《銷售人員崗位培訓(xùn)試題》

考試時(shí)間90分鐘開卷考試

一、單選題（每題3分）

1。銷售人員工作主要分為以下七項(xiàng)具體內(nèi)容：銷售知識(shí)儲(chǔ)備、圈定客戶、拜訪客戶、成功簽訂、服

務(wù)客戶、（)

A.收款和催款、客戶管理

B.客戶回訪、收款和催款

C.收款和催款、資料存檔

D.資料存檔、客戶回訪

2.銷售人員要注意的商務(wù)禮儀有：、眼神禮儀、名片禮儀、電話禮儀、距離禮儀、簽字

禮儀、其他社交禮儀等（)

A。敲門禮儀

B。坐姿禮儀

C。手勢(shì)禮儀

D.談話禮儀

3。銷售人員在拜訪客戶時(shí),要選在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,以免撲空或擾亂客戶計(jì)劃，這是屬于什么禮儀?（）

A介紹禮儀

B.時(shí)間禮儀

C.距離禮儀

D。談話禮儀

4。下面哪種做法是不恰當(dāng)?shù)?？（?/p>

A．為他人做介紹的基本原則是:讓受到特別尊重的一方有優(yōu)先權(quán)

B.為他人做介紹的先后順序是：先向身份高者介紹身份低者，先向年幼者介紹年長(zhǎng)者

C。在業(yè)務(wù)交往中，對(duì)有職務(wù)、職稱的人士，可用職位、職業(yè)名稱來稱呼

D.銷售人員在日常商務(wù)交往中使用手機(jī)，若穿套裝,套裙，切勿將手機(jī)放在上衣和褲子的口袋里

5.下列哪個(gè)行為不屬于客戶購(gòu)買決策過程中的AIDAS模式(）

A.注意

B.詢問

C。興趣

D。欲望

E。成交

F滿意

6。下列的哪種銷售重點(diǎn)的說法不恰當(dāng)?（)

A。家用電器的銷售重點(diǎn)是身份地位、提高品質(zhì)、保值等

B。寫字樓、商鋪的銷售重點(diǎn)是投資、方便、居住品質(zhì)等

C.兒童玩具的銷售重點(diǎn)是安全性、趣味性、教育性、益智、健康等

D.打印機(jī)的銷售重點(diǎn)可操作性、功能、價(jià)格、實(shí)用性等

7、下列哪項(xiàng)不是制定工作目標(biāo)的原則“6W"”原則（）

A.要達(dá)成什么目標(biāo)

B.什么時(shí)候達(dá)到目標(biāo)

C.達(dá)成目標(biāo)要用的場(chǎng)所

D.促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的任務(wù)

E為什么要這樣做

F花多少費(fèi)用

8、尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的4種工作小項(xiàng)主要指識(shí)別潛在客戶、找到潛在客戶、、開拓

潛在客戶（）

A。聯(lián)系潛在客戶

B。向潛在客戶推銷

C。收集潛在客戶信息

D。拜訪潛在客戶

9。下列哪些對(duì)客戶分類的說法是不正確的（）

A.按照客戶的需求分類法

B.按照客戶的重要程度分類法

C。按照客戶的規(guī)模分類法

D.按照可能成交的地點(diǎn)分類法

10。在與老年客戶接觸時(shí)，銷售人員最好順應(yīng)其固執(zhí)的特點(diǎn)，不與其爭(zhēng)論，多以請(qǐng)教的方式，多聽

少說，這種方法屬于那種接近客戶的方法(）

A.產(chǎn)品接近法

B.介紹接近法

C.利益接近法

D。問題接近法

E贊美接近法

F求教接近法

11。“公司給推薦他人前來消費(fèi)的顧客獎(jiǎng)勵(lì)”請(qǐng)問這屬于哪種開拓潛在客戶的方法？

A.直接拜訪

B。連鎖介紹

C.用心服務(wù)自己的客戶

D。展示會(huì)

E。電話拓展

12.一般在公司舉辦展示會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)時(shí),用哪種預(yù)約方式以示對(duì)客戶的尊重（）

A。電話預(yù)約

B.電子郵件

C.函約

D。直接約見

E托約

13.拜訪客戶時(shí)，銷售人員要提前準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料等,此項(xiàng)是銷售人員拜訪準(zhǔn)備工

作的哪種？（）

A。自我形象準(zhǔn)備

B。銷售工具準(zhǔn)備

C.心里準(zhǔn)備

D.面談內(nèi)容準(zhǔn)備

14.贏得客戶好感的五個(gè)注意事項(xiàng)是:設(shè)計(jì)開場(chǎng)白、樹立美好的第一印象、把話說好、、掌握

提問技巧

A。當(dāng)面提問

B.認(rèn)真聆聽

C。發(fā)表建議

D.告知感受

15.下面哪種做法是不恰當(dāng)?shù)模?

