商務(wù)談判的語言藝術(shù)第1頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四案例周總理的巧妙回答

我們敬愛的周恩來總理口才螢聲海內(nèi)外，他應(yīng)變機(jī)敏、氣魄非凡、言辭犀利、柔中有剛,是談判中能夠出色運(yùn)用語言藝術(shù)的典范。據(jù)說,在北京舉行的一次記者招待會(huì)上，周總理在介紹我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的成就及對(duì)外方針后，一西方記者問道:“請(qǐng)問，中國(guó)人民銀行有多少資金？”這明顯是一種譏笑。對(duì)此，周總理婉轉(zhuǎn)地說道:“中國(guó)人民銀行貨幣資金嘛，有18.88元?！边@一回答，全場(chǎng)愕然。

第2頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue頓時(shí)場(chǎng)內(nèi)鴉雀無聲，靜聽他細(xì)作解釋:“中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10種主輔人民幣，合計(jì)為18.88元。中國(guó)人民銀行是由全中國(guó)人民當(dāng)家作主的金融機(jī)構(gòu)，有全國(guó)人民作后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，它所發(fā)行的貨幣，是世界上最有信譽(yù)的一種貨幣，在國(guó)際享有聲譽(yù)?！币环?，語驚四座。接著，全場(chǎng)爆發(fā)出熱烈的掌聲……第3頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四案例

邱吉爾的幽默回答

在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)期，英國(guó)首相邱吉爾到美國(guó)會(huì)見美國(guó)總統(tǒng)羅斯福，要求共同打擊德國(guó)法西斯。一天，美國(guó)總統(tǒng)羅斯福去看他，事先未通報(bào)，總統(tǒng)進(jìn)入內(nèi)室，正逢邱吉爾一絲不掛在洗澡。羅斯福大感困窘，進(jìn)退兩難。邱吉爾見狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說:“總統(tǒng)先生，您瞧，帝國(guó)在閣下面前可什么也沒隱瞞啊！”一句話說得羅斯福也樂了。后來雙方談判很成功，英國(guó)得到了美國(guó)的援助。邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機(jī)暗示了英國(guó)對(duì)美國(guó)的態(tài)度，一語雙雕。

第4頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四案例有一次某外商向我方購(gòu)買香料油，出價(jià)四十美元一公斤。我方開口便要價(jià)四十八美元。對(duì)方一聽急了，連連搖頭說：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上來買呢？”我方立即抓住時(shí)機(jī)追問一句：“這么說您是愿意以四十五美元成交，不是嗎？”對(duì)方只得說：“可以考慮?！弊罱K以四十五美元成了交。這一成交數(shù)字比我方原定的數(shù)字要高出許多。第5頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四案例1986年南方某玻璃廠與美國(guó)E玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)事宜，在全套引進(jìn)與部分引進(jìn)這個(gè)問題上僵住了。當(dāng)然我方希望是國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）。我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取勸誘策略。他說：“你們E公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界第一流的。你們投進(jìn)設(shè)備，搞技術(shù)合作，幫我們廠搞好，只能用最好的東西，因?yàn)檫@樣我們能夠全國(guó)第一，這不僅對(duì)我們有利，而且對(duì)你們更有利。”E公司當(dāng)然聽后很高興，這時(shí)氣氛隨之活躍起來了。第6頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了?，F(xiàn)在你們也知道，日本、比利時(shí)、法國(guó)等都在跟我們廠搞合作，如果你不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國(guó)的市場(chǎng)，人家也會(huì)笑你們E公司無能。”這番話打破了僵局，最后達(dá)成協(xié)議。我方省下了一大筆資金，而E公司也因幫助該廠成了全國(guó)同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)。第7頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)談判語言的概述

