北國溫泉養(yǎng)生休閑基地市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷方案2023828區(qū)明確主要客源地及市場(chǎng)定位供給了數(shù)據(jù)依據(jù)。北國溫泉品牌在黑龍江地區(qū)的知名度低，不具有影響力，為了使?fàn)I銷工作有目的性的開展，那么在對(duì)爭(zhēng)論報(bào)告分析的根底上并結(jié)合景區(qū)現(xiàn)有的狀況確定景區(qū)前期主要拓展的客源市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)，并制訂相關(guān)的營(yíng)銷策略。一、客源市場(chǎng)北國溫泉養(yǎng)生休閑基地是廣廈集團(tuán)在北方投資興建的第一個(gè)五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的景區(qū)。北國溫泉是依據(jù)北方人的生活習(xí)性開發(fā)建筑的，打破了北方傳統(tǒng)的度假方式，使溫泉與養(yǎng)生休閑度假嚴(yán)密的相結(jié)合，并通過優(yōu)勢(shì)資源的整合利用，細(xì)心打造一個(gè)適合北方市民度假養(yǎng)生、休閑、商務(wù)會(huì)議的北國溫泉養(yǎng)生休閑基地。溫泉旅游具有肯定的地域、時(shí)間限制性，在針對(duì)前期市場(chǎng)開發(fā)上需要適時(shí)挺進(jìn)，確定景區(qū)一期開發(fā)的市場(chǎng)以及其區(qū)域市場(chǎng)，并在此根底上形成對(duì)周邊二級(jí)市場(chǎng)區(qū)域的輻射，再通過二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)輻射三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，由于人力、物力資源有限，所以在前期需要首先對(duì)一級(jí)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展開發(fā)拓展。黑龍江省大慶位于黑龍江省以北，其商務(wù)旅游度假經(jīng)濟(jì)也相對(duì)富強(qiáng)，所以北國溫泉養(yǎng)生休閑基地在上市之際選擇區(qū)域市場(chǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)首先立足景區(qū)周邊〔三小時(shí)車程內(nèi)，然后向四周二級(jí)、三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)輻射，逐步形成突圍局勢(shì)。依據(jù)對(duì)周邊區(qū)域代表性城市的調(diào)研分析，最終確立在黑龍江省內(nèi)以大慶為一期市場(chǎng)開發(fā)的主要客源市場(chǎng)之一，大慶為黑龍江省境內(nèi)一期開發(fā)的主要客源市場(chǎng)，大慶市是景區(qū)直接的客源市場(chǎng)。在大慶區(qū)域市場(chǎng)上通過對(duì)大慶客源市場(chǎng)的開發(fā)來帶動(dòng)周邊城市，如哈爾濱、齊齊哈爾區(qū)域市場(chǎng)上通過對(duì)大慶客源市場(chǎng)的開發(fā)來帶動(dòng)哈爾濱、齊齊哈爾及大慶周邊的局部市場(chǎng)。二期市場(chǎng)開發(fā)將針對(duì)黑龍江省其他周邊城市進(jìn)展。二、目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)過對(duì)大慶、齊齊哈爾、哈爾濱等幾大區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)研以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，結(jié)合北國溫泉養(yǎng)生休閑基地地理區(qū)域位置、溫泉特色、產(chǎn)品定位等，目標(biāo)市場(chǎng)根本上可以定位于以下幾個(gè)方面：政府公務(wù)接待市場(chǎng)政府公務(wù)接待是指省市縣各級(jí)政府單位接待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及外地客人的消費(fèi)行為。政務(wù)接待市場(chǎng)前期主要以大慶這一中心城市為主，哈爾濱、齊齊哈爾為輔。政府公務(wù)接待根本上都有固定的接待場(chǎng)所，但是對(duì)于高規(guī)格的接待，其原有的接待場(chǎng)所并不能夠滿足其需求。政務(wù)接待工作對(duì)住宿、餐飲的要求都相對(duì)較高，并且有消遣的需求。政府接待部門對(duì)接待運(yùn)作方式及費(fèi)用結(jié)算方式比較關(guān)注，所以前期市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)當(dāng)針對(duì)政府公務(wù)接待的特點(diǎn)及需求通過各種政府關(guān)系開放相應(yīng)的市場(chǎng)推廣工作。政府公務(wù)接待市場(chǎng)相對(duì)較大，單次消費(fèi)額以及接待頻次較高，是景區(qū)前期進(jìn)入市場(chǎng)前首要開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在開發(fā)的過程中需要對(duì)政府辦公室、秘書處的具體操作方式進(jìn)展溝通洽談。企業(yè)商務(wù)接待市場(chǎng)企業(yè)商務(wù)接待多指大中型企業(yè)接待政府領(lǐng)導(dǎo)考察、客戶業(yè)務(wù)洽談。企業(yè)商務(wù)接待工作相對(duì)政務(wù)接待更具有敏捷性，根本遵照“半天商務(wù)、一天休閑”的模式。