馬斯洛需求理論編輯詞條馬斯洛需求層次理論，[hierarchytheoryofneeds]亦稱(chēng)“基本需求層次理論”，是行為科學(xué)的理論之一，由美國(guó)科學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛所提出。馬斯洛認(rèn)為，在特定點(diǎn)時(shí)刻，人的一切需要如果都未能得到滿(mǎn)足，那么滿(mǎn)足最主要的需要就比滿(mǎn)足其他需要更迫切,從而將需要?jiǎng)澐譃槲寮?jí)：生理的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。大家在關(guān)注：目錄基本假設(shè)主要內(nèi)容基本觀點(diǎn)理論發(fā)展應(yīng)用舉例相關(guān)評(píng)價(jià)作者簡(jiǎn)介展開(kāi)編輯本段基本假設(shè)美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛提出的著名的需求層次理論是基于以下的基本假設(shè)的。●已經(jīng)滿(mǎn)足的需求，不再是激勵(lì)因素。人們總是在力圖滿(mǎn)足某種需求，一旦一種需求得到滿(mǎn)足，就會(huì)有另一種需要取而代之。●大多數(shù)人的需要結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，無(wú)論何時(shí)都有許多需求影響行為。●一般來(lái)說(shuō)，只有在較低層次的需求得到滿(mǎn)足之后，較高層次的需求才會(huì)有足夠的活力驅(qū)動(dòng)行為?！駶M(mǎn)足較高層次需求的途徑多于滿(mǎn)足較低層次需求的途徑。編輯本段主要內(nèi)容需求層次理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次。各層次需要的基本含義如下：（1）生理上的需要。這是人類(lèi)維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求。如果這些需要得不到滿(mǎn)足，人類(lèi)的生存就成了問(wèn)題。在這個(gè)意義上說(shuō)，生理需要是推動(dòng)人們行動(dòng)的最強(qiáng)大的動(dòng)力。馬斯洛認(rèn)為，只有這些最基本的需要滿(mǎn)足到維持生存所必需的程度后，其他的需要才能成為新的激勵(lì)因素，而到了此時(shí)，這些已相對(duì)滿(mǎn)足的需要也就不再成為激勵(lì)因素了。（2）安全上的需要。這是人類(lèi)要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要。馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿(mǎn)足安全需要的一部分。當(dāng)然，當(dāng)這種需要一旦相對(duì)滿(mǎn)足后，也就不再成為激勵(lì)因素了。（3）感情上的需要。這一層次的需要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是友愛(ài)的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠(chéng)；人人都希望得到愛(ài)情，希望愛(ài)別人，也渴望接受別人的愛(ài)。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關(guān)系和照顧。感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)理、教育、宗教信仰都有關(guān)系。（4）尊重的需要。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同許多的研究表明，高層管理人員和基本管理人員相比，更能夠滿(mǎn)足他們的較高層次的需求，因?yàn)楦邔庸芾砣藛T面臨著有挑戰(zhàn)性的工作，在工作中他們能夠自我實(shí)現(xiàn)，在另一方面，基本管理人員更多地從事常規(guī)的工作，滿(mǎn)足較高層需求就相對(duì)困難一些。而且需求的滿(mǎn)足根據(jù)一個(gè)人在組織中所做的工作、年齡、公司規(guī)模以及員工文化背景等因素的不同而有所差異?！裆a(chǎn)指揮系統(tǒng)的管理人員在安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)方面比科室人員感到更大的滿(mǎn)足，雙方在尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求上的差距最大?！裨谧鹬睾妥晕覍?shí)現(xiàn)的需求方面，年青員工（25或以下）的要求比較年長(zhǎng)的員工（36或以上）更強(qiáng)烈?！竦蛯哟蔚墓芾聿块T(mén)和小公司的管理人員比在大公司工作的管理人員更易感到需求得到滿(mǎn)足。事實(shí)表明，個(gè)人和組織中的事件能夠而且確實(shí)能改變需求。組織中的習(xí)慣做法會(huì)強(qiáng)烈地影響許多高層次需求的產(chǎn)生并給予滿(mǎn)足。例如，根據(jù)過(guò)去勝任工作而給予的晉升能夠激發(fā)員工的尊重需求。而且，隨著管理人員在組織中的發(fā)展，安全需求逐漸減弱，而社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求則相應(yīng)增強(qiáng)。下面是需求層次理論的主要研究發(fā)現(xiàn)的概括：●需求可以認(rèn)為是個(gè)人努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的愿望?！裰挥袧M(mǎn)足較低層次的需求，高層次需求才能發(fā)揮激勵(lì)作用?！癯俗晕覍?shí)現(xiàn)，其它需求都可能得到滿(mǎn)足，這時(shí)它們對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，重要性就下降了?！裨谔囟〞r(shí)間內(nèi)，人可能受到各種需求的激勵(lì)。任何人的需求層次都會(huì)受到個(gè)人差異的影響，并且會(huì)隨時(shí)間的推移而發(fā)生變化。