銷(xiāo)售階段劃分與分期運(yùn)做策略銷(xiāo)售階段劃分銷(xiāo)售時(shí)段的劃分是根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合、現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售條件對(duì)銷(xiāo)售階段的影響而對(duì)工程推廣的總體安排,由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，后期的策略應(yīng)根據(jù)本工程的實(shí)際銷(xiāo)售情況、工程進(jìn)度以及同期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況再進(jìn)展相應(yīng)調(diào)整。銷(xiāo)售準(zhǔn)備期〔咨詢(xún)招租期)：２００２.１０-２００２.１２內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：２００２.１２-２００３.２成長(zhǎng)期(開(kāi)盤(pán))：２００３．３-２００３.５成熟期：２００３.６-２００３.９衰退期：２００３.１０-２００３.１２銷(xiāo)售次序安排(推售順序〕在不考慮本工程的資金條件的情況下，結(jié)合工程的價(jià)格策略低開(kāi)——試探——走高或拉升的步驟，以及本工程的規(guī)模、規(guī)劃布局等條件，我們認(rèn)為本工程的推售以分兩次為宜：首次：工程西側(cè)四棟二次：工程?hào)|側(cè)五棟以上安排主要考慮了對(duì)價(jià)格策略的結(jié)合，全面的試探市場(chǎng),繼續(xù)深挖掘本工程的價(jià)值點(diǎn)，使之價(jià)值最大化,亦有利于提高工程的可控制性；同時(shí)保持客戶(hù)對(duì)工程的新鮮感，為階段性造勢(shì)提供根底。銷(xiāo)售流程咨詢(xún)招租——內(nèi)部認(rèn)購(gòu)——選房——開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段：秋交會(huì)開(kāi)場(chǎng)形象滲透,外區(qū)域廣告牌逐漸到位，主打名稱(chēng)，以簡(jiǎn)單獨(dú)特的色調(diào)逐漸使星河·國(guó)際的名稱(chēng)深入人心,以工程?hào)|北兩棟預(yù)招租登記形式表達(dá)物業(yè)概念與價(jià)值。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段：前十五天銷(xiāo)售代表培訓(xùn)完畢,進(jìn)場(chǎng)，２００２.１２中后期開(kāi)場(chǎng)，至春節(jié)后即２００３.３選房前,銷(xiāo)售VIP卡。選房：對(duì)前期積累的客戶(hù)進(jìn)展轉(zhuǎn)化，２００２.３春節(jié)后選房。開(kāi)盤(pán)：選房后隔二到三周，于２００２年３月底或４月初正式開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售。本局部涉及相關(guān)文件見(jiàn)附件３分階段銷(xiāo)售推廣策略１、有效實(shí)施銷(xiāo)售策略需具備的條件無(wú)懈可擊的現(xiàn)場(chǎng)展示周全詳細(xì)的銷(xiāo)售資料周密而靈活的銷(xiāo)售策略監(jiān)控機(jī)制有層次、有節(jié)奏的媒體宣傳２、市場(chǎng)預(yù)熱期策略市場(chǎng)預(yù)熱期造勢(shì)要想成功,關(guān)鍵在于工程在社會(huì)上的要有高出鏡率和引起市民高度關(guān)注。因此，為了要到達(dá)這個(gè)目標(biāo)，我們要做好以下兩點(diǎn)：高效能的廣告效果；傳統(tǒng)媒體效率日漸下降,采取常規(guī)的媒體轟炸必然會(huì)導(dǎo)致推廣費(fèi)用的飛漲,效果難以得到保證與廣告密切配合的公關(guān)活動(dòng)。傳統(tǒng)媒體效率日漸下降,采取常規(guī)的媒體轟炸必然會(huì)導(dǎo)致推廣費(fèi)用的飛漲,效果難以得到保證修正修正必須采取靈活的媒體組合與公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)互動(dòng)的創(chuàng)新方式,牢牢抓住消費(fèi)者注意力,直接而準(zhǔn)確地傳達(dá)樓盤(pán)信息、宣傳工程的形象及工程所宣言的生活方式。必須采取靈活的媒體組合與公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)互動(dòng)的創(chuàng)新方式,牢牢抓住消費(fèi)者注意力,直接而準(zhǔn)確地傳達(dá)樓盤(pán)信息、宣傳工程的形象及工程所宣言的生活方式。