國內(nèi)知名建材招商推廣成功方案內(nèi)部編號：(YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128)東安縣建材家居廣場招商推廣方案前言商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營屬于高風險、高技術的地產(chǎn)開發(fā)種類，涉及商業(yè)定位、推廣、經(jīng)營等充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)領域。影響商鋪招商、銷售的因素很多，但最關鍵的還是生意機會是否足夠經(jīng)營管理是否得力投資前景是否明確投資回報是否有保障投資是否具有增長的空間等等。而所有的前提是這里能否做旺由誰來做旺因為只有這里經(jīng)營有保障，經(jīng)營者才能獲取投資收益；租金才能上漲；物業(yè)才會升值；商鋪同樣，東安建材家居廣場能否順利實現(xiàn)招商及銷售的關鍵是市場的生意機會如何得以擴展、是否具備自身特色、招商及銷售的門檻設置、良性專業(yè)的經(jīng)營管理等等都是市場招商、銷售得以順利實施的關鍵。同時更是項目運營發(fā)展的必備條件。為此，我們對東安城區(qū)建材商戶及與本項目類似商場(湘桂建材廣場)進行了全面的調(diào)查，并在此基礎上分析了本項目的整合招商推廣策略。一、市場與分析招商是項目運作的基礎工程，良性的招商不僅為項目銷售建立良好的信心保障，同時更為項目的經(jīng)營創(chuàng)造良好條件。東安現(xiàn)有建材商業(yè)零售市場現(xiàn)狀分析：ü東安縣整體商業(yè)還處于以臨街商鋪為主，分布較為零散，經(jīng)營者各自為政，經(jīng)營規(guī)模小，不集中，缺乏有效的市場引導。ü現(xiàn)有單體商業(yè)規(guī)模較小，缺乏一個大型的、集中的、現(xiàn)代化的專業(yè)市場，缺乏具備強大號召力的品牌零售商家。ü現(xiàn)有商業(yè)設施硬件落后，購物環(huán)境惡劣，經(jīng)營檔次較低，無法滿足消費者日益成熟的建材消費需求。ü現(xiàn)有建材零售商業(yè)經(jīng)營缺乏統(tǒng)一的管理和引導，業(yè)態(tài)分布比較零亂，業(yè)態(tài)組合不合理，缺乏主題性。通過前期的市場調(diào)研，結合項目本身的優(yōu)勢，我們認為本項目招商工作的機會ü作為東安縣現(xiàn)有唯一的大型的、專業(yè)性、一站式購物中心，本項目在硬件設備、經(jīng)營管理等方面的突破，為將來商戶經(jīng)營帶來競爭優(yōu)勢，將對商戶形成強大的號召力；ü本項目在業(yè)態(tài)組合上的豐富性，使得本項目成為東安縣唯一的“一站式購物中心”，從而打破東安縣現(xiàn)有的建材小經(jīng)營模式，在一定程度拓展了東安建材商的生意機會。ü引進大型品牌建材商家湖南知名建材超市長沙旺德府或大型百貨超市深圳新一佳作為龍頭店，提高項目影響力、擴大商業(yè)輻射范圍的同時，帶來旺盛的消費人流，從而帶旺整個市場。機會存在的同時，我們也認識到本項目的招商工作依然存在一定的風險和壓力，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：ü市場容量問題。部分商戶認為東安縣城區(qū)現(xiàn)有零售建材家居市場已經(jīng)接近飽和，市場競爭激烈，而本項目20000多㎡商業(yè)的推出對于現(xiàn)有建材商業(yè)市場勢必產(chǎn)生巨大沖擊，必然導致建材家居商業(yè)市場的競爭更加激烈，因此對湘桂建材大市場、建設中路沿街路邊商鋪等硬件、管理方面相對滯后的建材家居商戶的招商將成為本項目招ü賣場認同問題。