《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》第4講：消費(fèi)者分析第4講：消費(fèi)者分析第一單元：7o研究法第二單元：購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程第三單元：購(gòu)買(mǎi)行為影響因素組織市場(chǎng)分析2009年下半年2第一單元：7o研究法了解市場(chǎng)中的人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式2009年下半年31、兩類(lèi)市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)：個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)：以生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)賣(mài)或執(zhí)行任務(wù)為目的包括：生產(chǎn)企業(yè)、中間商和非營(yíng)利組織2009年下半年4消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）零售：零星、頻繁、廣泛、便利；（2）復(fù)雜：多樣性、層次性、可變性；（3）周期：具有發(fā)展規(guī)律；（4）時(shí)尚：具有時(shí)代特點(diǎn)。2009年下半年5消費(fèi)需求的層次性

生理需求按其性質(zhì)分類(lèi)

心理需求現(xiàn)實(shí)需求按時(shí)間分類(lèi)潛在需求生存需求馬、恩的需求三層次享受需求按層次分類(lèi)發(fā)展需求生理需要馬斯洛需求五層次論安全需要社會(huì)需要自尊需要自我實(shí)現(xiàn)需要

2009年下半年6注意消費(fèi)者是裁判，經(jīng)營(yíng)者不能想當(dāng)然。消費(fèi)者創(chuàng)造了產(chǎn)品價(jià)值。消費(fèi)者的多種面孔：選擇者、探索者、標(biāo)志者、反叛者。重視功能與效用發(fā)展到重視日常生活經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)。用消費(fèi)者的眼光看市場(chǎng)2009年下半年7組織市場(chǎng)的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有特殊要求：產(chǎn)品定制；有相對(duì)穩(wěn)定的合作伙伴與購(gòu)買(mǎi)渠道：人脈關(guān)系；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程比較復(fù)雜，往往采取招標(biāo)方式：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程；購(gòu)買(mǎi)者比較專(zhuān)業(yè)（專(zhuān)業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)）。2009年下半年82、市場(chǎng)中的人（7Os)由誰(shuí)構(gòu)成？Who購(gòu)買(mǎi)者（Occupants）購(gòu)買(mǎi)什么？What購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（Objects）為何購(gòu)買(mǎi)？Why購(gòu)買(mǎi)目的（Objectives）誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)？Who購(gòu)買(mǎi)組織（Organizations）怎樣購(gòu)買(mǎi)？How購(gòu)買(mǎi)行為（Operations）何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？When購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（Occasions）何地購(gòu)買(mǎi)？Where購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（Outlets）2009年下半年9購(gòu)買(mǎi)生鮮食品？購(gòu)買(mǎi)者：購(gòu)買(mǎi)對(duì)象：購(gòu)買(mǎi)目的：購(gòu)買(mǎi)組織：購(gòu)買(mǎi)行為：購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：2009年下半年103、消費(fèi)者行為模式購(gòu)買(mǎi)者外部刺激：營(yíng)銷(xiāo)與環(huán)境。