銷售計劃方案銷售計劃方案/銷售計劃方案衣飾xx地域銷售管理方案一、行業(yè)競爭大概當前溫州地域內(nèi)衣行業(yè)形成以曼妮芬、嘉莉詩、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是陪伴以黛安芬、安利芳為代表的外國洋品牌進入中國，日益認識開銷者的習慣，已從培養(yǎng)市場到指引市場的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實的開銷群，據(jù)有著高端開銷市場的大批市場份額。但沒有哪一品牌市占率在10以上。二、公司大概奧莉衣飾有限公司是一家由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的衣飾公司，公司主導(dǎo)衣飾品牌是奧麗儂，該品牌一、二線之間的中高檔品牌，主要目標開銷者集體為收入較高的白領(lǐng)階層。奧莉衣飾是典型的研發(fā)、設(shè)計、營銷型的公司。公司在溫州地域主要優(yōu)勢是開銷者品牌認知度較高，銷售團隊管理相對圓滿，劣勢主假如衣飾庫存積壓問題較為突出。三、銷售目標鑒于對市場的分析與展望，制定了溫州地域奧麗儂衣飾銷售目標的各項指標：1、品牌浙江地域年度銷售總數(shù)計劃達成200萬元；2、銷售額增添率估計為21.6%；同比增添29%；3、品牌估計實現(xiàn)毛利率32%，達成毛利潤64萬元；4、從當前的市場據(jù)有率看，從當前的3.5%增添到6.5%；5、品牌渠道覆蓋率的各項指標：全市縣級以上品牌代理商達到10家以上，品牌加盟店達20家以上（包含網(wǎng)絡(luò)商鋪和銷售公司），自營終端店增添到10家；四、銷售配額分派1/8依據(jù)公司地域區(qū)分常例分派不一樣樣銷售地域的年度銷售配額：甌海、龍灣、鹿城三區(qū)一致規(guī)劃，估計下半年實現(xiàn)銷售收入100萬元；樂清、永嘉等縣級地域一致規(guī)劃，估計下半年實現(xiàn)銷售收入50萬元；瑞安、蒼南等縣市市場一致規(guī)劃，估計下半年實現(xiàn)銷售收入50萬元。五、銷售策略要點年度銷售計劃除最后銷售額作為業(yè)績之外，還要考慮以下要點：1、品牌市場建設(shè)的一大概點是研究并形成成熟的渠道管理模式，提升渠道營運效率，追求本公司解決降低衣飾庫存積壓的有效方法。2、經(jīng)過擴大廣告覆蓋，提升品牌宣傳的精確度來建立堅固的品牌形象。3、加大電子商務(wù)方面的投入，要點拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與網(wǎng)絡(luò)代理商建立堅固的合作關(guān)系。六、銷售渠道建設(shè)公司在發(fā)展先期特別重視從地域要點是市場開始操作，以點帶面，以強帶弱，而溫州地域也是這樣，市里為要點市場，周邊縣市為關(guān)注市場，而關(guān)注市場中分出潛力市場，以樂清和瑞安兩縣級市為代表。此年度渠道建設(shè)的總路線依舊是繼承過去路線，序次漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎，但更為老是網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)。1、連續(xù)傳統(tǒng)渠道模式：商家縣區(qū)代理終端地域團隊應(yīng)連續(xù)傾盡全力的開發(fā)地域內(nèi)要點市場，找尋靠譜、有潛力的縣區(qū)代理商。同時深入認識代理商的資信水平，嚴格控制代理商的信譽和資秋風險。2、增強“公司終端”模式對潛力市場以及市里要點市場的部分商場發(fā)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴格履行公司既定的連鎖加盟商資格審查標準，規(guī)范加盟程序。2/8同時銷售團隊輔助公司營銷團隊做好連鎖加盟店的交流及合作工作，輔助公司對加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營指導(dǎo)等工作。3、增強自營終端在品牌建設(shè)發(fā)力階段擁有直營終端，有益于建立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，并實時調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)目多，但必然要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反應(yīng)出自己品牌特色出來。4、加速網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)為充發(fā)散揮電子商務(wù)的優(yōu)勢以支持公司發(fā)展，溫州區(qū)要保證對網(wǎng)絡(luò)渠道的重視和投入，支持和指引實體經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)銷售商鋪，踴躍與成功電商銷售公司合作。銷售團隊負責拓展網(wǎng)絡(luò)代理商，按期舉辦網(wǎng)絡(luò)代理商的交流會并對網(wǎng)商銷售貢獻做評估和分析。七、招商政策在公司招商政策規(guī)定的自主性范圍內(nèi)制定溫州地域招商政策，下邊為新增部分:1、低折扣行內(nèi)很多二線品牌一般是3.23.8折，專賣4.5折，奧麗儂應(yīng)當以3.0折招商、代理商能夠4.2折招商，保證對專賣加盟店吸引力和市場的競爭力。2、大額的廣告支持及高返利行內(nèi)很多二線品牌一般的廣告支持為廠商參半且廣告費以貨物折錢并且力度不夠。A.首批進貨達20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與宣告由公司負責)。B.年銷售達成80萬者返利7%等。3/83、高換貨率一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補貨的產(chǎn)品能夠100%調(diào)動，凡補單產(chǎn)品不與調(diào)動。銷售團隊能夠規(guī)定要點市場內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不論有沒有補貨100%換貨凡是特價產(chǎn)品不與調(diào)動。八、廣告宣傳廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更為重視流傳的精確度。1、專賣店的形象建設(shè)一致的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能開銷者帶來激烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提升品牌附帶值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計上嚴格把關(guān)。