PAGE頁碼頁碼__營銷計劃書_閱讀營銷計劃書營銷安排書營銷安排書1一、安排概要1、年度銷售目標600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有肯定知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中心空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋燥熱，春冬寒冷；2、近兩年____房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、____納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、____、____、____等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特殊是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在____的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展快速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)xx年都加大力度進行全國營銷____的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的____合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采納了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入____市場的自控產(chǎn)品在____都有庫存。____空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入____市場的品牌存在很大的市場機會，只要采納比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進____市場。目前____正一在____空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還須要鞏固與拓展。在銷售過程中必需要特別清晰我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并剛好提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識XX到與客戶溝通的每個環(huán)節(jié)中，注意售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三、營銷目標1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根____。xx年以建立完善的銷售____和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的勝利品牌；3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5.致力于發(fā)展分銷市場，到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必定是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著____經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以實行的詳細戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們須要將____市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場____，____，____,____重點發(fā)展型市場____，____，____，____培育型市場____，____，____等待開發(fā)型市場吉首，____，____，總的營銷策略：全員營銷與采納直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點____商，快速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價格策略高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以限制營銷體系。嚴格限制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有肯定的能活性。4、渠道策略（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。（2）渠道的建立模式：a.實行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)料表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定____協(xié)議；b.實行找尋重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在____之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們駕馭主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的____中就可以出現(xiàn)草簽____商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機進入市場；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患塤___的二級____，以對一級____成為威逼和起到促進作用。（3）市場上有推，拉的力氣。要快速的增長，就要采納推動力氣。拉須要長時間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信念。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售嘉獎制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括____的嬉戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供應(yīng)的支持等說明。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用____品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合____本地各種資源，建立完善的銷售____；3、培育一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點，找尋公司的賣點。7、公司在____宜采納直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷____的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采納人員推廣和部分媒體宣揚相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采納小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程勸服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以____為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以____為核心，以地市為利潤增長點；10、____的渠道宜采納扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角始終延長到具有市場價值的縣級市場，變更目前____其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采納陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特殊是為了加強渠道建設(shè)和管理，必需組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流淌性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好聘請、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)當?shù)貐^(qū)主管；12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采納競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，運用和培育相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務(wù)，依據(jù)市場詳細狀況進行分解。