可口可樂公司中國市場營銷渠道策略研究可口可樂公司在中國的發(fā)展第一節(jié)可口可樂公司的基本情況一.可口可樂及公司的產(chǎn)生可口可樂這風(fēng)行世界一百余年的奇妙液體是在1886年由美國喬治亞州亞特蘭大市的藥感謝閱讀(JohnSPemberton)在家中后院將碳酸水和糖以及其它原料混合在一個精品文檔放心下載三角壺中發(fā)明的?！缚煽诳蓸贰沟挠⑽拿质怯膳聿D當(dāng)時(shí)的助手及合伙人會計(jì)員羅賓遜命名的。羅賓謝謝閱讀C精品文檔放心下載Coca-Cola“cocacola精品文檔放心下載口可樂」的商標(biāo)百多年來一直未有改變。1892謝謝閱讀樂公司。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，不足三年便把可口可樂推廣到全美各地。謝謝閱讀1899富蘭克林·托馬斯和詹姆士·懷特黑德與坎德勒簽訂了在美國感謝閱讀的大部分地區(qū)發(fā)展裝瓶業(yè)務(wù)的合同。此后其發(fā)展的勢頭便不可阻擋，1904年發(fā)展為120家精品文檔放心下載裝瓶廠，到了1919年發(fā)展為1,200家裝瓶廠。精品文檔放心下載1916年在坎得勒“瓶子外形需獨(dú)樹一格，即使在黑暗中也能辨認(rèn)出是可口可樂，就算謝謝閱讀感謝閱讀玻璃瓶。1919年，坎得勒以二千五百萬美元，將可口可樂公司售予亞特蘭大的財(cái)團(tuán)。謝謝閱讀二.可口可樂公司的現(xiàn)狀謝謝閱讀精品文檔放心下載200多個國家及地區(qū)的消費(fèi)者可以在當(dāng)?shù)叵砭肺臋n放心下載用這個公司提供的各種飲料?？煽诳蓸饭井a(chǎn)品的日飲用量已經(jīng)超過8精品文檔放心下載盎司）2001謝謝閱讀口可樂”以689.5億美元名列榜首。2001年月，著名的全球消費(fèi)者行為與市場資訊調(diào)查精品文檔放心下載機(jī)構(gòu)AC尼爾森發(fā)布了一項(xiàng)研究報(bào)告《邁向感謝閱讀在國際市場上只有個消費(fèi)品品牌每年銷售額超過感謝閱讀可口可樂在截止到2001年3月的過去個月里的全球銷售額超過了150感謝閱讀太區(qū)的銷售就超過了精品文檔放心下載怡可樂品牌本身也均達(dá)到億美元。精品文檔放心下載產(chǎn)品；有咖啡因和維他命的功能性飲料；有益于健康和營養(yǎng)的果汁和含乳飲料。精品文檔放心下載至2003年，可口可樂公司總共擁有370多個品牌（附：品牌明細(xì)表，資料來源精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載三.可口可樂公司的基本策略可口可樂公司將其基本的策略概括為六條，并按照先后次序排列如下：感謝閱讀1.以可口可樂為首，加速碳酸飲料的增長；可口可樂是可口可樂公司永恒的主題，也是其企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，因此，維持可口感謝閱讀可樂及其類別碳酸飲料市場基礎(chǔ)的不斷擴(kuò)大是其公司的首要策略。謝謝閱讀2.選擇性地?cái)U(kuò)大我們的飲料品牌系列，以促進(jìn)利益的增長；謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀2000個亞洲國家推出了種新飲料品種。謝謝閱讀3.與裝瓶伙伴共同提高產(chǎn)品體系的盈利率和生產(chǎn)率；感謝閱讀其裝瓶伙伴的運(yùn)作狀況，也是保證可口可樂公司自身利益的重要內(nèi)容。精品文檔放心下載4.以創(chuàng)新及一貫的精神待客，以求在各方面共同增長；感謝閱讀精品文檔放心下載之一，而創(chuàng)新則是可口可樂公司實(shí)現(xiàn)“共贏”的主要手段。感謝閱讀5.把資金投放于各市場中最具潛力的領(lǐng)域；6.在各方面提升效能和經(jīng)濟(jì)效益。四.可口可樂公司的營銷策略長期以來，可口可樂公司奉行營銷三環(huán)，環(huán)環(huán)相扣的策略（見圖1-1-1）:感謝閱讀1984年以前，三環(huán)代表的是3A，買得起、買得到和樂得買，其中：買得起感謝閱讀（AFFORDABILITY精品文檔放心下載買得到（感謝閱讀要想買，總能夠買到；樂得買（精品文檔放心下載則是力爭使得消費(fèi)者接受并喜歡可口可樂公司的產(chǎn)品，樂于購買并飲用它。感謝閱讀隨著市場及消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)的發(fā)展和變化，1984年，可口可樂公司依據(jù)銷售實(shí)際并結(jié)精品文檔放心下載合公司條件，將營銷策略由3A發(fā)展為3P，物有所值、無處不在、心中首選，其中：謝謝閱讀物有所值（Price精品文檔放心下載而且必須力爭使消費(fèi)者獲得的回報(bào)價(jià)值符合甚至超過他的付出。無處不在(Pervasiveness)：精品文檔放心下載感謝閱讀(Preference)精品文檔放心下載消費(fèi)者喜歡和接受，而且要力爭占據(jù)消費(fèi)者的心志，成為其首選產(chǎn)品或品牌。精品文檔放心下載五.可口可樂公司的經(jīng)營理念概括的講，可口可樂公司的經(jīng)營理念包括以下四個方面：1.持續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量精品文檔放心下載精品文檔放心下載的品質(zhì)管理和質(zhì)量保證。如目前可口可樂公司在全球裝瓶廠推廣的TCCQS（The精品文檔放心下載Coca-ColaQualitySystem1-1-2）精品文檔放心下載2.重視提升工作效率感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀3.不斷完善銷售網(wǎng)絡(luò)可口可樂公司一貫重視銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，其無處不在(Pervasiveness)的營銷策略正精品文檔放心下載感謝閱讀域的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。其中，可口可樂的營銷渠道策略，主要是在中國市場的營銷渠道策略，感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載同創(chuàng)造財(cái)富的哲學(xué)。4.重視培訓(xùn)專業(yè)人才感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載他地區(qū)，跟系統(tǒng)內(nèi)的同事學(xué)習(xí)交流。