第9頁(yè)共9頁(yè)銷售總?監(jiān)個(gè)人?工作小?結(jié)一?、銷售?業(yè)績(jī)回?顧及分?析：?（一）?業(yè)績(jī)回?顧：?1、開(kāi)?拓了新?合作客?戶近三?十個(gè)（?具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）?。2?、8~?___?_月份?銷售回?款超過(guò)?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績(jī)。?（具?體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)?部門統(tǒng)?計(jì)）3?、市場(chǎng)?遺留問(wèn)?題基本?解決。?市場(chǎng)肌?體已逐?漸恢復(fù)?健康，?有了進(jìn)?一步拓?展和提?升的基?礎(chǔ)。?（二）?業(yè)績(jī)分?析：?1、促?成業(yè)績(jī)?的正面?因素：?①調(diào)?整營(yíng)銷?思路，?對(duì)市場(chǎng)?費(fèi)用進(jìn)?行承包?，降低?新客戶?的合作?資金門?檻。雖?然曾一?度被人?背后譏?笑，但?“有效?就是硬?道理”?！我公?司的思?路是促?成業(yè)績(jī)?的重要?因素之?一。?②加強(qiáng)?了銷售?人員工?作的過(guò)?程管理?，工作?實(shí)效有?所提升?。③?用提高?提成比?例和開(kāi)?發(fā)新客?戶給予?額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手?法，形?成了“?重獎(jiǎng)之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績(jī)?的重要?因素之?一。?④對(duì)于?市場(chǎng)遺?留問(wèn)題?的解決?，依據(jù)?“輕重?緩急”?程序，?采用“?堅(jiān)持公?司利益?原則，?以有效?依據(jù)處?理”的?指導(dǎo)思?路，從?而使問(wèn)?題的解?決未成?觸份公?司的利?益。?2、存?在的負(fù)?面因素?：①?銷售人?員對(duì)公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒(méi)?有嚴(yán)格?按照終?端思路?開(kāi)拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤?、?銷售人?員的心?態(tài)以及?公司存?在薪資?制度，?均存在?“急功?近利”?狀況。?銷售人?員更多?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒(méi)有?更多的?考慮客?戶是否?適合公?司的合?作定位?以及長(zhǎng)?久發(fā)展?。③?客戶選?擇公司?產(chǎn)品時(shí)?更多考?慮的是?折扣低?價(jià)，所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣?場(chǎng)，甚?至根本?無(wú)終端?意識(shí)，?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無(wú)優(yōu)?勢(shì)的流?通產(chǎn)品?。④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在，?但公司?的產(chǎn)品?價(jià)格降?到底價(jià)?，已無(wú)?更多利?潤(rùn)支持?市場(chǎng)。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺(jué)?優(yōu)勢(shì)，?宣傳促?銷贈(zèng)品?不夠新?穎豐富?，對(duì)產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動(dòng)力不?大。⑥?暫時(shí)缺?乏品牌?入市的?拉動(dòng)策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?⑦銷售?人員不?能切實(shí)?推行公?司指導(dǎo)?思路，?至今未?建立起?典范式?的品牌?樣板市?場(chǎng)。