板式家具以刨花板、中密度纖維板等人造板為基材，表面飾以三聚氰胺、PVC、木質(zhì)薄木和紙質(zhì)木紋等覆貼面，仿木紋形的花紋清晰自然，光滑平整，有著良好的視覺效果和手感。選購時主要看表面的板材是否有劃痕、壓痕、鼓泡、脫膠起皮和膠痕跡等缺陷；木紋圖案是否自然流暢，不要有人工造作的感覺；對于對稱家具，更要注意板面色彩、紋路的一致性和諧調(diào)性，讓人感到對稱板塊如同出自一塊材料。b.制作質(zhì)量板式家具在制作中是將成型的板材經(jīng)過裁鋸、裝飾封邊、部件拼裝組合而成的。其制作質(zhì)量主要看裁鋸質(zhì)量，邊、面裝飾質(zhì)量和板件端口質(zhì)量。制作板式家具的板材在裁鋸中對板塊部件的平直度、垂直度、對角度都有質(zhì)量要求，一般來說板材的裁鋸技術(shù)在每米0.01毫米以內(nèi)，達(dá)到精度要求的板材裁鋸后邊廓平整、對角度好，制成家具后就不會出現(xiàn)板塊傾斜的現(xiàn)象。裁鋸中鋸片的精度也會影響板材的端面、端邊質(zhì)量，劃痕、崩邊、塌角等裁鋸缺陷也會影響板式家具的外觀質(zhì)量。邊、面裝飾主要看其裝飾部件上涂膠是否均勻，粘結(jié)是否牢固、修邊是否平整光滑，零部件旁板、門板、抽屜面板等下口處等可視部位端面是否封邊處理，裝飾精良的板材邊廓上摸不出粘結(jié)的痕跡。拼裝組合主要看鉆孔處企口是否精致、整齊，連接件安裝后是否牢固，平面與端面連接后T形縫有沒有間隙，用手推動有沒有松動現(xiàn)象。門、抽屜的分縫是否間隙過大，一般要求在1mm～2mm之間，門和抽屜的開啟推拉是否靈活自如等。c.金屬件、塑料件的質(zhì)量板式家具均用金屬件、塑料件作為緊固連接件，所以金屬件的質(zhì)量也決定了板式家具內(nèi)家具內(nèi)在質(zhì)量的好壞。金屬件要求靈巧、光滑、表面電鍍處理好，不能有銹跡、毛刺等，配合件的精度要求更高。塑料件要造型美觀，色彩鮮艷，使用中的著力部位要有力度和彈度，不能過于單薄。開啟式的連接件要求轉(zhuǎn)動靈活，內(nèi)部裝有彈簧的要松緊適當(dāng)，這樣家具在開啟使用中就會平穩(wěn)、輕松，無摩擦聲。d.主要尺寸板式家具目前市場上主要以成套臥房家具和辦公家具為主。另外還有多功能的影視電器柜等產(chǎn)品。其家具的主要尺寸（即功能尺寸）國家標(biāo)準(zhǔn)均有規(guī)定要求。如大衣柜規(guī)定掛衣柜內(nèi)的空間深度應(yīng)大于等于530mm、掛長衣的掛衣棍上沿至底板上表面間距應(yīng)大于等于1400mm、桌類家具規(guī)定高度為680mm-760mm、其中寫字桌的中間抽屜下沿至地面高度的中間凈空高應(yīng)大于等于580mm、書柜層間凈空高應(yīng)大于等于520mm等。以上主要尺寸，選購時要注意，因為家具如果小于規(guī)定尺寸，使用時會帶來諸多不便，影響家具的使用。如大衣柜空間深度過小會影響掛衣服造成門關(guān)閉不上等現(xiàn)象。e.甲醛釋放量E1中密度板指每100克中密度板甲醛釋放小于或等于30毫克；E2級中密度板指每100克中密度板甲醛釋放在9毫克－40毫克之間。甲醛對健康危害主要有以下幾個方面：a)刺激作用甲醛的主要危害表現(xiàn)為對皮膚粘膜的刺激作用，甲醛是原漿毒物質(zhì)，能與蛋白質(zhì)結(jié)合、高濃度吸入時出現(xiàn)呼吸道嚴(yán)重的刺激和水腫、眼刺激、頭痛。b)致敏作用：皮膚直接接觸甲醛可引起過敏性皮炎、色斑、壞死，吸入高濃度甲醛時可誘發(fā)支氣管哮喘。c)致突變作用：高濃度甲醛還是一種基因毒性物質(zhì)。實(shí)驗動物在實(shí)驗室高濃度吸入的情況下，可引起鼻咽腫瘤。苯苯主要來源于合成纖維、塑料、燃料、橡膠等，它可以抑制人體的造血機(jī)能，致使白紅血球和血小板減少。氡氡是由鐳衰變產(chǎn)生的自然界唯一的天然放射性氣體，它沒有顏色，也沒有任何氣味。主要來源花崗巖、磚砂、水泥、石膏等。二甲苯二甲苯屬于芳香烴類，人在短時間內(nèi)吸入高濃度的甲苯或二甲苯，會出現(xiàn)中樞神經(jīng)麻醉的癥狀，輕者頭暈、惡心、胸悶、乏力，嚴(yán)重的會出現(xiàn)昏迷甚至因呼吸循環(huán)衰竭而死亡，主要來自于合成纖維、塑料、燃料、橡膠等，隱藏在油漆、各種涂料的添加劑以及各種膠粘劑、防水材料中，還可來自燃料和煙葉的燃燒。55．封邊：數(shù)控全自動封邊修邊機(jī)（意大利“飛龍”）6．鉆孔：多排鉆（德國“豪邁”）軟包不爭，故無尤”“不爭即大爭”古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人水無定性，但有原則（任何人都會認(rèn)為自己的價值觀是對的）二、如何開發(fā)客戶只要進(jìn)入售點(diǎn)的顧客就是我們的客戶善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開發(fā)客戶，例如：彩電、冰箱等產(chǎn)品不良客戶的四種特質(zhì)：凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值即使做成了那也是樁小生意沒有后續(xù)的銷售機(jī)會黃金客戶的三大特質(zhì)：對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、價格要求越低）對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度有給大訂單的可能三、如何建立信賴感沒有建議信賴感之前不要談產(chǎn)品，沒有塑造價值感之前不要談價格形象看起來像行業(yè)的專家注意基本的商務(wù)禮儀問話建立信賴感聆聽建立信賴感身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆）使用顧客見證（已成交客戶的成交憑證）使用媒體見證使用權(quán)威見證一大堆的名單見證熟人顧客的見證四、了解顧客需求N：現(xiàn)在（是否了解過同類產(chǎn)品）E：滿意（如果有，哪些地方滿意）A：不滿意（不滿意的地方）D：決策者（問誰做主）S：解決方案（我們的優(yōu)勢、別人的劣勢）五、介紹產(chǎn)品并塑造價值金錢是價值的交換配合對方的需求價值觀一開始介紹最重要最大的好處盡量讓客戶參與產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦六、做競爭對手比較原則：不貶低對手七、解除顧客的反對意見（一）、解除反對意見四種策略說比較困難，問比較容易講道理比較困難，講故事比較容易西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易直接反對比較困難，先同意再說明比較容易（二）、兩大忌直接指出對方的錯誤發(fā)生爭吵（三）、顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理價格——表現(xiàn)為：太貴了功能表現(xiàn)售后服務(wù)競爭對手支援（政策支持）保證保障、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解有解就去找解答，無解就別去管它、當(dāng)顧客提出“太貴了”時理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產(chǎn)品價值的方法，當(dāng)他提出“太貴了”時是希望能了解到產(chǎn)品的價值在哪里，為什么值這個價格?；卮饡r的參考說法：價錢是你唯一考慮的問題嗎？或者說價格重要還是效果比較重要？引導(dǎo)顧客還應(yīng)當(dāng)關(guān)注效果、品質(zhì)等談到錢是你我關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的留到后面再說，我們先看產(chǎn)品是否適合。