第第頁推銷實踐報告推銷實踐報告1

一、緒論

大二下學(xué)年，我們開設(shè)了推銷理論與實務(wù)這門課程，作為一名市場營銷專業(yè)的同學(xué)，我深知實踐的重要性，于是高校期間進展過幾次推銷實習(xí)，收獲頗多。如今對這些推銷實習(xí)經(jīng)受進展具體總結(jié)，并結(jié)合所學(xué)學(xué)問加以分析，盼望可以獲得更多推銷心得，使自己真正的有所提高。

二、推銷實習(xí)經(jīng)受

xx年，大一上學(xué)期，于校內(nèi)推銷學(xué)習(xí)用具。

xx年，大一下暑假，于xx去進展為期一個月的實習(xí)。

xx年，大二上學(xué)期開校，于校內(nèi)參與《21世紀英語報》征訂工作。

xx年，大二下學(xué)期，于xx去進展了為期一周的實習(xí)。

三、推銷實踐實紀

〔一〕初次推銷，困難的開端

第一次推銷實踐是在剛進高校不久，那時有個高中同學(xué)正在經(jīng)營一些文具用品的買賣，一聽我是市場營銷專業(yè)的，堅決拉我入伙，我記我的推銷經(jīng)受一想，正好可以熬煉熬煉自己的膽識，于是就容許了下來。

推銷時才覺察，萬事開頭難，最難的是開頭。首次推銷，我在查找顧客和接近顧客時遇到很大問題。

當(dāng)我敲開寢室門后，我覺察我由于可怕拒絕而不自覺地具體說明來意，一般人聽完我說明來意后便關(guān)上門或者說他們不需要，這使我一開頭很受打擊。這種普訪查找法使我的勝利率很低，但在這個過程中，我覺察我在說明來意時變得簡明而扼要，也不再特別可怕被拒絕。

閱歷總結(jié)：第一次推銷實踐使我明白了兩個很重要的原那么：第一，顧客拒絕你，絕大多數(shù)緣由是由于他們真的不需要，而不是你做的不夠好；其次，普訪查找法適用面廣，但花費時間較長，故在介紹時應(yīng)簡潔，待確定對方的準(zhǔn)顧客身份后再做較具體的介紹。

〔二〕營銷難題———推銷接近，推銷洽談

大一下學(xué)期的暑假，我在xx找到一份實習(xí)工作。與第一次推銷實踐不同的是，這次不是我上門查找顧客，而是潛在顧客有目的地到營業(yè)廳來進展交易，但在這個過程中，我依舊感到困難重重，主要是推銷接近和推銷洽談方面的難題。

在xx實習(xí)期間，我有一個很重要的任務(wù)，就是負責(zé)辦理寬帶業(yè)務(wù)。大體上來說，來營業(yè)廳的人根本上就是有辦理寬帶業(yè)務(wù)的動機，我的推銷關(guān)鍵點就在于怎樣使?jié)撛陬櫩统惺芪覀冋罅ν菩械囊环N尊享E9套餐。

E9套餐相對昂貴的套餐費用和較冗雜的計費方式使我在介紹相關(guān)業(yè)務(wù)時遇到許多困難。通常狀況下我辛辛苦苦說完一大通，顧客由于價格問題轉(zhuǎn)身就走了。經(jīng)過總結(jié)，我認為在推銷接近的過程中，最重要的是要找到引起顧客留意的點，而能夠覺察這個點的方法就是盡可能的讓顧客多說話而不是推銷員多說話。只有了解顧客的需要與關(guān)注點，推銷員才能將產(chǎn)品特點和顧客需求更好的結(jié)合在一起，引起顧客留意，從而勝利推銷產(chǎn)品。

這一點和我在征訂《21世紀英語報》的時候遇到的狀況比擬相像?；谏洗紊祥T推銷的閱歷，我在查找顧客方面有了很大進步，提高了工作效率，節(jié)省了許多時間。但是當(dāng)潛在顧客向我詢問有關(guān)《21世紀英語報》的詳細狀況時，我卻感覺很難引起他們的愛好，一開頭我把緣由歸結(jié)為在高校很難找到學(xué)習(xí)的理由，但是這個緣由明顯不能掩蓋銷售業(yè)績不佳的事實。經(jīng)過反思，最終我通過英語長期重要性和對四六級考試的參考性引起了一局部潛在顧客的愛好，并勝利進展推銷洽談，最終達成交易。

