第第頁銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義

什么是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是指網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)功能由核算交易主導(dǎo)型向營銷服務(wù)主導(dǎo)型的轉(zhuǎn)變。詳細(xì)來說，就是用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營銷模式，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和客戶體驗(yàn)的全都性，以提高產(chǎn)品銷售技能，提升客戶滿足度。

銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型就是將網(wǎng)點(diǎn)從交易中心、服務(wù)中心轉(zhuǎn)型為銷售中心，其實(shí)質(zhì)上是轉(zhuǎn)變銀行網(wǎng)點(diǎn)的管理方式，打造一個全新的以客戶為導(dǎo)向、以服務(wù)為基礎(chǔ)、以產(chǎn)品銷售為目的的運(yùn)營模式。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的

網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型要實(shí)現(xiàn)從服務(wù)管理向銷售管理轉(zhuǎn)變：從管"點(diǎn)"到管"線"，從管"事項(xiàng)"到管"體系"，從管"人(行為)到管"團(tuán)隊(duì)(信念)"。

網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的三個主要目的：1、打造網(wǎng)點(diǎn)可持續(xù)進(jìn)展的經(jīng)營模式;2、提振零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)士氣，轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)，培育正確的工作習(xí)慣;3、提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義

1.網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的驗(yàn)收是轉(zhuǎn)型工作的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但不是終點(diǎn)，它代表的是階段性的工作檢視，重點(diǎn)是發(fā)覺問題，持續(xù)優(yōu)化。

2.實(shí)現(xiàn)代理金融網(wǎng)點(diǎn)從被動等待到主動出擊、從個人銷售向團(tuán)隊(duì)協(xié)作、從關(guān)注結(jié)果向管控過程、從簡約銷售向?qū)I(yè)營銷的轉(zhuǎn)變，打造代理金融營銷服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)。

3.隨著利率市場化開啟，導(dǎo)致利差收窄，將鼓舞商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和綜合化經(jīng)營，促進(jìn)商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型進(jìn)展。

4.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型不光意味著變換門面，關(guān)鍵是要在經(jīng)營管理上有所轉(zhuǎn)變，在銀行功能方面進(jìn)行調(diào)整和轉(zhuǎn)換。

5.通過網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，改善員工收入，打造可持續(xù)進(jìn)展的經(jīng)營模式。

6.通過網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升員工的專業(yè)化水平，降低個人工作的繁復(fù)性，并使員工側(cè)重于在其詳細(xì)職能下實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的專長。

7.通過網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型:優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)和銷售流程，改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率，加強(qiáng)銷售技能，提升客戶滿足度，最終提高市場競爭力!

8.通過網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，全面提升客戶服務(wù)水平和效率，縮短客戶排隊(duì)和等候時(shí)間。

9.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變:從促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)員工意識的轉(zhuǎn)變到行為的轉(zhuǎn)變，最終表達(dá)為銀行網(wǎng)點(diǎn)績效提升的結(jié)果轉(zhuǎn)變。

10.隨著我國銀行業(yè)競爭的加劇和銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益加重，銀行服務(wù)和營銷技能越來越成為決斷客戶去留的關(guān)鍵因素。

11.強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作，改善網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)向高價(jià)值客戶關(guān)系管理和銷售型網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義

在銀行業(yè)務(wù)高速進(jìn)展的背景下，日益激烈的行業(yè)競爭、客戶對于銀行網(wǎng)點(diǎn)的不滿和期望，以及網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營效率低下等因素都迫切要求中國銀行業(yè)對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。為全面提升營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明的服務(wù)水平，提高綜合競爭力，仔細(xì)學(xué)習(xí)現(xiàn)代銀行的管理閱歷，從穩(wěn)健經(jīng)營出發(fā)，從為城鄉(xiāng)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)和從事低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)起步，通過不斷加強(qiáng)銀行內(nèi)部管理和風(fēng)險(xiǎn)掌握技能，逐步拓展新業(yè)務(wù)提高經(jīng)濟(jì)效益。

依據(jù)隊(duì)伍的現(xiàn)狀，確定網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)重點(diǎn)和方向，確定培訓(xùn)對象和內(nèi)容，制定和落實(shí)好培訓(xùn)計(jì)劃，積極引進(jìn)商業(yè)銀行的經(jīng)營理念、管理理念。改善員工的知識和專業(yè)結(jié)構(gòu)，全面提高員工整體素養(yǎng)，逐步適應(yīng)郵儲銀行的進(jìn)展需要。盡快提升零售網(wǎng)點(diǎn)銷售技能和客戶滿足度，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能全面轉(zhuǎn)型的根本轉(zhuǎn)變，主要采用了以下幾方面措施：