以高對低法（從高往低介紹），盡量先介紹價位適中、產(chǎn)品賣點(diǎn)較多的產(chǎn)品，這樣如果顧客確實(shí)覺得太貴時還有下降的余地。大數(shù)怕算法，將整個產(chǎn)品的價格進(jìn)行分解，比如：DTS解碼功能值100元，全鋼車載機(jī)芯比普通機(jī)芯貴100元等等為什么覺得太貴了？通過顧客的回答進(jìn)行有針對性的介紹通過塑造產(chǎn)品的來源來塑造價值。比如：解碼芯片，機(jī)芯等以價錢貴為榮（奔馳原理）是很貴，但成千上萬的人在用為什么？步步高是DVD行業(yè)的第一品牌，可見產(chǎn)品是值得信賴的。有沒有過碰到過因為省錢買了價格便宜的產(chǎn)品，但買回去后因為質(zhì)量、售后等問題而后悔的事情？沒有辦法給你最便宜的價格，但給你最合理的你覺得什么價格比較合適（只適用于價格有浮動）八、成交問題：1、成交前1）信念成交關(guān)鍵敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客2）售點(diǎn)必備的工具收據(jù)2、發(fā)票3、計算機(jī)成交中問成交例：你是要一臺還是兩臺；現(xiàn)金還是刷卡；今天送貨還是明天送貨等忌：你要不要，你買不買遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴（此時要盡量少說，以免在說的過程中顧客又產(chǎn)生新的顧慮和反對意見）成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題（已經(jīng)買單后要避免再與顧客談產(chǎn)品）、走人九、轉(zhuǎn)介紹讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優(yōu)先選擇。十、顧客服務(wù)我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，競爭對手樂意代勞！我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動的三種服務(wù)：主動幫助顧客拓展事業(yè)誠懇地關(guān)心顧客及他的家人做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)顧客服務(wù)三種層次份內(nèi)的服務(wù)邊緣服務(wù)與銷售無關(guān)的服務(wù)掃街培訓(xùn)(內(nèi)部資料注意保管)培訓(xùn)目標(biāo)掌握如何指導(dǎo)和管理學(xué)員進(jìn)行掃街實(shí)習(xí)。培訓(xùn)目錄基本流程必備工具現(xiàn)場指導(dǎo)報表填寫考核和時間一．學(xué)員去市場掃街之前需要了解的知識——基本流程：9改進(jìn)7執(zhí)行8檢查6計劃5分析4記錄3溝通2近看1遠(yuǎn)觀（1）遠(yuǎn)觀地圖：尋找商業(yè)街、家具街、大型商廈、設(shè)計路線圖售點(diǎn)周圍環(huán)境：人流和車流方向、有無標(biāo)志性建筑、車站、售點(diǎn)位置售點(diǎn)店面形象：有無廣告（哪項產(chǎn)品，哪個品牌），有無空白廣告位、有無促銷活動，哪項產(chǎn)品、哪個品牌、效果如何（2）近看售點(diǎn)內(nèi)人氣、售點(diǎn)內(nèi)布局、相關(guān)產(chǎn)品的位置及所占面積比例通道導(dǎo)購廣告、哪個品牌廣告較強(qiáng)勢相關(guān)產(chǎn)品區(qū)域是否容易找到相關(guān)產(chǎn)品陳列順序各品牌的注目率，上柜組合、陳列助銷是否達(dá)標(biāo)價格牌有無促銷活動：贈品、堆頭、促銷海報促銷員（3）溝通銷量：各品牌的銷量、主力機(jī)型銷量、高中低價機(jī)型銷量價格：實(shí)際銷售價格反饋售點(diǎn)問題：售后服務(wù)、銷售政策的落實(shí)、其他售點(diǎn)情況（亂價），贈品配送，庫存是否充足，區(qū)域的整體情況：消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、哪個品牌做得強(qiáng)勢其他售點(diǎn)情況：最大的售點(diǎn)位置和銷售情況、其他售點(diǎn)的位置和銷售情況（4）記錄報表：《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》、《網(wǎng)絡(luò)地圖》、《售點(diǎn)內(nèi)平面圖》反應(yīng)的問題：機(jī)會點(diǎn)：銷售數(shù)據(jù)、機(jī)型（特價機(jī)、主力機(jī)型、主推機(jī)型）、廣告位分析填寫三大法寶，通過數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)狀說明尋找機(jī)會點(diǎn)計劃針對機(jī)會點(diǎn)做出行動計劃執(zhí)行誰執(zhí)行什么時候完成考核標(biāo)準(zhǔn)檢查在計劃執(zhí)行過程中作時時地監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)計劃偏離原來的“航道”，馬上糾正；若有突發(fā)事件則對原有進(jìn)化進(jìn)行改善。改進(jìn)針對市場狀況，及時對出現(xiàn)的問題進(jìn)行改進(jìn)。再次掃街對前期的工作進(jìn)行返檢，補(bǔ)漏。二、掃街必備的工具：公司簡介。俊峰企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。產(chǎn)品介紹書。包括所有主推產(chǎn)品的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。價格表。包括出廠價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。（這些表格要堅決保密，不能輕易給別人看）拜訪路線。證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。訂貨單。宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。每周行程表。地圖。文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機(jī)?？蛻糍Y料和客戶檔案?？蛻舻男彰⒛挲g、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。三、學(xué)員掃街過程中的現(xiàn)場指導(dǎo)：做出示范：選擇一個比較典型的售點(diǎn)，培訓(xùn)人員從“遠(yuǎn)觀”到“近看”到“溝通”和“記錄”進(jìn)行一個全程的示范，讓學(xué)員有一個感性的認(rèn)識；逐個檢查：到了某個售點(diǎn)，培訓(xùn)人員命令一個學(xué)員進(jìn)去，在規(guī)定的時間內(nèi)把所需要的信息全部得到。學(xué)員出來以后，就地對其掃街結(jié)果進(jìn)行檢查和總結(jié)，然后讓其改進(jìn)方法再次進(jìn)去，直到得到全部結(jié)果。（也可第二次讓不同的隊員進(jìn)去）掃街競賽：到了一個大的區(qū)域之后，教官把所帶的隊員集中，然后給每個隊員指定一條街，要求其在規(guī)定的時間內(nèi)帶著數(shù)據(jù)返回，并進(jìn)行評比。（這點(diǎn)要求教官對區(qū)域非常熟悉）掃街報表：《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》、《網(wǎng)絡(luò)地圖》、《售點(diǎn)內(nèi)平面圖》《市場競爭分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行動計劃表》這些報表，教官需要在掃街過程中按進(jìn)程對隊員進(jìn)行培訓(xùn)，先講解，再督促填寫，再檢查和講評，最后用于下一步市場工作?？