千里之行，始于足下。第2頁(yè)/共2頁(yè)精品文檔推薦渠道治理制度14618第一條適用范圍渠道治理制度第一章總則

本治理方法適用于中國(guó)建造標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）

第二條目的

為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷進(jìn)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率，落低渠道運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),特制定渠道治理制度來(lái)規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序，從而保證營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

第三條原則

（一）對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度,在速度中

求效益;

（二）對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競(jìng)爭(zhēng)中求進(jìn)展,在進(jìn)展中

求創(chuàng)新。

第二章渠道治理的組織治理

第四條治理制度制定

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)渠道治理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并通過(guò)主任

辦公會(huì)審議經(jīng)過(guò)后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。

第五條治理制度實(shí)施

由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

第六條實(shí)施監(jiān)督

在治理制度實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。

第七條實(shí)施效果考核

主任、主任辦公會(huì)、客戶信用治理小組負(fù)責(zé)對(duì)治理制度執(zhí)行效果舉行考核。

第三章渠道治理制定辦法

第八條類比法

要緊經(jīng)過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道治理方法和實(shí)施效果舉行類比分析而制定的。

第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)照法

要緊依照發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的渠道治理執(zhí)行過(guò)程中好的經(jīng)驗(yàn)和將來(lái)業(yè)務(wù)進(jìn)展規(guī)劃等因素舉行對(duì)照分析而制定的。

第十條綜合法

在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)照法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。

第四章渠道治理內(nèi)容

第十一條銷售渠道治理內(nèi)容

（一）銷售渠道設(shè)計(jì);

（二）銷售渠道治理。

第五章銷售渠道設(shè)計(jì)

第十二條渠道類型

（一）產(chǎn)品銷售渠道;

（二）網(wǎng)上銷售渠道;

（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。

第十三條渠道設(shè)計(jì)

（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)

1.渠道設(shè)計(jì)原則

在全國(guó)直轄市、省級(jí)都市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上,新進(jìn)展民營(yíng)代理商一具；副省級(jí)都市進(jìn)展一具一級(jí)民營(yíng)代理商。

其他市級(jí)都市的零售商由代理商依照各地區(qū)的實(shí)際事情而酌情思考，但各地

區(qū)零售商的進(jìn)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。

銷售渠道縱向治理最多為四級(jí)。即發(fā)行室一代理商一零售商一客戶。

3.渠道寬度

銷售渠道治理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域舉行治理，而各區(qū)域代理商按片舉行治理的方式。

（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。

第六章產(chǎn)品銷售渠道治理

第十四條渠道治理原則

渠道網(wǎng)絡(luò)治理采取分級(jí)治理方式（即發(fā)行室直截了當(dāng)面對(duì)代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)治理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同進(jìn)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速進(jìn)展并取得良好的運(yùn)行效率。

（一）公平、公正原則

在直轄市、省級(jí)都市分不設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且對(duì)代理商的合作時(shí)限為2年，依照各自市場(chǎng)開(kāi)拓能力和經(jīng)濟(jì)進(jìn)展實(shí)力而最后決定地區(qū)首席代表資格。

（二）法制先導(dǎo)原則

由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商舉行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書(shū)，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年舉行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，別合格者相應(yīng)取締代理資格或落低代理資格。

（三）互惠互利共同進(jìn)展原則

在營(yíng)銷治理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，惟獨(dú)雙贏才干達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)進(jìn)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營(yíng)行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩讨卫砗鸵?guī)范營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)。

第十五條渠道治理辦法

一）分級(jí)治理，責(zé)任到位

發(fā)行室對(duì)代理商舉行治理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商舉行治理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場(chǎng)舉行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)治理和進(jìn)展。

二）量化治理

發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書(shū)、促銷打算合作協(xié)議書(shū)、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書(shū)等，實(shí)行量化考核指標(biāo)治理。

同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。

三）程序化治理

1.發(fā)行室對(duì)代理商直截了當(dāng)治理。

代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息、零售商進(jìn)展等相關(guān)信息都要按一定的治理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，并且發(fā)行室對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)事情賦予指導(dǎo)。

2.各地區(qū)零售商由代理商直截了當(dāng)負(fù)責(zé)。

零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定的治理規(guī)定上報(bào)代理商，并且代理商對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)事情賦予指導(dǎo)。