由于商務(wù)接待工作比較緊湊，受距離遠(yuǎn)近及業(yè)務(wù)類別的影響，所以營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過程中應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)以后期維護(hù)工作為主，定期進(jìn)展訪問。企業(yè)福利、嘉獎(jiǎng)旅游市場(chǎng)企業(yè)福利、嘉獎(jiǎng)旅游多指企業(yè)單位的一種福利方式，隨著企業(yè)員工福利待遇條件的改善，再加之最近幾年旅游熱潮的興起，一些企業(yè)也漸漸的將原有單純?yōu)閱T工發(fā)實(shí)物的福利方式向組織員工旅游的方式轉(zhuǎn)變。但在黑龍江省內(nèi)〔以大慶為代表〕及齊齊哈爾等地這種福利方式還不夠盛行，所以企業(yè)福利旅游市場(chǎng)前期還需進(jìn)展不斷的培育和引導(dǎo)。會(huì)議旅游市場(chǎng)目前，隨著人們對(duì)休閑需求的不斷高漲，尤其是大中型企業(yè)單位的高端人士，他們對(duì)的生活方式有更加猛烈的追求，所以引申到商務(wù)政務(wù)會(huì)議對(duì)休閑消遣也有很高的需求，隨著其需求的不斷的增長(zhǎng)，將存在著較大的市場(chǎng)空間。在滿足其根本硬件設(shè)施的需要下突出景區(qū)的特色產(chǎn)品及休閑消遣功能將是針對(duì)會(huì)議旅游市場(chǎng)開拓的主要方向。那么針對(duì)會(huì)議及會(huì)議旅游市場(chǎng)的開發(fā)也將是今后營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。散客〔自駕游〕市場(chǎng)散客多指通過旅行社、自駕車、自己搭乘交通工具出門的旅游消費(fèi)群體，其中自駕車群體具有肯定的經(jīng)濟(jì)力量、消費(fèi)觀念比較前衛(wèi)、對(duì)穎事物有很強(qiáng)的承受意識(shí)，這局部群體對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格并不是很敏感，他們更看重體驗(yàn)的感受，并有可能將其作為他們生活中休閑方式的一局部。自駕車俱樂部、自駕游網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟、汽車營(yíng)銷公司是組織該局部散客群體的主要渠道。營(yíng)銷人員通過籌劃系列活動(dòng)的方式進(jìn)展散客群體的市場(chǎng)開發(fā)。旅行社旅行社是產(chǎn)品投入市場(chǎng)前期主要客源渠道之一，除針對(duì)前期一線市場(chǎng)的重點(diǎn)支持開發(fā)外，作為其次營(yíng)銷部也可帶動(dòng)其它市場(chǎng)的客源，以此積存客戶量，通過產(chǎn)品魅力的展現(xiàn)及營(yíng)銷人員的售后效勞對(duì)消費(fèi)客戶形成良好的口碑，幫助營(yíng)銷進(jìn)展口碑的傳播。7〕俱樂部會(huì)員組織機(jī)構(gòu)會(huì)員組織機(jī)構(gòu)的會(huì)員多為社會(huì)高端人群，經(jīng)濟(jì)收入及消費(fèi)觀念都優(yōu)于群眾群體，所以通過與此類機(jī)構(gòu)合作，借助其客戶資源的優(yōu)勢(shì)及組織力量，具體通過合作或者參與的方式直接進(jìn)展目標(biāo)客戶的開拓，快速積存客戶資源進(jìn)展產(chǎn)品的傳播與推廣。8〕高級(jí)物業(yè)單位高檔物業(yè)小區(qū)的居民及寫字樓的上班族在某種程度上生活形態(tài)極其相近，高收入、高消費(fèi)，對(duì)生活質(zhì)量要求也較高，是我們的重要客戶。在開拓該局部客戶時(shí)可與各高檔物業(yè)治理公司實(shí)行合作的方式，幫助他們一起大力度效勞于目標(biāo)客戶，進(jìn)展資源整合。駐當(dāng)?shù)剞k事機(jī)構(gòu)各省、市駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)辦事機(jī)構(gòu)多為領(lǐng)導(dǎo)的接待，此局部客戶綜合消費(fèi)力量較強(qiáng)，是我們開發(fā)的對(duì)象之一。三、價(jià)格定位建議在對(duì)高端市場(chǎng)及中低端市場(chǎng)的爭(zhēng)論分析根底上，基于以下幾點(diǎn)確定北國溫泉養(yǎng)生休閑基地整體定位于中高端。景區(qū)本身以五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，建筑設(shè)計(jì)及裝飾風(fēng)格、品位、檔次符合中高端消費(fèi)群。大慶及周邊地區(qū)中低端消費(fèi)市場(chǎng)不夠活潑，市民消費(fèi)觀念落后及消費(fèi)水平低，市場(chǎng)空間小，雖其市場(chǎng)增長(zhǎng)速度可能比較快，但需要一個(gè)較長(zhǎng)的培育期，所以初期群眾消費(fèi)市場(chǎng)不是北國溫泉的重點(diǎn)市場(chǎng)。大慶、齊齊哈爾等地以政府單位、大型企業(yè)最具有消費(fèi)力，消費(fèi)觀念相對(duì)前衛(wèi)，與北國溫泉這樣特別的旅游工程比較吻合。產(chǎn)品價(jià)格一方面要反映產(chǎn)品價(jià)值，另一方面也需要表達(dá)品牌整體形象。但在景區(qū)產(chǎn)品還沒有被消費(fèi)者所認(rèn)知的時(shí)候進(jìn)展定價(jià)需要考慮兩個(gè)因素：一不能高出目標(biāo)消費(fèi)群的心理承受力量；二不能低于產(chǎn)品的整體形象。東三省目前的旅游資源主要集中在吉林市、大慶市等地區(qū)?！玖值闇厝燄B(yǎng)院】介紹：19897公里處，全院占地面積129000670170150【杜爾伯特連環(huán)湖】介紹：連環(huán)湖是黑龍江省最大達(dá)淡水湖群，全省五大水產(chǎn)養(yǎng)殖場(chǎng)之一。景區(qū)位于杜爾伯特蒙古族自21公里處，是我國第一家唯一一家國際水禽狩獵場(chǎng)。