己撕蜁r間考核：以掃街的區(qū)域數(shù)、售點(diǎn)數(shù)和報表質(zhì)量對其進(jìn)行業(yè)績考核。時間：專門的掃街培訓(xùn)一般安排一個星期左右，此外，平常的業(yè)務(wù)工作中也伴隨著掃街的過程。業(yè)務(wù)代表工作手冊(內(nèi)部資料注意保管)一、業(yè)務(wù)人員的使命提高銷售量和及時回收貨款；建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展、鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好品牌形象；售后服務(wù)。二、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求誠實(shí)守信積極的人生態(tài)度堅持不懈敬業(yè)精神吃苦耐勞善于溝通解決問題的能力協(xié)作精神和團(tuán)隊精神三、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)銷售；回款；分銷（深度、廣度）；上柜組合；營業(yè)主推；產(chǎn)品陳列展示；售點(diǎn)廣告與助銷；促銷工作；零售價格管理；反饋市場信息；行政工作。四、業(yè)務(wù)人員訪問的步驟計劃/設(shè)立目標(biāo)；回顧訪問；問好；檢查貨架/POP；了解產(chǎn)品的銷售和庫存；調(diào)整計劃；向客戶決策人介紹和說服；成交，確立下一步的工作；對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；道別；記錄、報告、總結(jié)。五、業(yè)務(wù)人員訪問的目標(biāo)認(rèn)識；建立客戶關(guān)系；產(chǎn)品知識培訓(xùn)；幫助再銷售；提高產(chǎn)品的陳列水平；客戶服務(wù)；進(jìn)銷存的掌握；建議提高銷售的方法；進(jìn)行終端助銷；建立良好的關(guān)系；商場主推；共同做大生意。六、業(yè)務(wù)人員工作方法論計劃：計劃是實(shí)際行動的指南書，縝密的計劃可使工作有事半功倍之成效。在做計劃時就盡量詳細(xì)、周全，考慮諸如時間、地點(diǎn)、人員、物品等因素，被實(shí)施和可操作性愈強(qiáng)，目標(biāo)值的達(dá)成就愈加變得容易。文字形式：書面形式的表達(dá)，容易讓他人明白你的意思，且不會因為人的表達(dá)障礙（如方言、拘謹(jǐn)、漫不經(jīng)心、誤聽等）造成具體執(zhí)行上的偏差，利于節(jié)約時間，提高成效。提前協(xié)調(diào)：這也是提高工作效率，達(dá)成目標(biāo)的一個重要方面。承諾制：承諾制要求我們，要么不說，說了必須做到，作為業(yè)務(wù)人員，守時和踐諾是非常重要的。通知：對于通信通知的發(fā)送，為保證準(zhǔn)確及時的傳達(dá)到接收本人，必須通過電話聯(lián)系，詢問其是否收到、清楚，并簡單表述一下你所要仁慈的信息重點(diǎn)，這樣才不會出現(xiàn)偏差和失誤。不要假設(shè)：所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，凡事不要去假設(shè)，這樣你所得到的信息才可能是最準(zhǔn)確的、真實(shí)的，才能公正地評價一個人或一件事。細(xì)致、全面：要求我們在做任何一件事情的時候，要細(xì)致入微，盡可能的去思考每一種可能的存在，然后再一一應(yīng)對。不斷提高：要求我們在總結(jié)和實(shí)踐時認(rèn)真對待，從而使自己各方面得以不斷提高。通盤思考：全面地考慮每一件事、每一次行動，明晰哪些是重點(diǎn)，哪些是次要點(diǎn)，抓住主要矛盾，并作出準(zhǔn)確的決斷，你才能控制住全局。團(tuán)隊精神：我們必須發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，充分發(fā)揮團(tuán)隊作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢，使每個人都有集體榮譽(yù)感、自豪感與歸屬感，共同做好我們?nèi)粘５谋韭毠ぷ?。焦點(diǎn)法則：將80%的精力投入到20%的事情上去，這樣你才可能比別人更專業(yè)，即秉持焦點(diǎn)法則。今日事今日畢：不處理完今天的工作，你的案頭就會越壘越高，用不了多久，“明月歌”就成了你的寫照。按程序工作：工作效率的提高利益于每個工作環(huán)節(jié)上的效率提高，優(yōu)異成績的獲得來源于一點(diǎn)一滴的回報。我們無法奢望事事都有捷徑，我們必須一步一步的努力，按程序去工作。要做就做最好：“要做就做最好”，要么你什么都不做，成為一名庸者，要么你就做到最好，成為一名專家，保持平常心態(tài)，秉持焦點(diǎn)法則，本分地對待每一件事情，通過深思熟慮，制訂出周密的行動計劃，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，按程序有條不紊的進(jìn)行實(shí)施，并在工作中不斷進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)，你當(dāng)然能做到最好。業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識第一章銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容1、銷售人員的主要任務(wù)工作任務(wù)或使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等。銷售人員的工作目標(biāo)主要是：提高銷量和及時回收貨款；建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象；售后服務(wù)。銷售人員工作目標(biāo)及職責(zé)工作目標(biāo)：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系以達(dá)到分銷目標(biāo)和提高銷售量，并及時回收貨款。本職責(zé)任：銷售；回款；分銷數(shù)（深度、寬度）；上柜率組合；營業(yè)主推；產(chǎn)品陳列展示；售點(diǎn)廣告助銷、POP；價格；促銷；反饋市場信息；銷售人員每天工作內(nèi)容銷售和回款。分銷。包括：開發(fā)新的售點(diǎn)。開發(fā)新的區(qū)域市場。尋找新的客戶。找出新的營銷渠道。（如：團(tuán)購）上柜組合。營業(yè)主推。通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強(qiáng)與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。5、產(chǎn)品陳列展示。爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。爭取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。售點(diǎn)廣告與助銷。包括售點(diǎn)廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。促銷工作。促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。零售價格管理。比如：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價。反饋市場信息。