六.可口可樂公司的業(yè)績成果可口可樂公司2003年公布的數(shù)據(jù)顯示：2002年底可口可樂實(shí)現(xiàn)全球銷量194億標(biāo)準(zhǔn)箱（見圖1-1-3精品文檔放心下載2002年底年度全球可口可樂公司產(chǎn)品人均飲用量以達(dá)到杯（見圖1-1-4感謝閱讀2002年底可口可樂公司全球雇員以達(dá)到大約49000人（見圖1-1-4精品文檔放心下載第三節(jié)可口可樂公司在中國的發(fā)展歷程一.可口可樂的中國發(fā)展歷程概括的講，可口可樂在中國市場的發(fā)展也應(yīng)當(dāng)分為兩個階段：精品文檔放心下載精品文檔放心下載史最早起源于19271930感謝閱讀年，可口可樂已經(jīng)在中國青島建立了第三個裝瓶廠。1948年，上海已經(jīng)成為了美國境外第感謝閱讀一個年銷售量超過100萬箱的重要市場。1949年，新中國成立，可口可樂公司停止了在中謝謝閱讀國的業(yè)務(wù)。19781978感謝閱讀宣布建交的當(dāng)天，可口可樂公司就宣布為首家重返中國的國際消費(fèi)品公司，并于1981年在謝謝閱讀北京建立了第一家裝瓶廠。1981年4月，在北京成立第一個專門生產(chǎn)瓶裝“可口可樂”飲感謝閱讀2000年的中國原感謝閱讀籍。至2003年，可口可樂在中國市場的累計(jì)投資已經(jīng)超過億美元，年銷量已經(jīng)超過6謝謝閱讀億標(biāo)箱，并且可口可樂系統(tǒng)在中國市場雇傭員工共計(jì)二萬余人。可口可樂2003年在中國已精品文檔放心下載經(jīng)建立了個裝瓶公司，28個生產(chǎn)廠，其中的絕大部分由中資或華人企業(yè)控股。感謝閱讀二.可口可樂在中國市場的現(xiàn)狀可口可樂已經(jīng)連續(xù)成為中國最著名商標(biāo)之一，根據(jù)1999年在中國進(jìn)行的蓋洛普調(diào)查顯感謝閱讀81%9感謝閱讀可口可樂目前是中國市場最暢銷的飲料，公司擁有中國軟飲料市場9%感謝閱讀及中國碳酸飲料市場33%的占有率?？煽诳蓸烽L期擁有中國碳酸飲料最知名四大品牌中的精品文檔放心下載三位?？煽诳蓸饭灸壳暗膰a(chǎn)化率高達(dá)98%，濃縮液在上海生產(chǎn)，并且以人民幣銷售。精品文檔放心下載可口可樂公司每年還會在國內(nèi)采購原材料價(jià)值超過60億人民幣，并且每年上繳給國家稅款感謝閱讀達(dá)億人民幣。圖片1-3-1三.可口可樂公司在中國的發(fā)展戰(zhàn)略：與其全球發(fā)展策略一致，可口可樂公司在中國的發(fā)展策略同樣是“本土化”戰(zhàn)略。精品文檔放心下載精品文檔放心下載戰(zhàn)略展開得如此堅(jiān)決和徹底的則并不那么多見。2000年，可口可樂將中國區(qū)總部從香港遷謝謝閱讀精品文檔放心下載使用和提拔上面也同樣加快了本土化的步伐。2002年，首次任命了三位中國本土人士擔(dān)任精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載文化巧妙的融合了起來。四.可口可樂公司在中國的發(fā)展策略：首先，特約裝瓶商系統(tǒng)是可口可樂公司實(shí)現(xiàn)其中國市場目標(biāo)的主要策略。感謝閱讀至2003精品文檔放心下載28謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀富”目標(biāo)。其次，善于把握各種商機(jī)同樣是可口可樂公司推動中國業(yè)務(wù)發(fā)展的重要策略。精品文檔放心下載3精品文檔放心下載感謝閱讀了中國男足第一次沖出亞洲，走向韓日世界杯賽場。再次，各項(xiàng)體育活動也是可口可樂藉以實(shí)現(xiàn)其中國市場目標(biāo)的重要途徑。感謝閱讀人們不會忘記1986年的可口可樂。這一年中國首次承辦亞運(yùn)會，可口可樂即成為首批精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀人的消費(fèi)選擇天平已經(jīng)不自覺地發(fā)生了傾斜。最后，可口可樂還善于通過積極參與各項(xiàng)公益活動提高其品牌知名和美譽(yù)度。精品文檔放心下載自1993年起，可口可樂已經(jīng)在中國建立了建成52所希望小學(xué)，100座希望書庫，6萬精品文檔放心下載名學(xué)生得到了可口可樂的救助。2001年，在全國保護(hù)母親河行動中，可口可樂捐助的專門精品文檔放心下載用于林地澆灌的第一口井在河北懷來縣天漠沙丘出水。圖片1-3-2第二章可口可樂公司在中國市場營銷渠道的發(fā)展第一節(jié)營銷渠道的基本概念一.營銷渠道的概念營銷渠道注（Place-安塞利的定義，謝謝閱讀是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。感謝閱讀營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。它彌補(bǔ)了產(chǎn)品、服務(wù)謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載動，如信息流、談判等。本論文中討論的主要是可口可樂公司產(chǎn)品的前向運(yùn)動，它側(cè)重于產(chǎn)品的正向流程，即謝謝閱讀產(chǎn)品從可口可樂系統(tǒng)流向消費(fèi)者的流動，這就構(gòu)成了可口可樂公司的分銷過程。感謝閱讀企業(yè)放棄對于如何推銷產(chǎn)品和銷售給誰等方面的控制權(quán)利而選擇運(yùn)用營銷渠道的目的感謝閱讀在于換取渠道所擁有的一系列重要功能，包括信息交流、產(chǎn)品銷售、資金融通、服務(wù)傳遞、感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。謝謝閱讀二.營銷渠道的類型按照產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的多少，可將營銷渠道劃分為直接渠道和間接渠道。直接渠道，又感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀要的區(qū)別在于是否利用中間商。根據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到目標(biāo)客戶或消費(fèi)者需要通過的流通環(huán)節(jié)多少的差異又可以區(qū)分營謝謝閱讀銷渠道的長短。