/關(guān)于＊**房地產(chǎn)培訓(xùn)（ALLSEE）像GE、HP、NOＫＩA等創(chuàng)新而充滿朝氣的科技公司一樣,*＊*審視房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第一步就是人才,似乎再?zèng)]有什么詞匯能表達(dá)出人才對(duì)企業(yè)的重要性了.在*＊*中心，從早上７：０0到晚上２1：0０專家們用得最多的詞匯是：“ALLSEE”！它代表“深入而完全”。任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，所遇到的管理問(wèn)題都是不一樣的.因此,在＊＊*，每個(gè)企業(yè)的課程都是互相獨(dú)立的;在＊＊＊,每一次培訓(xùn)都意味著項(xiàng)目的重新策劃和營(yíng)銷(xiāo)策劃的再創(chuàng)造；在*＊＊，教授們要完全窮盡每一個(gè)樓盤(pán)的細(xì)節(jié)。第一篇房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)前言伴隨著WTO腳步，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也在逐漸升溫，作為房地產(chǎn)行業(yè)的專家型的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，更應(yīng)該把握時(shí)代脈搏,清楚地了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為搞活中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)做出自己的貢獻(xiàn)!為了大家能有更大進(jìn)步，我中心特邀北京工商大學(xué)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)資深教授為大家做精彩的未來(lái)展望!*＊*＊營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概述**＊＊第一章房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心理論是以產(chǎn)品、價(jià)格，渠道和促銷(xiāo)為內(nèi)容的組合與管理。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是促進(jìn)房地產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，是貫穿于市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開(kāi)發(fā),人格制定,渠道選擇和促銷(xiāo)計(jì)劃的一系列活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：即房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要內(nèi)容。分為宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境是指包括人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境等等(案例）。微觀環(huán)境是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與社會(huì)公眾（案例）。環(huán)境分析對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響非常深遠(yuǎn),預(yù)測(cè)到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。I:產(chǎn)品策略:核心層:消費(fèi)者購(gòu)房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感形式層：房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等延伸層：附加利益和服務(wù),如物業(yè)管理等。是競(jìng)爭(zhēng)的有效武器。(案例）II:價(jià)格策略：價(jià)格構(gòu)成及影響因素價(jià)格:是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)退出過(guò)歷史舞臺(tái)。2、價(jià)格策略：是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個(gè)價(jià)格幅度。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價(jià)是房?jī)r(jià)最重要的組成部分。其他影響因素：政治法律因素(案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會(huì)心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。價(jià)格調(diào)整策略:低開(kāi)高走策略、高開(kāi)低走策略、穩(wěn)定價(jià)格策略、價(jià)格折扣與折讓.III:分銷(xiāo)渠道策略銷(xiāo)售渠道在現(xiàn)代社會(huì)里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，需要一系列間接渠道是現(xiàn)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主渠道,中間商的選擇相當(dāng)重要.往往在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期介入.（案例）如何設(shè)計(jì)渠道:效率、強(qiáng)度、寬窄。ＩV:促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)策略：根據(jù)消費(fèi)者心理分析和促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)律而形成的有效策略。幾種常見(jiàn)形式:如售前、售中、和售后服務(wù)；人員推廣；廣告促銷(xiāo)（案例)；營(yíng)業(yè)推廣（案例）;公共關(guān)系(案例）促銷(xiāo):指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。廣告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能.營(yíng)業(yè)推廣:指企業(yè)向消費(fèi)者進(jìn)行立即購(gòu)買(mǎi)的刺激，來(lái)影響人們購(gòu)買(mǎi)企業(yè)影響和推廣的服務(wù).分為三類(lèi):直接面對(duì)消費(fèi)者;促成交易；鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員的回報(bào).6、人員直銷(xiāo):更高層次的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo).4Ｐ：策略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo):在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給消費(fèi)者。一、市場(chǎng)觀念市場(chǎng)商品交換的場(chǎng)所;商品銷(xiāo)售的通路（渠道）:網(wǎng)上代理、直銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo);商品行銷(xiāo)的區(qū)域;交易關(guān)系的總和；哪里有消費(fèi)者哪里就有市場(chǎng)。市場(chǎng)三要素:北京開(kāi)發(fā)商的最大的通病就是價(jià)位高、硬撐.人口：即消費(fèi)者；購(gòu)買(mǎi)力：即消費(fèi)能力；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：即消費(fèi)者的需要。商機(jī)：指市場(chǎng)上出現(xiàn)的潛在的盈利機(jī)會(huì)。買(mǎi)方市場(chǎng):指商品供過(guò)于求，買(mǎi)方掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，對(duì)買(mǎi)者有利的市場(chǎng)。賣(mài)方市場(chǎng):指商品供不應(yīng)求，買(mǎi)方爭(zhēng)相購(gòu)物，對(duì)賣(mài)方有利的市場(chǎng).供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，其實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)供求和市場(chǎng)價(jià)格相互影響制約.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者在市場(chǎng)上為爭(zhēng)取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的斗爭(zhēng)。市場(chǎng)容量：指在一定時(shí)期內(nèi)（通常以年為單位）的社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：旨在出新;品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)：旨在品質(zhì);價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：銷(xiāo)售的利器；服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)：房地產(chǎn)業(yè)是二元產(chǎn)業(yè)，在交易前是房地產(chǎn)業(yè)，交易后便是物業(yè)。售樓處向消費(fèi)者銷(xiāo)售的是產(chǎn)品和服務(wù)。二、市場(chǎng)核心理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是把社會(huì)的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機(jī)會(huì)，從顧客的觀點(diǎn)看，是整個(gè)的企業(yè)活動(dòng)。需要、欲望、需求需要:指沒(méi)有得到某些滿足的感受狀態(tài)；欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望;需求：指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并愿意購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)具體產(chǎn)品和服務(wù)的欲望，當(dāng)具有購(gòu)買(mǎi)能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化為需求。