包括：競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市）?？蛻舻姆从撑c問題、評價。市場新動態(tài)或趨向。10、行政工作。具體是：完整填寫各種工作表格。填寫銷售報告。下訂單。每天向上級主管匯報。4、銷售人員每天工作程序（拜訪步驟）1、計劃/設(shè)立目標(biāo)。包括：（1）制定訪問路線。（2）確定訪問目的。（3）確定每個客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。（4）確定對每個客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。如分銷、陳列、助銷等?；仡櫾L問。問好。檢查貨架/POP。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。了解產(chǎn)品的銷售和庫存。調(diào)整計劃。向客戶決策人介紹和說服。成交，確立下一步的跟蹤工作。對相關(guān)人相應(yīng)的培訓(xùn)。道別?？偨Y(jié)、報告。第二章客戶訪問步驟和目標(biāo)客戶訪問步驟由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟，這些步驟確保訪問得以完成。計劃/設(shè)立目標(biāo)；每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動計劃。如這計劃未制定好，則花一點(diǎn)時間來制定你的日程和目標(biāo)。在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查一下你的計劃和目的?；仡櫾L問；如果以前有遺留問題，在再次拜訪之前一定要考慮清楚怎么去解決，并對一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會等加深記憶。問好；在進(jìn)入售點(diǎn)時，向售點(diǎn)工作人員問好。檢查貨架/POP；按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評估POP的放置是否有效、到位。了解產(chǎn)品的銷售和庫存；了解我們產(chǎn)品各種型號在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查售點(diǎn)的庫存。調(diào)整計劃；根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計劃。7、向客戶決策人介紹和說服；客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價格、功能、性能和售后服務(wù)后，經(jīng)過深思熟慮才能決定，因此在與客戶決策人交談時，一定要講產(chǎn)品的優(yōu)勢講出來。成交，確立下一步的工作；當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時間地點(diǎn)等確定下來。對相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)；對售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。道別；記錄、報告、總結(jié)。對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)，并增進(jìn)你的長處?？蛻粼L問目標(biāo)1、認(rèn)識；認(rèn)識是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。2、建立客戶關(guān)系；3、產(chǎn)品知識培訓(xùn)；通過對客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。幫助再銷售；在對銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動使之執(zhí)行。提高產(chǎn)品的陳列水平；好的陳列可以激起消費(fèi)者的沖動性購買，增加銷售和利潤；改善售點(diǎn)的形象?？蛻舴?wù)；履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。進(jìn)銷存的掌握；對客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖。建議提高銷售的方法；進(jìn)行終端助銷；通過POP等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。建立良好的關(guān)系；和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)。商場主推；商場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。共同做大生意。讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個成員獲得應(yīng)有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大。第三章分銷分銷的定義在我們的生意中，當(dāng)我們某個型號或類型的產(chǎn)品被某個客戶庫存，并且可供顧客購買時，我們就說這個牌子或規(guī)格正被分銷。世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費(fèi)者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。分銷計劃當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號或類型做一個初次銷售演示時，你必須記住兩個基本點(diǎn)：這種產(chǎn)品正在被公司出售，因為它滿足顧客的真正需求。你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產(chǎn)品而得到好處。分銷的內(nèi)容分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過若干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過程。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷過程一般由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個尺度。深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個縣，***到達(dá)8個，在縣級的分銷廣度為80%。寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如***電話機(jī)在北京200個售點(diǎn)中到達(dá)180個，分銷密度為90%。上柜組合。針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。分銷的意義提高市場占有率。分銷要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。擴(kuò)大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯露出一些信譽(yù)低、銷售差的網(wǎng)點(diǎn)。好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。分銷的標(biāo)準(zhǔn)不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，但就一級品牌產(chǎn)品而言，一般要求分銷的深度至少到縣級。