1.加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能的提升，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能由原來的交易核算主導(dǎo)型向營銷服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變。,把推動網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型作為提高員工滿足度和客戶滿足度，提高網(wǎng)點(diǎn)的營銷服務(wù)技能和核心競爭力，乃至撬動全行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的重中之重的工作來抓。

對網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容、步驟、目標(biāo)和要求都進(jìn)行明確，為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提供科學(xué)依據(jù)。

2.堅(jiān)持原則。

堅(jiān)持優(yōu)化布局、提高效益原則。本著"穩(wěn)定鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、整合縣城網(wǎng)點(diǎn)、優(yōu)化城市網(wǎng)點(diǎn)"的思路，合理調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局，提高網(wǎng)點(diǎn)的創(chuàng)效技能。依據(jù)不同的區(qū)域和經(jīng)濟(jì)條件，加強(qiáng)對基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)和自助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行建設(shè)，重點(diǎn)建設(shè)一批能吸引和穩(wěn)定高端客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。各部門要對網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行狀況進(jìn)行全面檢查、監(jiān)督和評價(jià)考核,對執(zhí)行不力的要嚴(yán)厲追究責(zé)任，以確保網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的質(zhì)量和效果，通過網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)工作促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)功能的提升。在發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、功能分區(qū)、統(tǒng)一形象、設(shè)備設(shè)施投放等硬件建設(shè)措施的同時(shí)，要與網(wǎng)點(diǎn)分類分級管理、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、客戶分層服務(wù)、崗位和勞動組合優(yōu)化、網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè)等軟件轉(zhuǎn)型措施結(jié)合起來同步推動。

3.建立機(jī)制。

轉(zhuǎn)型是為了更好的為客戶提供服務(wù)，增加產(chǎn)品銷售，但轉(zhuǎn)型過程中假如不重視內(nèi)掌握度建設(shè)規(guī)章制度的落實(shí)和風(fēng)險(xiǎn)理念的教育，甚至以犧牲風(fēng)險(xiǎn)來增加服務(wù)的便利性，那么有可能導(dǎo)致轉(zhuǎn)型的失敗。因此，加強(qiáng)員工思想道德教育和風(fēng)險(xiǎn)意識，狠抓制度落實(shí)和按章操作，建立先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)掌握文化和合規(guī)文化，對網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)環(huán)境規(guī)范、儀容儀表規(guī)范、大堂經(jīng)理、柜員、自助設(shè)備等方面進(jìn)行全面監(jiān)管，督促網(wǎng)點(diǎn)整改，鞏固轉(zhuǎn)型效果。

4.完善措施。

通過專業(yè)的、貼心的服務(wù)，去贏得客戶，留住客戶，營造從上到下重視文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的氛圍，全面推廣運(yùn)用個人客戶服務(wù)信息計(jì)算機(jī)維護(hù)與管理，進(jìn)一步提升客戶服務(wù)滿足度。確保我行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型服務(wù)質(zhì)量能有一個根本性的提升。用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營銷模式，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和客戶體驗(yàn)的全都性，以提高產(chǎn)品銷售技能，提升客戶滿足度。從而提高網(wǎng)點(diǎn)功能的全面轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提高。銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義

近些年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的洶涌崛起，以及在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、社交媒體、移動互聯(lián)網(wǎng)和基于機(jī)器學(xué)習(xí)的人工智能等為代表的Fintech(金融科技)沖擊之下，銀行物理網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型問題成了業(yè)內(nèi)最熱衷于爭論的話題之一。而且從上至下，辛勤耕耘的銀行人薪火相傳，為之付出了不懈的努力，并做了大量的有益的探究和實(shí)踐。

歷史上曾經(jīng)有過的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型之路并不是在這幾年互聯(lián)網(wǎng)金融勢力崛起之后才開始的，至少從我的經(jīng)受來看，早在10多年前，就聽見身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事們在爭論網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的問題了。當(dāng)然，那時(shí)銀行在經(jīng)營環(huán)境中面對的壓力與現(xiàn)在是迥乎不同的。當(dāng)時(shí)的銀行經(jīng)營狀況良好、利潤豐厚，轉(zhuǎn)型只是銀行內(nèi)具備憂患意識的少數(shù)精英的話題。而且，那時(shí)所謂的轉(zhuǎn)型的含義和現(xiàn)在是完全不同的，那時(shí)候更多的不是轉(zhuǎn)型，而是某種意義上的提高，即在原有基礎(chǔ)上的修補(bǔ)和提升，比如在柜臺前放一臺點(diǎn)鈔機(jī)、一副老花鏡方便群眾，門口擺盆花美化環(huán)境，配置一臺自助取款機(jī)減削客戶等待時(shí)間，分出非現(xiàn)金業(yè)務(wù)模塊到開放式柜臺辦理等等。受限于歷史視野的局限和技術(shù)洞察力的不足，全然不會考慮在新技術(shù)沖擊之下，網(wǎng)點(diǎn)本身是否還會繼續(xù)存在下去這樣顛覆性的問題，這是站在當(dāng)時(shí)的時(shí)間軸歷史坐標(biāo)上的銀行人完全不會去想的問題。而這所謂的"歷史"，前后也就十來年左右。時(shí)間是冷酷的推手，隨著這十來年Fintech(金融科技)的突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)金融的許多方面都被重塑了，巨大的物理網(wǎng)點(diǎn)群首當(dāng)其沖。