對(duì)于上述三個(gè)名詞的理解有兩種不同的觀點(diǎn)：一種是錯(cuò)誤的；而另一種則是正確的。錯(cuò)誤的觀點(diǎn)認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造需要；營(yíng)銷(xiāo)人員勸說(shuō)人們購(gòu)買(mǎi)并不想要的產(chǎn)品.正確的觀點(diǎn)認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)不創(chuàng)造需要，但可發(fā)現(xiàn)和影響需要;營(yíng)銷(xiāo)能影響人們的欲望。產(chǎn)品任何能用于滿足人們某種需要的東西都是產(chǎn)品。以房地產(chǎn)產(chǎn)品為例,可分為以下幾類(lèi)：核心產(chǎn)品：外觀；形勢(shì)產(chǎn)品：配套設(shè)施;附加產(chǎn)品：贈(zèng)送和物業(yè)服務(wù);潛在產(chǎn)品:今天享受不到以后可以享受到，具有升值潛力.三、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費(fèi)者市場(chǎng)以不同的需求分類(lèi),劃分為若干子市場(chǎng)的過(guò)程（灰色收入為主）。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理上的細(xì)分；消費(fèi)者特點(diǎn)的細(xì)分；消費(fèi)者心理的細(xì)分。四、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：指企業(yè)要為之服務(wù)的消費(fèi)者市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)有三個(gè)特點(diǎn)：可占領(lǐng)性；可發(fā)展性；可勇利性.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略:指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)而制定的措施和方法。五、市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位：是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該產(chǎn)品的重視程度,為該企業(yè)塑造與眾不同的形像，以求得顧客的認(rèn)同.定位錯(cuò)誤全盤(pán)皆輸。定位四原則:（1）根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn);(2）根據(jù)使用用途;(3）根據(jù)客戶類(lèi)型；（4）客戶利益。六、產(chǎn)品市場(chǎng)：產(chǎn)品產(chǎn)品定位：根據(jù)消費(fèi)者的需求情況來(lái)決定本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的同類(lèi)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的位置。生命周期：指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命一般分為四個(gè)階段，市場(chǎng)介紹階段、增長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。掌握生命周期理論的目的：（1）盡快推廣自己的產(chǎn)品（縮短產(chǎn)品介紹階段）；（2）盡可能保持增長(zhǎng)階段;（3）減慢被淘汰的速度.七、營(yíng)銷(xiāo)組合:４Ｐ策略：渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣１０P策略：公共關(guān)系和政策權(quán)利.整合營(yíng)銷(xiāo)：整合營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，長(zhǎng)期占統(tǒng)治地位的４Ｐ策略將4C取代，忘掉地點(diǎn)策略，考慮消費(fèi)者購(gòu)物的便利性；忘掉價(jià)格策略,考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本，忘掉產(chǎn)品策略,考慮消費(fèi)者的真正需求。＊*＊市場(chǎng)調(diào)研＊＊＊第二章市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查：是房地產(chǎn)企業(yè)為選擇目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)系統(tǒng)的科學(xué)的方法、有目的的懼和分析業(yè)內(nèi)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的信息,為制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)的手段。一、核心產(chǎn)品地段:地點(diǎn)（地段、地塊、地點(diǎn)）交通（易達(dá)性分析、交通工具)位置（紅線位置、法定位置）環(huán)境（政策、經(jīng)濟(jì)、文化、行政、自然環(huán)境）地產(chǎn)性質(zhì)(出讓、劃撥、轉(zhuǎn)讓）資質(zhì)：發(fā)展商、設(shè)計(jì)商、環(huán)藝商、承建商、監(jiān)理商、策劃商地產(chǎn)參數(shù)：占地面積、建筑面積、容積率、建筑密度、建筑類(lèi)別、戶型設(shè)計(jì)、建筑裝修、公用設(shè)施、施工進(jìn)度、交工日期.價(jià)格1、單價(jià)2、均價(jià)3、總價(jià)4、付款方式（二）廣告1、接待中心（售樓處）2、媒體選擇３、數(shù)量與強(qiáng)度４、主要訴求5、來(lái)電來(lái)人數(shù)量(三)銷(xiāo)售1、銷(xiāo)售率2、客源分析（四）總結(jié)（五）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析二、調(diào)研人建議三、問(wèn)題點(diǎn)分析銷(xiāo)售人員個(gè)人形像的設(shè)定前言從這講起，我們開(kāi)始全方位的塑造各位.作為一名銷(xiāo)售人員,應(yīng)使用文明的語(yǔ)言,行為舉止優(yōu)雅大方,同時(shí)具有專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德……銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)訓(xùn)練一、語(yǔ)言訓(xùn)練信息從語(yǔ)言學(xué)講是指事物運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)或差異語(yǔ)言溝通原理：銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是銷(xiāo)售人員說(shuō)服或誘導(dǎo)潛在客戶接受其觀點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。語(yǔ)言是銷(xiāo)售人員溝通的重要手段。銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)際上是信息溝通過(guò)程,銷(xiāo)售人員用來(lái)傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實(shí)務(wù)，最重要的就是語(yǔ)言.信息問(wèn)題主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完成。銷(xiāo)售員的語(yǔ)言溝通有以下三要素，即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。語(yǔ)言溝通的障礙通常表現(xiàn)為:表達(dá)不準(zhǔn)確、理解不準(zhǔn)確和噪音干擾。銷(xiāo)售語(yǔ)言的類(lèi)型有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言有聲語(yǔ)言:主要是指口語(yǔ),具有直接、準(zhǔn)確、迅速、易于理解的特點(diǎn)。無(wú)聲語(yǔ)言:形體和手勢(shì)語(yǔ)言、表情語(yǔ)言，具有間接、含蓄、自然的特點(diǎn)。專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言專業(yè)語(yǔ)言：指有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的術(shù)語(yǔ);法律語(yǔ)言：指銷(xiāo)售洽談過(guò)程中的法律用語(yǔ)；外交語(yǔ)言：指有彈性的、能緩解氣氛的語(yǔ)言；文學(xué)語(yǔ)言：生動(dòng)、優(yōu)雅、富于想像的語(yǔ)言。生活化、規(guī)范化語(yǔ)言生活化語(yǔ)言：指在風(fēng)格上接近日常用語(yǔ)的銷(xiāo)售語(yǔ)言,具有隨和、易于接受、易于溝通的特點(diǎn);規(guī)范化語(yǔ)言：指講究正式接近專業(yè)化語(yǔ)言的銷(xiāo)售語(yǔ)言。（二)語(yǔ)言的基本要領(lǐng)站在聽(tīng)眾的立場(chǎng);不要只顧自己說(shuō)話；引起對(duì)方的好感;語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔；要有豐富的話題；善待別人的傳聞;少講會(huì)有所得(擅于傾聽(tīng))；盡量讓客戶對(duì)講(擅于啟發(fā)）;準(zhǔn)備更多的話題；注意應(yīng)回避的問(wèn)題。（三)語(yǔ)言的基本技巧與客戶交流時(shí)要多使用感情詞語(yǔ)和描述性語(yǔ)言。同時(shí)要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以及講話的速度。1、動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言2、應(yīng)酬的語(yǔ)言3、巧妙的說(shuō)話４、避免的話題５、專業(yè)的語(yǔ)言6、高談成功的語(yǔ)言7、高談失敗的語(yǔ)言二、行為訓(xùn)練基本行為適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份(不要時(shí)裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中力帶保守）；衣服的質(zhì)的應(yīng)挺闊（太薄或太輕的面料不會(huì)給人以穩(wěn)重感);衣服式樣要典雅（職業(yè)裝)；穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過(guò)多。西裝的穿著法:領(lǐng)口有開(kāi)線：是法國(guó)原版,用來(lái)別花、徽章。