主要手段是：提高團隊素養(yǎng)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、工程商、____商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、____商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳癬___商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及____商建立客戶檔案，了解前期銷售狀況及實力狀況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及____商負責(zé)人的基本狀況進行定期探望，進行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣揚及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣揚活動，提升品牌形象。有可能的狀況下與各個工程商及____商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：依據(jù)公司的xx年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，依據(jù)此種狀況隨時、隨地主動協(xié)作業(yè)務(wù)部門的工作，主動協(xié)作經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：依據(jù)市場狀況和競爭對手的銷售促進活動，敏捷策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，依據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。18、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；2、全部工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司在____必需有肯定量的庫存，保證貨源足夠剛好，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避開斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在____已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免-費供應(yīng)門面，人員）。4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)____及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。5、協(xié)調(diào)好____商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。依據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。7、必需確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的確定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)整。8、為加強機構(gòu)的靈敏、快速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以堅決速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶溝通中，如遇價格難以定確定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。營銷安排書2一、市場____（一）宏觀____近年來，中國美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，20xx年中國社會消費品零售總額同比增長接近20%，而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測算，到20xx年，中國美容業(yè)收入將超過3000億元。美容業(yè)“錢”景可觀。（二）微觀____面膜作為日常美容必備佳品，越來越受到人們的歡迎，連男性消費者也起先垂青各類面膜。目前市場上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過敏性低，適合的消費者范圍廣。在價格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價格更為實惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會心理使中藥面膜在消費者心中有比較高的信任度。1、目標市場以____為重點銷售區(qū)域，逐步向____其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。2、消費群體23歲～45歲的白領(lǐng)女性3、產(chǎn)品策略以“享自然呵護，做寶貴女性”為賣點，強調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入寶貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。4、價格策略高品質(zhì)，中等價格，高利潤。以下是價格表:5、渠道策略（1）分銷對象（2）渠道的建立模式①草簽協(xié)議→做銷售預(yù)料表→正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。（留意：原則上要求先進貨，再簽協(xié)議。）②找尋重要客戶，將貨壓到二級____等分銷商手中→一級____的銷售和市場支持跟上。③制訂較高的月返點和季返點政策，以此激勵二級____商主動競爭，從而有效地限制營銷體系。（3）完成營銷定額的策略主動開拓渠道分銷。責(zé)任到位。6、人員策略（1）銷售團隊的信念①自信→信任我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價值，為我們自己創(chuàng)建高額利潤。②前進→有不達目的誓不罷休的決心。③溝通→業(yè)務(wù)團隊要保持高效溝通，有問題隨時解決，促進銷售進入良性循環(huán)。（2）相關(guān)制度①編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進行說明，對所能解決的問題和供應(yīng)的支持進行備注。②建立內(nèi)部人員的報告制度。剛好解銷售中遇到的問題。③建立銷售嘉獎制度。激發(fā)銷售人員的主動性。二、銷售方式以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“____銷售”為輔。直銷→____商可以嘗試自己租一個小型店面，主推中草藥面膜。推出會員制度，為目標消費者供應(yīng)長期的詢問。為與消費者互動創(chuàng)建一個良好的環(huán)境。以直銷店作為基地，也有利于代銷的正常進行。代銷→以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。（緣由：目前，國內(nèi)消費者到藥店消費護膚品的習(xí)慣還沒有形成，藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費者比較信任美容院舉薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷，能使中藥面膜快速打入目標市場。）____銷售→中藥面膜的目標消費者（白領(lǐng)女性）是____購物的主力軍，她們特別享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的____銷售可以采納兩種方式：一種是在____等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個中藥面膜直銷網(wǎng)站，同時接受零散客戶、團購客戶以及批發(fā)客戶。____銷售除了銷售便利，另一個好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲得客戶的聯(lián)系方式等資料，便于我們進行長期的跟蹤回訪。