第三章持續(xù)創(chuàng)新營(yíng)銷組織第四節(jié)適合創(chuàng)新的組織環(huán)境本章小結(jié)中英文對(duì)照專業(yè)名詞案例分析

引例

無(wú)層級(jí)組織的創(chuàng)新隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，特別是Web2.0（甚至即將出現(xiàn)的Web3.0）更為新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，將為創(chuàng)新者提供更高質(zhì)量的知識(shí)和內(nèi)容，使得技術(shù)創(chuàng)新的各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)可以在共享的信息平臺(tái)上及時(shí)、并行地交流工作信息，如微軟公司由此可以實(shí)行各創(chuàng)新環(huán)節(jié)并行的瀑布式創(chuàng)新模式。而且這種相關(guān)的工作環(huán)節(jié)可以不局限于組織內(nèi)部，它可以跨越組織界限，在更大的范圍整合創(chuàng)新資源，利用創(chuàng)新資源，虛擬研究機(jī)構(gòu)的工作原理正是如此。

同時(shí)，創(chuàng)新過(guò)程中任何一個(gè)環(huán)節(jié)并非遵循傳統(tǒng)的線性模式，而是在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和外部網(wǎng)絡(luò)共同作用下都可成為斷點(diǎn)、發(fā)生躍遷或直接與外部聯(lián)結(jié)。企業(yè)將進(jìn)一步“扁平化”，甚至做到“零管理層”。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)的社區(qū)（Community）也成為“后摩登時(shí)代”的趨勢(shì)，其中，創(chuàng)新的分布式和開放性將更為增強(qiáng)。學(xué)習(xí)目的與要求了解營(yíng)銷組織創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)性。理解營(yíng)銷組織在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)過(guò)程.掌握發(fā)揮組織營(yíng)銷創(chuàng)新功能的方法理解各個(gè)部門在實(shí)施職能的過(guò)程中要兼顧效率

和穩(wěn)定

第一節(jié)

創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)

創(chuàng)新需要有組織上的保證，不是說(shuō)誰(shuí)想創(chuàng)新就能創(chuàng)新，因?yàn)閯?chuàng)新的實(shí)現(xiàn)需要組織來(lái)保障。沒(méi)有科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)作保證，資源配置將無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)，創(chuàng)新將很難進(jìn)行。創(chuàng)新的組織結(jié)構(gòu)需要從職能設(shè)置、結(jié)構(gòu)搭配、職責(zé)明晰幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。一、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)概述企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)有多種形式，企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)也因企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模、行業(yè)

組織結(jié)構(gòu)也因企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模、行業(yè)、人員結(jié)構(gòu)和性質(zhì)的不同而有多種形式。營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)是營(yíng)銷創(chuàng)新的保障。組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)目的就是建立起一種能使員工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而在一起最佳地工作并履行職責(zé)的體制。一般分為以下幾種：直線制、直線職能制、事業(yè)部制、矩陣式結(jié)構(gòu)制。隨著生產(chǎn)力的迅猛發(fā)展，目前產(chǎn)生了團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、虛擬結(jié)構(gòu)、無(wú)邊界組織新的形式。下面就幾種主要的營(yíng)銷組織形式進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。

（一）直線制

直線制一種最簡(jiǎn)單的組織結(jié)構(gòu)形式。管理控制幅度較寬，權(quán)力集中在一個(gè)人手中，規(guī)范化程度較低。（二）直線職能制直線職能制是一種直線+部門職能的組織形式。與直線制的不同是它有明確的和清晰的部門職責(zé)。在營(yíng)銷部根據(jù)職能分設(shè)多個(gè)部門，管理控制幅度有的寬有的窄，權(quán)力集中在幾個(gè)人手中。中小型企業(yè)中常見這種組織結(jié)構(gòu)。（三）事業(yè)部制事業(yè)部制是一種放大的直線職能制組織結(jié)構(gòu)形式。所不同的是，組織的規(guī)模大，組織的層次多，為了提高組織的響應(yīng)速率而把它分割成幾個(gè)相對(duì)獨(dú)立的按產(chǎn)品或地域劃分的SUB單元(戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位)。（四）矩陣式結(jié)構(gòu)矩陣式結(jié)構(gòu)是目前比較流行的組織結(jié)構(gòu)形式。矩陣結(jié)構(gòu)最明顯的特點(diǎn)是突破了單一領(lǐng)導(dǎo)的局限，矩陣結(jié)構(gòu)中的員工一般可以有兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，即:職能部門經(jīng)理和產(chǎn)品部門經(jīng)理，因而其命令鏈?zhǔn)请p重的。（五）團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