東安商業(yè)以街鋪形態(tài)為主，商戶對于市場內(nèi)鋪的商業(yè)布局接觸較少，了解不足，因此我們在招商過程中必須加強對這種賣場形式的宣傳和推介，以取得商戶ü面積核算問題。東安現(xiàn)有商業(yè)均以建筑面積收取租金，本項目則是計套內(nèi)面積，而市場內(nèi)相對較低的使用率從一定層面上會直接體現(xiàn)租金的高低，這也將成為本項目招商的壓力之一。因此，為使招商工作能順利實施，就必須了解建材家居經(jīng)營者的心態(tài)，盡量打消商戶經(jīng)營的顧慮，為經(jīng)營商戶建立一個良好的交易平臺：1、強化現(xiàn)代型賣場與傳統(tǒng)專業(yè)市場的區(qū)別，在生意機會拓展、品牌號召力、統(tǒng)一經(jīng)營管理等方面突出新專業(yè)市場的優(yōu)勢，使得東安商戶接受專業(yè)市場的經(jīng)營模式；廣和后續(xù)的持續(xù)經(jīng)營建立良好的基礎；3、盡可能的降低商戶經(jīng)營成本，從提供租金優(yōu)惠、為商戶爭取工商稅收等方面優(yōu)惠政策，為商戶控制經(jīng)營成本降低經(jīng)營風險；4、加強未來專業(yè)市場的科學管理，保證市場合理并且良好的運作，為商戶的5、通過媒體推廣、活動推廣等市場推廣模式，擴大東安建材家居廣場在周邊地區(qū)的知名度和影響力，為商戶爭取更多的客戶，拓展更多的生意機會。二、項目經(jīng)營定位——“建材商自己的建材城”本項目是一個多元化的主題概念專業(yè)市場。是集購物、休閑、美食、娛樂于一體的一站式建材家居生活城，建成后的東安建材家居廣場將成為東安商業(yè)的“升2、項目經(jīng)營分區(qū)定位根據(jù)目前東安縣城建材家居經(jīng)營商戶的經(jīng)營現(xiàn)狀及項目建筑規(guī)劃的布局要求，在招商的工作開展中，必須對整個市場的整體功能現(xiàn)狀和業(yè)態(tài)布局進行經(jīng)營功能1)衛(wèi)浴陶瓷區(qū)：整體浴室、衛(wèi)生潔具、浴缸、臺盆、瓷磚、桑拿泳池設備、等；2)廚房設施區(qū)：整體廚房、整體櫥柜、廚房電器、凈水設施、水槽、廚房五金、人造石臺面、烤漆門板等；3)裝飾五金區(qū)：建筑五金、裝飾五金、鎖具、把手、家居五金及配件、金屬制品、天花、吊頂材料等：4)門窗壁柜區(qū)：整體壁柜、壁柜五金、合金移門、室內(nèi)門、車庫門、防盜門、塑鋼窗、無框窗、隱形、百葉窗；5)玻璃制品區(qū)：建筑裝飾玻璃、工藝玻璃、鍍膜玻璃、異性玻璃、玻璃幕墻、馬賽克/玻璃制品6)地面材料區(qū)：實木地板、復合地板、橡膠地板、地暖系統(tǒng)、石材等；7)化學涂料區(qū)：內(nèi)外墻體材料、保溫外墻板、油漆、太陽能技術產(chǎn)品、屋面保溫技術、新型材料、節(jié)能技術：8)燈飾電工區(qū)：各類室內(nèi)燈、庭院燈、草坪燈、工藝燈、開關、面板等9)暖通管道區(qū):各類管材、給排水管及管道配件、暖氣片、暖通空調(diào)設備；10)窗簾布匹區(qū)：床上用品、布匹、金屬幕墻、壁紙等。