只要推銷接近勝利進展后，我覺察推銷洽談都會變得相對簡單，由于對于整個推銷過程，我是處在一個相對熟識的環(huán)境中〔營業(yè)廳〕，我意識到應(yīng)和顧客建立起友好的談話氣氛，并讓他們感覺到我是在從他們的角度上為他們謀利益。

閱歷總結(jié)：推銷接近時應(yīng)全力查找引起顧客愛好的留意點，最好的方法是讓顧客多說話，這樣推銷員才能從顧客的話中覺察他們所感愛好的東西。推銷洽談要很好的履行“顧客是上帝”這句話，從顧客的角度動身，從顧客需求動身，力求共贏。

〔三〕營銷關(guān)鍵——推銷洽談

大二下學(xué)期，應(yīng)教師的建議，在學(xué)習(xí)了推銷理論與實務(wù)這門課

程的根底上，我再次在xx去進展了短期實習(xí)。這次實習(xí)遇上幾次推銷實踐不同的是，在學(xué)習(xí)了許多推銷理論后，我對之前的推銷經(jīng)受進展了肯定的總結(jié)，這使我獲得了許多心得體會，而這次總結(jié)之后的再次實習(xí)，讓我有時機與之前的經(jīng)受進展比照比擬，獲得了更深層次的體會。

這次推銷實習(xí)與以往經(jīng)受明顯有所不同，我想也許是由于之前缺少靜下心來總結(jié)閱歷的緣由，這次實習(xí)時我特殊留意在實習(xí)時與課堂上所學(xué)理論作最大可能的結(jié)合，加上之前的閱歷，我在覺察顧客，接近顧客，推銷洽談等方面取得了一些進步。

由于來營業(yè)廳的人大多都是電信的客戶，我在覺察潛在顧客方面不用花許多時間，甚至有目標(biāo)顧客特地前來詢問有關(guān)業(yè)務(wù)的詳細狀況。推銷接近依舊是一個挑戰(zhàn)，我習(xí)慣用詢問的方式來了解顧客的需要，比方有的顧客安裝寬帶是為了家里小孩的學(xué)習(xí)，那么電信最新的寬帶套餐的高速，穩(wěn)定性與綠色平安性就很符合他們的需要；而假設(shè)是由于工作需要，我會建議顧客選擇帶寬較寬并附加話費奉送的商務(wù)型套餐，由于工作人士一般也會有很大的話費開銷。依據(jù)不同顧客不同的需要，我會盡我所能關(guān)心他們選擇最適合他們的寬帶業(yè)務(wù)套餐，而不是一味的選擇最貴的，這樣一來，顧客會真實的感覺到你是在為他著想，不知不覺中，推銷員和顧客站在同一戰(zhàn)線，而不是一種敵對狀態(tài)。這是我最真實的感受，當(dāng)顧客認同你時，你的推銷便勝利了。

四、推銷實踐分析與總結(jié)

四次實踐后，應(yīng)教師的建議對這些實踐經(jīng)受作了總結(jié)，使我收獲不少。

在查找顧客時，不能可怕拒絕，由于生疏人相識，壓力本就很大，再說銷售工作被許多人誤會，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態(tài)。還應(yīng)留意的是，對方拒絕你并不肯定是由于你的緣由，而是由于他們真的不需要你所推銷的產(chǎn)品，不能因反復(fù)遭到拒絕而喪失信念，要信任總會有需要你所推銷的產(chǎn)品的顧客。另外，在查找顧客時方法應(yīng)盡量多樣化，在之前的實習(xí)中由于條件有限，我只運用了普訪法，但資料查詢法、會議查找法、詢問法、地毯式訪問法、人際關(guān)系開發(fā)法、中心開花法這些方法也應(yīng)記在心中，信任在日后會很有用。

接近顧客時，溝通力量很重要，溝通力量是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同愛好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有愛好傾聽，先承受銷售員，進而承受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧，也是很難把握的技巧，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利，包括對客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問，社會常識，掌控運用。推銷員應(yīng)當(dāng)清晰所在公司主要產(chǎn)品，了解并熟知銷售、促銷政策，是想顧客介紹產(chǎn)品的前提。顧客選擇使用我們的產(chǎn)品要考慮多方面的因素，而價位和效勞是顧客關(guān)注的主要因素。信任你所推銷的產(chǎn)品是推銷員的必要條件，這份信念會傳給你的客戶，假設(shè)你對自己的商品沒有信念，你的商品沒有信念，你的客戶對它自然也不會有信念?？蛻襞c其說是由于你說話的規(guī)律水平高而被勸說，倒不如說他是被你深刻的信念所勸說的。同時，作為推銷員，要盡可能以友好的看法向潛在顧客介紹你所推銷的產(chǎn)品，對顧客要一視同仁，要熱忱真誠的接待每一位客戶，在與客戶溝通當(dāng)中言語要得當(dāng)，說話要得體，讓顧客感到被重視。只有這樣，顧客才會關(guān)注我們所推銷的產(chǎn)品，從而有購置的時機。值得留意的是，對整個推銷購置過程有很高滿足度的顧客會自動把產(chǎn)品推舉給其他顧客，無形中擴大的我們的銷售網(wǎng)，也建立起了良好的客戶關(guān)系。

