有效的管理者首先要做最重要的事情，不要做其次重要的事情。12CourseOutline

課程大綱PurchaserBasics選購 基礎(chǔ)OperatingProcedure操作程序PurchasingEthics選購 的道德規(guī)范SupplierSelection供應(yīng)商選擇價格分析與成本分析3選購 公司主要的業(yè)務(wù)功能之一，通常所包含的責任是取得組織所需的材料、服務(wù)、以及設(shè)備。供應(yīng)鑒別得到選購 需求后的鑒別獲得購買接近（資源）再一次找尋供應(yīng)源定位確定標準確定購買地點資源管理對供應(yīng)商的管理戰(zhàn)略目標那是老板做的事情

DefinitionPurchasingSupply

選購 與供應(yīng)的定義4BasicTypeofPurchasing

選購 基本類型PurposeofPurchase采購的目的forresale轉(zhuǎn)售Merchants批發(fā)商forconsumptionorconversion消費或改造IndustrialBuyersorPurchasers來自生產(chǎn)廠商的采購5TypeofPurchasing選購 類型依據(jù)價格招標選購 詢價選購 比價選購 議價選購 定價選購 公開市場選購 依據(jù)選購 方法傳統(tǒng)選購 科學選購 訂貨點選購 MRP選購 準時化選購 供應(yīng)鏈選購 電子商務(wù)選購 依據(jù)選購 主體個人選購 集團選購 家庭選購 企業(yè)選購 流通企業(yè)選購 生產(chǎn)企業(yè)選購 政府選購 事業(yè)單位選購 軍隊選購 6不同選購 類型的特點消費品選購 與工廠選購 的區(qū)分7不同選購 類型的特點不同的生產(chǎn)環(huán)境對應(yīng)的生產(chǎn)和選購 特點8不同選購 類型的特點供應(yīng)鏈選購 管理的特點9WHY10PurchasingandProfit

選購 和利潤假定一公司用50%的收益去選購 ，得到10%的稅前凈利潤，也就是說每100美元的銷售額會產(chǎn)生10美元的利潤，另有50美元則用于選購 。選購 成本降低2%所產(chǎn)生的利潤與銷售額提高10%所產(chǎn)生的利潤相當Saving2%IncreaseSales10%Profit10%11BasicElements

基本要素Uality質(zhì)量Ost成本Elivery交貨Ervice服務(wù)選購 的基本要素（2）選購 的五個適合符合品質(zhì)要求的物品和服務(wù)（適質(zhì)）取得正確的數(shù)量（適量）在需求的時間內(nèi)（適時）以合理的價格（適價）從合格的供應(yīng)商處（適地）選購 的角色轉(zhuǎn)變

能買到嗎買便宜的供應(yīng)競爭力嗎供＜求供＝求供＞求14您公司有明確的選購 政策嗎？買最便宜的？買質(zhì)量最好的？從最大或最好的供應(yīng)商買？以最低的價格購買質(zhì)量最上乘的？選購 目標1、達到質(zhì)量標準的百分比(95%)2、維持良好的供應(yīng)商關(guān)系3、庫存最小化4、關(guān)鍵物料剛好到貨率(100%)5、保持良好的內(nèi)部客戶關(guān)系6、總成本最小化選購 目標1、削減選購 的前置期(50%0)2、削減不合格品(50%)3、全部成本削減的比率(10-20%)4、供應(yīng)商數(shù)量削減的比率(70-80%)17OperatingProcedures

