培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享:中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；4、討論:傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異第一單元重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正確定位4.2大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別4.2對客戶價(jià)值的輔助管理工具?客戶綜?客戶價(jià)4.3影響大客戶采購的重要因素；綜合性價(jià)比?大客戶分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略第二單元將大客戶營銷進(jìn)行項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧?全面項(xiàng)?項(xiàng)目生1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的1.3大客戶營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布1.4大客戶營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成?客戶內(nèi)?組織客?大客戶?項(xiàng)目管?大客戶1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則2、單頁紙流程項(xiàng)目管理第三單元大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定1、立項(xiàng)申請1.1制定項(xiàng)目章程1.2制定項(xiàng)目初步范圍說明書1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理——給項(xiàng)目經(jīng)理授權(quán)1.4項(xiàng)目啟動會議分享:利用POS方法將銷售目標(biāo)量化+華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成2、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2.1項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)2.2職能式組織結(jié)構(gòu)2.3項(xiàng)目式組織結(jié)構(gòu)：2.4項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)2.5項(xiàng)目經(jīng)理的能力要求2.6項(xiàng)目經(jīng)理的主要工作職責(zé)2.7項(xiàng)目組成員的職責(zé)及團(tuán)隊(duì)組建3、策劃和制作任務(wù)書3.1項(xiàng)目描述3.2項(xiàng)目里程碑3.3項(xiàng)目評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)3.4項(xiàng)目干系人4、大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人5、大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求6、項(xiàng)目啟動會6.1項(xiàng)目目標(biāo)6.2項(xiàng)目管理方式6.3項(xiàng)目工作方式7、營銷技能一:售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備7.1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢目標(biāo):從“心”解決員工的原動力問題注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲7.2、知識準(zhǔn)備:懂不懂與透不透7.3、技巧準(zhǔn)備:會不會與熟不熟7.4工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱7.5客戶開發(fā):打開局面有方法討論:銷售人員具備什么最重要？討論：如何開拓客戶最快？第四單元大客戶銷售項(xiàng)目第二階段項(xiàng)目計(jì)劃制定1、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）1.1項(xiàng)目工作分解將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）WBS分解的誤區(qū)WBS分解的幾種不同方法練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)2、項(xiàng)目責(zé)任矩陣3、活動排序4、項(xiàng)目資源、工期、成本核算PERT圖的繪制5、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃5.1甘特圖5.2關(guān)鍵路徑法5.3根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定6、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃6.1識別項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)6.2項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估6.3項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理7、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃7.1項(xiàng)目溝通的要求7.2項(xiàng)目溝通矩陣圖7.3項(xiàng)目經(jīng)理溝通矩陣圖7.4溝通中的過濾與障礙7.5產(chǎn)生溝通障礙的原因7.6根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型示例：一頁紙溝通計(jì)劃表第五單元大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制1、有效銷售過程介紹1.1有效銷售過程七大步驟1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪汪意事項(xiàng)1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒1.4銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備1.5銷售過程中良好的心態(tài)2、營銷技能二、激起興趣一見就要如故2.1、拜訪的時(shí)機(jī)和對象2.2、首次拜訪的目的2.3、建立信任的方法2.4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離??問一??聽一??說一2.5、查一參透四類性格機(jī)理演練:問、聽、說的交流溝通技巧演練:分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人5、營銷技能三、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心5.1創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略案例：沒有需求，照樣購買演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧（重點(diǎn)）5.2窮盡客戶的需求5W2H案例：小小問題引出的禍患5.3分析需求層次與層面?馬斯洛?決策、案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事討論:如何消除客戶的防備心理？6、營銷技能四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望6.1呈現(xiàn)手段:綜合利用手段手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意語言的抑揚(yáng)頓挫抓住對方注意力案頭:方案的撰寫技巧6.2呈現(xiàn)方式:善用FABE法則??F特??A優(yōu)6.3呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)??海盜?顧問?關(guān)系6.4呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？7、營銷技能五、異議處理——化解客戶飛刀7..1客戶五把異議飛刀：?沉默?問題?表現(xiàn)?懷疑?批評7.2化刀四步——先處理心情?認(rèn)同、案例:身價(jià)40萬的85后姑娘7.3化刀細(xì)節(jié)——再處理事情?沒有時(shí)練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時(shí)間”……討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？第六單元大客戶銷售項(xiàng)目第四階段—談判成交1、大客戶銷售的階段晉級與成交1.1項(xiàng)目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程1.2對大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧1.3獲得銷售晉級承諾的四個(gè)方法與步驟1.4成交前的準(zhǔn)備1.5成交的關(guān)鍵用語2、營銷技能五、異議處理——化解客戶飛刀談判技巧2.1談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略2.2談判策略：開價(jià)策接受策老虎鉗請示領(lǐng)服務(wù)貶折中策紅臉白蠶食策2.3價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)2.4談判詭道；制造錯(cuò)覺、攻心奪氣、詭辯邏輯3、營銷技能五、成交技巧3.1成交信號：語言信號、非語言信號3.2射門十種腳法案例：成交現(xiàn)場的異外第七單元大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹分析：為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？1、大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作1.1一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定2、大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具2.1銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mindmanager2.2面對眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：現(xiàn)場演示：綜合評分模型及AHP

軟件培訓(xùn)提問與答疑*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程【講師介紹】郭楚凡狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者華為管理布道者廣州基博顧問品牌講師資深培訓(xùn)講師管理顧問、清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士交通大學(xué)MBA；擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任華為公司、部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職。管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《勇《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資辛《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過白電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行y管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《日4理》市場營銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計(jì)劃》客戶銷售技巧》、《大客戶銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，不f具有較強(qiáng)的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個(gè)人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣帯Ｊ谡n萬富，語言幽默風(fēng)趣，極富感染力。服務(wù)的部分客戶：江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、聯(lián)想集團(tuán)、中國聯(lián)通、三九醫(yī)&頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、匚造廠、明珠家具集團(tuán)、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農(nóng)產(chǎn)品股份、省機(jī)器集團(tuán)。。。。。?！緟R款信息】?匯款帳戶（對公）開戶行：廣州市中國銀行越秀支行開戶名稱：廣州基博企業(yè)管理咨詢有限公司帳號：732858500484【聯(lián)系我們】廣州基博企業(yè)管理咨詢有限公司聯(lián)系人/LinkMan:李榮略聯(lián)系電話/Tel:傳真/Fax:全國服務(wù)熱線/NationalServiceHot