由1858022040【鶴鳴湖】介紹：鶴鳴湖原名郭氏生態(tài)湖。湖中長(zhǎng)滿茂盛的蘆葦，丹頂鶴就生活在蘆葦蕩中。相傳，一天蘆葦蕩著火了丹頂鶴凄涼的鳴叫聲被漁翁聽到，他砍掉鶴窩邊的葦草，保護(hù)了丹頂鶴但自己卻累倒了。丹頂鶴見此情景，很感謝老漁翁。北國溫泉養(yǎng)生休閑基地2023年旅行社特惠協(xié)議書甲方： 乙方：散客門市價(jià)138元散客門市價(jià)138元/人協(xié)議人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)10人或以上10人以下成人兒童溫泉門票包含以下工程：1、露天溫泉、SPA動(dòng)感區(qū)〔含海浪池、環(huán)形漂流河等、石板溫泉區(qū)、露天泳池等；2、室內(nèi)游泳池、SPA按摩池〔含氣泡坐臥浴、腳部按摩池等、特色溫泉池等；3、休息廳內(nèi)可以看電視、讀書閱報(bào)并免費(fèi)供給時(shí)令水果、茶水及其他鮮榨飲品等；4、在當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不限時(shí)享用溫泉區(qū)域設(shè)施〔除指定需收費(fèi)工程外〕及免費(fèi)物品存放。其他費(fèi)用自理工程：泳衣、保健按摩、溫泉魚療、特色加料溫泉、死海漂移浴、礦石浴等。說明：11212〔大型團(tuán)隊(duì)依據(jù)車輛數(shù)由甲方預(yù)定接待部把控司陪人數(shù)；2、1米以下〔1米〕兒童免費(fèi)，11.4米〔1.4米〕兒童按半價(jià)收費(fèi)；1.4米或以上按成人價(jià)格收費(fèi)；3、溫泉門票不分平日、周末，每張門票限壹人入場(chǎng)浸泡溫泉壹次；4、乙方必需至少提前二十四小時(shí)向甲方預(yù)訂接待部通過預(yù)訂溫泉，并具體說明單位名稱、男女賓人數(shù)、導(dǎo)游或領(lǐng)隊(duì)人員姓名、聯(lián)系、抵達(dá)時(shí)間、預(yù)訂工程、單位蓋章，在得到甲方預(yù)訂接待部預(yù)訂確認(rèn)前方視為有效預(yù)訂。5、乙方須攜帶甲方預(yù)定接待部預(yù)訂確認(rèn)單的件到前臺(tái)辦理，特別狀況下未能攜帶確認(rèn)單件的，須在到達(dá)前告知甲方預(yù)訂接待部，以便甲方依據(jù)乙方預(yù)定內(nèi)容核實(shí)。二、付款方式：乙方在甲方的全部消費(fèi)可以現(xiàn)金、銀聯(lián)卡及提前轉(zhuǎn)賬等方式結(jié)算。甲方開戶行: 戶名:帳號(hào): 〔轉(zhuǎn)賬后請(qǐng)將轉(zhuǎn)賬憑據(jù)至景區(qū)預(yù)定接待部〕三、協(xié)議有效期：2023年月日起至2023年月日止。以甲方書面通知為準(zhǔn)。四、其他聲明：本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等效力。雙方在執(zhí)行過程中如有違約，雙方本著友好協(xié)商的方法解決，確實(shí)無法達(dá)成全都意見時(shí)，交由甲方當(dāng)?shù)刂俨脵C(jī)關(guān)裁決。其他未盡事宜，甲乙雙方另行書面協(xié)商。甲方：北國溫泉養(yǎng)生休閑基地乙方：地址：黑龍江省大慶市林甸縣王仔溫泉小鎮(zhèn)地址：：：：：代表：代表：日期：日期：北國溫泉養(yǎng)生休閑基地2023年商務(wù)特惠協(xié)議書甲方： 乙方：散客門市價(jià)138元散客門市價(jià)138元/人協(xié)議人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)10人或以上10人以下成人118元/人兒童溫泉門票包含以下工程：1、露天溫泉、SPA動(dòng)感區(qū)〔含海浪池、環(huán)形漂流河等、石板溫泉區(qū)、露天泳池等；2、室內(nèi)游泳池、SPA按摩池〔含氣泡坐臥浴、腳部按摩池等、特色溫泉池等；3、休息廳內(nèi)可以看電視、讀書閱報(bào)并免費(fèi)供給時(shí)令水果、茶水及其他鮮榨飲品等；4、在當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不限時(shí)享用溫泉區(qū)域設(shè)施〔除指定需收費(fèi)工程外〕及免費(fèi)物品存放。其他費(fèi)用自理工程：泳衣、保健按摩、溫泉魚療、特色加料溫泉、死海漂移浴、礦石浴等。說明：1.、1米以下〔不含1米〕兒童免費(fèi)，11.4米〔1.4米〕兒童按半價(jià)收費(fèi)；1.4米或以上按成人價(jià)格收費(fèi)；2、溫泉門票不分平日、周末，每張門票限壹人入場(chǎng)浸泡溫泉壹次；3、乙方必需至少提前二十四小時(shí)向甲方預(yù)訂接待部通過或預(yù)訂溫泉，并具體說明單位名稱、男女賓人數(shù)、聯(lián)系人、聯(lián)系、抵達(dá)時(shí)間、預(yù)訂工程，在得到甲方預(yù)訂接待部預(yù)訂確認(rèn)前方視為有效預(yù)訂。4、乙方須攜帶甲方預(yù)定接待部預(yù)訂確認(rèn)單的件到前臺(tái)辦理，特別狀況下未能攜帶確認(rèn)單件的，須在到達(dá)前將聯(lián)系人、聯(lián)系方式，告知甲方預(yù)訂接待部，以便甲方核實(shí)。二、付款方式：乙方在甲方的全部消費(fèi)可以現(xiàn)金、銀聯(lián)卡及提前轉(zhuǎn)賬等方式結(jié)算。甲方開戶行: 戶名:帳號(hào): 〔轉(zhuǎn)賬后請(qǐng)將轉(zhuǎn)賬憑據(jù)至景區(qū)預(yù)定接待部〕三、協(xié)議有效期：2023年月日起至2023年月日止。以甲方書面通知為準(zhǔn)。四、其他聲明：本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等效力。雙方在執(zhí)行過程中如有違約，雙方本著友好協(xié)商的方法解決，確實(shí)無法達(dá)成全都意見時(shí)，交由甲方當(dāng)?shù)刂俨脵C(jī)關(guān)裁決。