分銷的維持在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是因為：由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫存。貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看?？蛻魶Q定中止經(jīng)銷。缺乏助銷。下面列出一些你可以采取的行動，這些行動可以幫助你維持分銷：1.根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個規(guī)格，以防止庫存用光。2.保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。3.保證這種產(chǎn)品的定價合適。4.運(yùn)用助銷輔助手段來把消費(fèi)者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。5.教育售貨員，使他們能主動向顧客推薦新產(chǎn)品。第四章上柜組合上柜組合的概念針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。提升品牌形象。第五章營業(yè)主推主推的重要性營業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評的過程。中國的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對稱，賣者處于主動和甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。營業(yè)主推的若干力量營業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場及其柜組、營業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。如對某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。（利潤）商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。（廣告、品牌）3、柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺和陳列位置，要求營業(yè)員主推某品牌。（配合、支持、服務(wù)）4、營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評價。（產(chǎn)品知識、銷售技能培訓(xùn)）上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動。因此主推必須兼顧上述各方的力量。3、營業(yè)主推的影響因素品牌。強(qiáng)勢品牌可以促進(jìn)銷售，提高銷售量。利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動，這是第一推動力。決策人。決策人對品牌的認(rèn)同是主推的關(guān)鍵。關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。相關(guān)支持和服務(wù)。如好的售后服務(wù)可以減少客戶的經(jīng)營風(fēng)險，廣告支持可以加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫存。產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問題，使主推容易和簡單。如向營業(yè)員培訓(xùn)產(chǎn)品的知識，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，消費(fèi)者容易接受，主推者操作容易。4、如何形成營業(yè)主推保護(hù)各方的合理利益。這是解決利益鏈的問題，任何一個利益環(huán)節(jié)處理不好，都會形成主推的阻力。比如給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。形成良好的密切的關(guān)系。充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。廠家主推指廠家重點(diǎn)推介某個主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。如步步高廣告重點(diǎn)推KD005真音樂歌霸DVD、音樂手機(jī)等。廠家主推對經(jīng)銷商、商場、營業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市場保護(hù)政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場后顧之憂，愿意主推。派駐促銷員。向商場派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。第六章產(chǎn)品陳列助銷1．有關(guān)概念l陳列n產(chǎn)品擺放，主要工作是通過合適的產(chǎn)品機(jī)型組合、合適的位置、合適的空間搭配、合適的襯托以展示產(chǎn)品本身的吸引力。l助銷n協(xié)助銷售，主要工作是通過產(chǎn)品附加材料（主要是POP），包括店頭、吊旗、展板、燈箱、彩盒堆頭、貨架標(biāo)帖、貼墻廣告、標(biāo)牌、價格標(biāo)簽、海報等來吸引消費(fèi)者注意力。2．意義l銷售通道的終端疏導(dǎo)重心之一：在終端環(huán)節(jié)使產(chǎn)品以良好的形象與顧客接觸并通過創(chuàng)造良好的購買氛圍實(shí)現(xiàn)銷售；l整體營銷策略組合之一：配合“空中”廣告（電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等）、戶外廣告（路牌廣告、車體廣告等）、其他媒體廣告（報紙、雜志等），組成立體廣告網(wǎng)絡(luò)并作為售點(diǎn)廣告信息環(huán)節(jié)而把焦點(diǎn)會聚到產(chǎn)品本身；l競爭重點(diǎn)之一：實(shí)現(xiàn)第一注目率，獲得顧客眼球的優(yōu)先注意，是競爭優(yōu)勢的重要來源和組成之一；l企業(yè)形象窗口之一：是企業(yè)形象樹立的重要方面，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同；l改善同經(jīng)銷商關(guān)系的切入點(diǎn)之一：既有助于經(jīng)銷商的銷售，又有助于增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)同和對企業(yè)業(yè)務(wù)人員的好感，能增強(qiáng)其經(jīng)銷信心和忠誠度。產(chǎn)品陳列助銷的原則1．顧客角度原則謹(jǐn)記（?。侯櫩偷姆磻?yīng)是評判我們工作結(jié)果的最直接根據(jù)。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行產(chǎn)品陳列助銷時，必須以顧客購買行為習(xí)慣為第一位考慮因素，來選擇和安排產(chǎn)品及廣告品的種類、數(shù)量、位置、角度、空間搭配、燈光等等，因此要注意：l顧客的習(xí)慣視覺方位（如視平線）、方向；l人流的習(xí)慣通道；l照明度；l人對光線和色彩的敏感度；l顧客的“眼光”定位，這受其文化素養(yǎng)、風(fēng)俗、信仰、價值觀等決定，核心就是要考慮到：所設(shè)計的產(chǎn)品陳列助銷要為顧客所欣賞，至少不能使其反感；2．