三、客戶管理★1、針對已開發(fā)客戶穩(wěn)定老客戶所需的費用比開發(fā)新客戶的投入要少許多。中藥面膜須要口碑，這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時，已開發(fā)客戶的口碑宣揚能為中藥面膜贏得更多的新客戶。所以對已開發(fā)客戶的管理要特殊重視，做好服務(wù)性跟進。（1）大客戶一般而言，20%的大客戶創(chuàng)建80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。①要為大客戶供應(yīng)更實惠的條件，這是雙方長期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的勢力強，選擇的余地比較大，假如沒有長期的實惠支持，很簡單被我們的競爭對手挖去。所以，在營銷售初期，就應(yīng)當對實惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時，敏捷運用。②專心。大客戶的架子確定比較大，所以須要專心溝通，了解他們的真正需求，細致探討他們的心態(tài)，隨時調(diào)整我們的戰(zhàn)略。③持續(xù)探望，表現(xiàn)誠意。加強與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細心對待節(jié)日祝愿，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物；平常，可以____問候。（2）中小客戶①建立客戶檔案，寫好銷售日志。負責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶____）等。在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。假如是個人，盡可能去了解對方的家庭狀況。對客戶了解的越細致，對銷售的幫助也越大。營銷安排書3肯德基源于美國，創(chuàng)建于19XX年，是世界聞名的炸雞快餐連鎖企業(yè)，在全球80多個國家擁有14000多家餐廳。截止到20xx年04月底，肯德基在中國大陸450個城市開設(shè)了2100余家餐廳?？系禄陙硪悦刻熘辽僖患业拈_店速度快速發(fā)展，成為中國餐飲業(yè)規(guī)模大、發(fā)展快、效益好的連鎖品牌?？系禄↘FC）和聞名的休閑餐飲品牌必勝客（PIZZAHUT）、墨西哥風(fēng)味餐廳TACOBELL以及A&W、LongJohnSilver’s（L____）同屬于全球最大的餐飲連鎖企業(yè)之一—百勝餐飲集團肯德基崇尚團隊精神及每一位員工的熱忱參加，并致力于為員工供應(yīng)完善的培訓(xùn)、福利保障和發(fā)展安排，使每位員工的潛力得到最充分的發(fā)揮，正是由于這個緣由，越來越多優(yōu)秀的年輕伙伴慕名來到肯德基。作為世界上最大和最勝利的連鎖快餐企業(yè)之一，肯德基勝利的秘訣之一是：恒久向充溢朝氣、勇于挑戰(zhàn)自己的年輕人放開大門，并注意對員工的培訓(xùn)，激勵員工和肯德基共同成長。目標顧客：肯德基以家庭成員為目標顧客。營銷的重點是簡單接受外來文化、簇新事物的青少年。同時，在兒童顧客身上肯德雞也花費大量精力，如：在店內(nèi)開拓兒童就餐區(qū)，布置迎合兒童喜好的裝飾品，節(jié)假日備有玩具作為禮品等。肯德基始終想要營造的是一種全家一起用餐的快樂氣氛，強調(diào)的是提升顧客價值。產(chǎn)品定位：1在產(chǎn)品方面，肯德基定位于“世界聞名烹雞專家”，“烹雞美味，肯德基”，這也是肯德基與麥當勞定位上的最大差別。2實行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略——六十年烹雞閱歷烹制而出的炸雞系列產(chǎn)品，如原味雞、香辣雞翅、勁脆雞腿漢堡等，以其獨特的鮮香口味廣為顧客稱道。而中國人愛吃雞，與其他洋快餐相比，雞肉類的產(chǎn)品也更符合中國人的口味，簡單被中國人接受。從麥當勞靜靜打破其在全球市場統(tǒng)一的“牛肉漢堡”的菜單，在中國市場推出與肯德基類似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，更可以看出這一點。價格：產(chǎn)品平均統(tǒng)肯定價，相同的雞塊大小，優(yōu)質(zhì)統(tǒng)一的服務(wù)，保持洋快餐平均居高的定價策略，依據(jù)市場的改變調(diào)整定價策略。其中包括折扣定價——會員卡制和實惠券；產(chǎn)品系列定價——套餐服務(wù)。經(jīng)營渠道：肯德基采納“特許經(jīng)營”方式，供應(yīng)品牌、管理和培訓(xùn)以及集中統(tǒng)一的原料、服務(wù)體系，合作方利用統(tǒng)一的品牌、服務(wù)來經(jīng)營，最終雙方根據(jù)約定來共享商業(yè)利益?？系禄谥袊卦S經(jīng)營只實行不從零起先一種形式，這肯德基第一品牌策略勝利的代表性策略，具有“中國特色”肯德基的勝利取決于各加盟商的勝利，雙贏是最終結(jié)果！另上訂購，外賣都是其分銷渠道。促銷策略：肯德基產(chǎn)品在中國市場推廣“____策略本土化”，其視覺宣揚活動主要鎖定在平面____宣揚和媒體____宣揚。平面____設(shè)計主要是以上市新產(chǎn)品為表現(xiàn)對象，迷人美味的產(chǎn)品占據(jù)畫面的主體部分，以上市產(chǎn)品的美味形象來吸引消費者的眼球，抓住消費者的胃口，讓人看過便垂涎欲滴，忍不住要試一下新口味。新產(chǎn)品推廣過程中的海報、招貼以及報紙____多實行這種設(shè)計表現(xiàn)形式，新產(chǎn)品上市，每一家連鎖店會將該產(chǎn)品的宣揚海報張貼于店內(nèi)及店外，讓新老顧客第一時間了解到新產(chǎn)品的信息。另外，伴隨新產(chǎn)品上市，全國各地的連鎖店還會依據(jù)本地消費狀況，印發(fā)一系列產(chǎn)品實惠券，在新產(chǎn)品宣揚的同時達到刺激消費的目的。可以說是“一石兩鳥”之策。媒體____宣揚可謂專心多多，主要的還在于電視____宣揚情感融入是肯德基電視____宣揚在中國能夠深化人心的制勝關(guān)鍵。大約80%～90%的肯德基電視____采納了“生活劇場”式的形式。好玩的情節(jié)將一般老百姓家庭的歡樂生活與肯德基美味食品奇妙結(jié)合，____在這種故事中不斷地自然講解并描述、綻開。不知不覺，人們已經(jīng)發(fā)覺，我們的生活因為有了肯德基而更加有滋有味，正是“有了肯德基，生活好味道”。服務(wù)：服務(wù)標準化，肯德基在全球范圍內(nèi)推廣的“champs”冠軍安排就是為了給顧客帶來一個標準、穩(wěn)定和牢靠的服務(wù)肯德基服務(wù)標準化的關(guān)鍵點為：c焎leanliness保持美觀整齊的餐廳；h焗ospitality供應(yīng)真誠友善的接待；a焌ccuracy確保精確無誤的供應(yīng)；m焟aintenance維持優(yōu)良的設(shè)備；p焢roductquality堅持高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品；s焥peed留意快速迅捷的服務(wù)。“冠軍安排”不單是幾個簡潔的標語，它還有詳盡的實施細微環(huán)節(jié)，所以也具有極強的操作性，要求肯德基在世界餐廳的每一位員工都嚴格地____執(zhí)行，這無疑保證了肯德雞品牌形象的一樣性。營銷安排書4一、市場____：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和____有21世紀報、英語周報、英語____報、瘋狂英語等七種，競爭異樣激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在超多進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在高校校內(nèi)宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或____的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或____不剛好，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。二、推銷對象____：推銷對象：西北工業(yè)高校20xx級本科新生對象總?cè)藬?shù)：預(yù)料本科新生在3600人左右對象需求____：（1）對于剛踏入象牙塔里的高校生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。（2）在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。