購(gòu)買(mǎi)者黑箱：購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程。購(gòu)買(mǎi)者行為：對(duì)外界刺激的反應(yīng)。R-S（刺激-反應(yīng)）模式2009年下半年11營(yíng)銷(xiāo)刺激外部刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購(gòu)買(mǎi)者的特征購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程文化社會(huì)個(gè)人心理問(wèn)題認(rèn)識(shí)信息收集評(píng)估選擇購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量“刺激——反應(yīng)”模式2009年下半年124．消費(fèi)者行為影響因素綜述宏觀(guān)因素：人口經(jīng)濟(jì)政治法律社會(huì)文化自然科技微觀(guān)因素：購(gòu)物環(huán)境人流量服務(wù)技能與態(tài)度他人的看法確認(rèn)問(wèn)題信息收集產(chǎn)品評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后行為生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征行為因素：未購(gòu)買(mǎi)；初次購(gòu)買(mǎi)；重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；學(xué)習(xí)渠道因素批發(fā)零售位置交通價(jià)格因素基本價(jià)格折扣信貸產(chǎn)品因素：質(zhì)量性能商標(biāo)包裝促銷(xiāo)因素：廣告推銷(xiāo)公關(guān)銷(xiāo)售促進(jìn)外在因素營(yíng)銷(xiāo)因素內(nèi)在因素購(gòu)買(mǎi)決策2009年下半年13消費(fèi)者行為研究任務(wù)：知其然知其所以然預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為2009年下半年14第二單元：購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程參與者行為類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)決策一般過(guò)程2009年下半年151、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者發(fā)起者影響者決策者購(gòu)買(mǎi)者使用者2009年下半年16尋找購(gòu)買(mǎi)行為的決策者購(gòu)買(mǎi)角色：倡議者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者。廣告與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)該針對(duì)：決策者和影響者2009年下半年17“娃哈哈成功之迷”“喝了娃哈哈，吃飯就是香”媽媽發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者使用者孩子附送贈(zèng)品2009年下半年182、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)行為的四種類(lèi)型高低大小

復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為尋求平衡的購(gòu)買(mǎi)行為尋求變化的購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)參與程度品牌差異程度加強(qiáng)宣傳加強(qiáng)售后服務(wù)堅(jiān)定信念吸引顧客加強(qiáng)宣傳2009年下半年193、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)決策確認(rèn)需要收集信息選擇評(píng)估購(gòu)后行為經(jīng)驗(yàn)來(lái)源個(gè)人來(lái)源公共來(lái)源商業(yè)來(lái)源他人態(tài)度意外因素內(nèi)在外在“覺(jué)察風(fēng)險(xiǎn)”購(gòu)買(mǎi)金額的大小產(chǎn)品性能優(yōu)劣程度購(gòu)買(mǎi)者自信心強(qiáng)弱評