我們通常用中間機(jī)構(gòu)的級數(shù)來表示渠道的長度感謝閱讀1)零級渠道，就是以上提到的直接渠道，是由生產(chǎn)者直接銷售給目標(biāo)客戶及消費(fèi)者。謝謝閱讀（M-C）2)M-R-C）3)）謝謝閱讀4)）謝謝閱讀以此類推，銷售的級數(shù)越多營銷渠道就越長。不過，就消費(fèi)品而言，間接渠道主要以精品文檔放心下載三級渠道以內(nèi)為主，因?yàn)?，渠道的級?shù)越多控制的成本和難度就越大。（見圖2-1-1感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀少，產(chǎn)品在市場上的分銷面窄。它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，如奢侈品。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀合，等等。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀究的主要內(nèi)容。三.營銷渠道的動態(tài)隨著市場競爭以及營銷機(jī)構(gòu)的不斷發(fā)展，營銷渠道系統(tǒng)越來越呈現(xiàn)出復(fù)雜多樣的特點(diǎn)。謝謝閱讀其中，垂直、水平和多渠道營銷系統(tǒng)是最主要的三種渠道系統(tǒng)形式。精品文檔放心下載與傳統(tǒng)營銷渠道中生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商相互獨(dú)立不同，垂直營銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀管理式和合同式。感謝閱讀營銷。例如，可口可樂公司與雀巢公司共同出資組建公司開發(fā)雀巢品牌的系列飲料和食品。感謝閱讀多渠道營銷系統(tǒng)是指一個公司建立兩條或者更多的營銷渠道以到達(dá)一個或者更多的謝謝閱讀謝謝閱讀于多渠道營銷系統(tǒng)。采用多渠道營銷系統(tǒng)的好處主要有三點(diǎn)：1.企業(yè)可以通過增加渠道而獲得更多的細(xì)分市場，進(jìn)而增加市場覆蓋面；精品文檔放心下載2.企業(yè)可以通過發(fā)掘?yàn)楝F(xiàn)有顧客服務(wù)更有效的通路降低渠道成本；精品文檔放心下載3.企業(yè)還可以通過增加那些更適合顧客需求的渠道更好的為目標(biāo)顧客服務(wù)。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載以下三方面的問題：首先是營銷渠道的選擇問題，就是企業(yè)的營銷系統(tǒng)中到底應(yīng)當(dāng)選擇哪些渠道。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀常較高，并且與目標(biāo)消費(fèi)者結(jié)合的時(shí)間顯現(xiàn)出較為固定的特征。感謝閱讀其次是營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題，也就是企業(yè)營銷系統(tǒng)中各渠道的數(shù)量結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、謝謝閱讀精品文檔放心下載鍵因素之一。企業(yè)才能夠建立合理的多渠道營銷系統(tǒng)。精品文檔放心下載二節(jié)中國日用消費(fèi)品市場及營銷渠道的特點(diǎn)及發(fā)展謝謝閱讀由于本論文的主題是研究可口可樂公司在中國市場的營銷渠道策略，因此，本節(jié)中我

們主要是從日用消費(fèi)品的角度分析了解中國市場以及其營銷渠道的現(xiàn)狀及其發(fā)展。謝謝閱讀一.中國市場的基本特點(diǎn)：概括的講，中國日用消費(fèi)品市場目前具有以下兩個主要特點(diǎn)：精品文檔放心下載1.中國市場的總量高、層次多、差異大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜。過幾百億元的總需求量，因此，對于每一個企業(yè)來說中國市場都具有極其巨大的市場潛力。

市場呈現(xiàn)出消費(fèi)層次多的基本特點(diǎn)。精品文檔放心下載再次，由于中國消費(fèi)者的收入水平、成長背景、生活習(xí)慣、文化程度、宗教信仰等方

域，甚至在同一個城市內(nèi)，這種特征也會表現(xiàn)得極其顯著。謝謝閱讀有多種不同層次的消費(fèi)群體，存在多種不同形式的消費(fèi)方式。精品文檔放心下載2.中國市場總體水平不高，人均消費(fèi)能力較弱，并且廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然占據(jù)著主導(dǎo)的謝謝閱讀位置。市場運(yùn)營及管理的水平不成熟、不健全；二是市場自身發(fā)展的狀況不平衡、不健康。

其次，中國目前仍然是一個發(fā)展中國家，國民收入的總體水平不高，人均可支配收入較

低，因此，日用消費(fèi)品市場的人均消費(fèi)能力還很不足，單位消費(fèi)者的平均服務(wù)成本較高。

最后，中國的城市化水平雖然在不斷提高，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)總?cè)丝谌匀徽冀^對多數(shù)，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市謝謝閱讀場依然是日用消費(fèi)品不可忽略的主要市場。以經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的浙江市場為例，在所有74個謝謝閱讀行政區(qū)域中，80%的人口仍然集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場（見圖2-2-1感謝閱讀二.中國市場的營銷渠道特點(diǎn)：從零售渠道和中間商渠道自身的角度出發(fā)，分析營銷渠道的特點(diǎn)如下：感謝閱讀1.中國日用消費(fèi)品市場的零售渠道具有兩個顯著特點(diǎn)。一是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代占據(jù)市場主精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀A市為例，2002年2003年9精品文檔放心下載含乳類飲品）的市場銷量份額見圖2-2-2。2.