房地產(chǎn)大客戶談判技巧篇一：《房地產(chǎn)客戶投訴與談判溝通技巧訓(xùn)練》大綱篇二：大客戶拓展思路大客戶拓展思路市場營銷的困局究竟是自己的“孩子”不行？還是市場“疲軟”？很多甲級寫字樓的開發(fā)商滿臉的困惑，甚至對自己的寫字樓失去了信心。原因當(dāng)然是多方面的，在此不妨市場僧多粥少，更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級寫字樓的目標(biāo)客戶定位往往是跨國機構(gòu)或知名企業(yè)(或其分是，這邊是開發(fā)商“放不下架子”，拒絕望或“擇優(yōu)錄取”，供需之前存在著難以對接的缺口。盡管有很多甲級寫字樓的甲級寫字樓上述定位的企業(yè)，分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市，那么客戶數(shù)量對寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是，到哪里尋找目標(biāo)客戶則成為另一個難于解決的問題，做個比喻就是于住宅，以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經(jīng)黯然失色。同時，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發(fā)者帶來了太多的困惑。很多開發(fā)商都在尋求一個實效的推廣模式，以搜索和挖掘目標(biāo)或者產(chǎn)權(quán)合作？出租則資金回籠遙遙無期，出售則少有客戶問津。其實，這種局面令很多甲級寫字樓處于不尷不尬的境地。有資金能力(尤其靠自有資金)開發(fā)的甲級寫字樓還好些，而那些靠貸款做項目的寫字樓，只租不售將是多么殘酷的一個現(xiàn)實？其實，很多甲級寫字樓自對外服務(wù)之日起，便過著虧損運營的日子，并且投資回收遙遙無期。里的非主力競爭對手包括商住樓、中低檔寫字樓、星級賓館酒店。這些非主力競爭對手的銷售主張也極具“殺傷力”。商住樓主張“可商可住”，中低檔寫字樓大企業(yè)，其分支機構(gòu)規(guī)模并不大。很多大公司，在一些主要城市設(shè)立分支機構(gòu)時，在辦公用房上有資金定額，如三九直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來的，目前已成為面向客戶推售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實效手段，在住宅和寫字樓項目領(lǐng)域都有應(yīng)用，尤其適本派生率的直效行銷形式。雖然稱為直效行銷，模型中卻沒有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為，而是通過對目標(biāo)受眾的深入研究和分類，選擇出有可能成為實際購買者的潛在人群，并把他們邀發(fā)商會對與購房相關(guān)的內(nèi)容進行詳細的解釋和推介，進而促進買家產(chǎn)生購買行為?？梢哉f，這種推廣模型含有俱樂部流程為：利用市場調(diào)查方法對客戶進行挖掘、接觸—→建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫—→專業(yè)房地產(chǎn)營銷話務(wù)員進行再溝通—→房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立→現(xiàn)場演示、促進成交。廣模式具有很多優(yōu)勢：每天到銷售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場成交穩(wěn)定成熟；針對真正的潛在受眾群體進行宣傳，確保營銷投入的實效性；現(xiàn)場演示說明的方式是最有效的推薦方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對市場培植充分；現(xiàn)場效應(yīng)明顯，對銷售現(xiàn)場可以產(chǎn)生良性促進；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等?？