JOEONE(China)CorporationLtd.九牧王(中國)......................................……………………………華中區(qū)銷售計劃部2012年4月18日把握店鋪貨品管理的要素1了解自己—知己知彼一、我們和誰競爭？--競爭對手二、我們的品牌定位？--發(fā)展三、我們商品優(yōu)劣勢在哪？--機(jī)會和風(fēng)險四、我們應(yīng)該買什么樣的貨品？--品類分析五、我們?yōu)楹钨I這些商品？--趨勢六、我們?nèi)绾芜x擇我們需要的商品？--規(guī)劃七、我們在市場的競爭中如何突破增長？--突破點(diǎn)八、商場定位提升我們?nèi)绾螒?yīng)對？--商品形象提升品牌九、終端增加，庫存資源增加，貨品如何流通配置？十、如何滿足顧客消費(fèi)個性化要求？十一、如何規(guī)劃商品主推？--把握業(yè)績點(diǎn)管理商品ABC等等2九牧王供應(yīng)鏈3ZARA案例以ZARA為例，這個創(chuàng)始于1975年隸屬于西班牙Inditex集團(tuán)的服裝品牌，運(yùn)營模式的突出特點(diǎn)就是反應(yīng)快速，它創(chuàng)造出了從快速組織與開發(fā)、快速采購與生產(chǎn)、快速配送與調(diào)配、快速銷售的整個供應(yīng)鏈的快速反饋，成功解決了生產(chǎn)周期長及庫存量大的問題。據(jù)悉，ZARA一款新產(chǎn)品從開發(fā)到上市周期只有10-20天，首期每款生產(chǎn)量只占平均需求量的50%，剩余50%的需求量根據(jù)市場銷售反應(yīng)情況來決定是否再投產(chǎn)。國內(nèi)品牌傳統(tǒng)上每年只有一兩次訂貨會，而現(xiàn)在美邦每年六次，報喜鳥和升馬每年四次。優(yōu)化企業(yè)整個供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)和整合能力將是中國企業(yè)未來競爭的重要保證。具體地講就是企業(yè)要做到“三個能夠”：能夠?qū)οM(fèi)者的需求變化趨勢做出迅速反應(yīng)，能夠把握不同區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)做到盡量壓低庫存，能夠高效組織生產(chǎn)配送使產(chǎn)品從工廠到店鋪的時間盡量縮短。