與零售渠道相仿，日用消費(fèi)品的中間商渠道也已經(jīng)打破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主導(dǎo)渠道，精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀部分零售業(yè)發(fā)展迅速的地區(qū)甚至出現(xiàn)了中間商渠道發(fā)展停滯或者倒退的現(xiàn)象。謝謝閱讀從營銷渠道結(jié)構(gòu)的角度出發(fā)，分析中國日用消費(fèi)品市場營銷渠道的特點(diǎn)如下：感謝閱讀中國日用消費(fèi)品市場的營銷渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，一方面，在同一區(qū)域不同層次、不同形式的感謝閱讀謝謝閱讀售點(diǎn)或者攤點(diǎn)約五千多家。同時(shí)，不同區(qū)域間，營銷渠道的特點(diǎn)又存在顯著的差別，例如，感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀相對偏高。三.中國營銷渠道未來的發(fā)展趨勢：引用尼爾森2002年底所作的市場預(yù)測報(bào)告，就日用消費(fèi)品市場的零售業(yè)而言，至感謝閱讀2010年中國零售業(yè)預(yù)計(jì)具有如下6個發(fā)展特點(diǎn)：1.賣場將加快發(fā)展，到2005年將占有40%的零售市場份額；感謝閱讀2.貨倉賣場/量販店將逐步代替低效率的一級批發(fā)商；謝謝閱讀3.在前位的城市中，現(xiàn)代渠道將占有80%的市場份額；精品文檔放心下載4.當(dāng)?shù)氐某蝎@得更加重要的零售地位；5.零售業(yè)將通過合作/合并出現(xiàn)強(qiáng)大的本地客戶；6.傳統(tǒng)零售渠道在每個品類中仍然非常重要。根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)可以推斷，中國日用消費(fèi)品市場中間商渠道將會具有以下兩個發(fā)展特點(diǎn)：精品文檔放心下載1.大型批發(fā)市場日趨衰落精品文檔放心下載或者倒閉，二是大量批發(fā)企業(yè)撤出批發(fā)市場，直接到自己的銷售區(qū)域附近經(jīng)營。以A市湖感謝閱讀南路批發(fā)市場為例：2002年的總共30多家可口可樂活躍客戶中有進(jìn)一半的客戶在2003年精品文檔放心下載搬離了批發(fā)市場，目前那里的活躍客戶數(shù)僅剩下多家，銷量也已經(jīng)下降了近一半。謝謝閱讀2.經(jīng)銷商渠道將進(jìn)入一個全面轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。如A市中除了有常見的包銷餐飲客戶的進(jìn)貨渠道外，還出現(xiàn)了報(bào)銷謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀不得不退出快速消費(fèi)品經(jīng)銷業(yè)務(wù)的同時(shí)也有部分新型經(jīng)銷商進(jìn)入。例如，在A市場的部分精品文檔放心下載感謝閱讀例。第三節(jié)可口可樂公司中國市場營銷渠道的發(fā)展概況一、可口可樂公司的渠道分類：可口可樂系統(tǒng)是一個龐大的系統(tǒng)，不但包括可口可樂公司本身，還包括裝瓶廠系統(tǒng)，感謝閱讀感謝閱讀編碼，可口可樂公司對各種銷售渠道進(jìn)行了統(tǒng)一的歸類和劃分。精品文檔放心下載與多數(shù)企業(yè)不同的是，可口可樂公司始終從消費(fèi)者的角度定義、歸納及劃分渠道。首精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀2-3-1舉例說明：（見圖2-3-2謝謝閱讀五項(xiàng)原則，先后是：消費(fèi)者動機(jī)；地埋位置；是否連鎖；進(jìn)貨渠道和業(yè)務(wù)考慮。也就是說，謝謝閱讀精品文檔放心下載參考原則作為判斷的依據(jù)。依據(jù)以上渠道劃分的原則，可口可樂公司將中國日用消費(fèi)品市場的營銷渠道具體細(xì)分為精品文檔放心下載9大主渠道，29個次渠道，57個子渠道。其中，主渠道H為中間商渠道，主渠道I為特別精品文檔放心下載渠道，其他主渠道均為銷售終端渠道。（見圖2-3-3謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載2-3-3精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀活動。二、可口可樂公司中國營銷渠道的發(fā)展概況：自1978年可口可樂重返中國以來，為了實(shí)現(xiàn)其“無處不在”的營銷策略，提高市場占謝謝閱讀感謝閱讀針對性的利用企業(yè)資源，組織銷售團(tuán)隊(duì)，開展分渠道的銷售工作（見圖2-3-4感謝閱讀直到90年代初期，中國尚處于改革開放的初期階段，市場化程度很底，同時(shí)，可口可謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀中間商渠道，并利用他們的渠道覆蓋能力服務(wù)銷售終端和消費(fèi)者。然而，與多數(shù)企業(yè)不同，感謝閱讀可口可樂此時(shí)非常重視中間商客戶數(shù)量的開發(fā)。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀場成功的服務(wù)模式和服務(wù)理念簡單復(fù)制到中國市場的階段。精品文檔放心下載精品文檔放心下載的進(jìn)一步發(fā)展，中國的市場化程度已經(jīng)獲得了長足的進(jìn)步，初步具備了市場化國家的條件，感謝閱讀同時(shí)，可口可樂公司在基本完成全國市場布局的同時(shí)，進(jìn)一步加深了對于中國市場的了解，感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀于不斷調(diào)整和完善的初期開發(fā)階段。2-3-4感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀下章節(jié)中筆者就將以現(xiàn)代渠道和批發(fā)及零售渠道為著眼點(diǎn)展開對于可口可樂公司中國市場精品文檔放心下載的營銷渠道策略的分析和總結(jié)。第三章可口可樂公司渠道的運(yùn)作策略分析第一節(jié)可口可樂公司現(xiàn)代渠道的運(yùn)作策略分析現(xiàn)代渠道是對一組零售業(yè)形態(tài)的統(tǒng)稱，是與傳統(tǒng)渠道相對應(yīng)的名稱。