我們所能觀測到的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀

當(dāng)前，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型問題已經(jīng)不是遙遠(yuǎn)空洞的傳奇，而是為了生存需要直面的危機(jī)。無論是在討論還是實(shí)踐領(lǐng)域，擁有巨大網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)的各家銀行的轉(zhuǎn)型手段是花樣頻出，讓人目不暇接。以下是一些我們所能觀測到的詳細(xì)實(shí)例：

一、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的持續(xù)擴(kuò)張

近些年來，一些銀行持續(xù)的在推動簡化型網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，這種簡化型網(wǎng)點(diǎn)人員配置相對簡約，只有一到二人左右，地點(diǎn)一般在正常網(wǎng)點(diǎn)掩蓋空白的社區(qū)或者農(nóng)村。在監(jiān)管許可的范圍內(nèi)輔以肯定數(shù)量的自助設(shè)備，業(yè)務(wù)上雖具有肯定的局限性，只有少量主打產(chǎn)品，但在經(jīng)營上卻俱有相當(dāng)?shù)拿艚菪浴＿@種簡化型網(wǎng)點(diǎn)的固定成本不低，算上租金和人員費(fèi)用，經(jīng)營杠桿系數(shù)其實(shí)特別高。這實(shí)質(zhì)上是一種變相的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)大化的老路子。在人類日常行為已經(jīng)被移動互聯(lián)網(wǎng)化的今日，任何固定網(wǎng)點(diǎn)的客戶體驗(yàn)和成本優(yōu)勢都敵不過一個簡約的移動端APP。

二、網(wǎng)點(diǎn)配置的多樣化

網(wǎng)點(diǎn)配置的盡可能多樣化，也是趨勢之一，只要網(wǎng)點(diǎn)物理空間能容納的下的，就盡可能的往里面塞，做出這樣決策的本意是為了打造更多的能夠吸引客戶的愛好點(diǎn)并以此帶來更好的客戶體驗(yàn)。比如，某行為轄屬全部網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)配咖啡機(jī)，還在其支行營業(yè)部設(shè)置了一個小型書吧。蘇格拉底說：未經(jīng)端詳?shù)娜松翢o價(jià)值。我們在端詳這些決策的時(shí)候，需要重新回顧一個經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，叫做"效用"。效用表示滿意，是指消費(fèi)者如何在不同的物品和服務(wù)之間進(jìn)行排序。經(jīng)濟(jì)學(xué)家用它來說明有理性的消費(fèi)者如何把他們有限的資源安排在能給他們帶來最大滿意的商品上。試想，生活在擁擠不堪的城市中，時(shí)間資源是特別寶貴的，在絕大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)無法提供充分停車位的狀況下，客戶冒著停車被貼罰單的風(fēng)險(xiǎn)，匆忙跑進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，誰還會有心思坐下來喝杯咖啡，亦或是去讀一本書?所以，在快速高效的辦理業(yè)務(wù)和喝咖啡、看書這幾種選擇中，客戶自然會選擇能給他們帶來最大效用的東西?；镜慕?jīng)濟(jì)學(xué)原理帶給我們的啟示是，網(wǎng)點(diǎn)的多樣化配置并不能總是契合客戶的需求，從而造成資源糜費(fèi)。

三、網(wǎng)點(diǎn)整合非金融業(yè)態(tài)

某地農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型很大膽，是和本地供銷社以及農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)手，在網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)小型超市，只對本行客戶開放，憑卡消費(fèi)，不收現(xiàn)金?？蛻艮k完業(yè)務(wù)，順手打點(diǎn)醬油、買點(diǎn)鹽回家，一切都那么諧和。一進(jìn)銀行大廳，左手是柜臺，右手是超市，銀行大堂經(jīng)理瞬間化身成超市導(dǎo)購員，那種畫風(fēng)太美，美得讓人不忍直視。這好像很像一種場景金融，但場景金融的含義是人們在某一場景中的金融需求體驗(yàn)。銀行里面開超市又是什么鬼?這好像不叫場景金融，規(guī)律上需要對位互換下，是人們在某一場景中的超市需求體驗(yàn)?這應(yīng)當(dāng)叫場景超市吧。