領(lǐng)口無(wú)開(kāi)線是其他國(guó)家的制品；單排鈕扣:是一般場(chǎng)合所穿,雙排鈕扣是正式場(chǎng)合晚宴時(shí)穿著的服裝;有開(kāi)尾服是歐美正式西裝；無(wú)開(kāi)尾服是東方改良后的西裝；袖后有扣：原設(shè)計(jì)是當(dāng)作備用，現(xiàn)演變?yōu)檠b飾物。四?？凼菢?biāo)準(zhǔn)西裝，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝;佩戴領(lǐng)帶:領(lǐng)帶夾子在襯衫的三到四扣間；領(lǐng)帶顏色:斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場(chǎng)合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場(chǎng)合；點(diǎn)狀款式具有延伸性,適合學(xué)術(shù)性、文藝性場(chǎng)合。西裝袖長(zhǎng)：長(zhǎng)于襯衫顯得古板;短于襯衫顯得比較活潑；公文包:黑色或咖啡色；襪子：最好為黑色;皮鞋：黑色或咖啡色。4、領(lǐng)帶注意事項(xiàng)文藝界的人所帶的比較亮麗;商務(wù)人員買(mǎi)領(lǐng)帶不要追風(fēng)；喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心；5、笑容訓(xùn)練笑容分類(lèi)微笑的秘密微笑的十大任務(wù)工作行為1、正確的肢體語(yǔ)言無(wú)論握手揮手都應(yīng)強(qiáng)而有力；與別人交談時(shí)坐姿應(yīng)挺直；與別人交談時(shí)，應(yīng)看對(duì)方臉部的雙眉之間；如果想表達(dá)自己的觀點(diǎn)應(yīng)挺直坐正；坐下時(shí)雙腿不應(yīng)不停地動(dòng)；女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏.2、使用名片的禮儀送名片時(shí)注意事項(xiàng):Ａ、名片不得有缺口或破損；B、名片應(yīng)先裝入盒或夾；C、先把自己的名片呈遞給對(duì)方；D、對(duì)方能讀懂名片上文字的方向;E、遞名片同時(shí)報(bào)公司名稱和姓名.收取名片時(shí)要注意事項(xiàng)收名片時(shí)要禮貌，并用右手扶左手迅速默念名片上的文字如有難念的文字，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教不要在手中擺弄收到的名片３、奉茶時(shí)的禮儀(１)奉茶時(shí)的注意事項(xiàng)A、茶不宜過(guò)滿以8分為宜；Ｂ、水溫（水不要過(guò)燙以免燙傷客人）C、給兩位以上的客人倒茶D、上茶時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)(上茶時(shí)從客人的右方奉上）Ｅ、奉茶時(shí)的順序(奉茶時(shí)應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人）Ｆ、以咖啡接待客人(以cｏffeｅ接待客人時(shí)，ｃoffee棒放在客人的右手邊）（2)受人招待時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)Ａ、注視奉茶者,誠(chéng)懇的說(shuō)“謝謝”Ｂ、如需調(diào)和糖或奶,應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子C、喝茶時(shí)，不需要將杯墊一起端起Ｄ、喝茶時(shí)，不可出聲音Ｅ、女士喝茶時(shí)，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上F、商務(wù)拜訪時(shí)作為拜訪者不宜主動(dòng)提出要飲料送客的禮儀:迎人迎三步,送人送七步。送客時(shí)注意:A、握手致意，親切相送B、提醒客人帶齊物品C、遠(yuǎn)道訪客，先知路線D、送客真誠(chéng),遠(yuǎn)離視線5、人與人之間的四種距離親密距離0～45CＭ;個(gè)人距離4５～１２0CM；社會(huì)距離1２0～210ＣM；公眾距離３６0CM以上。６、恰當(dāng)?shù)淖话才湃羟⒄劦牡攸c(diǎn)在公司內(nèi)，安排客人背對(duì)著門(mén);若談判的地點(diǎn)在客戶家中，要禮貌不在隨意,不要用他人洗手間;若交談是站立的盡是站在對(duì)方的左側(cè),使之有壓抑感，便于控制局面；如果是與兩個(gè)同性交談,安排入座時(shí)有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對(duì)面。（三)職業(yè)行為男士著裝十二點(diǎn):西裝:深色或中性色；襯衫：白色備三件；領(lǐng)帶:以中性色為主二條以上；褲子:選擇與上衣色彩、質(zhì)地相近的面料;皮鞋：黑色,擦拭干凈;襪子：黑色,穿時(shí)不要露出襯褲;頭發(fā):梳理整齊；眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈;身體：無(wú)異味、淡香型;嘴巴：保持口腔清潔；胡須：刮凈;不留長(zhǎng)甲，洗凈。女士著裝九點(diǎn):頭發(fā):干凈整潔；眼睛:嘴唇:涂淡妝；服裝：套裝,以中性色為好,款式簡(jiǎn)潔大方；鞋:黑色，中高跟淑女鞋;襪子:以肉色為好;首飾：配帶適量；身體：選擇有品味的香水;化妝：發(fā)淡妝為好。銷(xiāo)售人員的禮儀最敬的禮儀二次禮儀(二次或再次拜訪)一般禮節(jié)銷(xiāo)售人員的能力專業(yè)知識(shí)職業(yè)技巧工作態(tài)度思維訓(xùn)練思維方法1、思維的概念２、思維的本質(zhì)３、定勢(shì)思維4、非勢(shì)思維5、正向思維６、反向思維7、發(fā)散思維8、收斂思維9、創(chuàng)造思維10、超前思維11、逆境思維12、積極思維1３、理性思維1４、努雅斯思維１5、頭腦風(fēng)暴法形式邏輯1、什么是邏輯２、形式邏輯簡(jiǎn)介辯證邏輯1、辯證邏輯2、辯證邏輯簡(jiǎn)介數(shù)理邏輯1、數(shù)理邏輯2、數(shù)的語(yǔ)言3、數(shù)的規(guī)律4、統(tǒng)計(jì)的語(yǔ)言５、數(shù)的成就6、數(shù)學(xué)公式系統(tǒng)思維1、系統(tǒng)概念2、封閉系統(tǒng)３、開(kāi)放系統(tǒng)４、系統(tǒng)思想５、系統(tǒng)方法６、系統(tǒng)步驟第二章銷(xiāo)售攻略一、最珍貴的第一次接觸進(jìn)行接觸：所為的第一印像就是在這個(gè)時(shí)候，能否推銷(xiāo)成功第一印像決定著一半以上因素?！暗谝痪湓?，第一次見(jiàn)面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項(xiàng)目的形像，我們稱之為第一次接觸。我們對(duì)第一個(gè)業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售副總監(jiān)設(shè)計(jì)有一整套語(yǔ)言、行為、儀表，其目的是吸引客戶注意力，暗示本項(xiàng)目的魅力、風(fēng)格、加大“信息不對(duì)稱”的談判優(yōu)勢(shì),同時(shí)，業(yè)務(wù)員枯三、五分鐘內(nèi)贏客戶的信任，“沒(méi)有信任,任何客戶不會(huì)所一生的積累交給你.”基本判斷：這個(gè)過(guò)程可能很短暫。銷(xiāo)售員在同客戶聊天接觸的短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)情況有一個(gè)大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐、看過(guò)什么項(xiàng)目,哪種支付方式對(duì)他更有利,為以下的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。這個(gè)過(guò)程也許只有三、五分鐘，也許要長(zhǎng)一些,因此“善于傾聽(tīng)”將是最有益的。項(xiàng)目?jī)?nèi)容介紹和展示：在介紹項(xiàng)目時(shí)，記住業(yè)務(wù)員一定要善用銷(xiāo)售工具:樓書(shū)、DＭ單、戶型圖、展板和樣板間.絕不允許任何時(shí)候讓客戶單獨(dú)去看工地,我們?cè)O(shè)計(jì)了一整套帶看工地路線和說(shuō)詞.這個(gè)階段的介紹要簡(jiǎn)單，要敢于堅(jiān)持自己的觀點(diǎn),使用敘情性語(yǔ)言,更要表現(xiàn)出自己的人性和風(fēng)格.注意傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和感覺(jué)，平等地同客戶交流也是很重要的。處理障礙：任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有自己的弱點(diǎn)，我們做過(guò)一些統(tǒng)計(jì)，只有在客戶關(guān)心的問(wèn)題有了滿意或合理的回答后，客戶才會(huì)心甘情愿地掏錢(qián)。當(dāng)然有的問(wèn)題是客戶心理引起的，有的客房的疑慮往往很少露于言表。因此在處理障礙時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)采取主動(dòng)的方式，發(fā)現(xiàn)客房的疑問(wèn),請(qǐng)客戶講出來(lái);有的客戶干脆針?shù)h相對(duì)地提出成交:消除客戶疑慮后，業(yè)務(wù)員要努力完成推銷(xiāo)過(guò)程，我過(guò)去發(fā)現(xiàn)70％以上的業(yè)務(wù)員忽略了這點(diǎn)，或不能恰當(dāng)?shù)赝瓿珊?，因此就無(wú)法躋身優(yōu)秀銷(xiāo)售員之列。主要因?yàn)椋海ǎ保I(yè)務(wù)員對(duì)自己缺乏自信；(2)對(duì)自己項(xiàng)目沒(méi)有信心;(3）把握不住推銷(xiāo)動(dòng)機(jī)；（４）自己陷入中國(guó)人的人情面子中.業(yè)務(wù)員必須知道如何從客戶身上發(fā)現(xiàn)他已完成推銷(xiāo)的信號(hào),包括客戶的身體動(dòng)作、評(píng)論、提問(wèn)。后續(xù)工作:客戶維系與經(jīng)營(yíng)實(shí)際上這是中國(guó)人最擅長(zhǎng)的：維系好關(guān)系，保證客戶不反悔及后續(xù)付款，以及通過(guò)老客戶帶新客戶的方式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最高境界—-雙贏。我們都曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)《明天會(huì)更好》這首歌，它唱出了人們對(duì)明天的景與啟盼。然而“世界上沒(méi)有免費(fèi)的晚餐”言辭是言辭,語(yǔ)言是語(yǔ)言，承諾也僅僅是承諾，唯有行動(dòng)才是做生意永恒不變的法則“，從現(xiàn)在開(kāi)始做起。從進(jìn)銷(xiāo)售中心開(kāi)始，你將知道“明天會(huì)更好”是要通過(guò)努力才可以實(shí)現(xiàn)的。二、如何接聽(tīng)客戶電話、如何給客戶打電話一般在電話響三聲后,要拿起電話，使用中音說(shuō):“你好,本項(xiàng)目，讓你久等了”。以示業(yè)務(wù)繁忙，同時(shí)禮貌得體,一下子穩(wěn)定住客戶的情緒。