依據(jù)可口可樂感謝閱讀1謝謝閱讀體形式，連鎖企業(yè)是其最主要的組成部分，詳細(xì)見表2-3-3。精品文檔放心下載一、現(xiàn)代渠道的特點(diǎn)歸納：與傳統(tǒng)零售業(yè)形態(tài)相對比，現(xiàn)代渠道具有以下主要特點(diǎn)：1.現(xiàn)代渠道提供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品品類更加豐富，服務(wù)消費(fèi)者的方式更加迎合消費(fèi)謝謝閱讀者的需求，因此，單一產(chǎn)品對于消費(fèi)者的影響程度變?。?.現(xiàn)代渠道通常采用連鎖經(jīng)營的方式，覆蓋的區(qū)域更廣，服務(wù)的消費(fèi)者數(shù)量更多，感謝閱讀因此，對于廠商以及產(chǎn)品的影響程度更高；3.現(xiàn)代渠道不但重視產(chǎn)品利潤的回報(bào)狀況，而且還非常重視產(chǎn)品對于門店人流的貢精品文檔放心下載獻(xiàn)水平，因此對于廠商的服務(wù)要求更加細(xì)致、更加嚴(yán)格。此外，由于現(xiàn)代渠道企業(yè)內(nèi)部組織通常更加完善，分工更加細(xì)致，人員更加專業(yè)，感謝閱讀因此，對于廠商的服務(wù)要求也更高，更專業(yè)。事實(shí)上，現(xiàn)代渠道在中國市場是改革開發(fā)以后才出現(xiàn)的新的終端銷售形式，并且在謝謝閱讀中國內(nèi)地市場快速經(jīng)歷了三個不同的歷史發(fā)展階段，具體如下：感謝閱讀上世紀(jì)八十年代至九十年代初是現(xiàn)代渠道在中國市場發(fā)展的第一階段。當(dāng)時(shí)，在部謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載品零售市場的全部。上世紀(jì)九十年代則是現(xiàn)代渠道在中國市場發(fā)展的第二階段，也是其第一個快速發(fā)展謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀1996年稱為中國市場的超市爆炸年。此時(shí)，國內(nèi)連鎖企業(yè)的基本特點(diǎn)就是以一般超市為主感謝閱讀要銷售模式，市場占有率分散，強(qiáng)勢企業(yè)尚未形成。上世紀(jì)九十年代末至今則是第三個階段，也是又一個快速發(fā)展階段。此階段，現(xiàn)代感謝閱讀精品文檔放心下載的發(fā)展，主要體現(xiàn)在：1.謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀競爭水平。2.感謝閱讀精品文檔放心下載蘇果，等等。但是，具有全國品牌的零售企業(yè)仍然在形成的過程當(dāng)中。謝謝閱讀3.謝謝閱讀精品文檔放心下載超市等形式。二、可口可樂的策略總結(jié)對于可口可樂公司而言，現(xiàn)代渠道是一個具有雙重價(jià)值的重要渠道，一重價(jià)值在于謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀具體的講，可口可樂現(xiàn)代渠道有以下三個主要的運(yùn)作策略：謝謝閱讀第一，可口可樂通過提供全面的顧問式的服務(wù)，努力與現(xiàn)代渠道客戶建立長期合作精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載關(guān)的信息。第二，可口可樂積極挖掘并充分利用客戶所能提供的一切條件創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀力提高與客戶的溝通效率。為了確保以上三個渠道策略的切實(shí)執(zhí)行，可口可樂公司結(jié)合自身中國市場開發(fā)的實(shí)感謝閱讀際狀況不斷調(diào)整和完善內(nèi)部組織以適應(yīng)中國市場現(xiàn)代渠道發(fā)展的不同階段，具體的講：謝謝閱讀1.謝謝閱讀A等精品文檔放心下載謝謝閱讀務(wù)工作，可口可樂沒有銷售人員直接服務(wù)客戶門店。具體流程見圖3-1-1：精品文檔放心下載不過，與其他廠商不同的是，可口可樂此時(shí)在加快全國市場布局的同時(shí)已經(jīng)在著手精品文檔放心下載計(jì)劃對部分相對成熟的市場實(shí)行直接銷售服務(wù)的方式，即直銷。謝謝閱讀2.九十年代中到2000年以前，也就是現(xiàn)代渠道的第二個發(fā)展階段，同時(shí)，也是可精品文檔放心下載口可樂公司初步完成其市場布局的階段，兩個主要裝瓶系統(tǒng)（太古和嘉里）已經(jīng)構(gòu)建完成，精品文檔放心下載并且可口可樂在中國市場的主要地區(qū)均以實(shí)現(xiàn)直銷的運(yùn)作方式。感謝閱讀由于此時(shí)正處于現(xiàn)代渠道強(qiáng)勢品牌的醞釀階段，對于服務(wù)的要求總體來說尚不顯著，謝謝閱讀謝謝閱讀方式，具體流程見圖3-1-2：然而，此時(shí)可口可樂已經(jīng)重視有選擇的對部分有潛力的現(xiàn)代渠道客戶給予有針對性精品文檔放心下載的重點(diǎn)培養(yǎng)，創(chuàng)造長期合作的雙贏局面。以A為例，從九十年代初開始，可口可樂就給予感謝閱讀創(chuàng)建初期的B超市以重點(diǎn)扶植，不但從政策方面給予傾斜，而且還利用自身所具有的信息精品文檔放心下載謝謝閱讀理”和“空間管理”項(xiàng)目研究。3.謝謝閱讀論在數(shù)量上還是在質(zhì)量上均有了長足的發(fā)展，同時(shí)，可口可樂也已經(jīng)通過23個裝瓶廠的建謝謝閱讀成完成了在中國市場的全面布局，三個裝瓶系統(tǒng)基本組建完成。感謝閱讀客觀的講，此階段可口可樂公司在現(xiàn)代渠道的客戶服務(wù)方面遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，謝謝閱讀因?yàn)橐环矫婵鐕闶燮髽I(yè)的進(jìn)入以及部分區(qū)域強(qiáng)勢企業(yè)的迅速崛起要求可口可樂必須建立精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀的解決以上問題，可口可樂在2000年以后迅速推動了兩個階段的變革，并且還將在不久的精品文檔放心下載將來推動第三次組織變革，具體來說：首先，在2000年到2003年期間，可口可樂各裝瓶系統(tǒng)通過整合本系統(tǒng)內(nèi)的重點(diǎn)客謝謝閱讀KA3-1-3。