3、項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃建議1)項目租賃范圍本項目租賃范圍包括：市場一層、市場二層2)經(jīng)營分區(qū)規(guī)劃布局(根據(jù)建筑物的棟數(shù)設置A、B、C、D、E、F、G、H八個樓樓層市場一層市場二層位置A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)經(jīng)營分區(qū)大型品牌超市、銀行儲蓄所、移動(聯(lián)通、鐵通)營業(yè)廳、獨立商鋪衛(wèi)浴陶瓷區(qū)、家電廚房設施區(qū)裝飾五金區(qū)門窗壁柜區(qū)、燈飾電工區(qū)玻璃制品區(qū)、暖通管道區(qū)地面材料區(qū)、化學涂料區(qū)倉儲物流配送中心、加工區(qū)大型品牌超市家私超市窗簾、床上用品、布藝城窗簾、床上用品、布藝城3)招商平面圖分割l平面分割原則c通過平面分割將鋪位分成各種面積單位，根據(jù)各種商品經(jīng)營要求及價格等相關條件，合理控制鋪位面積及總值在市場可接受范圍內(nèi)。c通過鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣場、布局、休閑空間，為鋪位今后升值奠定硬件基礎，也為銷售創(chuàng)造了有利條件。c合理設置單鋪進深、開間比例。c以墻、柱為基準，以主通道為人流導向，合理設置通道走向與寬度。保持市場的通暢與美化商場整體布局。c充分兼顧銷售與經(jīng)營的關系，鋪位分割做到可分可合“分小易售，合大好c經(jīng)營與銷售綜合考慮，合理設置鋪位大小與總值，利于經(jīng)營及銷售。l平面分割圖由于未能提供項目正式規(guī)劃設計圖紙，因此不能準確做出，該部分內(nèi)容待相關三、市場招商目標客戶定位客戶選擇對市場未來運營的重要性：市場經(jīng)營成功與否除去市場外在條件，最關鍵的內(nèi)在因素在于商戶的經(jīng)營能力，它建立在商戶實力、經(jīng)營成本基礎之上。1、招商目標客戶及分析本項目的市場目標定位，決定了市場的客戶群體定位。通過對周邊臨街商鋪的調(diào)查和分析，依據(jù)具體情況，并充分考慮實際推廣的促進作用，預計項目招商的客戶群主要來自于以下區(qū)域：l主體招商目標客戶東安縣城區(qū)即白牙市鎮(zhèn)對應經(jīng)營商家項目的招商必須以本地為主體，作為項目所在地和東安商業(yè)集中地區(qū)，東安縣城區(qū)既白牙市鎮(zhèn)的150多家經(jīng)營戶將是本項目的招商重點目標客戶。個人創(chuàng)業(yè)者：東安地處湘桂咽喉的地理位置，歷來商貿(mào)繁榮，交易活躍，素有“湘南門戶”之稱，目前東安初步形成了以建材、冶金、焊劑、化工、食品為支柱的工業(yè)體系，而且東安人善于經(jīng)商，具有從商的傳統(tǒng)習慣，因此招商除了面對現(xiàn)有東安商戶實施外，項目還可通過各種途徑，為東安其他人創(chuàng)造經(jīng)商的條件，拓展招商客主要通過以下途徑與策略來支持個人創(chuàng)業(yè)者。A.把省會長沙價廉物美的建材家居商品帶到東安開發(fā)商可以安排免費巴士組織一定品牌和實力商戶廣泛考察長沙萬家麗建材城、南湖建材大市場、馬王堆建材城、旺德府等等，讓廣大商戶順利找到貨源，把省城豐富的建材家居商品帶到東安。B.降低招商門檻——輕松創(chuàng)業(yè)做老板，流程(創(chuàng)業(yè)流程介紹)低成本做老板辦個執(zhí)照就賺錢牌類貨源租東安建材家居城中心旺鋪提供貨源(幫你找品牌)經(jīng)營管理推廣免費考察省城長沙主要建材批發(fā)市場成立品牌信息庫，數(shù)千品牌任你選中檔商品貨源巨資投入，強勢推廣；品牌大商家品牌效應擴大商圈，中心廣場號召力。1)周邊縣市對應經(jīng)營商家周邊縣市，如邵陽新寧縣、廣西全州縣、永州建材家具城(永州建材大市場)和永州冷水灘的舜德摩爾建材城與湘發(fā)建材城經(jīng)營戶可作為本項目招商的輔助目標客戶。