四）制度化治理

1.發(fā)行室對(duì)代理商的要求

1）治理制度要求

代理商的治理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的治理

制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的治理制度）。

2）銷售員業(yè)務(wù)素養(yǎng)要求

代理商的所有銷售人員要通過(guò)發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。

3）業(yè)務(wù)治理

每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷打算；

每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和

經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷打算。

2.代理商對(duì)零售商的要求

1）治理制度要求

代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)治理制度、庫(kù)存治理制度等。

2）銷售員業(yè)務(wù)素養(yǎng)要求

幫助零售商對(duì)銷售人員舉行銷售技能培訓(xùn)。

3）業(yè)務(wù)治理

要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷打算；

每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況

分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷打算。

第十六條渠道治理措施

一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證治理

對(duì)原有的代理商或零售商都要重新舉行資質(zhì)認(rèn)證，滿腳條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書(shū)，別合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做落級(jí)處理。

對(duì)新進(jìn)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求舉行考察認(rèn)證，滿腳條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書(shū)。

經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評(píng)估表詳見(jiàn)附錄一、附錄二所示

二）銷售目標(biāo)治理

1.市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)

發(fā)行室每年對(duì)全國(guó)各個(gè)銷售市場(chǎng)舉行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和將來(lái)進(jìn)展趨勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模。

2.制定年度銷售目標(biāo)

每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室依照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求事情對(duì)其銷售打算舉行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方同意的銷售目標(biāo)。

發(fā)行室與代理商依照年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷打算、促銷打算和營(yíng)銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書(shū)。

3.年度銷售目標(biāo)執(zhí)行

1）責(zé)任人

代理商依照區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；

區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程治理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；

代理商日常的業(yè)務(wù)往來(lái)的直截了當(dāng)接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和治理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。

2）考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員舉行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管舉行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商舉行考核。

三）產(chǎn)品銷售治理

1.產(chǎn)品進(jìn)貨申請(qǐng)

代理商直截了當(dāng)從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道要緊從代理商進(jìn)貨。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購(gòu)銷合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)賦予答復(fù)，假如接受發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。

3.產(chǎn)品付款方式

1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式

要緊采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多別能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營(yíng)銷主管上報(bào)主任特別簽字審批。

2）促銷活動(dòng)的結(jié)算方式

1）假如發(fā)行室在某地區(qū)舉行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，

別發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。

2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，通過(guò)審批程序，發(fā)行室能夠提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品過(guò)多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此刻辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；假如促銷活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品別多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過(guò)貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。

四）日常業(yè)務(wù)治理

1.對(duì)代理商的治理

1）業(yè)務(wù)治理

由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來(lái)；區(qū)域銷售員按營(yíng)銷治理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)代理商舉行治理和考核。

2）市場(chǎng)信息治理

1）銷售信息治理

代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。

2）市場(chǎng)宏觀信息治理

代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)進(jìn)展信息

都市進(jìn)展規(guī)劃、房地產(chǎn)進(jìn)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。

2）例外治理

假如市場(chǎng)上浮現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。

2.對(duì)零售商的治理

1）業(yè)務(wù)治理

由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來(lái)，但必要時(shí)區(qū)域銷售員賦予指導(dǎo)和幫助；代理商按營(yíng)銷治理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商舉行治理和考核。

2）市場(chǎng)信息治理

1）銷售信息治理

零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）

2）市場(chǎng)宏觀信息治理

零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)進(jìn)展信息（都市進(jìn)展規(guī)劃、房地產(chǎn)進(jìn)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）

3）例外治理

假如市場(chǎng)上浮現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。

3.治理職責(zé)

1）責(zé)任人

區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對(duì)代理商舉行考評(píng)，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。

2）考核人

營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員舉行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管舉行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)舉行考核。

五）庫(kù)存治理

代理商的庫(kù)存治理都納入發(fā)行室的庫(kù)存治理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫(kù)存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫(kù)存量，減少即期、過(guò)期庫(kù)存產(chǎn)品碼洋，落低庫(kù)存占用資金和庫(kù)存治理成本。

1.庫(kù)存治理原則

1）先進(jìn)先出原則

讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品舉行擺放，防止因擺放別合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房?jī)?nèi)。

2）1.5倍安全庫(kù)存原則

依照當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫(kù)存量。使代理商的庫(kù)存量總保持1.5倍安全庫(kù)存。

合理進(jìn)貨量=（（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）-