競爭性原則為了爭奪顧客眼球和形象上的相對優(yōu)勢，品牌之間必然會有競爭，就產(chǎn)品的陳列助銷來講，競爭體現(xiàn)在：l售點(diǎn)戶外的廣告位，如最優(yōu)店頭位置、橫幅位置、店面海報位置、售點(diǎn)入口堆頭位置和店門的標(biāo)帖位置；l店內(nèi)人流通道的廣告位，如通道兩側(cè)的專門廣告位置、電梯兩側(cè)的墻壁及電梯口頂頭的橫幅或展板位置、通道側(cè)的立柱、貨架側(cè)面空白位置、店內(nèi)天花板的吊旗位置；l店中產(chǎn)品最佳陳列位及產(chǎn)品區(qū)的廣告位，陳列位如入口處、電梯口、貨架的最顯眼位置、最佳專柜位置；廣告位如展板或橫幅位、海報位、吊旗位、燈箱位、堆頭位、資料架位、臺卡位、貨架標(biāo)帖位；l貴重陳列設(shè)施和助銷品的投入，如專柜及店頭、大燈箱等投入數(shù)量、設(shè)計水平及單位耗費(fèi)；l陳列的豐富程度，如產(chǎn)品上柜組合，所占據(jù)的貨架位置空間大小、專柜大小、產(chǎn)品堆頭。3謹(jǐn)慎操作原則l行動之前，應(yīng)該請示經(jīng)銷商相關(guān)主管人員，講明產(chǎn)品陳列助銷的益處，爭取其同意和主動配合；l行動之中，盡可能不影響經(jīng)銷商的生意，同時盡可能減少給該售點(diǎn)其他品牌促銷人員（或營業(yè)員）的心理壓力，努力維護(hù)好各方面的關(guān)系；l行動之后，迅速整理好現(xiàn)場，并征詢相關(guān)主管和營業(yè)人員的意見，以示尊重和了解其評價，并對其表示感謝。4成本意識原則l了解產(chǎn)品專柜、各種廣告品的成本，不無原則地答應(yīng)經(jīng)銷商的要求；l各種廣告品要合理搭配，避免貴重廣告品的過度投入；l成本—效益分析核心：根據(jù)銷量和競爭需要來合理分配專柜和各種廣告品的投入及進(jìn)行前后銷量對比分析；l專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的制作，要合理選擇廣告公司并監(jiān)控好質(zhì)量；l盡可能維護(hù)好已投入的產(chǎn)品專柜和各種廣告品，減少損壞。5計劃原則l專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的投入，要制定區(qū)域投放計劃；l計劃的實(shí)施應(yīng)尊循一定的程序要求：包括申請、審核、批準(zhǔn)、廣告公司制作、投放、監(jiān)控；l計劃應(yīng)明示不同的責(zé)任人，以落實(shí)各項細(xì)節(jié)。6長期性原則l長期監(jiān)控，主要是有關(guān)競爭動態(tài)、有無缺損、不規(guī)范投放等；l長期改善和維護(hù)，以保證產(chǎn)品陳列助銷上的相對優(yōu)勢，保證第一注目率，保證企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象。7CI規(guī)范原則l專柜和各種廣告品的設(shè)計、制作要符合統(tǒng)一的CI規(guī)范，如基本色、字體、標(biāo)志及人像圖案、彩盒堆頭、有關(guān)尺寸比例等等；l廣告品的投放要有重心，品種不宜過多而顯得雜亂；l及時更換淘汰的廣告品，如舊的形象代言人廣告品；權(quán)責(zé)明確的原則l盡量以書面協(xié)議的形式與經(jīng)銷商明確有關(guān)權(quán)益和責(zé)任；l專柜和各種廣告品（尤其貴重廣告品如店頭、燈箱、展板、大立牌、條幅等）的所有權(quán)歸我方所有；l要求經(jīng)銷商提供相應(yīng)的位置和空間并明確使用期限；l要求經(jīng)銷商保證合理地使用和處置我方提供的各種物品；l應(yīng)該對經(jīng)銷商人員提供一定的培訓(xùn)（如現(xiàn)場培訓(xùn)）以使其有能力執(zhí)行其權(quán)責(zé)。因地制宜原則l大售點(diǎn)與小售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列助銷要求應(yīng)有區(qū)別;l在條件有限的情況下,努力抓住重點(diǎn),如鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)可以重點(diǎn)布置店面并可選用橫幅、堆頭等;l考慮制作橫幅等便利的廣告品。產(chǎn)品陳列助銷的現(xiàn)場要素1位置從售點(diǎn)戶外到戶內(nèi)通道，再到產(chǎn)品區(qū)，不斷地刺激、引導(dǎo)、再刺激顧客的購買欲和加深品牌印象。**產(chǎn)品的陳列不要過于分散，根據(jù)需要爭取下列陳列位置:l商場入口處；l電梯口柜區(qū)；l主要過道的入口處或或靠近人流的柜位；l電器區(qū)的入口或靠近人流的柜位；l貨架或柜臺的最顯眼的格位（或銷售指數(shù)最高的格位）；l以演示機(jī)的身份爭取進(jìn)入商場其他柜區(qū)（如電視機(jī)、音響）。**產(chǎn)品的助銷要優(yōu)先抓住主要的廣告位（如店面、吊旗位），根據(jù)需要爭取下列助銷位置：l售點(diǎn)戶外：店頭位、橫幅位、迎向戶外人流的海報位、戶外彩盒堆頭位及櫥窗位；l售點(diǎn)入口：門框海報位、門把手區(qū)的標(biāo)貼位、門口側(cè)的立牌位、正對入口的海報（或其他廣告品）位；l售點(diǎn)內(nèi)人流通道：立柱的海報位、墻壁的展板位或海報位、天花板的吊旗位、電梯側(cè)和正對口的展板位或橫幅位；l產(chǎn)品區(qū)：海報位、展板位、條幅位、燈箱位、資料架位、堆頭位、臺卡位、貨架標(biāo)帖或壓紙位等。2空間合理的產(chǎn)品陳列助銷空間以保證我品牌展示的清晰和醒目。l相對競爭對手，要具有較大的、相對獨(dú)立的陳列助銷空間；l產(chǎn)品陳列時，兩機(jī)之間應(yīng)保持合理間距；l同種海報宜多張并排張貼以占據(jù)優(yōu)勢空間；l不同種類、規(guī)格的廣告品不要混雜在一起。3上柜“巧婦難為無米之炊”，陳列機(jī)型的過于缺乏和過于陳舊將對產(chǎn)品的陳列助銷極為不利，將直接導(dǎo)致顧客對我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商場）。l不同類型的售點(diǎn)應(yīng)有相應(yīng)的產(chǎn)品上柜組合；l款式陳舊的機(jī)型應(yīng)控制上柜（尤其在城市大商場）；l專柜或貨架上應(yīng)避免有空位；l遇到機(jī)型缺乏但短期內(nèi)無法解決時，應(yīng)用現(xiàn)有機(jī)型補(bǔ)足貨架4核心高度——視平線一般來說，視平線高度是應(yīng)用的最多的高度，這個高度最容易為顧客注意到。l產(chǎn)品應(yīng)盡量擺放在視平線高度的位置（約1.5米），不宜過高和過低；l廣告品放置高度也應(yīng)符合人的視覺習(xí)慣。5次序合理的次序能使產(chǎn)品陳列助銷清晰、醒目和為顧客所欣賞，并且方便顧客識別不同機(jī)型及有利于主力機(jī)型的主推。l產(chǎn)品和廣告品的正面應(yīng)正對人流面；l主推機(jī)型應(yīng)擺放在視平線位置或居中位置；l相同類型但不同規(guī)格的機(jī)型不要相互混雜，如VCD、SVCD、DVD要分類按次序擺放；l家庭影院等組合產(chǎn)品應(yīng)按組合次序擺放；l產(chǎn)品資料應(yīng)分類清楚并擺放在產(chǎn)品旁，便于顧客取閱；l標(biāo)帖、壓紙、專用價格牌、產(chǎn)品托架等小物品應(yīng)整齊劃一；l彩盒、海報、展板等應(yīng)避免不同規(guī)格相互混雜；l廣告品不宜過多、過濫。6競爭比較產(chǎn)品的陳列助銷相對競爭對手要具有整體上的優(yōu)勢，給顧客強(qiáng)烈的品牌心理暗示，同時也增強(qiáng)營業(yè)人員的信心。