根據(jù)本項目業(yè)態(tài)定位，在這些地區(qū)爭取實力商戶來東安設分點，可作為對東安現(xiàn)有建材商業(yè)的補充與完善。2)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)對應經(jīng)營商家據(jù)了解，紫溪市鎮(zhèn)、井頭圩鎮(zhèn)、石期市鎮(zhèn)、蘆洪市鎮(zhèn)等作為東安的幾大交通要道鎮(zhèn)，散布了一定的商業(yè)，其鋪面租金接近東安城區(qū)次極地段，但生意機會卻不及東安縣城區(qū)，因此也可將其列為本項目招商的輔助目標客戶。同時，東安大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的許多人長期外出作生意，形成一定傳統(tǒng)，因此也可將其列為本項目招商但是輔助目標客戶作為外地來開拓東安的建材零售市場，其經(jīng)營成本勢必將比本地商戶要高(如住房等增加經(jīng)營成本的問題)，因此外地商戶前來駐點，如果經(jīng)營產(chǎn)品不具備一定優(yōu)勢與獨特性，對他們的招商也會難度較大。2．主體招商目標客戶細分考慮項目的規(guī)模、影響力、輻射面等各方面因素及周邊地區(qū)商業(yè)情況包括商戶的反應，本項目的招商重點客戶仍需以東安縣城區(qū)經(jīng)營戶為主體。通過對東安縣城區(qū)商業(yè)市場及相關業(yè)態(tài)的調(diào)查，結合本項目經(jīng)營業(yè)態(tài)規(guī)劃，本項目重點招商客戶主力群體還是在東安的建材家居商戶，東安已有經(jīng)銷商且經(jīng)營時間較長者對本項目興趣濃厚，但目前處于觀望狀態(tài)；在東安則有建材經(jīng)銷商且屬于自己渠道的，愿意指導東安分銷商入駐，但要看本項目的租賃價格及優(yōu)惠條件如何；在冷水灘及芝山經(jīng)營較為成功但其品牌目前尚未在東安發(fā)展渠道內(nèi)分銷商的有興趣進一步了解相關詳細資料。從經(jīng)營品種來看，表現(xiàn)出對本項目有興趣的大商家集中在陶瓷、地板、涂料、家私四種，所以這類商家是招商重點考慮的。根據(jù)市調(diào)資料了解，除“徐福家電”商鋪外，東安城區(qū)其他大中型電器超市都在租用門面，另外除雙龍與海爾電器各有一處門面尚處于長期租約期外，其余商鋪目前都屬于租約一年一簽，而所有商家都未表達租期到后準備搬遷的意愿，顯示當前經(jīng)營狀況的良好表現(xiàn)及對現(xiàn)有地段的認同。但對于這類商家也是本項目重點跟進考慮的對象。四、市場租金策略經(jīng)營成本為依據(jù)。作為東安縣城首席一站式建材家居生活城，本項目價格的制定必然以東安縣零售商業(yè)的售價、租金水平為其參考價值因素。根據(jù)商場業(yè)態(tài)定位，東安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣市相關商戶的經(jīng)營成本也將成為項目租金制定的參考因素。注：由于既使在同一條街上，由于路段不同，經(jīng)營狀況不同，租賃渠道不同，其租金水平差異也較大。東安零售商業(yè)主要集中在建設路、東新街、大眾路，且以街鋪形態(tài)為主，因經(jīng)營狀況不同，目前租金水平也差距較大，作為東安品牌商戶最為集中，目前發(fā)展最好，潛力最大的商業(yè)街，建設路的租金也最高，臨建設路沿街(龍溪河地段)作為本項目租金制定的最重要的參照。