淺談實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售

中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一人

學(xué)習(xí)的五個(gè)關(guān)鍵初步的了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開始使用融會(huì)貫通再一次加強(qiáng)思考:

作為一名銷售人員要不要有目的心思考:

全世界有多少人

在從事

營銷工作?答案:

全世界60億人口都在從事

營銷工作

有關(guān)營銷人員的一些信息銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加1980：20%1994：63%2000：78%美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作80%以上的CEO都做過銷售工作第一課

銷售產(chǎn)品等于銷售自己

第一印象

我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)！七秒鐘！

良好的第一印象決定成交

案例:溫州的第一個(gè)顧客

001集團(tuán)的形象大使人人都不是在推銷產(chǎn)品

而是在推銷自己

一致性影響力–字占7%語言占38%肢體占55%獲取客戶好感的六大法則

給客戶良好的外觀印象

要記住并常說出客戶的名字

讓您的客戶有優(yōu)越感

自己保持快樂開朗

替客戶解決問題

利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感

第二課

信念決定成交信念－態(tài)度－行為－結(jié)果

舉例：德軍戰(zhàn)虜雙胞胎兄弟看電影

ABC情緒理論B1C1ABCB2C2

——艾利斯

事物的本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響?！灞救A

堅(jiān)定的信念我可以賣任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間！案例:

18次推銷

大巴車上的推銷

賣書給文盲

我是最棒的我一定會(huì)成功舉例：跳蚤人生銷售是信心的傳遞情緒的

轉(zhuǎn)移案例:

波導(dǎo)談判

精工談判不是不可能只是暫時(shí)沒有找到成功的方法

水能否倒流

太陽可不可以從

西邊升出來

精工集團(tuán)

臺(tái)灣經(jīng)營之神王永慶

沒有失敗除非你決定放棄

----擁有堅(jiān)持不懈的毅力俞凌雄的第一課

馬云中央電視臺(tái)對(duì)話

一個(gè)月義講100場(chǎng)

唐僧精神天助自助者

主動(dòng)出擊

立即行動(dòng)！

與魯柏祥博士的相識(shí)

我的一個(gè)學(xué)員一等人創(chuàng)造環(huán)境

二等人跟隨環(huán)境

三等人抱怨環(huán)境

第三課

強(qiáng)烈的企圖心

強(qiáng)烈的企圖心

成功的營銷人

有3個(gè)秘訣

一.強(qiáng)烈的企圖心

……………案例:

英國首富的成功秘訣

喬吉拉德第一次銷售

我的200個(gè)目標(biāo)馬斯洛需求理論

一.生理需求—生存,衣食住行

二.安全需求—穩(wěn)定性,保障

三.社交需求—友誼,團(tuán)隊(duì)歸屬

四.尊重需求—地位,權(quán)利,責(zé)任

五.自我實(shí)現(xiàn)需求—自我價(jià)值,挑戰(zhàn)毛澤東

周恩來詠蛙

作于1909年（15歲）

獨(dú)坐池塘如虎踞，

綠蔭樹下養(yǎng)精神。

春來我不先開口，

哪個(gè)蟲兒敢作聲。立志詩

毛澤東作于1910年秋

孩兒立志出鄉(xiāng)關(guān)，

學(xué)不成名誓不還；

埋骨何須桑梓地，

人生無處不青山。

江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競折腰。惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。

——毛澤東（1936）觀點(diǎn):

立長志

不要常立志

第四課

自我激勵(lì)自我激勵(lì)的能力

太棒了,這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上,凡是的發(fā)生必有其因果,必有助于我轉(zhuǎn)換定義

（失敗或拒絕）

轉(zhuǎn)換前

在以前，只要當(dāng)……時(shí)，我就覺得自己被顧客拒絕了

轉(zhuǎn)換定義

轉(zhuǎn)換后

在以前，只要當(dāng)……時(shí)，只是顧客不夠了解我，不夠了解我的產(chǎn)品，或是我的說服的方法不對(duì),或是我提出的證據(jù)不夠……

唯有當(dāng)，我拜訪一個(gè)顧客半途而廢，我才被真正拒絕了！第五課

超級(jí)說服力

游戲:賭神玩牌超級(jí)說服力從簡單的問題開始問永遠(yuǎn)問YES的問題小YES累計(jì)成大YES問2選1的問題

開始演練:

3個(gè)人一組

每一組1人上臺(tái)比賽第六課

溝通技巧溝通技巧

己所不欲忽施于人

人之所欲施之于人

舉例：

聽收音機(jī)

賣營養(yǎng)品的業(yè)務(wù)員

和東北朋友喝酒

西紅柿換馬土豆

B信念－你相信的東西

V價(jià)值觀－帶來的好處R規(guī)條－你的做法BVR越多溝通效果越好溝通四步驟:

一.不了解對(duì)方的BVR

不要說自己的BVR

二.了解對(duì)方的BVR

并配合他

三.信任感

四.同流去污合一架構(gòu)法

我很了解（理解）……同時(shí)……

我很感謝（尊重）……同時(shí)……

我很同意（贊同）……同時(shí)……

(不用“但是”、“就是”、“可是”)

透過模仿形象模仿情緒同步語調(diào)和語速的配合1.視覺2.聽覺3.感覺肢體動(dòng)作的配合語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型第七課

客戶性格分類人從性格可以分為四種火力量型指揮者分影響型社交者水穩(wěn)建型支持者土完美型思考者力量型指揮者

果斷,獨(dú)立,有能力,熱情,審慎的,有作為.有目光接觸,有目的,說話快且有說服力,語言直接,使用日歷,計(jì)劃.

影響型社交者

外向,直率友好熱情的令人信服的幽默的合群的活潑的快速的動(dòng)作和手勢(shì)生動(dòng)活潑的,抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)有說服力的語言陳列有說服力的物品穩(wěn)健型支持者合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語言辦公室里有家人照片完美型思考者

嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計(jì)劃有步驟面部表情少動(dòng)作慢準(zhǔn)確語言,注意細(xì)節(jié)語調(diào)單一使用掛圖合乎邏輯真實(shí)的寡言的緘默的第八課

塑造產(chǎn)品的價(jià)值

你的產(chǎn)品有哪五大優(yōu)點(diǎn)

為什么顧客要聽你講

顧客考慮三件事良好的產(chǎn)品良好的服務(wù)合適的價(jià)格顧客要的是結(jié)果,不是成份案例:

推銷化妝品

牙醫(yī)5分鐘拔牙

工程師1分鐘收1萬

暢銷書顧客買的是想要不是需要銷售就是銷售

價(jià)值觀銷售就是交

朋友顧客買的不是產(chǎn)品,而是情緒跟感覺案例:

百事可樂你的產(chǎn)品和其它的產(chǎn)品有什么不同

你怎么證明你說的是真的

第三者見證作業(yè):

寫下公司產(chǎn)品的五大優(yōu)點(diǎn)上臺(tái)演練:

推銷自己公司的產(chǎn)品第九課

解除顧客抗拒點(diǎn)抗拒主要來自兩方面:

價(jià)格

能力防范異議的有效方法證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法現(xiàn)有客戶引證法媒體報(bào)道引證法理性邏輯推理客戶拒絕的后續(xù)工作要求保持跟進(jìn)獲得進(jìn)展的可能保持通告信息的分享保持參與邀請(qǐng)客戶的持續(xù)參與第十課

成交成交的關(guān)鍵在于敢于成交

成交

就是教育

說明

幫助別人作決定成交技巧五種話術(shù)

逃離痛苦

追求快樂

成交話術(shù)

案例:

賣膏藥

賣化妝品

賣課程

賣設(shè)備價(jià)格轉(zhuǎn)換

成交話術(shù)

講故事

成交話術(shù)

悄悄話

成交話術(shù)

最后通牒

成交法

第十一課

顧客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹在于敢于讓

顧客轉(zhuǎn)介紹第十二課

售后服務(wù)

創(chuàng)造終身顧客寧可一人來萬次不可萬人來一次用愛做服務(wù)銷售開始于

售前服務(wù)案例:

海漫的服務(wù)贏得1000萬的合同

精工的售前服務(wù)

通用的一塊布

博士買鞋案例:

諾頓百貨的服務(wù)

替要參加會(huì)議的顧客熨平襯衫

為試衣間忙著試衣的顧客準(zhǔn)