采購談判28定律

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一切為了消費(fèi)者一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)一個(gè)中心：一切以顧客為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：以公司利益為目的以雙贏為談判基礎(chǔ)1.采購人員的第一原則是“貪婪”，永不滿足。你可以得到更多。2.不能同情銷售人員及其企業(yè)，記?。耗闼鶢幦〉囊磺?，不是為了自己，都是為了消費(fèi)者。要學(xué)會(huì)玩“壞孩子”的游戲。5.每一次談判之前都要做好充分的準(zhǔn)備，做好分析，用數(shù)據(jù)說話，談判的成功與否，往往決定于會(huì)前準(zhǔn)備。6.在會(huì)談時(shí)要強(qiáng)調(diào)雙贏，即便是個(gè)外衣，也要重復(fù)講。7.毫不猶豫地使用論據(jù)，即使它們是假的；例如：“某供應(yīng)商總給我們提供最高的折扣，最高的MDF,最新的產(chǎn)品。銷售人員是很善于引用這些論據(jù)來說服他們的領(lǐng)導(dǎo)，最終接受我們的條件。7.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說你是他的支持者，并需要他的支持。8.沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。(“斗地主”的游戲)9.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，找出其弱點(diǎn)，關(guān)鍵時(shí)刻做到一招制敵。（建議看看<越獄>，人人都有弱點(diǎn)。）10.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷的創(chuàng)造新的紀(jì)錄，直到銷售人員不能再提供折扣，并以停止合作相“要挾”。11.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。12.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。15.不斷重復(fù)自己的觀點(diǎn)即使它們目前是荒謬的。你重復(fù)越多，銷售人員越會(huì)相信。16.別忘記在最后一輪談判中，你會(huì)得到至少80%的條件。18.要求不可能的事來煩擾銷售人員，通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，銷售人員會(huì)給你更多。19.注意MDF有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。新的名目總是會(huì)有供應(yīng)商樂于接受的。20.永遠(yuǎn)不要對(duì)銷售人員談我們“賺了多少”(即便是我們賺了很多），重復(fù)我們”為消費(fèi)者讓利了多少”。23.不許銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。24.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。25.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谧约旱匿N售員面前失掉客戶。26.在銷售人員和其上司同時(shí)在場時(shí)，要恰當(dāng)贊揚(yáng)銷售人員，銷售人員會(huì)對(duì)你百倍感激，并給你爭取更多的利益。27.當(dāng)另一個(gè)零售商進(jìn)行促銷時(shí)，第一時(shí)間問責(zé)這個(gè)銷售人員“我們應(yīng)該做什么？”至少要求同樣的條件。28.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買的，但我不總買我賣的?！?9.在談判的最后即便達(dá)到了你的要求，也不要洋洋得意，要表現(xiàn)的很失望，并贊揚(yáng)對(duì)方是為很優(yōu)秀的談判者。30.談判決不能做無條件的退讓,如若退讓,必須做”交易”型退讓31.采購提供給供應(yīng)商的數(shù)據(jù)一定做到前后一致,哪怕是撒謊,也要把數(shù)字游戲玩到極致,達(dá)到”真亦假時(shí)假亦真”32.了解供應(yīng)商,包括:組織架