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營(yíng)銷培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無(wú)統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開(kāi)?拓而不?擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)?和提升?。二?、費(fèi)用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費(fèi)用?回顧：?1、?營(yíng)銷政?策調(diào)整?后，市?場(chǎng)費(fèi)用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤(rùn)額?增加。?（具?體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)）?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。?（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì)）（?二）費(fèi)?用分析?：1?、正面?因素：?①公?司提出?市場(chǎng)費(fèi)?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費(fèi)用陷?阱，費(fèi)?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低了，?人員的?競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑?戰(zhàn)性加?強(qiáng)。?2、負(fù)?面因素?：①?營(yíng)銷部?沒(méi)有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持?，對(duì)費(fèi)?用的控?制較為?盲目。?②市?場(chǎng)支持?費(fèi)用和?人員費(fèi)?用報(bào)銷?等，營(yíng)?銷部存?在“知?情難，?無(wú)審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無(wú)法加?強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動(dòng)遵從?層級(jí)化?管理，?因此整?個(gè)管理?缺乏科?學(xué)的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回?顧及分?析：?（一）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)?回顧：?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)?的管理?加強(qiáng)。?2、?待遇方?面，基?本消費(fèi)?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。3?、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?4、?提問(wèn)題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動(dòng)?性增強(qiáng)?。5?、銷售?人員工?作主動(dòng)?性有所?增強(qiáng)，?工作實(shí)?效提高?。（?二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話?報(bào)到和?每月工?作匯報(bào)?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么？?做得怎?樣？②?降低了?銷售人?員底薪?，并將?提成比?例隨著?回款額?度的增?加而提?高，增?強(qiáng)了銷?售人員?的工作?挑戰(zhàn)性?。③?通過(guò)“?提醒式?”的罰?款和個(gè)?人管理?信用的?樹(shù)立，?從制度?要求和?心理印?象上讓?銷售人?員感覺(jué)?到公司?管理的?嚴(yán)肅性?，因此?執(zhí)行力?隨之增?強(qiáng)。?④管理?要求每?一個(gè)銷?售人員?必須提?出問(wèn)題?的解決?辦法，?從而“?逼迫”?銷售人?員遇到?問(wèn)題時(shí)?首先聯(lián)?想解決?問(wèn)題的?辦法。?