第9頁共9頁大區(qū)經(jīng)?理全年?工作總?結(jié)范?文一?.大區(qū)?經(jīng)理是?一家企?業(yè)的封?疆大吏?，往往?會(huì)決定?一個(gè)市?場(chǎng)的生?存和發(fā)?展。在?不同性?質(zhì)的企?業(yè)，企?業(yè)不同?發(fā)展階?段，所?承擔(dān)的?工作職?責(zé)往往?不同。?但往往?面臨著?同樣一?個(gè)核心?問題：?業(yè)績。?而往往?大區(qū)市?場(chǎng)的業(yè)?績并不?是靠一?個(gè)人產(chǎn)?生的，?自然涉?及團(tuán)隊(duì)?管理。?因而大?區(qū)團(tuán)隊(duì)?管理的?水平或?績效如?何就直?接影響?到大區(qū)?銷售業(yè)?績的好?壞。筆?者就大?區(qū)市場(chǎng)?不同發(fā)?展階段?，大區(qū)?經(jīng)理團(tuán)?隊(duì)管理?的關(guān)鍵?之處作?如下剖?析，供?現(xiàn)職大?區(qū)經(jīng)理?和曾經(jīng)?的大區(qū)?經(jīng)理、?企業(yè)老?板探討?。第?一階段?：大區(qū)?市場(chǎng)啟?動(dòng)階段?大區(qū)?市場(chǎng)啟?動(dòng)階段?一般有?如下狀?態(tài)：省?區(qū)/地?區(qū)經(jīng)銷?商部分?或個(gè)別?已開始?合作，?市場(chǎng)剛?處于前?期鋪市?階段，?下屬人?員暫時(shí)?沒有或?剛招聘?到位。?一般三?個(gè)月時(shí)?間。?這時(shí)招?聘的下?屬人員?主要是?區(qū)域經(jīng)?理，主?要專職?負(fù)責(zé)指?導(dǎo)、督?促某個(gè)?區(qū)域經(jīng)?銷商的?鋪市、?分銷工?作，營?銷講究?“四度?空間”?，該階?段主要?是做“?寬度”?，快消?品行業(yè)?的通路?建設(shè)“?寬度”?是市場(chǎng)?成敗的?重中之?重，這?時(shí)，大?區(qū)經(jīng)理?對(duì)直屬?區(qū)域經(jīng)?理選擇?與管理?工作要?偏重以?下方面?重點(diǎn)?領(lǐng)悟總?部政策?的精髓?，摸透?總部關(guān)?注的核?心問題?。成熟?企業(yè)新?品上市?更看重?各市場(chǎng)?的布局?和基礎(chǔ)?建設(shè)，?等總部?媒體和?推廣方?案一旦?啟動(dòng)，?各大區(qū)?就形成?相互呼?應(yīng)，全?面開花?之勢(shì)；?而中小?企業(yè)新?品牌上?市，由?于經(jīng)驗(yàn)?、資源?所限，?其實(shí)更?重短期?直接利?益，希?望經(jīng)銷?商開發(fā)?出來后?，第二?個(gè)月起?或多或?少要有?回款，?有了回?款就說?明市場(chǎng)?在正常?推動(dòng)，?這時(shí)能?超出總?部預(yù)期?的大區(qū)?市場(chǎng)，?往往容?易獲得?總部支?持，營?養(yǎng)會(huì)更?足些。?這時(shí)大?區(qū)經(jīng)理?能不能?吃透總?部政策?和關(guān)注?點(diǎn)，是?大區(qū)市?場(chǎng)能否?健康成?長的第?一步。?身教?重于言?傳。有?句老古?話“上?梁不正?下梁歪?”講的?很在理?，很實(shí)?用。有?些大區(qū)?經(jīng)理喜?歡玩“?小九九?”—經(jīng)?常欺下?瞞上，?包括對(duì)?經(jīng)銷商?，對(duì)下?屬一套?要求，?對(duì)自己?又是另?做一套?，其實(shí)?做銷售?的人都?是“猴?精”，?對(duì)上司?的心理?是最喜?歡研究?的，所?以往往?“什么?樣的將?就有什?么樣的?兵”，?個(gè)別看?不慣大?區(qū)經(jīng)理?