傊毙茝V能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性，是一種低成本、高效率的推廣模直銷突圍的做法住最有利時機(諸如目標(biāo)客戶的合也需要各種推廣手段的整合，而決非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想，進行直銷推廣需要做好以下幾項工作：品定位、市場定位、價格定位、目標(biāo)客戶定位、形象定位等諸多方面，在這里重點提一下目標(biāo)客戶定位。只有鎖定目標(biāo)客戶，才能圍繞目標(biāo)客戶進行調(diào)查設(shè)計，進而實施調(diào)查。就甲級寫字樓的目標(biāo)客戶而言，不同城市表現(xiàn)出了不同特征：上海以跨國機構(gòu)和金融企業(yè)為主，廣州以資訊、科技、貿(mào)易、專業(yè)服務(wù)、保險金融等本地機構(gòu)和跨國機構(gòu)為主，大連則以來自韓國、日本的跨國企業(yè)與本地實力派企業(yè)為主，深圳以金融及商業(yè)服務(wù)業(yè)為主，天津則以從事制造與貿(mào)易的跨國企業(yè)分支機構(gòu)為主。從上述可看出，不同區(qū)域甲級寫字樓目標(biāo)客戶的差異性，因此無論是市場調(diào)查還是開展直銷，一定不要忽略了市場的區(qū)域性和差異性。但甲級寫字樓客戶定位的優(yōu)勢也是顯而易見的，甲級寫字樓目標(biāo)客戶處于金字塔頂端的高端客戶更容易界求辦公環(huán)境和公司形象，而并非一般寫字樓和商住樓里那些以創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為主質(zhì)上也是一個銷售過程，因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。在此，建針對的有效對象為企業(yè)經(jīng)營管理決策者，或者說企業(yè)老板，這樣才具有針對性和實效性，需要獲得的最關(guān)鍵資訊包括企業(yè)經(jīng)營管理決策者的姓名、電話、通訊地址、對寫字間的需求、對辦公場如實填寫，為目標(biāo)客戶分類、遴選、錄捕魚”行動，也可以說是直銷前的預(yù)熱，因此盡量避免“漏網(wǎng)之魚”?？傮w看來，甲級寫字樓實施此專項調(diào)查的難度較一戶的綜合素質(zhì)較高，對于調(diào)查能有一個更好的配合和理解，并且調(diào)查的工作量也相對要小一些，容易把更多的時間與精力放在與客戶溝通上。型的一種方式，利用專業(yè)話務(wù)員對重點客戶進行必要的跟蹤與服務(wù)，這里的跟蹤與服務(wù)主要包括以下幾個方面內(nèi)容：一是向重點客戶通知寫字樓推廣(不同階段)的優(yōu)惠措施；二是向客戶發(fā)出邀請，參見開發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動，當(dāng)然可以是置業(yè)說明會，也可以是業(yè)主同樂活動等等；三是為目標(biāo)客戶解答一些問題，促進其轉(zhuǎn)入談判階段。要知道，甲級寫字樓目標(biāo)客戶的電話更容易查找，為直銷創(chuàng)造了一個良好的溝通點。是那些在調(diào)查中表示想更換而目前又不能立即更換寫字間的客戶郵寄宣傳品或相關(guān)資料，諸如定期或不定期出版物——期刊，以此作為維系關(guān)系的紐帶，不使?jié)撛诳蛻袅魇?，要知道維護一個新開發(fā)客戶的成本是維護老客戶的三倍。一名銷售人員永遠也不要在自己的原則上妥協(xié)讓步。記住，永遠不要。銷售人員學(xué)習(xí)了一對一、一對多的唯獨在談判的時候，這兩種技巧就不太有效果。所以，還需要掌握談判技巧。談判技巧談判是每次成交之前都要進行的一件事情，是銷售人員必須掌握的一個技巧。如果談的好，就可以獲得很好的商務(wù)條件，談的不好，可能會丟失定單，在談判開始階段，首先要做的事就是了解對方的立場和他的利益。