蘇州平江項(xiàng)目養(yǎng)老市場研究報告星健資本2015年3月客戶調(diào)研方法定量1C：客戶特征分析（consumercharacteristics）2C：客戶需求分析（consumerneeds）3C：支付意愿調(diào)研（cost）4C：客戶溝通（communication）客戶分析方法4C定位定量：

樣本量=200份，其中男性100份，女性100份樣本篩選：區(qū)域：蘇州市區(qū)5大區(qū)主要樣本收入：個人養(yǎng)老需求，退休金3000元以上以上的客戶群體養(yǎng)老市場客戶調(diào)研說明客戶地圖分布相城區(qū)金閶區(qū)平江區(qū)滄浪區(qū)工業(yè)園區(qū)高新區(qū)吳中區(qū)客戶地圖4C1C2C3C客戶溝通支付意愿調(diào)研communication客戶特征分析consumercharacteristicsconsumerneedscost客戶需求分析客戶分析方法4C定位1Cconsumercharacteristics客戶特征分析綜上，我們的客戶是這樣的：年齡：超過8成的長者已超過60歲收入：月收入基本均在3000以上；3000-6000元/月為主；而這群人的主要收入來源是夫妻二人的退休金及儲蓄收入學(xué)歷：60%以上的老人具有初中以上學(xué)歷；職業(yè)：退休前以個體或私營企業(yè)、國有或集體企業(yè)經(jīng)理人員、企業(yè)管理技術(shù)人員工作為主；退休后狀況：退休后，55%的老人和老伴居住生活，目前只有32%左右的長者在家?guī)妥优畮『?/p>

他們平時很少外出就餐，如果出去吃飯的話，首選石路美食街以及觀前街等高性價比的餐廳健康情況：他們大多在65歲后，出現(xiàn)明顯健康問題，慢性病等；入駐意愿：近92%的客戶愿意入住養(yǎng)老社區(qū)，70%左右的老人認(rèn)為，在自己不能自理或者需要護(hù)理的時候才會愿意入駐；養(yǎng)老社區(qū)距離要求：對于養(yǎng)老社區(qū)，長者并不介意距離太遠(yuǎn)，最好是距離家/子女家30分鐘以內(nèi)醫(yī)保情況：超過9成的長者都納入醫(yī)保；媒體渠道：他們對于養(yǎng)老社區(qū)的獲知渠道主要來自親戚朋友介紹，同時愛看電視和報紙他們常提及的養(yǎng)老項(xiàng)目是：春暉療養(yǎng)院、漁陽老年公寓、南京世紀(jì)大道養(yǎng)老院他們對于養(yǎng)老的擔(dān)憂：主要是緊急突發(fā)情況客戶特征白描17.5%不愿意82.5%愿意不愿意入住養(yǎng)老社區(qū)的原因客戶特征白描/入住意愿1.在客戶能夠負(fù)擔(dān)得起的情況下，82.5%的客戶愿意入住養(yǎng)老社區(qū)，未來養(yǎng)老市場存在較大的市場機(jī)會；2.17.5%的客戶不愿意入住養(yǎng)老社區(qū)，主要是因?yàn)榱?xí)慣了現(xiàn)在的地方，不想適應(yīng)新的環(huán)境及持有傳統(tǒng)觀念，認(rèn)為養(yǎng)老還是要考子女受訪客戶中有82.5%的人愿意入住養(yǎng)老社區(qū)，而拒絕入住原因，主要是因?yàn)榱?xí)慣了現(xiàn)在的環(huán)境，不愿意適應(yīng)新環(huán)境以及秉持傳統(tǒng)掛念，認(rèn)為養(yǎng)老還是要靠子女客戶特征白描/養(yǎng)老擔(dān)憂受訪老人在養(yǎng)老方面的擔(dān)憂主要是的身體不好行動不便以及日常生活沒人照料，而在養(yǎng)老擔(dān)憂的排序上可以發(fā)現(xiàn)，排序第一位中日常生活沒人照料是老人最為擔(dān)憂的地方客戶特征白描/入住階段受訪老