女性消費者分析女性消費者分析第第1頁共38頁女性消費者行為分析指導老師：胡禮文老師團隊名稱：她時代飛、童然燕、鄭慧、王國輝、俞常娥目錄一、為什么要分析女性消費特點… 3二、女性消費特點… 3（一）女性古典消費特點… 3（二）女性消費新特點… 5三、女性消費購買動機… 7四、女性消費者消費心理特征… 8五女性消費者消費習慣… 11六女性消費行為變化及營銷對策… 16（一女性消費者消費行為變化趨勢… 16（二針對女性的營銷對策… 19七案例——汽車行業(yè)與女性消費者… 20（一女性消費者消費行為變化趨勢… 20（二女性汽車市場消費特點… 22（三女性購車行為分析… 22（四）2010年女性購車大調(diào)查… 24（五女性汽車市場營銷組合策略… 27八案例——健身與女性消費者… 28（一現(xiàn)代職業(yè)女性的生活方式… 29（二職業(yè)女性的身體狀況… 30（三職業(yè)女性的心理現(xiàn)狀… 31（四健身對策… 32一、為什么要分析女性消費特點1、女性所占總?cè)丝诒壤?8.7%，20-5021%。2、女性在消費市場的重要地位女性的經(jīng)濟獨立性和在家庭經(jīng)濟決策中話語權(quán)均達到前所未有的高度。根據(jù)《200646.5個人收入“自由支配”，51.3%的女性與丈夫“兩人共同支配”夫妻的收入，只2.2%的女性將個人收入交給“丈夫支配”如下圖：2.20%2.20%46.50%51.30%自由支配丈夫支配而在購買時：22.7%的已婚女性在家庭買房、買車、購買貴重物品等大額支77.3%的喜好也會在很大程度上影響家庭重大消費的最終決策。二、女性消費特點（一）女性古典消費特點1、非理性消費情況突出20%。女性的非理性消費有56%。在女性群體中，傳達的打折55.5%的人因為受朋友影響而購買或消費了本來不打算或2、對美的追求永不停歇臣氏集團旗下屈臣氏個人護理商店曾對女性顧客進行了有關(guān)個人生活理念的調(diào)55%用于個人年消費的最大比例在服裝及美容美發(fā)等個人3、注重商品的便利性性消費者在選購商品，特別是日用消費品時，對其方便性有更強烈的要求。4、注重家庭生活、孩子心理愉悅的商品，她們是愿意接受的。對于孩子的花費，女性更是決不吝惜。只要是能夠讓孩子健康成長的商品，哪怕價格偏高，她們也會毫不猶豫地購買。女性消費者分析（二）女性消費新特點1、作為具有相當知識素養(yǎng)的載體，現(xiàn)代女性的消費觀趨于理性。有48.40%的現(xiàn)代女性只會追求適合自己的消費，不會過多去考慮品牌。這也充分體現(xiàn)了現(xiàn)代女性個性的飛揚。2、“享受生活，追求時尚”是現(xiàn)代女性在日常消費中的明顯特點。10003、因特網(wǎng)對現(xiàn)代女性的影響作用日趨明顯上網(wǎng)聊天被16.29%的女性作為休閑放松方式的首選，已經(jīng)成為現(xiàn)代女性最主要的休閑放松方式。而在“影響現(xiàn)代女性購物決策因素”的調(diào)查中，數(shù)據(jù)。4、儲蓄少，支出多60%60%1)第5頁共38頁女性消費者分析5、消費結(jié)構(gòu)升級“2007200720086、消費方式更新物等新興的消費方式逐漸取代傳統(tǒng)消費方式成為女性消費的主流方式2007七成被調(diào)查者(68.6%)持有信用卡，信用卡已經(jīng)從時尚潮流轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱霉ぞ?。?0.8%。從幾個知名度較高的網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站的數(shù)據(jù)來看，除TOM1)。第6頁共38頁女性消費者分析女性消費者分析第第10頁共38頁三、女性消費購買動機1、求實購買動機的心理。點主要是以下幾點。●在產(chǎn)生購買欲望時，總想把所購物品能否滿足實際需要作為前提。