作風(fēng)的?人往往?選擇離?開。所?以，大?區(qū)經(jīng)理?希望下?屬是什?么樣的?，對(duì)自?己也要?一樣要?求，而?且必須?是帶頭?做好。?所以大?區(qū)經(jīng)理?工作風(fēng)?格可以?有差異?，但要?做好市?場(chǎng)，人?品和職?業(yè)道德?必須要?好，工?作思路?必須要?清晰，?團(tuán)隊(duì)管?理要有?手段。?選擇?比培訓(xùn)?更重要?。區(qū)域?市場(chǎng)通?路建設(shè)?要想盡?快上路?，首先?必須找?熟悉本?行業(yè)、?本區(qū)域?（有熟?悉的分?銷渠道?、終端?客情）?、有思?路的區(qū)?域經(jīng)理?；其次?，看重?該人選?的職業(yè)?素質(zhì)、?工作作?風(fēng)。?往往大?區(qū)經(jīng)理?選人過?程中總?喜歡找?“自己?人”—?自己原?來的老?同事、?老下屬?，因?yàn)?好管理?，“聽?話”，?做市場(chǎng)?放心。?那又為?什么“?自己人?”到了?市場(chǎng)三?五個(gè)月?、甚至?大半年?，并沒?有理想?的市場(chǎng)?業(yè)績？?除了公?司政策?、市場(chǎng)?對(duì)產(chǎn)品?與品牌?的認(rèn)知?度等因?素外，?其實(shí)主?要問題?在區(qū)域?經(jīng)理，?區(qū)域經(jīng)?理對(duì)當(dāng)?地市場(chǎng)?的熟悉?程度、?工作思?路、與?經(jīng)銷商?的配合?程度、?工作責(zé)?任心、?投入市?場(chǎng)的精?力等都?很關(guān)鍵?，那么?最關(guān)鍵?的啟動(dòng)?市場(chǎng)因?素在哪?？有經(jīng)?驗(yàn)的大?區(qū)經(jīng)理?都知道?—經(jīng)銷?商配合?不配合?、配合?的程度?多大，?才是最?關(guān)鍵的?，因?yàn)?廠家人?手少的?情況下?，往往?前期必?須借重?經(jīng)銷商?的網(wǎng)絡(luò)?、人力?、車輛?、庫房?等，那?新產(chǎn)品?上市為?什么經(jīng)?銷商跟?你簽合?同，又?并不是?全力投?入呢？?經(jīng)銷?商接個(gè)?新品往?往是慎?之又慎?的，因?為他吃?不透這?產(chǎn)品到?底有多?大市場(chǎng)?，能不?能推得?出去，?廠家政?策到底?力度多?大，而?這些都?是看不?見、摸?不著的?，唯一?讓他有?直接信?心的人?就是廠?家駐地?的人—?“區(qū)域?經(jīng)理”?，因?yàn)?他知道?大區(qū)經(jīng)?理往往?簽好合?同，就?會(huì)“拍?屁股走?人”，?不會(huì)常?呆著，?所以區(qū)?域經(jīng)理?熟不熟?當(dāng)?shù)厥?場(chǎng)，有?沒有思?路，工?作務(wù)實(shí)?不務(wù)實(shí)?等，就?會(huì)直接?影響到?經(jīng)銷商?的人、?財(cái)、物?力的投?入力度?，一旦?前期經(jīng)?銷商投?入“打?折”太?厲害，?就會(huì)直?接影響?鋪市，?產(chǎn)品都?沒鋪到?位，終?端形象?（包括?流通市?場(chǎng)的檔?口）都?沒有體?現(xiàn)出來?，消費(fèi)?者都不?知道有?這么個(gè)?產(chǎn)品在?賣，又?哪來的?二次分?銷？哪?來的經(jīng)?銷商回?款？?過程管?理不可?忽視。?經(jīng)常有?大區(qū)經(jīng)?理將一?個(gè)市場(chǎng)?交給區(qū)?域經(jīng)理?后，就?急急忙?忙到另?一個(gè)市?場(chǎng)去開?發(fā)了，?或者去?“悠哉?樂哉”?了，或?者認(rèn)為?“我既?然選擇?他負(fù)責(zé)?這市場(chǎng)?了，就?應(yīng)該相?信他，?放手讓?他做”?，甚至?更有人?認(rèn)為“?我的上?司對(duì)我?管的太?嚴(yán)了，?煩都煩?死了，?所以要?讓下屬?認(rèn)可我?，就應(yīng)?該放給?他做”?，公司?規(guī)定的?什么“?月報(bào)、?周報(bào)、?報(bào)崗等?過過場(chǎng)?忽悠過?去就行?了”。?往往，?在新品?上市階?段，基?礎(chǔ)工作?是非常?重要的?，既費(fèi)?時(shí)又費(fèi)?力，而?且前期?見效慢?，當(dāng)過?程管理?不到位?，你會(huì)?發(fā)現(xiàn)，?一個(gè)市?場(chǎng)也許?大半年?了都還?沒幾個(gè)?分銷點(diǎn)?，談何?業(yè)績？?這時(shí)再?換人，?再加強(qiáng)?管理來?得及嗎?？也許?你已經(jīng)?沒有機(jī)?會(huì)了，?要么經(jīng)?銷商要?么廠家?拋棄了?你。?根據(jù)經(jīng)?驗(yàn)，這?時(shí)的大?區(qū)經(jīng)理?一定要?學(xué)會(huì)統(tǒng)?籌管理?，白天?可以忙?你的新?市場(chǎng)開?發(fā)，晚?上就可?以每天?排出時(shí)?間跟蹤?進(jìn)度，?解決問?題的，?或者下?屬或者?經(jīng)銷商?的問題?；考核?一個(gè)大?區(qū)經(jīng)理?專不專?業(yè)、優(yōu)?不優(yōu)秀?其實(shí)就?看他一?段時(shí)間?以來的?工作有?沒有計(jì)?劃性、?有沒有?輕重緩?急、有?沒有合?理分工?、會(huì)不?會(huì)管人?。管?理重在?把握一?個(gè)“度?”。經(jīng)?常發(fā)現(xiàn)?很多大?區(qū)經(jīng)理?走入兩?個(gè)極端?。動(dòng)不?動(dòng)就發(fā)?火，動(dòng)?不動(dòng)就?對(duì)下屬?破口大?罵，或?者給“?穿小鞋?”，象?仇家一?樣，搞?得整個(gè)?隊(duì)伍怨?聲載道?或者大?家一團(tuán)?和氣，?卻沒有?業(yè)績。?其實(shí)，?“嚴(yán)制?度，重?人心”?是大區(qū)?經(jīng)理管?理團(tuán)隊(duì)?的一付?“良方?”，公?司管理?制度如?果用得?好，甚?至當(dāng)公?司管理?制度有?缺漏時(shí)?，你在?區(qū)域市?場(chǎng)完善?起來，?你會(huì)發(fā)?現(xiàn)，一?開始團(tuán)?隊(duì)就不?會(huì)走偏?，新人?入職開?始，就?要很明?確告訴?每一個(gè)?直接下?屬，公?司管理?制度是?“法網(wǎng)?”，不?能觸犯?，而且?都是為?了市場(chǎng)?做得更?好提供?保障；?同時(shí)，?當(dāng)發(fā)現(xiàn)?下屬職?業(yè)發(fā)展?、個(gè)人?生活、?家庭等?方面面?臨困難?或困惑?時(shí)，應(yīng)?積極幫?助，做?好人心?工作。?市場(chǎng)?思路和?進(jìn)度一?定要牢?牢把握?。經(jīng)常?聽到一?些區(qū)域?經(jīng)理說?“我的?上司沒?思路”?，這是?一個(gè)危?險(xiǎn)信號(hào)?，如果?下屬本?身思路?清晰，?有責(zé)任?心，那?區(qū)域市?場(chǎng)是能?夠起色?的，但?如果下?屬?zèng)]思?路，而?大區(qū)經(jīng)?理也沒?思路或?不給方?向、方?法指導(dǎo)?，那市?場(chǎng)非死?不可，?尤其是?新品牌?新市場(chǎng)?。所?以，所?管轄的?每個(gè)市?場(chǎng)現(xiàn)在?走到哪?一步，?下步怎?么辦，?這是大?區(qū)經(jīng)理?運(yùn)作市?場(chǎng)成敗?的節(jié)骨?