感興趣的客戶往往一開(kāi)始都想知道,但是如果客戶掌握了詳實(shí)的資料，他就往往直接去接去判斷，就覺(jué)得沒(méi)有必要每個(gè)項(xiàng)目都考察了，因此，接聽(tīng)電話，打電話的目的是建立一種興奮點(diǎn)“星”＿閃光點(diǎn),吸引客戶到售樓處、現(xiàn)場(chǎng)，你只有見(jiàn)到客戶才會(huì)有機(jī)會(huì)。

接聽(tīng)熱線電話，客戶往往問(wèn)的問(wèn)題有幾類(lèi):(1）地點(diǎn)（2）戶型（３)價(jià)格及付款（4）工期

地段：“盡量反問(wèn)客戶，你對(duì)這一帶熟嗎？”（1)地點(diǎn)。客戶常會(huì)說(shuō)：太遠(yuǎn)了，太偏了.你可以用我們編織的“三十六種異議”來(lái)回答?！拔宸址N車(chē)程,公交車(chē)十多路”或者說(shuō)“高教區(qū)"“發(fā)展方向”等等淡化這種印像.戶型.問(wèn)客戶需要多大，因?yàn)槲覀兊膽粜褪莻€(gè)“超市”從SＴＩNDO到別墅，無(wú)所不有。價(jià)格及付款。盡量說(shuō)起價(jià),其它樓層朝向的不同而不同，不要每件事應(yīng)給客戶傳真單。如一套120平米的房子,2500元/平米，總30萬(wàn)，首付６萬(wàn)元,剩下的24萬(wàn)可以做二十年的按揭，月付1６00元，即可以購(gòu)買(mǎi),可以把這個(gè)具體數(shù)報(bào)給客戶.工期。別說(shuō)“沒(méi)蓋好呢？”“正在做結(jié)構(gòu),年底入住"“現(xiàn)房的戶型一般幾年前設(shè)計(jì)的,不適用，”“買(mǎi)房子就是買(mǎi)設(shè)計(jì)".?除了回答以上的幾個(gè)問(wèn)題外，問(wèn)一下客戶的聯(lián)絡(luò)方法,這很重要,有的客戶不愿留，可以換一種方法,“我給你查一下戶型和總價(jià)，你給我留個(gè)電話,我馬上給你打過(guò)去?！?接聽(tīng)一個(gè)電話時(shí)間不要太長(zhǎng)，控制在三分鐘最好。

電話到很羅嗦的客戶不要怕,大大方方的地說(shuō),我們今天的廣告剛登出來(lái)你告訴我你的電話,我換一個(gè)電話給你打,好嗎??最后，鼓勵(lì)客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，來(lái)感受。盡量把客戶約在同一時(shí)間段，“人氣”是地產(chǎn)項(xiàng)目最重要的，“客戶壓客戶！”?平常沒(méi)有熱線時(shí)，打電話的頻率不要太高，二天一個(gè)最好,客戶來(lái)訪后，你根據(jù)客戶情況不要在電話中談合同、談細(xì)節(jié),問(wèn)下還需要什么資料，什么時(shí)侯再來(lái)!歡迎帶朋友家人來(lái)看,同樣重要的是，不要上來(lái)就直奔主題，可以聊點(diǎn)相同的東西，客戶感興趣的題外話?！た蛻魧?shí)際談判模擬顧客操縱學(xué)前言我們認(rèn)為，顧客是可以被操縱的,關(guān)鍵要看你如何去把握。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們?cè)鯓訁^(qū)分顧客類(lèi)型，了解顧客需要，從而掌握顧客心理，最終達(dá)到操縱顧客的目的？顧客概念1、顧客2、回頭客3、忠實(shí)顧客4、最佳顧客５、過(guò)去顧客6、現(xiàn)在顧客7、未來(lái)顧客８、內(nèi)部顧客9、外部顧客10、現(xiàn)實(shí)顧客１１、潛在顧客顧客類(lèi)型1、按性格分類(lèi)２、按個(gè)性分類(lèi)3、按年齡分類(lèi)４、按職業(yè)分類(lèi)5、按消費(fèi)心理分類(lèi)6、按生活方式分類(lèi)７、按購(gòu)房者的確定度分類(lèi)8、按購(gòu)房者對(duì)房產(chǎn)知識(shí)了解程度分類(lèi)顧客需要1、人的個(gè)性2、人的本能3、人的氣質(zhì)4、人的性格５、人的能力6、需要、欲望、需求７、馬斯洛的需求理論８、顧客的需要與需求9、顧客期望的方程式1０、消費(fèi)需求與欲望顧客心理１、感知心理過(guò)程2、情感心理過(guò)程3、意志心理過(guò)程4、消費(fèi)心理導(dǎo)向5、消費(fèi)流行類(lèi)型6、消費(fèi)流行與消費(fèi)心理7、消費(fèi)文化的心理表現(xiàn)8、消費(fèi)心理變化四階段９、消費(fèi)的個(gè)性化表現(xiàn)１0、顧客消費(fèi)決策內(nèi)容１1、顧客的認(rèn)知落差12、顧客滿意的要素1３、消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)14、消費(fèi)者行為分析15、消費(fèi)需求表現(xiàn)形式１６、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)17、不同氣質(zhì)的購(gòu)物表現(xiàn)18、不同性格的購(gòu)物表現(xiàn)19、顧客購(gòu)房的心理特點(diǎn)五、操縱顧客（一)客戶情緒的操縱:“客戶用情大吃一驚購(gòu)物，用理智判斷得失?！弊鳛橐幻〗?，好去買(mǎi)ＣＤ或AUＰRES時(shí)，想到的時(shí)自己用的這種牌子的產(chǎn)品后的形像,“眼睛、睫毛、臉形、香水迷人的氣味”以及由此帶來(lái)的令人愉悅的后果，因此客戶購(gòu)買(mǎi)前一定是情感起作用,因此所有的購(gòu)買(mǎi)決定都是沖動(dòng),除了生活必需品外.購(gòu)買(mǎi)房子更是如此,房子除了“遮風(fēng)擋雨外",還能為你心愛(ài)的人提供一種保障，帶他們的歡笑,使你充滿自豪，為你在家舉辦ｐarｔy宴請(qǐng)賓客提供舞臺(tái)?！坝辛朔孔?，就有了愛(ài)巢，有了愛(ài)情。"“有了房子,就有了幸福！”所有買(mǎi)房子的人都考慮的是自己的“幸福點(diǎn)”.客戶往往購(gòu)買(mǎi)之后，情感減退，如果房子不如意，理智馬上站到上風(fēng)，出現(xiàn)反悔、找理由退房。?我常遇到這樣的銷(xiāo)售案例，“客戶業(yè)務(wù)員說(shuō)的一切都贊同,但就是不買(mǎi).為什么？是的，我喜歡這個(gè)地段。是的，我喜歡戶型、園林、單體風(fēng)格了，我知他不錯(cuò)，我也有支付能力，可就是不買(mǎi)，為什么？"