在經(jīng)過再三考慮之后，認為這種物品確實需要，并且除了購買又沒有別的辦法獲得時，才會產(chǎn)生購買這一物品的欲望?！裨趯嵤┵徺I之前進行利害得失的衡量。并事先預算好購買該物品時將花多少錢，力求使購買行為做到得失相當，少花錢多辦事?！裨谫徺I前，對所購物品的性能用途和質(zhì)量標準已有明確的要求。下認真挑選。2、求美購買動機追求時髦華麗、氣味芬芳的商品。追求美觀因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣。3、求名購買動機喜歡炫耀，自尊心強地位，她們就會樂意購買。4、從眾購買動機從眾心理是指購買欲望和購買行為是因仿效他人而產(chǎn)生并形成的購買心理。這種心理反映在婦女中表現(xiàn)較為普遍。在心理的作用下，婦女們在購買活動中經(jīng)常會表現(xiàn)出以下兩種行為特征?！袷軇e人的影響而產(chǎn)生購買欲望；有些婦女原來對某種商品本沒有購買欲注意別家的家庭布置，如發(fā)現(xiàn)奇特美妙的物品，隨時就可能仿效購買?！裨趯嵤┵徺I時仿效別人；在確定購買某一物品時，她們總要看看別人是否也購買這一物品，而當看到別人也買時會立即果斷起來，有時甚至連挑剔方式也模仿別人。5、疑慮動機四、女性消費者消費心理特征消費的主動心理的消費主動性。消費的愛美和時尚心理士比亞曾說過又充滿自信的自我。消費的實用心理的習慣。這已經(jīng)成為傳統(tǒng)，并被社會視為一種美德。消費的自尊心理女性消費者具有較強的自我保護意識，對外在事物反映敏感形成了一種自尊、自重的心理即某種程度的“我行我素”和“隨心所欲”。她們往往以選擇眼光、購買內(nèi)容及購買標準來評價自己、評價別人，希望自己的購買最有價值、最明智，喜歡獨立自主地選購商品，還希望別人仿效自己。她們不愿意別人說自己不了解商品、不懂行、不會挑選，即使作為旁觀者也愿意發(fā)表意見，希望自己的意見被采納。在購買活動中，營銷人員的表情、語言、廣告宣傳及評論，都會影響女性消費者的自尊心，進而影響消費行為的實現(xiàn)。于營業(yè)員來說，接待女性顧客要比接待男性顧客麻煩得多，需要更多的耐心。5.消費的沖動心理容易因商品品名、款式、價格、廣告宣傳、促銷活動、環(huán)境因素、服務(wù)因素等產(chǎn)生購買行為。經(jīng)?？梢钥吹剑齻冊谫徺I商品時，盡管是自已所喜歡的，如若無人問津或遇到態(tài)度惡劣的營業(yè)員，往往要打退堂鼓，放棄自已的購買意圖相反，93.5%18－3520%之多。消費的情感心理實用價值，而趨向于商品的情感功能。家人的健康和安全問題。消費的攀比心理身價。五、女性消費者消費習慣1、追求娛樂（電影、戲劇和音樂會等，追求時尚（衣服、化妝等）為凸出。2、成本意識較強女性消費者分析果不錯。女性的成本意識和風險意識比男性要高。女性右腦和左腦的構(gòu)造可以很憶逐一比較。俗話說，三個女人一臺戲，女性喜歡閑聊，因此閑聊時也能收獲20018010090第12頁共38頁女性消費者分析費口舌與之進行周旋。3、熱衷于購物，但易“見異思遷”女性消費者把購物活動看成自我實現(xiàn)的形式，因此可能會有一些浮躁情或是這里走走、那里看看，四處尋找打折商品，盡管只能便宜一點兒，她們也對此津津樂道。實際上對女性消費者來說，購物活動就是對自己的能力、感覺進行檢驗的“自我實現(xiàn)”。女性消費者即使是決定好了要買什么樣的衣服后再去商場，第13頁共38頁女性消費者分析有更好的，她可能還有再到別的商場去看看的想法。而對于男性消費者來說，如果他們決定買一套西服，那么他就會直接去總之，比起男性消費者來說，女性消費者在購物時更加“見異思遷”，4、喜歡小的、次數(shù)多的回報法。男性消費者和女性消費者對回報的評價不一樣。通過實驗證明，在銷售反，一舉獲得了很大的成果，滿足感才會高。第14頁共38頁女性消費者分析在玩彈子機賭博游戲店里，我們也可以看到男女的這種不同。女性不會30100機賭博游戲時，他們常常一賭就是1000元以上，不贏上一兩萬就不甘心，但往往他們輸?shù)靡埠軕K。通過這些事例，我們可以發(fā)現(xiàn)，男性和女性對報酬、饋贈的滿足感的基準也不一樣。