狼性銷售課程學(xué)習(xí)稿（整理）學(xué)習(xí)思路和步驟：各大區(qū)組織進(jìn)行內(nèi)部二次課程培訓(xùn)理解，整理出適用于自身區(qū)域的內(nèi)容并落地，真正學(xué)以致用；大區(qū)經(jīng)理跟進(jìn)各區(qū)域課程理解掌握及使用情況，在月會(huì)中進(jìn)行抽問和抽查，確保學(xué)到并運(yùn)用；為強(qiáng)化記憶，不斷鞏固我們建議大區(qū)內(nèi)部群每周每人在QQ、微信、總代理群發(fā)布一條現(xiàn)階段最適用的內(nèi)容進(jìn)行分享，達(dá)到傳播與同頻。導(dǎo)師簡介中的經(jīng)典語句：人生的三大風(fēng)險(xiǎn)：1、跟錯(cuò)人（對(duì)的人一有結(jié)果、有胸懷、有趣）；2、找錯(cuò)伴侶（對(duì)的人一男人：精力旺盛，有孝心；女人：溫柔、有愛）；3、學(xué)錯(cuò)東西。雞蛋從里面打破是生命，從外面打破是煎蛋。學(xué)習(xí)三大通道：1、向某個(gè)領(lǐng)域超越你的人學(xué)習(xí)；2、向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)；3、向紅塵（社會(huì)、江湖）學(xué)習(xí)。有結(jié)果就有面子，有結(jié)果的人腰很軟，心很硬；沒有結(jié)果的人腰很硬，心很軟；有道理就是告訴你符合常規(guī)，有用就是幫助你產(chǎn)生結(jié)果（什么有道理，什么有用）?！疽?、引爆銷售精英動(dòng)能心態(tài)八項(xiàng)指引】1、 當(dāng)遇到問題你說別人有問題，你就立刻原地踏步；2、 當(dāng)遇到問題你說這是我的責(zé)任，你就立刻成長；3、 公司請(qǐng)你來是解決問題，如果沒有問題你就立刻失業(yè)；4、 私下說公司不好，還要在公司上班的等于出賣自己；5、 出丑才會(huì)成長，成長就一定會(huì)出丑；6、 你的命運(yùn)取決于你經(jīng)常所接觸到的人；7、 今天所有的一切都是昨天努力和選擇的結(jié)果；8、 一個(gè)人要成功，必須付出與忠誠。經(jīng)典分享：全力以赴，不是把自己累死，而是運(yùn)用一切可以調(diào)動(dòng)的力量去完成（借力）。你的命運(yùn)取決于你經(jīng)常所接觸到的。能懂人的都能成事，不能則不能?！径⒗切跃裎屙?xiàng)解密與鍛造。狼性6種特征深度解密】激情無限、超強(qiáng)自信；2.目光敏銳、善于謀劃；3.立即行動(dòng)、搶占先機(jī)；4.專注目標(biāo)、耐性十足；5.笑對(duì)失敗、超然前行；6.雄心壯志、勇于競爭。狼性處世6種大智慧：1.眾狼一心，團(tuán)結(jié)群攻；2.自知之明、擺正位置；3.同進(jìn)同退、不棄同伴；4.授狼以漁、懂得授權(quán)；5.狼性鐘情、忠于團(tuán)隊(duì)；6.知己知彼、尊重對(duì)手。狼性不足的5項(xiàng)原因：1.自我要求標(biāo)準(zhǔn)不高，2.沒有強(qiáng)烈的企圖心，3.自身痛苦點(diǎn)不夠大，4.自身競爭意識(shí)不強(qiáng)，5.生存環(huán)境安逸。狼性鍛造的6項(xiàng)指引：1.敢于出丑、2.調(diào)高自我目標(biāo)、3.勇敢主動(dòng)競爭、4.創(chuàng)造退無可退、5.為失敗買單、6.進(jìn)行自我獎(jiǎng)勵(lì)。狼性鍛造的5大真言：1.努力奮斗、強(qiáng)者為王；2因?yàn)橄嘈?、所以才能?.用心第一、聰明第二；4.笑對(duì)失敗、永不放棄；5.拒絕平庸、立志成狼。經(jīng)典分享：自信三大通道：產(chǎn)品了解，紅塵經(jīng)歷，人生經(jīng)歷。有結(jié)果的人是為自己交代，沒有結(jié)果的人是為別人交代；人一生中不是看你做錯(cuò)了什么，而是看你還有什么事沒做。獲得自信的三大通道：1、對(duì)所銷售的產(chǎn)品深度了解；2、對(duì)人心、人性、人欲的深度了解；3、浩瀚的紅塵經(jīng)歷。不是堅(jiān)持就能勝利，而是喜歡做這件事，才會(huì)成功。銷售業(yè)績之所以差，就是你沒有百分之百堅(jiān)信你公司產(chǎn)品能給客戶帶來利潤空間?！救?、攻心銷售五大核能】1.相信自我之心；2.相信產(chǎn)品之心；3.相信客戶相信產(chǎn)品之心；4.相信客戶現(xiàn)在就需要之心；5.相信客戶使用后會(huì)感謝你之心?！舅摹N售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)】溝通3大原理：1.溝通目的（消除疑慮，達(dá)成共識(shí)）；2.溝通的原則（和為貴、雙贏、多贏）；3.溝通的方式（文字7%，語調(diào)38%，肢體語言55%）。銷售問話的2種方式：開發(fā)式問：進(jìn)行發(fā)散式思維。封閉式問：進(jìn)行聚焦式思維，二選一開放式問話的5大時(shí)機(jī)：1.客戶沉默寡言；2.談話氛圍緊張；3.想知道客戶觀點(diǎn)；想4.了解客戶性格；5.想了解客戶的價(jià)值觀。