發(fā)生這種情況，原因在于，業(yè)務(wù)員沒(méi)有創(chuàng)造出情感,客戶情感沒(méi)有達(dá)臨高潮。人一定要有聯(lián)想，如“雙層玻璃”的好處，“中空雙層玻璃不公為你節(jié)約取暖費(fèi)，更使你家溫暖如春”,“淡綠色的反光感，從外形一看就高檔”，這就是價(jià)格高出三倍的代價(jià)。

記住，業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn),一定轉(zhuǎn)化為客戶的利益點(diǎn)，再由利益點(diǎn)轉(zhuǎn)化為情大吃一驚和渴望。“這套公寓正對(duì)著公園里的湖、清風(fēng)拂來(lái),水波不興,這種開(kāi)闊，滿眼蒼翠的詩(shī)情畫(huà)意能給你帶來(lái)什么？"“獨(dú)處、和平、安情、心情為這一振,自豪感油然而生。”因此，推銷(xiāo)情感，而不是理智,是銷(xiāo)售的金科玉律。（二）人的情感觸發(fā)器有八種基本模式:占有欲:“黃金地段、金牌管家，歐陸風(fēng)情...。。人人喜歡占有?！蓖榈膲毫?同一個(gè)層次的人全部認(rèn)可。野心（夢(mèng)想）：人人都想實(shí)現(xiàn)這種野心、夢(mèng)想。聲望、地位:入住本項(xiàng)目，就是身份、地位貪婪:“五子登科”虛榮心贊揚(yáng)之聲保障:對(duì)健康、綠色和對(duì)家人生活質(zhì)量的呵護(hù)。下面我們?cè)O(shè)定了一個(gè)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房的情緒曲線：如果不遵循這個(gè)基本動(dòng)作方案，將會(huì)出現(xiàn)下面情況。業(yè)務(wù)員跟著客戶情緒走，而不是平穩(wěn)地爬向最高點(diǎn)。客戶的情緒善變,一會(huì)兒高一會(huì)兒低，最后做不出決策了，他所做的就是：“讓我想一想！"見(jiàn)面__低點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)＿＿低點(diǎn)拉近關(guān)系＿_(dá)高點(diǎn)建立價(jià)值＿＿高點(diǎn)看樣板間＿＿高點(diǎn)出價(jià)_＿低點(diǎn)工地＿_(dá)低點(diǎn)

客戶第提出一個(gè)異議，情緒就是一個(gè)波動(dòng)，因此必須馬上解決、克服,否則,理智和擔(dān)憂會(huì)沖跨你總起來(lái)辛辛苦苦推銷(xiāo)，客戶會(huì)跑掉。也就是說(shuō)“鏈”“價(jià)值鏈”的建立將十分有用。本項(xiàng)目的價(jià)值鏈有十個(gè)方面，大家一定要用帶感情語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。（三)對(duì)不同顧客的操縱１、顧客可操縱的理由2、顧客分類(lèi)策略３、顧客與利潤(rùn)４、操縱女性顧客5、以消費(fèi)坐標(biāo)操縱顧客6、以行為模式操縱顧客７、針對(duì)特殊顧客的操縱8、按“體態(tài)語(yǔ)言”操縱顧客行為9、按“心理細(xì)節(jié)”操縱顧客決策10、循序漸進(jìn)消除顧客的警戒心理１1、對(duì)不愛(ài)說(shuō)話的顧客要“循循善誘”１2、對(duì)愛(ài)多講話的顧客要“洗耳恭聽(tīng)”13、對(duì)心直口快的顧客要“將就將就”１4、對(duì)性急的顧客說(shuō)話要“簡(jiǎn)明扼要"1５、對(duì)追根問(wèn)底的顧客要“百問(wèn)百答”16、對(duì)于愛(ài)辯論的顧客要“據(jù)理力爭(zhēng)”１7、對(duì)似懂非懂的顧客要“予以肯定”18、接觸顧客的速效推銷(xiāo)技巧19、推銷(xiāo)心理戰(zhàn)策略20、說(shuō)服顧客的策略21、把握顧客拒絕的因素22、處理顧客抱怨的策略23、運(yùn)用暗示法操縱顧客２4、利用情緒感染操縱顧客２５、顧客意見(jiàn)收集策略26、百分百顧客滿意策略第四篇房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售前言你心目中的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員什么樣？他應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)素質(zhì)?旦丁的《神曲》中有：“天堂、煉獄"，只有經(jīng)過(guò)“煉獄”生活的人，才能體味到“天堂”的美麗！講課特點(diǎn)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練來(lái)初步達(dá)到房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì),要想拾階而上,還需要進(jìn)一步的自我完善!第一章成交策略及方法一、點(diǎn)石成金:成交的22種方法富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人,如:“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好'和‘壞因素'全都列出來(lái)，分析得失…….現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的,您還憂郁什么？”非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法.

