商務(wù)談判與推銷技巧匯總第1頁/共452頁2

第一講商務(wù)談判概論

旅經(jīng)學(xué)院楊小川

Yangxc@7313第2頁/共452頁3

世界談判大師赫伯·寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！?/p>

“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”第3頁/共452頁4

中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。談判天天都在發(fā)生，時時都在進(jìn)行怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余？？第4頁/共452頁5本課程學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)商務(wù)談判理論與方法商務(wù)談判準(zhǔn)備階段談判階段履約階段國際商務(wù)談判概論談判者素質(zhì)組織準(zhǔn)備方案策劃策略談判心理簽約禮儀、禮節(jié)談判技巧語言技巧風(fēng)險(xiǎn)回避過程、突破僵局價(jià)格第5頁/共452頁6一、商務(wù)談判的概念及理解1、談判的概念狹義的談判，僅僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。廣義的談判，包含各種形式的“交涉”“洽談”“磋商”等。一般的談判是指廣義的含義，可以理解為是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。第6頁/共452頁72、談判的理解談判分為“談”和“判”兩個環(huán)節(jié)，“談”就是表達(dá)自己的意愿和闡述目的觀點(diǎn)，而“判”則是分辨和評定，共同尋求一致，并期望通過協(xié)議的方式予以確認(rèn)?！罢劇笔恰芭小钡那疤岷突A(chǔ)，而“判”則是“談”的結(jié)果和目的。談判的特點(diǎn)是：而談判的動因有：（1）目的性；

（1）追求利益；（2）相互性；

（2）謀求合作；（3）協(xié)商性。

（3）尋求共識。第7頁/共452頁83、談判的基本要素：談判主體談判議題談判的背景談判背景談判背景當(dāng)事人甲談判議題當(dāng)事人乙（主體）（主體）環(huán)境時限環(huán)境時限組織情報(bào)信息組織情報(bào)信息人員人員第8頁/共452頁9

談判主體談判主體，即談判當(dāng)事人，指談判各方的所有參與人員。包括臺上的談判人員（一線當(dāng)事人)，通常包含:談判負(fù)責(zé)人——直接責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)；主談人——主要發(fā)言人，組織者和主攻手；陪談人——專業(yè)技術(shù)人員，記錄和翻譯等，當(dāng)然也可能就是單兵作戰(zhàn)角色集中于一人。

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談判議題談判議題，即談判需要商議的具體問題，是談判活動的中心，是各方都關(guān)心的問題。議題幾乎沒有限制，正如談判桌上的話“一切都可以談判！”。

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談判的背景談判的背景，指談判所處的客觀條件（約束條件）。主要包括：環(huán)境背景（包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素）、組織背景（包括資信狀況，市場地位，談判目標(biāo)和談判時限等）人員背景（當(dāng)事人的職級地位、教育程度、個人閱歷、工作作風(fēng)、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等）巴以會談\六方會談第11頁/共452頁124、談判的主要類型

（1）按照參與方數(shù)量的多少

雙方談判（國家之間也叫雙邊談判），責(zé)權(quán)利明確相對簡單，易于把握

多方談判（三方或以上，國家之間叫多邊），相對復(fù)雜，難度大（2）按照議題規(guī)模和參加（臺上）的人員數(shù)量分類大型：12人以上中型：4——12人小型：4人以下第12頁/共452頁13（3）按照談判所在地不同

主場談判：也叫主座談判，占地利，在自信心、應(yīng)變能力和應(yīng)變手段上占優(yōu)勢

客場談判：也叫客座談判，應(yīng)該揚(yáng)長避短

第三地談判：避開主客場對談判的影響。（4）按照談判內(nèi)容分類

經(jīng)濟(jì)談判——商務(wù)談判（應(yīng)用最廣泛，普遍）政治談判

非經(jīng)濟(jì)談判軍事談判外交談判其他談判背后還是經(jīng)濟(jì)利益!第13頁/共452頁14（5）按照談判的態(tài)度與方法：軟式談判（關(guān)系型談判）：信任對方—提出建議—做出讓步—達(dá)成協(xié)議—維系關(guān)系硬式談判（立場型談判）：互不信任，立場相對，互相指責(zé)，曠日持久強(qiáng)調(diào)公正公平原則式談判對人溫和對事強(qiáng)硬，人事分開（價(jià)值型談判）（哈佛談判術(shù)）開誠布公，求利而不失風(fēng)度求同存異，求共同滿意的結(jié)果第14頁/共452頁15（6）按照交易地位來分

買方地位的談判：（1）情報(bào)性強(qiáng)。（2）壓價(jià)。（3）度勢壓人。

賣方地位的談判：（1）虛實(shí)相映。（態(tài)度誠懇與強(qiáng)硬并舉，介紹虛虛實(shí)實(shí)，若明若暗）（2）緊疏結(jié)合。（既要表現(xiàn)出急于求成，又要暫時偃旗息鼓以求再談，增強(qiáng)地位）。（3）主動性強(qiáng)。（賣方總是身系公司的資金回收大事，所以要有主動性）。

代理地位的談判：（1）姿態(tài)超脫。（2）談判權(quán)限觀念強(qiáng)。（3）態(tài)度積極。

合作者地位的談判：（1）共同語言多，對抗?。唬?）談判面廣而深。（3）談判直接性強(qiáng)。畢竟同坐一條船。（4）影響面大?？赡苡绊懜咧谢鶎印５?5頁/共452頁16（7）按照所屬部門分

民間談判：（1）靈活性大。（2）重私交。（3）計(jì)較多。（危及生存更是如此）

官方談判：（1）級別高。（政府組織）；（2）保密性強(qiáng)（經(jīng)常涉及第三方利益）；（3）節(jié)奏快（人員素質(zhì)高而正統(tǒng)）；（4）隨談隨寫（記錄正式）；（5）用語禮貌（見識修養(yǎng)和自控能力強(qiáng)）

半官半民談判：（1）制約條件多（涉及企業(yè)和政府利益）；（2）回旋余地大（代表多，余地大）；（3）表達(dá)方式兼顧官民兩方。第16頁/共452頁17經(jīng)濟(jì)談判：商務(wù)談判貨物買賣談判：主要談貨物本身的相關(guān)內(nèi)容。包括貨幣貿(mào)易和易貨貿(mào)易談判。投資融資談判：涉及投資和融資利益分配標(biāo)準(zhǔn)的談判。技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方和接受方就轉(zhuǎn)讓相關(guān)內(nèi)容的談判。合約糾紛談判：指損害和違約賠償談判。工程承包談判：承包人與發(fā)包方的相關(guān)內(nèi)容談判。租賃業(yè)務(wù)談判：出租人和承租人的契約相關(guān)內(nèi)容談判。

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第17頁/共452頁185、商務(wù)談判的概念指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動雙方（或多方）為了實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商/磋商的活動。“商務(wù)談判=商務(wù)（目的目標(biāo)和內(nèi)容）+談判（運(yùn)作過程和方式）”。第18頁/共452頁196、商務(wù)談判的特征（1）普遍性。設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各種社會組織，與人們息息相關(guān)。（2）交易性。商務(wù)談判就是針對商品交易的談判，最終目的就是達(dá)成交易。（3）利益性。任何談判都有利益追求，但是商務(wù)談判特指經(jīng)濟(jì)利益。這種利益可以看成是“合作的利己主義”。（4）價(jià)格性。這是談判議題的核心。談判的實(shí)質(zhì)總是直接或間接圍繞價(jià)格展開。第19頁/共452頁20AXB利益性：