人中70%的老人選擇在生活不能完全自理，長期需要別人照顧時入住養(yǎng)老社區(qū)客戶特征白描/養(yǎng)老機(jī)構(gòu)了解情況受訪老人中72%的老人有通過各種渠道了解過養(yǎng)老機(jī)構(gòu)方面的信息，而他們了解相關(guān)信息的途徑主要是親戚朋友介紹，其次是依賴電視、廣播之類的傳統(tǒng)媒體客戶特征白白描春暉療養(yǎng)院院、漁陽老老年公寓、、南京世紀(jì)紀(jì)大道養(yǎng)老老院相對知曉度最高高，老人們對于機(jī)機(jī)構(gòu)的滿意與否，，主要依據(jù)據(jù)是機(jī)構(gòu)的的位置、環(huán)環(huán)境、服務(wù)務(wù)及配套正面好評反面差評是否有了解過養(yǎng)老院說明：根據(jù)客戶調(diào)調(diào)研，選取取被提及3及3次以上的機(jī)機(jī)構(gòu)做進(jìn)一一步分析在老人們提提到令其滿滿意的地方方時，出現(xiàn)現(xiàn)頻次最高高的詞是，，環(huán)境好、、服務(wù)好、、配套好、、交通方便便；而環(huán)境境一般、配配套不好、、太遠(yuǎn)，也也是老人給給出差評的的主要依據(jù)據(jù)對養(yǎng)老機(jī)構(gòu)滿意及不滿意點(diǎn)總結(jié)相關(guān)客戶語語錄：章芬華——老人對頤養(yǎng)家園園有過了解，滿滿意的地方設(shè)施好好、有護(hù)理理院、人性性化設(shè)計(jì)，，能想到的的都做到了了徐先生&任先生&黃先生/徐先生——四位老人都對春暉療養(yǎng)院給予予正面的評評價，共同觀點(diǎn)為服務(wù)好、、離市區(qū)和和子女近、、醫(yī)療有保保障客戶特征白描/受訪客戶基本本信息受訪客戶基基本均為60歲以上退休休老人，以以60-69歲老人為主；；受訪客戶戶中79%以上為土生土長蘇州人，且87%的目前均處處于已婚狀態(tài)客戶特征白白描/客戶居住情情況受訪客戶中53%的客戶目前前居住房屋屋面積為70-90㎡，55%的老人目前前是同老板板一起住，，29%的老人與子子女同住客戶特征白白描/學(xué)歷及職業(yè)業(yè)老人學(xué)歷情況老人從事職業(yè)統(tǒng)計(jì)學(xué)歷黨政機(jī)關(guān)公務(wù)員事業(yè)單位管理技術(shù)人員國有或集體企業(yè)經(jīng)理人員個體或私營企業(yè)企業(yè)管理技術(shù)人員農(nóng)林牧漁勞動者其它小計(jì)不識字或識字很少

10

13115小學(xué)/私塾33131985253初中/中專/職高/職學(xué)?？?/p>

161

8大學(xué)本科113

5調(diào)查的老年年人多是初中，，其次小學(xué)學(xué)及高中；普遍受教育程度一般；主要從事于國有或集集體企業(yè)經(jīng)經(jīng)理人員、、個體或私營企業(yè)客戶特征白白描/客戶收入情情況老人收入情況統(tǒng)計(jì)老人收入來源統(tǒng)計(jì)在本次樣本本調(diào)研中老老人的收入入情況來看看，占比最高的的是3000-4000，此部分客客戶占比達(dá)達(dá)52%；多數(shù)老人的的主要收入入來源于自自己及老伴伴的退休金金，另外超過過15%的收入來處處儲蓄收入入客戶特征白白描/健康情況60%以上老人身身體狀態(tài)良良好，其中中65歲以下的老老人身體健健康狀況普普遍較好，，高血壓、、類風(fēng)濕性關(guān)關(guān)節(jié)炎疾病病老人罹患概概率最高；；另外，85%的老人基本本都是依靠靠基本醫(yī)療療保險客戶退休生生活老人退休后情況調(diào)查老人近一年就餐情況調(diào)查退休老人平平時的主要生活就就是照顧老老伴及幫子子女帶孩子子，且97%的老人平時時基本都是是在家吃飯飯?jiān)诩揖筒腿ネ饷娌蛷d/食堂吃客戶特征白白描/平日生活2Cconsumerneeds客戶需求分析從養(yǎng)老社區(qū)區(qū)五大要素素來看，老人們普遍遍認(rèn)為最為為重要的是是醫(yī)療配套套，將醫(yī)療配配套排在第第一位的占占比達(dá)29%，相對來說認(rèn)認(rèn)為并不特特別重要的的則是在個個性服務(wù)方方面；個性服務(wù)務(wù)在重要性性第五位的的占比達(dá)49%客戶特征白白描/客戶需求排排序根據(jù)受訪客客戶對基本本產(chǎn)品要素素的排序來來看，重要性第一是小區(qū)區(qū)規(guī)模、戶戶型、面積積合理，其次要距距離子女近近客戶特征白白描/基本產(chǎn)品要要素排序受訪客戶中中有74%的客戶對平江項(xiàng)目目表示認(rèn)可可，表示可能會會去入住或或者肯定會會入住，而從姑蘇蘇區(qū)、相城城區(qū)客戶對對于本項(xiàng)目目區(qū)位認(rèn)可可度相對其其他區(qū)域更更高客戶特征白白描/區(qū)位認(rèn)可度度受訪客戶中不愿意入入住本項(xiàng)目目的原因主主要是離家家/子女家遠(yuǎn)，，而68%的受訪客戶戶表示可以以接受與子子女最大的的距離在30分鐘車程以以內(nèi)客戶特征白白描/區(qū)位認(rèn)可度度受訪客戶中中36%以上的客戶戶選擇75㎡一室一廳廳的戶型，，且同子女女一起居住的客戶中有有52%的比例選擇擇此戶型客戶特征白白描/區(qū)位認(rèn)可度度客戶需求排序/戶型需求46%的客戶希望望客廳大一一些，且43%的客戶認(rèn)為為廚房需要要有自動報報警裝置提提醒防火防防漏煤氣，，31%的客戶希望望不要太高高或太低的的櫥柜客戶需求排序/戶型需求超過68%的客戶認(rèn)為為需要安裝裝地暖，超過55%的客戶要求求衛(wèi)生間配配備有報警警裝置；其其次希望有坐凳客戶需求研研究/室內(nèi)外生活活要素排序序受訪客戶中中超過60%的客戶認(rèn)為為在室內(nèi)外外生活排序序中最重要要的是提供供一日三餐餐，而45%的客戶認(rèn)為為有健身步步道等戶外外互動場地地相對不重重要提供一日三餐安全智能化系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)綠化多景觀好有戶外互動場地提供一日三餐安全智能化系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)綠化多景觀好有戶外互動場地提供一日三餐安全智能化系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)綠化多景觀好有戶外互動場地提供一日三餐安全智能化系統(tǒng)小區(qū)內(nèi)綠化多景觀好有戶外互動場地基礎(chǔ)產(chǎn)品推推導(dǎo)——室內(nèi)配置及及生活配套套距離子女家家30分鐘以內(nèi)車車程以75㎡一室一廳的戶戶型為主多數(shù)客戶希望客廳更大一點(diǎn)需要地暖衛(wèi)生間有報報警裝置有穿衣凳淋浴間有座座凳提供一日三三餐小區(qū)綠化景景觀要好安裝智能化化系統(tǒng)區(qū)位戶型裝修衛(wèi)生間和一般廚房房一樣即可可安裝自動報警裝裝置提醒防防火漏煤氣氣廚房生活配套客戶需求排排序/基礎(chǔ)產(chǎn)品客戶需求研研究/醫(yī)療配套要要素排序受訪客戶中中超過41%的客戶認(rèn)為可刷醫(yī)保是醫(yī)醫(yī)療排序中中最重要的的，而排序序第一中，，排在其次次的是定期期體檢，其他項(xiàng)目重重要程度大大致相近