“不是A,就是Ｂ”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè),否則他會(huì)迷惑不解。可以這樣問(wèn):“您是首付20％呢還是首付3０％”。“人質(zhì)”策略成交法我的車(chē)出了點(diǎn)小毛病,空調(diào)聲音不對(duì)勁,送到車(chē)場(chǎng)一說(shuō)，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō):“看看吧，可能是小毛病”.第二天，我去車(chē)場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車(chē)”。我的車(chē)被高架在空,地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后,車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“‘全修好得8000元啊'.無(wú)奈，我認(rèn)了”。?在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交５００元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO９002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難,我們主管也來(lái)了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇"，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià),決不退讓，要退讓,也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得,客戶反而覺(jué)得有水分,反而不客易成功。家庭策略成交法有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)?他買(mǎi)房的目的?是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口,96年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí),離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是15０0UＳＤ/建筑平米的天價(jià).6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子,帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子,一個(gè)半小時(shí)之后,兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶,回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的,人怎么就走了呢?不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口,就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō):“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走,老太太上去看。"當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了.我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么?不就是要你們做她兒子,背著老太太進(jìn)去看房嗎?你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣(mài)定了,連個(gè)小姑娘者能做的,你們就做不到嗎？".蜜月成交法是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效.如:“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢?只有＊＊＊這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情,溫情脈脈、自由而浪漫".雖然這樣的話是很肉麻,但是記??！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須作出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。應(yīng)招女郎策略成交法這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚶L客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)侯講價(jià)錢(qián),因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了。?“***，有1６個(gè)大賣(mài)點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū),而且它最引人之處在于它的純粹.純粹的大鼻子MARKS先生近年來(lái)的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。MＡRKＳ先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上,概念同國(guó)家大劇院一樣:體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人,誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？除了國(guó)投，在近１0年內(nèi)誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？**＊就是身份地位的像征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)?退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖,需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—２年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付５0％的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您”.有得有失嘛,客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受?？謶殖山环ㄟ@是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法.這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。?推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣＊＊*的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（1)項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定,就要失去這種權(quán)力

(2）某一經(jīng)典戶型快銷(xiāo)售完了?（3）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。

記住!任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處.只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法.出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外,價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力?！癆戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？"“啊，是我弄錯(cuò)了,4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買(mǎi)了，搞掂！回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣,當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。?“*＊*在二環(huán)外,太遠(yuǎn)了"（客戶）?“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁)

“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些,我很難接受"(客戶)

“你很難受了？”（業(yè)務(wù)員）?“另外,價(jià)格太貴了"(客戶提出異議）?“太貴了?”（業(yè)務(wù)員回敬)?“我付不了這么多首付款”(這才是問(wèn)題的關(guān)鍵)?“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您!”這是一促斗爭(zhēng).（消費(fèi)方式：9５%的客戶選擇了按揭）。AＢC所有問(wèn)題解決成交法ABＣ成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣,它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí),可以使用這種方法?業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？?客戶:有,比如：……?業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后

客戶:基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員:這么說(shuō)你都滿意??客戶:暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題?業(yè)務(wù)員:那我就填合同了，你首付多少?“我想考慮一下"成交法此方法也叫咄咄逼人成交法,如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口,它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不,他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到,還沒(méi)有足夠的信心。

客戶:我考慮一下?業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心??客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？?業(yè)務(wù)員:……?客戶：我還是考慮一下，好吧？

業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎?是*＊？是＊*？是＊＊……？

客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。

當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí),你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了.次要問(wèn)題成交法次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OＴＩS電梯還是用菱"？之類(lèi)問(wèn)題,實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了,電梯也買(mǎi)了,我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”.這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。勇士成交法人類(lèi)社會(huì)到了２１世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代,但從遠(yuǎn)古到今天,人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員,你一定要有鋼鐵般的意志,成為生意場(chǎng)上的勇士.方法是：客戶說(shuō)什么,你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給戶。?客戶：太貴了?業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默)?客戶：我不喜歡這種瓷磚?業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。