團(tuán)隊(duì)通過(guò)其成員的共同努力而產(chǎn)生積極的協(xié)同作用，其團(tuán)隊(duì)成員努力的結(jié)果使得團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于個(gè)體成員績(jī)效的總和。

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)組織營(yíng)銷目標(biāo)的載體，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)必須支持組織的發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)還受到組織所處的外部環(huán)境比如需求變化、任務(wù)流程技術(shù)、組織規(guī)模以及組織文化等多方面因素的影響。

二、明確部門職能的區(qū)別和聯(lián)系（一）認(rèn)識(shí)市場(chǎng)部門與銷售部門的關(guān)系

1.銷售部與市場(chǎng)部在工作內(nèi)容設(shè)置上的差異

2.市場(chǎng)部與銷售部在銷售流程中的銜接與配合可以借助一個(gè)非常簡(jiǎn)單的銷售漏斗工具來(lái)幫助梳理市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系。（1）將客戶所處的銷售階段進(jìn)行分解

（2）利用銷售漏斗對(duì)市場(chǎng)部的任務(wù)分階段布置

指標(biāo)潛在客戶品牌認(rèn)同率準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化率客戶購(gòu)買率圖3－1銷售漏斗在市場(chǎng)部任務(wù)設(shè)置中的應(yīng)用示意圖

（二）正確認(rèn)識(shí)廣告策劃部門的設(shè)置精準(zhǔn)營(yíng)銷的提出就是針對(duì)目前我們營(yíng)銷費(fèi)用過(guò)高，無(wú)法體現(xiàn)組織營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀，提出的節(jié)約費(fèi)用、以項(xiàng)目式管理任何營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷投入與產(chǎn)出成正比為目標(biāo)的營(yíng)銷模式。三、營(yíng)銷組織職能的創(chuàng)新（一）產(chǎn)品市場(chǎng)部職能創(chuàng)新

1.環(huán)境變化的要求

2.確定產(chǎn)品市場(chǎng)部門的創(chuàng)新職能（二）溝通職能創(chuàng)新

溝通職能一般是市場(chǎng)營(yíng)銷職能中的輔助職能，但是隨著顧客渴望被關(guān)注的心理增強(qiáng)以及新的互動(dòng)溝通技術(shù)的涌現(xiàn)，使得溝通成為客戶關(guān)系建立的重要途徑，也是形成顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

溝通職能表現(xiàn)為內(nèi)部溝通與外部溝通。在現(xiàn)有的組織中溝通機(jī)制的建立更傾向于組織管理效率的提高，對(duì)于營(yíng)銷職能的完成貢獻(xiàn)不大。主要表現(xiàn)：（1）隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，組織已經(jīng)進(jìn)入全員營(yíng)銷年代，這就需要內(nèi)部溝通與外部溝通有一個(gè)很好的接入口，但是，因?yàn)橐话愕臓I(yíng)銷組織都沒(méi)有設(shè)置專門的部門并被賦予專門的職責(zé)，溝通的職責(zé)在廣告策劃部、公共關(guān)系部、人力資源部的職責(zé)要求中都可以見到，使得溝通的原則、路徑無(wú)法形成內(nèi)外統(tǒng)一，影響全員營(yíng)銷的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

（2）溝通職能的實(shí)現(xiàn)還以被動(dòng)為主，主動(dòng)溝通除了一些品牌推廣、企業(yè)形象建立的公共關(guān)系活動(dòng)外，無(wú)論從內(nèi)涵還是方法上都缺乏創(chuàng)新，這使得消費(fèi)者渴求溝通的要求滿足程度低，甚至影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的滿意度評(píng)價(jià)。為了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，必須高度重視溝通職能，首先要把這個(gè)職能列為市場(chǎng)營(yíng)銷組織的主要職能；相應(yīng)成立專門的部門或者在廣告市場(chǎng)部中設(shè)置專門的溝通職位，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)組織的溝通戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)術(shù)；在工作中要重視溝通方式方法的創(chuàng)新，既要考慮增加顧客滿意度，又要節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用，在提高溝通效率和降低溝通成本的前提下進(jìn)行溝通職能創(chuàng)新。四、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本原則