醫(yī)生坐診基本治療可刷醫(yī)保合作醫(yī)院，綠色通道定期體檢醫(yī)生坐診基本治療可刷醫(yī)保合作醫(yī)院，綠色通道定期體檢醫(yī)生坐診基本治療可刷醫(yī)保合作醫(yī)院，綠色通道定期體檢醫(yī)生坐診基本治療可刷醫(yī)保合作醫(yī)院，綠色通道定期體檢無論身體狀狀態(tài)健康與與否，客戶戶均非常關(guān)關(guān)注的是可可否刷醫(yī)保保，而相對對來說非健健康狀態(tài)下下的受訪者者，對于有有醫(yī)生坐診診一要素更更為關(guān)注，，而健康客客戶則對定定期體檢服服務(wù)更為注注重在身體狀態(tài)態(tài)一欄選擇擇身體健康康，極少有有頭疼腦熱熱及體質(zhì)一一般，經(jīng)常常有感冒/發(fā)燒/頭疼等小毛毛病的客戶戶屬于身體體較為健康康客戶，其其他屬于非非健康狀態(tài)態(tài)客戶客戶需求研研究/不同身體狀狀態(tài)客戶對對醫(yī)療配套要素排序客戶需求研研究/醫(yī)療配套要要素排序分別有30%的受訪客戶戶將健康管管理及咨詢詢、常見病病基本診療療列為排序序第一的醫(yī)醫(yī)療配套要要素健康管理及咨詢常見病的基本診療轉(zhuǎn)診及綠色通道專業(yè)護(hù)理康復(fù)保健上門服務(wù)健康管理及咨詢常見病的基本診療轉(zhuǎn)診及綠色通道專業(yè)護(hù)理康復(fù)保健上門服務(wù)健康管理及咨詢常見病的基本診療轉(zhuǎn)診及綠色通道專業(yè)護(hù)理康復(fù)保健上門服務(wù)客戶需求研研究/醫(yī)療配套要要素排序/健康管理咨咨詢排序在健康管理理咨詢方面面，46%的客戶將定定期組織健健康體檢排排在第一位位，而第二二位排序中中，選擇此此項(xiàng)的客戶戶占比也相相對較高，，其次相對對關(guān)注的是是建立個人人健康檔案案，此項(xiàng)服服務(wù)在排序序第一、排排序第二的的測試中，，被選擇比比例同樣較較高個人健康檔案定期組織健康檢查日常健康咨詢慢性病健康管理個人健康檔案定期組織健康檢查日常健康咨詢慢性病健康管理個人健康檔案定期組織健康檢查日常健康咨詢慢性病健康管理在常見病的的基本診療療服務(wù)排序序中，受訪訪客戶對于于醫(yī)務(wù)室的的設(shè)置最為為關(guān)注，排排序第一中中，有37%的客戶選擇擇此項(xiàng)，排排序第二中中占比最高高的是基本本急救服務(wù)務(wù)客戶需求研研究/醫(yī)療配套要要素排序/常見病的基基本診療排排序設(shè)置醫(yī)務(wù)室常見病護(hù)理中醫(yī)調(diào)理基本急救設(shè)置醫(yī)務(wù)室常見病護(hù)理中醫(yī)調(diào)理基本急救設(shè)置醫(yī)務(wù)室常見病護(hù)理中醫(yī)調(diào)理基本急救客戶需求研研究/醫(yī)療配套要要素排序/轉(zhuǎn)診及綠色色通道排序序在轉(zhuǎn)診及綠綠色通道排排序中，受受訪客戶對對于使用醫(yī)醫(yī)?？ńY(jié)算算最為關(guān)注注，排序第第一中，有有32%的客戶選擇擇此項(xiàng)，排排序第二中中占比最高高的是定期期邀請知名名專家坐診診，而轉(zhuǎn)診診協(xié)作醫(yī)院院，開通綠綠色通道，，在排序第第一、第二二中被選比比例也相對對較高轉(zhuǎn)診及綠色通道幫助預(yù)約專家定期知名專家坐診醫(yī)保卡結(jié)算轉(zhuǎn)診及綠色通道幫助預(yù)約專家定期知名專家坐診醫(yī)?？ńY(jié)算轉(zhuǎn)診及綠色通道幫助預(yù)約專家定期知名專家坐診醫(yī)?？