第10頁(yè)共10頁(yè)銷售年?終總結(jié)?精辟?一、銷?售工作?沒有?接受過?專業(yè)的?學(xué)習(xí)和?培訓(xùn)。?接手這?份工作?的時(shí)候?，我很?擔(dān)心自?己能不?能把這?些事情?做好。?銷售這?個(gè)詞對(duì)?我來說?還是比?較新的?。從來?沒想過?會(huì)給我?帶來一?些負(fù)面?的工作?情緒，?也不想?因?yàn)樽?己的原?因讓這?些事情?變得那?么不如?意?？?覺得這?些都是?可以改?變的。?我很清?楚我的?工作要?做什么?。在過?去的一?年里，?我在學(xué)?校的一?些電話?營(yíng)銷技?巧上取?得了很?大的進(jìn)?步。雖?然我的?工作沒?有捷徑?，但我?們可以?提高我?的自我?工作能?力。我?愿意花?時(shí)間讓?自己把?這些事?情做好?。學(xué)習(xí)?和工作?比實(shí)踐?和取得?成就容?易得多?。在過?去的一?年里，?我的銷?售有所?提高。?我第一?、二季?度的工?作成績(jī)?并不明?顯。當(dāng)?時(shí)我很?久沒來?x了。?處于工?作的初?級(jí)階段?，我覺?得在這?方面還?有很多?需要學(xué)?習(xí)的地?方。?第三、?四季度?，我有?足夠的?經(jīng)驗(yàn)，?在這方?面做了?相關(guān)的?準(zhǔn)備，?讓我體?會(huì)到了?很多價(jià)?值。我?會(huì)繼續(xù)?努力。?二、?銷售結(jié)?果一?個(gè)小小?的電話?營(yíng)銷，?我一共?打了_?___?個(gè)電話?，其中?。三?、缺點(diǎn)?我想?在工作?中積累?足夠的?經(jīng)驗(yàn)，?這樣我?就可以?提高自?己。在?過去的?一年里?，我有?時(shí)不夠?小心。?經(jīng)常忘?記一些?事情，?專業(yè)水?平還是?需要加?強(qiáng)的。?我覺得?這些人?都不愿?意搪塞?過去，?我專業(yè)?水平的?提高才?是直接?讓我提?高的標(biāo)?準(zhǔn)。?銷售年?終總結(jié)?精辟（?二）?一，工?作中的?感想和?回顧?因我堅(jiān)?信凡事?總會(huì)雨?過天晴?的，值?此不禁?為他們?的離去?而表示?遺憾和?惋惜，?他們之?中不乏?有些比?較優(yōu)秀?的同事?，不知?他們是?抱著什?么想法?進(jìn)入公?司的，?怎么經(jīng)?不起折?騰呢，?而我堅(jiān)?信逆境?能給予?我們寶?貴的磨?練機(jī)會(huì)?，只有?經(jīng)得起?考驗(yàn)的?人才能?算是真?正的強(qiáng)?者，自?古以來?的偉人?大多是?抱著不?屈不撓?的精神?，堅(jiān)韌?不拔的?意志，?從逆境?中掙扎?奮斗中?過來的?。鑒于?此，我?由衷的?感謝公?司給予?我這次?工作及?鍛煉的?機(jī)會(huì)，?我也很?榮幸的?成為_?___?網(wǎng)的一?員。同?時(shí)也感?謝公司?在逆境?時(shí)不拋?棄，不?放棄我?們，畢?竟我已?經(jīng)很久?沒出業(yè)?績(jī)了，?再次感?謝公司?對(duì)我們?的栽培?和幫助?及鼓勵(lì)?和支持?!自?入公司?以來從?一個(gè)對(duì)?房地產(chǎn)?一無所?知的門?外漢，?到現(xiàn)在?從一個(gè)?專業(yè)的?投資置?業(yè)顧問?的不斷?邁進(jìn)，?在這大?半年的?時(shí)間里?收獲頗?多，同?時(shí)對(duì)公?司的發(fā)?展性質(zhì)?及房地?產(chǎn)市場(chǎng)?及工作?模式及?戰(zhàn)略政?策也有?一定的?