甲方X

乙方整個圓代表雙方的總利益，其中A是甲方的最低利益，B是乙方的最低利益（底線利益），能夠分割的利益就是中間的X，無論哪方低于最低利益則會退出談判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中間利益。

第20頁/共452頁21綜上：談判的主體組織具有普遍性；談判的內(nèi)容性質(zhì)具有交易性；談判目的追求利益性；而談判的議題核心具有價(jià)格性。第21頁/共452頁227、商務(wù)談判的性質(zhì)（1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的；（2）以價(jià)格談判為核心；（3）是“合作”與“沖突”共存的過程；（4）結(jié)果具有雙贏性。第22頁/共452頁238、商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)（1）經(jīng)濟(jì)利益。（是首要標(biāo)準(zhǔn)，但非唯一標(biāo)準(zhǔn)）（2）談判成本。包括費(fèi)用成本（談判全過程的費(fèi)用消耗）和機(jī)會成本（包括為此放棄的與其他合作伙伴的合作機(jī)會和效果；使用這些談判成本應(yīng)該產(chǎn)生的收益）；（3）社會效益。談判產(chǎn)生的社會效果和社會反映（包含有形和無形的、可以計(jì)量和不可計(jì)量的、直接的和間接的等）。反傾銷指控的談判-----是一種姿態(tài)!意識!第23頁/共452頁24

9、商務(wù)談判的基本原則

（1）自愿原則——商務(wù)談判的前提。各方具有獨(dú)立行為能力，能按照自己意愿談判（保證平等、滿意和合作）（2）平等原則——是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。無論規(guī)模、實(shí)力大小地位都要平等（保證互相信任）、合理有度的競爭。（3）互利互惠原則——是商務(wù)談判的目標(biāo)。各取所需，各有所得，也叫雙贏原則。（4）求同原則——是商務(wù)談判的關(guān)鍵。面對利益分歧，服從大局，尋求共同利益。第24頁/共452頁259、商務(wù)談判的基本原則（5）效益原則——是商務(wù)談判成功的保證。重視雙方效益和社會效益，不搞馬拉松，也不危害社會利益。最佳效益是擴(kuò)大總體利益——先做大蛋糕再分蛋糕。（6）合法原則——是商務(wù)談判的根本。包括主體（當(dāng)事人）合法（具有合法資格）、談判議題合法、談判手段合法（公平、公正和公開，不搞不正當(dāng)行為）。（7）對人和對事兩分開的原則——這是商務(wù)談判成功的常識。談判本身的問題與談判者之間的人際關(guān)系要區(qū)別對待和分開處理。不能意氣用事。一般是“對事不對人”。第25頁/共452頁26二、商務(wù)談判的程序

分為準(zhǔn)備階段、談判階段和履約階段三個階段：（一）準(zhǔn)備階段：1、選擇對象：從若干候選中選取可行的，實(shí)用的對手背景調(diào)查：信息準(zhǔn)備，知己知彼（雙方都查）2、組建班子：（1）個體素質(zhì)優(yōu)化（2）班子結(jié)構(gòu)和規(guī)模適當(dāng)（3）有效管理3、制定計(jì)劃：目標(biāo)、方略（提綱、分工、職責(zé)人財(cái)?shù)氐龋┖拖嚓P(guān)事項(xiàng)4、模擬談判：高仿真；高期望;高要求；多總結(jié)反思;備選多假設(shè)第26頁/共452頁27（二）談判階段

1、開局。營造氣氛：相互致意寒暄、交談等協(xié)商通則：4P（目的——purpose；計(jì)劃——plan；成員——personalities；進(jìn)度——pace）開場陳述：分別介紹對談判議題的原則性態(tài)度、看法和共同利益第27頁/共452頁282、磋商明示和報(bào)價(jià)：傳遞價(jià)格和相應(yīng)信息，表明立場交鋒：針鋒相對，據(jù)理力爭；反駁辯論、說服對方，溝通交流妥協(xié)：有得有失，突破談判僵局，防止破裂做出讓步，雙贏

3、協(xié)議。簽約

（三）履約階段后續(xù)合作（正常履約或索賠、仲裁等）落實(shí)總結(jié)第28頁/共452頁29三、商務(wù)談判的內(nèi)容（一）、商品購銷談判。也叫買賣談判，分為國內(nèi)和國際，國際又有進(jìn)口和出口等形式。1、商品購進(jìn)和銷售環(huán)節(jié)信息5知。

“五知”——知己、知彼、知貨、知人和知勢。第29頁/共452頁302、談判的主要內(nèi)容（1）標(biāo)的物。談判涉及的具體交易對象或內(nèi)容物，商品名稱。（2）品質(zhì)。貨物的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)以及包裝，避免誤解（違反條款要求即為違約，需要賠償）。（3）數(shù)量。（注意計(jì)量單位，包括長度，重量，個數(shù)等，特別是重量里面的凈重還是毛重）。（4）價(jià)格。談判的核心內(nèi)容，直接關(guān)系到各方的經(jīng)濟(jì)利益。（包括單價(jià)、價(jià)格計(jì)算方式是否固定、價(jià)格術(shù)語的運(yùn)用——FOB離岸價(jià)格；CIF到岸價(jià)格；C&F成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格等）（5）交貨。貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時間、轉(zhuǎn)運(yùn)地點(diǎn)和目的地等。第30頁/共452頁312、談判的主要內(nèi)容（6）支付款項(xiàng)。支付手段是現(xiàn)金或非現(xiàn)金、支付時間、支付貨幣、支付方式是匯付/托收還是信用證。（7）檢驗(yàn)/驗(yàn)貨。就貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等檢查和鑒定，包括檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法；檢驗(yàn)的時間和地點(diǎn)；檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)等。（8）不可抗拒的力量。包括不可抗拒力量的范圍（各個國家的法律不一樣）；出具證明的機(jī)構(gòu)，事件發(fā)生后通知對方的期限；發(fā)生后的履行和處理辦法等。（9）索賠和仲裁。索賠包括依據(jù)；有效期限；索賠的損失計(jì)算方法等。仲裁包括仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序和仲裁費(fèi)用等。第31頁/共452頁32（二）、技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動，買方又叫“技術(shù)引進(jìn)”或“引進(jìn)方”“受讓方”等，賣方又叫“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”“轉(zhuǎn)讓方”“許可方”等。1、技術(shù)分類：第一種分類方式：（1）技術(shù)軟件：

技能化的技術(shù)。潛存于人體，需要傳授和演示等知識化的技術(shù)。技術(shù)資料（需要某種知識才能掌握）（2）技術(shù)硬件：物化的技術(shù)，以設(shè)備形式存在。（純技術(shù)硬件買賣屬于貨物買賣）第32頁/共452頁33或第二種分類方式（1）公開技術(shù)或一般技術(shù)。傳播不受到限制。（2）半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)。核心技術(shù)并沒有公開，擁有產(chǎn)權(quán)。（轉(zhuǎn)讓的技術(shù)軟件一般是專利技術(shù)）（3）秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)。沒有取得專利的技術(shù)秘訣，技術(shù)訣竅，不受法律保護(hù)。注意：經(jīng)常談判的內(nèi)容是專利技術(shù)，技術(shù)軟件。商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對象之一，盡管本質(zhì)上不是技術(shù)，但隨著技術(shù)而成了無形資產(chǎn)。第33頁/共452頁342、技術(shù)貿(mào)易的方式