一、商務(wù)談判語言的類型（一）依據(jù)語言的表達(dá)方式分類依據(jù)語言的表達(dá)方式不同,商務(wù)談判語言可以分為有聲語言和無聲語言。（二）依據(jù)語言表達(dá)特征分類依據(jù)語言表達(dá)特征，商務(wù)談判語言可分為禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、留有余地的彈性語言、威脅性的軍事語言和幽默詼諧的文學(xué)語言。第8頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue二、商務(wù)談判語言運(yùn)用的原則語言表達(dá)是有技巧的，但沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容，就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動(dòng)來講，語言表達(dá)應(yīng)遵循以下原則：針對(duì)性原則、準(zhǔn)確性原則、隱含性原則、贊美性原則、說服性原則、情感性原則。三、影響商務(wù)談判語言運(yùn)用的因素合理地運(yùn)用談判語言,是以對(duì)談判語言運(yùn)用的影響因素分析為前提的，影響談判語言運(yùn)用的因素是:談判對(duì)象、談判內(nèi)容、談判氣氛、雙方的關(guān)系和談判時(shí)機(jī)。第9頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四第二節(jié)商務(wù)談判中有聲語言藝術(shù)一、傾聽的技巧談判是雙方溝通和了解的活動(dòng)，掌握資訊是十分重要的。傾聽是一種直接、簡(jiǎn)便地了解對(duì)方資訊的方式。1．傾聽的類型人物導(dǎo)向型傾聽、動(dòng)作導(dǎo)向型傾聽、內(nèi)容導(dǎo)向型傾聽、時(shí)間導(dǎo)向型傾聽。2．傾聽的障礙3．傾聽的技巧第10頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue二、問的技巧靈活、巧妙地使用提問的技巧，不僅可以獲知自己想要的信息、傳達(dá)消息和表達(dá)感受，還可以為處理異議和成交做鋪墊，打破冷場(chǎng)或僵局，做出結(jié)論。1．提問的類型限制型提問、婉轉(zhuǎn)型提問、啟示型提問、攻擊型提問、協(xié)商型提問。2．提問的原則3．提問的技巧第11頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue三、答復(fù)的技巧談判者每回答的一句話都負(fù)有責(zé)任，都被對(duì)方理所當(dāng)然地認(rèn)為是一種承諾，這便給答復(fù)者帶來一定的精神壓力和負(fù)擔(dān)。1．答復(fù)的類型依發(fā)問人動(dòng)機(jī)回答、縮小外延回答、不正面回答、不確切回答、以問代答。2．答復(fù)的原則3．答復(fù)的技巧第12頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue四、敘述的技巧敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某一個(gè)問題的具體看法，從而使對(duì)方了解自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案。為了使對(duì)方獲得最佳的傾聽效果，我們?cè)跀⑹鰰r(shí)應(yīng)注意生動(dòng)而具體。1．?dāng)⑹龅脑瓌t2．?dāng)⑹龅募记傻?3頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue五、辯論的技巧商務(wù)談判中的“辯”的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，以說明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。1．辯論的原則2．辯論的技巧第14頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue六、說服的技巧說明是一種設(shè)法改變他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意見的談判技巧。1．說服的類型從說服所采取的方式的角度出發(fā)，說服主要有以下幾種類型：勸誘型說服、比較型說服。2．說服的原則3．說服的技巧第15頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四第三節(jié)商務(wù)談判中無聲語言藝術(shù)

語言文字符號(hào)是一個(gè)理性的符號(hào)系統(tǒng)，而藝術(shù)樣式的符號(hào)(非語言符號(hào))是人的感性的或是情感的符號(hào)系統(tǒng)。一、非語言符號(hào)的性質(zhì)（一）信息傳遞的連續(xù)性。（二）對(duì)環(huán)境有的依賴性。（三）非語言符號(hào)傳播與語言傳播的一致性與不一致性。（四）非語言符號(hào)傳遞信息的含義往往比語言傳遞更為豐富、準(zhǔn)確。第16頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue二、非語言符號(hào)的作用非語言溝通主要指行為語言，行為語言的認(rèn)知是行為語言觀察和運(yùn)用的基礎(chǔ)。三、特殊的語音現(xiàn)象在談判的整個(gè)過程中，語速、停頓等，是語言表達(dá)中不可缺少的部分。四、眼睛動(dòng)作的語言眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動(dòng)作、神情、狀態(tài)是最明確的情感表現(xiàn)，因此眼睛被人們譽(yù)為“心靈的窗戶”。第17頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue五、眉毛動(dòng)作的語言眉毛在交流的過程中也能扮演重要的角色，雖然眉毛在交流的過程中很容易被忽略。實(shí)際上，眉毛在表達(dá)人的感情時(shí)，動(dòng)作是比較明顯的，而且變化也是很多的。因此，它所表達(dá)的語言含義也是豐富的。六、嘴巴動(dòng)作的語言人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。第18頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四continue七、吸煙動(dòng)作的語言與嘴的動(dòng)作緊密聯(lián)系的是吸煙的姿勢(shì)。談判中吸煙的姿勢(shì)具有較強(qiáng)的表現(xiàn)力，而且是判斷一個(gè)人的態(tài)度的重要依據(jù)。八、上肢動(dòng)作的語言手和臂膀是人體比較靈活的部位，也是使用最多的部位。借助手勢(shì)或與對(duì)方手的接觸，可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)。同時(shí)，也可幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方。第19頁，共20頁，2023年，2月20日，星期四