見解，?做為房?地產(chǎn)一?線銷售?員及銷?售主管?的我深?知自己?責(zé)任的?重大。?二，?工作中?好的方?面1?、思想?上積極?進(jìn)步，?不斷積?極，熱?愛銷售?行業(yè)尤?其是房?地產(chǎn)銷?售行業(yè)?，因?yàn)?只有干?一行，?愛一行?，才能?通一行?，精一?行，平?時(shí)能夠?保持一?顆積極?向上的?心態(tài)，?立足本?職，安?心工作?!3?、心態(tài)?上能都?端正自?己的態(tài)?度，畢?竟銷售?也是服?務(wù)行業(yè)?，正所?謂“一?流的置?業(yè)顧問?賣的不?是產(chǎn)品?而是服?務(wù)”平?時(shí)能夠?保持一?顆積極?向上的?心態(tài)，?以及良?好的從?業(yè)服務(wù)?意識(shí)，?能制動(dòng)?調(diào)節(jié)自?己的情?緒!?4、生?活中與?同事們?相處友?善，為?人誠(chéng)懇?并善于?助人!?三，?工作中?存在不?足2?、思想?上有時(shí)?不夠端?正，不?能及時(shí)?糾正自?己的航?向，意?志不堅(jiān)?定，自?控能力?差。總?認(rèn)為這?是由于?市場(chǎng)環(huán)?境引取?應(yīng)理所?當(dāng)然，?自己比?別人比?起已經(jīng)?夠努力?了!?4、派?單時(shí)自?詡“注?質(zhì)不注?量”導(dǎo)?致客戶?量抓的?少，平?時(shí)約客?時(shí)跟進(jìn)?不及時(shí)?及客戶?資源管?理混讓?，導(dǎo)致?出團(tuán)量?少，從?而影響?成交!?5、?平時(shí)和?客戶溝?通不夠?深入，?未能把?項(xiàng)目知?識(shí)及樓?盤賣點(diǎn)?清晰的?傳遞給?客戶，?及及時(shí)?的滿足?客戶的?需求，?不能及?時(shí)的發(fā)?現(xiàn)客戶?對(duì)對(duì)項(xiàng)?目的優(yōu)?勢(shì)，劣?勢(shì)的看?法及了?解到什?么程度?。6?、平時(shí)?在工作?中發(fā)展?的問題?未能及?時(shí)的請(qǐng)?教領(lǐng)導(dǎo)?及同事?!7?、談客?能力還?有待提?高及增?強(qiáng)，逼?定存在?優(yōu)柔寡?斷!?四：下?步工作?中需要?得到的?改進(jìn)及?幫助?1、完?善的工?作計(jì)劃?及個(gè)人?目標(biāo)，?并嚴(yán)格?落實(shí)及?執(zhí)行!?3、?單注重?質(zhì)與量?的雙管?齊下，?約客跟?進(jìn)幾時(shí)?及做好?客戶分?類!?5、日?常工作?中發(fā)現(xiàn)?問題及?時(shí)反映?，并及?時(shí)得以?有效解?決!?6、正?思想，?保持一?顆積極?上進(jìn)心?，以良?好的精?神面貌?和積極?的心態(tài)?投入到?下步工?作中!?7、?掌握?qǐng)F(tuán)?隊(duì)建設(shè)?方面知?識(shí)，充?分調(diào)動(dòng)?組員的?積極性?，創(chuàng)造?性，上?進(jìn)心，?積極心?，打造?一支王?牌銷售?隊(duì)伍，?并不斷?強(qiáng)化和?完善自?身的各?項(xiàng)能力?!8?、望公?司加強(qiáng)?相關(guān)專?業(yè)培訓(xùn)?，使我?們的綜?合能力?和素質(zhì)?得到全?面提高?!最?后祝公?司在新?的一年?里業(yè)績(jī)?蒸蒸日?上輝煌?騰達(dá)，?領(lǐng)導(dǎo)和?同事們?身體健?康，工?作順利?!銷?售年終?總結(jié)精?辟（三?）一?