操作程序18決定需求溝通鑒定潛在資源報價和報價提案評估準備合同與訂單跟單，催貨交貨接收和檢查確認發(fā)票，完成付款保存采購記錄基本選購 流程19標準請購單的內(nèi)容???PurchasingRequest選購 申請20CategoryofNeed需求書目Rawmaterials原材料Purchasedparts選購 零件Purchasedfinishproducts選購 成品Packaging包裝Maintenance,Repair,andOperating(MRO)修理與作業(yè)耗材Services服務(wù)Capitalequipment資本設(shè)備Resale轉(zhuǎn)售規(guī)格協(xié)議供應(yīng)商理解了我們的要求了嗎？協(xié)議須要簽字的誰來簽字有沒有問題：要求太高還是太低太籠統(tǒng)還是已經(jīng)過時了21哪個供應(yīng)商供應(yīng)商已合格的正式的合作伙伴之前核準的集團批準的正在試用的沒有指定的22詢價議價電話標價單傳真、信件、電子郵件還盤接受競標談判合同價格24OrderAcknowledgement訂單確認發(fā)給供應(yīng)商的原版選購 訂單構(gòu)成了一份合法的選購 要約只有供應(yīng)商接受了選購 員的要約，選購 合約才可成立供應(yīng)商可以實行以下兩個形式來接受要約履行合約正式通知，聲明接受要約訂單執(zhí)行什么是選購 最擔憂的？

交貨的限制訂單執(zhí)行倒退推算法早期報警系統(tǒng)平安庫存的設(shè)置零庫存是不行取的27卸貨及檢驗裝運的貨物貨運量的差錯可以在這一環(huán)節(jié)被發(fā)覺拆包及檢查損害一經(jīng)發(fā)覺，可以實行以下步驟：通知運貨人要求補充損失的貨物將物料另外存放，不要去動用假如貨物易變質(zhì)，就拍照作為證據(jù)證明損害收料報告或文件提單的復本和裝箱單是應(yīng)當保留在收料文件中的接收和檢驗發(fā)票審核不要遺忘按合同協(xié)議給供應(yīng)商付款審核的要點：單價數(shù)量發(fā)票是干脆送到財務(wù)部或選購 部29PurchasingRecords選購 記錄未完成訂單的記錄已完成訂單的記錄選購 訂單記錄商品記錄供應(yīng)商史料記錄書目文件合約記錄選購 專業(yè)人士要管理的內(nèi)容訂單管理庫存管理供應(yīng)商管理合同管理成本管理31PurchasingEthics

選購 的道德規(guī)范32Ethics道德規(guī)范 Asystemofmoralprinciplesorrulesofconductrecognized(andprescribedinthecaseofacompanyororganization)asessentialtoaparticularclassofactions.被一特定行為階層所認為是必要的道德原則，或操守基準（公司或組織所訂定的規(guī)范）。ISMGlossaryofKeyPurchasingTerms33ISMPrinciplesofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供應(yīng)管理行為道德規(guī)范原則LOYALTYTOYOURORGANIZATION 忠誠對待你的公司JUSTICETOTHOSEWITHWHOMYOUDEAL 公允對待你與之打交道的人FAITHINYOURPROFESSION 對你的職業(yè)充溢信念34ISMStandardsofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供應(yīng)管理行為道德規(guī)范標準Avoidtheintentandappearanceofunethicalorcompromisingpracticeinrelationships,actions,andcommunication. 避開在與供應(yīng)商的互動關(guān)系、交易行為、溝通的過程中，讓人感覺到有違反道德規(guī)范的意圖和表現(xiàn)2. Demonstrateloyaltytotheemployerbydiligentlyfollowingthelawfulinstructionsoftheemployer,usingreasonablecareandonlygrantedauthority.在被授權(quán)的范圍內(nèi)，的確不遺余力的遵守公司的規(guī)定與政策，來顯示對雇主的忠誠3. Avoidanypersonalbusinessorprofessionalactivitythatwouldcreateaconflictbetweenpersonalinterestsandtheinterestsoftheemployer回避任何會造成個人與雇主間利益沖突的私事或?qū)I(yè)活動35ISMStandardsofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供應(yīng)管理行為道德規(guī)范標準Avoidsolicitingoracceptingmoney,loans,credits,orpreferentialdiscounts,andtheacceptanceofgifts,entertainment,favors,orservicesfrompresentorpotentialsupplierswhichmightinfluence,orappeartoinfluencesupplymanagementdecisions.不索取或接受現(xiàn)有供應(yīng)商或潛在供應(yīng)商任何會影響，或可能會影響選購 決策的金錢、借貸、信用貸款、不當折扣、禮品、款待、恩惠或服務(wù)。Handleconfidentialorproprietaryinformationwithduecareandproperconsiderationofethicalandlegalramificationsandgovernmentalregulations.在適當顧慮道德及政府規(guī)范的情形下，當心謹慎的處理具有機密性及重要性的一切資訊。6. Promotepositivesupplierrelationshipsthroughcourtesyandimpartiality.以最大的善意與公正的看法，來發(fā)展正面的供應(yīng)商關(guān)系36ISMStandardsofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供應(yīng)管理行為道德規(guī)范標準Avoidimproperreciprocalagreements. 避開不適當?shù)幕セ輩f(xié)定Knowandobeytheletterandspiritoflawsapplicabletosupplymanagement. 了解并遵循適用于選購 管理的法律文字及精神9. Encouragesupportforsmall,disadvantagedandminority-ownedbusinesses.激勵對小型企業(yè)、弱勢企業(yè)和少數(shù)民族企業(yè)的支持37ISMStandardsofEthicalSupplyManagementConduct