組織的建立是為了一定的目標(biāo)服務(wù)的，因此必須根據(jù)組織目標(biāo)來(lái)考慮組織結(jié)構(gòu)的總體框架。

（一）目標(biāo)原則組織的建立是為了一定的目標(biāo)服務(wù)的，因此必須根據(jù)組織目標(biāo)來(lái)考慮組織結(jié)構(gòu)的總體框架。

（二）分工協(xié)作原則

在組織設(shè)計(jì)時(shí)做到分工合理、協(xié)作關(guān)系明確，對(duì)于某個(gè)部門和崗位的工作內(nèi)容、工作范圍、權(quán)力和責(zé)任、與部門內(nèi)部和外部崗位的協(xié)作方法等等都要有明確的規(guī)定。（三）人事匹配原則營(yíng)銷組織中的員工是組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要因素，組織結(jié)構(gòu)的建立只是為組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造了載體條件，而員工的選拔和使用才是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障。

（四）兼顧效率與穩(wěn)定的原則

任何組織的組織設(shè)計(jì)都要兼顧效率與穩(wěn)定。

（五）發(fā)展和成本原則組織受到所處環(huán)境的影響，組織結(jié)構(gòu)只能是相對(duì)穩(wěn)定。隨著組織目標(biāo)在組織發(fā)展的不同階段的調(diào)整，組織結(jié)構(gòu)也要能夠相應(yīng)做出適當(dāng)調(diào)整。

第二節(jié)組織內(nèi)部變革

一個(gè)不斷創(chuàng)新的組織，要能夠持續(xù)實(shí)施創(chuàng)新，必須要改變組織成員的行為，首先就是要擁有變革的意識(shí)。一、激發(fā)員工危機(jī)意識(shí)

二、清除變革障礙

（一）組織中各種障礙的表現(xiàn)

1.過(guò)度關(guān)注成本

2.不能明確變革的收益3.缺乏協(xié)調(diào)和合作精神

4.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)傾向

5.害怕利益受損，非正式組織活躍（二）產(chǎn)生障礙的原因分析

下面我們從個(gè)體這個(gè)角度來(lái)分析變革障礙產(chǎn)生的主要原因，當(dāng)然障礙也會(huì)來(lái)自于組織或基層組織，如組織的結(jié)構(gòu)慣性等。但在實(shí)際中，兩者常常是重疊的。

1.對(duì)變革成果沒(méi)有信心

2.不公平感的影響

3.習(xí)慣

4.不安全感的影響

5.受到個(gè)人利益保護(hù)的驅(qū)動(dòng)

（三）克服阻力的有效措施

1.領(lǐng)導(dǎo)班子的堅(jiān)強(qiáng)有力和干部的支持變革

2.通過(guò)各種形式宣傳變革的必要性、緊迫感，增強(qiáng)信心

3.客觀設(shè)置變革的目標(biāo)，并反映匯報(bào)階段性成果4.廣泛發(fā)動(dòng)員工參與變革的過(guò)程

5.以獎(jiǎng)勵(lì)為主要的激勵(lì)手段

6.妥善安排撤并精簡(jiǎn)人員

7.將變革的步驟成果及時(shí)告知員工

8.聚焦關(guān)鍵人物

第三節(jié)顧客導(dǎo)向的組織文化和氛圍

文化是為一個(gè)組織中所有成員所共享并作為公理傳承給組織新成員的一套價(jià)值觀、指導(dǎo)信念、理解能力和思維方式。一、組織文化的作用文化在組織中發(fā)揮兩個(gè)關(guān)鍵的作用：整合組織成員，以使他們知道該如何相處；幫助組織適應(yīng)外部環(huán)境。

（一）文化的市場(chǎng)作用

市場(chǎng)（環(huán)境與對(duì)象）——產(chǎn)品（載體與途徑）——組織（方法與能力）的配合、協(xié)調(diào)與支持根本決定組織的生死存亡、成敗興衰，而文化貫穿于這所有方面。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)根本的是文化的競(jìng)爭(zhēng)，只有組織文化與所處市場(chǎng)主體文化相適應(yīng)，才能取得主動(dòng)。如果能夠水乳交融，則組織必然在市場(chǎng)上如魚得水。