主要公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：星河·國(guó)際LOGＯ公開(kāi)征集活動(dòng)“CBD與國(guó)際社區(qū)〞研討會(huì)“２１世紀(jì)國(guó)際人居所標(biāo)準(zhǔn)〞全國(guó)研討會(huì)星河地產(chǎn)品牌信息發(fā)布會(huì)(正式開(kāi)場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)日)媒體選擇：航空雜志經(jīng)濟(jì)觀(guān)察、經(jīng)理人等雜志戶(hù)外廣告地盤(pán)包裝DM直郵少量報(bào)紙３、成長(zhǎng)期〔開(kāi)盤(pán)期〕銷(xiāo)售策略經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售準(zhǔn)備和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)醞釀和品牌信息發(fā)布,在此時(shí)要求我們有一個(gè)“綻放〞,強(qiáng)勢(shì)利用媒體宣傳,迅速深化樓盤(pán)熱銷(xiāo)的氣氛，同時(shí)配合提價(jià)和促銷(xiāo),力爭(zhēng)在短期內(nèi)樹(shù)立起樓盤(pán)的國(guó)際明盤(pán)形象。通過(guò)前期的市場(chǎng)造勢(shì)，工程在市場(chǎng)樹(shù)立一定的知名度,將工程的目標(biāo)客戶(hù)群從紛亂的市場(chǎng)逐步剝離出來(lái)了,他們開(kāi)場(chǎng)關(guān)注本工程；開(kāi)盤(pán)期，我們主要是要采取有效的銷(xiāo)售策略,使目標(biāo)客戶(hù)群去主動(dòng)理解本工程的賣(mài)點(diǎn)，近而本工程的特色所感染,發(fā)生了購(gòu)置的行為,主要策略是：深化工程產(chǎn)品的功能與效勞，對(duì)應(yīng)目標(biāo)客戶(hù)的需要，為本工程建立強(qiáng)有力的支撐系統(tǒng),并盡量制造差異點(diǎn)。個(gè)性化推廣,制造出與同區(qū)域樓盤(pán)的差異點(diǎn)。最大限度挖掘及展現(xiàn)本樓盤(pán)的價(jià)值點(diǎn)短期內(nèi)迅速建立工程知名度,暢銷(xiāo)全市統(tǒng)一形象，整體推廣一鼓作氣,強(qiáng)勢(shì)出擊中檔價(jià)位面市，先期導(dǎo)入時(shí)給予客戶(hù)一定實(shí)惠利用包裝、營(yíng)銷(xiāo)等手段使本樓盤(pán)在全市引起轟動(dòng)效應(yīng)。突出渲染宣傳國(guó)際化社區(qū)的概念４、成熟期策略后期的促銷(xiāo)策略工程進(jìn)入后期,一般會(huì)出現(xiàn)以下的情況工程的宣傳攻勢(shì)減弱；剩余的戶(hù)型單一、位置差,缺乏吸引力；一般采取以下的策略主題營(yíng)銷(xiāo)：利用相關(guān)事件(如入伙、會(huì)所的開(kāi)放等)進(jìn)展相關(guān)主題營(yíng)銷(xiāo)；客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：利用成交客戶(hù)推薦來(lái)延續(xù)銷(xiāo)售。直銷(xiāo)：針對(duì)剩余的戶(hù)型采取直銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售階段劃分與分期運(yùn)做策略銷(xiāo)售階段劃分銷(xiāo)售時(shí)段的劃分是根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合、現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售條件對(duì)銷(xiāo)售階段的影響而對(duì)工程推廣的總體安排,由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，后期的策略應(yīng)根據(jù)本工程的實(shí)際銷(xiāo)售情況、工程進(jìn)度以及同期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況再進(jìn)展相應(yīng)調(diào)整。銷(xiāo)售準(zhǔn)備期〔咨詢(xún)招租期〕：２００２.１０-２００２.１２內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：２００２.１２-２００３.２成長(zhǎng)期(開(kāi)盤(pán)〕：２００３.３－２００３．