（3）此刻英語四六級的試題改，對當代高校生英語水平有了更高的要求。提高英語成果的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。找尋一份有效地能幫忙自己擴大詞匯量并提高自己英語整體潛力的資料是很多剛進校的學(xué)生想明白的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標。三、推銷市場實地與人員：（1）推銷市場實地____：西北工業(yè)高校地域廣袤，宿舍分布較為集中。（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣揚與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣揚與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送帶給了更多的便利。同時思索到男生進入女生宿舍不便利，推銷人員應(yīng)有必需的男女比例，透過這些建立有利的地理優(yōu)勢?。?）鑒于對市場實地的____，估計總共須要40人左右的推銷員分布在校內(nèi)各個新生宿舍進行宣揚與推銷，至于后期發(fā)送____也許須要5人。四、宣揚與推銷：宣揚主題：讀新東方英語，做將來的主子！推銷宗旨：誠懇守信，服務(wù)至上，讓顧客滿足！前期打算：（1）人員招募：思索到前期推銷的艱難性，我將招募比較有職責(zé)心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和摯友，特性是以前有過推銷閱歷的同學(xué)和摯友優(yōu)先。同時也要思索到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選取潛力較強的人為隊長。（2）人員培訓(xùn)及閱歷溝通：作為推銷團隊，就就應(yīng)有團隊精神，同心同德將推銷的事情做好。團隊精神的培育須要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，駕馭必需的推銷技巧是不行少的。雖然個人的才智或者閱歷是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力氣是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的吸取閱歷并相互溝通。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論學(xué)問，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。五、推銷打算工作：（1）提前兩天到校，制定推銷具體規(guī)劃步驟。（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！六、宣揚推銷階段：（1）定點宣揚：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長帶給免-費飲水并制作相應(yīng)的宣揚版進行平面宣揚。同時假如條件允許能夠適量地帶給免-費報紙。（2）宣揚與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣揚推銷。（3）抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解高校生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對高校的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和進行講解，借助推銷我們的報紙。七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信任的。能夠以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交摯友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露高校英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將確定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清晰分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成果的提升，更早的參與英語四級考試。而且許多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份____能夠為考試做些打算，找回英語的感覺，同樣能夠受用于以后高校英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。（3）假如能順當?shù)耐其N出一份____，必需要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該____專用的。還要留下校內(nèi)主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題能夠向校內(nèi)主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都能夠找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷勝利，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下，一來能夠留給新生回頭機會，二來能夠向他或她的室友進行宣揚，為以后征訂的人留下途徑。八、營銷進行階段（1）每一天從各隊特長最新征訂狀況。（2）每一天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。（3）每一天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，同心協(xié)力！九、后期____的發(fā)送：（1）基于前應(yīng)對于市場實地的____，后期發(fā)送____同樣做到便利快捷。因此會在校內(nèi)各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的____進行剛好地發(fā)送，給新生以滿足的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。（2）鑒于其它____和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必需要剛好、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：依據(jù)各個宿舍區(qū)征____訂的人數(shù)支配該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個發(fā)送員負責(zé)一個宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對____發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不剛好、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校內(nèi)主管反映，由校內(nèi)主管處理解決，透過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。（3）為了避開錯發(fā)、漏發(fā)等問題，須要制作相應(yīng)的表格將____發(fā)送員所負責(zé)的學(xué)生信息進行匯總，每發(fā)一份____在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避開出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！十、售后調(diào)研對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出____的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改善和發(fā)展。營銷安排書5xx品牌系列酒作為xx商品線的精品系列品項在xx的商品戰(zhàn)略中所處的位置是特別重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到xx酒深厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。xx酒股份有限公司與________卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個勝利的典型。