消費(fèi)者購買決策過程分析引言消費(fèi)者的購買決策過程是一個(gè)以特定目標(biāo)為中心的解決問題的與否，決定了其購買行為發(fā)生或不發(fā)生;其次，決策的內(nèi)容，規(guī)定了效用大小。因此，決策在購買行為中居于核心地位,起著支配和決定其他要素的關(guān)鍵作用。企業(yè)營銷活動(dòng)的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿足和滿意，而對(duì)消費(fèi)者行為的研究可以為企業(yè)的營銷活動(dòng)提供有利的幫助。因此，對(duì)消費(fèi)者的購買決策過程的分析對(duì)企業(yè)營銷意義巨大。正文消費(fèi)者的購買決策過程包括以下幾方面的內(nèi)容:1．臺(tái)洗衣機(jī)，有人為了節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間;有人為了規(guī)避漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；有人則是買來孝敬父母。2．買什么？即確定購買對(duì)象。這是決策的核心和首要問題。決定購買目標(biāo)不只是停留在一般類別上,而是要確定具體的對(duì)象及具體的內(nèi)容，包括商品的名稱、果市場(chǎng)供應(yīng)緊張,即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能購買甚至負(fù)債購買。消費(fèi)者的求廉動(dòng)機(jī)、求速動(dòng)機(jī)有關(guān)。的先后緩急：同時(shí),購買時(shí)問也和市場(chǎng)供應(yīng)情況、營業(yè)時(shí)間、交通情況和消費(fèi)者可供支配的空閑時(shí)間有關(guān).票,還是分期付款等.消費(fèi)者購買決策的三個(gè)基本過程買決策活動(dòng)的三個(gè)基本過程的構(gòu)成及其影響因素都有全面、清晰的描述.1．消費(fèi)者心理活動(dòng)過程從而引起消費(fèi)心理上的感知(感覺和知覺由此,構(gòu)成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的初步認(rèn)知；2)確定需求，在感知過程中，消費(fèi)者會(huì)對(duì)（如感饑餓把想要購買的欲望確認(rèn)為一種需求.這一階段會(huì)受到產(chǎn)品特征、廣告、社會(huì)相關(guān)為又可由不同的動(dòng)機(jī)所引起.這個(gè)過程主要受到消費(fèi)者收入、購買心理、購買傳統(tǒng)、文化、消費(fèi)者所處的家庭環(huán)境等因素的影響.4）形成評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，在動(dòng)機(jī)以及影響動(dòng)機(jī)的個(gè)性、收入、購買心理、生活方式等因素的參與下，消費(fèi)者對(duì)問題的認(rèn)識(shí)逐漸明朗化，在內(nèi)心形成了對(duì)所要購買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度。購買實(shí)施及決策過程(1)確定備選方案，消費(fèi)者在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，認(rèn)識(shí)到問題的存在，并開始尋找可以滿足自己需求的購買對(duì)象,在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度、購買意向的支持下，初步確定購買的備選方案。（2）評(píng)價(jià)備選方案，消費(fèi)者依據(jù)自己的購買機(jī)會(huì)初步設(shè)置一個(gè)備選目標(biāo)，經(jīng)過與消終鎖定目標(biāo).這個(gè)階段的消費(fèi)者決策會(huì)受到產(chǎn)品特征、消費(fèi)者支付能力、參照群體等因素的影響.(3)實(shí)施購買行為，消費(fèi)者在選擇評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上作出決策，進(jìn)而實(shí)施購買并得到輸影響.消費(fèi)者購買決策的一般過程2,信息搜索消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到需求后會(huì)尋求滿足需求的途徑，也就是解決問題的方案.為了使解決問題的方案具有充分性與可靠性，消費(fèi)者會(huì)收集決策所需要的各種信息，包括能夠滿足需求的商品的種類、價(jià)格、質(zhì)量、品牌、購物場(chǎng)所等等。決策過程中的信息搜集階段有三方面的特點(diǎn):搜集信息的方法、影響消費(fèi)者搜集信息范圍的因素和消費(fèi)者選擇信息的過程選擇評(píng)價(jià)方案和評(píng)價(jià),提出若干個(gè)購買備選方案,并根據(jù)自己的購買標(biāo)準(zhǔn)對(duì)可選擇的方案進(jìn)行分析、比較和選擇,最后決定購買。實(shí)施購買行為購買所偏好的品牌。結(jié)論消費(fèi)者購買決策過程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)與行為實(shí)施的過程.認(rèn)知型消費(fèi)者的購買決策過程是在特定心理動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)下，按照一定程序發(fā)生的解決問題的過程。一般而言，解決問題的過程包括五個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并提出方案、選擇方案、解決問題、事后評(píng)估。與這一過程相對(duì)應(yīng)，消費(fèi)者的購買決策過程也包含若干前后相繼的程序或階段.消費(fèi)者購買決策過程的運(yùn)行規(guī)律即蘊(yùn)含于這些程序之中.在一些消費(fèi)者購買模式理論中提及的購后行為屬于