（技術(shù)貿(mào)易實(shí)際更多的是技術(shù)許可，所以也叫許可貿(mào)易）。貿(mào)易的內(nèi)容主要是專利技術(shù)使用權(quán)的許可、專有技術(shù)使用權(quán)的許可、商標(biāo)使用權(quán)的許可或三種同時進(jìn)行的“混合許可”。許可方式有：

獨(dú)占許可：在許可規(guī)定地區(qū)獨(dú)占和壟斷使用制造和銷售權(quán)。（轉(zhuǎn)讓方也無使用銷售權(quán)）

排他許可：除受讓方外不得在規(guī)定地區(qū)給予第三方此權(quán)。（轉(zhuǎn)讓方有權(quán)使用）

普通許可：購買方有權(quán)使用、銷售，轉(zhuǎn)讓方仍然有權(quán)繼續(xù)轉(zhuǎn)讓。

可轉(zhuǎn)售許可：技術(shù)引進(jìn)方有權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓此權(quán)。

互換許可：雙方以技術(shù)互相交換，互不收費(fèi)?？梢元?dú)占也可以不獨(dú)占。

第34頁/共452頁353、談判主要內(nèi)容

1）技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容（1）標(biāo)的。包括技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等。（2）技術(shù)資料的交付。包括交付日期、方式、文本、完好性等（3）性能要求。相當(dāng)于技術(shù)的質(zhì)量要求。（4）技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)。包括專家到位到場和派員進(jìn)修。（5）技術(shù)考核和驗(yàn)收。轉(zhuǎn)讓后續(xù)工作，只有最后驗(yàn)收合格才表明完成責(zé)任。（6）技術(shù)改進(jìn)和交換。技術(shù)升級等（維護(hù)）。第35頁/共452頁362）商務(wù)部分談判的主要內(nèi)容（1）技術(shù)使用范圍和許可程度。（2）價(jià)格。由技術(shù)使用基本費(fèi)用、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)用、技術(shù)資料費(fèi)用、技術(shù)咨詢費(fèi)用、人員培訓(xùn)費(fèi)用等構(gòu)成。（3）支付。一般包含三種方式：第一是一次結(jié)清（但是可以分次支付）；第二是提成。并不確定總額，但是在投產(chǎn)以后按一定經(jīng)濟(jì)效益提成（是變動計(jì)價(jià)的方式，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)）；第三是入門費(fèi)用加提成。結(jié)合前兩種方式，先支付部分費(fèi)用，以后按照合同規(guī)定支付提成費(fèi)。（4）保證、索賠和罰款。第36頁/共452頁373）法律部分談判主要內(nèi)容。主要是：侵權(quán)和保密不可抗力仲裁與法律適用等項(xiàng)。第37頁/共452頁38一個比較典型的技術(shù)出口合同案例剖析

2008年，我國的S公司向法國的E公司轉(zhuǎn)讓了一項(xiàng)電子技術(shù)。此項(xiàng)合同條款的問題較多，現(xiàn)僅就其中問題較大的條款簡要介紹如下：

1、在鑒于條款結(jié)束部分寫有：“雙方在2007年間多次接觸，經(jīng)過共同協(xié)商，現(xiàn)達(dá)成授予受方(E方)在歐洲和北非獨(dú)占實(shí)施上述技術(shù)的協(xié)議”。此句不妥之處是輕易讓出兩個市場：歐洲和北非。

2、在合同的第一條中寫有：“雙方同意共同開發(fā)和生產(chǎn)上述技術(shù)?！边@條使合同標(biāo)的的概念模糊不清，導(dǎo)致在此后的條款中我方的利益和權(quán)力受到損害。造成我S公司在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的地位削弱，從擁有技術(shù)并有權(quán)轉(zhuǎn)讓下降到與技術(shù)受方共同開發(fā)，影響到其后的價(jià)格條款。

第38頁/共452頁393、在合同的第二條寫有“受方同意支付在法國、西德及歐洲和北非有提出專利申請的國家的專利申請費(fèi)”。通常，承擔(dān)專利申請費(fèi)的公司提出的要求是：專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓后，分享其利潤的一部分，分享比例一般只是利潤的15％一30％。此處代付申請專利費(fèi)的代價(jià)是S公司和E公司不分彼此，共同享有所有權(quán)。

4、合同第四條規(guī)定：“雙方認(rèn)為，在本協(xié)議執(zhí)行期內(nèi)，如有在上述技術(shù)基礎(chǔ)上產(chǎn)生的新的發(fā)明，并構(gòu)成新的專利申請，專利權(quán)歸雙方共有，轉(zhuǎn)讓成功后，分成比例雙方另議。”按照國際技術(shù)貿(mào)易慣常作法，對在原技術(shù)基礎(chǔ)上產(chǎn)生的技術(shù)，不分是哪一方開發(fā)的，籠統(tǒng)地稱雙方共同擁有產(chǎn)權(quán)、共同分享成果是不對的。更何況所謂雙方的新發(fā)明，實(shí)際上是我方S公司的發(fā)明，所有權(quán)應(yīng)歸我方，但條款卻規(guī)定應(yīng)由雙方擁有。第39頁/共452頁405、合同第七條規(guī)定：“受方同意從產(chǎn)品生產(chǎn)提成費(fèi)中，預(yù)先向供方支付5萬美元，作為從供方獲得技術(shù)資料的費(fèi)用?！钡谑l又規(guī)定：“供方將從香港生產(chǎn)基地生產(chǎn)的每臺產(chǎn)品的凈銷售額中，提取5％的提成費(fèi)。但受方先從中扣除1.5％，直到收回向供方預(yù)付的5萬美元?！睆倪@兩條有關(guān)價(jià)格的條款可以看出，入門費(fèi)不但定得太低，而且要從以后支付的提成費(fèi)中扣除，實(shí)際上E公司得到的技術(shù)資料是免費(fèi)的，這是違反國際技術(shù)貿(mào)易慣例的。

6、合同第九條規(guī)定：“供方將保留在中國境內(nèi)實(shí)施上述技術(shù)，并經(jīng)銷通過實(shí)施上述技術(shù)而實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品的權(quán)利。”我方S公司只保留了在中國境內(nèi)實(shí)施銷售權(quán)利，而境外卻全部讓給了受方E公司。

第40頁/共452頁417、合同第十六條規(guī)定：“本協(xié)議(如有必要)需報(bào)中法雙方政府的有關(guān)機(jī)構(gòu)審批，最后一方的政府批準(zhǔn)日為合同生效日。本協(xié)議期限自生效之日起三年”非常明顯，合同期限過短，而且該技術(shù)一旦獲得專利，其保護(hù)期限為15年，合同期限3年過后還有12年，受方E公司只要象征性地付些費(fèi)用就可長時間地繼續(xù)使用此技術(shù)。