在____的勝利運作，在確立我們經(jīng)營信念的同時，也給我們供應(yīng)了一個可以參照的案例。____是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及商品的贏利實力在全國市場的版圖中處于特別重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在____區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠，將干脆影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，商品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思索的核心問題是：如何使我們的天長地久系列商品快速正確地切入____市場，如何確保我們商品的營銷模式培植勝利，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題須要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的商品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。市場背景____：白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒商品的陣營里，競爭更為激烈?！吨袊拙菩袠I(yè)發(fā)展報告》中____，在白酒商品中，中學(xué)檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)建的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占據(jù)市場，創(chuàng)建品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。在這個背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系，以期達到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的商品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。____分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看，____地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看，濃香型能占到7080%，鳳香型酒能占到20%左右。____作為中國七大消費先導(dǎo)城市之一，匯合了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為____重要愛護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣闊消費群體，____是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率可達到17。1%，可見____人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛。swot____優(yōu)勢：1）具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。3）有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險。4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)閱歷豐富的營銷隊伍幫助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。5）聘請國內(nèi)聞名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營銷____。劣勢：1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。2）所賜予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭商品比占有明顯劣勢地位。機會：1）xx品牌的高端市場在全國始終無尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。2）大眾消費者對白酒高檔商品的消費認同度越來越高。3）____白酒高端市場的競爭格局還不非常明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。問題：1）商品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。2）商品線較短，沒有拉開檔位。商品線的內(nèi)容必需要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的商品線的品項應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3）xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必需本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)覺與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深化地傳播xx品牌系列商品的品牌內(nèi)容。1）戰(zhàn)略目標：萬沖刺。____費用的投入比例全年限制在10——15%之間。1．2確保使xx品牌系列酒在同類競爭商品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。1．3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個地市的____構(gòu)建工作。2）戰(zhàn)略規(guī)劃：2．1確定____四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：____、____、____、____。____所轄：____、____。____所轄：____、________所轄：____、____、____、韓城。____所轄：____、____、____。2．2確定____為____域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。2．4四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級營銷____。把一、二級____和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度動身，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。4）戰(zhàn)略部署：戰(zhàn)略部署推動的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。一個戰(zhàn)役是商品線的____渠道戰(zhàn)。三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：第一步用三個月的時間，構(gòu)建xx品牌系列商品在____的一級營銷____，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。其次步用四個月至六個月的時間構(gòu)建____四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷____，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場，并延長至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規(guī)模。第三步用六個月的時間構(gòu)建____11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷____，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延長至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。戰(zhàn)略步驟推動如下：營銷策略1、商品策略商品包裝規(guī)格策略：遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的發(fā)展。