l位置：占據(jù)從售點(diǎn)戶外、入口到通道、產(chǎn)品區(qū)、貨架或柜臺的最顯眼位置；l空間：a.整體陳列空間要大于競爭對手，同時應(yīng)與競爭對手相區(qū)隔，有條件的話應(yīng)上專柜或店中店；b.助銷要占據(jù)絕對優(yōu)勢的空間，同時盡量搶占優(yōu)勢位置（如：店頭、大面積吊旗、大面積的多排海報、堆頭、主過道放置大展板等）；l上柜：機(jī)型豐富，同時應(yīng)避免擺放競爭對手產(chǎn)品；l經(jīng)銷商支持：建立良好關(guān)系，有助于獲得經(jīng)銷商的優(yōu)先支持和特別配合；l營業(yè)人員支持：建立良好關(guān)系或盡量減少競爭對手促銷人員的敵對心理和行為；7清潔注意保持產(chǎn)品、專柜或貨架、廣告品的清潔。第七章價格管理認(rèn)識價格管理分銷寬度價格控制市場管理水平認(rèn)識市場制度亂價縮小分銷寬度市場穩(wěn)定推銷管理水平擴(kuò)大分銷 談判能力增強(qiáng) 價格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤，加強(qiáng)市場競爭力、提高市場占有率。價格管理的原則：禁止低價，不鼓勵高價，不要影響客商關(guān)系進(jìn)行價格管理的原因滿足經(jīng)銷商的需求保證主推品牌營銷的要求贏得談判的優(yōu)勢銷量最大化……1.可以給渠道中各成員一個公平競爭的寬松環(huán)境和條件；2.價格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價格提供給消費(fèi)者；3.抬高價格，導(dǎo)致失去部分消費(fèi)者，造成區(qū)域內(nèi)絕對銷售量下降，等同于幫助競爭對手提高銷售量；4.壓低價格會影響周邊地區(qū)的正常銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤。價格管理的內(nèi)容是：最低零售價。建議零售價。商店的店家定價慣例。季節(jié)性定價。促銷定價。6、競爭定價。根據(jù)市場狀況，步步高規(guī)定了產(chǎn)品的最低零售價和建議零售價。價格管理的工作1.價格規(guī)范；檢查零售定價是否低于最低零售價，以便保護(hù)各零售商的合理利潤，使他們有積極性主推步步高產(chǎn)品，避免價格戰(zhàn)。2.檢查零售定價是否遠(yuǎn)高于建議零售價，防止零售商片面追求單機(jī)利潤，零售價格居高不下，使價格成為銷售的瓶頸，浪費(fèi)已經(jīng)投入的廣告和其他資源。3.檢查各零售點(diǎn)的零售價格相差是否很大，避免消費(fèi)者的價格異議，影響步步高形象的統(tǒng)一。不同的售點(diǎn)類型會有價格管理問題。個體經(jīng)營和承包的商店和出租柜臺的價格自主權(quán)較大，是價格規(guī)范管理的重點(diǎn)。國營商場往往傾向于追求單機(jī)利潤，零售價偏高。超市擅長打低價。我們禁止低價出售，同時也不鼓勵高價銷售。零售網(wǎng)點(diǎn)密集的區(qū)域，統(tǒng)一零售價格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤，擁有更多的售點(diǎn)。一、如何把價格管理執(zhí)行下去制度——如何制定執(zhí)行——怎么執(zhí)行客情關(guān)系——買賣不成仁義在二、需要考慮的因素客商關(guān)系——親而不密競爭需要——價格策略執(zhí)行力度——嚴(yán)格但水至清則無魚結(jié)論¨市場上只有永恒的利益，沒有永恒的朋友¨沒有管理就沒有完善的服務(wù)¨把管理從技術(shù)升華到藝術(shù)需要不斷的訓(xùn)練第八章促銷管理促銷促銷是通過傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的促使他們接受某種產(chǎn)品。促銷的目標(biāo)對消費(fèi)者的促銷，要服務(wù)于整體市場目標(biāo)，有目的有針對性地進(jìn)行。一般而言，促銷主要是為了達(dá)到：1.增加試用的機(jī)會。如新產(chǎn)品上市時加快消費(fèi)者接受的速度而采取免費(fèi)贈用活動。2.突出特點(diǎn)，樹立形象。3.刺激消費(fèi)，提高銷量。有效的促銷活動可以激發(fā)需求，在一定情況下還可以創(chuàng)造需求，從而提高銷量。4.提高競爭能力打擊競爭對手。比如促銷使同一柜臺和同一商場競爭品牌的產(chǎn)品銷量減少。5.鞏固與經(jīng)銷商的合作，支持和激勵經(jīng)銷商。促銷對象的選擇促銷活動針對的消費(fèi)群，包括：1.試用者。2.競爭對手的顧客。3.替代產(chǎn)品的使用者。4.經(jīng)常轉(zhuǎn)換品牌者。5.新使用者。促銷產(chǎn)品的選擇是指選擇主推何種規(guī)格型號的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。通常我們選擇新產(chǎn)品進(jìn)行促銷，另外也可以對清庫產(chǎn)品或老機(jī)型進(jìn)行促銷。針對經(jīng)銷商的促銷方式1.添購折讓。指短期內(nèi)減價,以刺激經(jīng)銷商購新貨,通常用于新產(chǎn)品上市時,鼓勵經(jīng)銷商陳列或補(bǔ)償陳列柜架所導(dǎo)致的損失。2.清貨折讓。提供一定金額,鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)庫存。3.廣告贈品。廠家將一些印有品牌名稱或產(chǎn)品的東西贈送給消費(fèi)者.最常見的如:筆、衣服、手表等。3．特別推銷金。給予經(jīng)銷商或其推銷員特別金錢或禮品，請其特別介紹我們的產(chǎn)品而非競爭者的產(chǎn)品。4．設(shè)備贈品。贈送裝置給購買一定數(shù)量貨物的經(jīng)銷商。如貨車等。5．售點(diǎn)陳列及展示。在售點(diǎn)上進(jìn)行產(chǎn)品陳列和展示說明，吸引消費(fèi)者。針對消費(fèi)者的促銷方式a)免費(fèi)樣品派送。免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的一種促銷方式，主要針對潛在消費(fèi)者。當(dāng)一種新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品推向市場時，為了鼓勵消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，可以采用這種方法。贈品。贈品一般以消費(fèi)者為對象，以免費(fèi)來縮短或拉近品牌與消費(fèi)者的距離。價格優(yōu)惠。通過降低價格來吸引消費(fèi)者產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示有以下幾種：l現(xiàn)場演示l店內(nèi)展示l展覽會l咨詢服務(wù)講座l參觀總部（公司、工廠）e)服務(wù)促銷。以活動或勞務(wù)性工作向消費(fèi)者提供服務(wù)，以獲得消費(fèi)者的好感，進(jìn)而促進(jìn)銷售。如售后服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)和付款方式服務(wù)。促銷的時間促銷的舉辦時間，通常根據(jù)下列五個因素確定：l節(jié)假日；如元旦、“國慶節(jié)”、“勞動節(jié)”等。l季節(jié)性；如春節(jié)、暑假等。l目前流行的、有新聞性的話題。l公司的慶典節(jié)日。l公司的策略性決定。促銷的區(qū)域要考慮促銷的實(shí)施地區(qū)的范圍。由于大量的廣告常與促銷同時進(jìn)行，為加強(qiáng)執(zhí)行效果，應(yīng)讓廣告范圍與促銷實(shí)施地區(qū)相一致。