情景1小劉夫婦想在北京東三環(huán)附近買一套商住兩用的樓房，選中了國際港的一套。前期與售樓小姐接觸過多次，認為條件合適，只是價格有些貴，準備在今天與售樓處的經(jīng)理來商談一下價首先搜集這個房產(chǎn)周圍的價格以及價格能夠優(yōu)惠的程度，了解了這些資料后，售樓經(jīng)理和售樓小姐以及小劉夫婦售樓小姐：我們還是把條款合同仔細看一遍，看看有沒有其他條款可以小劉：售樓處是房地產(chǎn)開發(fā)公司的經(jīng)理：我們是他們的代理，我們只小劉：哦，那就是說，賣一套房子經(jīng)理：劉先生看來是老銷售了，門從上面的談話中，小劉了解到售樓處只是房地產(chǎn)公司的代理，立場自然與房地產(chǎn)公司有些不同。樓房出售的價格和售樓處的利潤沒有關(guān)系，售樓處只憑售出的房子套數(shù)拿提成，九五折還是九四折，對他都是無關(guān)緊要的。所以小劉判斷，還有降價的可能。分析談判的內(nèi)容了解對方的立場和利益后，就開始談細節(jié)問題，找出有哪些地方可以談，時，事先須分析清楚客戶要求讓步的每一項內(nèi)容。如果上來就談價格，就會使銷售人員很為難。因為價格放出去了，客戶會要求送產(chǎn)品，送完產(chǎn)品之后，客戶又要求分期付款。所以事先一定要談一下，分析清楚哪些地方可以談判。談判就是妥協(xié)不要直接到最關(guān)鍵的話題情景2售樓小姐：我們先看一下裝修的條售樓小姐：劉先生是采用一次付清談判就是相互妥協(xié)的過程，不要一就輕松多了。售樓公司在這一點上就做的很好。先談?wù)勓b修的情況，再談付款方式，談完其它條款后，最后落在了價格上，這時，雙方都有了基本的了找到對方的談判底線銷售人員在跟客戶談判的時候，有兩條線：一條是客戶的底線，一條是銷售人員的底線。如果找到一個點，雙方認為比較公平，就可以達成協(xié)議。談判雙方都希望能找到對方的底線，來最終在談判過程中，哪一方的談判底線先被對方發(fā)現(xiàn)，在談判中就會處于失利的位小劉對售樓的價格有了一些認知后，就用他多年積累的銷售經(jīng)驗設(shè)計了一些問題，探尋對方的銷售底線。情景3小劉：你這個價格我根本沒辦法接小劉：一年前你們開盤時，每平米給來，屬于期房，價格當(dāng)然便宜一些。定吧。我有朋友也買了這個房子，價格真有個朋友買了房子？我當(dāng)時放了什么價格出來。要是劉先生拿出證據(jù)來，我小劉看出了經(jīng)理在猶豫和分析，因為當(dāng)時經(jīng)理已經(jīng)給出了九五折的優(yōu)惠，小劉斷定還有向下壓價的可能。脫離談判桌如果在談判桌上得不到最好的利益，就要脫離談判桌。因為在談判桌上大家處于對立的氣氛，讓步是一件很難小劉：我們談的很辛苦了，有一個這套房子付了分期款，可能就要勒緊褲小劉：可不是，收入降低了，再付上房款，每天都不敢去下館子。小劉：能不能請您再幫個忙，再讓一點價。您是公家，我是個人，讓一、兩個點應(yīng)該沒有問題，對我可小劉的方法真的很有效，經(jīng)理已經(jīng)在考慮是否再讓一些價格了。情景5劉太太：你們快點談裝修的事吧，購房的底線)價格沒法再降了。劉太太在無意之中把自己的談判底線給暴露了，使經(jīng)理咬住了價格，小劉沒能讓價格降下來。但是小劉探到了對方的底線，就在裝修方面又找到了一些可見，脫離談判桌有助于達成有利◆了解對方的立場和利益◆分析談判的內(nèi)容有哪些◆找到對方的談判底線處理異議的技巧銷售人員在銷售過程中，不是一帆風(fēng)順的。客戶有時候會表示懷疑，有時候會產(chǎn)生誤解，有時候是銷售人員做錯了事情，有時候是產(chǎn)品有缺陷，有時候是客戶并不關(guān)心。解決這些問題，都要無論客戶的要求是否有理，都要認筆記本電腦，而現(xiàn)在最輕的筆記本電腦戶要求的產(chǎn)品。針對這樣的要求，有兩一是嘲笑客戶對電腦一竅不通，全球還沒有500克的電腦，到哪里去找他要的東西。客戶可能不懂技術(shù)、被嘲笑后就會造成一種傷害，使銷售人員與客理解您希望給員工配上又輕又薄的電腦的想法。您要的500克的電腦，可能地接受這個現(xiàn)實了，而且還會對銷售人員提出的方案認真考慮。客戶