2.巡回演出(內(nèi)衣秀)以巡回演出(內(nèi)衣秀)吸引媒體與開銷者的眼球。奧麗儂要展現(xiàn)自己品牌的時髦性，宣揚內(nèi)衣時髦的趨向，這關(guān)于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推進作用，同時會吸引區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的爭相報導(dǎo)。3、參加衣飾交易會九、先期準備先期準備是市場開辟的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員供給高質(zhì)量的招商資料與行動目標。1.招商手冊的達成。2.招商政策(詳盡的、合理的省、市級代理合同、專賣合同)3.高質(zhì)量的圖冊。4.業(yè)務(wù)人員的培訓(團隊凝集力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧)十、后期保護4/8市場保護包含開辟期的保護與堅固轉(zhuǎn)型期的保護。要求對奧麗儂要點市場客戶要有選擇性，并且要求代理商必然要嚴格履行公司的政策，對終端必然要嚴格要求特別是縣級級以上地域自己品牌專賣店形象的設(shè)計上等要嚴格把關(guān)，包含：店面地點、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計、POP的部署、產(chǎn)品的陳設(shè)、開業(yè)宣傳、職工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。1輔助代理商達成招商計劃，敦促代理商實行宣傳工作。2.敦促代理商常常的增補貨物增添銷售，踴躍輔助其辦理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。3.公司業(yè)務(wù)員的按期巡場，特別是終端的詳盡資料(以備公司后期接收防備資源流失)及競爭品牌的動向等。4.季度的全國性的促銷計劃與實行等。一、團隊建設(shè)依據(jù)溫州地域的目標，團隊成員總計12人，此中2名負責店，2名負責大賣場，2名負責網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)，2人負責業(yè)績核查。二、規(guī)章制度建設(shè)在品牌創(chuàng)辦并趨于成熟的階段，溫州地域銷售團隊要在公司以下規(guī)章條例基礎(chǔ)上細化、圓滿。A、人員條例B、店條例C、營業(yè)員條例D、的的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎賞，處罰，的價錢。詳盡細則，可先制定出草案，在實行過程中總結(jié)圓滿，并應(yīng)親密注意業(yè)界當先者、競爭敵手、追隨者的動向，采納相應(yīng)的對策，也要隨時察看市場動向，開銷者動向，隨時修正不合時宜的計劃。5/8三、銷售人員培訓（一）培訓目標1、提升銷售效率：經(jīng)過培訓可提升銷售效率，同時降低銷售成本。2、增強自我管理：銷售人員必然組織和分派時間以獲得銷售的成功。3、增強士氣：目標不明是士氣低沉的重要原由，所以，銷售培訓計劃必然要讓受訓者明確他們在公司和社會的目標。4、促使交流：培訓能使銷售人員明確為公司供給顧客和市場信息的重要性，并且認識這些信息是怎樣影響公司銷售業(yè)績的。5、改良顧客關(guān)系：能幫助受訓者明確建立與保持優(yōu)秀顧客關(guān)系的重要性。（二）培訓內(nèi)容銷售人員培訓計劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的組成、行業(yè)種類和有關(guān)的環(huán)境要素而變化。針對一線銷售人員的培訓一般應(yīng)集中在以下幾方面：1、銷售技術(shù)和銷售技巧的培訓：包含銷售能力、談判技巧，如要點客戶識別、暗藏客戶鑒識、湊近客戶的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)付反對建議等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售展望等等。2、產(chǎn)品知識：詳盡內(nèi)容包含：本公司全部的品牌、產(chǎn)品屬性、可變性、品牌理念等方面的知識。3、競爭知識：詳盡包含：認識競爭敵手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等狀況，比較本公司與競爭敵手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。4、公司知識：詳盡包含：公司政策，比方公司的酬勞制度、公司規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸開銷、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。（三）培訓方式培訓方式力爭多樣化并追求投入與利潤的相對最優(yōu)。主要經(jīng)過講堂培訓、現(xiàn)場培訓、個案商討法、角色飾演法、戶外活動訓練法等張開。6/8（四）師資裝備1、公司內(nèi)部培訓專家：公司內(nèi)部專職的培訓人員，他們負責管理和協(xié)調(diào)公司的銷售管理部門以及建立銷售機構(gòu)的培訓和開發(fā)計劃。2、公司銷售人員：一般選擇公司高級銷售代表。3、銷售經(jīng)理：認識銷售人員的弊端并特別認識行業(yè)和產(chǎn)品特色，見效較好。4、外面培訓專家：能夠是銷售培訓的專業(yè)顧問，也能夠是有名商學院銷售學科方面的資深講課老師。四、酬勞與激勵以下三點作溫州銷售團隊薪酬激勵系統(tǒng)的增補：1、績效薪資占職工標準薪資的50%?？冃劫Y與職工的績效核查成績掛鉤，用來核查職工銷售任務(wù)計劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售開銷控制、產(chǎn)品品種構(gòu)造、信息采集工作的達成狀況?？冃劫Y分為月度績效薪資和年度績效薪資，月度績效薪資占核查薪資的20%，年度績效薪資占核查薪資總數(shù)的80%。2、公司同時經(jīng)過直接激勵政策控制職工的銷售開銷使用，關(guān)于超標部分的開銷，公司將在年關(guān)核算時將相應(yīng)數(shù)額在職工的績效薪資和獎金中扣除；3、關(guān)于職工節(jié)儉的開銷，公司將提取職工開銷節(jié)儉額的70%作為開銷節(jié)儉獎金發(fā)放給該職工。五、開銷估計團隊年度各項開銷以銷售估計為基礎(chǔ)，力爭實現(xiàn)銷售開銷的最有效使用。開銷估計也是團隊談?wù)摖I銷人職工作績效的標準和依據(jù)，細化為項目開銷，包含銷售過程中的廣告開銷、人員銷售開銷、促銷開銷、、物流管理開銷等。7/8總開銷