在商品的度數(shù)推廣方面考慮到____消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度數(shù)酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的商品品項。價格策略xx品牌精品系列酒，豐富了xx商品線的品項內(nèi)容，使xx商品的高端市場有了支撐的保證?？紤]到xx酒的特別目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持商品在這個價格帶上的有效運行。渠道策略基本思路：依據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合____白酒高端市場運作的現(xiàn)狀，確定____的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延長。詳細闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延長，是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體。針對____各區(qū)域市場而言，第一個1代表xx酒業(yè)；其次個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上；n代表若干個零售終端商，從真正意義上完成了渠道的扁平化。此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它干脆省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了許多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了許多。____的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就特別合適。“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。xx酒業(yè)是全國的物流中心，掌控____投放，統(tǒng)一的促銷活動支配，監(jiān)控____的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時限制終端。營銷安排書6一般而言，為營造賣場的`氣氛與動感，應(yīng)以營銷安排基準，規(guī)劃服裝營銷安排時程，并且以下列為主要重點一、服裝促銷安排的種類隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷安排有下列不同的種類1、與當年度的營銷策略結(jié)合專賣店與消費者接觸最為密切，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的呈現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為確定，因此年度服裝促銷安排結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加劇烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有持續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝合社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對____的好感度。2、考慮淡旺季業(yè)績差距任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的改變，因此在年度經(jīng)營安排應(yīng)已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規(guī)劃必需要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標。3、節(jié)令特性的融合節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。4、年度服裝促銷行事歷年度服裝促銷行事歷是以年度營銷安排為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分駕馭年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。二、主題式服裝促銷安排所謂主題式服裝促銷安排是指具有特定目的或是專案性服裝促銷安排，最常運用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事務(wù)以及商圈活動。1、店鋪開業(yè)店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延長，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響將來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為將來商圈耕耘的基礎(chǔ)。2、周年慶店鋪既然有開業(yè)，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍舊可以走出刻板的模式，創(chuàng)建出簇新感的話題。3、社會特定事務(wù)專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事務(wù)，必需時時保持敏感度，平常與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事務(wù)發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績。營銷安排書7*****公司成立于****年，經(jīng)過近十年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，*****的創(chuàng)始人帶著自己的團隊在機電行業(yè)不斷求索，形成了“以質(zhì)量求生存、以服務(wù)求發(fā)展”的公司經(jīng)營理念，以及以“誠信、互利”為合作宗旨的營銷理念，并制定了將企業(yè)發(fā)展與行業(yè)發(fā)展結(jié)合在一起的戰(zhàn)略措施，力求在機電行業(yè)樹立起有信譽、有社會責(zé)任感的公司企業(yè)形象。自***年**月與*****品牌合作以來，我司本承“誠信、互利”的合作宗旨，仔細努力完成銷售目標，在客戶服務(wù)上也投入相當?shù)娜肆εc財力。為了將接下來三年的銷售業(yè)績做到更好，特制定了以下營銷安排。書目一、營銷目標二、營銷環(huán)境____1*****產(chǎn)品市場環(huán)境____2我司在____市場上的優(yōu)劣____三、營銷策略1人員策略1．1營銷團隊架構(gòu)1．2人員聘請與培訓(xùn)1．2．1聘請要求1．2．2培訓(xùn)相關(guān)1．3業(yè)務(wù)人員績效考核制度2現(xiàn)有客戶/渠道的管理/維護策略2．1客戶/渠道分類方案2．2客戶管理/維護與服務(wù)策略3新客戶開拓方案3．1新客戶目標定位3．2新客戶目標分級四、營銷手段五、須要的支持一、營銷目標的制定我司20xx年8月31日至20xx年8月完成銷售額****萬，20xx年8月31日至20xx年8月30財年共完成****萬元。20xx年8月31至20xx年12月30日，已完成銷售額****萬元，比去年同期增漲7%。跟據(jù)目前完成任務(wù)狀況，協(xié)作20xx年營銷策略，預(yù)估下季度業(yè)績增漲率最低30%，據(jù)此狀況，我司擬定比較切合實際的營銷目標：20xx至20xx年度，每年業(yè)績比上年增漲30%0%。其中20xx年8月至20xx年8月年度目標為****萬元。圖示：年度安排完成任務(wù)量（萬元）備注20xx年9月至20xx年8月****截止12年12月已完成****萬元20xx年9月至20xx年8月****假如____政策支持及市場整體環(huán)境好，還可以提高任務(wù)量20xx年9月至20xx年8月****二、營銷環(huán)境____1****產(chǎn)品市場環(huán)境____****產(chǎn)品品種齊全，囊括了液壓缸、液壓泵、方向限制閥、系統(tǒng)元件、液壓壓床、拔輪器、液壓工具、螺栓工具等全部系列產(chǎn)品，并能為客戶整體解決方案。相對應(yīng)的客戶群體就相當?shù)膹V泛，可以說凡與制造業(yè)相關(guān)的廠家都是我們的客戶。但是市場上同類產(chǎn)品也數(shù)不勝數(shù)，品牌也多，價格也參差不齊，客戶的要選擇性就多，銷售商的竟爭壓力就大。