眼。必?須對(duì)區(qū)?域經(jīng)理?和經(jīng)銷?商每步?進(jìn)度了?如指掌?，手把?手輔導(dǎo)?。二?.大區(qū)?經(jīng)理是?一家企?業(yè)的封?疆大吏?，往往?會(huì)決定?一個(gè)市?場(chǎng)的生?存和發(fā)?展。在?不同性?質(zhì)的企?業(yè)，企?業(yè)不同?發(fā)展階?段，所?承擔(dān)的?工作職?責(zé)往往?不同。?但往往?面臨著?同樣一?個(gè)核心?問題：?業(yè)績。?[pa?ge]?而往?往大區(qū)?市場(chǎng)的?業(yè)績并?不是靠?一個(gè)人?產(chǎn)生的?，自然?涉及團(tuán)?隊(duì)管理?。因而?大區(qū)團(tuán)?隊(duì)管理?的水平?或績效?如何就?直接影?響到大?區(qū)銷售?業(yè)績的?好壞。?筆者前?面講述?了市場(chǎng)?啟動(dòng)階?段的團(tuán)?隊(duì)管理?之道，?現(xiàn)繼續(xù)?剖析大?區(qū)市場(chǎng)?成長發(fā)?展階段?，大區(qū)?經(jīng)理團(tuán)?隊(duì)管理?的關(guān)鍵?之處?大區(qū)市?場(chǎng)成長?發(fā)展階?段一般?有如下?狀態(tài)：?所管轄?區(qū)域的?經(jīng)銷商?部分或?大部分?已開始?合作，?市場(chǎng)處?于繼續(xù)?分銷、?并且開?始樹樣?板市場(chǎng)?、樣板?店階段?，下屬?人數(shù)增?加，開?始有城?市經(jīng)理?、促銷?主管/?促銷員?（指有?終端渠?道運(yùn)作?的品牌?）。?這時(shí)下?屬區(qū)域?經(jīng)理增?加，而?且他們?除了管?好自己?外，也?開始有?自己的?下屬，?管理層?級(jí)逐步?體現(xiàn)，?人員開?始復(fù)雜?化。該?階段除?了繼續(xù)?做“寬?度”，?重心已?開始“?深度”?—樣板?市場(chǎng)、?樣板店?、樣板?分銷商?開始樹?立。這?段時(shí)間?短則_?___?年長則?___?_年。?這時(shí)，?大區(qū)經(jīng)?理對(duì)下?屬選擇?與管理?工作要?偏重以?下方面?復(fù)制?多個(gè)“?自己”?是重中?之重的?大事。?前面?提到，?大區(qū)經(jīng)?理選擇?好區(qū)域?經(jīng)理之?后，不?能放任?自流，?而且更?要在市?場(chǎng)啟動(dòng)?階段觀?察和測(cè)?試區(qū)域?經(jīng)理的?區(qū)域管?理能力?、人品?作風(fēng)、?敬業(yè)態(tài)?度，然?后手把?手去教?、去指?正，因?為人無?完人。?在區(qū)域?市場(chǎng)進(jìn)?入成長?發(fā)展階?段，區(qū)?域經(jīng)理?不再只?管好自?己就行?了，同?時(shí)面臨?著下屬?各層級(jí)?人員的?招聘、?選、用?、留問?題，而?且這時(shí)?的市場(chǎng)?通過前?三個(gè)月?推動(dòng)，?到底怎?么樣了?，經(jīng)銷?商的耐?性已經(jīng)?到了極?點(diǎn)，所?以還會(huì)?面對(duì)經(jīng)?銷商熱?情下降?、抱怨?牢騷滿?度等問?題；也?許連區(qū)?域經(jīng)理?本人在?市場(chǎng)壓?力和公?司壓力?之下，?也坐不?住了，?或者干?脆在混?日子了?，市場(chǎng)?問題非?常多。?這時(shí)?，大區(qū)?經(jīng)理要?有意識(shí)?地根據(jù)?市場(chǎng)特?點(diǎn)和區(qū)?域經(jīng)理?特點(diǎn)，?開始復(fù)?制自己?的思想?、理念?、工作?作風(fēng)到?他們身?上。重?點(diǎn)引導(dǎo)?