A.初次見面的客戶,開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)應(yīng)該是：寒暄+特殊利益陳述

B。贊美準(zhǔn)客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)

C.開場(chǎng)白再精彩也只是業(yè)務(wù)會(huì)談的鋪墊，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)移話題

D。銷售人員在面對(duì)客戶是,應(yīng)該通過自己的語(yǔ)言、姿勢(shì)、體態(tài)等讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感，以便獲取

好感

16。“您對(duì)您公司目前的庫(kù)存系統(tǒng)感到最大的困擾有哪些”這種提問方式屬于哪種提問方式

A。狀況性詢問法

B.問題發(fā)現(xiàn)性詢問法

C.問題擴(kuò)大性詢問法

D。評(píng)價(jià)型詢問法

17．產(chǎn)品說明的JEB三段論法主要指（）

A。事實(shí)陳述

B。解釋說明

C.客戶利益

D。毛遂自薦

18.“您的鄰居上個(gè)月買了這款護(hù)膚品，是原價(jià)，現(xiàn)在九折優(yōu)惠”是利用客戶哪種購(gòu)買欲望進(jìn)行推銷？

A.好奇心

B。求變心理

C。從眾心理

D。打造專業(yè)顧問形象

19。下面哪種產(chǎn)品報(bào)價(jià)的技巧不恰當(dāng)?（)

A。電話里最好不要報(bào)價(jià)

B.對(duì)方出價(jià)前報(bào)價(jià)

C。對(duì)方出價(jià)后報(bào)價(jià)

D.最好在談判的后期再報(bào)價(jià)

20.“銷售人員在守住自己底價(jià)的同時(shí)，要給客戶留出殺價(jià)的空間”主要是遵循哪種報(bào)價(jià)原則？

A。先價(jià)值后價(jià)格的原則

B。堅(jiān)持自己報(bào)出的價(jià)格，不要輕易降價(jià)

C。報(bào)價(jià)時(shí)要給自己和客戶都留出余地

D.把價(jià)格拋給對(duì)方

21。“當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員立刻回復(fù)說這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由”這屬

于哪種處理客戶異議的方法？()

A.忽視法

B。詢問法

C.直接反駁法

D。太極法

22。下列哪些客戶的真實(shí)異議時(shí)可延后處理的？（）

A.客戶提出的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)

B。必須在處理完異議后才能記性銷售的說明

C。處理完異議后,就能立刻要求錢訂單

D。超出權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情

23?？蛻?一般顯示器的屏幕光線過強(qiáng)，會(huì)傷害眼睛，不知道你們的會(huì)怎樣？

銷售員：哦，您擔(dān)心的這個(gè)問題，我公司的顯示器是暗灰色及藍(lán)色的底色設(shè)計(jì)，不會(huì)傷害眼睛的

以上舉例銷售員的回答是哪種解決價(jià)格異議的方法？（）

A.找出更多客戶認(rèn)同的利益

B.帶給客戶額外的效益

C.排除客戶的疑慮或擔(dān)憂

D。化整為零

24.有些銷售人員對(duì)客戶不夠了解，被客戶拒絕一次后就認(rèn)為整個(gè)銷售失敗了，就放棄了。這種行為

屬于銷售人員常見的那種心理障礙?（)

A.害怕被拒絕,自己受挫

B.等待客戶先開后

C.放棄繼續(xù)努力

D。擔(dān)心客戶誤會(huì)是為了個(gè)人利益而欺騙他

25.向客戶吐苦水是下列哪種引導(dǎo)客戶達(dá)成協(xié)議的方法？（）

A.直接請(qǐng)求法

B.試探促成法

C。哀兵促成策略

D。利益對(duì)比促成發(fā)

26。銷售失敗時(shí),銷售人員不應(yīng)做哪些事？（)

A.正確對(duì)待

B.塑造形象

C.請(qǐng)求推薦客戶

D。責(zé)怪客戶

27?！斑m時(shí)回訪、定期檢修”屬于銷售服務(wù)的哪個(gè)階段？（）

A。售前

B.售中

C.售后

28.“將企業(yè)推出的新產(chǎn)品及各種優(yōu)惠活動(dòng)，免費(fèi)服務(wù)信息推送給客戶"這種行為屬于哪種客戶關(guān)系維

系方法？（)

A.履行合同,落實(shí)承諾

B.適時(shí)回訪,了解客戶的使用情況

C.主動(dòng)告訴客戶各種有用的信息

D.代表客戶和公司交涉，解決客戶的問題

29。下列哪種欠款回收方法不恰當(dāng)（）

A.關(guān)系重要且得罪不起的客人采用壓力法，通過工商、銀行、行政部門等實(shí)施壓力回收欠款。

B.關(guān)系一般的客戶采用轟炸法，三番五次通過信函、電話等回收欠款。

C.企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的客戶采用代價(jià)法，停止發(fā)新貨，到賬發(fā)貨等回收欠款

D.欠款時(shí)間長(zhǎng)，幾乎成為死賬的情況采用獎(jiǎng)勵(lì)法,通過在客戶那里安插“內(nèi)線”，雇請(qǐng)個(gè)人或公

司幫助收款，給予對(duì)方獎(jiǎng)勵(lì)的辦法回收欠款

二、大題

1。排序題（5