8、合同第二十二條規(guī)定：“本協(xié)議中法文本同等有效，以法文本為準(zhǔn)。”兩種文本同等有效是虛，以法文本為準(zhǔn)是實(shí)。該合同存在的問題是合同的主題性質(zhì)含糊不清，由此而延伸到雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的地位方面發(fā)生變化。通過這項(xiàng)轉(zhuǎn)讓我們可以看到，風(fēng)險(xiǎn)很大，但風(fēng)險(xiǎn)全部壓在中方S公司身上，E公司處處保護(hù)了自身的利益。因此，單純地對外轉(zhuǎn)讓科技成果，把希望寄托在外國廠商來開發(fā)我們的實(shí)驗(yàn)成果是不現(xiàn)實(shí)的，結(jié)果是風(fēng)險(xiǎn)是中方的，一旦有銷售前景而產(chǎn)生利潤時，中方所得無幾，中方提供的是極廉價(jià)的技術(shù)勞動力。第41頁/共452頁42（三）、工程承包談判1、分類。按照承包關(guān)系分為總包（全包）、分包（分段，分項(xiàng)承包）、合包（一個單位或個人無力承受，聯(lián)合承包）。按照承包內(nèi)容分為全部承包、部分承包、承包勞務(wù)或技術(shù)等。第42頁/共452頁432、談判內(nèi)容主要涉及：材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量和價(jià)格；技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格。工程條件；工期；工程驗(yàn)收等。涉及經(jīng)濟(jì)利益的核心條款是料價(jià)與工價(jià)。第43頁/共452頁44工程承包中容易出現(xiàn)的問題1、人工費(fèi)的調(diào)整。注意國家或者省市會有單獨(dú)的人工費(fèi)調(diào)整相關(guān)文件及政策。2、材料價(jià)格的調(diào)整。如何約定？

3、預(yù)付款，進(jìn)度款，工程結(jié)算款。預(yù)付款拖延導(dǎo)致工期延后由誰負(fù)責(zé)。進(jìn)度款、結(jié)算款的相關(guān)條款、計(jì)算方式？4、增加工程量如何結(jié)算（采用何種定額及計(jì)價(jià)方式、下浮比例多少、材料價(jià)格如何執(zhí)行）5、建筑面積核對、經(jīng)濟(jì)簽證（超出預(yù)算的實(shí)際超支需要補(bǔ)加）、技術(shù)簽證6、低價(jià)（中標(biāo)）低質(zhì)，出現(xiàn)“爛尾”工程7、工程轉(zhuǎn)包糾紛第44頁/共452頁45（四）、租賃談判租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，收取租金，租賃關(guān)系結(jié)束時將原來財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。涉及經(jīng)濟(jì)利益的核心條款是設(shè)備租金。第45頁/共452頁46談判主要內(nèi)容：確定租賃的設(shè)備；確定租賃的類型；（融資租賃、服務(wù)性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等）確定租金；設(shè)備交貨；租賃期終止設(shè)備歸還等。第46頁/共452頁47（五）、合資談判合資是兩個或以上個人或組織，按照一定比例聯(lián)合投資，共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。涉及經(jīng)濟(jì)利益的核心條款是投資比例。第47頁/共452頁48談判主要內(nèi)容：投資總額和注冊資本；投資比例和董事會席位分配(國美陳曉1.6%-16%—永樂電器，與黃光?？刂茩?quán)39%之爭）；出資方式和資產(chǎn)評估；組織機(jī)構(gòu)和職責(zé)權(quán)限；勞動管理；中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡；合資的期限和清算等。第48頁/共452頁49（六）、合作談判合作是按照契約的方式運(yùn)作的各種類型的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。比較流行的“三來一補(bǔ)”——來料加工、來樣加工、來件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。“三來”的談判主要內(nèi)容是：來料來件的質(zhì)量、數(shù)量和時間；成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；原材料、零部件的損耗和成品合格率加工費(fèi)用以及支付方式；保證與索賠。三來涉及經(jīng)濟(jì)利益的核心條款是“加工費(fèi)“。第49頁/共452頁50補(bǔ)償貿(mào)易是指合作一方給以對方支持，等項(xiàng)目投產(chǎn)或見效益以后，按照商定的方式給予資助方一定的補(bǔ)償（可以是金錢也可以是產(chǎn)品）的合作方式。涉及經(jīng)濟(jì)利益的條款是“補(bǔ)償產(chǎn)品以及作價(jià)方式”。補(bǔ)償貿(mào)易相似于風(fēng)險(xiǎn)投資。第50頁/共452頁51談判的主要內(nèi)容是：供應(yīng)商的選擇；技術(shù)設(shè)備的性能和價(jià)格；補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品；補(bǔ)償產(chǎn)品的作價(jià)方式原則；補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量；技術(shù)設(shè)備購買合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購買合同的聯(lián)結(jié)；違約責(zé)任。第51頁/共452頁52作業(yè)：P31結(jié)合實(shí)際回答為什么說價(jià)格是商務(wù)談判的核心內(nèi)容？有關(guān)價(jià)格問題的談判應(yīng)該注意哪些問題？第52頁/共452頁53案例：

樂山某公司從成都一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價(jià)值100元的零件損壞，該公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是該公司使用不當(dāng)造成的。雙方為這件事爭執(zhí)了數(shù)次，幾位高級工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在樂山公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，樂山公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請?jiān)u價(jià)！第53頁/共452頁54《商務(wù)談判與推銷技巧》

第二講商務(wù)談判理論與方法

旅經(jīng)學(xué)院楊小川

Yangxc@7313第54頁/共452頁55一、商務(wù)談判原理1、談判相關(guān)因素（1）談判需要。需要是人類行為的原動力，需要包括精神和物質(zhì)需要。談判要想成功，就應(yīng)該知道對方真正需要什么，有的放矢。（2）談判實(shí)力。是能力、經(jīng)濟(jì)力量、產(chǎn)品的質(zhì)和量、社會影響，權(quán)利的綜合反映。談判實(shí)力來源于8個方面：N、O、T、R、I、C、K、S。第55頁/共452頁56N、代表需求（Need）。需求越多，對方的談判能力越強(qiáng)。O、代表選擇(Options)。選擇余地、機(jī)會越多，越有談判資本。T、代表時間(Time)。在談判中受到時間壓力大的談判能力弱。R、代表關(guān)系(Relationships)。一般而言，關(guān)系廣泛，基礎(chǔ)好，口碑好的談判能力強(qiáng)。I、代表投資(Investment)。為成交投資越多承諾越多的，談判能力相對弱。C、代表可信性(Credibility)。己方的產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)度、美譽(yù)度、可信度高的談判能力強(qiáng)K、代表知識(Knowledge)。擁有相應(yīng)的知識和經(jīng)驗(yàn)多的具有相對強(qiáng)的談判能力。S、代表技能(Skills)。擁有相對多的談判技巧和技能的具有較強(qiáng)的談判能力。第56頁/共452頁57（3）談判目標(biāo)確定目標(biāo)的原則是可操作性、適應(yīng)性和合法性原則。