梳理下來，目前網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型大致上有以下這么幾種思路。一是繼續(xù)通過擴(kuò)大數(shù)量，在高收益市場已經(jīng)飽和的狀況下，占據(jù)以前不受重視的邊際市場。二是豐富網(wǎng)點(diǎn)的配置，盡可能在這個空間中添加一些新東西，來喚醒客戶的認(rèn)可。三是整合一些不同的業(yè)態(tài)，為客戶提供場景金融(場景超市?)體驗(yàn)。不過，這些舉措，更像是在缺乏頂層設(shè)計(jì)之下，銀行基層為了對抗業(yè)績滑坡，硬生生的拼出來的野路子。要知道，互聯(lián)網(wǎng)由于打破了空間和地域的分割，互聯(lián)互通是核心要素，因此頂層設(shè)計(jì)特別重要，在沒有統(tǒng)一的頂層設(shè)計(jì)規(guī)劃的前提下，這么多野路子頻出，更多的是讓人嗅到一種無奈的味道。某種程度上來說，廣闊一線銀行人真是如海明威所寫，是只可以被毀滅，但不能被擊敗的英雄。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的將來之路

如何確定網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型路徑?我們首先要明確的就是銀行網(wǎng)點(diǎn)在將來金融生態(tài)圈中的定位，然后分析對比銀行網(wǎng)點(diǎn)在目前金融生態(tài)圈中的功能和作用，最終，兩者之間的差別，就是我們轉(zhuǎn)型要走的詳細(xì)路徑。

目前銀行物理網(wǎng)點(diǎn)所承受的作用，我們可以分解為三種主要功能，分別是交易功能、銷售功能和宣揚(yáng)功能。

一、交易功能

網(wǎng)點(diǎn)承受的交易功能是指滿意企業(yè)和個人客戶日常金融交易的需求，包括開銷戶、存取款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、外幣兌換、查詢、公共費(fèi)用繳納以及其他一些附加業(yè)務(wù)。交易功能在網(wǎng)點(diǎn)的剝離是一個很早就開始的進(jìn)程，這一進(jìn)程顯著且有效，各種交易被分流到更為便捷的渠道。在移動互聯(lián)網(wǎng)興起之后，分流的效果更加明顯，速度也進(jìn)一步加快。BCG在2015年2月發(fā)布詢問報(bào)告《新常態(tài)下全球銀行業(yè)的再平衡》里面曾經(jīng)這樣描述："在零售銀行業(yè)中，客戶與實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)互動的次數(shù)不斷下降，但單次互動時(shí)間卻有所上升。這是由于客戶往往是通過數(shù)字化平臺完成簡約操作，而更多通過實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)選購繁復(fù)產(chǎn)品和獵取定制化建議"。這段話恰當(dāng)?shù)姆从沉私灰坠δ鼙恢鸩絼冸x銀行網(wǎng)點(diǎn)的趨勢。我們相信，交易功能終將被完全剝離，并被分流到更為便捷的渠道。

二、銷售功能

銷售功能是銀行網(wǎng)點(diǎn)功能的核心，無論是現(xiàn)在還是將來，都是銀行業(yè)績實(shí)現(xiàn)的保證，是銀行管理層決策的出發(fā)點(diǎn)。在各種新技術(shù)的沖擊之下，網(wǎng)點(diǎn)的銷售功能也正在經(jīng)受變革，那些標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的產(chǎn)品銷售隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，也漸漸被分流到移動端APP。與此同時(shí)，非標(biāo)準(zhǔn)化的、性格化的產(chǎn)品卻更加需要專業(yè)人員進(jìn)行面對面的服務(wù)。在這一領(lǐng)域，即使是最高級的AI也無法完全代替人類的作用。因此，該領(lǐng)域是今后網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要重點(diǎn)打造的核心競爭力。

三、宣揚(yáng)功能

宣揚(yáng)功能那么是一種附加效應(yīng)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)之初不特地為了實(shí)現(xiàn)其宣揚(yáng)功能，但后期客觀上承載了宣揚(yáng)的功能。在早期，網(wǎng)點(diǎn)的宣揚(yáng)功能更多的是通過視覺設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)。但隨著金融產(chǎn)品的繁復(fù)化和技術(shù)含量的提高，網(wǎng)點(diǎn)的宣揚(yáng)功能更進(jìn)一步的深化為提供現(xiàn)場體驗(yàn)，類似于數(shù)碼產(chǎn)品的旗艦體驗(yàn)店。今后的銀行網(wǎng)點(diǎn)，不但可以通過優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)其視覺宣揚(yáng)效果，更可以通過AI和穿戴式設(shè)備的應(yīng)用在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部為客戶提供各種現(xiàn)實(shí)或者虛擬的場景金融體驗(yàn)。

鐫刻在德爾斐的阿波羅神廟石柱上有句