(píng)價(jià)期望—績(jī)效滿(mǎn)意與否重購(gòu)宣傳拒絕“宣傳”投訴上訴2009年下半年20消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程確定需要：廣告的刺激收集信息：人際的、商業(yè)的、公眾的、經(jīng)驗(yàn)的備選產(chǎn)品的評(píng)估：一般的產(chǎn)品屬性、重要的產(chǎn)品屬性、品牌形象、性?xún)r(jià)比購(gòu)買(mǎi)決策：廠(chǎng)牌、買(mǎi)主、數(shù)量、時(shí)間、付款方式2009年下半年21消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后行為滿(mǎn)足：繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)或推薦不滿(mǎn)足：退貨、投訴、調(diào)換、維修、意見(jiàn)不滿(mǎn)足的行動(dòng)：不采取行動(dòng)、采取行動(dòng)不滿(mǎn)足者是其他產(chǎn)品的潛在顧客。銷(xiāo)售從處理投訴開(kāi)始。2009年下半年22溝通與說(shuō)服對(duì)消費(fèi)決策的影響一般溝通：尋找雙方的共同點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)溝通：為了減少或消除營(yíng)銷(xiāo)雙方的差距愿望的差距、利益的差距、感情的差距顧客的心理：防衛(wèi)的、有定勢(shì)的。營(yíng)銷(xiāo)人員給予的信息：客觀(guān)的、消費(fèi)者利益。2009年下半年23營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程期望：克服壓力與障礙尋找機(jī)會(huì)打破僵局：消除敵意，建議者與服務(wù)者鑒定需求：尋找、發(fā)現(xiàn)、激活需求總結(jié)需求：使消費(fèi)者產(chǎn)生緊迫感，愿意接受建議。解決：提出解決方案。接受并理解。完成：面對(duì)猶豫，積極推進(jìn)。鞏固：討論發(fā)貨時(shí)間和其他問(wèn)題，讓消費(fèi)者放心。2009年下半年24內(nèi)飾粗糙看過(guò)“中華”轎車(chē)的朋友都會(huì)注意到，大氣的“中華”轎車(chē)存在著一個(gè)很大的缺陷：內(nèi)飾粗糙。在人們?nèi)找孀非笸昝榔焚|(zhì)的今天，“中華”轎車(chē)的內(nèi)飾很難符合新一代購(gòu)車(chē)人的審美觀(guān)，這將大大制約它的發(fā)展。擁有100%自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“中華”汽車(chē)是華晨汽車(chē)公司委托意大利汽車(chē)造型設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，面向21世的中、高檔轎車(chē)。明志、志遠(yuǎn)的“中華”轎車(chē)入市已經(jīng)大半年了,雖然銷(xiāo)售勢(shì)頭旺盛，但它存在的隱患也是不容忽視的。案例討論“中華”汽車(chē)，如此傳奇？----質(zhì)量差、服務(wù)慢，難令消費(fèi)者滿(mǎn)意維修點(diǎn)相對(duì)滯后汽車(chē)業(yè)界有一流行的說(shuō)法：“第一輛車(chē)是銷(xiāo)售人員賣(mài)出去的，以后的就是售后服務(wù)人員賣(mài)出去的”。由此可見(jiàn)售后服務(wù)的重要。但“中華”轎車(chē)目前的品質(zhì)和服務(wù)并不適合以上這種說(shuō)法。在政府機(jī)關(guān)工作的張先生一直乘坐桑塔納轎車(chē)辦公，一次因私事外出向朋友借了一輛“中華”轎車(chē)，在行駛到某縣境內(nèi)時(shí)車(chē)子突然拋錨。2009年下半年25[資料]尼爾遜公司曾花數(shù)年時(shí)間調(diào)查萊大食品公司的顧客，以便得知顧客不滿(mǎn)意時(shí)提出抱怨的次數(shù)，以及采取何種行動(dòng)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在感到不滿(mǎn)意的顧客中只有2％會(huì)提出抱怨，有3％～4％的顧客會(huì)改變所購(gòu)買(mǎi)的品牌來(lái)懲罰制造商，另外，4％的顧客會(huì)停止購(gòu)買(mǎi)任何一家制造商的同類(lèi)產(chǎn)品。根據(jù)尼爾遜公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，該食品公司共有4萬(wàn)名顧客提出抱怨，那么極有可能有200萬(wàn)左右的顧客感到不滿(mǎn)意，并且可能有76萬(wàn)名顧客會(huì)更換品牌或干脆不再購(gòu)買(mǎi)此種產(chǎn)品。