ńY(jié)算客戶需求研研究/醫(yī)療配套要要素排序/專業(yè)護(hù)理排序在專業(yè)護(hù)理理排序中，，受訪客戶戶對于每日日醫(yī)護(hù)巡診診最為關(guān)注注，排序第第一中，有有40%的客戶選擇擇此項(xiàng)，排排序第二中中占比最高高的是專業(yè)業(yè)護(hù)理人員員進(jìn)行分級級護(hù)理，而而制定個性性化的護(hù)理理計(jì)劃，在在排序第一一、第二中中被選比例例也相對較較高每日醫(yī)護(hù)巡診個性化護(hù)理計(jì)劃專業(yè)護(hù)理人員分級護(hù)理每日醫(yī)護(hù)巡診個性化護(hù)理計(jì)劃專業(yè)護(hù)理人員分級護(hù)理每日醫(yī)護(hù)巡診個性化護(hù)理計(jì)劃專業(yè)護(hù)理人員分級護(hù)理客戶需求研研究/醫(yī)療配套要要素排序/康復(fù)保健排排序在康復(fù)保健健排序中，，受訪客戶戶對于制定定個性化的的康復(fù)計(jì)劃劃最為關(guān)注注，排序第第一中，有有28%的客戶選擇擇此項(xiàng)，排排序第二中中占比最高高的是配置置完善的康康復(fù)器材，，而在專業(yè)業(yè)的保健師師指導(dǎo)下進(jìn)進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)訓(xùn)練，在排排序第一、、第二中被被選比例也也相對較高高完善的康復(fù)器材個性化康復(fù)計(jì)劃專業(yè)保健師指導(dǎo)訓(xùn)練中醫(yī)推拿等康復(fù)理療完善的康復(fù)器材個性化康復(fù)計(jì)劃專業(yè)保健師指導(dǎo)訓(xùn)練中醫(yī)推拿等康復(fù)理療完善的康復(fù)器材個性化康復(fù)計(jì)劃專業(yè)保健師指導(dǎo)訓(xùn)練中醫(yī)推拿等康復(fù)理療在上門服務(wù)務(wù)的要求上上，排序第第一中營養(yǎng)養(yǎng)餐上門占占比40%，排序第二二中，家庭庭醫(yī)生配藥藥/簡單治療占占比最高達(dá)達(dá)43%；排序第三三中，居家家中醫(yī)理療療占比44%客戶需求研研究/醫(yī)療配套要要素排序/上門服務(wù)排排序營養(yǎng)餐上門家庭醫(yī)生配藥及簡單治療居家中醫(yī)理療營養(yǎng)餐上門家庭醫(yī)生配藥及簡單治療居家中醫(yī)理療營養(yǎng)餐上門家庭醫(yī)生配藥及簡單治療居家中醫(yī)理療29%的客戶認(rèn)為為養(yǎng)老社區(qū)區(qū)的工作人人員應(yīng)該每每周與自己己的子女報報備一次自自己的情況況信息客戶需求研研究/醫(yī)療配套要要素排序/與子女報備備的頻率產(chǎn)品推導(dǎo)——醫(yī)護(hù)服務(wù)配配套定期組織健健康體檢醫(yī)療配套需需求健康咨詢服服務(wù)功能需需求可刷醫(yī)保有醫(yī)生坐診診，可以做做基本治療定期體檢可以做常見見病的基本本診療，提供健康管理及及咨詢可以轉(zhuǎn)診綠綠色通道，，及專業(yè)護(hù)護(hù)理每星期與子子女報備一一次常見病基本本治療功能能需求中醫(yī)中藥理理療轉(zhuǎn)診綠色通通道功能需需求使用醫(yī)?？ńY(jié)算專業(yè)護(hù)理功功能需求每日醫(yī)護(hù)巡巡診制定個性化的康康復(fù)計(jì)劃康復(fù)保健功功能需求上門服務(wù)功功能需求營養(yǎng)餐上門、家庭庭醫(yī)生配藥/簡單治療客戶需求排排序/醫(yī)療配套在精神文娛娛配套方面面，46%的受訪客戶戶將組織旅旅游、文藝藝活動排在在第一位，，而68%的客戶將佛佛堂、禮拜拜室排在了了第三位客戶需求研研究/精神文娛要要素排序客戶需求排排序受訪客戶中中健身類愛好好中快步走走/慢走超過35%，文娛類