（二）文化的產(chǎn)品體現(xiàn)

產(chǎn)品的發(fā)展，實(shí)質(zhì)就是文化質(zhì)衍生的過(guò)程，就是文化系列化的過(guò)程，文化質(zhì)不變表現(xiàn)在產(chǎn)品上就是無(wú)產(chǎn)品發(fā)展，基本文化質(zhì)的產(chǎn)品就是“核心產(chǎn)品”，就此意義而言，產(chǎn)品即是文化（器質(zhì)性），文化就是產(chǎn)品。

組織文化在組織發(fā)展過(guò)程中還可以起到導(dǎo)向作用、約束作用、凝聚作用、激勵(lì)作用、輻射作用等，不同組織的文化所起的作用強(qiáng)弱是不一樣的。

二、顧客導(dǎo)向的組織文化適合組織創(chuàng)新三、以顧客滿意構(gòu)建創(chuàng)新氛圍

（一）

可創(chuàng)新構(gòu)想的組織氛圍（二）鼓勵(lì)創(chuàng)新的績(jī)效評(píng)估體系（三）認(rèn)同變革的靈活開放態(tài)度（四）允許失敗的試驗(yàn)機(jī)制

第四節(jié)適合創(chuàng)新的組織環(huán)境

組織的營(yíng)銷管理活動(dòng)是在組織的內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境直接或間接的力量作用下，在個(gè)人和團(tuán)體、社會(huì)和物理等諸多因素綜合影響下實(shí)現(xiàn)的。環(huán)境因素的綜合影響與組織營(yíng)銷管理的成敗休戚相關(guān)。一、環(huán)境的類型影響組織營(yíng)銷管理的環(huán)境有物理環(huán)境，例如，光線、噪音等自然因素，工具、技術(shù)等特定因素。

二、環(huán)境因素的作用

影響組織營(yíng)銷管理的動(dòng)機(jī)、能力和行為方式的環(huán)境因素，要么直接作用于營(yíng)銷管理者和被管理者，使他們的行為方式受到抑制或推動(dòng)，要么是通過(guò)他們對(duì)環(huán)境存在的感知，而改變他們的動(dòng)機(jī)、能力或行為方式。三、創(chuàng)造性行為與環(huán)境

創(chuàng)造性行為是個(gè)體與環(huán)境交互作用的產(chǎn)物，因此組織可以通過(guò)組織環(huán)境，在助長(zhǎng)或抑制個(gè)體的創(chuàng)造性行為方面，發(fā)揮其影響力和作用。四、創(chuàng)新環(huán)境的途徑市場(chǎng)營(yíng)銷組織的任務(wù)是使組織能針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化做出最佳決策，是營(yíng)銷策略實(shí)施的組織保證。在新經(jīng)濟(jì)條件下，組織未來(lái)時(shí)期的環(huán)境、市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及組織自身，都不可能是現(xiàn)在的重復(fù)或簡(jiǎn)單的延伸。

（一）創(chuàng)造有利于營(yíng)銷策略實(shí)施的溝通環(huán)境（二）構(gòu)建靈活的組織氛圍（三）培育合作精神導(dǎo)向的協(xié)調(diào)環(huán)境

本章小結(jié)

營(yíng)銷的基本職能是對(duì)顧客需求的管理，營(yíng)銷措施的實(shí)施都是圍繞滿足顧客的需求來(lái)進(jìn)行的。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境發(fā)生巨大變化的今天，顧客的需求向多樣化和個(gè)性化方向發(fā)展，如何更好的滿足顧客的需求，需要營(yíng)銷組織具有持續(xù)創(chuàng)新的能力。持續(xù)創(chuàng)新的營(yíng)銷組織首先在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)置上要能夠滿足以顧客導(dǎo)向?yàn)槟繕?biāo)，發(fā)揮好內(nèi)部各個(gè)職能部門作用的同時(shí)。