合作性目標(biāo)：雙方都獲利的“雙贏談判”。

競爭性目標(biāo)：一方獲利意味著對方利益減少。

挑釁性目標(biāo)：重點(diǎn)不在結(jié)果，而在于試圖讓對手被削弱或遭受損失。

自我中心目標(biāo)：只出于謀求（獲?。┳约豪娑晫Ψ嚼?。

保護(hù)性目標(biāo)：避免某種結(jié)果的出現(xiàn)而進(jìn)行談判。

綜合性目標(biāo)：上述各種目標(biāo)部分或全部共存。第57頁/共452頁58

最優(yōu)期望目標(biāo)：對自己最有利的理想目標(biāo)。在實(shí)際需求滿足之余還有一個增加值。實(shí)際需求目標(biāo)：根據(jù)主客觀因素綜合考核后的計(jì)劃目標(biāo)。最低目標(biāo)：必須的，保存最后利益的談判底線。第58頁/共452頁59（4）談判方針?！爸\求一致”方針——謀求共同利益，做大蛋糕；“皆大歡喜”方針——謀求自己最大利益，但是并不總?cè)Ψ嚼妫弧耙詰?zhàn)取勝”方針——施展各種計(jì)謀，犧牲對方利益，獲取自己最大利益，一般是兩敗俱傷的結(jié)局。（5）談判策略。為取得談判預(yù)期目標(biāo)而采取的措施和手段總和。第59頁/共452頁602、商務(wù)談判的模式（PRAM模式）模式構(gòu)成：（1）制定談判計(jì)劃（PlaN）：明確雙方談判目標(biāo)，找出共同利益點(diǎn)進(jìn)行比較，探詢。（2）建立關(guān)系（Relationship）：舒暢、開放、融洽、誠實(shí)、信任。（3）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）；（4）協(xié)議履行與關(guān)系維持（Maintenance）。和銷售模式一樣第60頁/共452頁613、談判程序（1）準(zhǔn)備階段：確定主題；擬訂要點(diǎn)等（具體見準(zhǔn)備章節(jié)）（2）正式談判：試探——報(bào)價(jià)——還價(jià)——拍板——簽約（3）結(jié)束階段：履約；總結(jié)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和方案實(shí)施等。第61頁/共452頁62二、商務(wù)談判理論（一）、談判中的需要理論1、談判者的需要與談判行為的關(guān)系。需要和對需要的滿足是談判進(jìn)行的基礎(chǔ)。2、談判需要的發(fā)現(xiàn)（如何發(fā)現(xiàn)談判的需要）。發(fā)現(xiàn)并滿足對方的需要是談判者取得成功的基礎(chǔ)。發(fā)現(xiàn)對方需要的方式有：（1）提問。直接了解對方在想什么？（2）陳述。通過己方的陳述，看對方的反應(yīng)。（3）傾聽。從4個層次上去聽對方語言的含義：第62頁/共452頁63傾聽對方語言的含義