最后,客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法,你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí),已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)*＊*的品位，客戶在“名人”和“同類(lèi)"面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案!第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶,幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶.在專業(yè)人士面前,你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果:買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)！以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛!水這無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也!從心理學(xué)上講,女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位,因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴,不要顯要口厲,介紹要客觀,讓客戶三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你?!產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與**＊做比較.比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記!比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣,客戶心理天平才會(huì)傾向于你。2１、坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)"。這種推銷(xiāo)方法適合于心眼小的客戶,他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I(mǎi)＊＊*？沒(méi)道理呀!”感動(dòng)成交法你推銷(xiāo)的不只是產(chǎn)品和服務(wù),也是一種生活方式,一份感受情.你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài),一次次送資料,下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光,到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳,又贏得朋友了。第二章如何處理客戶退房及催款當(dāng)有客戶提出退房時(shí),我們的銷(xiāo)售員首先要做到“依然熱情",然后將要退房的客戶轉(zhuǎn)交給經(jīng)理處理.我們通常的做法是先請(qǐng)這位客戶到一間單獨(dú)的專門(mén)用來(lái)處理此類(lèi)事情的房間,倒上一杯茶，坐下慢慢了解情總，通過(guò)談話和平時(shí)對(duì)客戶的了解，我們可以判斷出這些客戶退房的真正原因。這里我們舉兩個(gè)典型例子：一、如何處理客戶退房1、有的客戶買(mǎi)房為了給母親住，盡孝道,但是當(dāng)他即將簽約的是侯母親病故了，于是來(lái)退房，按原則來(lái)講，這位客房是沒(méi)有理由退房的(困為開(kāi)發(fā)高沒(méi)有違約情況發(fā)生，)但是我們還是給他退房退了,當(dāng)我們向他說(shuō)明是因?yàn)檎疹櫵磐朔繒r(shí)，這位客戶心理明白,也很感動(dòng)，臨走時(shí)對(duì)我們說(shuō):“我買(mǎi)了這么多的房,見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售人員中你們的服務(wù)是我最滿意，謝謝你們?！彼吆蠼o我們介紹了很多客戶來(lái)，由于我們銷(xiāo)售過(guò)程是既反握了原則，又不失人情味，最贏得了客戶的信任,也得了經(jīng)濟(jì)利益。２、有的客戶輕信別人的話，認(rèn)為自己買(mǎi)的這套房子是受騙了，于是前來(lái)退房，我們首先把他請(qǐng)到辦公室，坐下來(lái)慢慢揣摩出他的真正心理，于是我們對(duì)癥下藥,打消他的顧慮，使他安安心心的簽約，最滿意地住進(jìn)新房，對(duì)待這類(lèi)客戶，我們首先要堅(jiān)定地把握住原則,然后想辦法使他放心，取得最后的勝利。二、催款在處理催款的問(wèn)題上,我們?cè)谘栽~上就要更加注意，既不能讓客戶以為是怕他欠你款不交才催款的，又不能讓他覺(jué)得可以輕易拖款。因此我們所采用的方法大多會(huì)比較婉轉(zhuǎn)，但一定要把催款的意思清晰、準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶，這里需要掌握一個(gè)原從法律和道義的角度,一般講,客戶催款時(shí)間定在3個(gè)月內(nèi),我們?cè)O(shè)計(jì)的表格中有專門(mén)的催款表格。一般講,催款程序如下：提前20天寄出,打電話，如果沒(méi)有聲明則采用以下方法:（1)１-—15天，第一階段的催款信通常在聲明后附有鉛筆寫(xiě)的便條或粘條。（以示有人情味）向客戶提旬問(wèn)是否忘記付款?電話或?qū)懶趴跉怆S和，以示不大在乎.（30天)跟客戶講明白“良好的行為準(zhǔn)則要求雙方公平處理欠款之事”以示比較迫切（60天）提示客戶有關(guān)細(xì)節(jié),合同中的處罰。（75天)催款無(wú)效后,由律師發(fā)出采取行動(dòng)警告(90天）如果客戶提出退房，視哪個(gè)階段：交納定金后,按合同扣掉金;在簽約后,按合同細(xì)節(jié)走；交房后，客戶提出產(chǎn)品問(wèn)題。所有的問(wèn)題往往來(lái)自于開(kāi)發(fā)商,一部分是客戶出現(xiàn)支付能力危機(jī)，業(yè)務(wù)員要做的就是認(rèn)真傾聽(tīng),明白客戶退房的原因，爭(zhēng)取繼續(xù)合作，打消這個(gè)念頭。第三章頂尖高手須知一、如何處理36種異議太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買(mǎi)到便宜的。)答：我公司做過(guò)周邊的樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤(pán)的價(jià)格相對(duì)較低,但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。我想考慮一下-—借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車(chē),我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深.）答:可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣(mài)情況很好，你看的這種戶型是我們銷(xiāo)售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒(méi)有了。我想比較一下—-異議.(釋義：我動(dòng)心了，我想買(mǎi),但我想先看看市場(chǎng)情況。)答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧?你不會(huì)接受沒(méi)有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西:位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。)我想先同我的律師商量一下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。）答:你有他的傳真號(hào)嗎?我們可以傳真給他.我買(mǎi)不起——異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買(mǎi)，但錢(qián)不夠。）答，在做七成二十年按揭的情況下，你也買(mǎi)不起？（或回敬法：你買(mǎi)不起?）你在給我施加壓力-—借口。(釋義:幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好.）我需要好好想想-—借口。（釋義：在買(mǎi)之前，先讓我離開(kāi)這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。）答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷(xiāo)售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心.我回頭再來(lái)——借口。（釋義:我很喜歡這個(gè)推銷(xiāo)員,我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心.）答:可以，你也回去好好考慮一下,本樓盤(pán)現(xiàn)在熱賣(mài)中,考慮好后，請(qǐng)盡早下決心,請(qǐng)你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。我不善于當(dāng)場(chǎng)決策——借口.(釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策,以防出錯(cuò)。）答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒(méi)了。(給其施加壓力,幫他下決心。）答:你真有眼光,一看就很專業(yè),你是做地產(chǎn)的嗎?（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。)我年紀(jì)大了,我要是再年輕十歲……借口.（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心.）答：人勻這里有很多像您這年紀(jì)的人買(mǎi)房,房子最適合您的身份。(或加一句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。)我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下-—異議或借口.（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你……我要離開(kāi)這里.)答:可以,你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算,不過(guò),如果您想按揭，我可以先幫你算一下。我只是想隨便看看——借口.(釋義：不要管我，我害怕買(mǎi)東西。）答：那您先看看,我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目.（邊介紹邊有意無(wú)意地詢問(wèn)客戶的買(mǎi)意向.）我要買(mǎi)的東西太多了——我正要買(mǎi)一輛新車(chē)等等,或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)房子。)答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的,買(mǎi)房子是人生的第一件大事。答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了,所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買(mǎi)也值呀!。.。..。.我看你是真心想買(mǎi),我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以,這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。(在買(mǎi)得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢?我們剛結(jié)婚，我們太年輕--借口.（釋義:我不想買(mǎi)了。）答:你們可以按揭付款呀！只需首付20％，以后慢慢還貸款,既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。我剛買(mǎi)了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難.答:那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買(mǎi)房很劃算,而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值,而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)9８折的優(yōu)惠。我想同我的父母或家人商量一下——異議或借口。答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？我是在替別人看房——借口。（釋義:我必須讓他摸不著頭腦。）答：你已看了我們的樓盤(pán)，你喜歡它嗎?太大了，我不喜歡。答:大房子住著才舒服,買(mǎi)房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。我不喜歡，我確實(shí)不想買(mǎi).答:你可以不買(mǎi),但是錯(cuò)過(guò)之么一套好房子實(shí)在太可惜了。我希望能有折扣——異議。答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多,也就是幾十元錢(qián)而已。我今天不買(mǎi)。(不愿冒險(xiǎn)。)答：我們的房子賣(mài)得很好，恐怕您今天不定明就沒(méi)了。我們沒(méi)有這么大預(yù)算-—借口。答：買(mǎi)房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺(jué)得一次性購(gòu)買(mǎi)錢(qián)太多，可以做按揭。我拿點(diǎn)資料,回去看看,到時(shí)候再說(shuō)。答：沒(méi)問(wèn)題，不地;這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,你先請(qǐng)坐.我有一個(gè)朋友,也是干這行的，我想咨詢一下。答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。我一點(diǎn)也不著急.(釋義:不要給我打電話,我打給你吧.）答:好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)。答：沒(méi)關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢(qián),把房號(hào)定了,否則房子就被別人挑走。我的一個(gè)朋友買(mǎi)了你的房子,要退.答：是嗎?什么原因要退？我什么也不想買(mǎi)。(釋義：我不想買(mǎi),但如果客戶在推銷(xiāo)時(shí)就說(shuō)這句話,他就是在迷惑你,他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服.）答：不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,既然來(lái)了,聽(tīng)聽(tīng)我們項(xiàng)目的情況,也好給您的朋友推薦一下，讓他們買(mǎi)套房子。我回頭再來(lái)，先給我留著.答：對(duì)不起,我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話，房子是不能留的。我們單位要確權(quán)，你的工期不行,我想要的你沒(méi)有。答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證,再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。我關(guān)心的是……我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？(釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？)答：(通過(guò)聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。。.。。我不喜歡它。（釋義:頑固、下次再碰運(yùn)氣。）答：您對(duì)它哪里不滿意能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善。我今天是不會(huì)簽字的.(釋義：我害怕花錢(qián).）答:您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過(guò)您很有眼光，能買(mǎi)到這么值的房子。我不愿做按揭，但錢(qián)又不夠.答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒,如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的2０％，先住房子再慢慢還錢(qián)，沒(méi)有壓力，而且還可以把余出的錢(qián)做其它投資。二、拾階而上—-房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的九級(jí)臺(tái)階英國(guó)有個(gè)著名電影叫《三十九級(jí)臺(tái)階》，漢內(nèi)先生在最后沖上三十九級(jí)臺(tái)階時(shí)，腿一定在發(fā)軟，他幾乎沒(méi)有覺(jué)察，在圣彼德教堂的鐘樓上,他再也堅(jiān)持不住了。他想放棄,“不!漢內(nèi)再堅(jiān)持一下，"一個(gè)聲音，一雙有力的大手拯救了這位勇士。看過(guò)這個(gè)電影的人一定為之感動(dòng),地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜而簡(jiǎn)單，而臺(tái)階何止三十九個(gè)！我們?cè)诖丝偨Y(jié)了九個(gè)臺(tái)階,拾階而上！1、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕：前邊大量的筆墨來(lái)說(shuō)明執(zhí)著的重要性。小孩子的哭泣是一執(zhí)著，他戰(zhàn)勝了父母了拒絕。2、積極的心態(tài)。3、熱情.從頭開(kāi)始，不要留戀過(guò)去。我們幾乎都是老銷(xiāo)售員,追憶過(guò)去的成績(jī)可能令人興奮，但這只適合寫(xiě)回憶錄。在生活中，只有失敗者才靠回憶過(guò)去的業(yè)績(jī)和榮譽(yù)而生活。