促銷的組織、實(shí)施和監(jiān)控通過促銷的組織達(dá)到各部門之間的協(xié)調(diào)配合，以確保促銷工作的順利開展。安排具體的人員去完成促銷計劃，保證促銷活動可以正常實(shí)施。為了監(jiān)控促銷過程，我們要有人員對促銷過程中的每一個環(huán)節(jié)做時事監(jiān)控，了解促銷時機(jī)、促銷區(qū)域是否合適，促銷品選擇是否得當(dāng)?shù)?、是否達(dá)到促銷效果，倘若促銷效果離預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，可以考慮停止促銷活動。促銷效果評估1、事前評估事前評估是促銷計劃正式實(shí)施前所進(jìn)行的調(diào)查測定，用以評估該計劃的可行性和有效性，或以此在多個計劃中確定出最佳方案。l征求意見法：即邀請部分消費(fèi)者對備選的幾套方案發(fā)表意見，選出一個可以得到普遍接受和相對理想的方案。l實(shí)驗法：即選擇一定地區(qū)、對備選方案進(jìn)行短期實(shí)驗性實(shí)施。根據(jù)市場記錄和信息反饋?zhàn)罱K確定實(shí)施效果最佳的方案。2、事中評估事中評估就是在促銷活動進(jìn)行過程中對其效果進(jìn)行評估，主要方法是消費(fèi)者調(diào)查。l促銷活動進(jìn)行期間消費(fèi)者動態(tài)，可通過現(xiàn)場記錄來分析消費(fèi)者參與的數(shù)量、購買量、購買量的增幅等。l消費(fèi)者的意見，包括消費(fèi)者參與動機(jī)、態(tài)度、建議、要求、評價等。3、事后評估事后評估就是在促銷活動告一段落或全部結(jié)束后對其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評估。常用的方法有：l比較法：即比較促銷活動開展前后銷售額的變化情況。在假定其他條件不變的前提下，可對銷售額增幅與促銷投資進(jìn)行比較，以判斷和評價其實(shí)際效果。l調(diào)查法：即對參與促銷活動的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，以了解他們對促銷的意見和受影響程度，以及他們由此獲得的利益。本分踏實(shí)價值共生如何進(jìn)行推銷(內(nèi)部資料注意保管)推銷用語在業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的地位，盡管他們不一定是巧舌如簧的演講家，但沒有熟練的推銷語言技巧是無法充當(dāng)此任的。一個業(yè)務(wù)員，不管他侃侃善誣善談，還是沉默寡言，都應(yīng)熟練地掌握這種技巧。在推銷過程中，語言正確與否可以使人一舉成功，也可以使人功虧一匱。這里提示的是，業(yè)務(wù)員與客戶洽談時須注意的問題。1．自我介紹與打招呼與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。對其他人也要點(diǎn)頭致意。作自我介紹時，應(yīng)雙手遞上名片。隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。打招呼時，不妨問寒問暖。若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。注意察顏觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。2．話題由閑聊開始推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對方，也讓對了解自己，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。(1)閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。(2)注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。(3)注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。(4)見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。(5)切勿忘掉與客戶閑談的本意是為切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時尚等方面引導(dǎo)。(6)在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。(7)在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)歷的情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。(8)在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。(9)在交談過程中，要注意至始至終給予對方優(yōu)越感。(10)在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。3．業(yè)務(wù)洽談在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時機(jī)成熟，業(yè)務(wù)員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。洽談過程中，不能首先就讓對方確定訂貨數(shù)量，應(yīng)依對方的決定行事，尊重對方。向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。列舉具體的數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收入、資金周轉(zhuǎn)率等。首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。適時地拿出樣品，輔助推銷。不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。在推銷新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。4．推銷受阻怎么辦推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對業(yè)務(wù)員來講，是重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉具體數(shù)字說明）。若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來，是否可以等候或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。若對方提出現(xiàn)很忙，無暇洽談時，要判斷這對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。若對方猶豫不決時，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇請訂貨。若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢猓v明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對對方的充分信任等。若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。并列舉具體數(shù)字，說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。若對方偏