方一定堅持上浮價格，那么條款中應作如此要求：至交貨之日，假如國內(nèi)生產(chǎn)麻原料價格上漲，則買方對應補足其差價部分，反之價格對應下降。價格上浮與下降幅度，以六個月后國內(nèi)市場這類商品浮動實際程度為準。買方在做出這種詳細分析以后，賣方就無法再行堅持漲價20％要求了。商務談判中的思維心理和倫理教材第20頁（3）以偏概全把在一定條件下，或是在一個局部中，才是可靠某一論題，當成是一切條件下，或是在整體中都絕對可靠論據(jù)來進行論證，就是以偏概全詭辯。商務談判中的思維心理和倫理教材第21頁（4）循環(huán)論證辯論中論點是要靠論據(jù)去證實，循環(huán)論證詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證實論點時，這個論據(jù)還需要用論點去證實，這么循環(huán)論證下去，其實什么也沒有論證，只不過是坑騙而已。商務談判中的思維心理和倫理教材第22頁（5）平行論證當你論證他某個弱點時，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場，有意提出新論題，在談判桌上同時論證，使談判改變原來方向，他乘機逃脫，繼續(xù)堅持其不合理立場。商務談判中的思維心理和倫理教材第23頁（7）以相對為絕對談判者在講問題時將相正確概念與絕正確概念混合使用，并以相對代替絕對，用以掩飾自己命題錯誤，從而獲取有利談判條件。商務談判中的思維心理和倫理教材第24頁（6）以現(xiàn)象代替本質(zhì)強調(diào)問題表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無關緊要利害關系做法。談判者只強調(diào)問題表面形式、表面現(xiàn)象，而不包括問題實質(zhì)，從而掩蓋自己真實企圖。商務談判中的思維心理和倫理教材第25頁案例P76頁美國Y企業(yè)向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國教授都要回家過節(jié)。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定，中方生產(chǎn)線停頓是有代價，二者無法融合。美方走后，中方教授自己研究技術(shù)，著手處理問題，經(jīng)過一周日夜奮戰(zhàn)將問題最大成型機調(diào)試好了，這也是全線配合關鍵。該機能夠生產(chǎn)合格玻殼后，其它設備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后事，一見工廠倉庫玻殼，十分詫異，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任?！辈χ蟹焦S外貿(mào)代理企業(yè)作出嚴正交涉：“以后對工廠生產(chǎn)設備將不負擔責任，若影響其回收貸款還要索賠?！眴栴}：1．怎樣看美方敘述？2．怎樣看中方人雖調(diào)設備行為?3．中方外貿(mào)代理面對美方敘述會怎么回答?4．最終止果應怎樣?商務談判中的思維心理和倫理教材第26頁分析1．美方敘述屬詭辯范圍，主要利用了平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行協(xié)議效果)。2．中方自己調(diào)設備含有一定風險性，按協(xié)議要求會產(chǎn)生問題。沒把握絕對不能輕率行事。此時可行使向美方索賠權(quán)利，此處重在判斷。當有把握時，經(jīng)過“等與行”對比推演決定行動，是一個推理正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方都有主動效果。3．中方代理企業(yè)，應先從概念入手——依據(jù)協(xié)議誰有過?再依過推算誰損失最大(應負過之責)，再推導出美方應取何種態(tài)度。4．最終止果：美方應感激中方為其降低負擔．并應繼續(xù)推行未完協(xié)議義務。商務談判中的思維心理和倫理教材第27頁（6）濫用折中以現(xiàn)象代替本質(zhì)濫用折中是談判人員面對兩種差距極大或根本對立觀點，不作任何客觀詳細分析，而用

“和稀泥”

方式從抽象概念上折中二者詭辯手法。商務談判中的思維心理和倫理教材第28頁某貨物賣方要價200元，買方提出用100元購置，買賣雙方價格分歧是100元，賣方提出各讓50元，表面上看來公平合理，實質(zhì)上卻缺乏任何詳細分析。濫用折中濫用折中案例商務談判中的思維心理和倫理教材第29頁比如，此物實際市場流通價只是100元，折中成150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去50元?假使雙方成交是大批量生意，那么其后果對買方來說將是災難性。所以，建立在公平標準上貿(mào)易關系，應以客觀性為基礎，一方必須允許對方再行討價還價，直至貨物價格靠近于市場同類產(chǎn)品合理價格為止。商務談判中的思維心理和倫理教材第30頁

假如貿(mào)易雙方分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品價格上而是在協(xié)議條文上，則濫用折中危害性更大。協(xié)議條款分歧一旦發(fā)生在一些標準上(如條文與法律要求抵觸)，則有問題一方應主動地加以全方面糾正，其間不存在折中變通做法。商務談判中的思維心理和倫理教材第31頁1.談判心理禁忌1、普通心理禁忌戒急戒輕戒狹戒俗戒弱戒貪第二節(jié)商務談判中心理商務談判中的思維心理和倫理教材第32頁2、專業(yè)談判心理禁忌戒盲目談判、自我低估、不能突破、感情用事、只顧自己、假設自縛、掉以輕心、失去耐心。商務談判中的思維心理和倫理教材第33頁2.談判中心理戰(zhàn)套牢箱心理戰(zhàn)術(shù)套牢箱六個面：熱心程度、可信性、老實、耐心、關于產(chǎn)品知識、共鳴案例“虛張聲勢”（見下頁）商務談判中的思維心理和倫理教材第34頁【案例】一天晚上，林肯馬車與人狹路相逢，誰也不愿讓。林肯這時站起來，大吼道：“你讓不讓！”因為林肯長得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長，對方一看心中害怕就讓了車。兩車錯開后，馬車夫好奇地問林肯，假如剛才對方不讓怎么辦？林肯平靜地說：“假如他不讓，我就只好讓了。”商務談判中的思維心理和倫理教材第35頁【案例】陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)采購部經(jīng)理。當初企業(yè)急需一批高質(zhì)量手機托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購細節(jié)時，該企業(yè)認為陳經(jīng)理非買它產(chǎn)品不可，態(tài)度十分高傲，價格一分都不愿少。于是陳經(jīng)理問道：“你不減價還那么神氣，能趕上我交貨期限嗎？”對方談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬，做好了一切準備工作，訂單一來就能夠馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說：“對不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定是規(guī)格，我談是價格。假如你們產(chǎn)品價格在我們能接收范圍之內(nèi)，我們當然會買你們產(chǎn)品；但超出了預算