4九牧王商品管理鏈銷售總結(jié)訂貨鋪貨規(guī)劃退市安排季中整合鋪貨訂貨計劃總部生產(chǎn)配送補(bǔ)貨5商品管理的一級管理指標(biāo)店鋪銷售業(yè)績達(dá)成商品毛利額（毛利率）平均折扣銷售占比（貢獻(xiàn)度）庫銷比（銷存比）=（月初庫存+月末庫存）/2/月銷售商品售罄率（動銷率）庫存率=（1-售罄率）連帶率平均單價等6商品管理的一級管理指標(biāo)店鋪銷售業(yè)績達(dá)成=店鋪年（月、周）實(shí)際銷售額/店鋪年（月、周）目標(biāo)銷售額舉例：XX店三周同比和環(huán)比及實(shí)際達(dá)成分析7商品管理的一級管理指標(biāo)商品毛利額（毛利率）=凈銷售額-銷售成本（毛利額/凈銷售額）凈銷售額=銷售產(chǎn)品原價總額-顧客退款-折讓8商品管理的一級管理指標(biāo)平均折扣=凈銷售額/商品零售金額回款折扣=實(shí)結(jié)金額/商品零售金額年份項目1月份2月份3月份4月份5月份6月份11年標(biāo)準(zhǔn)價金額4.630.5124.7321.8444.6433.4上浮金額6.140.7166.2428.5592.0575.3實(shí)際零售金額6.038.8152.4372.7493.9460.0實(shí)結(jié)金額4.731.0124.3302.9402.3380.6平均標(biāo)準(zhǔn)單價415405431436445430實(shí)際零售單價542515526505495456平均標(biāo)準(zhǔn)單價增長率603032415637實(shí)際零售單價增長率1136056618055平均上浮率33.3%33.3%33.3%33.2%33.2%32.8%平均零售折扣97.9%95.2%91.7%87.0%83.4%80.0%標(biāo)準(zhǔn)價回款折扣103.0%101.6%99.7%94.1%90.5%87.8%實(shí)際零售回款折扣78.9%80.0%81.5%81.3%81.4%82.7%9商品管理的一級管理指標(biāo)銷售占比（貢獻(xiàn)度）=各品類（貨號）的實(shí)際銷售額/總銷售額反映各品類（貨號）在店鋪實(shí)際銷售業(yè)績中的占比情況，也是反映各品類在店鋪業(yè)績實(shí)現(xiàn)的貢獻(xiàn)比列，是店鋪業(yè)績實(shí)現(xiàn)的重要指標(biāo)及品類重要性判斷的核心要素。10商品管理的一級管理指標(biāo)貢獻(xiàn)度實(shí)際運(yùn)用舉例：11商品管理的一級管理指標(biāo)庫銷比（銷存比）=（月初庫存+月末庫存）/2/月銷售庫銷比是衡量店鋪庫存和銷售合理性的動態(tài)指標(biāo)，也是反映庫存合理流動的控制指標(biāo)。隨著市場競爭的加劇，這個指標(biāo)越來越受到管理者的重視，不管是個體老板和企業(yè)都在思考究竟拿多少庫存實(shí)現(xiàn)店鋪的業(yè)績是合理的？分享兩個數(shù)據(jù)：12商品管理的一級管理指標(biāo)商場庫銷比（銷存比）終端類別終端名稱庫銷比01月2月3月4月5月6月A自營商場武漢世貿(mào)廣場(系列)2.04.04.83.63.13.9武漢亞貿(mào)廣場(系列)2.25.26.74.93.94.3武漢廣場(系列)1.33.23.22.21.71.9武漢群光廣場1.52.72.92.02.12.4漢商漢陽新世紀(jì)1.74.74.23.23.13.1荊門東方百貨1.75.64.63.03.33.1合計1.64.14.22.92.62.813商品管理的一級管理指標(biāo)專賣店庫銷比（銷存比）終端名稱庫銷比01月2月3月4月5月6月中商銷品茂一店2.25.44.73.84.32.7京漢大道專賣店4.67.85.96.05.96.1武漢廣東商城專賣店1.46.64.13.33.84.8武漢青山專賣店4.48.59.89.29.310.8江漢北路專賣店4.916.213.914.611.013.9黎黃陂路專賣店6.818.715.019.76.18.0合計3.38.76.66.46.97.314商品管理的一級管理指標(biāo)商品售罄率（動銷率）=累計銷售標(biāo)準(zhǔn)金額/（累計銷售標(biāo)準(zhǔn)金額+庫存標(biāo)準(zhǔn)金額）反映商品在市場的適銷程度，是商品導(dǎo)入市場啟動的重要關(guān)注指標(biāo)和商品管理核心指標(biāo)，商品好不好銷售直接影響業(yè)績實(shí)現(xiàn)及利潤適銷，“三分訂貨，七分管貨”。15商品管理的一級管理指標(biāo)實(shí)際售罄率指標(biāo)的管理與運(yùn)用：16商品管理的二級分析指標(biāo)商品趨勢分析—風(fēng)格價格帶占比趨勢分析時尚度趨勢分析新舊品占比趨勢分析二級子品類占比趨勢分析內(nèi)外搭組合占比分析商品版型占比分析貨品ABC類占比分析規(guī)格占比分析等17一、店鋪貨品風(fēng)格分析目前九牧王的產(chǎn)品風(fēng)格為：10秋冬：

黑標(biāo)：經(jīng)典商務(wù)、時尚商務(wù)

橙標(biāo)：經(jīng)典休閑、時尚休閑(包括牛仔)

綠標(biāo)：紳士運(yùn)動11春夏：

心靈之旅：商務(wù)風(fēng)格

銀領(lǐng)新貴：休閑風(fēng)格

極地之光：時尚風(fēng)格

12春夏：1819華中區(qū)XX商場10秋冬銷售風(fēng)格趨勢對比秋冬系列對比秋冬褲類對比20二、店鋪價格帶占比分析單茄克小棉服華中區(qū)XX商場10年VS09年價格帶銷售對比分析21華中區(qū)XX商場10年VS09年價格帶銷售對比