推銷洽談時，我一般首先爭取引起顧客對商品的留意，使其對商品產(chǎn)生愛好，想進一步了解和熟識商品；然后，加緊啟發(fā)顧客對商品的需求，激發(fā)顧客的購置欲望，并建立銷售信譽，讓顧客牢牢記??；最終，再實行措施促使顧客確定購置。這種方法理論上叫愛達法〔AIDMA〕。一般來說，在推銷時都應(yīng)留意做好預(yù)備抓住顧客的關(guān)心點，并揚長避短盡量替產(chǎn)品說好話，但也不應(yīng)當(dāng)為了推銷產(chǎn)品而對顧客進展哄騙行為。“顧客第一”這一點在推銷洽談時事很好的準(zhǔn)那么。

五、結(jié)語

寫下這篇論文時，覺察許多課堂上的理論都可以活敏捷現(xiàn)地在工作中運用，同時實踐也可以使理論更好地發(fā)揮其作用。很感謝王教師給我們一個總結(jié)實踐的時機，使我們作為市場營銷專業(yè)的同學(xué)能夠更好地打量自己的專業(yè)，自己的力量，同時思索今后的進展方向。

這次實踐心得總結(jié)是我用自身經(jīng)受寫出的.一些結(jié)論，作為實習(xí)的一個總結(jié)，一些不妥之處，望指出。

感謝教師的批閱。

推銷實踐報告2

高校是一個小社會，步入高校就等于步入半個社會。我們不再是象牙塔里不能受風(fēng)吹雨打的花朵，通過社會實踐的磨練，我們深深地熟悉到社會實踐是一筆財寶，社會是一所更能熬煉人的綜合性高校，只有我們深化社會，了解社會，效勞于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們覺察自身的缺乏，為今后走出校門，踏進社會制造良好的條件；才能使我們學(xué)有所用，在實踐中成才，在效勞中成長，并有效的為社會效勞，表達高校生的自身價值。

這個假期我沒有選擇自己所學(xué)的專業(yè)去實踐，而是在一個手機店做銷售，過的非常充實。在此次實踐過程中我學(xué)到很多在書本中學(xué)不到的學(xué)問，它讓我開闊了視野、了解了社會、深化了生活、回味無窮。也對自己始終非常想了解的手機學(xué)問有了更進一步的深化。我覺得這個假期，過的非常有意義。

這次的實踐使我深深地懂得了“說一件事”和“做一件事”的含義，只有真正的工作了，才知道別看是一個小小的工作，也會有多多的精神上的受益，也有它自己獨具特色的技巧與學(xué)問。在手機店的日子里，我每天早上八點上班晚上五點下班，在這段時間里要向顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品。根本上，要首先問他們：“什么價位的，手機帶不帶系統(tǒng)，翻蓋還是直板”，確定這些，在向顧客介紹相應(yīng)的不同款式的手機。首先作為產(chǎn)品的推銷員要了解商品的根本學(xué)問。根本途徑為3種：第一種，閱讀商品的宣揚單，了解商品的根本特性以及商品的一些根本數(shù)據(jù)，其中包括：手機屏幕的大小，電容還是電阻，系統(tǒng)是什么的，cpu多大，內(nèi)存多大，電池多少毫安的，像素多高等等；其次種，通過上網(wǎng)查詢以及了解網(wǎng)上對該品牌的該工程的口碑如何；第三種，多看多聽多去從那些資格比擬深的店員中了解應(yīng)當(dāng)如何去向顧客推銷、宣揚我們的商品。這些是從宣揚單上學(xué)不到的，就好比教師常說的“理論是理論，最終還是要應(yīng)用到實際中去?！睂嵺`可以把我們在學(xué)校所學(xué)的理論學(xué)問，運用到客觀實際中去，使自己所學(xué)的理論學(xué)問有用武之地。只學(xué)不實踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)當(dāng)與實踐相結(jié)合。另一方面，實踐可為以后找工作打根底。從他們那里可以提煉出顧客更關(guān)注哪些，而且他們是經(jīng)過廠家定期培訓(xùn)過的，更加了解每臺手機的功能。