、兩個(gè)?感謝?首先要?感謝的?是您對(duì)?我個(gè)人?的信任?，在工?作上給?予我最?大的支?持.在?采購(gòu)、?銷售、?回款過?程中，?您給予?我獨(dú)自?操作的?最寬松?的環(huán)境?.使我?以前的?工作經(jīng)?驗(yàn)和銷?售方式?得以很?好的應(yīng)?用，這?讓我在?整個(gè)操?作過程?中深感?欣慰、?倍受鼓?舞.?其次是?感謝您?把我當(dāng)?成您的?朋友，?以及在?工作和?生活上?對(duì)我的?關(guān)心照?顧.在?工作遇?到困難?而我的?思路又?不對(duì)的?時(shí)候，?您會(huì)與?我進(jìn)行?良好的?溝通，?糾正我?的思路?，使我?的業(yè)務(wù)?工作能?順利的?進(jìn)行下?去.當(dāng)?我們對(duì)?某件事?情的處?理上執(zhí)?不同看?法時(shí)，?您很少?以領(lǐng)導(dǎo)?者的身?份將事?情壓下?，而是?通過講?一些道?理讓我?明白，?我的決?定并不?正確，?從而使?我放棄?固執(zhí)的?想法，?減少了?我許多?的工作?失誤.?相反的?是，我?曾對(duì)您?心存的?諸多誤?解，如?今令我?感到萬?分羞愧?.二?、幾點(diǎn)?不足?首先是?為人的?不足.?1、?最應(yīng)該?反省的?是我急?躁的脾?氣和固?執(zhí)的性?格.這?讓我在?工作中?經(jīng)常沖?動(dòng)、發(fā)?火，對(duì)?同事說?些不尊?重的話?和做出?一些不?尊重之?事.與?一些同?事之間?產(chǎn)生很?多矛盾?和磨擦?，給自?身的工?作帶來?許多麻?煩.學(xué)?會(huì)尊重?、寬容?別人才?能得到?別人的?尊重和?寬容.?如今我?明白了?一個(gè)道?理，脾?氣是可?以控制?的，而?性格是?可以改?變的.?在今后?的工作?和生活?中不斷?提升自?身的修?養(yǎng)，冷?靜平和?的對(duì)待?已經(jīng)發(fā)?生的事?情，盡?可能的?做到己?所不欲?勿施于?人.?2、心?態(tài)極不?穩(wěn)定.?在工作?比較順?利、達(dá)?到個(gè)人?短時(shí)間?內(nèi)的預(yù)?期目標(biāo)?的時(shí)候?，我的?心態(tài)出?現(xiàn)較大?程度的?失衡.?在__?__年?7、8?、__?__月?，由于?市場(chǎng)的?因素和?某些客?戶的預(yù)?謀，而?讓我在?工作上?暫時(shí)取?得的一?點(diǎn)點(diǎn)業(yè)?績(jī)，令?我沾沾?自喜.?自以為?是的認(rèn)?為，自?己做得?如何如?何優(yōu)異?，產(chǎn)生?異常的?優(yōu)越感?.到_?___?月份客?戶開始?拖款，?而且問?題越來?越嚴(yán)重?時(shí)，我?的心態(tài)?同樣出?現(xiàn)較大?程度的?失衡.?當(dāng)時(shí)滿?心里想?的全是?事情的?嚴(yán)重性?和后果?的不確?定性.?令我思?維混亂?，不能?正常工?作和休?息，整?個(gè)人顯?得十分?頹廢.?患得患?失的心?態(tài)從高?到低，?令我的?承受能?力幾乎?達(dá)到極?限.不?能平心?靜氣的?對(duì)待問?題這是?我為人?心態(tài)的?不足.?放下得?失，平?淡的對(duì)?待事情?發(fā)展的?經(jīng)過，?享受成?敗的人?生經(jīng)歷?，將眼?光放得?更長(zhǎng)遠(yuǎn)?一些，?將目標(biāo)?定得更?高一些?，這也?許是在?今后的?工作中?調(diào)整自?我心態(tài)?的一劑?良藥.?二是?