因此，可以推算該公司每年損失的營(yíng)業(yè)額收入至少數(shù)萬(wàn)美元。2009年下半年26據(jù)另一項(xiàng)研究表明，顧客向其他人抱怨不滿(mǎn)的機(jī)率要比向其他人講述愉快經(jīng)歷的機(jī)率高出三倍。如果抱怨能夠迅速解決的話(huà)，95％的顧客還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)同種產(chǎn)品，而且，抱怨得到滿(mǎn)意解決的顧客平均會(huì)向五個(gè)人講述他們受到的良好待遇。因此，有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司都不會(huì)盡力躲開(kāi)不滿(mǎn)的顧客。[資料]2009年下半年27想想課堂思考下列哪個(gè)產(chǎn)品最易受消費(fèi)者購(gòu)后糾紛的影響？為什么？對(duì)這些產(chǎn)品，應(yīng)如何減少購(gòu)后糾紛？a手機(jī)；b清潔劑；cMP3；d百科全書(shū)。2009年下半年28第三單元：購(gòu)買(mǎi)行為影響因素認(rèn)識(shí)影響因素之間的復(fù)雜關(guān)系；存在主導(dǎo)的影響因素；文化因素越來(lái)越重要；影響的方向：文化、社會(huì)、個(gè)人、心理到行為。2009年下半年291、影響消費(fèi)者行為的因素文化因素：主導(dǎo)文化與亞文化社會(huì)因素：相關(guān)群體、家庭和個(gè)人、角色和地位個(gè)人因素：年齡、生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性與自我觀(guān)念心理因素：動(dòng)機(jī)、感覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度。2009年下半年30影響消費(fèi)者行為的主要因素文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素相關(guān)群體家庭身份與地位個(gè)人因素

年齡及生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性心理因素動(dòng)機(jī)感覺(jué)學(xué)習(xí)信念與態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者2009年下半年312、文化因素文化：文化是一整套價(jià)值觀(guān)和態(tài)度文化可以學(xué)習(xí)、分享、傳遞文化是有區(qū)域差異的（美國(guó)個(gè)人主義，日本家族主義，中國(guó)集體主義）人從社會(huì)文化中獲取想法、感情、慣例方式是社會(huì)化（交流與傳播）亞文化：主文化中的一個(gè)亞群體所共有的價(jià)值觀(guān)念（兒童亞文化：卡通；青年亞文化：MTV）2009年下半年32文化消費(fèi)：一物多義產(chǎn)品的象征價(jià)值：產(chǎn)品是“我是什么人”的無(wú)聲表達(dá)產(chǎn)品已成為體現(xiàn)生活方式的標(biāo)志人們尋求社會(huì)差異與社會(huì)意義對(duì)物品的需求，表現(xiàn)為對(duì)差異性的需求物品包含文化基礎(chǔ)美國(guó)的年輕、法國(guó)的浪漫、中國(guó)的古老2009年下半年33中國(guó)文化與消費(fèi)行為注重生命的延續(xù)（考慮產(chǎn)品的耐用性和長(zhǎng)期保值）愛(ài)的向下傳遞（兒童市場(chǎng)高檔化趨勢(shì)）中庸，隨大流（消費(fèi)行為趨同，容易形成潮流）注重社會(huì)身份，希望體現(xiàn)社會(huì)地位（消費(fèi)行為攀比，關(guān)心產(chǎn)品‘象征’價(jià)值）。2009年下半年34社會(huì)階層歷史：按照傳統(tǒng)的階級(jí)分析理論，我國(guó)1978年以前主要是“兩個(gè)階級(jí)一個(gè)階層”+其他人員：工人階級(jí)農(nóng)民階級(jí)知識(shí)分子階層其他人員：社會(huì)閑雜人員或者“剝削階級(jí)的殘留分子”（如“地、富、反、壞、右”）2009年下半年35過(guò)去的錯(cuò)位現(xiàn)象口號(hào)：“工、農(nóng)、兵、學(xué)、商”。實(shí)際：干部、知識(shí)分子、工人、農(nóng)民、社會(huì)閑雜人員和“地富反壞右”。