當(dāng)其它的店員對我侃侃而談各種手機的特性，而且他們對每臺手機的款型、價格及特性的把握程度的準(zhǔn)確性確實讓我非常的驚異。我突然間想起了這樣一句話“365行，行行出狀元”，讓我覺得這句話特別有道理。在每一行做到最優(yōu)秀都是一件讓人特別佩服的事情。我知道，或許我遇到的這位店員并不算是最優(yōu)秀，但是他讓我更深刻地理解了曾經(jīng)由于英語教師對兩個單詞的理解。這兩個單詞分別是：perfect〔完善〕，success〔勝利〕per〔向前〕+fect〔做〕——>始終不斷向前地做下去，可以理解為：想要把一件事情做到極致，，完善需要持之以恒，堅持不懈地將一件事情做終究。而如何理解success呢？suc〔表示方向向下〕+cess〔走〕——>始終走下去，由此可以看出，在外國人的眼里如何定義完善和勝利，就是看這個人有沒有持之以恒的耐力。也就是中國人常說的堅持就是成功。同時不得不提的就是，時代在進展，人們都在進步。以前我并不以為銷售員的專業(yè)學(xué)問很過硬的，但當(dāng)他們可以細致的說道手機里面各個元件和功能的時候，我的那種尊敬之情也就油然而生了。

這次社會實踐活動是我意識到資深的一些缺乏，得到了了熬煉，同時也收獲了許多關(guān)于銷售員這一工作的工作性質(zhì)。首先，我意識到作為一名銷售員，要擺明自己的位置，應(yīng)當(dāng)提高業(yè)務(wù)水平，把握銷售技巧，從企業(yè)利益角度動身，做好銷售工作。其次，銷售人員應(yīng)當(dāng)信任企業(yè)，真誠對待每一位顧客，做好效勞工作。個人覺得，銷售員這一職業(yè)也屬于一個效勞行業(yè)，效勞行業(yè)首先就需要你對你的顧客有一種親和的看法，也叫做親和力，在與人的溝通溝通中我覺察親和力是人與人更好溝通的一座橋梁。總之，在我銷售電視的過程中，我盡量地把歡樂傳遞給他們。

最重要的一點是我熟悉到了自己性格上的一大缺點：簡單產(chǎn)生自卑心理。初到社會，初次體驗工作，體驗自己賺錢的生活，開頭的一切的一切都是那么的不順心順意，那么的力不從心，和那些看、精明能干的店員相比，我是那么的遜色于他們，甚至覺得差異是那么的遙不行及。我甚至開頭疑心這么多年來為教育付出的時間、經(jīng)受、金錢是否是值得的。然而久經(jīng)商場的老板的一席話讓我醍醐灌頂，我分析了失敗的緣由有一下三點：首先，雖然我擅長與人交談，但并不是即興演講，往往是在此之前我做過許多預(yù)備的，甚至我上過專業(yè)課，有專人培訓(xùn)過我。而銷售這一行業(yè)，我未曾承受過專業(yè)的培訓(xùn)，更沒有太多的實際閱歷，而且社會閱歷少，和人溝通過程中把握不好對方心理。其次，我和那些在社會上打拼的人的差距也就在于此；他們不過是早些經(jīng)受了我今日才遇到的挫折和困難。

相比之下，我還是不夠成熟。而，就是由于社會角色不同，我們之間的生活壓力也就不一樣，對自己的要求也就不同。再次，我對產(chǎn)品的熟識度不夠，沒法更好的告知顧客這個產(chǎn)品在各獨特能方面的優(yōu)點。分析緣由后，我便去解決問題，多多的向那些店員們?nèi)〗?jīng)。我意識到了很重要的一點，自卑不見的完完全全是一件壞事，自卑是由于覺察了自身的一些缺乏以及與他人的差距，覺察問題卻不準(zhǔn)時的想方法解決，任由自卑的肆意才是一件可怕的事，一種可悲的心理。覺察問題解決問題，才會獲得一種新的自信。我的一位教師曾經(jīng)這樣說過：“我最厭煩輕易說不能，輕易否認自己的人。不要對自己說不行能，由于當(dāng)你對自己說不的時候，一件或許你可以做成的事情你都做不成了。從內(nèi)心深處告知自己可以，或許你會給自己一個奇跡?！弊孕攀且还P財寶，有時他真的可以制造特別跡，但在這過程中肯定是需要汗水的澆灌。