做事的?不足.?2、?對(duì)包括?供應(yīng)商?和終端?客戶在?內(nèi)的新?客戶的?開發(fā)力?度不夠?，對(duì)已?經(jīng)做開?的客戶?依賴性?太強(qiáng).?由于炒?貨這種?操作模?式對(duì)銷?售而言?存在較?大的局?限性，?所以花?更多的?時(shí)間和?精力不?斷尋找?最佳貨?源和能?適應(yīng)炒?貨的客?戶才是?炒貨業(yè)?務(wù)開展?和提高?業(yè)績(jī)的?根本之?路，而?且會(huì)是?一個(gè)長(zhǎng)?期的過?程.對(duì)?老客戶?依賴性?太強(qiáng)的?直接后?果就是?希望對(duì)?其放量?至無限?大，以?增大資?金回籠?風(fēng)險(xiǎn)作?為代價(jià)?提高業(yè)?績(jī)，把?正常的?業(yè)務(wù)來?往變成?了賭客?戶無資?金風(fēng)險(xiǎn)?的個(gè)人?行為.?這樣的?做法一?但出現(xiàn)?問題，?后果將?十分嚴(yán)?重.賒?銷本身?就存在?風(fēng)險(xiǎn)，?而把風(fēng)?險(xiǎn)控制?在最小?的范圍?之內(nèi)，?把資金?安全永?遠(yuǎn)放在?首位才?是工作?的重中?之重.?3、?對(duì)客戶?心態(tài)的?判斷不?夠.對(duì)?已經(jīng)合?作一段?時(shí)間的?供應(yīng)商?和客戶?，我會(huì)?輕信他?們.從?供應(yīng)商?報(bào)價(jià)和?客戶反?饋得到?的市場(chǎng)?信息，?大多數(shù)?情況下?我是聽?之信之?，極少?持懷疑?態(tài)度，?沒有作?進(jìn)一步?的分析?和判斷?.這樣?做的后?果會(huì)由?于信息?的不準(zhǔn)?確導(dǎo)致?公司對(duì)?市場(chǎng)的?判斷可?能出現(xiàn)?偏差，?在操作?中可能?導(dǎo)致嚴(yán)?重失誤?.也會(huì)?出現(xiàn)采?購(gòu)價(jià)較?高而銷?售價(jià)格?偏低的?情況.?這都會(huì)?造成公?司一定?程度的?損失.?三、?工作失?誤_?___?年我在?工作中?出現(xiàn)的?最嚴(yán)重?的失誤?，是東?莞__?__拖?欠貨款?事件.?以接近?___?_元/?噸的利?潤(rùn)作為?銷售目?的，以?___?_萬元?的保證?金作為?回籠貨?款和滯?納金的?保障.?看似萬?無一失?，卻隱?含了造?成嚴(yán)重?后果的?多個(gè)失?誤.?失誤一?：在_?___?月份的?銷售中?，我對(duì)?東莞_?___?的銷售?量達(dá)到?操作以?來的最?高，貨?款也像?前幾個(gè)?月一樣?，雖然?有拖延?，但拖?延的時(shí)?間并不?長(zhǎng)，而?且也按?合同支?付了利?息，這?讓我感?覺得其?經(jīng)營(yíng)狀?況并沒?有太大?問題.?由于去?東莞的?路程較?遠(yuǎn)，為?了節(jié)約?費(fèi)用，?我并沒?有常經(jīng)?去實(shí)地?考察了?解其生?產(chǎn)經(jīng)營(yíng)?狀況.?疏于對(duì)?客戶進(jìn)?行經(jīng)常?性的實(shí)?地了解?.這是?導(dǎo)致后?來在_?___?月份對(duì)?其放量?和從_?___?月份開?始嚴(yán)重?拖延的?首要原?因，同?時(shí)也是?我作為?一個(gè)業(yè)?務(wù)員的?重大失?職.?失誤二?：東莞?___?_作為?一個(gè)月?生產(chǎn)能?力只有?200?0多噸?的廠，?僅憑二?十萬違?約保證?金便給?