ISM供應(yīng)管理行為道德規(guī)范標準Acquireandmaintainprofessionalcompetence. 取得并保持職業(yè)競爭力Conductsupplymanagementactivitiesinaccordancewithnationalandinternationallaws,customs,andpractices,yourorganization’spolicies,andtheseethicalprinciplesandstandardsofconduct. 依據(jù)國家和國際法,習慣和慣例,你所在公司的政策,以及這些行為的道德規(guī)范原則和標準來實施供應(yīng)管理活動Enhancethestatureofthesupplymanagementprofession. 提升供應(yīng)管理的職業(yè)高度38IssuesinEthicalPurchasing

選購 常見的道德問題Loyaltytotheemployer對雇主的忠誠Conflictsofinterest利益沖突Fairness公正Lunch,DinnerandInvitation接受供應(yīng)商的餐飲或其它免費款待Giftandgratuities接受供應(yīng)商的禮物、贈品和回扣Handlingofinformationandconfidentiality如何處理有關(guān)資訊和機密Businesstravel接受供應(yīng)商的旅游邀請Purchaseforpersonalneeds私人選購 “Sharp”practice粗暴的行為KickbacksandReciprocity 關(guān)聯(lián)交易案例一需求的理解

午餐41SupplierSelection

供應(yīng)商管理42供應(yīng)商管理定義供應(yīng)商管理，就是對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、運用和限制等綜合性的管理工作的總稱.關(guān)系了解是基礎(chǔ)，選擇、開發(fā)、限制是手段，運用是目的。目的建立起一個穩(wěn)定牢靠的供應(yīng)商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)牢靠的物資供應(yīng)。

43WheretoFindSuppliers?

到哪去找供應(yīng)商？Colleagues同行SuppliersandSalespeople供應(yīng)商和銷售人員InternetCommercialSearchEngine英特網(wǎng)商業(yè)搜尋引擎44Whoshouldberesponsible？誰來責任？由選購 人員單獨負責跨功能小組選購 商小組供應(yīng)商表現(xiàn)評估小組供應(yīng)商認證小組新產(chǎn)品開發(fā)小組產(chǎn)品小組45SupplierSelectionCriteria