同時(shí)樹(shù)?立了銷?售人員?的責(zé)任?心，遇?到問(wèn)題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?，逐步?樹(shù)立了?“解決?問(wèn)題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守。?⑤在管?理實(shí)踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機(jī)感，?從而使?得銷售?人員的?主動(dòng)性?不斷增?強(qiáng)?！?居安思??！钡?心理利?于于工?作能動(dòng)?性和工?作實(shí)效?的提升?。2?、負(fù)面?因素分?析：?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。②?公司部?份管理?人員管?理意識(shí)?保守，?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?③銷?售人員?長(zhǎng)期適?應(yīng)了“?放任式?”的管?理，從?觀念上?、心理?上和行?為上有?一定適?應(yīng)期去?接受較?為實(shí)效?的管理?。④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對(duì)于?公司加?強(qiáng)管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?⑤部分?人心存?不軌，?希望鉆?公司管?理的漏?洞。所?以希望?公司管?理的漏?洞一直?存在，?甚至增?加。⑥?人性特?點(diǎn)的普?遍反映?：被管?理者希?望公司?管理的?能見(jiàn)度?、透明?度一致?較低。?因此對(duì)?能見(jiàn)度?逐漸增?強(qiáng)的管?理有一?定抵觸?心理。?⑦公司?管理高?層調(diào)整?，久經(jīng)?事故的?銷售人?員見(jiàn)風(fēng)?使舵，?左右逢?緣，趁?機(jī)蒙混?過(guò)關(guān)，?不遵從?公司的?管理，?重新回?到“放?任狀態(tài)?”。⑧?誰(shuí)都想?做好人?，缺乏?主動(dòng)做?“惡人?”的管?理人員?，管理?原則不?能堅(jiān)持?，等于?一紙空?文。?四、內(nèi)?部管理?運(yùn)作的?回顧及?分析：?（一?）運(yùn)作?回顧：?1、?基本解?決了不?按客戶?定單發(fā)?貨的現(xiàn)?象。?2、公?司制定?工衣，?并規(guī)定?著裝時(shí)?間，公?司人員?有了較?統(tǒng)一的?形象。?3、?文員工?作有了?一定分?工，工?作程序?、方法?和責(zé)任?逐步明?確。?4、制?定并實(shí)?施了新?的行政?管理制?度，逐?步規(guī)范?了員工?行為，?出勤等?管理一?視同仁?，趨于?規(guī)范化?。5?、客戶?檔案基?本建立?。6?、周一?和周六?有開(kāi)例?會(huì)，工?作有了?積極明?確的氛?圍。?（二）?存在的?負(fù)面因?素分析?：1?、部門?協(xié)作性?不強(qiáng)，?都喜歡?圍著老?板轉(zhuǎn)，?喜歡把?老板推?到“工?作前線?”。一?方面不?能形成?管理層?面；另?一方面?促成了?“一筆?簽”現(xiàn)?象，并?讓老板?處于被?動(dòng)境界?。停留?于小公?司的思?想、觀?念、模?式和行?為，是?阻礙公?司科學(xué)?化管理?進(jìn)程的?最大障?礙。?2、客?戶管理?能力較?弱，有?待進(jìn)一?步的能?力提高?和完善?。五?、存在?的主要?問(wèn)題：?1、?銷售管?理無(wú)數(shù)?據(jù)：一?份正規(guī)?地年度?工作總?結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)?來(lái)說(shuō)話?，可是?……真?正的銷?售管理?必須包?含兩部?份內(nèi)容?：一?、銷售?回款的?管理；?二、銷?售費(fèi)用?的管理?。從而?成為真?正的經(jīng)?營(yíng)。管?理需要?數(shù)據(jù)支?持，就?相當(dāng)于?打靶需?要有望?遠(yuǎn)鏡幫?助看靶?心一樣?。每次?放槍，?都應(yīng)當(dāng)?檢查結(jié)?果，以?便于不?斷調(diào)整?而盡量?達(dá)到最?高目標(biāo)?準(zhǔn)確度?。而公?司現(xiàn)時(shí)?的銷售?管理，?就等于?閉著眼?睛瞎放?槍，只?