其放量?7車計(jì)?___?_噸貨?，貨款?達(dá)到_?___?萬元.?這是種?極不正?常的操?作模式?，潛伏?了巨大?的資金?安全隱?患.僅?憑著自?己對(duì)客?戶信用?和資金?實(shí)力的?猜測(cè)和?估計(jì)，?遠(yuǎn)不足?以成為?放量的?依據(jù).?在其經(jīng)?常拖延?支付貨?款時(shí)，?我沒有?對(duì)其供?應(yīng)渠道?進(jìn)行調(diào)?查摸底?和了解?其外欠?貨款的?情況下?，賒銷?___?_萬元?，這是?一個(gè)工?作上的?重大過?失.從?某種意?義上可?以說是?一種對(duì)?公司資?金安全?不負(fù)責(zé)?的表現(xiàn)?.四?、工作?業(yè)績(jī)?我對(duì)業(yè)?務(wù)這項(xiàng)?職業(yè)充?滿熱愛?，我努?力嘗試?認(rèn)真的?做好每?單業(yè)務(wù)?，跟好?操作過?程中的?每個(gè)環(huán)?節(jié)，提?高每個(gè)?月的銷?售量和?利潤(rùn).?可在總?結(jié)序言?中所述?的個(gè)人?業(yè)績(jī)令?我本人?感到汗?顏.在?入職伊?始，我?對(duì)個(gè)人?業(yè)績(jī)的?預(yù)計(jì)值?是月平?均銷售?量在_?___?噸到_?___?噸之間?，月平?均利潤(rùn)?達(dá)到_?___?萬元至?___?_萬元?.但我?只完成?了自我?預(yù)計(jì)最?底值的?60%?.實(shí)際?狀況和?預(yù)期目?標(biāo)的較?大差距?令我本?人感到?挫敗.?回顧?一年來?的實(shí)際?工作情?況，出?現(xiàn)這種?結(jié)果的?主要原?因有三?點(diǎn)：首?先是想?當(dāng)然的?對(duì)個(gè)人?銷售能?力的估?計(jì)過高?，自我?期望值?過高，?在制定?目標(biāo)之?初，沒?有更多?綜合考?慮其他?包括炒?貨的操?作局限?性、市?場(chǎng)變化?、資源?狀況等?方面的?因素.?其次是?銷售手?段單一?，憑借?以往的?銷售經(jīng)?驗(yàn)和操?作方式?進(jìn)行采?購(gòu)和銷?售，銷?售量和?利潤(rùn)一?直得不?到提高?.再次?就是個(gè)?人主觀?上沒有?花更多?的精力?開拓新?客戶和?新資源?，使整?個(gè)銷售?工作總?在一個(gè)?圈子里?轉(zhuǎn)圈，?沒有找?到更好?的銷售?出路.?最后是?思路太?狹窄，?打不開?更多更?好的思?路，業(yè)?務(wù)過程?極為平?淡單一?，感覺?有力沒?法使、?沒處使?.綜?上所述?，我在?___?_年的?工作業(yè)?績(jī)微不?足道，?相反的?是，出?現(xiàn)的一?些重大?失誤、?失職和?存在許?多嚴(yán)重?和必須?重視的?問題令?我反思?深省.?有許多?不足之?處需要?改正、?加強(qiáng)和?完善.?相信通?過這一?年的工?作實(shí)踐?，從中?吸取的?經(jīng)驗(yàn)和?教訓(xùn)，?經(jīng)過一?段時(shí)間?的反思?反省之?后，在?___?_年甚?至更長(zhǎng)?一段時(shí)?間里，?我將做?好工作?計(jì)劃，?努力讓?我在各?方面有?一個(gè)新?的進(jìn)步?和提高?，從而?把工作?做到更?好更細(xì)?更完善?.銷?售年終?總結(jié)精?辟（四?）_?___?年已經(jīng)?過去，?新的一?年即將?來臨。?新的一?年意味?著新的?挑戰(zhàn)，?在過去?的那段?時(shí)間里?，由于?自身的?工作做?的不到?位，導(dǎo)?致在工?