第一是直接含義：我們產(chǎn)品價(jià)格每件50元，這是底價(jià)，不能更改。第二是延伸含義：我們的產(chǎn)品價(jià)50元/件是底價(jià)，不能更改，不包含服務(wù)（服務(wù)單說）第三是隱蔽含義；我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)50元/件（可以談）第四是真正含義；我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)50元/件，看起來好像是高了一點(diǎn)，不過希望對方能多考慮行情、質(zhì)量、品牌。。。。第63頁/共452頁643、需要與談判策略將需要理論用在實(shí)踐中有六種策略類型：（1）談判者順從對方的需要。站在對方立場設(shè)身處地著想。（2）談判者使對方服從對方自身的需要。（3）談判者同時服從對方和自己的需要。從雙方共同利益出發(fā)。（4）談判者不顧對方和自己的需要。為某種特定目標(biāo)，雙方“自殺”的談判策略。（5）談判者違背自己的需要。為長遠(yuǎn)利益不惜犧牲自己的需要或短期利益。（6）談判者不顧對方的需要。只顧自己利益的你死我活的策略。第64頁/共452頁65（二）談判心理與動機(jī)1、談判者的心理類型（1）虛榮心理。只追求表面的光彩而不顧實(shí)際收益。只要滿足自己心理需求就會主動放棄自己利益。（2）喜悅心理。預(yù)期較好表現(xiàn)出的滿意狀態(tài)。（3）憤怒心理。談判中表現(xiàn)出的對某事或某人強(qiáng)烈的不滿。（4）驚異心理。遇到意想不到的事情。（5）憂慮心理。對談判前途缺乏信息而始終處于緊張狀態(tài)。（6）悲傷心理。對談判中的不利情況，或別人的誤解或自己的失誤產(chǎn)生痛苦與傷心。第65頁/共452頁66（7）沖動心理。談判中缺乏理性控制，特別是榮譽(yù)感、形象、自尊心受損害時。（8）煩躁心理。遇到不順心而急于求成時。（9）恐懼心理。對談判過程或結(jié)果產(chǎn)生畏懼、害怕吃虧或承擔(dān)責(zé)任。（10）惻隱心理。同情對方，在討價(jià)還價(jià)時容易做出讓步；（11）懷疑心理。不信任。（12）麻痹心理。談判中疏忽大意而失去警惕性。第66頁/共452頁672、談判者的動機(jī)（1）為完成任務(wù)；（2）作為自己事業(yè)；（3）為提高社會名譽(yù)；（4）為晉升；（5）為出風(fēng)頭；（6）為個人物質(zhì)利益。第67頁/共452頁68（三）談判中的對抗性理論1、對抗策略選擇和實(shí)施的基點(diǎn)（基礎(chǔ)）：企業(yè)的實(shí)力。2、三種對抗策略對比（1）主動地位的談判對抗策略。平鋪直敘策略：直說，適用于時間對己方比較緊迫（時間成本高）吊胃口策略：持久戰(zhàn)，適用于強(qiáng)勢一方，時間成本不高時。（2）被動地位的談判對抗策略團(tuán)隊(duì)配合：集中優(yōu)勢，集團(tuán)轟炸，輪番進(jìn)攻。軟化或分化對手：軟硬兼施。寸土必爭：對方不讓步，自己決不先讓。迂回進(jìn)攻：給對方讓步的錯覺，使對方相應(yīng)讓步。（3）平等地位的談判對抗策略揚(yáng)長避短。第68頁/共452頁69（四）談判博弈論1、零和論可供分配的成果一定，此多則彼少2、囚徒困境A、B違法A、B均坦白，各判5年A坦白、B不坦白，則A釋放B判10年A不坦白，B坦白，則A判10年B釋放A、B均不坦白，則AB證據(jù)不足，無罪釋放（結(jié)果是AB均選擇坦白）第69頁/共452頁70（五）談判公平理論考慮公平心理，考慮實(shí)力，考慮實(shí)際所得第70頁/共452頁71三、商務(wù)談判的談判思維與心理（一）談判中的辨證思維在談判過程中需要理清一些談判因素的正確關(guān)系，才能駕馭談判中的復(fù)雜情況。1、要求與妥協(xié)。談判既是要求也是妥協(xié)，自己的要求就需要對方妥協(xié)。在準(zhǔn)備工作時候就需要準(zhǔn)備充分的“要求和妥協(xié)條件”。2、談判與一口價(jià)。只要談判就等于否定了一口價(jià)。即使是拿出精美的標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格表也沒有用，這只能是談判的工具，價(jià)格的幌子，誰直接承認(rèn)就等于認(rèn)輸。3、丑話和漂亮話。丑話說在前面是熟人談判的必要程序，不能認(rèn)面子說漂亮話就忘記了在提前把丑話說了，否則以后才是真正的“傷害感情和不夠面子”。4、舌頭和耳朵。美國人稱美圓、信息和舌頭是現(xiàn)代社會的三大原子彈。多數(shù)人也認(rèn)為談判就是口舌之爭，其實(shí)耳朵也很重要。傾聽是“從容不迫策略”，是談判藝術(shù)的第一課。第71頁/共452頁725、羅嗦與重復(fù)。談判很多時候就是重復(fù)的藝術(shù)。重復(fù)有四種技巧：（1）相同語匯重復(fù)，強(qiáng)調(diào)或咨詢；（2）同一概念用不同的詞語和句子表達(dá)，注意充分理解；（3）相同內(nèi)容反復(fù)具體地舉出新例來解釋，讓對方吃透自己的意圖；（4）善于從不同的角度、不同層面概括本方的中心議題（能動的、聰明的和職能的重復(fù)）。6、讓步中互相與對等?；ハ嘧尣讲皇菍Φ茸尣?，需要的是對等而不僅僅是互相。7、說理與挖理。有理就說理，沒理盡量挖理（但不是歪曲，是搜尋、聯(lián)想、分解、組合、編制、改造、置換、推想等）。8、謊言與誠實(shí)。開場后、辯論和討價(jià)還價(jià)中是撒謊的交替出現(xiàn)的黃金時期。從倫理角度看要誠實(shí)，但實(shí)際上雙方都在大原則不撒謊的基礎(chǔ)上互相試探，從虛言走向?qū)嵮浴５?2頁/共452頁73思考：造成談判謊言產(chǎn)生的原因？（1）人性惡；（2）互相不熟悉；（3）投石問路；（4）彼此彼此；（5）利害攸關(guān)；（6）心存偏見；（7）斗爭策略需要；（8）不得已。第73頁/共452頁74（二）策略思維變換的三大原則1、假設(shè)性原則。整個談判除了現(xiàn)實(shí)就是假設(shè)，現(xiàn)實(shí)與假設(shè)構(gòu)成了整個談判的思維動力。（如果和萬一是常用的思維側(cè)面）?！爸溥^去而知現(xiàn)在，知其過去和現(xiàn)在而知未來?！?、對應(yīng)性原則。整個策略要對應(yīng)不同的對象、內(nèi)容、時間和地點(diǎn)。不止是“以牙還牙”而是“道高一尺，魔高一丈”。3、變換性原則。在談判桌上“沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永恒的敵人”，時間會改變一切。第74頁/共452頁75（三）談判思維方式1、散射思維。從多角度對談判議題進(jìn)行全方位的理性確認(rèn)，開闊談判思路，化解癥結(jié)，打破僵局。2、跳躍思維。跳過噪音環(huán)節(jié)，迅速抓住自己想要說的問題。3、逆向思維。從已有的結(jié)論逆向推論前提。第75頁/共452頁76四、談判的心理禁忌（一）一般心理禁忌1、戒急。急于表明自己的最低要求；急于顯示自己的實(shí)力；急于表明自己的口才酒量等。容易暴露自己的“薄、弱、露、洞”而陷入被動。2、戒輕。包括輕信對方態(tài)度；輕易讓步；輕易放棄談判；輕易暴露自己產(chǎn)品價(jià)值等。弊端是“授人以柄；示人以弱；假人以癡；小戰(zhàn)即敗”。3、戒狹。心理狹隘，容易把個人感情帶如交易中，或容易被激怒?！俺墒虏蛔?，敗事有余”。有時候太在意對方的禮儀、言語和態(tài)度。第76頁/共452頁774、戒俗。小市民作風(fēng)，當(dāng)對方有求于自己時候就態(tài)度傲慢，拿出施主的派頭，耍脾氣和威風(fēng)；反之有求于別人時候鞍前馬后，卑躬屈膝，肉麻媚態(tài)。這種情況多數(shù)是既要失去利益又要失去尊嚴(yán)。5、戒弱?！拔幢淮蛩老缺粐?biāo)馈?，過高估計(jì)對手實(shí)力，不敢與對方的專家，老手正面交鋒和據(jù)理力爭，始終以低姿態(tài)出現(xiàn)，忠厚可欺。6、戒貪。貪吃、貪酒、貪色、貪玩、貪功、貪權(quán)、貪虛榮。往往功敗垂成，身敗名裂。第77頁/共452頁78（二）專業(yè)談判心理禁忌1、戒盲目談判。不知道自己和對手的情況，沒有準(zhǔn)備而盲目進(jìn)行倉促談判。2、戒自我低估。沒有“在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，在戰(zhàn)略上藐視敵人”。3、戒不能突破。被對手的數(shù)據(jù)，先例和原則規(guī)定等唬住，不能跳出來。要知道談判中也有突破原則和數(shù)字的時候。4、戒感情用事。第78頁/共452頁795、戒只顧自己。注意雙贏是最好結(jié)局。6、戒假設(shè)自縛。突破自己的假設(shè)，不犯主觀臆斷的錯誤。是猜測就可以驗(yàn)證。7、戒掉以輕心。獲勝以后掉以輕心可能麻痹大意。8、戒失去耐心。能耐能耐，能夠忍耐才是能耐。第79頁/共452頁80談判心理自測題1.你是如何認(rèn)識談判的？（1）談判是一門藝術(shù)+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話02.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達(dá)到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認(rèn)為善于交際應(yīng)是談判人員的主要特點(diǎn)？（1）必須具備+5（2）應(yīng)該具備+2（3）不知道0（4）不認(rèn)為-5第80頁/共452頁814.你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)對談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險(xiǎn)的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-56.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請示領(lǐng)導(dǎo)，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-5第81頁/共452頁827.你認(rèn)為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-58.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點(diǎn)嗎？（1）同意+5（2）有保留意見+3（3）不清楚0（4）不同意-59.你認(rèn)為談判的主要作用是什么？（1）加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系+5（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復(fù)雜問題+2（4）可以更好的討價(jià)還價(jià)0第82頁/共452頁8310.你進(jìn)行交易時喜歡通過談判的方式進(jìn)行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準(zhǔn)備程度如何？（1）重要談判認(rèn)真準(zhǔn)備+2（2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備+5（3）時常不準(zhǔn)備-5（4）大多數(shù)情況都準(zhǔn)備+212.談判之前，你認(rèn)為是否應(yīng)該與其他成員討論談判的要點(diǎn)問題？（1）充分談?wù)?5（2）適當(dāng)討論+2（3）主要問題討論+3（4）不討論-5第83頁/共452頁8413.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0（3）制定談判計(jì)劃0（4）明確談判主題014.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護(hù)己方利益-5（3）滿足需要+3（4）達(dá)到某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+3第84頁/共452頁8516.談判小組成員的歸屬感是指：（1）小組成員的群體利益認(rèn)識+5（2）談判者個人能力發(fā)揮-5（3）小組成員在群體中扮演的角色0（4）成員自我認(rèn)識的群體形象+217.你認(rèn)為在談判進(jìn)程中，哪一階段比較重要？（1）開局階段+2（2）討價(jià)還價(jià)階段+3（3）報(bào)價(jià)階段+2（4）簽約階段+518.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是：（1）談判策略的運(yùn)用+5（2）談判時機(jī)的選擇+2（3）談判地點(diǎn)的確定0（4）談判者協(xié)調(diào)能力的高低+3第85頁/共452頁8619.談判日程安排，應(yīng)主要考慮：（1）日程安排的伸縮性+3（2）兼顧談判各方的需要+5（3）一切從有利于我方安排-5（4）作為一種談判策略+2

如果你的答案在60-90分之間，無疑你是一個優(yōu)秀的談判者或是具有優(yōu)秀談判者素質(zhì)的人；如果你的答案在35-60分之間，說明你對談判有一定的認(rèn)識，并具有談判者的潛能；如果你的答案在35分以下，說明你對談判缺乏基本的認(rèn)識和社會實(shí)踐，要努力加強(qiáng)。第86頁/共452頁87問題：1、如何理解和把握商務(wù)談判的PRAM模式？2、如何建立良好的談判氣氛？第87頁/共452頁88