其他未盡事宜，甲乙雙方另行書面協(xié)商。甲方：北國溫泉養(yǎng)生休閑基地乙方：地址：黑龍江省大慶市林甸縣王仔溫泉小鎮(zhèn)地址：：：：：代表：代表：日期：日期：【商務(wù)酒店】天星大廈介紹:房間數(shù)量70,供給標(biāo)間、普間、和豪套三種房間類型。會(huì)議室容納人數(shù)在150人左右。興龍泉商務(wù)酒店介紹：房間數(shù)量65，供給普間、標(biāo)準(zhǔn)間、豪華套房、商務(wù)套房、總統(tǒng)套房五種房間類型。會(huì)議室容納500人左右陽光洗浴介紹：房間數(shù)量19間，供給標(biāo)間、豪標(biāo)、消遣間、四人間、高套、豪套六種房間類型。力天賓館介紹：22間，供給標(biāo)間、普間、一般三人間、豪華套房四種房間類型?！苍斠娤旅娓奖怼乘摹I(yíng)銷策略景區(qū)在未開業(yè)及開業(yè)前期主要的營(yíng)銷工作以開拓客戶為主，其中也包括營(yíng)銷后勤工作的完善，如營(yíng)銷制度的制訂、業(yè)務(wù)操作流程、辦事處治理方法、辦事處設(shè)立、業(yè)務(wù)人員聘請(qǐng)及培訓(xùn)等工作。為了使?fàn)I銷工作在整體宣傳推廣活動(dòng)下有條不紊的進(jìn)展，營(yíng)銷部制訂了各部門依據(jù)開業(yè)時(shí)間設(shè)定營(yíng)銷工作的治理目標(biāo)實(shí)施方案?！财渲幸愿鬓k事處業(yè)務(wù)人員為主〕些通過各種廣告宣傳及大量口碑宣傳慕名而來的客戶進(jìn)展跟蹤維護(hù)，使其轉(zhuǎn)變?yōu)榫皡^(qū)的固定客戶。在主要思想的指導(dǎo)下，營(yíng)銷部各部門也將針對(duì)此進(jìn)展相關(guān)的支持，營(yíng)銷策略具體細(xì)化為兩個(gè)局部?！惨弧抽_拓客戶開拓客戶是景區(qū)開業(yè)前的首要工作，那么為了使?fàn)I銷人員便利洽談客戶，企劃部及其他部門也需要做好一些協(xié)作工作。前期營(yíng)銷部組織各辦事處主任及業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)展?fàn)I銷工作研討會(huì)，確定營(yíng)銷工作重點(diǎn)，以及洽談客戶的關(guān)鍵所在,通過相互爭(zhēng)論確定下一步開拓客戶的策略，集中承受以“點(diǎn)”輻射“面”的方法，并在此戰(zhàn)略的策略，劃分出區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶類別，如旅行社、企事業(yè)單位及其它客戶，再估算各類客戶的數(shù)量，設(shè)定開拓的時(shí)間，辦事處主任通過客戶的量準(zhǔn)時(shí)間的設(shè)定考核各人員開發(fā)的進(jìn)度及質(zhì)量〔將開發(fā)的客戶進(jìn)展級(jí)別的劃定，區(qū)分重要客戶、次要客戶，依據(jù)開發(fā)的程度及客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度及與營(yíng)銷人員的關(guān)系考核營(yíng)銷人員開發(fā)的力度；通過分析研討各企業(yè)單位消費(fèi)的決策模式、購置動(dòng)機(jī)及購置行為，初步確立以辦公室主任、秘書處等為客戶接洽入口點(diǎn)。在確立了客戶接洽點(diǎn)后，對(duì)各辦事處業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)展產(chǎn)品學(xué)問及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)，通過模擬實(shí)戰(zhàn)、疑難解答、心理測(cè)試等培訓(xùn)方式加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷技能。企劃部需要依據(jù)工程的進(jìn)展?fàn)顩r設(shè)計(jì)景區(qū)相應(yīng)的宣傳資料，以供營(yíng)銷人員接洽客戶時(shí)便利介紹景區(qū)的具體狀況，一方面使業(yè)務(wù)人員在介紹景區(qū)時(shí)有據(jù)可依，另一方面也使客戶對(duì)景區(qū)有更直觀的感受。依據(jù)北方人對(duì)溫泉的生疏，各辦事處配備筆記本一部，便利向客戶進(jìn)展產(chǎn)品的介紹，讓客戶更好的了解產(chǎn)品。營(yíng)銷人員在確立訪問的客戶后，通過溝通了解客戶的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、業(yè)務(wù)往來、公司規(guī)模、會(huì)議旅游、商務(wù)接待狀況，針對(duì)客戶的需求進(jìn)展景區(qū)產(chǎn)品的介紹。在開拓客戶期間，營(yíng)銷部也將設(shè)計(jì)各種不同的會(huì)員消費(fèi)卡及禮品，通過贈(zèng)送的方式取得與客戶的前期聯(lián)系，并在此根底上獲得客戶的信息資料及力爭(zhēng)將此客戶掌控于我處，簽定客戶商務(wù)協(xié)議，針對(duì)有意向消費(fèi)的客戶進(jìn)展適時(shí)溝通?？蛻糸_發(fā)、消費(fèi)、維護(hù)程序：以先對(duì)開發(fā)的客戶進(jìn)展企業(yè)性質(zhì)、需求爭(zhēng)論——通過爭(zhēng)論客戶的需求進(jìn)展策略性的客戶開發(fā)——以客戶為中心設(shè)計(jì)需求方案——現(xiàn)場(chǎng)全程消費(fèi)專人跟蹤——調(diào)研方式了解客戶消費(fèi)滿足度——向公司反響客戶意見、建議——回饋客戶消費(fèi)問題——感情化的售后維護(hù)——需求的滿足。為了使客戶能夠很便捷的到達(dá)度假村，通過與交通部門的樂觀協(xié)調(diào)，在大慶、哈爾濱、齊齊哈爾各大路上設(shè)立指示牌，便利客戶從各個(gè)方向快速到達(dá)景區(qū)。辦事處工作安排:

辦事處市場(chǎng)開發(fā)與治理程序一、市場(chǎng)調(diào)研針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)研，了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分布，劃分重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。二、區(qū)域的劃分劃分重點(diǎn)區(qū)域，以點(diǎn)帶面進(jìn)展宣傳、促銷。三、統(tǒng)計(jì)開發(fā)區(qū)域各行業(yè)重點(diǎn)客戶的數(shù)量，依據(jù)客戶的量設(shè)定市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間〔依據(jù)設(shè)定的開發(fā)區(qū)域打算性的開發(fā)營(yíng)銷人員的人數(shù)進(jìn)展客戶安排。〔依據(jù)市場(chǎng)客戶的量設(shè)定開發(fā)的時(shí)間進(jìn)展人員客戶開發(fā)的量化，以客戶檔案建檔為依據(jù)其中包括〔每月開發(fā)客戶量，訪問量、上門訪問量、重要客戶開發(fā)量、回頭客量、客戶維系量〕五、人員的治理1、辦事處實(shí)行日匯報(bào)、周總結(jié)、月總結(jié)制度。2、針對(duì)給營(yíng)銷人員安排的級(jí)別客戶通過例會(huì)制度進(jìn)展督查〔重要、潛力、次要客戶數(shù)量開發(fā)督查〕3、針對(duì)營(yíng)銷人員工作質(zhì)量、工作效率、工作態(tài)度、安排的相關(guān)工作完成狀況等進(jìn)展考核。4、感情化效勞的展現(xiàn)〔2例〕起草辦事處特色效勞。六、市場(chǎng)意見反響每周急時(shí)性的客戶意見、建議、市場(chǎng)信息〔同行活動(dòng)市場(chǎng)信息、目標(biāo)開發(fā)客戶的相關(guān)信息、市場(chǎng)宣傳期88日