５成熟期：２００３.６－２００３.９衰退期：２００３.１０-２００３.１２銷(xiāo)售次序安排(推售順序)在不考慮本工程的資金條件的情況下,結(jié)合工程的價(jià)格策略低開(kāi)——試探——走高或拉升的步驟,以及本工程的規(guī)模、規(guī)劃布局等條件，我們認(rèn)為本工程的推售以分兩次為宜：首次：工程西側(cè)四棟二次：工程?hào)|側(cè)五棟以上安排主要考慮了對(duì)價(jià)格策略的結(jié)合,全面的試探市場(chǎng)，繼續(xù)深挖掘本工程的價(jià)值點(diǎn),使之價(jià)值最大化,亦有利于提高工程的可控制性；同時(shí)保持客戶(hù)對(duì)工程的新鮮感，為階段性造勢(shì)提供根底。銷(xiāo)售流程咨詢(xún)招租——內(nèi)部認(rèn)購(gòu)——選房——開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段：秋交會(huì)開(kāi)場(chǎng)形象滲透，外區(qū)域廣告牌逐漸到位，主打名稱(chēng),以簡(jiǎn)單獨(dú)特的色調(diào)逐漸使星河·國(guó)際的名稱(chēng)深入人心,以工程?hào)|北兩棟預(yù)招租登記形式表達(dá)物業(yè)概念與價(jià)值。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段：前十五天銷(xiāo)售代表培訓(xùn)完畢，進(jìn)場(chǎng),２００２.１２中后期開(kāi)場(chǎng)，至春節(jié)后即２００３.３選房前,銷(xiāo)售ＶIＰ卡。選房：對(duì)前期積累的客戶(hù)進(jìn)展轉(zhuǎn)化，２００２．３春節(jié)后選房。開(kāi)盤(pán)：選房后隔二到三周，于２００２年３月底或４月初正式開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售。本局部涉及相關(guān)文件見(jiàn)附件３分階段銷(xiāo)售推廣策略１、有效實(shí)施銷(xiāo)售策略需具備的條件無(wú)懈可擊的現(xiàn)場(chǎng)展示周全詳細(xì)的銷(xiāo)售資料周密而靈活的銷(xiāo)售策略監(jiān)控機(jī)制有層次、有節(jié)奏的媒體宣傳２、市場(chǎng)預(yù)熱期策略市場(chǎng)預(yù)熱期造勢(shì)要想成功,關(guān)鍵在于工程在社會(huì)上的要有高出鏡率和引起市民高度關(guān)注。因此,為了要到達(dá)這個(gè)目標(biāo),我們要做好以下兩點(diǎn)：高效能的廣告效果；傳統(tǒng)媒體效率日漸下降，采取常規(guī)的媒體轟炸必然會(huì)導(dǎo)致推廣費(fèi)用的飛漲,效果難以得到保證與廣告密切配合的公關(guān)活動(dòng)。傳統(tǒng)媒體效率日漸下降，采取常規(guī)的媒體轟炸必然會(huì)導(dǎo)致推廣費(fèi)用的飛漲,效果難以得到保證修正修正必須采取靈活的媒體組合與公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)互動(dòng)的創(chuàng)新方式,牢牢抓住消費(fèi)者注意力，直接而準(zhǔn)確地傳達(dá)樓盤(pán)信息、宣傳工程的形象及工程所宣言的生活方式。必須采取靈活的媒體組合與公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)互動(dòng)的創(chuàng)新方式,牢牢抓住消費(fèi)者注意力，直接而準(zhǔn)確地傳達(dá)樓盤(pán)信息、宣傳工程的形象及工程所宣言的生活方式。主要公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：星河·國(guó)際LＯＧO公開(kāi)征集活動(dòng)“CBＤ與國(guó)際社區(qū)〞研討會(huì)“２１世紀(jì)國(guó)際人居所標(biāo)準(zhǔn)〞全國(guó)研討會(huì)星河地產(chǎn)品牌信息發(fā)布會(huì)〔正式開(kāi)場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)日)媒體選擇：航空雜志經(jīng)濟(jì)觀(guān)察、經(jīng)理人等雜志戶(hù)外廣告地盤(pán)包裝DM直郵少量報(bào)紙３、成長(zhǎng)期(開(kāi)盤(pán)期)銷(xiāo)售策略經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售準(zhǔn)備和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)醞釀和品牌信息發(fā)布，在此時(shí)要求我們有一個(gè)“綻放〞,強(qiáng)勢(shì)利用媒體宣傳，迅速深化樓盤(pán)熱銷(xiāo)的氣氛,同時(shí)配合提價(jià)和促銷(xiāo)，力爭(zhēng)在短期內(nèi)樹(shù)立起樓盤(pán)的國(guó)際明盤(pán)形象。