的的聽廣播/看電視占28%，其次是外出旅游游以及唱歌歌/跳舞活動愛好-健身類活動愛好-精神類活動愛好-文娛類客戶需求排排序受訪客戶中中67%的老人客群群認(rèn)為不需需要在老年年社區(qū)內(nèi)部部設(shè)置兒童童活動區(qū)域域，如果配置兒兒童活動區(qū)區(qū)，多數(shù)客戶認(rèn)認(rèn)為有簡單單的室外活活動區(qū)或室室內(nèi)娛樂場場所即可是否需要兒兒童活動區(qū)區(qū)兒童區(qū)功能能偏好產(chǎn)品推導(dǎo)——精神關(guān)注及及配套經(jīng)常組織旅游、文藝活動設(shè)立老年大學(xué)步行健身、廣場舞看電視廣播、外出旅游、唱歌/跳舞信仰相關(guān)有簡單器材的室外活動區(qū)域室內(nèi)的運(yùn)動場地生活興趣愛好兒童活動配套精神文娛需求組織旅游、、文藝活動動、健身步行道道、廣場舞舞場地、可以看電視視廣播、唱唱歌/跳舞有室內(nèi)兒童童活動配套套客戶需求排排序/精神文娛3Ccost客戶支付意愿分析受訪老人中中月消費(fèi)支支出27%在5000-6000元，目前老年人人的月消費(fèi)支出出中日常生生活開支占占比18%其次是人際交往往費(fèi)用占比比16%每月支出明明細(xì)月消費(fèi)支出出金額客戶支付能能力/月消費(fèi)力受訪老人中中日常生活支支出在2000-3000的占38%，人際交往開開支在300-500的占57%，添置衣物物開支在100-300的客戶占50%，醫(yī)療保健開開支超過38%的客戶在150-300元，休閑娛樂開開支41%在100-300元，交通38%在100-200元客戶支付能能力/月消費(fèi)力客戶名下的的房產(chǎn)住房目前市市場行情情情況超過21%的受訪客戶名名下?lián)碛袃蓛商追?，而?7%的受訪客戶戶目前住房房的市場價價格在8000-10000元，其次是39%的受訪客戶戶住房市場場價在10000-12000元客戶支付能能力/資產(chǎn)情況受訪客戶中有60%的客戶愿意意購買有產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的養(yǎng)老老產(chǎn)品，有40.%的人愿意購買無無產(chǎn)權(quán)的養(yǎng)養(yǎng)老產(chǎn)品有產(chǎn)權(quán)無產(chǎn)權(quán)購買方式客戶支付能能力/購買方式有產(chǎn)權(quán)可接接受的月費(fèi)費(fèi)有產(chǎn)權(quán)可接受的單價價選擇有產(chǎn)權(quán)權(quán)的客戶中有45%人群的可接接受的單價價在12000-13000元㎡，其次43%的客戶可接接受的單價價在13000-14000元㎡，選擇有產(chǎn)權(quán)權(quán)客戶中有有74%的人群可接接受的月費(fèi)在2000-3000元客戶支付能能力/有產(chǎn)權(quán)購買承承受力月費(fèi)上限單價上限2001-3000元3001-4000元4001-5000元7001-8000元總計(jì)11001-12000元/㎡1112001-13000元/㎡5225413001-14000元/㎡3117215114001-15000元/㎡57214總計(jì)892641120選擇有產(chǎn)權(quán)權(quán)物業(yè)購買買的客戶，，愿意為此此所支付的的單價上限限在12000-13000及13000-14000的人最多，，而月費(fèi)方方面的上限限則多數(shù)選選擇了2001-3000元客戶支付能能力/有產(chǎn)權(quán)購買承承受力會員制可接接受的月費(fèi)費(fèi)會員制可接受的單價價