他們做?職業(yè)發(fā)?展規(guī)劃?，幫他?們看清?當(dāng)時(shí)的?市場(chǎng)局?面，關(guān)?鍵要解?決的問?題，以?及他們?身上的?優(yōu)缺點(diǎn)?，尤其?是樹立?全局觀?念和管?理觀念?，提供?人員管?理的技?能和方?法，幫?助他們?樹立信?心，指?導(dǎo)或示?范解決?經(jīng)銷商?問題等?。比如?怎么選?人、怎?么用人?、怎么?安排日?常工作?、怎么?檢查工?作、怎?么解決?突發(fā)事?件等。?當(dāng)然?，也有?不少大?區(qū)經(jīng)理?不愿過?多幫助?下屬，?因?yàn)樗?認(rèn)為下?屬一旦?業(yè)績好?了，能?力上來?了，自?己就得?“丟飯?碗了”?，這種?事情發(fā)?生有三?種情形?：一是?他業(yè)績?好了，?而你的?整體業(yè)?績并不?好，他?取代了?你；二?是他業(yè)?績好了?，你的?業(yè)績也?不賴，?公司要?求單列?他的市?場(chǎng)，或?者調(diào)到?其它市?場(chǎng)。三?是他業(yè)?績好了?，你的?業(yè)績也?好，結(jié)?果你升?他也升?了。稍?微仔細(xì)?想想，?就能清?楚，這?時(shí)大區(qū)?經(jīng)理的?眼界決?定了他?的前途?！復(fù)?制市場(chǎng)?操作成?功思路?。人?的心態(tài)?、理念?、管理?方法在?改進(jìn)了?，而貨?也鋪了?，形象?也在做?了，這?時(shí)最不?能忽視?的是區(qū)?域市場(chǎng)?如何突?破銷量?，提升?品牌知?名度問?題。?其實(shí)，?市場(chǎng)操?作本無?定論，?而且中?國的市?場(chǎng)差異?性太大?，個(gè)性?化強(qiáng)，?無法套?用任何?成熟或?其它市?場(chǎng)成功?的方案?。這時(shí)?，大區(qū)?經(jīng)理要?善于發(fā)?現(xiàn)a區(qū)?域的階?段性操?作的閃?光點(diǎn)，?善于分?析當(dāng)時(shí)?當(dāng)?shù)貐^(qū)?域特點(diǎn)?，理出?一些成?功案例?的共性?點(diǎn)，嫁?接到b?或c區(qū)?域中，?以點(diǎn)帶?面，形?成突破?口，這?樣下屬?區(qū)域經(jīng)?理就不?會(huì)在運(yùn)?作中迷?失方向?，而且?容易樹?立他們?自己的?信心和?經(jīng)銷商?信心，?起碼經(jīng)?銷商知?道了“?我這市?場(chǎng)沒做?好，而?a市場(chǎng)?做好了?，原來?是我這?里的方?法不對(duì)?，而不?是這個(gè)?牌子/?產(chǎn)品不?行”。?系統(tǒng)?管理流?程開始?完善和?健全。?人多?起來了?，層級(jí)?也深了?，這時(shí)?大區(qū)經(jīng)?理要非?常清楚?，這支?隊(duì)伍增?人是為?了工作?更有效?率，分?工協(xié)作?，自然?無法象?早期直?接一對(duì)?一地指?導(dǎo)區(qū)域?經(jīng)理那?么簡(jiǎn)單?，而且?一旦人?管不好?，也許?1+1?___?_0?管理重?在持續(xù)?改進(jìn)。?所以在?公司管?理系統(tǒng)?的基礎(chǔ)?上，引?導(dǎo)和指?導(dǎo)區(qū)域?經(jīng)理健?全和完?善細(xì)則?，顯得?非常重?要；畢?竟適用?的流程?和制度?能讓區(qū)?域工作?有序開?展，離?預(yù)定目?標(biāo)會(huì)越?走越近?。引導(dǎo)?和指導(dǎo)?區(qū)域經(jīng)?理去做?，既能?贏得他?們認(rèn)同?，便于?執(zhí)行，?也能提?高他們?的管理?水平；?當(dāng)然，?如果區(qū)?域經(jīng)理?的本身?管理能?