質(zhì)量競爭已不是唯一的標準，特殊是中國的工業(yè)，大多數(shù)的中小企業(yè)都沒有超過十年以上的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品質(zhì)量再好，能用十年，對于這類企業(yè)來說為了節(jié)約成本，不會選擇質(zhì)量第一，而是成本第一。為數(shù)不多的國有企業(yè)例如電廠、船廠等大型企業(yè)，產(chǎn)品更新?lián)Q代規(guī)劃是十至十五年，平常也只有零配件的更換等需求。而且制造業(yè)的興盛干脆與國家政策、經(jīng)濟大環(huán)境相掛勾，如何在不同的大環(huán)境下把握市場，調(diào)整規(guī)劃也是我們要考慮的事情?？傊?，假如要占據(jù)____市場，僅靠________商的力氣是不行的，還須要恩派克總部在對中國市場的營銷策略上做出有利整個品牌取勝的方案，并對____政策進行有效的調(diào)整，加大對____商的支持力度。2我司在____機電行業(yè)市場上的優(yōu)劣____我司雖然目前業(yè)務(wù)人員少，組織架構(gòu)不完善，但是在____機電行業(yè)中摸索十多年，對行業(yè)的發(fā)展前瞻性有獨到的見解、在行業(yè)各環(huán)節(jié)中的人脈關(guān)系也相當廣泛，各類招標信息來源也相當剛好精確，且在對大型制造型企業(yè)的____與投標過程中都形成自己的特色，有自己取勝的法寶。三、營銷策略因為****的產(chǎn)品品牌質(zhì)量好，市場上對本產(chǎn)品的知曉度與認可度比較高，營銷過程中，省去了許多須要對客戶講解、推廣、宣揚的過程，所以市場營銷的主要競爭點集中在點，一是客戶需求信息獲得是否剛好，二是服務(wù)是否能讓客戶滿足?；谝陨蠣顩r，我們將營銷策略的規(guī)劃重點放在客戶需求信息收集以及提高服務(wù)水平方面。要做好這兩方面的工作，就須要對營銷人員的聘請培訓(xùn)、客戶開拓與管理方面進行系統(tǒng)的規(guī)劃。1營銷人員策略目前本公司特地從事營銷的人員有三名，營銷人員按區(qū)域劃分，屬于平級性質(zhì)，均干脆向總經(jīng)理負責(zé)。實行底薪加提成的薪資制度，雖然目前的業(yè)績還算可以，但要完成每年增漲30%0%的銷售目標，就須要形成系統(tǒng)的營銷策略，并形成真正的營銷團隊，將團隊的力氣發(fā)揮出來。為此，特擬定以下相關(guān)人員策略：營銷安排書8一、總體目標以____為起點，在全國范圍內(nèi)推廣新西蘭璐貝嘉（____泰坦貿(mào)易有限公司）的葡萄酒，進而讓璐貝嘉品牌為人所知為人所識，漸漸拓寬銷售渠道，提升企業(yè)品牌的知名度和競爭力。二、市場____市場背景：談到進口葡萄酒在中國市場的現(xiàn)狀，行業(yè)人士有兩個特殊突出的感受：消費市場需求增長很快以及市場的供應(yīng)混雜。投資經(jīng)營進口葡萄酒的企業(yè)來自于不同的領(lǐng)域，在過去一兩年內(nèi)，僅____就有將近千家企業(yè)涉足葡萄酒市場。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”。與此同時，假冒偽劣葡萄酒市場的滋長嚴峻影響了原裝進口葡萄酒的正常銷售。因此，建立一套完整的銷售____和有別于其他企業(yè)的銷售方法更有助于品牌在此環(huán)境中立足。市場概況：目前，進口葡萄酒的市場普遍以____、____、____、____等一類城市為中心，輻射二類中心城市。沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)高于欠發(fā)達地區(qū)。____作為經(jīng)濟特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，包括：酒店，夜總會，KTV，飯莊等，對于進口葡萄酒的需求必定呈現(xiàn)增長的趨勢。在____地區(qū)，白領(lǐng)、金領(lǐng)、私企老板為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件作為進口葡萄酒的消費群體。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們起先追求精神上的享受，而品酒，尤其是葡萄酒，在人們印象中屬于高層次的時尚健康生活，因此葡萄酒在____地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α８偁帉κ郑鸿簇惣巫鳛閯偲鸩降倪M口葡萄酒，若要更好的打入現(xiàn)有的市場就須要對整個大環(huán)境有具體的了解。國內(nèi)葡萄酒的優(yōu)勢：（1）價格優(yōu)勢：市場上國產(chǎn)葡萄酒的主要品牌，如張裕，長城，王朝，拉菲傳奇，它們的優(yōu)勢在于以低端平價紅酒占據(jù)市場。國產(chǎn)葡萄酒的銷售價位相對較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有肯定的欠缺，于是這些紅酒被放到了不考慮酒品質(zhì)的夜店等消費場合銷售，而且夜店會極力舉薦在紅酒中兌飲料，用以掩蓋品質(zhì)上的不足。（2）地區(qū)優(yōu)勢：國內(nèi)葡萄酒一般產(chǎn)出量比較多，在運輸方面比較有優(yōu)勢。進口葡萄酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費高的狀況下，很多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價格上進行不公允競爭，擾亂了市場秩序”。三、產(chǎn)品____相對于國內(nèi)的葡萄酒，新西蘭璐貝嘉的葡萄酒也有它突出的優(yōu)勢。首先，對比的不是那些低價酒而是中高端的葡萄酒，定位不同。所以，我們競爭的也是那些進口的中高端葡萄酒，對比之下我們的性價比便可以提現(xiàn)出來。相同口感的葡萄酒，璐貝嘉在價格上是肯定占據(jù)優(yōu)勢的，那么性價比就是優(yōu)勢的基石。其次，新西蘭葡萄酒在世界上的口碑和榮譽也是一大亮點尤其是長相思葡萄更是為世界公認。20xx年璐貝嘉20xx頂級長相思榮獲了國際葡萄酒大賽的金獎，再度奪得世界最好長相思的美譽。這些榮譽和獎項是國內(nèi)葡萄酒肯定所不能媲美的。最終，對于中國市場的限制有佳。始終以來我們都在限制璐貝嘉葡萄酒在中國的賣價，讓價格保持在一個穩(wěn)定的區(qū)間內(nèi)給____商們都留下足夠的利潤空間。這樣璐貝嘉葡萄酒就不會像許多葡萄酒那樣有的商家賣到上千有的商家賣到幾百，這樣中控的管理有助于我們在國內(nèi)長期的發(fā)展的同時也愛護了____商們的利益。四、銷售方式1、酒店銷售模式將葡萄酒干脆供應(yīng)給酒店（前期目標酒店：銀都、海灣大酒店、疊石），酒店供應(yīng)一個醒目的區(qū)域來擺放一臺恒溫酒柜和一些簡潔的宣揚品或照片。我們則會將酒柜和宣揚資料設(shè)計美觀，盡量達到宣揚目的同時也可以為酒店提升美觀度。然后定期定量供應(yīng)一些免-費酒請酒店內(nèi)用餐客人品嘗，這樣就須要酒店方供應(yīng)2名服務(wù)人員接受我們簡潔的培訓(xùn)，從而幫助介紹璐貝嘉葡萄酒。假如璐貝嘉派遣銷售人員首先增加了成本抬高了價格，其次也會擾亂酒店的正常經(jīng)營，不易管理。以品嘗加介紹推銷，不會增加額外的負擔(dān)的同時也可以增加銷售效率。而主要的銷售方式就是每天在用餐時，可舉薦并且給顧客品嘗璐貝嘉葡萄酒再加以介紹。讓顧客對葡萄酒有新的相識和前所未有的感官。假如顧客喜愛上璐貝嘉葡萄酒，那么也肯定會因為這家餐廳的這款酒常來光顧的。這樣雙贏的結(jié)果也是璐貝嘉和酒店一同期盼的。并且璐貝嘉葡萄酒也會協(xié)作一起酒店內(nèi)的活動，如婚宴用酒，活動用酒，會議用酒，年會用酒等。而結(jié)算狀況是將酒按一級____價格提給酒店，酒店自行定價（會給與建議）。而所得利潤貴酒店收利%我方收利%服務(wù)員收利%。酒店不需預(yù)付進價，雙方每月結(jié)算一次即可。2、紅酒共享會璐貝嘉葡萄酒在____會定期舉辦一次紅酒共享會活動。目前暫定每月一次，主要共享會活動分為如下幾個板塊：A紅酒培訓(xùn)班（請一些葡萄酒的專家講師就新西蘭璐貝嘉葡萄酒為主體講解有關(guān)葡萄酒的配餐、選杯、品嘗依次等一系列葡萄酒學(xué)問）B紅酒的品嘗（講師共享一些品嘗葡萄酒的技巧和方法，并且和一些中高檔國產(chǎn)的葡萄酒對比品嘗）C音樂會（共享會上會定期請一些明星進行音樂共享）共享會主要針對人群為____一些大型的企業(yè)的高管、社會名流、璐貝嘉俱樂部VIP這些社會上層人士。并且共享會上訂購璐貝嘉葡萄酒5箱以上即可獲得超低折扣。3、加盟____加盟____也是主要銷售手段之一，凡是要加盟璐貝嘉葡萄酒的____商首先要根據(jù)我們的規(guī)定嚴格限制價格。其次，只有一次性訂購50箱以上的____商我們才分發(fā)____權(quán)。