可以適當(dāng)增加和合并一些部門，保持組織的動(dòng)態(tài)性以適應(yīng)顧客對(duì)組織營(yíng)銷功能的要求組織運(yùn)行一段時(shí)間后，組織惰性難以避免，需要從組織內(nèi)部變革入手，通過(guò)分析組織實(shí)施變革存在的障礙、原因來(lái)確定相應(yīng)的措施。一個(gè)持續(xù)創(chuàng)新的組織，需要時(shí)刻保持變革的意識(shí)；為此，組織必須創(chuàng)造顧客導(dǎo)向的文化氛圍，并積極構(gòu)建適合創(chuàng)新的組織環(huán)境。

只有在組織、成員、文化、環(huán)境四個(gè)因素都具備創(chuàng)新的條件后，一個(gè)組織才可以成為具備長(zhǎng)久創(chuàng)新能力的組織。中英文對(duì)照專業(yè)名詞

組織Organization創(chuàng)新Innovation

結(jié)構(gòu)Structure成員Member

變革Transform障礙Hindrance

創(chuàng)新能力Innovationability

顧客需求Customerdemands案例3－1從營(yíng)銷組織創(chuàng)新看區(qū)域市場(chǎng)管理

在許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和銷售人員腦海里，銷售組織的構(gòu)建規(guī)則較簡(jiǎn)單，只要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)，運(yùn)用科特勒《營(yíng)銷管理》中的規(guī)則即可，沒(méi)有什么更多的花樣。在許多營(yíng)銷管理類書籍上都對(duì)區(qū)域銷售組織的構(gòu)建進(jìn)行了詳盡的介紹和解析：市場(chǎng)營(yíng)銷組織的類型分為專業(yè)化組織和結(jié)構(gòu)性組織。其中專業(yè)化組織主要分為職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織和地理型組織等；結(jié)構(gòu)性組織又主要分為金字塔型和矩陣型等等但事實(shí)果真是這樣的嗎---銷售組織只是設(shè)置幾個(gè)人，租一個(gè)辦公室，裝一兩部那樣簡(jiǎn)單？區(qū)域運(yùn)作只是給業(yè)務(wù)員一個(gè)區(qū)域，“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”？很多專家卻認(rèn)為銷售組織的設(shè)計(jì)如區(qū)域如何劃分、費(fèi)用如何投入、人員如何安排等是非常讓人頭痛的問(wèn)題；同時(shí)，區(qū)域銷售組織建立起來(lái)以后，具體如何進(jìn)行運(yùn)作、如何進(jìn)行管理、如何進(jìn)行有效控制、如何達(dá)成實(shí)際效果等又可能讓企業(yè)管理者傷透腦筋。

所以，很多企業(yè)經(jīng)常性地進(jìn)行區(qū)域銷售組織的調(diào)整，以圖改變區(qū)域銷售組織運(yùn)作不力的狀況。而其調(diào)整往往又是解決不了實(shí)際問(wèn)題。而其調(diào)整往往又是解決不了實(shí)際問(wèn)題所以，很多企業(yè)經(jīng)常性地進(jìn)行區(qū)域銷售組織的調(diào)整，以圖改變區(qū)域銷售組織運(yùn)作不力的狀況。而其調(diào)整往往又是解決不了實(shí)際問(wèn)題。那么，怎樣才能創(chuàng)建一個(gè)良好的區(qū)域銷售組織？

首先一個(gè)區(qū)域銷售組織的目標(biāo)大體包括以下三個(gè)方面：

1.對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)；

2.使市場(chǎng)營(yíng)銷效率最大化；

3.代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。我們從A飲料公司在某區(qū)域的銷售組織上的進(jìn)化說(shuō)起。

一、區(qū)域銷售組織的起步與區(qū)域市場(chǎng)管理

A飲料公司從2000年開始進(jìn)入某區(qū)域，由于在此以前，公司的產(chǎn)品在此區(qū)域沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)和銷售基礎(chǔ)，所以公司考慮到不能投入太多人力物力，只是以一有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理牽頭，并帶上三個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)主管，以項(xiàng)目組的形式進(jìn)入。