作為一名新世紀的高校生，應(yīng)當(dāng)懂得與社會上各方面的人交往，處理社會上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著高校生要留意到社會實踐，社會實踐必不行少。終究，2年之后，我已經(jīng)不再是一名高校生，是社會中的一分子，要與社會溝通，只懂得紙上談兵是遠遠不及的，

面對日益嚴峻的就業(yè)形勢和日新月異的社會，我覺得高校生應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，不要簡潔地把暑期打工作為掙錢或者是積累社會閱歷的手段，更重要的是借機培育自己的創(chuàng)業(yè)和社會實踐力量。在這次寒期的工作中，獲益良多，這對我今后的生活和學(xué)習(xí)都有很大程度上的啟發(fā)。這次的打工是一個開頭，也是一個起點，我信任這個起點將會促使我逐步走向社會，漸漸走向成熟。

推銷實踐報告3

實踐的主題：學(xué)習(xí)電器的銷售技巧

實踐的時間：xx年寒假

實踐地點：超市家電銷售區(qū)

現(xiàn)將此次實踐活動的有關(guān)狀況報告于下：

實踐內(nèi)容：

社會實踐是高校生課外教育的一個重要方面，也是高校生自我力量培育的一個重要方式，因此對于我們在校高校生來說，能在寒假有充分的時間進展實踐活動，給了在這個漫長的寒假中，我們一個熟悉社會、了解社會，提高自我力量的重要的時機`我承受我院同學(xué)會的建議，主動參與學(xué)校內(nèi)外組織的的各種假期社會實踐活動。作為一名將來要邁入社會的同學(xué)，深化社會、實踐熬煉是一門必經(jīng)的功課。由于我信任由于經(jīng)受所以懂得，只有了解社會，你才能真正做到融入社會。

為了更好的了解社會，熬煉自己，感受社會就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗一下工作的樂趣，這學(xué)期的假期我依據(jù)時間及自己的實際狀況在假期期間找了一份促銷的工作，雖然僅有10多天時間，但我覺得受益非淺，根本上到達了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業(yè)的壓力，自己力量的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比歡樂，一種在學(xué)校自由天地?zé)o法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。實踐閱歷：

促銷是一種很好的工作體驗，通過人與人的溝通，可以了解一些跟我們專業(yè)相關(guān)的學(xué)問，比方過春節(jié)的習(xí)慣風(fēng)俗，春節(jié)期間的旅游打算等等。我的促銷工作主要是促銷電器。

促銷前的短暫培訓(xùn)，了解電器的，名稱、性能、型號、價格行情等方面的學(xué)問，面對顧客時的語言組織，儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開頭上班，到達指定地點后做好預(yù)備工作，擺好宣揚資料，禮品贈品，然后調(diào)整好心態(tài)迎接顧客。每天工作7個小時，在下午工作完后進展工作總結(jié)。一起商量一天促銷工作中的戰(zhàn)果及存在的問題。

掛著實習(xí)生的牌子站在柜臺旁，一臉稚嫩、迷茫地站在那，不斷地提示自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長一段時間站在那一聲不吭的。一個大姐在顧客少的時候教我如何推銷產(chǎn)品。我也漸漸地放開膽去嘗試，其實這種溝通比想象的簡單多了。就好象上臺前緊急兮兮，但在臺上只顧著自己的表演而忘了緊急?？膳戮褪沁@樣被克制的。關(guān)鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷員不能坐著，也不能在超市任憑逛來蕩去，得時刻留意效勞顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時間下來，還是腰酸腳痛。"同學(xué)的實際操作力量與在校理論學(xué)習(xí)有肯定的差距。在這次實踐中，這一點我感受很深。在學(xué)校，學(xué)習(xí)的理論學(xué)問許多許多，幾乎是面面俱到；而在實際工作中，很可能是書本上的學(xué)問一點都用不上?；蛟S工作中運用到的只是很簡潔的問題，只要套公式似的就能完成一項任務(wù)。有時候我會想，實際操作這么簡潔，但為什么我們要學(xué)習(xí)那么淺顯的學(xué)問呢？如今的教育真的存在很大的弊端，嚴峻的脫離了社會實際應(yīng)用嗎？其實不然，在學(xué)習(xí)這些吃力的學(xué)問的同時，我們的學(xué)習(xí)力量提高了，理解力和規(guī)律思維力量也增添了。更在很多書本中教我們?nèi)绾稳プ龊米约?，教我們樹立自己遠大的抱負，這將更好的為我們社會實踐打根底。作為高校生，我們的年齡也不小了，離走向社會工作也不遠了，我們應(yīng)當(dāng)懂得與社會上各方面的人交往，處理社會上發(fā)生的各方面的