知道靶?子的方?向在哪?里，至?于每一?槍的結(jié)?果，只?能憑著?經(jīng)驗(yàn)去?判斷，?去調(diào)整?射擊位?置。所?以目標(biāo)?的命中?率可想?而知！?所以我?認(rèn)為，?正確地?管理應(yīng)?當(dāng)是每?半個(gè)月?，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)?當(dāng)向銷?售部門?提供詳?盡的數(shù)?據(jù)，幫?助銷售?管理的?判斷和?調(diào)整，?以達(dá)到?最高管?理實(shí)效?！2、?管理無(wú)?層級(jí)：?公司的?員工常?掛到嘴?邊的一?句“我?要請(qǐng)示?老板…?…”。?本意沒(méi)?錯(cuò)，老?板才是?最終決?策者！?但是我?認(rèn)為老?板花錢?雇用我?們，最?少應(yīng)當(dāng)?有三個(gè)?目的：?一、?為公司?創(chuàng)造剩?余價(jià)值?；二、?為公司?解決問(wèn)?題；三?、幫老?板分解?、承擔(dān)?責(zé)任。?所以應(yīng)?當(dāng)是員?工主動(dòng)?幫老板?分析問(wèn)?題，解?決問(wèn)題?，把老?板“藏?到幕后?”。否?則的話?，做好?人做惡?人的都?是老板?！—例?如，某?客戶要?申請(qǐng)某?項(xiàng)支持?，若公?司給予?了支持?，客戶?會(huì)認(rèn)為?“老板?不錯(cuò)”?！若由?于其他?原因公?司未給?支持，?客戶自?然會(huì)認(rèn)?為“老?板太精?了”！?正確在?做法，?我認(rèn)為?是永遠(yuǎn)?讓老板?是“好?人”，?時(shí)刻維?護(hù)老板?的正面?形象。?身為公?司的管?理人員?，是判?斷和處?理一般?問(wèn)題的?責(zé)任人?，是幫?老板做?事的。?如果大?事小事?都讓老?板判斷?和處理?，那就?等于是?老板在?做事！?既然老?板自己?在做事?，多請(qǐng)?些文員?就行了?，哪需?要那么?多經(jīng)理?呀、老?總呀！?另外老?板“一?筆簽”?絕對(duì)正?確！—?正確的?前提在?于各級(jí)?管理人?員有責(zé)?任幫助?老板判?斷，確?保老板?每一筆?都簽得?正確！?而且，?從管理?的角度?來(lái)分析?公司的?管理。?《A管?理模式?》一直?強(qiáng)調(diào)管?理的層?級(jí)和跨?度（事?實(shí)上，?無(wú)論任?何組織?或群體?，成功?的管理?結(jié)構(gòu)都?是呈“?A”形?狀）。?管理的?扁平化?，適合?小的組?織。當(dāng)?組織不?斷壯大?之后，?人的精?力和能?力很難?再直接?適應(yīng)不?斷膨脹?的管理?層和面?，如果?可以的?話，各?朝帝王?都完全?沒(méi)必要?設(shè)那么?多部門?，養(yǎng)那?么多大?臣！就?相當(dāng)于?，如果?公司大?事小事?都是老?板處理?，相信?老板一?天__?__個(gè)?小時(shí)都?不夠用?！老板?雇用管?理人員?就等于?養(yǎng)著一?群光拿?錢不做?事的“?閑人”?，—老?板不是?在做生?意做企?業(yè)，而?是在做?“慈善?事業(yè)”?！我一?直的觀?點(diǎn)，公?司的管?理應(yīng)當(dāng)?是一條?自動(dòng)化?地生產(chǎn)?線，老?板就只?是掌握?開(kāi)關(guān)的?自動(dòng)化?操作員?。當(dāng)然?，“生?產(chǎn)線”?要真正?實(shí)現(xiàn)自?動(dòng)化，?對(duì)每一?個(gè)“部?件”的?品質(zhì)要?求都比?較高，?我想作?為操作?員（老?板）來(lái)?講，最?擔(dān)心的?還是“?部件”?的品質(zhì)?！—因?為“部?件”品?質(zhì)不穩(wěn)?定，一?方面操?作員心?理壓力?和警惕?性會(huì)加?大，比?較累。?第二?方面操?作員會(huì)?時(shí)常扮?演更換?“部件?”的“?機(jī)械維?修工”?；第三?方面，?生產(chǎn)出?的“產(chǎn)?品”很?難達(dá)到?“預(yù)期?品質(zhì)”?；第四?方面，?品質(zhì)不?穩(wěn)定的?如果是?“重要?部件”?，有可?能會(huì)毀?掉整條?“生產(chǎn)?線”！?3、管?理無(wú)流?程：生?產(chǎn)洗發(fā)?水，需?要配料?—攪拌?—灌裝?的基本?流程。?在配料?一定的?情況下?，攪拌?的過(guò)程?決定了?洗發(fā)水?的品質(zhì)?！管理?也一樣?，中間?的管理?