培訓(xùn)時(shí)間全天

崗位職責(zé)

培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方法表達(dá)

要求 備注理解熟記 抽查89日810日811日812日813日814日815日

上午 辦事處治理制度〔業(yè)務(wù)、辦公治理〕 表達(dá) 熟記景區(qū)治理制度各級(jí)員工崗位職責(zé)及任下午 表達(dá) 熟記職要求表達(dá)演練、實(shí)操考核表達(dá)、演練表達(dá)、研討熟記、把握考核表達(dá)演練、實(shí)操考核表達(dá)、演練表達(dá)、研討熟記、把握考核表達(dá)、研討熟記、把握考核表達(dá)、互動(dòng)熟記、把握考核表達(dá)熟記、把握考核表達(dá)熟記、把握考核下午 禮儀禮貌形象標(biāo)準(zhǔn)〔工作、生活〕如何做好旅行社的開發(fā)與維護(hù)全天旅行社根本常識(shí)及常用語匯解讀各部門職責(zé)及組織架構(gòu)全天各級(jí)員工崗位職責(zé)及任職要求營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)〔接聽/打、見面全天后形象標(biāo)準(zhǔn)，有聲、無聲〕如何與各部門連接〔講解辦事處與各全天 營(yíng)業(yè)部門溝通要點(diǎn)〕操作流程的標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)〔如何下單〕全天 產(chǎn)品學(xué)問〔產(chǎn)品解答技巧穿插案例〕人員考核—與辦事處開發(fā)戰(zhàn)略結(jié)合備注：依據(jù)各營(yíng)業(yè)部門培訓(xùn)產(chǎn)品學(xué)問的時(shí)間調(diào)配營(yíng)銷部培訓(xùn)時(shí)間信息、半月制的三個(gè)一意見反響制?！捕尘S系客戶維系客戶主要從兩方面著手，其一是建立客戶檔案，實(shí)施客戶關(guān)系治理系統(tǒng)，分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣及辦事處市場(chǎng)進(jìn)度打算GDP參與全天市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略〔各區(qū)域經(jīng)濟(jì)分布，區(qū)域的/調(diào)查研討全員參與市場(chǎng)戰(zhàn)略圖標(biāo)示出次要安排、開發(fā)時(shí)間的安排〔轉(zhuǎn)介紹、重點(diǎn)區(qū)開發(fā)方式、開發(fā)渠道域、單位全天開發(fā)時(shí)間的安排、客戶的了解、需要公司調(diào)查研討全員參與分類匯總資源如何協(xié)作、〔設(shè)表達(dá)全員參與訂表格考核〔數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)考核〕意見反響、收集。表達(dá)全員參與客戶檔案治理樹立辦事處特色效勞〔、接待〕研討全員參與進(jìn)展日期7進(jìn)展日期714日時(shí)間全天工作內(nèi)容方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)、文化、人土風(fēng)情、人均調(diào)查要求 備注辦事處全員總結(jié)概況719日722日82日88日810日建立客戶關(guān)系治理制度〔針對(duì)客戶治理設(shè)定客戶效勞—禮品贈(zèng)送、產(chǎn)品套票贈(zèng)送等。設(shè)計(jì)套票組合：為了滿足各種不同消費(fèi)群體的需求，如家庭度假、朋友聚會(huì)、商務(wù)接待等設(shè)計(jì)特的效勞。并且營(yíng)銷部也將依據(jù)季節(jié)、節(jié)日等時(shí)間的不同推出不同類套票，吸引消費(fèi)者再次光臨〔不同類型的客戶依據(jù)需求設(shè)定不同的套票，同時(shí)制作額度卡，由現(xiàn)場(chǎng)、辦事處或客戶效勞部出售，以此滿足不同客戶的需求，增加產(chǎn)品售賣額?；I劃系列自駕游活動(dòng)駕車群體休閑時(shí)間充裕、交通便利、具有溫泉旅游消費(fèi)力量，所以我們?cè)?月28日開業(yè)前、也維護(hù)高端客戶〔依據(jù)客戶的需求安排不同的線路方案。針對(duì)首次光臨景區(qū)的客戶贈(zèng)送北國溫泉為此送出的一份精巧紀(jì)念禮物——“首次體驗(yàn)紀(jì)念章”等，通過此方式記錄客戶的根本信息資料?？蛻粜谥行膶?duì)客戶的定期的將景區(qū)最的優(yōu)待及活動(dòng)信息告知客戶，并邀請(qǐng)其參與。景區(qū)依據(jù)各類節(jié)日、各市場(chǎng)活〔禮品按客戶檔次分級(jí)?？蛻魧I(yè)接待培訓(xùn)：〔客戶部設(shè)定出客戶級(jí)別的接待程序，不同級(jí)別的客戶有不同的接待標(biāo)準(zhǔn)?？蛻粜诓拷哟龢?biāo)準(zhǔn)及要求:〔見附表〕二、客戶治理A、累積客戶資源(調(diào)動(dòng)整個(gè)景區(qū)的力氣)1、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)定客戶挖掘方式〔例：客戶資料登記表，每周將客戶資料統(tǒng)計(jì)后交于客戶效勞部〕設(shè)定收集資料客戶的類型：1〕消費(fèi)次數(shù)于三次以上的；方式：以送小禮品為主，讓客填寫客戶資料2〕消費(fèi)金額到達(dá)一個(gè)度的；表示重視送小禮品，填寫客戶資料3〕團(tuán)隊(duì)抵達(dá)的；由營(yíng)業(yè)部通知客戶效勞部前來接待，客戶效勞部接待后讓客戶填寫意見表進(jìn)展收集4〕通過客戶軟件系統(tǒng)設(shè)定客戶檔案資料，接待員進(jìn)行資料的填寫。2、客戶效勞部現(xiàn)場(chǎng)售卡、接待、效勞消費(fèi)客戶累積客戶資源；3、預(yù)訂部通過客戶的詢問、預(yù)訂登記客戶資料，累積客戶資源；4、辦事處按市場(chǎng)開拓策略累積開發(fā)客戶資源、消費(fèi)客戶資源〔結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳策略B、客戶維護(hù)◆不同的客戶有不同的合作方式1、簽單單位合作標(biāo)準(zhǔn)(100002、大企業(yè)各客戶回獎(jiǎng)、月、季、年消費(fèi)金額累積到達(dá)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，累積積分，回獎(jiǎng)?lì)~度是現(xiàn)金或賜予比協(xié)議價(jià)格更優(yōu)待的價(jià)格、產(chǎn)品代金券？