參照二：東安相關市場租金情況：(以下租金以實用面積計)名稱舜皇大道旁湘桂建材城建設中路東段建設中路西段新世紀商貿(mào)城一小商貿(mào)城友誼——富森商廈東安大市場位置舜皇大道農(nóng)業(yè)局至職業(yè)中專地段舜皇大道汽車建設大道石礦鐵路以東建設大道石礦鐵路以西至電影院建設大道一小地段建設大道一小地段建設大道與東新路交匯地段龍溪河岸以東業(yè)態(tài)建材、餐飲、社區(qū)超市，汽修汽貿(mào)建材、食品批零、倉儲機電、汽修汽貿(mào)、超市訊、家居服裝、農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)資單位租金(元/10~305~1510~2015~301樓15~702樓5~151樓70~1002樓10~201樓80~150100~1502樓10~20生智廣場1樓50~802樓10~203樓5~10龍溪河岸以東，大市場對面龍泊灣(龍溪路沿線)服裝、大型超市、餐飲、娛服裝、通訊、娛樂、餐飲龍溪河岸以西樂“經(jīng)營狀況決定租金水平”，經(jīng)營狀況的好壞，直接決定租金水平的高低，即使同在東安大市場，由于具體位置的不同，鋪位面積的大小，其體現(xiàn)出來的單位租金水平也有很大懸殊。價格定位比較對象從本項目的位置上看，應以所在路段零售商鋪租金作為其租金參照，即20-50元/月·㎡，但作為市場，考慮到臨街面、使用率等因素，其平均租金必然低于同看，新世紀商貿(mào)城市場的租金亦可作為本項目租金的一個參照，一層(近街)租而作為東安建材家居商業(yè)的升級版，本項目在硬件配套、經(jīng)營管理、建筑檔次、業(yè)態(tài)組合等方面的突破，亦可在一定程度上拔高項目租金水平；同時，考慮支持本項目的銷售價值，所以為達到期望銷售價值，也應該適當拔高租金以支持但同時在“拔高”基礎上制定的租金，必然增加經(jīng)營者經(jīng)營成本而影響招商，因此同時又需在招商中采取較大的優(yōu)惠措施，將實際租賃價格降下來，從而達到即能滿足經(jīng)營者的需求，又能達到用租金支持售價的目的。綜合多方面因素考慮，設定本項目在商業(yè)整體規(guī)劃，綜合影響力、地段的獨特性上、品牌商家進駐的號召力、未來的商業(yè)經(jīng)營管理及對項目生意機會的拓展上本項目市場一層、市場二層由于缺乏參照租金，因此按樓層的相關比例與該樓市場一層、市場二層招商基準價為招商基準價：是項目在正常招商情況下(具備合法租賃手續(xù)、項目工程進度達到形象表現(xiàn)要求、相關功能配套已經(jīng)落實等)達到的價格。但由于招商期將貫穿項目開發(fā)過程，因此在不同時期應有不同的招商價格支撐。才能達到不同時期相應的招商目標。2、分區(qū)租金制定根據(jù)單鋪所處具體位置不同，劃分相應價格區(qū)間，制定單鋪對應租金：1)分區(qū)租金制定參考因素及定價原則：臨街面差價——根據(jù)單鋪臨街面及市場人流走向確定價格差異；統(tǒng)價原則——劃分一定的價格區(qū)間。同一價格區(qū)間采取統(tǒng)價原則，達到“先吃的葡萄永遠是最甜的”目的，促進客戶下定。項目整體租金價目表：備注：由于未能提供項目商鋪具體規(guī)劃位置及單鋪面積、實用率等指標，因此不能準確做出，該部分內(nèi)容待相關因素確定后再提供。l租期及優(yōu)惠措施建議(市場一層、二層)：租期的確定需綜合考慮項目的銷售模式來定，原則上租期需與項目各樓層銷售的包租期限一致。