編輯本段應(yīng)用舉例馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者滿(mǎn)意（CS）戰(zhàn)略的角度來(lái)看，每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同的需求層次。將營(yíng)銷(xiāo)方法建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)：1、生理需求→滿(mǎn)足最低需求層次的市場(chǎng)，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可2、安全需求→滿(mǎn)足對(duì)“安全”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響3、社交需求→滿(mǎn)足對(duì)“交際”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象4、尊重需求→滿(mǎn)足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義5、自我實(shí)現(xiàn)→滿(mǎn)足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費(fèi)者就越不容易被滿(mǎn)足。經(jīng)濟(jì)學(xué)上，“消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格≌消費(fèi)者獲得的滿(mǎn)意度”，也就是說(shuō)，同樣的洗衣粉，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求層次越高，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，總是越低端越激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)顯然是將“需求層次”降到最低，消費(fèi)者感覺(jué)不到其他層次的“滿(mǎn)意”，愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也低。這樣的劃分是以產(chǎn)品分別滿(mǎn)足不同層次的需求而設(shè)定的，消費(fèi)者收入越高，所能達(dá)到的層次也越高，拿洗衣粉舉個(gè)例子：1、“生理需求”消費(fèi)者關(guān)注“產(chǎn)品確實(shí)是洗衣粉”，選擇價(jià)格最便宜的洗衣粉2、“安全需求”消費(fèi)者關(guān)注“洗衣粉質(zhì)量好”，在價(jià)格相差不是很大的情況下，選擇質(zhì)量較好的洗衣粉。3、“社交需求”消費(fèi)者關(guān)注“產(chǎn)品對(duì)于交際的影響”，比如精美的包裝、加香、柔順等附加功能以及品牌的形象都能讓消費(fèi)者愿意付出更高的價(jià)格。4、“尊重需求”消費(fèi)者關(guān)注的是“獲得別人認(rèn)可”，把產(chǎn)品當(dāng)作一種身份的標(biāo)志，最優(yōu)秀的技術(shù)、特殊的桶裝、獨(dú)一無(wú)二的功能，甚至包括最高的價(jià)格都他們選擇理由。5、“自我實(shí)現(xiàn)”消費(fèi)者已經(jīng)擁有1-4層次的各種需求，他們對(duì)洗衣粉的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€(gè)品牌對(duì)其生活的影響，在精神上認(rèn)可某個(gè)品牌。也就是洗衣粉的品牌精神內(nèi)涵對(duì)于他們的選擇影響很大。編輯本段相關(guān)評(píng)價(jià)馬斯洛的需求層次理論，在一定程度上反映了人類(lèi)行為和心理活動(dòng)的共同規(guī)律。馬斯洛從人的需要出發(fā)探索人的激勵(lì)和研究人的行為，抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵；馬斯洛指出了人的需要是由低級(jí)向高級(jí)不斷發(fā)展的，這一趨勢(shì)基本上符合需要發(fā)展規(guī)律的。因此，需要層次理論對(duì)企業(yè)管理者如何有效的調(diào)動(dòng)人的積極性有啟發(fā)作用。但是，馬斯洛是離開(kāi)社會(huì)條件、離開(kāi)人的歷史發(fā)展以及人的社會(huì)實(shí)踐來(lái)考察人的需要及其結(jié)構(gòu)的。其理論基礎(chǔ)是存在主義的人本主義學(xué)說(shuō)，即人的本質(zhì)是超越社會(huì)歷史的，抽象的“自然人”，由此得出的一些觀點(diǎn)就難以適合其他國(guó)家的情況。馬斯洛需求層次理論中提到人的需求滿(mǎn)足是階梯式的，是一個(gè)需要滿(mǎn)足后再追求下一個(gè)需要。只是人的需求并沒(méi)有著如此強(qiáng)烈的界限劃分。難道除了追求基本需求之外人就不能逾越需求的界限去渴望新的超越嗎？或者說(shuō)，平凡的人除了生活簡(jiǎn)單層次需求的追求就喪失了自我實(shí)現(xiàn)需求的追求嗎？平凡中孕育著不平凡的理想和追求，也會(huì)因之產(chǎn)生了超越基本需求的動(dòng)力。編輯本段作者簡(jiǎn)介馬斯洛（AbrahamMaslow，1908—1970），美國(guó)著名的社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家。他是人本主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)起者之一和人本主義心理學(xué)的重要代表，也是第三勢(shì)力的重要領(lǐng)導(dǎo)者。他的需要層次理論和自我實(shí)現(xiàn)理論是人體主義心理學(xué)的重要理論，對(duì)心理學(xué)尤其是管理心理學(xué)有重要影響。他于1967年被選為美國(guó)心理學(xué)會(huì)主席。馬斯洛出生于美國(guó)紐約布魯克林區(qū)，1926年入康乃爾大學(xué)，后來(lái)轉(zhuǎn)到威斯康辛大學(xué)學(xué)習(xí)心理學(xué)并在此先后獲得學(xué)士、碩士和博士學(xué)位。