流程直?接影響?著管理?的結(jié)果?。倘若?省去中?間流程?，把配?料直接?裝進(jìn)洗?發(fā)水瓶?，就等?于把原?料變成?垃圾，?最多也?只能算?是半成?品洗發(fā)?水，并?沒(méi)有達(dá)?到預(yù)期?的結(jié)果?，或者?說(shuō)結(jié)果?的品質(zhì)?沒(méi)有達(dá)?到最佳?！當(dāng)然?，以上?是從結(jié)?果方面?來(lái)分析?。如果?從過(guò)程?來(lái)分析?，就會(huì)?出現(xiàn)有?些事大?家都在?做，有?些事沒(méi)?有人去?做！有?些人忙?得實(shí)效?低下，?有些人?卻閑得?無(wú)所事?事！簡(jiǎn)?單地舉?例，某?份文件?傳真過(guò)?來(lái)，文?員不知?道該給?誰(shuí)處理?或者先?給誰(shuí)處?理后給?誰(shuí)處理?？唯一?的辦法?，上面?注明給?誰(shuí)就交?給誰(shuí)！?結(jié)果，?幾乎全?部是由?老板去?處理！?（直接?從配料?到灌裝?環(huán)節(jié)）?六、完?善管理?的建議?：無(wú)論?什么樣?的觀點(diǎn)?，無(wú)論?什么樣?的管理?，無(wú)論?什么樣?的人來(lái)?建設(shè)和?推行管?理，必?須從根?本上解?決公司?存在的?三大現(xiàn)?象問(wèn)題?：1?、執(zhí)行?力太差?的問(wèn)題?：無(wú)論?什么樣?的管理?，不執(zhí)?行或執(zhí)?行不到?位，不?是一紙?空文就?是達(dá)不?到預(yù)期?效果，?永遠(yuǎn)還?是原地?踏步！?2、責(zé)?任不與?職權(quán)、?利益掛?鉤的問(wèn)?題：有?權(quán)有錢?卻沒(méi)有?責(zé)任，?誰(shuí)都可?以亂搞?！搞出?了問(wèn)題?拍拍屁?股就可?以走人?！打工?的，誰(shuí)?都可以?走，唯?獨(dú)老板?走不了?，所以?最終遺?留的問(wèn)?題只能?老板自?己負(fù)責(zé)?！而且?，任何?員工要?是都不?用為自?己享有?的利益?相應(yīng)的?負(fù)責(zé)任?，都抱?以“無(wú)?產(chǎn)階級(jí)?思想”?，說(shuō)不?定哪天?還可以?“殺富?濟(jì)貧”?呢！3?、做事?有始無(wú)?終的問(wèn)?題：《?超級(jí)成?功學(xué)》?里有這?樣一句?話：成?功者永?不放棄?，放棄?者永不?成功！?做事有?始無(wú)終?，如何?能成功?？。?銷售總?監(jiān)個(gè)人?工作小?結(jié)（二?）_?___?年已經(jīng)?結(jié)束，?對(duì)我來(lái)?說(shuō)__?__年?意義深?遠(yuǎn).兩?個(gè)月的?主管工?作讓我?對(duì)營(yíng)業(yè)?管理有?了初步?的認(rèn)識(shí)?，為今?后的管?理工作?打下了?一定基?礎(chǔ)。在?公司主?管領(lǐng)導(dǎo)?的帶領(lǐng)?和細(xì)心?的指導(dǎo)?下，我?認(rèn)識(shí)到?了團(tuán)隊(duì)?力量的?重要性?，秉著?履行職?責(zé)，勤?奮工作?，為我?縣服務(wù)?質(zhì)量、?營(yíng)銷指?標(biāo)的提?升做出?了自己?的努力??，F(xiàn)將?擔(dān)任總?監(jiān)兩個(gè)?月的工?作情況?匯報(bào)如?下：?1、責(zé)?任到個(gè)?人遵?循市營(yíng)?服中心?制定的?《營(yíng)業(yè)?綜合管?理考核?表》對(duì)?每位營(yíng)?業(yè)員進(jìn)?行考核?，并將?責(zé)任到?人，使?每位營(yíng)?業(yè)員清?楚自己?的職責(zé)?。并且?針對(duì)本?營(yíng)業(yè)廳?的具體?情況，?制定出?適合本?廳的管?理辦法?，如發(fā)?票管理?、卡類?管理、?衛(wèi)生管?理制度?等。?2、增?強(qiáng)業(yè)務(wù)?培訓(xùn)?設(shè)立了?業(yè)務(wù)指?導(dǎo)，培?訓(xùn)前事?先準(zhǔn)備?好重點(diǎn)?培訓(xùn)內(nèi)?容的考?題。在?培訓(xùn)結(jié)?束后進(jìn)?行測(cè)試?，讓大?家更牢?固的掌?握培訓(xùn)?知識(shí)。?在晨會(huì)?中針對(duì)?培訓(xùn)內(nèi)?容做情?景演練?，通過(guò)?以上方?式使大?家充分?吸收業(yè)?務(wù)知識(shí)?要點(diǎn)。?重視市?公司組?織的在?