通過(guò)前期的市場(chǎng)造勢(shì),工程在市場(chǎng)樹(shù)立一定的知名度,將工程的目標(biāo)客戶(hù)群從紛亂的市場(chǎng)逐步剝離出來(lái)了，他們開(kāi)場(chǎng)關(guān)注本工程；開(kāi)盤(pán)期,我們主要是要采取有效的銷(xiāo)售策略,使目標(biāo)客戶(hù)群去主動(dòng)理解本工程的賣(mài)點(diǎn),近而本工程的特色所感染，發(fā)生了購(gòu)置的行為，主要策略是：深化工程產(chǎn)品的功能與效勞,對(duì)應(yīng)目標(biāo)客戶(hù)的需要,為本工程建立強(qiáng)有力的支撐系統(tǒng),并盡量制造差異點(diǎn)。個(gè)性化推廣，制造出與同區(qū)域樓盤(pán)的差異點(diǎn)。最大限度挖掘及展現(xiàn)本樓盤(pán)的價(jià)值點(diǎn)短期內(nèi)迅速建立工程知名度，暢銷(xiāo)全市統(tǒng)一形象,整體推廣一鼓作氣，強(qiáng)勢(shì)出擊中檔價(jià)位面市，先期導(dǎo)入時(shí)給予客戶(hù)一定實(shí)惠利用包裝、營(yíng)銷(xiāo)等手段使本樓盤(pán)在全市引起轟動(dòng)效應(yīng)。突出渲染宣傳國(guó)際化社區(qū)的概念４、成熟期策略后期的促銷(xiāo)策略工程進(jìn)入后期，一般會(huì)出現(xiàn)以下的情況工程的宣傳攻勢(shì)減弱；剩余的戶(hù)型單一、位置差,缺乏吸引力；一般采取以下的策略主題營(yíng)銷(xiāo)：利用相關(guān)事件〔如入伙、會(huì)所的開(kāi)放等)進(jìn)展相關(guān)主題營(yíng)銷(xiāo)；客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：利用成交客戶(hù)推薦來(lái)延續(xù)銷(xiāo)售。直銷(xiāo)：針對(duì)剩余的戶(hù)型采取直銷(xiāo)的方式５、工程各階段銷(xiāo)售總結(jié)工程的運(yùn)做涉及較多不可預(yù)測(cè)的問(wèn)題，故工程銷(xiāo)售中可能對(duì)各階段的策略進(jìn)展調(diào)整，而調(diào)整的依據(jù)來(lái)源于我們對(duì)工程的階段銷(xiāo)售總結(jié),主要包括以下的方面：階段的銷(xiāo)售狀況分析(廣告進(jìn)線(xiàn)量、客戶(hù)上門(mén)量、廣告效果評(píng)估、銷(xiāo)售狀況總結(jié)等)階段銷(xiāo)售分析總結(jié)(評(píng)估本月銷(xiāo)售策略、客戶(hù)分析等重要階段分析〕提供下階段銷(xiāo)售方案提供階段廣告方案,負(fù)責(zé)與公告公司就廣告方案進(jìn)展對(duì)接銷(xiāo)售準(zhǔn)備、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售策略１)時(shí)間：市場(chǎng)預(yù)熱期包括我們的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，按整體銷(xiāo)售安排，工程從秋交會(huì)開(kāi)場(chǎng)亮相，打出工程招租消息,對(duì)工程?hào)|北側(cè)兩棟進(jìn)展預(yù)招租，放大本工程的投資效能，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期從２００２.１２開(kāi)場(chǎng)至２００３.３２)銷(xiāo)售推廣目標(biāo)銷(xiāo)售準(zhǔn)備期２００２.１１不銷(xiāo)售,僅招租，使消費(fèi)者開(kāi)場(chǎng)對(duì)工程有一定認(rèn)知，使工程的定位支撐逐漸滲透到客戶(hù)心目中,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期僅進(jìn)展認(rèn)購(gòu)登記，登記客戶(hù)３５０-４００個(gè)。銷(xiāo)售必備條件見(jiàn)本報(bào)告第六篇營(yíng)銷(xiāo)推廣策略“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤(pán)條件〞局部４〕銷(xiāo)售對(duì)象見(jiàn)本報(bào)告第三篇工程定位之客戶(hù)定位局部，本期開(kāi)場(chǎng)面向目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)展優(yōu)先登記，銷(xiāo)售VIＰ卡，收取誠(chéng)意金,尚未進(jìn)展正式銷(xiāo)售。