精品文檔放心下載例如，在原有運(yùn)作方式下，與客戶總部的業(yè)務(wù)溝通依賴于當(dāng)?shù)劁N售部門，而相關(guān)的謝謝閱讀謝謝閱讀KA精品文檔放心下載戶制訂專項(xiàng)合作項(xiàng)目已經(jīng)成為各裝瓶廠KA部門的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。謝謝閱讀2004年開始為了進(jìn)一步改善各裝瓶系統(tǒng)之間的協(xié)調(diào)問題，提升對現(xiàn)代渠道謝謝閱讀KA感謝閱讀系統(tǒng)間的KA聯(lián)合服務(wù)部門CCMG3-1-4。謝謝閱讀雖然，可口可樂系統(tǒng)目前仍然執(zhí)行圖十九的組織結(jié)構(gòu)，但是，可以預(yù)見這是一個系謝謝閱讀20063-1-5謝謝閱讀的現(xiàn)代渠道服務(wù)結(jié)構(gòu)：KA感謝閱讀謝謝閱讀渠道客戶的能力。目前的重點(diǎn)客戶部組織結(jié)構(gòu)如下圖3-1-6：感謝閱讀其中，重點(diǎn)客戶服務(wù)主要負(fù)責(zé)與客戶總部的溝通與協(xié)調(diào)，并完成相關(guān)方案的制訂和精品文檔放心下載感謝閱讀執(zhí)行員則負(fù)責(zé)客戶門店的產(chǎn)品陳列以及庫存管理。三、效果分析以上分析可以看出，可口可樂公司現(xiàn)代渠道的營銷策略與中國市場現(xiàn)代渠道的自身感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并且常常成為業(yè)內(nèi)外營銷企業(yè)的主要模仿和學(xué)習(xí)對象。精品文檔放心下載當(dāng)然，可口可樂的現(xiàn)代渠道策略并不是完美的，在每個階段也都會存在其特定的問謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載和陳列位置的研究。第二節(jié)可口可樂公司批發(fā)和零售渠道的運(yùn)作策略分析按照可口可樂公司的渠道分類，批發(fā)渠道目前主要包括中間商渠道的批發(fā)商（H3精品文檔放心下載市內(nèi)（H4（H52-3-3謝謝閱讀批發(fā)渠道以外的所有形式的客戶，見表2-3-3。事實(shí)上，從第二章第一節(jié)營銷渠道的類型中可以了解批發(fā)渠道與零售渠道是互相關(guān)謝謝閱讀感謝閱讀道的實(shí)際運(yùn)作方法才能真正了解可口可樂的渠道運(yùn)作策略。精品文檔放心下載一、批發(fā)和零售渠道的特點(diǎn)歸納首先，零售渠道目前在中國市場仍然具有以下幾個方面的特點(diǎn)：感謝閱讀1.謝謝閱讀樂2003年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，超過70%的快速消費(fèi)品銷量仍然依靠傳統(tǒng)零售渠道實(shí)現(xiàn)。謝謝閱讀2.精品文檔放心下載級以下的地區(qū)。按照可口可樂的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，在中國市場平均每300人就應(yīng)當(dāng)一個實(shí)際售點(diǎn)，謝謝閱讀可以推斷中國市場的實(shí)際售點(diǎn)數(shù)量應(yīng)當(dāng)不少于400萬個。謝謝閱讀3.零售渠道客戶的平均銷售能力不足。按照可口可樂公司的推斷，75%以上的零售精品文檔放心下載渠道客戶月平均銷售可口可樂產(chǎn)品的能力不足5自然箱。精品文檔放心下載其次，與零售渠道相對應(yīng)，批發(fā)渠道在中國市場目前主要具有以下特點(diǎn)：感謝閱讀1.精品文檔放心下載謝謝閱讀的獨(dú)特優(yōu)勢，繼續(xù)發(fā)揮重要的作用。2.謝謝閱讀精品文檔放心下載競爭力的數(shù)量并不多。二、可口可樂公司的總體策略總結(jié)：概括的講，可口可樂公司在批發(fā)和零售渠道的主要策略有以下四個方面：感謝閱讀1.可口可樂更加關(guān)注提高終端客戶的服務(wù)質(zhì)量，而不僅僅關(guān)注提高已經(jīng)交易客戶的謝謝閱讀質(zhì)量，只要成本允許就應(yīng)當(dāng)盡可能的直接服務(wù)終端客戶；2.可口可樂更加重視對于流程的管理，相反對于到底由誰擁有資產(chǎn)并不關(guān)注；精品文檔放心下載3.可口可樂極度關(guān)注對于信息流的管理，并且非常重視對于信息系統(tǒng)的建設(shè)；謝謝閱讀4.謝謝閱讀得他們能夠和可口可樂具有同樣的文化，這樣可口可樂才可以更加有效的推動其事業(yè)的發(fā)謝謝閱讀展?？梢钥闯?，可口可樂對于批發(fā)和零售渠道的以上策略正是其無處不在策略的具體體感謝閱讀謝謝閱讀調(diào)整運(yùn)作結(jié)構(gòu)，具體如下：1.在九十年代初期以前，可口可樂在中國尚處于市場的初步開發(fā)階段，因此，主要精品文檔放心下載依賴于批發(fā)商服務(wù)中國的零售渠道客戶，具體方式參見3-2-1。謝謝閱讀與其他廠商不同的是可口可樂并不熱衷于當(dāng)時(shí)比較流行的經(jīng)銷商總代理制度，而是感謝閱讀通過盡可能多的開發(fā)更多的批發(fā)商，以達(dá)到服務(wù)更多終端零售客戶的目的。感謝閱讀2.在九十年代中期到2000感謝閱讀感謝閱讀要的直銷方式有預(yù)售和車銷兩種，見圖3-2-2。3.從2000101感謝閱讀項(xiàng)目推廣的不同時(shí)期，可口可樂利用101的方式服務(wù)終端零售市場的具體形式也略有差別，精品文檔放心下載具體如下：在2000年至20033-2-3的方式運(yùn)作批謝謝閱讀發(fā)及零售渠道：在2003年以后，部分可口可樂裝瓶廠開始運(yùn)用如圖3-2-4的運(yùn)作方式服務(wù)批發(fā)及零精品文檔放心下載售渠道：那么，什么是可口可樂推廣的101項(xiàng)目（又叫GoldenKey或者OutDeliveryPartner）呢？精品文檔放心下載101101謝謝閱讀實(shí)上就是可口可樂的區(qū)域合作伙伴。可口可樂在中國市場選擇101的運(yùn)作方式的原因就是為了解決其營銷策略與中國精品文檔放心下載市場特征之間的矛盾。依據(jù)2000年的數(shù)據(jù)測算，可口可樂采用直銷服務(wù)的客戶月平均銷量感謝閱讀必須在7自然箱以上才能夠達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，而中國市場中75%以上的終端零售客戶的月感謝閱讀平均銷量低于5自然箱。具體分析服務(wù)零售客戶的成本可以發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品成本外，運(yùn)費(fèi)、精品文檔放心下載感謝閱讀方面具有比較優(yōu)勢。