供應(yīng)商選擇標準AbilitytoPerform執(zhí)行合約實力FinancialStatus財務(wù)狀況QualitySystems品質(zhì)系統(tǒng)Organization&Management組織與管理LaborStatus勞工狀況46執(zhí)行合約實力頻率及訂單量處理訂單程序時間長度交貨（生產(chǎn)力）品質(zhì)產(chǎn)品/服務(wù)特地技術(shù)（核心實力）積壓未處理訂單生產(chǎn)力敏捷性47財務(wù)狀況收益狀況資產(chǎn)負債表信貸評估公司年度報告財務(wù)比率財務(wù)顧問報告48品質(zhì)系統(tǒng)質(zhì)管機構(gòu)和質(zhì)量手冊質(zhì)量認證（ISO9000，14000等）測量儀器的校驗過程實力分析統(tǒng)計過程限制可追溯實力品質(zhì)培訓49組織與管理高級管理層承諾穩(wěn)定性/技術(shù)競爭力員工培訓設(shè)備實力整體信譽/產(chǎn)業(yè)地位顧客口碑轉(zhuǎn)包商管理實力50勞工狀況雇員技能工會狀況員工離職率員工工作看法51參觀供應(yīng)商工廠廠區(qū)的整齊生產(chǎn)線的物流淌線規(guī)劃對不良品的標示生產(chǎn)工藝及效率機器的運動率工作人員及干部對質(zhì)量政策的了解是否有標準作業(yè)程序（SOP）對工業(yè)平安的重視52供應(yīng)商等級制定方式書目化方式衡量要素法成本比率方式53書目化方式54書目化方式55衡量因素分析–價格 衡量 報價 干脆價格 平均要素 評估 價格 比較價 供應(yīng)商A $59 59/59 = 100.0% x0.25 =25.0供應(yīng)商B $63 59/63 = 93.7% x0.25 =23.4供應(yīng)商C $70 59/70 = 84.3% x0.25 =21.1*Uselowbidderfornumerator衡量因素分析–品質(zhì) 衡量 收到運貨 拒收運貨 接收比例 平均要素 評估 總量 總量 供應(yīng)商A 65 6 90.8% x0.25 =22.7供應(yīng)商B 35 0 100.0% x0.25 =25.0供應(yīng)商C 45 2 95.6% x0.25 =23.9要素衡量法56衡量要素分析–交貨

衡量

收到運貨

遲運總量

準時率

平均要素

評估

總量

供應(yīng)商A 65 13 80.0% x0.25 =20.0供應(yīng)商B 35 2 94.3% x0.25 =23.6供應(yīng)商C 45 7 84.4% x0.25 =21.1衡量因素分析–服務(wù)

總需求

總響應(yīng)