對于男性消費者要一次性地給予他大額度的回報，而對于女性消費者要分多次給予小額的回報，效果更加明顯。因此，服裝零售店在設(shè)計顧客服務(wù)的時候，針對女性應(yīng)設(shè)計更多的禮品或者返卷的次數(shù)，禮品的額度要低，而男裝店則正好相反。比如，門店計劃通過返券的形式向顧客返利1000元，那么怎樣做效果更180101000們會更加滿意。5、容易接受別人的意見通常，男性之間的交談多是通過交換信息，向?qū)Ψ秸故咀约豪碚摗⒅R的豐富和自己的了不起之處；而女性則想到哪里談到哪里，非常隨意。第15頁共38頁女性消費者分析女性消費者分析第第19頁共38頁方向時，就會想找個人問問。在商店里也一樣。男性消費者一時找不到自己想要的衣服、不知道哪個更好時，很少馬上向店員請教，而是自己看看衣服款式，摸摸面料，研究決定；但女性會很快和導購搭上話，把自己的偏好等告訴導購，讓導購幫助參謀。男性消費者不喜歡導購向自己傳授貨品的相關(guān)信息，即使導購講的是正意見，男性消費者還是能夠接受的。六、女性消費行為變化及營銷對策（一）女性消費者消費行為變化趨勢1、基于安全需要、歸屬和愛需要所產(chǎn)生的消費越來越多的物品應(yīng)該是安全的。往往會考慮購買高檔和貴重的。2、社會交往和自尊需要所產(chǎn)生的消費增加汽車、IT產(chǎn)品等市場，女性消費者消費比重正在快速上升，相反男性消費者的比重正在下降。3、更加容易受到流行趨勢的影響21且“80保健乃至生活方式等等。后”突破了傳統(tǒng)奉行的節(jié)儉保守的消費理念，“804、發(fā)展自我，服務(wù)消費比重上升。2006361811.3%615620075、消費目的多樣性，且沖動型購買增加。20%。“806、消費信息渠道廣泛，且消費方式多樣化，追求方便、快捷。調(diào)查問卷中“最能吸引你進行網(wǎng)上購物的因素是什么24％的女性消費的滿足等高層次的需要滿足，希望在購物中能保持心理狀態(tài)的輕松、自由，最（二）針對女性的營銷對策1、制定“女性為本”市場定位2、不斷創(chuàng)新營銷手段。一分貨”、“好貨不便宜”的價格心理準則，使其感到所購產(chǎn)品物有所值。3、溫馨和諧的服務(wù)與環(huán)境4、體貼入微的情感導入感，使她們產(chǎn)生美的聯(lián)想。七、案例——汽車行業(yè)與女性消費者（一）女性購車現(xiàn)狀1、女性成為購車新勢力發(fā)達國家或地區(qū)新車買主女性百分比美國49%日本35%歐洲30%200525.3%2009發(fā)達國家或地區(qū)新車買主女性百分比美國49%日本35%歐洲30%2、女性購車者比例增長20052009，513.6%。40%?？梢?，女性買車的力量已越來越不可輕視。但可以肯定的是，女性車主正在日漸增多。據(jù)統(tǒng)計顯示，在家庭購車決策中，女1／33、家庭第二輛車的有力杠桿07杠桿。4、駕校女性學車者增多從部分駕校了解到的信息，也在一定程度上折射出女性在汽車消費中日漸已成為現(xiàn)代生活必備技能之一，而且女性學車、開車者也隨之越來越多。（二）女性汽車市場消費特點1．消費的愛美心理。愛美之心，人皆有之，這在女性身上表現(xiàn)的更為明顯。汽營銷界有“7秒定律”的說法，就是說女性汽車消費者會在7秒內(nèi)決定其購買意愿，而在短短的7秒，色彩因素對購買行為產(chǎn)生的作用占67%。2．消費的實用心理。這是一種追求商品的實用價值為目的的消費心理。作為一種工3～4款外形和顏色比較中意的車型，最后由參謀團進行技術(shù)把關(guān)，將決策權(quán)交給參謀。（三）女性購車行為分析盡管汽車在一段時期內(nèi)一直是男性的專利,但最新研究表明:女性正在逐漸開始主宰汽車時代。隨著女性自身經(jīng)濟能力的提高,今天的她們自然更不甘于做副駕駛座上的風景,正日益成為汽車消費的新興力量。購車女性類型