、一次性消費(fèi)額度到達(dá)多少可回獎(jiǎng)?lì)~度？、旅行社導(dǎo)游用餐\溫泉回扣?各辦、各部設(shè)定售前、售后特色效勞進(jìn)展效勞的展現(xiàn)，通過軟件效勞的展現(xiàn)加大客戶對(duì)我產(chǎn)品的認(rèn)可。每月定期與各營(yíng)業(yè)部門進(jìn)展溝通會(huì)議，更好的便利對(duì)客效勞，形成良性的協(xié)調(diào)溝通機(jī)制。每周營(yíng)銷中心各部門需反響客戶意見及建議(需第一時(shí)間賜予處理的問題,程序:先與營(yíng)業(yè)經(jīng)理溝通，雙方溝通后視問題大小匯總交于公司領(lǐng)導(dǎo)；另形成每周制\半月制市場(chǎng)客戶信息、建議、意見反響機(jī)制〔半個(gè)月內(nèi)匯總的資料，供公司經(jīng)營(yíng)決策的參考。附表：客戶接待級(jí)別分類、工作流程、操作規(guī)程VIP接待級(jí)別分類和定義〔相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)〕VIP接待級(jí)別分為五類：VIP級(jí)、4A級(jí)、3A級(jí)、2A級(jí)、A級(jí)。VIP4AVIP設(shè)定為國家級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人3AVIP設(shè)定為省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和國際名人2AVIPA級(jí)VIP設(shè)定為政府官員、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和豪華客戶。IP確實(shí)認(rèn)、審批、預(yù)訂及參與人員的相關(guān)規(guī)定：⑴VIP級(jí)、4A級(jí)、3AVIP由董事會(huì)或總經(jīng)理確認(rèn)審批，由客戶效勞部全程責(zé)任跟蹤接待。⑵2A級(jí)、A級(jí)VIP中的政府官員、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)由總經(jīng)理或常務(wù)副總經(jīng)理確認(rèn)審批，由客戶效勞部全程責(zé)任跟蹤接待。⑶2A級(jí)、A級(jí)VIP中的豪華客戶由常務(wù)副總經(jīng)理確認(rèn)審批，由客服部全程責(zé)任跟蹤接待。對(duì)優(yōu)秀、精彩、老練的員工參與接待和效勞，確保過程的萬無一失，留下奇特印象。對(duì)于參與接待人員的特別授權(quán)：確保VIP接待和效勞質(zhì)量的方式：⑴針對(duì)不同級(jí)別的VIP貴賓接待，分別由董事會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)班子或各部門責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)召開必要的預(yù)備工作會(huì)議，制定打算，帶隊(duì)進(jìn)展事先的檢查；⑵接待效勞前進(jìn)展不同層面的預(yù)備、布置和落實(shí)，即發(fā)動(dòng)、知會(huì)、培訓(xùn)到每個(gè)接待崗位的員工知曉；⑶階段效勞過程中進(jìn)展不同形式的第一時(shí)間溝通和反響，便于表達(dá)整體接待效勞水準(zhǔn)的統(tǒng)一，降低意外缺乏的發(fā)生氣率；⑷實(shí)施總辦、客服部門專人負(fù)責(zé)和報(bào)告制；⑸接待效勞后，由全程跟蹤接待人員及相關(guān)部門責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)小結(jié)報(bào)告并建立階段檔案，并積存閱歷，使貴賓接待不斷進(jìn)步；⑹各部門接待資料和閱歷實(shí)施共享，以建立、完善相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)和程序；IP設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)與接待規(guī)格〔見附表：附表2A級(jí)、A級(jí)VIP中的豪華客戶，其“禮品、餐宴”內(nèi)容的設(shè)定可依據(jù)實(shí)際狀況按需供給。工作流程〔做什么〕工作流程〔做什么〕〔誰做〕操作規(guī)程〔怎樣做〕要求與標(biāo)準(zhǔn)接收承辦承辦部門隨時(shí)與接待部門保持聯(lián)系依據(jù)客人的資料與活動(dòng)日程預(yù)訂部制作〈VIP接待通知單〉通知有關(guān)部門做好預(yù)備審批手續(xù)1.VIP接待通知單制作要詳實(shí)清楚資承辦部門做好領(lǐng)用禮品的預(yù)備預(yù)備預(yù)訂部客服部各相關(guān)部門2.3.VIP接待通知檢查不同級(jí)別的VIP導(dǎo)1.2.就位相關(guān)人員1.2.進(jìn)展各部門的設(shè)備、安全檢查，效勞環(huán)節(jié)跟蹤狀況依據(jù)VIP接待通知單作好充分的預(yù)備承辦部門、營(yíng)業(yè)部門隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)暢通1.2.3.1.2.3.確認(rèn)安全防護(hù)工作是否落實(shí)態(tài)1——2個(gè)接待方案按不同級(jí)別VIP供給迎接標(biāo)準(zhǔn)參與迎接的領(lǐng)導(dǎo)提前15分鐘到1.VIP預(yù)約登記1.VIP預(yù)訂單須確認(rèn)客戶的根本級(jí)、4A級(jí)、3AVIP、2.VIP根本狀況份、信仰、喜好、忌諱、特別2A級(jí)、AVIP中的客戶接3.清楚填寫〈VIP接待預(yù)訂單〉安排、接待規(guī)格、承受部門、待交由客戶效勞部承辦；戶等營(yíng)業(yè)接待交由客服部承4.傳遞至承辦部門2.轉(zhuǎn)交承辦部門等VIP客戶保持聯(lián)系，及VIP客戶的相關(guān)變更信反響1.需收齊有關(guān)文件資料1.受理接待資料時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格確認(rèn)客戶效勞安排。2.VIP接待規(guī)格，確定參與接待的專信息、特別要求與留意事項(xiàng)預(yù)訂部、客服部、營(yíng)業(yè)部門項(xiàng)負(fù)責(zé)人與相關(guān)部門第一責(zé)任人2.視其身份和來訪目確實(shí)定接待格履行審批手續(xù)抵店迎接 客服部相關(guān)接待人員