圖3-2項(xiàng)目組組織關(guān)系示意圖由于還沒(méi)有經(jīng)銷商經(jīng)銷公司的產(chǎn)品，所以，四人的主要工作任務(wù)是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果尋找合適的客戶。區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)組長(zhǎng)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)調(diào)研小組成員在半年內(nèi)達(dá)到市場(chǎng)情況基本熟悉并在區(qū)域的五個(gè)行政區(qū)內(nèi)各開發(fā)出一個(gè)客戶之后，項(xiàng)目組工作便圓滿結(jié)束。解散之后，為圖可持續(xù)發(fā)展，留下了一位主管繼續(xù)留守，并進(jìn)行更進(jìn)一步的工作。這種形式雖然是最簡(jiǎn)單的區(qū)域組織結(jié)構(gòu)形式，但卻非常實(shí)用。它對(duì)市場(chǎng)做出了快速及時(shí)的反應(yīng)，同樣達(dá)成了營(yíng)銷效率的最大化。二、區(qū)域銷售組織的沿襲與創(chuàng)新區(qū)域副經(jīng)理經(jīng)理助理A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管D區(qū)主管E區(qū)主管半年后，在該區(qū)域銷售組織開發(fā)了客戶，產(chǎn)生了銷售，進(jìn)行了一些銷售運(yùn)作后，公司按常規(guī)原則實(shí)行了非常典型的地理型區(qū)域銷售組織的形式。該區(qū)域共有五個(gè)行政區(qū)域，每個(gè)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)一個(gè)行政區(qū)域，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)等等。原來(lái)留下的主管擔(dān)任了該部門的副經(jīng)理并主持工作。區(qū)域副經(jīng)理經(jīng)理助理A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管D主管E區(qū)主管這種方式實(shí)施以后，不但沒(méi)有因?yàn)椤岸囝^管理”（實(shí)際是宏觀管理與微觀管理相結(jié)合）而出現(xiàn)部門扯皮和推諉的現(xiàn)象，反而提高了辦事效率，符合統(tǒng)籌安排又注重了實(shí)際操作情況，促進(jìn)了整體銷售。

圖3-5改革后的銷售組織結(jié)構(gòu)圖區(qū)域副經(jīng)理（各項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人）客戶資料調(diào)查組鋪貨組A時(shí)段車銷組生動(dòng)化組促銷執(zhí)行組……B時(shí)段C時(shí)段D時(shí)段E時(shí)段F時(shí)段我們首先來(lái)看看該公司對(duì)該區(qū)域制定的全年計(jì)劃的部分內(nèi)容：表3-2公司在某區(qū)域的年計(jì)劃02-03120102030405060708091011ABBCCCDDDEEE

說(shuō)明：

A02年12月重點(diǎn)：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行二批商和零售終端資料調(diào)查登記

B03年1－2月重點(diǎn)：新品上市，進(jìn)行新品鋪貨

C03年3－5月重點(diǎn)：與經(jīng)銷商一起進(jìn)行帶貨車銷，并進(jìn)行二批服務(wù)和零售終端拜訪服務(wù)

D03年6－8月重點(diǎn)：銷售旺季，進(jìn)行各區(qū)域銷售跟蹤和促銷政策的執(zhí)行

E03年9－12月重點(diǎn)：生動(dòng)化開展；陳列活動(dòng)等

公司按照多功能項(xiàng)目組的區(qū)域銷售組織設(shè)計(jì)形式，實(shí)行了以下具體操作內(nèi)容：為保證工作不流于形式，更好地將工作開展，公司還采取了人員的合理分工，并將各工作組的組織機(jī)構(gòu)更加合理化。公司采取了實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查和車銷業(yè)務(wù)項(xiàng)目時(shí)，五個(gè)區(qū)域分為兩個(gè)小組，而開展鋪貨工作與生動(dòng)化工作時(shí)，則是區(qū)域內(nèi)五個(gè)行政區(qū)域合五為一個(gè)組，重點(diǎn)出擊。這種方式聚合了最大的資源，完全做到了不拘形式，突破了人員、時(shí)間、空間的限制。每項(xiàng)特別目標(biāo)的實(shí)施均錯(cuò)落有致，全年進(jìn)度舒緩有度，日常拜訪工作又能井井有條。將每項(xiàng)任務(wù)拆開，像是一個(gè)個(gè)生產(chǎn)不同零件的車間，整合起來(lái)，又像一條流水線，最后能得到一個(gè)非常好的成品。將工作任務(wù)進(jìn)行拆分并合理整合，這也是一種行之有效的創(chuàng)新！表3-