2023/3/29

如何尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

凱里辦鄧健文我們的幾個(gè)困惑？1、市場(chǎng)難不難做？2、如何尋找增長(zhǎng)點(diǎn)？增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？1、渠道增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)2、產(chǎn)品增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)3、活動(dòng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)1、渠道增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

數(shù)據(jù)：2016年貴陽辦渠道占比變化渠道不含稅銷售額占比2014財(cái)年2015財(cái)年2016財(cái)年2014財(cái)年2015財(cái)年2016財(cái)年城市巷戰(zhàn)4,6545,0895,00825.6%28.7%32.4%電商0000.0%0.0%0.0%會(huì)員客戶4,8633,6272,87526.7%20.5%18.6%零售專戶2273653901.3%2.1%2.5%區(qū)域家電連鎖3993572772.2%2.0%1.8%全國(guó)超市連鎖2544434271.4%2.5%2.8%全國(guó)家電連鎖6,3225,7444,51434.8%32.4%29.2%運(yùn)營(yíng)商1,4692,1101,9618.1%11.9%12.7%0000.0%0.0%0.0%合計(jì)18,18717,73415,452100.0%100.0%100.0%2、如何開發(fā)新的渠道？A、巷戰(zhàn)和運(yùn)營(yíng)商的渠道定位（我們自己必須相信）

增量渠道：優(yōu)于對(duì)手，解決空白市場(chǎng)

自控渠道：區(qū)隔于商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可直面消費(fèi)者

利潤(rùn)渠道：變動(dòng)成本低，有規(guī)模就會(huì)有利潤(rùn)

戰(zhàn)略渠道：需要不懈的堅(jiān)持開店

當(dāng)然以上均以規(guī)模為前提。

2、如何開發(fā)新的渠道

B、自己動(dòng)手，給客戶信心，快速打造標(biāo)桿門店。相信榜樣的力量是無窮的。

C、如何開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)（1）、打消畏難情緒，不要自我設(shè)限什么現(xiàn)有市場(chǎng)飽和了、店長(zhǎng)找不到，鋪面租金高、轉(zhuǎn)讓費(fèi)高、連鎖價(jià)格亂，串貨價(jià)格低，電商的影響比較大等等，都是不開店的理由和借口。不為成功找方法，只為失敗找借口。只要想做，總會(huì)找到方法（2）、分析、定位，找好開店目標(biāo)區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)情況，根據(jù)人口（2萬以上的社區(qū)）、位置（空白區(qū)域）、商家分布情況，找出計(jì)劃開發(fā)的目標(biāo)區(qū)域。（3）、必須是“一把手工程”

經(jīng)理帶頭去找店長(zhǎng)，去談合作，去選址，去布置終端。（4）、以分公司、辦事處資源快速建立一個(gè)標(biāo)桿門店，成功開業(yè)后，大力扶持，讓標(biāo)桿門店產(chǎn)糧和有利潤(rùn)，然后所有人員去學(xué)習(xí)推廣！讓標(biāo)桿門店店長(zhǎng)現(xiàn)身說法。實(shí)現(xiàn)快速開店。以店的數(shù)量形成規(guī)模效應(yīng)。D、開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)的方法

（1）、關(guān)系開店法：請(qǐng)店長(zhǎng)搭橋或朋友介紹開店，或者鼓勵(lì)做得好的店長(zhǎng)及員工開分店。（2）、關(guān)店店長(zhǎng)的跟蹤，讓店長(zhǎng)二次開店。成功機(jī)會(huì)非常高。（3）、目標(biāo)市場(chǎng)開店法：尋找我們產(chǎn)品的目標(biāo)準(zhǔn)顧客聚集的地方開店。比如紅星美凱龍、居然之家。（4）、趁虛而入法：勤拜訪競(jìng)爭(zhēng)品牌，趁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作問題期間快速進(jìn)入，迅速挖對(duì)手墻角。（5）、死纏爛打法：高拜訪頻次、高溝通頻次，建立關(guān)系（6）、參觀交流法：邀請(qǐng)到優(yōu)質(zhì)門店終端參觀交流，或者手機(jī)保留優(yōu)質(zhì)終端照片5、開店的方法（7）、異業(yè)聯(lián)盟法：與我們公司未做的品類達(dá)成共識(shí)，有目標(biāo)客戶相互推薦比較，讓客戶形成一站式購(gòu)物平臺(tái)。比如家具市場(chǎng)華帝、老板的經(jīng)銷商等（8）、掃街宣傳法：每到一個(gè)空白網(wǎng)點(diǎn)必在鬧市區(qū)張貼海報(bào)，條幅，廣泛宣傳，吸引有意向客戶加盟（9）、會(huì)議營(yíng)銷法：邀請(qǐng)參加創(chuàng)維招商會(huì)，利用會(huì)議氛圍搞定（10）、開店轉(zhuǎn)讓法：公司先開直營(yíng)店，讓目標(biāo)店長(zhǎng)去經(jīng)營(yíng)門店。公司重點(diǎn)扶持，提升店長(zhǎng)信心后再轉(zhuǎn)讓給店長(zhǎng)的方式。（11）、銷售引導(dǎo)法：找?guī)讉€(gè)朋友，經(jīng)常去目標(biāo)客戶去詢問我品，非創(chuàng)維產(chǎn)品不買，制造品牌效應(yīng)。5、開店的方法（12）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)法：尋找做家私、家具、建材的客戶，通過配套銷售，鼓勵(lì)客戶做家電。（13）服務(wù)一體化法：鼓勵(lì)售后人員出來開店，銷售、安裝、維修一體化，（14）促銷推廣費(fèi)：有針對(duì)性的去目標(biāo)區(qū)域搞活動(dòng)，讓目標(biāo)客戶感到創(chuàng)維對(duì)店長(zhǎng)的支持力度。（15）價(jià)格引導(dǎo)法：利用功能、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品先行導(dǎo)入，每月對(duì)目標(biāo)門店編輯短信和微信，把我們的特價(jià)產(chǎn)品，功能、價(jià)格發(fā)給目標(biāo)客戶，制造目標(biāo)客戶與競(jìng)品的矛盾，尋找機(jī)會(huì)，挖對(duì)手墻角。（16）、做好網(wǎng)絡(luò)招商、網(wǎng)絡(luò)招聘?？偨Y(jié)：

貴陽城區(qū)不足300萬人口，2007年我剛到貴陽辦任務(wù)5000萬（含畢節(jié)辦），通過4年的發(fā)展到2011年銷售8500萬，2012年開始做巷戰(zhàn)。短短5年從0開始銷售達(dá)到6000萬，加上2014年做的廣電。相當(dāng)于再造了一個(gè)貴陽辦。