做好迎接禮儀

大門保安敬禮致意禮賓人員主動(dòng)上前幫開車門或特定地點(diǎn)安排貴賓室，預(yù)備飲品 待人員相互介紹特別身份客人需通知保安部加強(qiáng)巡察，做 李存放或送到客VIP24小時(shí)布控，必5．由接待人員將預(yù)備好的日程安排要時(shí)協(xié)作國家警衛(wèi)人員做好安保工作 的私人人辦理手續(xù)〔住客到房間辦理〕在店期間 客服部

1

落實(shí)活動(dòng)日程，隨時(shí)通知有關(guān)部關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反響信息 過程中應(yīng)隨時(shí)預(yù)隨時(shí)與接待單位或貴賓的伴隨保持聯(lián)系， 人的潛在需求相互協(xié)作準(zhǔn)時(shí)解決打算外的問題 人員必需嚴(yán)格履制度、景區(qū)有關(guān)規(guī)定，維護(hù)國家接待部門

1

溫泉部供給專區(qū)更衣、沖涼及接

級(jí)、4AVIP享用貴賓房更衣房務(wù)部樓層安排專人供給效勞至上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 時(shí)間能否保證如接待標(biāo)準(zhǔn)和飲食習(xí)慣供給高規(guī)格離店歡送 客服部

10分鐘到位及相關(guān)人員

做好送客預(yù)備

再次自檢客人所乘交通工具如車次、航 印備好，免費(fèi)接待與自費(fèi)分