力較弱?，風(fēng)格?較板，?最好是?親自配?合他去?宣貫培?訓(xùn)下屬?人員，?有利于?工作推?進(jìn)。?團(tuán)隊(duì)培?訓(xùn)堅(jiān)持?不懈。?當(dāng)直?接下屬?有__?__個(gè)?人或整?個(gè)團(tuán)隊(duì)?有7、?___?_號(hào)人?馬時(shí)，?就得重?視培訓(xùn)?工作了?，這時(shí)?可分層?面對(duì)下?屬培訓(xùn)?，而且?要杜絕?純理論?的培訓(xùn)?，最好?結(jié)合熟?悉的人?和事指?導(dǎo)性培?訓(xùn)，如?區(qū)域經(jīng)?理主要?是人員?招/用?/考核?/過程?跟進(jìn)/?獎(jiǎng)罰激?勵(lì)等、?經(jīng)銷商?本人及?其團(tuán)隊(duì)?積極性?的引導(dǎo)?、異議?處理、?配合重?點(diǎn)分銷?商或門?店樹立?樣板等?等、自?己的時(shí)?間管理?、個(gè)人?學(xué)習(xí)成?長等。?一線員?工的敬?業(yè)精神?、具體?工作思?路方法?、個(gè)人?工作時(shí)?間安排?、終端?推廣具?體執(zhí)行?方法等?。前?期工作?再忙，?大區(qū)經(jīng)?理都不?能忽視?下屬培?訓(xùn)，最?好各層?級(jí)人員?有__?__次?/月的?機(jī)會(huì)；?當(dāng)然，?大區(qū)經(jīng)?理本人?更要堅(jiān)?持學(xué)習(xí)?成長，?否則整?個(gè)團(tuán)隊(duì)?的成長?也會(huì)受?到制約?。樹?立樣板?，重獎(jiǎng)?重罰。?一個(gè)?團(tuán)隊(duì)中?，大家?一團(tuán)和?氣，不?求進(jìn)取?，就會(huì)?出問題?。所以?必須要?有競(jìng)爭(zhēng)?，有競(jìng)?爭(zhēng)的環(huán)?境。而?這個(gè)環(huán)?境可以?由大區(qū)?經(jīng)理創(chuàng)?造的。?樣板樹?立包括?樣板區(qū)?域市場(chǎng)?（階段?性業(yè)績?）、樣?板店（?形象和?業(yè)績）?、樣板?人物（?經(jīng)銷商?、分銷?商、區(qū)?域經(jīng)理?、城市?經(jīng)理、?促銷員?等）、?樣本操?作個(gè)案?（如某?一次成?功的終?端促銷?活動(dòng)，?社區(qū)活?動(dòng)等）?。一?旦啟動(dòng)?樣板，?事先要?有清晰?思路和?計(jì)劃，?根據(jù)企?業(yè)管理?特性申?請(qǐng)總部?盡快簽?批，最?好讓總?部明白?目的、?操作可?行性、?預(yù)期效?果、所?需費(fèi)用?、執(zhí)行?細(xì)則等?關(guān)鍵內(nèi)?容。一?旦簽批?后，即?對(duì)下屬?做好充?分宣傳?，引導(dǎo)?大家積?極參與?，適時(shí)?跟蹤過?程，不?要讓人?感覺有?頭沒尾?，尤其?第一次?活動(dòng)時(shí)?，一定?要注意?定期評(píng)?比，準(zhǔn)?時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)?，以樹?立威信?，達(dá)成?管理目?的。?個(gè)人工?作時(shí)間?安排注?意事項(xiàng)?。（分?區(qū)域分?階段確?定重點(diǎn)?）這?階段的?工作量?非常大?，尤其?是中小?型企業(yè)?，無法?配置太?多的資?源和人?力，而?隨著市?場(chǎng)的深?耕，工?作往往?沒日沒?夜，這?時(shí)最忌?諱的是?大區(qū)經(jīng)?理“越?忙越亂?、越亂?越忙”?、眉毛?胡子一?把抓，?所以周?密的思?考，有?重點(diǎn)地?安排自?己的工?作時(shí)間?顯得急?為迫