封閉式問話的5大時(shí)機(jī)：1.確認(rèn)時(shí)間；2.確認(rèn)認(rèn)同度；3.確認(rèn)優(yōu)先順序；4.縮小談話主題；5.確認(rèn)最后結(jié)果。溝通中的黃金6問：1.問開始：用問的方式開始與客戶談話、2.問興趣：可以快捷找到客戶的興趣點(diǎn)，3.問現(xiàn)狀：用問的方式了解客戶目前的狀況，4.問關(guān)心：針對(duì)目前的狀況找出客戶關(guān)心的問題，5.問痛苦：根據(jù)客戶關(guān)心的問題挖出最大的痛苦，6.問快樂：針對(duì)最大的痛苦給予快樂的對(duì)策。溝通中聆聽的6個(gè)技巧：1給予積極的回應(yīng)；2記錄核心要求；3.重復(fù)核心的內(nèi)容；4.故意提問內(nèi)容；5.表達(dá)認(rèn)同客戶感受； 6.歸納總結(jié)確認(rèn)。溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧：真誠羨慕的態(tài)度；擴(kuò)大重復(fù)閃光點(diǎn)；與自己對(duì)比贊美；用第三者口贊美；贊美相關(guān)的人和事；請(qǐng)教客戶的長處。贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語：您的見解很獨(dú)到；您真是太專業(yè)了；我非常佩服您；感覺跟您學(xué)到了很多；可以經(jīng)常向您請(qǐng)教嗎；如果早點(diǎn)認(rèn)識(shí)您就好了。溝通中認(rèn)同客戶的5種方法：談話保持步調(diào)一致；話題主動(dòng)擴(kuò)大延伸；虛心接受客戶的批評(píng)；主動(dòng)提出學(xué)習(xí)實(shí)例；記錄客戶所說的重點(diǎn)。認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語：您說得很有道理；我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)；我完全同意您的意見；這個(gè)問題問得太好了；非常贊同您的建議；是對(duì)沒錯(cuò)。經(jīng)典分享：學(xué)習(xí)不是學(xué)習(xí)別人的系統(tǒng)豐富自己的點(diǎn)，而是學(xué)習(xí)別人的點(diǎn)豐富自己的系統(tǒng)；一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者不是看你能領(lǐng)導(dǎo)多少君子，而是看能駕馭多少“小人”（小格局）；小成者靠良心，大成者靠本能；小領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營事，大領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營人；教化員工的9大法門：1、不輕易給答案，并反問其處理辦法；2、跟下屬共同確定標(biāo)準(zhǔn)；3、不輕易對(duì)員工發(fā)火，并要求其承擔(dān)責(zé)任；你有本事把別人變成你的心腹知己，你有本事把自己變成別人的心腹知己?！疚?、七種客戶類型分析及攻略】1、 “從容不迫型”此類客戶嚴(yán)肅認(rèn)真，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。對(duì)此類客戶應(yīng)從產(chǎn)品賣點(diǎn)入手，采用層層分析比較及舉證說明，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。2、 “優(yōu)柔寡斷型”此類客戶他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速?zèng)Q策。對(duì)些類客戶要引導(dǎo)出疑慮的問題，并解除其疑慮，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。3、 “自我吹噓型”此類客戶喜歡自我夸張，喜歡炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，喜歡強(qiáng)加觀點(diǎn)給別人。對(duì)此類客戶要當(dāng)一名忠實(shí)的聽眾，表示認(rèn)同，及時(shí)贊美，滿足其虛榮心，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。4、 “豪放直率型”此類客戶樂觀開朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事。對(duì)此類客戶應(yīng)簡單直接，迎合其開朗果斷風(fēng)格，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。5、 “沉默寡言型”此類客戶老成持重，少言寡語、反應(yīng)冷漠、不輕易說出看法。對(duì)此類客戶多用開放式的問題來進(jìn)行引導(dǎo)，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。