休閑褲牛仔褲22三、時尚度分析時尚風(fēng)格商品分析品牌引導(dǎo)趨勢服裝趨勢與發(fā)展23四、新舊品占比分析與管理新舊品分析及結(jié)構(gòu)調(diào)整品牌發(fā)展—新品率的提升新舊品管理—陳列與銷售舊品消化思路A、舊品分析與規(guī)劃，舊品區(qū)分—可利用及特賣B、可利用結(jié)合渠道安排消化，以BC類商場為主，與新品陳列區(qū)分。C、特賣以集中消化為主，比如商場特賣。D、建立平價消化渠道。E、內(nèi)購及福利消化等。24五、貨品子品類的結(jié)構(gòu)分析褲類：化纖褲、毛料褲、休閑褲、牛仔褲系列：

茄克類：單茄克、便裝、小棉服、棉服(裘皮)、棉褸(即原派克)、皮裝(真)、羽絨服、風(fēng)衣

T恤類：長袖T恤(棉T)、長袖T恤(毛T)

襯衫類：長袖襯衫(休閑)、長袖襯衫(正統(tǒng))、針織衫

西裝類：仿毛單西裝、仿毛套西裝、毛料單西裝、毛料套西裝、棉類單西裝

毛衣類：羊毛衣、毛背心飾品25單店子品類結(jié)構(gòu)子品類在單店中的體現(xiàn)，不是每個品類都能全部體現(xiàn)，品類的寬度受到銷售、商圈、競品，高柜容量等等因素的影響。有些單店的品類還存在不同年份貨品的影響，如何才是合理的呢？首先，先看終端的庫容量，最大、最小的花色數(shù)量確定SQ數(shù)其次，競爭品牌的主打品類銷售分析再次，商圈的定位、商場定位、本品牌在商場的定位262728華中區(qū)XX商場秋冬褲類銷售同期比29華中區(qū)XX商場秋冬上裝銷售同期比30華中區(qū)XX商場秋冬褲類庫存同期比31華中區(qū)XX商場秋冬系列庫存同期比32華中區(qū)XX商場秋冬褲類銷存占比同期比33華中區(qū)XX商場秋冬系列銷存占比同期比34六、貨品的內(nèi)搭外套對比35XX分公司10秋冬內(nèi)搭、外搭09VS10對比銷售數(shù)量銷售金額萬元36七、單店貨品的版型九牧王貨品版型有：

褲類：版型：單褶、雙褶、無褶

系列:版型：修身版、常規(guī)版（寬松版）

衣領(lǐng)：圓領(lǐng)、立領(lǐng)、翻領(lǐng)、高齡

帽：帶帽、不帶帽

口袋：橫插袋、斜插袋、翻口袋37華中區(qū)XX商場褲類版型銷售占比38八、華中區(qū)XX商場秋冬同期售罄率對比39華中區(qū)XX商場10年VS09年售罄率同期對比40華中區(qū)XX商場10年VS09年褲類售罄率同期對比41華中區(qū)XX商場10年VS09年秋裝系列售罄率同期對比42華中區(qū)XX商場10年VS09年冬裝系列售罄率同期對比43九、華中區(qū)XX商場ABC貨品銷售對比ABC類系列貨品銷售占比ABC類褲類貨品銷售占比44九、店鋪ABC貨品管理及規(guī)格管理遵循二八法則，少量因素產(chǎn)生大量的結(jié)果。ABC的自然規(guī)律及生命周期規(guī)律ABC管理技巧（規(guī)格）：A、TOP10排名關(guān)注保證主要因素，業(yè)績主要來源。B、加快商品的流通，識別發(fā)現(xiàn)機(jī)會。C、A類（核心規(guī)格）商品是銷售主力核心，花色比列15%-20%，銷售比列40%左右。“樹”的主干。D、B類（一般規(guī)格）商品是銷售潛力部分，“黑馬”和流行趨勢，花色比列40%-60%，銷售比列50%左右。“樹”的枝和葉E、C類（大小規(guī)格）商品是銷售趨勢引導(dǎo)部分，花色比列10%-20%，銷售比列10%左右。樹的“花”。45小結(jié)●店鋪貨品管理的要素：●商品一級管理要素：業(yè)績指標(biāo)、商品毛利（率）、平均折扣、銷售占比（貢獻(xiàn)度）、庫銷比（銷存比）、商品售罄率（動銷率）、庫存率、連帶率、