目前，我們主要發(fā)展的____城市有：____、____、____、____等幾個城市。五、產(chǎn)品宣揚一款好的產(chǎn)品也須要一些必要的宣揚手段，新西蘭璐貝嘉葡萄酒也有許多宣揚的渠道。首先，璐貝嘉葡萄酒依仗其產(chǎn)地新西蘭得天獨厚的的自然風(fēng)光拍攝了一支清爽脫俗的宣揚短片。其次多部影視作品都有璐貝嘉葡萄酒的身影。并且在____立刻建成的璐貝嘉俱樂部在開業(yè)時除了____的當?shù)孛襟w如：____特區(qū)報、珠江晚報、____電視臺會以帶有____性質(zhì)的新聞進行發(fā)表和報道外，還會請到多為明星助陣。這樣一來我信任璐貝嘉葡萄酒在____在葡萄酒業(yè)界肯定會越來越知名越來越普及。六、成本預(yù)算目前的成本花費主要為：20xx年暫定銷售目標為900箱，也就是10800瓶酒。假如根據(jù)每瓶盈利50元的利潤計算我們可盈利共540000元。那么減去我們預(yù)料20xx所產(chǎn)生的成本，我們20xx年即可做到持平即可或小額度盈利。而20xx年和20xx年銷售總量就應(yīng)當有所增長，銷售目標為每年1800箱，也就是21600瓶。還是根據(jù)每瓶盈利50元，成本花費僅有小幅度增長（員工工資、運費）的狀況下我們在今后兩年的平均年收益也許在60萬左右。根據(jù)目前市場的紅酒需求量，我們還有很大的上升空間。每兩年能夠提升一次銷售量，就是我們銷售安排的勝利。營銷安排書9項目簡介PC數(shù)碼店主要以經(jīng)營各種時尚數(shù)碼產(chǎn)品為主，在現(xiàn)在高速發(fā)展的現(xiàn)代社會中，人們的生活也越來越離不開數(shù)碼產(chǎn)品。中國作為世界上最大的數(shù)碼產(chǎn)品消費市場，主要的數(shù)碼產(chǎn)品包括電腦、手機、MP3、MP4等。數(shù)碼產(chǎn)品在中國依舊有著巨大的發(fā)展空間，因此我確定經(jīng)營一家數(shù)碼店，采納____銷售和____品牌運營模式，通過和知名合作商進行合作，____他們的產(chǎn)品進行銷售，同行是引進新興的品牌，在價格上我們會盡量做到親民，讓消費者能接受我們的產(chǎn)品。書目第一章執(zhí)行概要31.1公司31.2市場41.3投資與財務(wù)41.4組織與人力資源5其次章項目背景52.1項目背景52.2項目創(chuàng)意5第三章產(chǎn)品與技術(shù)73.1部分產(chǎn)品展示7第四章市場機會4.1市場發(fā)展前景104.2市場細分104.2.1已涉數(shù)碼產(chǎn)品市場114.2.2未涉及數(shù)碼產(chǎn)品市場114.3促銷策略____114.4競爭____15第五章市場營銷185.1目標市場；185.2產(chǎn)品185.3價格（Price）195.4推廣策略20第六章財務(wù)安排226.1投資與結(jié)算22第七章公司經(jīng)營237.1公司名稱237.2公司宗旨237.3組織機構(gòu)237.4部門職責(zé)23第八章財務(wù)____26第九章附錄28第一章執(zhí)行概要1.1公司PC數(shù)碼是一家堅持“共同發(fā)展服務(wù)社會”的數(shù)碼產(chǎn)品德銷連鎖店。PC主要以青年消費群體為目標，依托高校資源發(fā)展，PC數(shù)碼門店坐落于____幾所高校周邊，PC致力于數(shù)碼產(chǎn)品及其配件的銷售。公司成立初期以數(shù)碼產(chǎn)品及其周邊配件銷售為主，推出____、電信、____三大運營商合約機配件套餐(包含手機愛護殼、愛護膜、耳機、等合約機所不包含的配件產(chǎn)品)和三分鐘快充電池為主打產(chǎn)品，針對運用運營商合約機的消費者以及數(shù)碼產(chǎn)品的消費群體，滿意消費者對數(shù)碼產(chǎn)品的需求，同時公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個包括數(shù)碼產(chǎn)品配件創(chuàng)意設(shè)計、加工生產(chǎn)直至面對市場的數(shù)碼產(chǎn)品德銷組織。1.2市場隨著科技的發(fā)展，計算機的出現(xiàn)及發(fā)展帶動了一批以數(shù)字為記載標識的產(chǎn)品，我們把這種產(chǎn)品統(tǒng)稱為數(shù)碼產(chǎn)品。數(shù)碼產(chǎn)品作為高科技產(chǎn)品，始終因為其昂貴的價格而使大眾消費者望而卻步。近年來，隨著中國老百姓收入的增長，同時數(shù)碼產(chǎn)品的價位也漸漸放下了“名貴”的姿態(tài)，表現(xiàn)得越來越“親民”，其辦公、消遣、休閑等各種功能也越來越受到消費者的青睞，作為當前最熱門的新興市場而方興未艾，隨著數(shù)碼產(chǎn)品價格的日趨平民化，國內(nèi)消費者對該類產(chǎn)品的潛在購買需求不斷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實購買行為，大量知名企業(yè)開拓了數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)線，力圖在目標市場占據(jù)中搶得先機，數(shù)碼消費市場呈現(xiàn)出供銷兩旺的發(fā)展趨勢。1.3投資與財務(wù)PC數(shù)碼門店設(shè)立在____各所高校周邊，雖然土地租金較高，但是依于對高校生創(chuàng)業(yè)的實惠政策，能夠享有免征所得稅一年，其次年減半征收所得稅。為了公司整體戰(zhàn)略的實現(xiàn)，達到規(guī)?；?jīng)營的效果，公司成立初期資金需求約為180萬元其中公司自籌資金45萬元，向銀行申請創(chuàng)業(yè)貸款5萬元，社會____130萬元。1.4組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，公司采納直線型的組織結(jié)構(gòu)，初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自____工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息系，成員各司其職，發(fā)揮特長。同時我們將外聘有豐富管理閱歷的銷售總監(jiān)以及專業(yè)的管理人才為公司的運營供應(yīng)技術(shù)支持。其次章項目背景2.1項目背景科技在不斷發(fā)展，社會不斷進步，人們的生活也在朝著高標準、高質(zhì)量的方向發(fā)展。因此科技產(chǎn)品在將來社會是不行或缺的組成部分。相應(yīng)的，數(shù)碼產(chǎn)品以及數(shù)碼配件的市場也更加廣袤。并且這類產(chǎn)品的更替周期短，信任只要駕馭了市場動態(tài)和市場需求，這類產(chǎn)品肯定會擁有跟廣袤的空間。2.2項目創(chuàng)意隨著手機靈能化普及，android（安卓）系統(tǒng)成為主流。智能手機也趨向于人手一部。____、____、____三大通信商更是面對青年、學(xué)生營銷安排書10一、什么是電子商務(wù)營銷21世紀，要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)！——比爾蓋茨假如現(xiàn)在還不做電子商務(wù)，五年之后您肯定會懊悔！——馬云引用以上兩句名言，開展下列電子商務(wù)營銷方案：1.愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品。2.一等商人做勢，二等商人做市，三等商人做事（你要做哪一種）3.電子商務(wù)告知你____靠什么吸引人？幫您找到客戶最感愛好的獨特賣點！4.免-費推廣的盈利策略是什么？最有效的____投入在哪里？以上問題解決如下：互動營銷正是一種以____為媒體實施的雙向營銷方式，它不同于傳統(tǒng)的營銷方式。傳統(tǒng)營銷方式（諸如____牌、宣揚手冊、電視等），只是一廂情愿地向未知的對象散發(fā)、灌輸信息。之所以說對象是未知的，是因為這些媒體在做宣揚時，不知道誰會對此感愛好。同時，傳統(tǒng)的營銷方式，即使人們接受了信息，卻不能針對該信息向廠家做出即時的反饋，也能以馬上索取到想要的資料和更多的信息。而互動營銷，因為利用了____———一個極具互動特性的全新媒體，使之能做到在廠商與用戶之間實現(xiàn)雙向的溝通，最終有針對性地向明確的目標群投放信息，并剛好得到用戶的反饋，從而最終幫助廠商推銷出產(chǎn)品。節(jié)約人力、物力、縮短中間環(huán)境、能即時實現(xiàn)雙向溝通是互動營銷的顯著優(yōu)點。二、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達：請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題