響應(yīng)率衡量

平均要素評估供應(yīng)商A 25 17 68.0% x0.25=17.0供應(yīng)商B 25 10 40.0% x0.25=10.0供應(yīng)商C 25 22 88.0% x0.25=22.0要素衡量法57要素衡量法最終步驟:衡量要素分析–總評 價格質(zhì)量交期服務(wù) 評估+評估+評估+評估=總評供應(yīng)商A25.0+22.7+20.0+17.0 =84.7供應(yīng)商B23.4+25.0+23.6+10.0 =82.0供應(yīng)商C21.1+23.9+21.1+22.0 =88.158假設(shè)供應(yīng)商A和B同時給你報價，供應(yīng)商A的單價為5美元，而供應(yīng)商B的單價為4美元。在過去的兩年，你向A選購 了總共250000美元的貨物，向B選購 了總共280000美元的貨物。此外，你的收料部，檢驗部，生產(chǎn)部和成本核算部向你供應(yīng)了表中所示的成本數(shù)據(jù)。發(fā)送成本比例: 供應(yīng)商A 供應(yīng)商B1.選購 人員的遞送成本 $10,500 $12,0002.選購 物價值 $250,000 $280,0003.發(fā)送成本比例(line1/line2) 4.2% 4.3%品質(zhì)成本比例: 供應(yīng)商A 供應(yīng)商B1.選購 人員的品質(zhì)成本 $15,100 $15,0002.選購 物價值 $250,000 $280,0003.品質(zhì)成本比例(line1/line2) 6.0% 5.4%成本比例法59服務(wù)成本比例: Weight 供應(yīng)商A 供應(yīng)商B1.現(xiàn)場服務(wù) 30 40 302.探討與開發(fā) 25 30 253.場所 25 30 204.清單容量 20 15 15總計: 100 115 90比例(pointtotal/weighttotal): 100% 115% 90%對價格的影響: (-15) (+10)總成本比例: 供應(yīng)商A 供應(yīng)商B1.發(fā)送成本比例 +4.2 +4.32.品質(zhì)成本比例 +6.0 +5.43.服務(wù)成本比例 -15.0 +10.0報價價格的波動: -4.8 +19.7適用公式: (1+比例) x報價價格 =調(diào)整后的報價價格供應(yīng)商A: (1+[-0.48]) x5.00 =$4.76供應(yīng)商B: (1+19.7) x4.00 =$4.79成本比例法60影響/供應(yīng)機會/風險等級支出供應(yīng)定位模型:4類選購 項目$80%的項目=20%的價值20%的項目=80%的價值MHNL瓶頸選購 常規(guī)選購 關(guān)鍵選購 杠桿選購 61影響/供應(yīng)機會/風險等級支出供應(yīng)市場:依據(jù)風險及價值的”供應(yīng)資源”分類$80%的項目=20%的價值20%的項目=80%的價值MHNL瓶頸選購 常規(guī)選購 關(guān)鍵選購 杠桿選購 1.很少選擇,有限資源2.成本在于運用效果和故障1.對最終產(chǎn)品很重要,高收入機會2.較少資源可選擇3.成本受供應(yīng)市場限制1.很多選擇,很多資源2.低價值,低品牌偏好3.成本在于獲得過程1.很多選擇,很多資源2.較大規(guī)模,較大市場容量3.成本在于價格和送貨費用62供應(yīng)商績效考核63供應(yīng)商的激勵機制1)價格激勵2)訂單激勵3)商譽激勵4)信息激勵5)淘汰激勵6)新產(chǎn)品/新技術(shù)的共同開發(fā)。7)組織激勵64成本考慮（制造零件的費用便宜）需求量太小欲整合工廠的運作有效利用工廠過剩的生產(chǎn)實力，來幫助吸取工廠的管理費用必需對產(chǎn)品或質(zhì)量進行干脆限制設(shè)計或技術(shù)機密不行靠的供應(yīng)商欲維持一個穩(wěn)定的人員隊伍（在銷售下降時）避開依靠單一供應(yīng)商支持自制的因素65供應(yīng)商具備有關(guān)的特地探討和技術(shù)成本考慮（購買零件的費用便宜）小量要求生產(chǎn)設(shè)備有限欲維持一個穩(wěn)定的工作隊伍（在銷售上升階段）欲主見多元貨源政策間接管理限制考慮選購 和庫存考慮支持外購的因素66PriceandCostAnalysis

價格和成本分析67CompetitiveScale

競爭規(guī)模Monopoly壟斷市場Imperfectcompetition不完全競爭Oligopoly寡頭市場MonopolisticCompetition壟斷競爭PerfectCompetition完全競爭MostPricesAreSubjecttoAdjustment!大部分的價格是可以調(diào)整的Oneseller單一供應(yīng)商Fewsellers少數(shù)供應(yīng)商Manysellersofsimilarproducts多個類似產(chǎn)品的供應(yīng)商Verymanysellersofsimilaroridenticalproducts非常多的有類似或同一產(chǎn)品的供應(yīng)商68PriceAnalysis價格分析Price

=Cost+Profit 價格=成本+利潤

通過與合理的行業(yè)標準進行比較來衡量供應(yīng)商的投標價，這種衡量方式不會將組成報價的成本和利潤分列出來。ISMGlossaryofKeyPurchasingTerms69公允合理的價格至少有兩個有資格的供應(yīng)商對報價做出反應(yīng)報價書對選購 公司的要求做出回應(yīng)供應(yīng)商為了中投各自獨立地參與競爭供應(yīng)最低報價的供應(yīng)商沒有任何對其它競爭者的不公允的優(yōu)待條件最低的評估價格是合理的70價格分析方式比較分析各供應(yīng)商競標之價格.比較市場或目錄價格比較過去的采購價格記錄.進行成本估算71價格分析原則價格條款-Incoterms貨幣與兌換率比較不同運輸模式比較不同付款條件折扣比較不同交貨期比較售后服務(wù)及保證期限比較總成本72INCOTERMSCIFCFRCIPCPTSupplier供應(yīng)商EXWInlandFreight內(nèi)陸運輸DDUDESDEQDAFExportCustoms出境海關(guān)ImportCustoms入境海關(guān)DomesticFreight國內(nèi)運輸DDPCustomer顧客FCAFOBFAS73TotalCostofOwnership總持有成本TCOA.