可口可樂對于101合作伙伴的總體定位是區(qū)域市場的產(chǎn)品配送商，因此，在終端客謝謝閱讀戶服務(wù)功能的劃分以及利潤分配方面具體分工如下：首先，可口可樂將服務(wù)終端客戶的功能分解為信息傳遞、客戶發(fā)展、產(chǎn)品陳列、獲精品文檔放心下載感謝閱讀款三項(xiàng)功能完全交由101合作伙伴完成，而產(chǎn)品陳列和獲取定單的功能交由雙方共同完成，感謝閱讀并由其擔(dān)負(fù)主要責(zé)任，具體如圖3-2-5：其次，為了更加有效的實(shí)現(xiàn)以上分工，可口可樂設(shè)計(jì)的終端客戶服務(wù)流程，系統(tǒng)規(guī)劃了相精品文檔放心下載關(guān)物流、現(xiàn)金流以及信息流的具體流程，見圖3-2-6：精品文檔放心下載最后，在利潤分配方面，與普通經(jīng)銷商不同，一方面可口可樂公司對于101謝謝閱讀101合作伙伴必須按照可口可樂公司的指定批發(fā)價(jià)格向終端精品文檔放心下載101合作伙伴還可以得到可口可樂公謝謝閱讀感謝閱讀人員費(fèi)用的補(bǔ)貼。三、效果分析：總的說來，可口可樂在不同時(shí)期執(zhí)行的批發(fā)及零售渠道策略正是其在中國市場獲得精品文檔放心下載成功的重要保證。19892千萬標(biāo)準(zhǔn)箱到2001年的6.3謝謝閱讀10多年的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了銷量的巨幅增長，而在這一增長過程中處于主導(dǎo)地位的批發(fā)及零售感謝閱讀渠道的貢獻(xiàn)正體現(xiàn)了可口可樂以上渠道策略成功。就終端零售客戶服務(wù)而言，到目前為止可口可樂在中國直接服務(wù)的活躍客戶數(shù)量已感謝閱讀經(jīng)超過了100101謝謝閱讀長迅速。圖3-2-7顯示的正是可口可樂部分區(qū)域服務(wù)客戶數(shù)的變化狀況：謝謝閱讀按照可口可樂2000年的資料推算：平均300個人有一個售點(diǎn)，全國大約有400感謝閱讀零售點(diǎn)，其中至現(xiàn)在可口可樂掌握的售點(diǎn)數(shù)已經(jīng)超過了100萬個。謝謝閱讀就市場控制能力而言，通過101運(yùn)作模式，可口可樂公司可以較好的控制產(chǎn)品的價(jià)感謝閱讀格，更加細(xì)致的精耕市場，提高產(chǎn)品在市場中的絕對占有率水平。感謝閱讀A精品文檔放心下載2003年101渠道的總銷量已經(jīng)占批發(fā)渠道總銷量的74%，裝瓶廠能夠直接控制的精品文檔放心下載銷量已經(jīng)達(dá)到其全年總銷量的50%。第三節(jié)可口可樂公司營銷渠道運(yùn)作策略的控制和保證謝謝閱讀去了自己的神經(jīng)系統(tǒng)，最終會使得企業(yè)失去創(chuàng)造財(cái)富的基本能力。謝謝閱讀精品文檔放心下載應(yīng)變化的基本能力，最終將會使得企業(yè)喪失市場優(yōu)勢而成為落伍者。精品文檔放心下載因此，企業(yè)，尤其是已經(jīng)具備了一定規(guī)模的中型以上企業(yè)，應(yīng)當(dāng)如何在“控制”精品文檔放心下載與“靈活”中保持平衡是一項(xiàng)非常值得研究的話題。以上兩節(jié)介紹的正是可口可樂這個巨型跨國企業(yè)在中國市場保持渠道運(yùn)作靈活感謝閱讀精品文檔放心下載的有效控制的原理和方法。一、控制的目的與在其他國家或地區(qū)一樣，可口可樂公司在中國同樣面臨著一個非常巨大的挑感謝閱讀戰(zhàn)：日益龐大的運(yùn)作系統(tǒng)和服務(wù)成本與日益縮小的利潤空間之間的巨大矛盾。精品文檔放心下載感謝閱讀系統(tǒng)每年需要直接雇傭中國員工超過2100謝謝閱讀售近10億標(biāo)準(zhǔn)箱。同時(shí)，由于面臨百事等的激烈競爭，可口可樂公司產(chǎn)品目前的單箱價(jià)格感謝閱讀不斷下降，產(chǎn)品的利潤不斷攤薄。如每箱拉罐可口可樂的出廠價(jià)格已經(jīng)由90年代初的50精品文檔放心下載多元下降到目前的20%精品文檔放心下載謝謝閱讀事實(shí)上，可口可樂裝瓶廠的平均利潤目前已經(jīng)只剩下5%-10%了。精品文檔放心下載謝謝閱讀用的最大效率，也就是在保持市場競爭力的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。感謝閱讀二、控制的原理和主要內(nèi)容感謝閱讀感謝閱讀市場，可口可樂渠道控制事實(shí)上主要是對其裝瓶系統(tǒng)和裝瓶廠的渠道執(zhí)行的控制。精品文檔放心下載精品文檔放心下載運(yùn)用第三方輔助，從不同的角度共同監(jiān)督和控制渠道運(yùn)作。謝謝閱讀具體的講，可口可樂主要從以下三個角度著手控制：精品文檔放心下載全面的和唯一直接作用于渠道運(yùn)作的角度。謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀解市場和裝瓶廠運(yùn)作狀況的重要角度。AC謝謝閱讀謝謝閱讀常用來考核裝瓶系統(tǒng)質(zhì)量、評定裝瓶廠高層管理人員業(yè)績的主要依據(jù)。謝謝閱讀三、控制的實(shí)踐方法感謝閱讀他兩個角度的功能主要是監(jiān)督與反饋，因此，本段我們主要討論裝瓶系統(tǒng)的內(nèi)部控制方法。謝謝閱讀首先，十分重視企業(yè)信息化的科學(xué)建設(shè)，善于充分利用現(xiàn)代科技進(jìn)步創(chuàng)造的管理效率，精品文檔放心下載精品文檔放心下載息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。為了保證信息系統(tǒng)建設(shè)的科學(xué)性，可口可樂裝瓶系統(tǒng)在組織結(jié)構(gòu)中設(shè)立有專門的職能部精品文檔放心下載門用于開發(fā)和研究有針對性的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。謝謝閱讀統(tǒng)的高層主管目前已經(jīng)能夠與基層員工同時(shí)在24小時(shí)內(nèi)了解甚至每一個終端客戶的銷售狀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀活動中，僅僅是全區(qū)域范圍內(nèi)統(tǒng)一執(zhí)行的有關(guān)批發(fā)渠道的價(jià)格促銷活動累計(jì)就有43條。事精品文檔放心下載實(shí)上，可口可樂已經(jīng)能夠針對不同的細(xì)分市場采用有差異的不同促銷。感謝閱讀其次，依據(jù)運(yùn)作實(shí)際不斷制定、調(diào)整和優(yōu)化管理流程，并且能夠及時(shí)將流程系統(tǒng)化是可謝謝閱讀口可樂能夠不斷完善渠道控制能力的又一個重要因素。提倡務(wù)實(shí)和學(xué)習(xí)的作風(fēng)是可口可樂系統(tǒng)的一個重要特點(diǎn)。可口可樂非常重視塑造系統(tǒng)感謝閱讀謝謝閱讀且非常有實(shí)效。最后，善于用自然科學(xué)的方法解決社會科學(xué)的問題，也就是善于用科學(xué)實(shí)驗(yàn)的方式解決