《商務(wù)談判與推銷技巧》

第三講商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備旅經(jīng)學(xué)院楊小川

Yangxc@7313第88頁/共452頁89知己知彼、百戰(zhàn)不殆：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一場成功的談判，前期的組織工作非常關(guān)鍵，要打有準(zhǔn)備的仗。第89頁/共452頁90一、談判的背景調(diào)查1、談判環(huán)境調(diào)查（針對跨國談判）：政治狀況：宗教信仰：

禁忌法律制度：

法律執(zhí)行程度；法院、律師的素質(zhì)等

社會習(xí)俗：風(fēng)俗習(xí)慣，風(fēng)格各異的禮儀和禮節(jié)等。市場行情調(diào)查：注意輕重、主次和真假。方法可以用直接調(diào)查或購買情報(bào)法。第90頁/共452頁91政治狀況：國家或政府對企業(yè)的管理/控制程度談判項(xiàng)目的被關(guān)注程度如何？重要性如何？政府的政策穩(wěn)定性如何？政局是否穩(wěn)定？兩國的政治關(guān)系如何？

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第91頁/共452頁922、談判對手調(diào)查

（針對所有談判）客商身份調(diào)查客商資信調(diào)查第92頁/共452頁93客商身份調(diào)查：享有盛譽(yù)的公司：資本雄厚、機(jī)構(gòu)健全有一定知名度的公司：資本比較雄厚，有一定競爭力知名公司下屬子公司：資本較弱，獨(dú)立法人，不代表母公司知名公司分公司：無法律、經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性，無法人資格，資產(chǎn)屬母公司沒有任何知名度的公司：有完備法人證明，具備競爭條件專職的中間商：無法人資格，無權(quán)簽約，只收傭金利用本人身份搞兼職業(yè)務(wù)的客商：打公司招牌為個人牟利騙子客商：專職靠欺騙從事交易，拉關(guān)系和行賄，無固定職業(yè)

返回第93頁/共452頁94客商資信調(diào)查：主體的合法資格：法人資格（事務(wù)主體；合法財(cái)產(chǎn)；權(quán)利和行為能力）資本信用：資本、信用和履約能力談判人員的權(quán)限：決策權(quán)限；獨(dú)立性談判時限：供使用態(tài)度、策略等參考，很重要

第94頁/共452頁953、對談判者自身了解（1）信心確立（2）自我需要確定（哪些需要；滿足程度；需要滿足的可替代性；滿足對方的能力鑒定）第95頁/共452頁96二、談判組織準(zhǔn)備1、談判人員遴選談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)：外圍層：才中間層：學(xué)核心層：識古人云：“學(xué)如弓弩，才如箭鏃，識以領(lǐng)之，方能中鵠”這就是三者的關(guān)系。第96頁/共452頁97識：氣質(zhì)性格：要求大方而不輕佻；豪爽而不急噪、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率；自重而不自傲（最重要的性格條件）；謙虛而不虛偽；活潑而不輕?。粐?yán)肅而不呆板；謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)；老練而不世故；幽默而不庸俗；熱情而不多情

心理素質(zhì)：自信心；自制力；尊重；坦誠

思想意識：政治意識；信譽(yù)意識；合作意識；團(tuán)隊(duì)意識；效率意識

返回第97頁/共452頁98學(xué)：知識結(jié)構(gòu)：商務(wù)知識、技術(shù)知識、人文知識談判經(jīng)驗(yàn)：

返回第98頁/共452頁99才：是指談判人員所具備的適應(yīng)談判的各種能力。包括：社交能力；表達(dá)能力；組織能力；應(yīng)變能力；創(chuàng)新能力等

第99頁/共452頁1002、談判組織的構(gòu)成（1）構(gòu)成原則：（2）組織構(gòu)成：

第100頁/共452頁101（1）構(gòu)成原則：知識互補(bǔ)（各自具有專長的知識，相互補(bǔ)充形成整體優(yōu)勢；理論知識和經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)）性格協(xié)調(diào)：優(yōu)勢互補(bǔ)，協(xié)調(diào)合作分工明確：主談和輔談分工配合、臺上與臺下分工配合

返回第101頁/共452頁102（2）組織構(gòu)成：（可以兼任，注意人員控制）談判領(lǐng)導(dǎo)：有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)（一般可以兼任主談人）商務(wù)人員：熟悉情況專家，負(fù)責(zé)合同條款、價(jià)格、外聯(lián)等。技術(shù)人員：熟悉規(guī)程工程師，負(fù)責(zé)技術(shù)、質(zhì)量的把關(guān)和顧問財(cái)務(wù)人員：熟悉財(cái)務(wù)會計(jì)和金融知識，負(fù)責(zé)核算、支付條件、支付方式等把關(guān)法律人員：精通相關(guān)法律條款，為合同的合法性、完整性和嚴(yán)謹(jǐn)性把關(guān)

翻譯：精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職人員擔(dān)任后備人員第102頁/共452頁103國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識范圍；

4、便于談判班子成員的調(diào)換。為什么我們的談判班子規(guī)模大？第103頁/共452頁104三、談判計(jì)劃的制定1、確定主題，確定談判目標(biāo)

2、談判策略3、談判議程4、談判人員的分工職責(zé)：各司其職，分工配合。5、談判地點(diǎn)6、物質(zhì)準(zhǔn)備。接待、交際、談判地點(diǎn)布置，辦公設(shè)備等。

7、備用計(jì)劃為模擬計(jì)劃做準(zhǔn)備第104頁/共452頁105確定主題，談判目標(biāo)：

最低限度目標(biāo)：寧愿破裂也不再降低的底線可以接受的目標(biāo)：在中間范圍的目標(biāo)（談判的彈性）最高期望的目標(biāo)：理想目標(biāo)，報(bào)價(jià)的起點(diǎn)

返回第105頁/共452頁106談判策略：總體策略具體策略（開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、讓步、破僵局、進(jìn)攻防守和談判時機(jī)和技巧、語言策略）等

返回第106頁/共452頁107談判議程：時間安排——什么時間，多長時間，各個階段時間分配等；確定議題：分清主次，討論順序安排，重點(diǎn)放中間，次要放首尾通則議程：共同遵守的議程（中心議題安排、問題順序、人員地點(diǎn)安排等）細(xì)則議程：自己策略具體安排（統(tǒng)一口徑，對策應(yīng)對，如何應(yīng)對意外、何時更換組員，發(fā)言和提問順序，主次，誰提問，誰回答，何時提和答；誰，何時反駁等）

返回第107頁/共452頁108談判地點(diǎn)：主場——天時地利人和、但是會受到公司日常事務(wù)的干擾并對領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生依賴；客場——能發(fā)揮談判的主動性，但會受到遠(yuǎn)離家庭等的干擾；第三地——有利和不利等同。

返回第108頁/共452頁109[心理測試]

你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。

方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費(fèi)用由你來出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。

在談判中生活！生活無法回避談判！第109頁/共452頁1102.你在和上司談判加薪問題方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。

黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。

第110頁/共452頁1113.多年來你一直在男友父母家度過除夕夜紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。

黑桃：你整個除夕晚上都悶悶不樂。

第111頁/共452頁1124.忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。

第112頁/共452頁1135.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。

梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。

第113頁/共452頁1146.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。

黑桃：你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。

第114頁/共452頁1157.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！

方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你請求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。第115頁/共452頁1168.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報(bào)警。

方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對。

9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。

第116頁/共452頁117

10.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。第117頁/共452頁118

11.你的同事在會議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，因?yàn)閾?dān)心他會記恨你。

黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。

梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。

方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。

第118頁/共452頁11912.你新買的洗衣機(jī)壞了……

梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。第119頁/共452頁120[測試結(jié)論]方片最多：你是合作態(tài)度的談判者你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。第120頁/共452頁121梅花最多：你是一個妥協(xié)派談判者你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價(jià)還價(jià)的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時候強(qiáng)硬，有的時候和解。你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點(diǎn)。結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。第121頁/共452頁122黑桃最多：你是個控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能獲勝。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較量中取勝。

結(jié)果：當(dāng)然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時間里與你對抗。

第122頁/共452頁123紅桃最多：你是個順從型的談判者。

你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。第123頁/共452頁124《商務(wù)談判與推銷技巧》

第四講商務(wù)談判方案策略與策劃

旅經(jīng)學(xué)院楊小川

Yangxc@7313第124頁/共452頁125一、制定商務(wù)談判方案策劃工作流程

（從談判具體方案設(shè)計(jì)的創(chuàng)意和思維角度來考慮）確定談判目標(biāo)搜集談判情報(bào)資料確定談判爭議點(diǎn)談判雙方優(yōu)劣勢分析估計(jì)對方底價(jià)和初始立場制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)形成談判的系統(tǒng)方案談判方案的撰寫方案的實(shí)施控制與調(diào)整第125頁/共452頁126確定目標(biāo)；搜集資料

（1）確定談判目標(biāo)：包括制定價(jià)格、商品質(zhì)量、交貨日期、付款方式和費(fèi)用、對方的可靠性、合同期限、合同續(xù)簽的優(yōu)先權(quán)等

返回（2）搜集談判情報(bào)資料：包括己方的目標(biāo)、市場數(shù)據(jù)、雙方的主要利益和優(yōu)劣勢、雙方底價(jià)

返回第126頁/共452頁127

確定爭議點(diǎn)；雙方優(yōu)劣勢分析3、確定談判爭議點(diǎn)：

談判雙方由于各自目標(biāo)不一致而發(fā)生沖突或即將發(fā)生沖突的矛盾焦點(diǎn)（經(jīng)濟(jì)類和非經(jīng)濟(jì)類的，主要和次要的）

返回

4、談判雙方優(yōu)劣勢分析：

關(guān)注依賴關(guān)系（單方倚賴、雙方均衡倚賴、雙方不均衡倚賴、互相獨(dú)立而不倚賴）從環(huán)境看機(jī)會和威脅（OT）從內(nèi)部資源看優(yōu)劣勢（SW）

返回第127頁/共452頁128

從估價(jià)到方案實(shí)施控制5、估計(jì)對方的底價(jià)和初始立場初始談判開價(jià)是高于、平于還是低于自己的高期望價(jià)返回

6、制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

7、形成談判的系統(tǒng)方案方案的內(nèi)容見“第三講”中——談判計(jì)劃的制定

返回

8、談判方案的撰寫方案的撰寫內(nèi)容見本講“二”——即談判策劃書制作

返回

9、方案的實(shí)施控制與調(diào)整

根據(jù)談判情況在空隙權(quán)變調(diào)整第128頁/共452頁129二、談判策劃書的制作（格式和內(nèi)容）1、封面：（名稱、制作部門、主要策劃人、完成制作時間）2、目錄；（重要內(nèi)容檢索，頁碼準(zhǔn)確）3、前言；（背景、重要性、主要負(fù)責(zé)人、主要參與人、時限、預(yù)計(jì)效果等）4、策劃案摘要；（主要內(nèi)容的縮影，策劃的精華思維匯總、策劃亮點(diǎn)和特色）5、動機(jī)；（原由）6、談判目標(biāo)及必要性；（預(yù)期高中低三個目標(biāo)）第129頁/共452頁130二、談判策劃書的制作7、方案說明以及談判雙方的情景分析；8、談判所需要的資源；（最好詳盡羅列，不能有所疏漏）9、談判的預(yù)期結(jié)果以及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；10、談判過程中所使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)說明；（通俗易懂的策略）11、談判議程和相關(guān)要件說明；12、結(jié)束語。第130頁/共452頁131三、商務(wù)談判策略在營銷談判過程中，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員會明曉:為什么用策略？對誰用策略？用什么策略？什么時候用策略？什么時候不用策略？怎么樣用策略？用到什么程度？談判中具體技巧如何實(shí)施等等。策略的最高境界是不用策略，所謂無招勝有招。談判中有好些時候是大智若愚者勝，精明強(qiáng)悍者卻會經(jīng)常栽跟頭?？梢钥偨Y(jié)為九戰(zhàn),談判過程中六大最重要環(huán)節(jié)技巧。第131頁/共452頁132（一）、策略制定（九戰(zhàn)）第一戰(zhàn)。攻心戰(zhàn)

夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。追求“不戰(zhàn)而屈人之兵”。實(shí)質(zhì)是從對手的心理和情感出發(fā)，軟化對抗力，增強(qiáng)親和力，從而解決分歧，達(dá)成目標(biāo)。常用五種策略：1、制造滿意感

莎士比亞說過：“人們滿意時，就會付出高價(jià)”。在談判中，滿意感又可稱為投其所好。具體做法有禮遇、理解和耐心、敘談友誼等。

2、私下頭碰頭

往往私下的接觸比正規(guī)談判更能了解真相、達(dá)成共識。頭碰頭就是常說常用的私下接觸。具體方法有個別溝通、參觀旅游、娛樂宴請等。頭碰頭執(zhí)行關(guān)鍵是要外松內(nèi)緊，防止自我泄露。

第132頁/共452頁1333、

設(shè)置鴻門宴

國人最常用的手段或者說是最習(xí)慣的手段是什么？“請你吃飯！”古代的鴻門宴充滿了殺機(jī)，現(xiàn)在的鴻門宴則是友誼的方式。

4、

利用惻隱術(shù)

同情弱者是人性的一大弱點(diǎn)，也是人性的光輝。惻隱術(shù)就是裝可憐術(shù)。盡管談判一種博弈，是勢力的較量，但扮可憐，說可憐話，示弱可以喚起對方的本能的同情心，動搖對方的立場，凍結(jié)對方的精明，降低對方的智商。5、

奉送選擇權(quán)

方案是己方能接受，實(shí)質(zhì)差別不大的，大方地摔給對方，讓對方高興地選擇實(shí)際符合己方思路的做法。在談判陷入僵局時管用。

第133頁/共452頁134第二戰(zhàn)

蘑菇戰(zhàn)

談判的最大忌諱是什么？是急于求成！談判策略的關(guān)鍵之一在于故意拖延，以最大限度的自我克制來拖延！蘑菇戰(zhàn)的精髓在于以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過程中拖垮對方的談判意志，使對手煩躁，從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。核心是讓“夜長夢多，事久生變”的思想去折磨對方！分解如下：1、打疲勞戰(zhàn)

日程密而長，內(nèi)容多而雜，是勞力；乏味的陳述，蓄意的挑逗，是勞心。勞力勞心齊用，一方清醒，一方疲憊，誰勝誰負(fù)，不言而喻。

2、裝扮菩薩

立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫測，笑容可掬，不進(jìn)不退，堅(jiān)定不移者，是穩(wěn)坐菩薩。談判中，鐵定立場。

第134頁/共452頁1353、

用擋箭牌

擋箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虛擬當(dāng)事人，上推下卸，化于無