First-inCost:前期成本Costofsourcing供應(yīng)商成本Negotiatedprice協(xié)商的價格Transportationcost運輸成本Inspectioncost檢驗成本Start-upcost啟動成本B.

In-HouseCost內(nèi)部成本:Storagecost倉儲成本Operatingcost運作成本Maintenancecost維護成本C.DisposalCost丟棄成本First-inCost+In-HouseCost=LifeCycleCostFirst-inCost+內(nèi)部成本=總壽命成本LifeCycleCost總壽命成本+DisposalCost丟棄成本=TotalCostofOwnership(TCO)總持有成本74成本分析Price=Cost+Profit

成本分析是實際或預料的成本數(shù)據(jù)（物料，勞工，日常費用，總體和行政費用）的總結(jié)和評估。這種分析包含了適用閱歷、學問和對在試圖策劃合理評估合約各項成本中的數(shù)據(jù)的推斷力。預估成本可充當選購 人員和供應(yīng)協(xié)商價的基礎(chǔ)，以達到相互滿足的合約價格。ISMGlossaryofKeyPurchasingTerms75影響成本因素管理者的實力員工的效率分包加工的質(zhì)與量工廠的產(chǎn)能和生產(chǎn)持續(xù)性76成本的六大種類TotalCost總成本DirectCosts直接成本IndirectCosts間接成本VariableCosts可變成本Semi-variableCosts半變動成本FixedCosts固定成本77FixedCosts固定成本固定成本只同產(chǎn)生時段有關(guān)，而與產(chǎn)量無關(guān)包括廠房租金，用地費，折舊和地產(chǎn)稅78VariableCosts可變成本可變成本是隨著產(chǎn)量或服務(wù)內(nèi)容變更而變更的大多數(shù)可變成本包含了物料成本，干脆勞工成本和少量供應(yīng)商在完成選購 人員的訂單時發(fā)生的日常費用成本79Semi-variableCosts半變動成本半變動成本是可變成本與固定成本的結(jié)合產(chǎn)物，通常稱為混合成本維護費、公用事業(yè)費、電話費和郵資不能考慮為固定成本，因為這些總的費用不行解除地與產(chǎn)量或服務(wù)量掛鉤。但是生產(chǎn)或服兵役務(wù)一起先，各個這些費用的某些方面又是固定的。80TotalCost總成本總成本是可變成本、固定成本和半變動成本的總和有時總成本稱為全數(shù)成本。選購 中，總成本一般包括了選購 價格和運輸成本。此外，還有間接處理費、檢驗費、品質(zhì)、返工、維護、遞增的運作和其它全部由選購 而產(chǎn)生的費用。81DirectCosts干脆成本干脆成本是由于特定產(chǎn)品生產(chǎn)而產(chǎn)生的成本。這些成本通常被認為是100%可變的，它不包括一般管理費用或共用成本部分。三大主要干脆成本是干脆勞工、干脆物料和選購 的零部件。82不能干脆與單個產(chǎn)品或最終成本目標掛鉤的成本叫間接成本間接成本也稱為日常費用成本，可以是固定的、可變的或半變動的，視狀況而定間接勞工成本包括行政薪資，獎金，醫(yī)療保險，帶薪假期，病假等間接物料成本包括物料處置費，存貨監(jiān)控費用，選購 成本，物料包裝費及倉儲費等間接成本83CostBreakdown成本分類DirectCosts干脆成本DirectLabor干脆勞工Allowancesforrework返工補貼Geographicvariation地理類Variationsinskills