2009年下半年36現(xiàn)實(shí)的錯(cuò)綜復(fù)雜經(jīng)濟(jì)資源、政治資源、文化資源的多寡情況排序（中科院）：國(guó)家與社會(huì)管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營(yíng)企業(yè)主階層、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個(gè)體工商戶(hù)階層、商業(yè)服務(wù)人員階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層、城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)失業(yè)半失業(yè)者階層。問(wèn)題：主導(dǎo)不是產(chǎn)業(yè)工人！2009年下半年37按價(jià)值觀(guān)和生活形態(tài)分析將全國(guó)15歲以上人口分為9個(gè)社會(huì)階層：政治和社會(huì)權(quán)力階層：約3000萬(wàn)人，3.5%。尋租消費(fèi)群經(jīng)濟(jì)精英階層：500萬(wàn)人，0.6%焦點(diǎn)消費(fèi)群體（高檔）文化精英階層：500萬(wàn)人，0.6%初期消費(fèi)群體白領(lǐng)階層：6000萬(wàn)人，7%（22-45歲）時(shí)尚消費(fèi)群自立階層：6億人，70%焦點(diǎn)消費(fèi)群體（大眾）城市無(wú)證階層：8000萬(wàn)人，9.3%（16-40歲）生存消費(fèi)群失業(yè)和無(wú)業(yè)階層：6000萬(wàn)人，7%溫飽消費(fèi)群灰色階層：1500萬(wàn)人，10%（16-36歲）特殊消費(fèi)群否定階層：500萬(wàn)人，0.6%畸形消費(fèi)群共約8.6億人，占全國(guó)人口的68%。2009年下半年382、社會(huì)因素群體家庭角色和地位2009年下半年39社會(huì)關(guān)系對(duì)消費(fèi)行為的影響1、相關(guān)群體：個(gè)人基本的社會(huì)環(huán)境。家庭、工作、朋友、社團(tuán)、偶像群體中獲得：規(guī)范、尊重、信息、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、壓力與暗示。消費(fèi)者的行為：受群體認(rèn)同和群體偶像的影響。2、家庭：對(duì)消費(fèi)行為最有影響力的群體。家庭中的購(gòu)買(mǎi)代理：丈夫?yàn)橹鞯馁?gòu)買(mǎi)決策妻子為主的購(gòu)買(mǎi)決策共同決策3、角色和地位：什么群體做什么事。2009年下半年403、個(gè)人因素（1）年齡與生命周期最近研究表明10幾歲的青少年和年輕人對(duì)家庭消費(fèi)的影響力比他們的父母更大。家庭的生命周期是許多產(chǎn)品定位的目標(biāo)。單身階段新婚階段（丁克）滿(mǎn)巢1-3空巢1-2獨(dú)居的老年人（在隊(duì)伍中）獨(dú)居的退休者（需要特別照顧）2009年下半年41（2）職業(yè)：是一種社會(huì)角色。與職業(yè)群體相應(yīng)的產(chǎn)品和形象。（3）經(jīng)濟(jì)狀況：可花費(fèi)的收入/儲(chǔ)蓄與資產(chǎn)/借款能力/對(duì)儲(chǔ)蓄與花費(fèi)的態(tài)度。（4）生活方式：取決于價(jià)值觀(guān)、消費(fèi)心態(tài)活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)。保守的、節(jié)儉的、傳統(tǒng)的、開(kāi)放的、消費(fèi)的、流動(dòng)的。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該找出各種生活方式與產(chǎn)品之間的相互關(guān)系。2009年下半年42（5）個(gè)性：外向、內(nèi)向、自信、自主、支配、順從、保守、開(kāi)放、穩(wěn)妥、急躁。（6）自我形象：在乎別人怎樣看他。成功男士的形象、職業(yè)女性的形象。。重視自我感覺(jué)與自我形象是現(xiàn)代年輕人的特點(diǎn)。消費(fèi)行為個(gè)性化，突出自我形象和表現(xiàn)與眾不同，是中國(guó)城市青年的消費(fèi)追求。2009年下半年43感覺(jué)與知覺(jué)感覺(jué)——是指人的感官對(duì)外界的刺激物或情景的反映或印象。知覺(jué)——是指感覺(jué)的信息進(jìn)行分析綜合，形成對(duì)刺激物或情景的整體反映。受外界的刺激物或情景的影響這是什么？大腦分析有選擇性的心理過(guò)程我知道這個(gè)東西了??！廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，反復(fù)多次選擇性注意選擇性曲解選擇性記憶2009年下半年44需要與動(dòng)機(jī)引起支配需要?jiǎng)訖C(jī)行為需要層次理論2009年下半年454、心理因素（1）動(dòng)機(jī)：行為的驅(qū)動(dòng)力需要-動(dòng)機(jī)-行為營(yíng)銷(xiāo)：滿(mǎn)足動(dòng)機(jī)（2）認(rèn)知：對(duì)人或事的看法選擇性注意、選擇性理解、選擇性保留營(yíng)銷(xiāo)：突出、重復(fù)、客觀(guān)、公正（3）態(tài)度：比較穩(wěn)定的評(píng)價(jià)、感受和傾向。改變態(tài)度是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。通過(guò)溝通與服務(wù)，形成良好的印象與態(tài)度。2009年下半年46影響消費(fèi)心理的主要因素購(gòu)物環(huán)境：設(shè)備、設(shè)施、空氣、色彩、音樂(lè)、陳列、服務(wù)、人氣、氛圍等。品牌：品牌是一種感知包裝：顧客購(gòu)買(mǎi)的往往是包裝而不是產(chǎn)品新產(chǎn)品：喜歡而有風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)惠嘗試。廣告：口碑是最好的廣告價(jià)格：不同的敏感度2009年下半年47第四單元：組織市場(chǎng)分析2009年下半年481、組織市場(chǎng)類(lèi)型組織市場(chǎng)的類(lèi)型生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與政府市場(chǎng)2009年下半年492、生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)者行為分析類(lèi)型：直接重購(gòu)調(diào)整后的重購(gòu)新購(gòu)2009年下半年50采購(gòu)決策的參與者：使用者影響者采購(gòu)者批準(zhǔn)者信息控制者財(cái)務(wù)、法務(wù)2009年下半年515種趨勢(shì)：采購(gòu)部門(mén)升級(jí)集中采購(gòu)網(wǎng)上采購(gòu)長(zhǎng)期合同零庫(kù)存生產(chǎn)系統(tǒng)2009年下半年523、中間商采購(gòu)者行為分析目的：為了轉(zhuǎn)售給他的顧客經(jīng)營(yíng)類(lèi)型（商品搭配戰(zhàn)略）獨(dú)家產(chǎn)品（專(zhuān)賣(mài)：特許）深度搭配（專(zhuān)業(yè)：較狹窄）廣泛搭配（專(zhuān)業(yè)：較廣泛）混合搭配（綜合：百貨）2009年下半年53采購(gòu)模式：營(yíng)采分離模式營(yíng)采合一模式2009年下半年54訂貨模式：供應(yīng)商自動(dòng)訂貨總部集中訂貨門(mén)店分散訂貨區(qū)域集中訂貨2009年下半年553、機(jī)構(gòu)與政府采購(gòu)者行為機(jī)構(gòu)市場(chǎng)：對(duì)自己照看下的人員提供商品和服務(wù)的機(jī)構(gòu)如醫(yī)院、療養(yǎng)院、學(xué)校等。通常：除非有特殊需求。一般向他們提供的商品質(zhì)量比較差。缺乏成本核算，但決策程序比較復(fù)雜。2009年下半年56政府市場(chǎng)：滋生腐敗的市場(chǎng)。我國(guó)政府采購(gòu)的特點(diǎn)：尋租現(xiàn)象很盛領(lǐng)導(dǎo)影響力大于監(jiān)督力招標(biāo)流于形式有些新產(chǎn)品環(huán)保產(chǎn)品，雖然價(jià)格高一點(diǎn)，政府也有可能采購(gòu)。程序很復(fù)雜，關(guān)系很重要。影響政府采購(gòu)者行為的主要因素2009年下半年57政府采購(gòu)方式：公開(kāi)招標(biāo)談判簽約2009年下半年58營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代：

AIDMA到AISAS2009年下半年59AIDMA傳統(tǒng)傳播：Attention→Interest→Desire→Memory→Action

注意→興趣→欲望→記憶→行動(dòng)AIDMA：先注意到你的商品訊息（最常使用的手段就是大眾媒體，尤其是像電視/報(bào)紙---）,然后產(chǎn)生興趣,之后引起了購(gòu)買(mǎi)欲望,在記憶了你的品牌相關(guān)訊息后,最后才到達(dá)實(shí)際產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的行