主推車型 特點奇瑞QQ、廣州本田新飛度、東風日產(chǎn)考慮更多的是實用性、耐用性，奇瑞QQ、廣州本田新飛度、東風日產(chǎn)考慮更多的是實用性、耐用性，居家型頤達、東風本田新思域采納親友、同事的意見。CrossPolo好色型大眾甲殼蟲、Minicooper見傾情。6A4享用型3CR-VRAV4型者男兒般胸襟與氣魄。QQ—維護簡單容易上手，配置注重實用，非常經(jīng)濟的小車。典。東風日產(chǎn)頤達—內(nèi)部空間舒適，配置豐富實用，簡潔居家的選擇。東風本田新思域—舒適實用不乏科技元素，居家車型的不二之選。“好色型”女性。購車注重車子的顏色與外觀，往往是一見傾情。她們可能對車的動力性、操控性或燃油經(jīng)濟性并不了解，考慮也不是很多。但是，“我選擇，我喜歡。”注意商品的外觀和情感。長安鈴木雨燕—可愛小精靈，靈巧又活潑，粉紅色系專為女性朋友打造。CrossPolo大眾甲殼蟲—歐洲經(jīng)典車型，別致的擬生物設(shè)計，各種顏色任選擇。Mini—速度。請記?。涸隈R路上暴走的未必是男性！一汽馬自達6—暢銷一時的經(jīng)典車型，運動風格強烈，操控性突出。A4L—3較強的自我意識和自尊心。CR-V—性關(guān)注。RAV4—路虎神行者—可以應(yīng)對各種艱難險阻，是越野車愛好者的終極目標。（四）2010年女性購車大調(diào)查近日，華西都市報聯(lián)手騰訊汽車推出“2010女性購車大調(diào)查”，權(quán)威把控中國女性購車特點。女性購車的主要目的是什么？3.68%3.68%5.80%6.35%9.03%58.20%16.94%出行方便外出游玩女性買車更為看重什么方面？5.82%5.82%6.82%25.21%18.53%10.51%20.61%12.50%外觀設(shè)計品牌價格操控型女性買車更傾向什么類型？0.89%1.57%1.15%11.14%45.42%33.84%

SUVMPV其他女性購車更青睞哪個車系？6.21%6.21%3.08%7.63%31.27%22.94%德系車其他25.23%女性購車的決定因素是什么？1.50%1.50%7.70%10.93%33.71%19.91%外觀漂亮駕駛舒適價格便宜內(nèi)飾精美其他26.25%女性購車時更看中商家哪方面的因素？3.12%3.12%10.66%13.21%43.57%售后服務(wù)好知名度高實力強優(yōu)惠幅度大交通便利29.44%調(diào)查結(jié)果分析：女性購車的主要目的是為了出行方便和家庭需要外觀設(shè)計是購車首選要素流線型，這樣比較符合女士愛美的心理。安全性備受女性重視主、被動安全配置完善的車型，如倒車雷達、ABSSRS電子防盜系統(tǒng)、中控鎖等都是必需的配置。女性購車更傾向兩車廂和三車廂看重舒適性，最愛操控簡單的車型力、方向盤及座椅可調(diào)節(jié)、自動變速箱等配置的車型。好的售后服務(wù)和高知名度也是女性購車的重要因素（五）女性汽車市場營銷組合策略一〉產(chǎn)品策略汽車廠家可以根據(jù)女性的特點設(shè)計汽車的外觀和內(nèi)飾。女性對車的美觀細膩，而且女性更傾向于兩車廂和三車廂的車型。汽車廠家可以根據(jù)女性的特點進行汽車的功能設(shè)計。女性生理特點決定在女性汽車設(shè)計上可以考慮如何改良剎車，方便女性穿高跟鞋駕車。二〉價格策略三〉渠道（媒體組合）策略汽車廠商可以在以女性為受眾主體的電視、廣播和雜志上投入的經(jīng)費大大增加。58.7%51.7%。四）促銷策略并招致更多的女性消費者。“ifyoumeetwomen’sexpectations,youexceedthoseformen’s”如果達到了女性的要求，一定超過了男性預期的目標。八、案例——健身與女性消費者引言：世界是多姿多彩的，自然少不了女人絢麗的風采；女人是美麗的，但如果遠離知識，她將失去永葆青春的源泉。當代世界市場經(jīng)濟的激烈競爭，賦予（一）現(xiàn)代職業(yè)女性的生活方式1、超負荷工作精神上容易產(chǎn)生巨大壓力，精神上和身體上的超負荷狀態(tài)對健康是非常不利的。