像北京中原每天早上的自我激勵(lì)“我相信，我有能力,今天一定能成為百萬(wàn)富翁”。統(tǒng)計(jì)表明，地產(chǎn)銷(xiāo)售中28％的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了７2%的業(yè)績(jī)，這原理是人血液的比例.經(jīng)濟(jì)界“猶太法則”也是這么定的.因此.自強(qiáng)不息是唯一的法寶。不要加入消極者行列，這個(gè)社會(huì)的法則就是實(shí)力和業(yè)績(jī)，我們的銷(xiāo)售部將達(dá)15個(gè)人，那種早上一杯茶消磨一個(gè)小時(shí)，然后開(kāi)始工作，泡在辦公室或飯廳無(wú)所事事,下班后,聚在小飯館里借酒消愁，都是消極者的行為,做消極者很難受，“遠(yuǎn)離消極者”是我們的口號(hào),我相信我們?nèi)畟€(gè)人中也不會(huì)有這樣的消極者，我們的業(yè)務(wù)員是一流的“一定是”大聲說(shuō)出來(lái)!發(fā)現(xiàn)需求。發(fā)現(xiàn)需求可能是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)最重要之點(diǎn),一個(gè)業(yè)務(wù)員的口才不一定好，但要善于傾聽(tīng)，一個(gè)客戶走后，你應(yīng)知道他的基本狀況：收入、年齡、開(kāi)什么車(chē)、小孩的情況、喜歡什么地段、能否接受本項(xiàng)目、本項(xiàng)目的阻力是什么？我們制定一整套來(lái)客登記表格,定期提醒業(yè)務(wù)員要了解這此致重要的信息。關(guān)于價(jià)格等異議的處理。價(jià)格價(jià)格是客戶對(duì)你項(xiàng)目提出異議最常見(jiàn)的形式.“太貴了！"在銷(xiāo)售中,幾乎98％以上的客戶都說(shuō)這句話.這是人之常情,因此客戶說(shuō)這句話時(shí),你可以不介意:但客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)格的時(shí)候，你應(yīng)馬上反思一下。處理這個(gè)問(wèn)題的方法每天可以反問(wèn)一下或重復(fù)一下“太貴了?”價(jià)格的異議可能與你給客戶的信心不足有關(guān)，在談到價(jià)格時(shí),你自己不要害怕價(jià)格高昂.前邊說(shuō)過(guò)人的兩種情緒是自己可以傳染的：熱情和恐懼。價(jià)格恐懼往往出自業(yè)務(wù)員本身！正是業(yè)務(wù)員本身信心不足，“價(jià)格太貴了"的情緒傳給了客戶。當(dāng)客戶感到產(chǎn)品或服務(wù)不值這個(gè)報(bào)價(jià)時(shí),價(jià)格才是一個(gè)問(wèn)題。任何推銷(xiāo),客戶首先對(duì)“花錢(qián)恐懼，大于他獲得產(chǎn)品取得利益的喜悅”.因此，當(dāng)客戶說(shuō)“太貴時(shí)”你應(yīng)反思你給客戶傳遞了什么信息,給了多少信心。在目前八成二十年按揭的前提下,一個(gè)年輕人只要對(duì)自己的生活有信心，你能給你的產(chǎn)品價(jià)值,并提供適量購(gòu)買(mǎi)條件，價(jià)格永遠(yuǎn)不是一個(gè)問(wèn)題。如離市中心較遠(yuǎn)、樓間距太密、車(chē)位效能瓶勁等問(wèn)題（異議），可以專門(mén)由專案經(jīng)理寫(xiě)出三十條來(lái)，大家來(lái)解答.任何時(shí)候都要誠(chéng)實(shí)，客戶提出“異議”說(shuō)明他對(duì)你的渴望，千萬(wàn)不要欺騙客戶.對(duì)付異議，一般有六個(gè)步驟:不要插話；回敬異議;表示同感或稱贊;孤注異議；戰(zhàn)勝異義；繼續(xù)前進(jìn)?？刂?能控制局面和“多給客戶一些什么“,我在此不想多說(shuō)了，這都是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的臺(tái)階。邁步上吧!慎用銷(xiāo)售技巧。最后我想談一下銷(xiāo)售技巧。記住，技巧僅僅是技巧,代替不了什么,在任何時(shí)候要慎用！要準(zhǔn)備好資料，不要使用紅色.如何制止不耐煩。迅速地控制局面.制造緊迫感。居高臨下：人格、知識(shí)。故意出小錯(cuò)。戴眼鏡法。做客戶隨行人員的工作。小禮物.生活繁忙。讓利。６、今天能多給客戶一些什么。三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售應(yīng)遵循的十大原則1、萬(wàn)事開(kāi)頭難，堅(jiān)持才是硬道理。一般講，一個(gè)行業(yè)很少有人在半年內(nèi)賺大錢(qián)的，尤其對(duì)一名新手，而地產(chǎn)則不一樣，“一個(gè)月的基礎(chǔ)知識(shí)，二個(gè)月的專業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售三個(gè)月就賺錢(qián)了?！鳖^二個(gè)月特別重要，大家讀過(guò)但丁的《神曲》嗎?《神曲》有三篇:“天堂、煉獄”，頭六十天就是“煉獄”生活,每天都要提高自己，畢恭畢敬地學(xué)習(xí)每一細(xì)節(jié)。如果一遇挫折感,就馬上意志消沉,打退堂鼓，這種人永無(wú)機(jī)會(huì)了。有很多新業(yè)務(wù)員，容易產(chǎn)生恐懼感,這是第一關(guān),恐懼感不可怕,它源于你的自信，“直面恐懼感,恐懼也就消失了",堅(jiān)持這個(gè)信念,你的福氣就來(lái)了。2、你是哪類(lèi)人？A型或B型早在１959年，兩位國(guó)際心臟病專家發(fā)現(xiàn)，患有嚴(yán)重冠心病的病人經(jīng)常有以下特征：（1)取得成就的競(jìng)爭(zhēng)需求；(２）時(shí)間緊迫感;（3）咄咄逼人；（4）對(duì)他人和世界懷有不滿。調(diào)查發(fā)現(xiàn),世界前十位著名商學(xué)院。Ｈarｖａｒd、西北古溪分核等培養(yǎng)出來(lái)的尖子都承認(rèn)他們是A型個(gè)性.A型行為表現(xiàn)為:爆發(fā)性、高頻率講話，打斷他人談話，生活中急功近利和缺乏耐心.A型人總是試圖一次做好幾件事件。每日時(shí)間安排效率手冊(cè)正是為這類(lèi)人設(shè)計(jì)的。A型人對(duì)生活經(jīng)常不滿意，表現(xiàn)出毫無(wú)目的的敵意.他們以外在的成就來(lái)評(píng)價(jià)自我價(jià)值.一種肯定的癥狀就是在非競(jìng)爭(zhēng)情形下也要與他人競(jìng)爭(zhēng).與Ａ相反的另一端是B型人，B型人享受人生,過(guò)得比較輕松。我們每個(gè)人都介乎于這二者行為之間，我發(fā)現(xiàn),我?guī)н^(guò)的TopSａles幾乎都很接近A型人的行為。你是哪一種呢？3、“九比一”的原則“九比一”的原則有兩重含義.第一重含義是中國(guó)人往往９0%的精力花在拉關(guān)系、建立信任感上。中國(guó)人行為、文化模式往往迂回、隱晦,中國(guó)人的性格不像西方人甚至阿拉伯人那種剛毅，往往采取漸進(jìn)方式前進(jìn)，除非大家撕破了臉，否則通常不會(huì)一下子直指核心，表現(xiàn)在交易談判中,外馳則內(nèi)張（外圓內(nèi)方)，表現(xiàn)在中國(guó)人在酒酣耳熱的場(chǎng)合下，才容易達(dá)成交易.這和西方人開(kāi)香檳大異其趣。作為業(yè)務(wù)員，不一定要“學(xué)”，要懂得其中的奧妙。才游刃有余。表現(xiàn)在具體銷(xiāo)售上，9０％的功夫花在跟對(duì)方討論市場(chǎng)的變化,個(gè)人興趣和共同點(diǎn)上,剩下10%的精力用在項(xiàng)目上。第