市場一層：租期三年市場二層：租期五年租金優(yōu)惠政策：對于商戶來說，最關心的無非是生意機會與經(jīng)營成本，生意機會的優(yōu)勢可以通過項目規(guī)模、品牌商家的進駐、整體經(jīng)營管理來挖掘與拓展實現(xiàn)，但經(jīng)營成本的優(yōu)勢也需要有實際的租金優(yōu)惠體現(xiàn)，特別在一個新商業(yè)項目的市場培育初期。第一年：所有單位免租一年第二年：所有單位按標準租金六折收取第三年：所有單位按標準租金八折收取l租賃模式考慮到項目各經(jīng)營業(yè)態(tài)對經(jīng)營環(huán)境等的不同需求，經(jīng)營的前期投入及租賃期限的不同要求，建議采取以下不同租賃模式以適應不同客戶的需求：1)針對普通經(jīng)營戶租約時間：與返租時間一致，簽定三至五年租賃合約支付租金策略：按月支付(簽正式合同提前支付第二年第一個月租金)租金標準：按制定標準實施押金策略：標準月租金×2租金優(yōu)惠(免租)策略：上述更有效的吸引品牌商家進駐，達到帶動人氣作用，可考慮對一些知名品牌，采取適當額外優(yōu)惠吸引其進駐，具體情況針對實際品牌單獨申請。1.市場招商推廣計劃市場招商工作的進行依據(jù)項目工程所處的階段不同而分為不同時期：以工程進度表為依據(jù)，原則上按三階段實施招商：第一階段：招商咨詢登記階段工程條件：在項目正式開工后，在項目正式招商前一個月左右時間，目的：接受客戶咨詢并登記相關意向，積累意向商戶。具備條件：招商平面分割圖基本確定(鋪位面積、實用率、通道寬度、租金、優(yōu)惠政策等)第二階段：正式招商階段工程條件：在項目開盤前，開始正式招商，所有招商活動全面展開。目的：全方位進行招商推廣，落實前期意向客戶及挖掘新客戶達至成交具備條件：大型品牌商家進駐已經(jīng)確定、招商平面分割圖確定、鋪位面積、實用率、通道寬度、租金、優(yōu)惠政策、經(jīng)營推廣等已經(jīng)確定第三階段：招商與銷售同步實施階段工程條件：正式招商一個月或一個半月后目的：根據(jù)前期招商實際情況，對前一階段招商情況總結，并制定下一步招商計劃，進行補缺性招商。具備條件：大型品牌商家進駐已經(jīng)確定、招商平面分割圖確定、鋪位面積、實用率、通道寬度、租金、優(yōu)惠政策、經(jīng)營推廣等已經(jīng)確定2.項目招商主力推廣點分析l59萬人口消費動力，填補東安大型一站式專業(yè)市場空白年)，2008年一季度東安全縣城鄉(xiāng)居民儲蓄余額億元，全縣城鎮(zhèn)居民人均可支配東安商業(yè)仍以街鋪為主，主要商業(yè)集中于建設路、新建路、東新路等；而本項目萬平方米的商業(yè)體量，一站式商業(yè)業(yè)態(tài)的組合，集購物、休閑、娛樂于一體的功能規(guī)劃，必然填補東安建材缺乏一站式專業(yè)市場的空白，同時在品牌影響力、硬件設施、經(jīng)營管理、商品檔次等方面也亦是對東安建材專業(yè)市場的升l標志性建筑+一站式專業(yè)市場，形成東安購物、休閑第一旺區(qū)東安現(xiàn)有商業(yè)建筑檔次較低、硬件設施落后，本項目作為東安縣首席一站式購物廣場，建成后力爭成為東安縣城區(qū)標志性建筑，以此提升項目在城區(qū)及周邊村鎮(zhèn)、縣市的昭示力和知名度的同時，達到吸引該地區(qū)消費者眼球的效果，有效帶動商業(yè)氣氛，擴大商業(yè)輻射力。l品牌商家強勢進駐，帶旺整個市場大型品牌超市的進駐，一方面填補了東安缺乏品牌大型商家的空白，另一方面也給本項目其它商業(yè)部分帶來更多的消費人流，一定程度上帶旺整個市場，同時為投資者帶來更多的收益。零售大商家入駐市場一層、二層，有效帶動人氣，給眾多商家?guī)砩啼佋谖磥硪欢茏鐾男拍睢?/p>