6、 “吹毛求疵型”此類客戶不容易接受別人的意見，喜歡挑剌、一味唱反調(diào)，喜歡與人辯論。對(duì)此類客戶應(yīng)采取先爭強(qiáng)后示弱，冷熱連環(huán)法運(yùn)用，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。7、 “小心翼翼型”此類客戶稍有疑問就會(huì)提出來，生怕因自己疏忽而受到不必要的損失。對(duì)此類客戶應(yīng)多用分析性話語，并提供強(qiáng)有力的證明，從而讓其認(rèn)可事實(shí)。經(jīng)典分享：銷售不是認(rèn)識(shí)更多的人，而是讓更多的人認(rèn)識(shí)你；營銷絕招：問、聽、認(rèn)同、贊美；普通人追求快樂和幸福最終換來不樂、不幸；有結(jié)果的人幸福快樂去追求換回來幸福快樂?！玖?、產(chǎn)品價(jià)值塑造一種絕招】產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)：一定要充滿信心；多用數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)；講話一定要精簡；多用專業(yè)術(shù)語；不停的征求客戶認(rèn)同。產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的5個(gè)關(guān)鍵：充分了解你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；充分了解你公司的優(yōu)勢(shì)；充分掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)；充分掌握競爭對(duì)手情況；充分高度配合客戶觀念。產(chǎn)品價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具：產(chǎn)品特性塑造法、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)塑造法、產(chǎn)品價(jià)值塑造法。說服客戶的2大力量：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、好處、避免的痛苦；企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、好處、避免的痛苦。產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法：講述自己成功銷售的故事、講述同事成功銷售的故事、講述老顧客轉(zhuǎn)介紹的故事。經(jīng)典分享：三流人物學(xué)習(xí)“學(xué)問”，二流人物學(xué)習(xí)“文化”，一流人物學(xué)習(xí)“才智”；把經(jīng)歷化成觀點(diǎn)，把觀點(diǎn)化成策略?！酒摺⒖蛻粑宸N異議解除方法】解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧：成本核算分析、擴(kuò)大產(chǎn)品的價(jià)值、巧妙的讓價(jià)策略、案例舉證說明；產(chǎn)品核心技術(shù)展示。解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧：大客戶案例舉證；大客戶的評(píng)價(jià)；資質(zhì)、榮譽(yù)展示；品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)說明；個(gè)人承諾保證。解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧：售后服務(wù)條款復(fù)述說明、售后服務(wù)條款書面呈現(xiàn)、大客戶售后服務(wù)評(píng)價(jià)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力展現(xiàn)、售后服務(wù)渠道及網(wǎng)點(diǎn)展現(xiàn)。解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧：認(rèn)同客戶的異議、表明改正的決心、爭取多次面談改變印象、處理1至2個(gè)客戶關(guān)心的問題、尋借領(lǐng)導(dǎo)的口重塑你的形象?！景?、黃金服務(wù)致勝五大法寶】優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則：客戶永遠(yuǎn)都不會(huì)錯(cuò)、客戶是我們工作的目標(biāo)、客戶與我們合作是在幫我們、我們的工作是滿足客戶需求、客戶是我們生存的根本、客戶抱怨是想讓我們改進(jìn)?？蛻舯г沟?種心理：求補(bǔ)償心理、解決問題的心理、逃避責(zé)任心理、求安慰心理、求重視心理、求發(fā)泄心理。巧妙處理客戶抱怨的6大步驟：認(rèn)同聆聽客戶發(fā)泄、充分道歉控制事態(tài)、收集信息了解問題、分析判斷提出方案、引導(dǎo)客戶參與解決、承諾執(zhí)行跟蹤服務(wù)。幫助