如果不注意休息和調(diào)節(jié)，中樞神經(jīng)系統(tǒng)持續(xù)處于緊張狀態(tài)會引起心理過激反應(yīng)，久而久之可導致交感神經(jīng)興奮增強，內(nèi)分泌功能紊亂，產(chǎn)生各種身心疾病。]2、快節(jié)奏生活3、盲目減肥減肥者想速見成效，拼命節(jié)食，結(jié)果是體重減輕了，身體卻垮了。4、濃妝艷抹5、煙酒應(yīng)酬的習慣。結(jié)果在不知不覺中，感覺身體每況愈下了。6、高跟鞋病、隱形眼鏡角膜炎、太陽眼鏡?。ǘ┞殬I(yè)女性的身體狀況狀況已成為現(xiàn)代中年職業(yè)女性事業(yè)和生活中最大的障礙和敵人。1、肥胖炎，膽結(jié)石等疾病。2、肌肉松馳，外表出現(xiàn)老態(tài)女性進入中年以后，由于肌肉力量逐漸減弱，慢慢會失去彈性，變得松馳。由于新陳代謝減慢，血液循環(huán)受到影響，而使臉色發(fā)黃，氣色不佳，頭發(fā)干枯，在外表上逐漸出現(xiàn)衰老的狀態(tài)。3、骨質(zhì)疏松4、軟組織勞損5、神經(jīng)衰弱悲哀、緊張、恐懼的狀態(tài)中，加上體質(zhì)差，就容易引發(fā)神經(jīng)衰弱癥，造成腦血流量減少，影響大腦皮質(zhì)的功能，使大腦過早老化和萎縮，并出現(xiàn)腦動脈硬化，使記憶力逐漸衰減，容易出現(xiàn)困倦和疲乏的現(xiàn)象。6、呼吸道易感染吸道感染和慢性支氣管炎。（三）職業(yè)女性的心理現(xiàn)狀１心境悲觀蒼涼沮喪和悲觀的情緒，對個人生活、事業(yè)都會感到迷惘，可能變得一撅不振，悶悶不樂，孤獨自卑，嚴重者還會產(chǎn)生悲觀厭世的思想，發(fā)生精神障礙。或者產(chǎn)生一２情感危機四伏精神變得特別脆弱。３心理郁悶坎坷的打擊，容易造成挫折心理，使人變得痛苦和郁悶。（四）健身對策科學的體育鍛煉是挽救現(xiàn)代職業(yè)女性健康的積極手段，經(jīng)過無數(shù)實踐證明，健身鍛煉具有增強人的體質(zhì)，緩解壓力，調(diào)節(jié)情緒，加強人際關(guān)系，改善中年女性的生理機能，健美體形，預防中老年慢性疾病，延緩衰老等方面的重要作用。一）女性健身動機分析：１健身鍛煉可調(diào)節(jié)情緒，振奮精神情緒與健康的關(guān)系十分密切，早在二千年前，就有“哀樂失時，殃咎必至”的記載。健身鍛煉可使人心情舒暢，精神愉快，能調(diào)節(jié)人的情緒，從而改善人的心情，忘記工作和生活中一些不愉快的事情、消除憂郁。如每天早晨伴著晨風、迎著朝陽，在鮮花、綠草和樹叢中，跑步或打拳，能給人以身心的凈化和升華，２健身鍛煉能促進人際交往煉，以增加與他人交往的機會，消除孤獨感。３健身鍛煉可使女性更具有女性美“健康在人們的心目中永遠不會失去她的價值，紅潤的臉色和飽滿的精神對４健身鍛煉可提高身體機能的水平可以使肌肉變得結(jié)實，預防肌內(nèi)松馳，可以使骨密質(zhì)增多，減少骨密質(zhì)流失，預防中年女性的骨質(zhì)疏松癥。可以提高關(guān)節(jié)的穩(wěn)固性和靈活性，減少關(guān)節(jié)的勞損。多，大大提高人體的耐力和健康水平。人的風度，成為社會和家庭中一道亮麗的風景，步入美滿健康的人生。二）女性健身新動向前出現(xiàn)以下的新動機：(l)女性的變身動向。希望生活多樣化。希望嘗試不同的生活方式。希望改變身份。希望經(jīng)歷各種體驗。同樣表現(xiàn)在健身方面，現(xiàn)在健身方式多樣化，女性越來越熱衷于參加各種各樣的活動。女性的自立動向。的心意生活。更希望擁有自己的時間，跟自己的朋友伙伴這樣的群體在一起。(4)女性的愉快動向。希望過得快樂。希望做自己喜歡做的事。下面我們通過幾個現(xiàn)象來看看當代女性如何放松！1鋼管舞是世界十大民間舞蹈之一。最初在美國的建筑工人中流傳，他們拿著女性消費者分析松身體、緩解壓力、增強自信和提高音樂節(jié)奏感很有幫助。調(diào)節(jié)精神狀態(tài)，