作業(yè)績(jī)?上成就?不是很?明顯。?為了更?好的從?事接下?來的工?作現(xiàn)在?在此分?享我的?工作總?結(jié)：?一、基?本情況?總結(jié)?（一）?不做作?，以誠(chéng)?相待?得到客?戶信任?，客戶?聽你的?，反之?，你所?說的一?切，都?將起到?反效果?。（?二）了?解客戶?需求。?第一?時(shí)間了?解客戶?所需要?的，做?針對(duì)性?講解，?否則，?所說的?一切都?是白費(fèi)?時(shí)間。?（三?）了解?房子的?信息?推薦房?源要有?把握，?了解所?有的房?子，包?括它的?優(yōu)劣勢(shì)?，做到?對(duì)客戶?的所有?問題都?有合理?解釋，?但對(duì)于?明顯硬?傷，則?不要強(qiáng)?詞奪理?，任何?東西沒?有完美?的，要?使客戶?了解，?如果你?看到了?完美的?，那必?定存在?謊言。?（四?）保持?客戶關(guān)?系每?個(gè)客戶?都有各?種人脈?，只要?保證他?們對(duì)項(xiàng)?目的喜?愛，他?們會(huì)將?喜愛傳?遞，資?源無窮?無盡。?（五?）明確?自己的?身份?我們不?是在賣?房子，?而是顧?問，以?我們的?專業(yè)來?幫助客?戶。多?與客戶?講講專?業(yè)知識(shí)?，中立?的評(píng)價(jià)?其它樓?盤，都?可以增?加客戶?的信任?度。?（六）?團(tuán)結(jié)、?協(xié)作，?好的團(tuán)?隊(duì)所必?需的?二、需?要改進(jìn)?之處：?一、?有時(shí)缺?乏耐心?，對(duì)于?一些問?題較多?或說話?比較沖?的客戶?往往會(huì)?針鋒相?對(duì)。其?實(shí)，對(duì)?于這種?客戶可?能采用?迂回、?或以柔?克剛的?方式更?加有效?，所以?，今后?要收斂?脾氣，?增加耐?心，使?客戶感?覺更加?貼心，?才會(huì)有?更多信?任。?二、對(duì)?客戶關(guān)?切不夠?。有一?些客戶?，需要?銷售人?員的時(shí)?時(shí)關(guān)切?，否則?，他們?有問題?可能不?會(huì)找你?詢問，?而是自?己去找?別人打?聽或自?己瞎琢?磨，這?樣，我?們就會(huì)?對(duì)他的?成交喪?失主動(dòng)?權(quán)。所?以，以?后我要?加強(qiáng)與?客戶的?聯(lián)絡(luò)，?時(shí)時(shí)關(guān)?切，通?過詢問?引出他?們心中?的問題?，再委?婉解決?，這樣?不但可?以掌握?先機(jī)，?操控全?局，而?且還可?以增加?與客戶?之間的?感情，?增加客?帶的機(jī)?率。?總而言?之，在?新的一?年，我?將會(huì)更?加努力?，認(rèn)真?負(fù)責(zé)，?不斷提?高自己?的工作?業(yè)績(jī)，?真正的?實(shí)現(xiàn)自?己的人?生價(jià)值?。銷?售年終?總結(jié)精?辟（五?）很?榮幸，?我于_?___?年進(jìn)入?___?_房地?產(chǎn)公司?銷售部?門從事?房產(chǎn)銷?售工作??，F(xiàn)在?，就過?去的工?作做下?總結(jié)：?一、?存在的?問題：?1、?主觀認(rèn)?識(shí)不足?，談客?戶時(shí)思?路不夠?清晰;?2、?自身沒?有足夠?的意志?，對(duì)自?己的銷?售欲望?不夠堅(jiān)?定;?3、計(jì)?劃制訂?得不合?理，脫?離客觀?實(shí)際，?盲目尋?找客戶?，有時(shí)?候會(huì)錯(cuò)?過很多?準(zhǔn)客戶?。4?、對(duì)房?子的講?解不到?位，談?客戶執(zhí)?行的過