５)推售單位對(duì)首批推出房號(hào)進(jìn)展登記,即西側(cè)四棟。選房前不做銷(xiāo)控，選房時(shí)根據(jù)具體認(rèn)購(gòu)情況決定是否銷(xiāo)控(預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售VIP卡４００張左右,那么無(wú)需進(jìn)展銷(xiāo)控)。６〕銷(xiāo)售渠道通過(guò)戶(hù)外廣告牌、站臺(tái)廣告、地盤(pán)包裝、航空雜志、經(jīng)濟(jì)雜志(經(jīng)理人、經(jīng)濟(jì)觀(guān)察、三聯(lián)生活周刊〕、網(wǎng)絡(luò)、DＭ、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及報(bào)道７)造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段星河國(guó)際品牌信息發(fā)布會(huì)；與知名品牌實(shí)行聯(lián)盟,購(gòu)置VＩP卡購(gòu)房?jī)?yōu)惠,同時(shí)獲得眾多高檔消費(fèi)場(chǎng)所消費(fèi)優(yōu)惠；“CBD與國(guó)際人居所〞論壇研討〔國(guó)際大師談星河國(guó)際)；“LOGO公開(kāi)征集活動(dòng)〞發(fā)布〔提前〕樣板房開(kāi)放日二、成長(zhǎng)期時(shí)間：２００３.３選房,二到三周后開(kāi)盤(pán)至２００３.６月銷(xiāo)售推廣目標(biāo)首推４棟選房日到達(dá)５０％銷(xiāo)售率,開(kāi)盤(pán)到達(dá)６０%,五一房交會(huì)后二周到達(dá)８０-９０%，此時(shí)加推其余各棟,成長(zhǎng)期完畢整體銷(xiāo)售率到達(dá)５０-５５%左右。銷(xiāo)售必備條件見(jiàn)本報(bào)告第六篇營(yíng)銷(xiāo)推廣策略“開(kāi)盤(pán)條件〞局部、銷(xiāo)售對(duì)象見(jiàn)本報(bào)告第三篇工程定位之客戶(hù)定位局部。推售單位五一房交會(huì)前推售西側(cè)四棟，房交會(huì)后一周后全部推出。銷(xiāo)售渠道通過(guò)報(bào)紙、電視、戶(hù)外廣告牌、站臺(tái)廣告、地盤(pán)包裝、航空雜志、網(wǎng)絡(luò)造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段選房、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)及折扣優(yōu)惠、幸運(yùn)風(fēng)火輪；房交會(huì)優(yōu)惠折扣、送電器。首推四棟接近售罄，加推５-９棟單位；三、成熟期時(shí)間：２００３．７-２００３.９銷(xiāo)售推廣目標(biāo)總體銷(xiāo)售率到達(dá)８０－８５%３〕銷(xiāo)售必備條件會(huì)所完工、屋頂燈光工程完工，園林工程啟動(dòng)、宣傳到達(dá)預(yù)定目標(biāo)。４)銷(xiāo)售對(duì)象見(jiàn)本報(bào)告第三篇工程定位之客戶(hù)定位局部。５)推售單位全部剩余單位。６)銷(xiāo)售渠道通過(guò)報(bào)紙、電視、戶(hù)外廣告牌、站臺(tái)廣告、地盤(pán)包裝、航空雜志、網(wǎng)絡(luò)、DM７〕造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段星河·國(guó)際準(zhǔn)業(yè)主系列訪(fǎng)談報(bào)道；星河·國(guó)際通過(guò)國(guó)際人社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)ISO９００２質(zhì)量認(rèn)證體系認(rèn)證；星河·國(guó)際風(fēng)情會(huì)所開(kāi)放嘉年華。四、持續(xù)期１)時(shí)間：２００３.１０-２００３.１２２)銷(xiāo)售推廣目標(biāo)總體銷(xiāo)售率到達(dá)９５%以上３)銷(xiāo)售必備條件園林工程完工、局部入伙、４〕銷(xiāo)售對(duì)象見(jiàn)本報(bào)告第三篇工程定位之客戶(hù)定位局部。５〕推售單位全部剩余單位。６〕銷(xiāo)售渠道通過(guò)報(bào)紙、電視、戶(hù)外廣告牌、站臺(tái)廣告、地盤(pán)包裝、航空雜志、網(wǎng)絡(luò)、ＤM７〕造勢(shì)安排及促銷(xiāo)手段入伙前全情展示。送物業(yè)管理