實(shí)際運(yùn)作中的矛盾，是可口可樂能夠不斷創(chuàng)造性的解決渠道問題的又一個重要手段，為此，

可口可樂裝瓶系統(tǒng)均設(shè)立有專業(yè)的職能部門專業(yè)從事渠道管理及運(yùn)作系統(tǒng)的分析和研究。精品文檔放心下載“THINKBIG，SMALL，SCALE”是其從事項(xiàng)目發(fā)展的主導(dǎo)理念。謝謝閱讀第四章可口可樂中國市場營銷渠道主要問題及對策思考就整體而言，作為世界頂級跨國企業(yè)的可口可樂公司在中國市場本土化的營銷渠道感謝閱讀感謝閱讀中國飲料市場提供了堅(jiān)實(shí)的渠道支持。然而，完美的事物在現(xiàn)實(shí)的世界中總是不存在的，可口可樂在中國的市場營銷渠道精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀極性以及效率不高的問題；三、各裝瓶系統(tǒng)渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員管理和工作效率的提升問題。感謝閱讀第一節(jié)渠道運(yùn)作中的統(tǒng)一協(xié)調(diào)及利益分配問題具體的講，這就是指在可口可樂的不同裝瓶系統(tǒng)以及不同裝瓶廠之間在渠道運(yùn)作，精品文檔放心下載尤其是現(xiàn)代渠道運(yùn)作，過程中存在著的統(tǒng)一協(xié)調(diào)和利益分配的障礙問題。感謝閱讀一、原因分析由第一章我們知道，特許裝瓶模式是可口可樂公司為實(shí)現(xiàn)其全球市場擴(kuò)張戰(zhàn)略而實(shí)精品文檔放心下載感謝閱讀瓶模式的典型區(qū)域之一。到2003年為止，可口可樂在中國市場，除臺灣和香港地區(qū)以外，共計(jì)與三個主要的精品文檔放心下載特許裝瓶系統(tǒng)合作，建立了個裝瓶廠，具體如圖4-1-1謝謝閱讀也就是說，可口可樂在中國市場同時(shí)存在有5個利益不完全一致的裝瓶感謝閱讀系統(tǒng)。此外，即使是同一個裝瓶系統(tǒng)內(nèi)的不同廠也會因?yàn)榇嬖诘胤焦煞荻兊美娌灰恢?，感謝閱讀舉例：可口可樂某裝瓶廠由本市輕工業(yè)局、北京中萃公司和中糧集團(tuán)三方股東組成，其中，謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載股份共同管理。以上利益的不一致性在可口可樂公司運(yùn)作中國市場的許多實(shí)踐工作中都可以非常清精品文檔放心下載楚的反映出來，例如：1.可口可樂產(chǎn)品的出廠價(jià)格各銷售區(qū)域并不一致，部分地區(qū)間差價(jià)明顯；感謝閱讀2.除少數(shù)全年的主題活動外，可口可樂各銷售區(qū)域的促銷活動內(nèi)容不一；感謝閱讀3.各區(qū)域間產(chǎn)品的種類并不一致，尤其是在不同裝瓶系統(tǒng)之間，等等。謝謝閱讀概括的講，可口可樂在中國市場創(chuàng)造的以上兩個層面利益的不一致客觀上造成了兩精品文檔放心下載精品文檔放心下載持中國市場的相對平衡，避免出現(xiàn)不可控制的上下游關(guān)系，同時(shí)也能保持相當(dāng)?shù)臏贤ㄐ?，精品文檔放心下載防止出現(xiàn)因?yàn)樘丶s合作商過多并且本土化程度過高而造成的溝通效率低下的問題；另一方精品文檔放心下載精品文檔放心下載的障礙問題，尤其是在現(xiàn)代渠道的運(yùn)作當(dāng)中。由第二章和第三章內(nèi)容我們可以了解到：中國的現(xiàn)代渠道既是一個快速成長的重要渠精品文檔放心下載感謝閱讀分割，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域組合，以及不斷弱化產(chǎn)品品牌力的主導(dǎo)力量。謝謝閱讀隨著這股力量的日益強(qiáng)大，可口可樂目前的中國市場的運(yùn)作模式，尤其是現(xiàn)代渠道謝謝閱讀精品文檔放心下載聲音說話；第二，如何強(qiáng)化與客戶的合作，有效保持并提升可口可樂產(chǎn)品在客戶中的地位。精品文檔放心下載就第一個挑戰(zhàn)而言，可口可樂又必須解決三個方面的問題：謝謝閱讀1.在目前各區(qū)域利潤要求及服務(wù)成本并不統(tǒng)一的條件下，如何采取措施實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)謝謝閱讀甚至各地區(qū)裝瓶廠的利益平衡？2.建立和完善怎樣的可口可樂內(nèi)部機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)在確保各方利益的同時(shí)真正實(shí)現(xiàn)跨系謝謝閱讀統(tǒng)、跨區(qū)域間與客戶信息溝通的一致性目標(biāo)？3.未來現(xiàn)代渠道服務(wù)過程中，對于單位利潤以及服務(wù)水平的發(fā)展方向如何？感謝閱讀就第二個挑戰(zhàn)而言，可口可樂同樣需要解決三個方面的問題：精品文檔放心下載1.如何強(qiáng)化與客戶總部的溝通，提高對客戶政策及決策措施的影響能力？精品文檔放心下載2.如何強(qiáng)化與客戶各區(qū)域以及門店的溝通，提高可口可樂的實(shí)際執(zhí)行能力？精品文檔放心下載3.如何更好的利用現(xiàn)代渠道客戶的資源，提升可口可樂系列產(chǎn)品的銷量及對于目標(biāo)感謝閱讀消費(fèi)群的影響力？二、對策建議：要解決以上問題，可口可樂公司必須做好以下三個方面的具體工作：感謝閱讀首先，在保持當(dāng)前現(xiàn)代渠道組織結(jié)構(gòu)調(diào)整策略的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善及強(qiáng)化各個精品文檔放心下載CCMG感謝閱讀和協(xié)作的關(guān)系。CCMG精品文檔放心下載確方法，其主要目標(biāo)就是要解決跨區(qū)域及系統(tǒng)間合